如何談婚論嫁-談判

1、如何談婚論嫁-談判講師：夏衛(wèi)沖微信號：ftxiaweichong什么工作賺錢最快？談判什么是談判？ 談判的基本含義：有關(guān)方面在一起相互通報或協(xié)商以便對某重大問題找出解決辦法,或通過討論取對某事取得某種程度的一致或妥協(xié)的行為或過程什么時候需要談判？ 朝鮮要研制核武器 歹徒挾持人質(zhì) 采購設(shè)備 應聘 帶孩子買玩具 。談判無處不在，談判能力是人生最重要的能力之一談?wù)勀愠Ｊ褂玫恼勁蟹绞?你的價格太貴了，別人和你東西一樣卻便宜得多 老板，再便宜一點兒吧 如果你的價格是xx，我就買 我得回去問問我老婆 這件衣服我也不是很喜歡 再哭我就揍你了 。談判原則之一讓對方感覺贏得了這場談判雙贏談判原則之二重視金額而非

2、百分比 關(guān)注價格談判的砝碼是什么？讓你在氣勢上凌駕他人的八種力量 正當性的威力獎賞的威力懲罰的威力堅持原則的威力領(lǐng)導的威力專家的威力情境的威力資訊的威力 1-爭性趨力收集很多資訊但泄露的很少對資訊保持懷疑不可能達到雙贏 2-解決性趨力雙方都迫切的想要找出解決方案不會拘泥于一定的方法 3-個人趨力收入增加，知名人士，不是想找出解決辦法談判者想要面子公會談判者 4-組織性趨力在政治領(lǐng)域內(nèi)很普遍誰是談判者背后的驅(qū)動者采取激進的立場用以幫助對方 5-態(tài)度性趨力“如果我們對彼此夠了解，就能找出解決之道。”不論喜歡或信任，只尋找出互惠的解決之道。 Who - 他是誰？政治高參：前美國總統(tǒng)克林頓的首席談判顧

3、問演講大師：他是象征著公眾演講最高水平的CPAE（Council of Peers Award of Excellence）獎的獲得者之一實業(yè)家：在進入政壇前，他是美國企業(yè)界一顆耀眼的明星，加州最大達房產(chǎn)公司總裁商務(wù)談判訓練大師：被福布斯評選出的“全美最佳商業(yè)談判教練”-羅杰.道森耶魯大學最受歡迎的談判課比爾克林頓（美國前總統(tǒng)）： 羅杰道森是我合作過的最有才華的伙伴，睿智、機敏、精力充沛他的那些中肯建議對我來說，是不可或缺的精神力量。唐納德特朗普（美國地產(chǎn)界傳奇人物）： 道森是我見過的少數(shù)幾個天才人物之一。他影響了美國的商業(yè)進程，改變了無數(shù)企業(yè)額命運。他勤奮、卓越、孜孜不倦地幫助企業(yè)訓練人才，

4、在這方面，他無疑是整個業(yè)界的旗幟。福布斯道森是全美最權(quán)威的商業(yè)談判教練，他在商務(wù)談判領(lǐng)域罕逢對手，他的關(guān)于商務(wù)談判的理論已成定律，而他所著的優(yōu)勢談判與絕對成交更是值得細品的經(jīng)典之作。21世紀商業(yè)評論“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。想要在談判中實現(xiàn)雙贏，就必須深入了解對手。羅杰道森在優(yōu)勢談判中闡述了談判學的精髓，觀念獨到，領(lǐng)人心悅誠服！談判無處不在，談判所賺到的每一分錢都是凈利潤！全世界賺錢速度最快的就是談判！Why - 為何要談判？What - 什么是優(yōu)勢談判？談判的目標就是達成一個雙贏的結(jié)果。羅杰道森當目標達成談判結(jié)束后而非優(yōu)勢的談判者會讓對覺得自己吃虧了優(yōu)勢談判高手會讓對方感覺自己贏得了談判How

5、 - 如何做到優(yōu)勢談判？開局談判技巧中場談判技巧終局談判策略開局談判技巧開出高于預期的條件永遠不要接受第一次報價學會感到意外避免對抗性談判不情愿的賣家和買家開局談判技巧開出高于預期的條件永遠不要接受第一次報價學會感到意外避免對抗性談判不情愿的賣家和買家鉗子策略l2，談判空間l3，抬高價值l5，贏得感覺l1，直接答應l4，估計有錯l6，避免僵局開出高于預期的條件注意：使用此策略時，一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。開局談判技巧開出高于預期的條件永遠不要接受第一次報價學會感到意外避免對抗性談判不情愿的賣家和買家鉗鉗子策略永遠不要接受第一次報價1、遭了！還價還高了2、一定是哪里出了問題！Why

6、？開局談判技巧開出高于預期的條件永遠不要接受第一次報價學會感到意外避免對抗性談判不情愿的賣家和買家鉗子策略4，在電話中表示驚訝往往也會收到同樣的效果。1，他們并沒有指望你會接受他們的第一次報價3，一般人們?nèi)菀紫嘈抛约核吹降膶⒛愕摹耙馔狻北憩F(xiàn)出來2，在你表示有些意外之后，對方通常會作出一些讓步學會感到意外開局談判技巧開出高于預期的條件永遠不要接受第一次報價學會感到意外避免對抗性談判不情愿的賣家和買家鉗子策略避免對抗性談判“我完全理解你的感受，很多人都和你有同樣的感覺，但是?！边@樣就可以在避免對抗的同時，將自己的觀點傳遞給對方！開局談判技巧開出高于預期的條件永遠不要接受第一次報價學會感到意外避免

7、對抗性談判不情愿的賣家和買家鉗子策略不情愿的賣家和買家使用 “不情愿的賣家/買家” 的談判技巧，可以在談判還沒有開始之前就把談判空間壓到最小。Tips: 即便你迫不及待，也要表現(xiàn)得不情愿。當你使用這種技巧時，對方通常會放棄一半的談判空間。當有人在你身上使用這種技巧時，一定要讓對方首先做出承諾，告訴對方你會請示上級，然后用黑臉-白臉策略結(jié)束談判。開局談判技巧開出高于預期的條件永遠不要接受第一次報價學會感到意外避免對抗性談判不情愿的賣家和買家鉗子策略鉗子策略無論對方是報價還是還價，你只要說一句“對不起，你必須調(diào)整一下價格”，然后就閉上嘴巴中場談判技巧應對沒有決定權(quán)的對手服務(wù)價值遞減絕對不要折中應對

8、僵局 / 困境 / 死胡同一定要索取回報中場談判技巧應對沒有決定權(quán)的對手服務(wù)價值遞減絕對不要折中應對僵局 / 困境 / 死胡同一定要索取回報應對沒有決定權(quán)的對手在談判過程中，整個談判過程很順利，你自己覺得大局在握時，突然發(fā)現(xiàn)談判對手居然沒有最終決定權(quán)，這是不是讓人倍感沮喪？ : (不排除，其實這是對手的一個談判策略“更高權(quán)威”！應對沒有決定權(quán)的對手如何 塑造“更高權(quán)威”？在使用“更高權(quán)威”策略時，一定要確保你的更高權(quán)威是一個模糊的實體，比如說“xx部門委員會、董事會、總部領(lǐng)導”等。應對沒有決定權(quán)的對手為了避免對手在談判尾聲給你突然殺出“更高權(quán)威”，我們就得在談判前期解除對方訴諸“更高權(quán)威”的可

9、能如何 應對“更高權(quán)威”？中場談判技巧應對沒有決定權(quán)的對手服務(wù)價值遞減絕對不要折中應對僵局 / 困境 / 死胡同一定要索取回報服務(wù)價值遞減在談判過程中，你所做的任何讓步都會很快貶值-服務(wù)價值遞減優(yōu)秀談判高手知道，一旦自己作出了任何讓步，都要立即要求對方給予相應的回報中場談判技巧應對沒有決定權(quán)的對手服務(wù)價值遞減絕對不要折中應對僵局 / 困境 / 死胡同一定要索取回報絕對不要折中千萬不要主動提出對價格進行折中，要鼓勵對方先提出來通過讓對方主動提出價格折中，實際上是鼓勵對方做出妥協(xié)，然后你可以假裝不情愿地接受對方的條件，從而讓他們感覺自己才是這場談判的贏家中場談判技巧應對沒有決定權(quán)的對手服務(wù)價值遞減

10、絕對不要折中應對僵局 / 困境 / 死胡同一定要索取回報應對僵局 / 困境當談判出現(xiàn)僵局 / 困境 腫么辦？使用【暫置策略】 - “我們先把這個問題放一放，討論其他問題，可以嗎？”首先通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機，千萬不要把談判的焦點集中到一個問題上。首先通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機，千萬不要把談判的焦點集中到一個問題上。調(diào)整談判組的小組成員調(diào)整談判氣氛，比如建議暫時休息，用餐后再繼續(xù)等中場談判技巧應對沒有決定權(quán)的對手服務(wù)價值遞減絕對不要折中應對僵局 / 困境 / 死胡同一定要索取回報一定要索取回報既然是在談判，為什么要免費讓步呢？談判的本質(zhì)：條件換條件終局談判策略白臉-黑臉 策略蠶食

11、策略如何減少讓步幅度收回條件欣然接受終局談判策略白臉-黑臉 策略蠶食策略如何減少讓步幅度收回條件欣然接受白臉-黑臉 策略【白臉-黑臉】-最有名的談判策略之一 什么是【白臉-黑臉】 白臉-黑臉 策略【白臉-黑臉策略】可以在不導致任何對抗情緒的情況下給對方施 加壓力，這個策略在談判中使用頻率特別高?！景啄?黑臉策略】精彩描述：故事主人公Peter正在田地上干活，突然，一個樣子可怕的大塊頭沖了出來。這家伙是個逃犯，腿上還帶著腳鐐。他讓Peter去村子里帶些食物和工具回來，這樣他就可以把腳鐐?cè)∠聛?。這時逃犯陷入了兩難的局面：一方面他想Peter害怕他，因為只有這樣才能讓Peter聽他的吩咐；而另一方面

12、，他又不能讓Peter過于害怕他，因為如果這樣的話，Peter可能會跑到村子里去報警。怎么辦呢？解決問題的辦法就是【白臉-黑臉】；那位逃犯告訴Peter“Peter我信任你，我絕對不會傷害你；，但我必須告訴你件事，我的一個朋友他現(xiàn)在藏在樹林里，他是個非?？癖┑募一?，而且他就聽我一個人的，如果你不幫我，我的朋友就會去找你的，所以，你一定要幫我，明白嗎？”白臉-黑臉 策略如何應對【白臉-黑臉策略】？應對【白臉-黑臉策略】最佳的方式就是識破它，一旦對方發(fā)現(xiàn)自己的策略被識破，他們通常就會選擇放棄。-不妨微笑著告訴對方：“你不是在跟我玩白臉-黑臉吧？ 好了，別玩了”可以制造自己一方的黑臉-比如說你可以告

13、訴對方，你也很想滿足他們的要求，可問題是，你也需要對自己的上司負責。可以虛構(gòu)一些比談判桌上的黑臉更強硬的黑臉把對方的白臉也變成黑臉-“聽著，我知道你們在使用白臉-黑臉策略，從現(xiàn)在開始，無論他（黑臉）說什么，我都會理解成你的意思?！边@樣把對方的白臉也變成了黑臉，從而化解了對方的策略。終局談判策略白臉-黑臉 策略蠶食策略如何減少讓步幅度收回條件欣然接受蠶食策略還能送一次保養(yǎng)嗎？有些時候你可能以為談判差不多可以結(jié)束了，這個時候往往也是你最脆弱的時候，通常情況下，這個時候的你很容易成為蠶食策略的犧牲品。蠶食策略交換條件如何應對蠶食策略？ 無論對方提什么要求，都不要告訴對方，你擁有最終決定權(quán)，可以使用【

14、更高權(quán)威】策略來保護自己要想避免對方在談判結(jié)束之后再提出更多要求，你可以在談判結(jié)束時，對所有的細節(jié)問題進行總結(jié)，同時使用各種辦法讓對方感覺自己贏得了這場談判。終局談判策略白臉-黑臉 策略蠶食策略如何減少讓步幅度收回條件欣然接受如何減少讓步幅度第一種：15元-13元-10元-5元第二種：15元-12元-9元-6元第三種：15元-11.5元-10元-9.37元很明顯第三種讓步方法是最明智合理的，由此也可以看出，讓步不在于讓步空間的大小而是看讓步的策略技巧。如何減少讓步幅度第一種：15元-13元-10元-5元 讓步的幅度不能一步比一步大第二種：15元-12元-9元-6元在價格問題談判時，千萬不要進行

15、兩次相同幅度的讓步；千萬不能讓對手發(fā)現(xiàn)你的讓價模式，第三種：15元-11.5元-10元-9.37元通過逐步減少讓步空間，你可以告訴對方，這已經(jīng)是接近你所能接受的極限了。終局談判策略白臉-黑臉 策略蠶食策略如何減少讓步幅度收回條件欣然接受收回條件案例：打個比方，你的鄰居Joe和一群朋友湊錢買了一座度假小屋，由于小屋是大家共同買的，每個人都是房主，大家答應輪流使用這間小屋，你的鄰居決定出讓自己的所有權(quán)，于是他前來問你是否感興趣。你的第一反應是：“這還不錯，我正想找個度假小屋呢”但由于你是一位受過訓練的談判高手，這個時候，你可能就會扮演一位不情愿的買家。于是你告訴Joe，“非常感謝你給我這個機會，不

16、過我想我并不是太感興趣，最近太忙了，根本沒有時間去那里，不過沒關(guān)系，你不妨說來聽聽，你們所能接受的最低價格是多少？”碰巧，Joe也是位專業(yè)的談判高手，他知道不應該由自己提出價格，所以他說：“這個我們要商量一下，我也不知道我們委員會會達成一個什么價格，但我想他們可能會要價1萬美金?！边@個價格比你預期的低多了，你百年來愿意付1.5萬美元的，你內(nèi)心可能高興得快跳起來，但由于你是受過訓練的談判高手，懂得對這個報價表現(xiàn)得大為吃驚：“1萬美金?Oh,no，我可出不了那么多錢，太貴了，說實話8K美金差不多。如果他們可以接受價格，請告訴我，我們可以接著談”第二天，Joe又來了，他開始使用收回條件的策略：“非常

17、抱歉，還真不好意思跟你說，我知道我們昨天討論的價格是1萬美金，可我的委員會決定他們所能接受的最低價格不低于1.2萬美金”“Joe,你沒搞錯吧？你昨天說的是1萬美金，現(xiàn)在卻又改成1.2萬，這到底怎么回事？”“我也很不好意思，可是他們【更高權(quán)威】是這么決定的。真抱歉，不如這樣吧，我再去跟他們談?wù)?，看能否幫你爭取下【黑白臉策略】，要是我能夠幫你爭取?萬美金，你能接受嗎？”“當然沒問題！”于是，這筆交易就以1萬美金成交了。這就是典型的收回條件策略。收回條件收回策略通常用于那些想和你成交，并且當前的條件符合其心理預期，但對方卻還想通過談判來榨取你的讓步空間的對手。它的作用是讓對方盡快做出決定。有時候這種方法可以成就一筆生意，也有可能破壞一筆生意，所以要謹慎并且選擇好對象，因為這種博弈有時候就像一場賭博；記住，千萬不要收回