中高端客戶的經(jīng)營(yíng)與銷售培訓(xùn)課程

1、中高端客戶的經(jīng)營(yíng)與銷售中高端客戶的經(jīng)營(yíng)與銷售第一招第一招 給中高端客戶照給中高端客戶照“CT” 第二招第二招 進(jìn)入他們的進(jìn)入他們的“圈子圈子” 第三招第三招 讓客戶離不開你讓客戶離不開你 第四招第四招 贏得客戶的尊重贏得客戶的尊重 第五招第五招 高手的成長(zhǎng)之路高手的成長(zhǎng)之路 聲音：聲音： 我的客戶大部分都是我自己身邊的朋友，一般說來，他的生我的客戶大部分都是我自己身邊的朋友，一般說來，他的生活圈子，交往圈子，出入的場(chǎng)合和我有很多類似的地方。我活圈子，交往圈子，出入的場(chǎng)合和我有很多類似的地方。我很想提升我的客戶檔次，但是有什么好的辦法呢？很想提升我的客戶檔次，但是有什么好的辦法呢？說真的，我也認(rèn)

2、識(shí)一個(gè)朋友現(xiàn)在混得還不錯(cuò)，但是現(xiàn)在我們說真的，我也認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友現(xiàn)在混得還不錯(cuò)，但是現(xiàn)在我們那伙朋友現(xiàn)在基本上都不太和他交往了，所以我也不太和他那伙朋友現(xiàn)在基本上都不太和他交往了，所以我也不太和他往來了，現(xiàn)在關(guān)系也淡了。往來了，現(xiàn)在關(guān)系也淡了。我們這里都是農(nóng)村的，中高端客戶也是農(nóng)村的，他們素質(zhì)也我們這里都是農(nóng)村的，中高端客戶也是農(nóng)村的，他們素質(zhì)也很低的，觀念也不能多講。他們只關(guān)心一年拿出多少錢，能很低的，觀念也不能多講。他們只關(guān)心一年拿出多少錢，能賺多少錢？賺多少錢？我和大客戶互動(dòng)的時(shí)候感覺壓力特別大，所以平時(shí)挺自信的我和大客戶互動(dòng)的時(shí)候感覺壓力特別大，所以平時(shí)挺自信的我在他們面前根本發(fā)揮不出來

3、，平時(shí)講的東西一下子全忘了。我在他們面前根本發(fā)揮不出來，平時(shí)講的東西一下子全忘了。向下經(jīng)營(yíng)、平行經(jīng)營(yíng)還是向上經(jīng)營(yíng)？向下經(jīng)營(yíng)、平行經(jīng)營(yíng)還是向上經(jīng)營(yíng)？盤點(diǎn)我們的中高端成功客戶盤點(diǎn)我們的中高端成功客戶客戶全面資料：（不需要具體姓名，以姓簡(jiǎn)稱即可）客戶全面資料：（不需要具體姓名，以姓簡(jiǎn)稱即可）收入、家庭結(jié)構(gòu)、愛好，職業(yè)，性格等信息；收入、家庭結(jié)構(gòu)、愛好，職業(yè)，性格等信息；客戶最后購買的是什么產(chǎn)品？客戶最后購買的是什么產(chǎn)品？現(xiàn)在想起來，客戶當(dāng)時(shí)為什么接受了這張保單呢？現(xiàn)在想起來，客戶當(dāng)時(shí)為什么接受了這張保單呢？在銷售過程中，你們之間最關(guān)鍵的表達(dá)是什么？在銷售過程中，你們之間最關(guān)鍵的表達(dá)是什么？在這張單子

4、銷售中，你有哪些關(guān)鍵行為對(duì)銷售起到在這張單子銷售中，你有哪些關(guān)鍵行為對(duì)銷售起到了重要的作用？了重要的作用？ 有錢人怕什么？有錢人怕什么？身體越來越差身體越來越差沒命！沒命！行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈沒事！沒事！公司員工、朋友越來越少公司員工、朋友越來越少 沒友！沒友！錢越來越不夠用錢越來越不夠用沒錢！沒錢！害自己的人越來越多害自己的人越來越多沒情！沒情！自己的知識(shí)信息越來越少自己的知識(shí)信息越來越少?zèng)]腦！沒腦！企業(yè)家面臨的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家面臨的風(fēng)險(xiǎn)政治風(fēng)險(xiǎn)政治風(fēng)險(xiǎn)政策風(fēng)險(xiǎn)政策風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)決策風(fēng)險(xiǎn)決策風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)自然災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)自然災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)人事風(fēng)險(xiǎn)人事風(fēng)險(xiǎn)有錢人的保

5、險(xiǎn)消費(fèi)特點(diǎn)有錢人的保險(xiǎn)消費(fèi)特點(diǎn)從來沒有買過保險(xiǎn)的占大多數(shù)。從來沒有買過保險(xiǎn)的占大多數(shù)。對(duì)投資有著冷靜判斷的人。對(duì)投資有著冷靜判斷的人。行為自主，處事果斷行為自主，處事果斷;生活無規(guī)律，受干擾多生活無規(guī)律，受干擾多;壓力很大，事必親躬。壓力很大，事必親躬。事業(yè)上有很大的成就感和滿足感。事業(yè)上有很大的成就感和滿足感。喜歡說教別人，而不喜歡被別人說服。喜歡說教別人，而不喜歡被別人說服。對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)同，保險(xiǎn)知識(shí)也是略知一二。對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)同，保險(xiǎn)知識(shí)也是略知一二。財(cái)務(wù)上有較充裕的可靈活支配的現(xiàn)金。財(cái)務(wù)上有較充裕的可靈活支配的現(xiàn)金。有子女，家庭責(zé)任感比較強(qiáng)有子女，家庭責(zé)任感比較強(qiáng)客戶消費(fèi)決策模式客戶消費(fèi)決策模式（

6、一）注意階段（一）注意階段（二）興趣階段（二）興趣階段（三）欲望階段（三）欲望階段（四）決定階段（四）決定階段（五）成交（五）成交客戶分類模型客戶分類模型意愿意愿+實(shí)力實(shí)力+ 意愿意愿-實(shí)力實(shí)力- 標(biāo)出資產(chǎn)或年繳保費(fèi)實(shí)力新人客戶開發(fā)九宮圖新人客戶開發(fā)九宮圖同事同事同學(xué)同學(xué)同鄉(xiāng)同鄉(xiāng)兒時(shí)玩兒時(shí)玩伴伴我我朋友朋友鄰居鄰居親戚親戚老客戶老客戶欣賞和贊美欣賞和贊美富人富人VS.VS.窮人窮人富人相信創(chuàng)造財(cái)富靠規(guī)律，窮人相信創(chuàng)造財(cái)富靠運(yùn)氣富人相信創(chuàng)造財(cái)富靠規(guī)律，窮人相信創(chuàng)造財(cái)富靠運(yùn)氣富人想的是富人想的是“贏大贏大”，窮人想的是，窮人想的是“輸小輸小”富人看到的是機(jī)會(huì)，窮人看到的是障礙富人看到的是機(jī)會(huì)，窮人

7、看到的是障礙富人希望得到富人希望得到“價(jià)值價(jià)值”，窮人希望得到，窮人希望得到“免費(fèi)免費(fèi)”富人熱愛并善于銷售和宣傳，窮人討厭銷售和宣傳富人熱愛并善于銷售和宣傳，窮人討厭銷售和宣傳富人相信我大過問題，窮人覺得問題大過我富人相信我大過問題，窮人覺得問題大過我富人以結(jié)果為導(dǎo)向、樂意付出，窮人以時(shí)間為導(dǎo)向，不富人以結(jié)果為導(dǎo)向、樂意付出，窮人以時(shí)間為導(dǎo)向，不會(huì)付出會(huì)付出富人讓金錢努力地為自己工作，窮人讓自己努力地為金富人讓金錢努力地為自己工作，窮人讓自己努力地為金錢工作錢工作富人即使恐懼，依然付出行動(dòng)；窮人因?yàn)榭謶?，便停止富人即使恐懼，依然付出行?dòng)；窮人因?yàn)榭謶?，便停止行?dòng)行動(dòng)小結(jié)和行動(dòng)步驟小結(jié)和行動(dòng)步驟

8、我身邊的中高端客戶是誰？（至少列出10個(gè)以上名單）我如何看待他？他的優(yōu)點(diǎn)，和切入點(diǎn)？你是否做好了心理上的準(zhǔn)備？我和他們互動(dòng)的時(shí)候要注意什么？ 第二招第二招 進(jìn)入他們的進(jìn)入他們的“圈子圈子”聲音：聲音： 馬上開門紅了，馬上開門紅了，12月份和月份和1月份，我想用兩個(gè)月的月份，我想用兩個(gè)月的時(shí)間積累準(zhǔn)客戶，要把客戶做下分類，時(shí)間積累準(zhǔn)客戶，要把客戶做下分類，A類客戶類客戶10萬以上，萬以上，B類客戶類客戶5萬以上，萬以上，C類客戶類客戶2萬萬-5萬。我覺萬。我覺得我必須要在這兩個(gè)月扔兩個(gè)大炸彈，我要在團(tuán)隊(duì)得我必須要在這兩個(gè)月扔兩個(gè)大炸彈，我要在團(tuán)隊(duì)中率先垂范，這樣團(tuán)隊(duì)中才會(huì)有好的業(yè)績(jī)。中率先垂范，

9、這樣團(tuán)隊(duì)中才會(huì)有好的業(yè)績(jī)。我真是削尖了腦袋都想進(jìn)入大客戶群，但是我怎么我真是削尖了腦袋都想進(jìn)入大客戶群，但是我怎么才能找到這樣的客戶群，并且融入其中呢？才能找到這樣的客戶群，并且融入其中呢？新產(chǎn)品很好，現(xiàn)在最關(guān)鍵的是要找到合適的人去賣新產(chǎn)品很好，現(xiàn)在最關(guān)鍵的是要找到合適的人去賣了，關(guān)鍵是怎樣找到他們簽下單子呢？了，關(guān)鍵是怎樣找到他們簽下單子呢？找到找到“圈子圈子”趙衛(wèi)在拆遷辦找信息；趙衛(wèi)在拆遷辦找信息；李燕的咖啡廳；李燕的咖啡廳；李衛(wèi)紅參加總裁培訓(xùn)班；李衛(wèi)紅參加總裁培訓(xùn)班；姜華在高檔商場(chǎng)找到的機(jī)會(huì)；姜華在高檔商場(chǎng)找到的機(jī)會(huì)；歐晨光在高級(jí)嬰幼兒商店的門口蹲點(diǎn)；歐晨光在高級(jí)嬰幼兒商店的門口蹲點(diǎn)；劉

10、朝霞在名車銷售點(diǎn)和高級(jí)會(huì)所中直接尋找準(zhǔn)客戶；劉朝霞在名車銷售點(diǎn)和高級(jí)會(huì)所中直接尋找準(zhǔn)客戶；吸引他的眼球，走進(jìn)他的世界信緣信緣-惜緣惜緣-善緣善緣香港保險(xiǎn)泰斗香港保險(xiǎn)泰斗-黃偉慶的故事黃偉慶的故事準(zhǔn)客戶會(huì)問自己的問題準(zhǔn)客戶會(huì)問自己的問題我喜歡這個(gè)人嗎？他會(huì)和我一見如故嗎？我喜歡這個(gè)人嗎？他會(huì)和我一見如故嗎？這個(gè)人了解保險(xiǎn)和理財(cái)嗎？我能從他那兒這個(gè)人了解保險(xiǎn)和理財(cái)嗎？我能從他那兒學(xué)到一些有用的東西嗎？學(xué)到一些有用的東西嗎？我對(duì)這個(gè)人有一種信任感嗎？這是一個(gè)誠(chéng)我對(duì)這個(gè)人有一種信任感嗎？這是一個(gè)誠(chéng)實(shí)的專業(yè)銷售嗎？實(shí)的專業(yè)銷售嗎？這個(gè)人會(huì)從我的角度看問題嗎？能給我一這個(gè)人會(huì)從我的角度看問題嗎？能給我一個(gè)

11、誠(chéng)實(shí)的解決方案嗎？個(gè)誠(chéng)實(shí)的解決方案嗎？認(rèn)識(shí)有錢人前先成為有錢人的樣子認(rèn)識(shí)有錢人前先成為有錢人的樣子確保建立一個(gè)有利的第一印象；確保建立一個(gè)有利的第一印象；整潔的打扮；整潔的打扮；尊重自己也尊重他人的感受；尊重自己也尊重他人的感受；有效的利用道具；有效的利用道具；轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹每一個(gè)影響力中心背后都有一個(gè)九宮圖每一個(gè)影響力中心背后都有一個(gè)九宮圖通過一個(gè)人進(jìn)入一個(gè)企業(yè)，做職團(tuán)開拓。通過一個(gè)人進(jìn)入一個(gè)企業(yè)，做職團(tuán)開拓。建立親密關(guān)系的最有效的武器建立親密關(guān)系的最有效的武器真誠(chéng)真誠(chéng)建立親密關(guān)系的秘密武器建立親密關(guān)系的秘密武器愛 他/她表現(xiàn)形式：表現(xiàn)形式：1、關(guān)注情緒、關(guān)注情緒2、聆聽、聆聽3、總是站在對(duì)方

12、的角度上考慮問題、總是站在對(duì)方的角度上考慮問題4、以對(duì)方的快樂為自己的喜悅、以對(duì)方的快樂為自己的喜悅訓(xùn)練部分訓(xùn)練部分聆聽聆聽會(huì)復(fù)述會(huì)復(fù)述聽出對(duì)方的真實(shí)的聲音（聽聽出對(duì)方的真實(shí)的聲音（聽信念，聽價(jià)值觀）信念，聽價(jià)值觀）聽歌：聽歌：當(dāng)愛已成往事當(dāng)愛已成往事(女女) 往事不要再提往事不要再提人生已多風(fēng)雨人生已多風(fēng)雨縱然記憶抹不去愛縱然記憶抹不去愛與恨都還在心里與恨都還在心里真的要斷了過去真的要斷了過去讓明天好好繼續(xù)讓明天好好繼續(xù)你就不要再苦苦追你就不要再苦苦追問我的消息問我的消息（男）愛情它是個(gè)難題（男）愛情它是個(gè)難題讓人目眩神迷讓人目眩神迷忘了痛或許可以忘了你忘了痛或許可以忘了你卻太不容易卻太不容

13、易你不曾真的離去你不曾真的離去你始終在我心里你始終在我心里我對(duì)你仍有愛意我對(duì)你仍有愛意我對(duì)自己無能為力我對(duì)自己無能為力（男）因?yàn)槲胰杂袎?mèng)（男）因?yàn)槲胰杂袎?mèng)依然將你放在我心中依然將你放在我心中總是容易被往事打動(dòng)總是容易被往事打動(dòng)總是為了你心痛總是為了你心痛 （女）別流連歲月中（女）別流連歲月中我無意的柔情萬種我無意的柔情萬種不要問我是否再相逢不要問我是否再相逢不要管我是否言不由衷不要管我是否言不由衷為何你不懂為何你不懂（別說我不懂）（別說我不懂）只要有愛就有痛只要有愛就有痛（有愛就有痛）（有愛就有痛）有一天你會(huì)知道有一天你會(huì)知道人生沒有我并不會(huì)不同人生沒有我并不會(huì)不同人生已經(jīng)太匆匆人生已經(jīng)太匆匆

14、我好害怕總是淚眼朦朧我好害怕總是淚眼朦朧忘了我就沒有痛忘了我就沒有痛（忘了你也沒有用）（忘了你也沒有用）將往事留在風(fēng)中將往事留在風(fēng)中訓(xùn)練部分訓(xùn)練部分聆聽聆聽會(huì)復(fù)述會(huì)復(fù)述聽出對(duì)方的真實(shí)的聲音（聽聽出對(duì)方的真實(shí)的聲音（聽信念，聽價(jià)值觀）并加以肯定。信念，聽價(jià)值觀）并加以肯定。（張福玲大姐的案例）（張福玲大姐的案例）考試：你能聽出來嗎？考試：你能聽出來嗎？小結(jié)和行動(dòng)步驟小結(jié)和行動(dòng)步驟在我的身邊可能接觸到的中高端客戶聚在我的身邊可能接觸到的中高端客戶聚集的圈子是哪里，我打算如何做呢？集的圈子是哪里，我打算如何做呢？在我所接觸的人中，誰有可能有中高端在我所接觸的人中，誰有可能有中高端客戶的資源呢，我如何

15、培養(yǎng)關(guān)系呢？客戶的資源呢，我如何培養(yǎng)關(guān)系呢？你打算開始大量練習(xí)你的聽的能力，復(fù)你打算開始大量練習(xí)你的聽的能力，復(fù)述的能力，肯定的能力嗎？述的能力，肯定的能力嗎？第三招第三招 讓客戶離不開你讓客戶離不開你聲音：聲音： 我現(xiàn)在很忙，又要帶團(tuán)隊(duì)，又要做業(yè)務(wù)，客戶的時(shí)間也緊，我我現(xiàn)在很忙，又要帶團(tuán)隊(duì)，又要做業(yè)務(wù)，客戶的時(shí)間也緊，我的也很緊，所以總是湊不到一起！的也很緊，所以總是湊不到一起！見高端客戶的時(shí)候，你說我應(yīng)該帶點(diǎn)什么東西去呢？做業(yè)務(wù)就見高端客戶的時(shí)候，你說我應(yīng)該帶點(diǎn)什么東西去呢？做業(yè)務(wù)就是要舍得，只有舍才有得！是要舍得，只有舍才有得！成交一張單子，折騰得我死去活來，反正再見他我都怕了；成交一張

16、單子，折騰得我死去活來，反正再見他我都怕了；我也想做客戶服務(wù)，但是我覺得一出現(xiàn)在客戶面前，好像沒有我也想做客戶服務(wù)，但是我覺得一出現(xiàn)在客戶面前，好像沒有什么可說的。我總擔(dān)心客戶不愿意見到我，上次我過去他說錢什么可說的。我總擔(dān)心客戶不愿意見到我，上次我過去他說錢已經(jīng)存了，就沒有下文了；已經(jīng)存了，就沒有下文了；我把注意力全部放到新客戶的開發(fā)上了，對(duì)老客戶確實(shí)沒有太我把注意力全部放到新客戶的開發(fā)上了，對(duì)老客戶確實(shí)沒有太關(guān)心。關(guān)心?？蛻舻慕?jīng)營(yíng)是一個(gè)長(zhǎng)期過程，我們能夠做到客戶的經(jīng)營(yíng)是一個(gè)長(zhǎng)期過程，我們能夠做到的是盡量的讓池子里的魚變多。的是盡量的讓池子里的魚變多。逐步加溫你和客戶的關(guān)系逐步加溫你和客戶的

17、關(guān)系局外人局外人-朋友朋友-供應(yīng)商關(guān)系供應(yīng)商關(guān)系-合作伙伴關(guān)系合作伙伴關(guān)系（不但要自己和客戶建立關(guān)系，還要你的公司和你的團(tuán)隊(duì)（不但要自己和客戶建立關(guān)系，還要你的公司和你的團(tuán)隊(duì)和客戶也建立起關(guān)系。）和客戶也建立起關(guān)系。）好的銷售人員創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)和重要的客戶在一起好的銷售人員創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)和重要的客戶在一起（不在乎多少時(shí)間，更在乎多少次）（不在乎多少時(shí)間，更在乎多少次）用客戶喜歡的方式和他交往用客戶喜歡的方式和他交往銷售是關(guān)注目標(biāo)的銷售是關(guān)注目標(biāo)的針對(duì)每一個(gè)客戶要制定銷售計(jì)劃，每一次離針對(duì)每一個(gè)客戶要制定銷售計(jì)劃，每一次離開時(shí)都要規(guī)劃下一個(gè)銷售步驟。開時(shí)都要規(guī)劃下一個(gè)銷售步驟。同樣的產(chǎn)品，每一個(gè)

18、人的感受都不同。每個(gè)同樣的產(chǎn)品，每一個(gè)人的感受都不同。每個(gè)客戶的關(guān)心都不一樣?？蛻舻年P(guān)心都不一樣。分清楚銷售的相關(guān)人分清楚銷售的相關(guān)人決策人決策人重要的影響者重要的影響者旁邊的人（圈地運(yùn)動(dòng)）旁邊的人（圈地運(yùn)動(dòng)）投保人、被保人、受益人的關(guān)系投保人、被保人、受益人的關(guān)系收集客戶的資料收集客戶的資料每天銷售記錄，把重要的信息記錄下來每天銷售記錄，把重要的信息記錄下來最好不要當(dāng)著客戶的面記錄他的信息最好不要當(dāng)著客戶的面記錄他的信息家鄉(xiāng)、愛好、哪里讀的大學(xué)？喜歡吃什么？家鄉(xiāng)、愛好、哪里讀的大學(xué)？喜歡吃什么？養(yǎng)狗了嗎？狗叫什么名字？客戶的日程安養(yǎng)狗了嗎？狗叫什么名字？客戶的日程安排是什么？客戶最得意的是什

19、么？排是什么？客戶最得意的是什么？孩子的生日，夫妻紀(jì)念日孩子的生日，夫妻紀(jì)念日有價(jià)值的服務(wù)贏得客戶的心有價(jià)值的服務(wù)贏得客戶的心不要用伺候窮人的方法對(duì)待你的大客戶不要用伺候窮人的方法對(duì)待你的大客戶尊重客戶，讓服務(wù)和他的身份匹配起來尊重客戶，讓服務(wù)和他的身份匹配起來和客戶一起成長(zhǎng)和客戶一起成長(zhǎng)真正贏得客戶的心從感動(dòng)開始真正贏得客戶的心從感動(dòng)開始我們的目標(biāo)就是幫助客戶得到他想得到的我們的目標(biāo)就是幫助客戶得到他想得到的東西，實(shí)現(xiàn)他的夢(mèng)想，拿走他的擔(dān)心；東西，實(shí)現(xiàn)他的夢(mèng)想，拿走他的擔(dān)心；建立一個(gè)高效的客戶服務(wù)系統(tǒng)建立一個(gè)高效的客戶服務(wù)系統(tǒng)劉朝霞客戶的保單記錄劉朝霞客戶的保單記錄郭先生家庭保障計(jì)劃2001

20、年 夫妻兩人和四個(gè)孩子各一張6件保單2002年 郭太太加保2件2004年 4個(gè)孩子加保7件2005年 郭太太加保1件2007年 夫妻兩人和孩子共加保6件2008年 夫妻兩人和孩子加保11件2009年 夫妻兩人加保4件共計(jì)：37件保額：1535萬，先生500萬合計(jì)保費(fèi)：634，545元?jiǎng)⒊嫉目蛻舴?wù)體系劉朝霞的客戶服務(wù)體系客戶服務(wù)中心客戶服務(wù)中心外勤服務(wù)外勤服務(wù)（跑外面）第一年服務(wù)內(nèi)容，第二年服務(wù)內(nèi)容，兩年以上服（跑外面）第一年服務(wù)內(nèi)容，第二年服務(wù)內(nèi)容，兩年以上服務(wù)內(nèi)容務(wù)內(nèi)容 內(nèi)勤服務(wù)內(nèi)勤服務(wù)計(jì)劃書，客戶保單清單計(jì)劃書，客戶保單清單收集新單、理賠、保全等服務(wù)并及時(shí)回復(fù)收集新單、理賠、保全等服務(wù)

21、并及時(shí)回復(fù)客戶和準(zhǔn)客戶的檔案管理，分類、錄入、整理、歸檔客戶和準(zhǔn)客戶的檔案管理，分類、錄入、整理、歸檔客戶的生日，續(xù)期名單提前統(tǒng)計(jì)及禮物的準(zhǔn)備客戶的生日，續(xù)期名單提前統(tǒng)計(jì)及禮物的準(zhǔn)備配合外勤做好客戶服務(wù)配合外勤做好客戶服務(wù)劉朝霞的客戶服務(wù)體系劉朝霞的客戶服務(wù)體系不定期舉辦客戶活動(dòng)不定期舉辦客戶活動(dòng) 電影招待會(huì)，客戶電影招待會(huì)，客戶PARTY，專題講座，感恩客戶，專題講座，感恩客戶榮譽(yù)，表彰活動(dòng)，客戶聯(lián)誼會(huì)，客戶答謝會(huì)榮譽(yù)，表彰活動(dòng)，客戶聯(lián)誼會(huì)，客戶答謝會(huì)劉朝霞的客戶服務(wù)體系劉朝霞的客戶服務(wù)體系不定期舉辦客戶活動(dòng)不定期舉辦客戶活動(dòng) 電影招待會(huì)，客戶電影招待會(huì)，客戶PARTY，專題講座，感恩客戶，

22、專題講座，感恩客戶榮譽(yù)，表彰活動(dòng)，客戶聯(lián)誼會(huì)，客戶答謝會(huì)，單榮譽(yù)，表彰活動(dòng)，客戶聯(lián)誼會(huì)，客戶答謝會(huì)，單身俱樂部，分紅派對(duì)、養(yǎng)生講座、中醫(yī)堂身俱樂部，分紅派對(duì)、養(yǎng)生講座、中醫(yī)堂劉朝霞的客戶服務(wù)體系劉朝霞的客戶服務(wù)體系客戶管理系統(tǒng)客戶管理系統(tǒng)客戶分類：重要客戶，一般客戶，孤兒?jiǎn)慰蛻艨蛻舴诸悾褐匾蛻?，一般客戶，孤兒?jiǎn)慰蛻魷?zhǔn)客戶分類：各大媒體的新聞人物，及轉(zhuǎn)介紹的人物，各準(zhǔn)客戶分類：各大媒體的新聞人物，及轉(zhuǎn)介紹的人物，各大商會(huì)、協(xié)會(huì)的關(guān)鍵人物、對(duì)現(xiàn)有準(zhǔn)客戶進(jìn)行分類跟蹤大商會(huì)、協(xié)會(huì)的關(guān)鍵人物、對(duì)現(xiàn)有準(zhǔn)客戶進(jìn)行分類跟蹤管理、提供資源整合和個(gè)性服務(wù)管理、提供資源整合和個(gè)性服務(wù)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的建立和完善，

23、可以全面提升客戶管理客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的建立和完善，可以全面提升客戶管理的質(zhì)量和水平，提升工作效率。（內(nèi)外勤配合，共同執(zhí)的質(zhì)量和水平，提升工作效率。（內(nèi)外勤配合，共同執(zhí)行）行）劉朝霞的客戶服務(wù)體系劉朝霞的客戶服務(wù)體系客戶資源整合客戶資源整合尋找客戶需求，利用現(xiàn)有客戶資源牽線搭橋，尋找客戶需求，利用現(xiàn)有客戶資源牽線搭橋，創(chuàng)造機(jī)會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)朝霞經(jīng)常和客戶的交流朝霞經(jīng)常和客戶的交流一定要做好你家庭的資產(chǎn)列表，你家里就近有多少錢？錢放一定要做好你家庭的資產(chǎn)列表，你家里就近有多少錢？錢放在哪里？在哪里？如果你有很大的房產(chǎn)，你的房產(chǎn)是否還有負(fù)債？如果你有很大的房產(chǎn)，你的房產(chǎn)是否還有負(fù)債？當(dāng)發(fā)生人生意外的時(shí)候，

24、一定不會(huì)影響到你現(xiàn)在的生活，不當(dāng)發(fā)生人生意外的時(shí)候，一定不會(huì)影響到你現(xiàn)在的生活，不用變賣房產(chǎn)，不用改變你的生活軌跡，這是非常重要的。用變賣房產(chǎn)，不用改變你的生活軌跡，這是非常重要的。一定要對(duì)你的資產(chǎn)進(jìn)行體檢，每年要對(duì)家庭財(cái)富健康進(jìn)行體一定要對(duì)你的資產(chǎn)進(jìn)行體檢，每年要對(duì)家庭財(cái)富健康進(jìn)行體檢。一個(gè)人在檢。一個(gè)人在38歲的時(shí)候和歲的時(shí)候和40歲的時(shí)候，家庭財(cái)富結(jié)構(gòu)歲的時(shí)候，家庭財(cái)富結(jié)構(gòu)要有所不同。要有所不同。我聽說你先生又收購了一個(gè)企業(yè)，你有什么感覺??？我聽說你先生又收購了一個(gè)企業(yè)，你有什么感覺?。啃〗Y(jié)與行動(dòng)步驟小結(jié)與行動(dòng)步驟分析自己的優(yōu)勢(shì)（在客戶的心目中，你分析自己的優(yōu)勢(shì)（在客戶的心目中，你對(duì)客戶

25、最核心的價(jià)值是什么？你還可以在對(duì)客戶最核心的價(jià)值是什么？你還可以在哪些方面有所發(fā)展？）哪些方面有所發(fā)展？）請(qǐng)馬上開始建立一套客戶服務(wù)的系統(tǒng)，請(qǐng)馬上開始建立一套客戶服務(wù)的系統(tǒng)，并列出時(shí)間表。并列出時(shí)間表。如果近期打算安排一次客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，如果近期打算安排一次客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，你打算做一個(gè)什么主題的？怎樣操作呢？你打算做一個(gè)什么主題的？怎樣操作呢？ 第四招第四招 贏得客戶的尊重贏得客戶的尊重聲音：聲音： 我沒有銀行的理財(cái)專家專業(yè)，我看到客戶把大把的錢我沒有銀行的理財(cái)專家專業(yè)，我看到客戶把大把的錢放在了銀行里，但是沒有辦法。放在了銀行里，但是沒有辦法。我覺得他們沒有需求，實(shí)在是太有錢了，我自己都不我覺得

26、他們沒有需求，實(shí)在是太有錢了，我自己都不覺得他們有什么必要買保險(xiǎn)，孩子的教育金已經(jīng)準(zhǔn)備覺得他們有什么必要買保險(xiǎn)，孩子的教育金已經(jīng)準(zhǔn)備好了，醫(yī)藥費(fèi)也準(zhǔn)備好了，銀行里放得錢多了，根本好了，醫(yī)藥費(fèi)也準(zhǔn)備好了，銀行里放得錢多了，根本不用買什么保險(xiǎn)。不用買什么保險(xiǎn)。他們可以和我一起打麻將，洗澡，做美容，但是他們他們可以和我一起打麻將，洗澡，做美容，但是他們就是不和我談保險(xiǎn)。只要一提到保險(xiǎn)，人就跑光光啦！就是不和我談保險(xiǎn)。只要一提到保險(xiǎn)，人就跑光光啦！提升你的影響力，讓客戶把你排在前面！提升你的影響力，讓客戶把你排在前面！錘煉你的語言，讓它具有真正的穿透力！錘煉你的語言，讓它具有真正的穿透力！大客戶喜歡跟

27、頭腦清醒、定位清楚的人打交道，大客戶喜歡跟頭腦清醒、定位清楚的人打交道，設(shè)計(jì)你的定位話術(shù)設(shè)計(jì)你的定位話術(shù) 你是干什么的？（你是干什么的？（1句話）句話）你能做到什么程度？（你能做到什么程度？（3句話）句話）你能為你的客戶實(shí)現(xiàn)什么？（你能為你的客戶實(shí)現(xiàn)什么？（3句話）句話） 大客戶喜歡跟各行業(yè)專家打交道，大客大客戶喜歡跟各行業(yè)專家打交道，大客戶做事情，每件事情都希望有些收獲。戶做事情，每件事情都希望有些收獲。 “ “我這么有錢，我不需要保險(xiǎn)我這么有錢，我不需要保險(xiǎn) ”您不需要保險(xiǎn)，但您需要保單為您做您不需要保險(xiǎn)，但您需要保單為您做資產(chǎn)配置、資產(chǎn)保全和資產(chǎn)轉(zhuǎn)移。資產(chǎn)配置、資產(chǎn)保全和資產(chǎn)轉(zhuǎn)移。資產(chǎn)配

28、置就是讓您的現(xiàn)金以各種金融資產(chǎn)配置就是讓您的現(xiàn)金以各種金融資產(chǎn)存在和組合起來，以便達(dá)到既有資產(chǎn)存在和組合起來，以便達(dá)到既有安全性，又有收益性和足夠的流動(dòng)性。安全性，又有收益性和足夠的流動(dòng)性。資產(chǎn)保全就是通過合法的渠道，盡可資產(chǎn)保全就是通過合法的渠道，盡可能多的保留您賺來的錢。能多的保留您賺來的錢。資產(chǎn)轉(zhuǎn)移就是通過合法的渠道，把你資產(chǎn)轉(zhuǎn)移就是通過合法的渠道，把你的錢有效的轉(zhuǎn)移給你的孩子的錢有效的轉(zhuǎn)移給你的孩子和家人和家人?！?“我這么有錢，我不需要保險(xiǎn)我這么有錢，我不需要保險(xiǎn) ” 保險(xiǎn)是一種成本控制的工具。擁保險(xiǎn)是一種成本控制的工具。擁有數(shù)億身家的富翁也會(huì)計(jì)較員工的福有數(shù)億身家的富翁也會(huì)計(jì)較員工

29、的福利和薪水，這和他擁有多少財(cái)富無關(guān)，利和薪水，這和他擁有多少財(cái)富無關(guān)，因?yàn)榻档统杀臼抢麧?rùn)增長(zhǎng)的重要條件。因?yàn)榻档统杀臼抢麧?rùn)增長(zhǎng)的重要條件。一筆支出，能不動(dòng)用自己的財(cái)產(chǎn)或者一筆支出，能不動(dòng)用自己的財(cái)產(chǎn)或者少用自己的財(cái)產(chǎn)誰都愿意，對(duì)嗎？保少用自己的財(cái)產(chǎn)誰都愿意，對(duì)嗎？保險(xiǎn)是在緊急狀況下可以不動(dòng)用自己財(cái)險(xiǎn)是在緊急狀況下可以不動(dòng)用自己財(cái)產(chǎn)的方式。產(chǎn)的方式。企業(yè)關(guān)鍵人員保險(xiǎn)或企業(yè)股東互保企業(yè)關(guān)鍵人員保險(xiǎn)或企業(yè)股東互保保險(xiǎn)是急用現(xiàn)金。平安無事時(shí)，保險(xiǎn)合同就是廢紙；保險(xiǎn)是急用現(xiàn)金。平安無事時(shí)，保險(xiǎn)合同就是廢紙；事故發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)合同就是現(xiàn)金。事故發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)合同就是現(xiàn)金。保險(xiǎn)是企業(yè)安全策略的一部分。企業(yè)最大

30、的財(cái)富是保險(xiǎn)是企業(yè)安全策略的一部分。企業(yè)最大的財(cái)富是什么？是人！更確切的說，不是普通人，而是合伙什么？是人！更確切的說，不是普通人，而是合伙人，是高層主管。沒有人會(huì)否認(rèn)他們的離開會(huì)給企人，是高層主管。沒有人會(huì)否認(rèn)他們的離開會(huì)給企業(yè)造成巨大影響，帶來的經(jīng)濟(jì)損失有時(shí)無法估量，業(yè)造成巨大影響，帶來的經(jīng)濟(jì)損失有時(shí)無法估量，更是無法補(bǔ)償！保險(xiǎn)就是保護(hù)這些更是無法補(bǔ)償！保險(xiǎn)就是保護(hù)這些“財(cái)富財(cái)富”價(jià)值的價(jià)值的工具之一。想想：重要股東身故，公司會(huì)產(chǎn)生怎樣工具之一。想想：重要股東身故，公司會(huì)產(chǎn)生怎樣的變化？股份如何回購？家屬如何賠償？其他股東的變化？股份如何回購？家屬如何賠償？其他股東如何面對(duì)緊急的現(xiàn)金流需求

31、？如何面對(duì)緊急的現(xiàn)金流需求？ 對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來講保險(xiǎn)是實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)的必備條件。想想實(shí)現(xiàn)自己人生的財(cái)保險(xiǎn)是實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)的必備條件。想想實(shí)現(xiàn)自己人生的財(cái)務(wù)目標(biāo)需要哪些條件？比如：在務(wù)目標(biāo)需要哪些條件？比如：在10年內(nèi)賺年內(nèi)賺1000萬；需要萬；需要的條件可能有：資金、項(xiàng)目、團(tuán)隊(duì)、經(jīng)驗(yàn)、人脈、機(jī)的條件可能有：資金、項(xiàng)目、團(tuán)隊(duì)、經(jīng)驗(yàn)、人脈、機(jī)遇遇但問題是誰給咱們充足的但問題是誰給咱們充足的10年時(shí)間？保險(xiǎn)就是每年時(shí)間？保險(xiǎn)就是每個(gè)人的時(shí)間價(jià)值。算一下，您一年的時(shí)間值多少錢？個(gè)人的時(shí)間價(jià)值。算一下，您一年的時(shí)間值多少錢？保險(xiǎn)是收入能力的變現(xiàn)。年收入保險(xiǎn)是收入能力的變現(xiàn)。年收入50萬的人和年收入萬的人和年收入

32、5萬的萬的人，本質(zhì)的區(qū)別在哪里？同樣工作人，本質(zhì)的區(qū)別在哪里？同樣工作10年年 前者能創(chuàng)造前者能創(chuàng)造500萬的財(cái)富，后者只有萬的財(cái)富，后者只有50萬。同樣失去收入能力，前者會(huì)萬。同樣失去收入能力，前者會(huì)損失損失500萬，后者卻只損失萬，后者卻只損失50萬。我們失去收入能力將萬。我們失去收入能力將損失多少？如何提前變現(xiàn)？唯有人壽保險(xiǎn)。損失多少？如何提前變現(xiàn)？唯有人壽保險(xiǎn)。貸款額貸款額:保險(xiǎn)金所得不受債務(wù)清償，是受益人受法律保護(hù)保險(xiǎn)金所得不受債務(wù)清償，是受益人受法律保護(hù)的私有財(cái)產(chǎn)。的私有財(cái)產(chǎn)。用稅收去打動(dòng)對(duì)方用稅收去打動(dòng)對(duì)方保險(xiǎn)是避稅的工具。有人說：保險(xiǎn)是避稅的工具。有人說：“商人賺的就是稅商人賺

33、的就是稅”。雖然有些偏頗，但是不無道理。否則，就不會(huì)把免稅雖然有些偏頗，但是不無道理。否則，就不會(huì)把免稅或者減稅當(dāng)作優(yōu)惠條件了。稅無疑是成本，是利潤(rùn)的或者減稅當(dāng)作優(yōu)惠條件了。稅無疑是成本，是利潤(rùn)的減數(shù)。保險(xiǎn)的合同免印花稅、保險(xiǎn)賠償是免個(gè)稅、保減數(shù)。保險(xiǎn)的合同免印花稅、保險(xiǎn)賠償是免個(gè)稅、保險(xiǎn)存續(xù)收益免個(gè)稅、企業(yè)職工購買保險(xiǎn)支出免企業(yè)所險(xiǎn)存續(xù)收益免個(gè)稅、企業(yè)職工購買保險(xiǎn)支出免企業(yè)所得稅。資金流越大，效果越明顯。得稅。資金流越大，效果越明顯。保險(xiǎn)是遺產(chǎn)分配最容易的工具。想過聘請(qǐng)律師擬遺囑保險(xiǎn)是遺產(chǎn)分配最容易的工具。想過聘請(qǐng)律師擬遺囑嗎？想過去公證處辦理財(cái)產(chǎn)公證嗎？想過變更遺囑復(fù)嗎？想過去公證處辦理財(cái)

34、產(chǎn)公證嗎？想過變更遺囑復(fù)雜的手續(xù)和流程嗎？想過如何分配房產(chǎn)等無法分割遺雜的手續(xù)和流程嗎？想過如何分配房產(chǎn)等無法分割遺產(chǎn)面臨的問題嗎？其實(shí)，保險(xiǎn)是最容易實(shí)現(xiàn)的工具。產(chǎn)面臨的問題嗎？其實(shí)，保險(xiǎn)是最容易實(shí)現(xiàn)的工具。簡(jiǎn)單到打一個(gè)電話，簽一個(gè)字，簡(jiǎn)單到打一個(gè)電話，簽一個(gè)字，2分鐘搞定。分鐘搞定。形象地講解保險(xiǎn)理念形象地講解保險(xiǎn)理念保險(xiǎn)是剎車系統(tǒng)。當(dāng)一輛車在爬坡，您覺得最重保險(xiǎn)是剎車系統(tǒng)。當(dāng)一輛車在爬坡，您覺得最重要的是什么系統(tǒng)？如果您回答動(dòng)力系統(tǒng)，我會(huì)恭要的是什么系統(tǒng)？如果您回答動(dòng)力系統(tǒng)，我會(huì)恭喜您答對(duì)了一半。因?yàn)楸葎?dòng)力系統(tǒng)更為重要的就喜您答對(duì)了一半。因?yàn)楸葎?dòng)力系統(tǒng)更為重要的就是剎車系統(tǒng)。我們的一生每天

35、都在爬坡，只要活是剎車系統(tǒng)。我們的一生每天都在爬坡，只要活著就在爬。我們每天忙忙碌碌賺錢就是動(dòng)力系統(tǒng)著就在爬。我們每天忙忙碌碌賺錢就是動(dòng)力系統(tǒng)在起作用，不斷積累財(cái)富。這個(gè)過程是在消耗自在起作用，不斷積累財(cái)富。這個(gè)過程是在消耗自己的能量（健康）換來財(cái)富的增長(zhǎng)；如果有一天己的能量（健康）換來財(cái)富的增長(zhǎng)；如果有一天動(dòng)力系統(tǒng)失靈面臨下滑的危險(xiǎn)，剎車系統(tǒng)何在？動(dòng)力系統(tǒng)失靈面臨下滑的危險(xiǎn)，剎車系統(tǒng)何在？用什么樣的方法可以讓自己辛苦積累的財(cái)富不縮用什么樣的方法可以讓自己辛苦積累的財(cái)富不縮減，給自己喘息的機(jī)會(huì)，繼續(xù)前行？保險(xiǎn)，真的，減，給自己喘息的機(jī)會(huì)，繼續(xù)前行？保險(xiǎn)，真的，唯有人壽保險(xiǎn)。唯有人壽保險(xiǎn)。大客戶

36、時(shí)間寶貴，跟大客戶交流語言就大客戶時(shí)間寶貴，跟大客戶交流語言就要精練抓重點(diǎn)，深入淺出的保險(xiǎn)要精練抓重點(diǎn)，深入淺出的保險(xiǎn)“一點(diǎn)一點(diǎn)通通” 一點(diǎn)通一點(diǎn)通理財(cái)就是在任何時(shí)候都有足夠的現(xiàn)金去過理財(cái)就是在任何時(shí)候都有足夠的現(xiàn)金去過自己想過的生活，而且必須成本最小。自己想過的生活，而且必須成本最小。不論你買不買保險(xiǎn)，其實(shí)你都已經(jīng)投保了，不論你買不買保險(xiǎn)，其實(shí)你都已經(jīng)投保了，不同的是你跟保險(xiǎn)公司投保，還是跟自己不同的是你跟保險(xiǎn)公司投保，還是跟自己的錢包投保。只是所花的成本是不一樣的。的錢包投保。只是所花的成本是不一樣的。一點(diǎn)通一點(diǎn)通我們不是賣人家保險(xiǎn)，而是協(xié)助人家買保險(xiǎn)的購買助我們不是賣人家保險(xiǎn)，而是協(xié)助人

37、家買保險(xiǎn)的購買助理。理。買保險(xiǎn)不是要知道如何買，而是要知道為什么要買。買保險(xiǎn)不是要知道如何買，而是要知道為什么要買。人壽保險(xiǎn)并不是現(xiàn)代的產(chǎn)品，而遠(yuǎn)在中國(guó)舊式的大家人壽保險(xiǎn)并不是現(xiàn)代的產(chǎn)品，而遠(yuǎn)在中國(guó)舊式的大家庭制度就是在做分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的工作。庭制度就是在做分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的工作。賣保險(xiǎn)并不是去阻礙別人的計(jì)劃，而是去擔(dān)保人家的賣保險(xiǎn)并不是去阻礙別人的計(jì)劃，而是去擔(dān)保人家的計(jì)劃一定要成功計(jì)劃一定要成功.差異化對(duì)待大客戶差異化對(duì)待大客戶, ,“ “水水”一樣的保險(xiǎn)你必須融會(huì)貫通一樣的保險(xiǎn)你必須融會(huì)貫通 對(duì)生意人：保險(xiǎn)就是現(xiàn)金流，保證不管發(fā)生任何事情，保險(xiǎn)就是現(xiàn)金流，保證不管發(fā)生任何事情，都不會(huì)占用你的周轉(zhuǎn)資金。

38、都不會(huì)占用你的周轉(zhuǎn)資金。對(duì)父母：對(duì)父母：保險(xiǎn)就是用來存錢教孩子理財(cái)，教孩子珍保險(xiǎn)就是用來存錢教孩子理財(cái)，教孩子珍惜咱們辛辛苦苦掙來的錢，讓孩子體諒父惜咱們辛辛苦苦掙來的錢，讓孩子體諒父母的不容易。母的不容易。” 對(duì)女人：對(duì)女人：保險(xiǎn)就是一種感覺，一種安全感、幸福感，一種被丈夫重視的感覺。對(duì)開車的人對(duì)開車的人投資獲利的感覺有時(shí)就像在沒車的高速公投資獲利的感覺有時(shí)就像在沒車的高速公路開車，只想速度越開越快，很過癮，可路開車，只想速度越開越快，很過癮，可是，如果你的車沒剎車，你也沒系安全帶，是，如果你的車沒剎車，你也沒系安全帶，你敢往快開嗎？保險(xiǎn)就是安全帶和剎車，你敢往快開嗎？保險(xiǎn)就是安全帶和剎車，

39、理財(cái)中有了保險(xiǎn)做底，投資就可以更加無理財(cái)中有了保險(xiǎn)做底，投資就可以更加無所顧忌。所顧忌。 對(duì)農(nóng)民保險(xiǎn)就是一顆金種子，保證刮風(fēng)下雨都能保險(xiǎn)就是一顆金種子，保證刮風(fēng)下雨都能有收成的種子。有收成的種子。 大客戶只關(guān)心看到的，不關(guān)心聽到的：大客戶只關(guān)心看到的，不關(guān)心聽到的：工具：工具：保單體檢保單體檢理財(cái)金三角理財(cái)金三角送給大家一句話的保險(xiǎn)真理送給大家一句話的保險(xiǎn)真理一句話切入保險(xiǎn)：拋磚引玉法一句話切入保險(xiǎn)：拋磚引玉法 出出100元就有元就有50000元的保障，意外門診或住院，只要憑本地醫(yī)院的電腦元的保障，意外門診或住院，只要憑本地醫(yī)院的電腦發(fā)票就可以報(bào)銷！發(fā)票就可以報(bào)銷！ 一句話打開絕口不愿談保險(xiǎn)的

40、人一句話打開絕口不愿談保險(xiǎn)的人您為什么對(duì)保險(xiǎn)這么反感呢？您為什么對(duì)保險(xiǎn)這么反感呢？ 一句話跟女人談保險(xiǎn)一句話跟女人談保險(xiǎn) 你那么愛孩子。存一份養(yǎng)老保險(xiǎn)，將來不要給子女增加額外負(fù)擔(dān)。你那么愛孩子。存一份養(yǎng)老保險(xiǎn)，將來不要給子女增加額外負(fù)擔(dān)。 一句話跟有錢人的太太談保險(xiǎn)一句話跟有錢人的太太談保險(xiǎn) 外面誘惑那么多，誰知道將來會(huì)怎樣呢？買一份保險(xiǎn)等于給自己再找個(gè)啞外面誘惑那么多，誰知道將來會(huì)怎樣呢？買一份保險(xiǎn)等于給自己再找個(gè)啞巴老公。巴老公。 一句話切入要買房而不愿買保險(xiǎn)的人一句話切入要買房而不愿買保險(xiǎn)的人 如果你只有一套房子自己住，房?jī)r(jià)漲得再高也沒意義。如果你只有一套房子自己住，房?jī)r(jià)漲得再高也沒意義

41、。70年后國(guó)家收回土年后國(guó)家收回土地使用權(quán)，房子也就變成零。地使用權(quán)，房子也就變成零。 一句話給投資意識(shí)強(qiáng)的人談保險(xiǎn)一句話給投資意識(shí)強(qiáng)的人談保險(xiǎn) 其實(shí)保險(xiǎn)并不僅僅是投資，它更重要的是保障功能，它是愛其實(shí)保險(xiǎn)并不僅僅是投資，它更重要的是保障功能，它是愛心和責(zé)任心的代名詞。心和責(zé)任心的代名詞。 一句話幫中產(chǎn)階級(jí)客戶家庭理財(cái)一句話幫中產(chǎn)階級(jí)客戶家庭理財(cái) 富人買入資產(chǎn)，窮人只有支出，中產(chǎn)階級(jí)買入他們以為是資富人買入資產(chǎn)，窮人只有支出，中產(chǎn)階級(jí)買入他們以為是資產(chǎn)的負(fù)債。資產(chǎn)就是能把錢放到你口袋的東西，負(fù)債就是產(chǎn)的負(fù)債。資產(chǎn)就是能把錢放到你口袋的東西，負(fù)債就是把錢從你口袋掏走的東西。要供貸款的房子、車子、

42、奢侈把錢從你口袋掏走的東西。要供貸款的房子、車子、奢侈品，都是負(fù)債。相反存款、債券、保險(xiǎn)這些能增值的東西品，都是負(fù)債。相反存款、債券、保險(xiǎn)這些能增值的東西才是真正的資產(chǎn)。才是真正的資產(chǎn)。 一句話講產(chǎn)品一句話講產(chǎn)品 10000塊錢存在銀行，一年利息只有塊錢存在銀行，一年利息只有180元；元；10000塊錢存塊錢存尊享人生，一年利息有尊享人生，一年利息有元。元。 一句話跟有錢人談保險(xiǎn)一句話跟有錢人談保險(xiǎn)我有很多錢，我不需要做保險(xiǎn)。我有很多錢，我不需要做保險(xiǎn)。 1、尊重財(cái)富、尊重財(cái)富 保險(xiǎn)不是消費(fèi)，而是存錢；誰也不會(huì)嫌錢多，就像你很有錢，但在地上看到保險(xiǎn)不是消費(fèi)，而是存錢；誰也不會(huì)嫌錢多，就像你很有

43、錢，但在地上看到一百塊錢，也要揀起來，這叫做尊重財(cái)富。一百塊錢，也要揀起來，這叫做尊重財(cái)富。 2、傳給子孫、傳給子孫 中國(guó)人常常說富不過三代，外國(guó)的富人常常通過買高額保險(xiǎn)把財(cái)富傳給后代，中國(guó)人常常說富不過三代，外國(guó)的富人常常通過買高額保險(xiǎn)把財(cái)富傳給后代，這樣一方面可以避免利息稅，還可以避免這樣一方面可以避免利息稅，還可以避免30%的遺產(chǎn)稅（中國(guó)遺產(chǎn)稅政策的遺產(chǎn)稅（中國(guó)遺產(chǎn)稅政策正在研究中）。正在研究中）。 3、抵御風(fēng)險(xiǎn)、抵御風(fēng)險(xiǎn) 你現(xiàn)在發(fā)展很好，十年、二十年后會(huì)怎樣呢？保險(xiǎn)是為未來生活強(qiáng)制性地預(yù)你現(xiàn)在發(fā)展很好，十年、二十年后會(huì)怎樣呢？保險(xiǎn)是為未來生活強(qiáng)制性地預(yù)留資金。是分散風(fēng)險(xiǎn)的工具。萬一將來

44、企業(yè)發(fā)展不好，任何資產(chǎn)都要被凍結(jié)，留資金。是分散風(fēng)險(xiǎn)的工具。萬一將來企業(yè)發(fā)展不好，任何資產(chǎn)都要被凍結(jié)，進(jìn)入破產(chǎn)程序，法律規(guī)定，只有保險(xiǎn)單是不作為追償對(duì)象的。進(jìn)入破產(chǎn)程序，法律規(guī)定，只有保險(xiǎn)單是不作為追償對(duì)象的。4、給自己發(fā)工資、給自己發(fā)工資 老板你每年都給員工發(fā)工資，唯獨(dú)忘記了給你自己發(fā)工資；在我這里辦一份老板你每年都給員工發(fā)工資，唯獨(dú)忘記了給你自己發(fā)工資；在我這里辦一份保險(xiǎn)，實(shí)際上等于你每年在我這里給你自己存點(diǎn)工資而已。保險(xiǎn)，實(shí)際上等于你每年在我這里給你自己存點(diǎn)工資而已。小結(jié)與行動(dòng)步驟小結(jié)與行動(dòng)步驟針對(duì)已經(jīng)羅列出來的準(zhǔn)客戶，每一個(gè)客針對(duì)已經(jīng)羅列出來的準(zhǔn)客戶，每一個(gè)客戶找到一個(gè)最合適和話術(shù)來做

45、理念撬動(dòng)。戶找到一個(gè)最合適和話術(shù)來做理念撬動(dòng)。用自己的方式來表達(dá)，越自然越好。用自己的方式來表達(dá)，越自然越好。針對(duì)已經(jīng)羅列出來的客戶，和伙伴互動(dòng)，針對(duì)已經(jīng)羅列出來的客戶，和伙伴互動(dòng)，你扮演你心目中的客戶，讓伙伴來扮演銷你扮演你心目中的客戶，讓伙伴來扮演銷售，進(jìn)行一次交流。售，進(jìn)行一次交流。針對(duì)已經(jīng)見過的客戶，尋找到上次的針對(duì)已經(jīng)見過的客戶，尋找到上次的“卡殼卡殼”點(diǎn)，想想如何繼續(xù)？點(diǎn)，想想如何繼續(xù)？第五招第五招 高手的成長(zhǎng)之路高手的成長(zhǎng)之路你想成為一個(gè)業(yè)務(wù)高手嗎？你想成為一個(gè)業(yè)務(wù)高手嗎？銷售哲學(xué)銷售哲學(xué)始終感覺你是最好的，且沒有人可與你相比；看到你推銷的東西時(shí)，煥發(fā)出光芒，點(diǎn)燃起火焰；同時(shí)，理

46、解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也能干，但是沒有你那么能干；理解他們的產(chǎn)品也不錯(cuò)，但是絕沒有你所提供的產(chǎn)品那么棒！用榮譽(yù)寫日記用榮譽(yù)寫日記用榮譽(yù)建立品牌用榮譽(yù)建立品牌讓你的貴人有一種成就感讓你的貴人有一種成就感MDRTMDRT標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)FYC達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：普通會(huì)員達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：普通會(huì)員MDRTRMB 176,500元元 超級(jí)會(huì)員超級(jí)會(huì)員COTRMB 529,500元元 頂尖會(huì)員頂尖會(huì)員TOTRMB 1,059,000元元FYP達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：普通會(huì)員達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：普通會(huì)員MDRTRMB 529,500元元 超級(jí)會(huì)員超級(jí)會(huì)員COTRMB 1,588,500元元 頂尖會(huì)員頂尖會(huì)員TOTRMB 3,177,000元元 2010年加拿大溫

47、哥華年加拿大溫哥華世界華人壽險(xiǎn)大會(huì)世界華人壽險(xiǎn)大會(huì)參加資格：全體營(yíng)銷員（業(yè)務(wù)主管以個(gè)人身份參加）參加資格：全體營(yíng)銷員（業(yè)務(wù)主管以個(gè)人身份參加）白金會(huì)員：白金會(huì)員：FYCRMB990,000元，元， 且且30件（含）以上之個(gè)人壽險(xiǎn)新契約件（含）以上之個(gè)人壽險(xiǎn)新契約金龍會(huì)員：金龍會(huì)員：FYCRMB660,000元，元， 且且30件（含）以上之個(gè)人壽險(xiǎn)新契約件（含）以上之個(gè)人壽險(xiǎn)新契約銀龍會(huì)員：銀龍會(huì)員：FYCRMB330,000元，元， 且且30件（含）以上之個(gè)人壽險(xiǎn)新契約件（含）以上之個(gè)人壽險(xiǎn)新契約銅龍會(huì)員：銅龍會(huì)員：FYCRMB110,000元，元， 且且30件（含）以上之個(gè)人壽險(xiǎn)新契約件（含

48、）以上之個(gè)人壽險(xiǎn)新契約2010年年8月重慶召開月重慶召開互動(dòng)練習(xí)互動(dòng)練習(xí)給自己畫一幅成長(zhǎng)的道路，我怎樣才能成給自己畫一幅成長(zhǎng)的道路，我怎樣才能成為一個(gè)銷售高手？為一個(gè)銷售高手？1、我的業(yè)績(jī)狀況、件均、我的收入、我、我的業(yè)績(jī)狀況、件均、我的收入、我的榮譽(yù)；的榮譽(yù)；2、我的客戶狀況；圈子，收入狀況；、我的客戶狀況；圈子，收入狀況；3、我要成就一個(gè)美麗的銷售人生，從現(xiàn)、我要成就一個(gè)美麗的銷售人生，從現(xiàn)在起要做哪幾件事情？在起要做哪幾件事情？成長(zhǎng)意愿意愿膽識(shí)膽識(shí)專業(yè)知識(shí)專業(yè)知識(shí)共贏心態(tài)共贏心態(tài)客服系統(tǒng)客服系統(tǒng)習(xí)慣習(xí)慣成長(zhǎng)幾個(gè)小常識(shí)：幾個(gè)小常識(shí)：保險(xiǎn)究竟能解決什么問題？保險(xiǎn)究竟能解決什么問題？ 簡(jiǎn)單地說

49、，保險(xiǎn)能解決人生的三個(gè)大問題。簡(jiǎn)單地說，保險(xiǎn)能解決人生的三個(gè)大問題。第一個(gè)問題是一個(gè)人死得太早的問題；第一個(gè)問題是一個(gè)人死得太早的問題；第二個(gè)問題是一個(gè)人活得太長(zhǎng)的問題；第二個(gè)問題是一個(gè)人活得太長(zhǎng)的問題；第三個(gè)問題是一個(gè)人生不如死的問題。第三個(gè)問題是一個(gè)人生不如死的問題。 1.人固有一死，但何時(shí)死亡，以什么方式死亡，我們往往卻無法把握。生命的結(jié)人固有一死，但何時(shí)死亡，以什么方式死亡，我們往往卻無法把握。生命的結(jié)束通常有以下幾種方式，一種是自然死亡；一種是疾病身故；一種是自殺；還有束通常有以下幾種方式，一種是自然死亡；一種是疾病身故；一種是自殺；還有一種就是意外死亡，如交通事故、工程事故、自然災(zāi)

50、害、遭人暗算等。我們知道，一種就是意外死亡，如交通事故、工程事故、自然災(zāi)害、遭人暗算等。我們知道，自然死亡的最高境界是無疾而終。但是，現(xiàn)實(shí)生活中很少有人能達(dá)到這個(gè)境界。自然死亡的最高境界是無疾而終。但是，現(xiàn)實(shí)生活中很少有人能達(dá)到這個(gè)境界。反而有不少的人中途夭折，英年早逝了。反而有不少的人中途夭折，英年早逝了。 人死得太早，無疑是個(gè)悲劇。除去上演了白發(fā)人送黑發(fā)人，至愛失去伴侶，人死得太早，無疑是個(gè)悲劇。除去上演了白發(fā)人送黑發(fā)人，至愛失去伴侶，孩子失去家長(zhǎng)，朋友失去知己的感情悲劇之外，它還可能意味著一個(gè)人事業(yè)巨輪孩子失去家長(zhǎng)，朋友失去知己的感情悲劇之外，它還可能意味著一個(gè)人事業(yè)巨輪的拋錨；一個(gè)人生計(jì)劃的破滅；一個(gè)家庭收入的中斷。面對(duì)這樣的變故，面對(duì)一的拋錨；一個(gè)人生計(jì)劃的破滅；一個(gè)家庭收入的中斷。面對(duì)這樣的變故，面對(duì)一個(gè)人過早的離去，保險(xiǎn)將發(fā)揮經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)淖饔?。可以幫助死去的人完成未了的心個(gè)人過早的離去，保險(xiǎn)將發(fā)揮經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)淖饔谩？梢詭椭廊サ娜送瓿晌戳说男脑?，比如，用保險(xiǎn)金作為學(xué)費(fèi)，繼續(xù)提供孩子上學(xué)；幫助家人償還銀行購房貸款；愿，比如，用保險(xiǎn)金作為學(xué)費(fèi)，繼續(xù)提供孩子上學(xué)；幫助家人償還銀行購房貸款；維