銷售基本理念與技巧培訓課件

1、銷售基本理念與技巧 基本銷售理念銷售過程中銷的是什么?自己1、世界汽車銷售大師喬.吉拉德說：我賣的不是汽車，我賣的是我自己。2、銷售任何產(chǎn)品之前，首先銷售的是你自己。3、面對面的銷售中，如果客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎？4、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，可是，顧客一看你，象五流的，一聽你說的話，象外行，一般來說，客戶根本不會愿意繼續(xù)談下去。面對面訣竅之一：為成功而打扮，為勝利而穿著。你在形象上的投資，是你最重要的投資之一。讓自己看起來象一個很有價值的好產(chǎn)品。銷售的真締銷售的真締銷售過程中售的是什么?觀念觀價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。

2、念信念，客戶認為的事實。1、賣自己想賣的比較容易，還是賣客戶想買的比較容易？2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易？3、在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合他。4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。面對面訣竅之二：是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢。我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為合適的東西。銷售的真締銷售的真締 買賣過程中顧客買的是什么?感覺1、人們買不買一樣東西，通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。2、感覺是一種看不見、摸不著，卻又影響人們行為的關(guān)鍵因素。3、感覺是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜

3、合體。4、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體語言等等都會影響顧客的感覺。面對面訣竅之三：如果在整個銷售過程中，你能為顧客營造一種好的感覺，那么你就找到了打開客戶錢包的鑰匙。銷售的真締銷售的真締 買賣過程中賣的是什么?好處1、什么是好處？好處就是能給對方帶來什么快樂和利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。2、三流的銷售員販賣產(chǎn)品，而一流的銷售員卻販賣結(jié)果（好處、利益）。3、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，或能避免什么麻煩才會購買。面對面訣竅之四：一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得什么好處上；當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務獲得確實的利益時，顧客

4、就會把錢放在我們的口袋里，而且，還要和我們說聲“謝謝”。銷售的真締銷售的真締人類行為的兩大動機人類行為的兩大動機 追求快樂，逃避痛苦你的產(chǎn)品能夠帶給客戶哪些快樂?你的產(chǎn)品能讓客戶避免哪些痛苦？活用人類行為的動機來促成銷售 痛苦加大法！ 快樂加大法！什么是企業(yè)最大的價值？ 被更多的人了解、熟悉（品牌效應）防爆玻璃推銷員的成功經(jīng)歷從貨郎式銷售到顧問式銷售不做銷售員，做銷售醫(yī)生（望聞問切）客戶需求剖析 銷售人員應具備的條件銷售人員應具備的條件 正確的態(tài)度：自信、熱情、樂觀、積極、關(guān)心、勤奮、誠懇、良好人際關(guān)系等； 產(chǎn)品及市場知識：滿足客戶需求、解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應用、市場狀況、競爭產(chǎn)品、銷售區(qū)

5、域了解； 良好的銷售技巧：基礎(chǔ)銷售技巧、提升銷售業(yè)績技巧； 自我鞭策：客戶意愿迅速處理、對刁難的客戶保持和藹態(tài)度、決不放松任何機會、維持及擴大人際關(guān)系、主動自發(fā)、不斷學習； 履行職務：了解公司方針、銷售目標；做好銷售計劃；記錄銷售報表；遵循業(yè)務管理規(guī)定；了解各種合約。 勤勞第一 熱情第二 專業(yè)第三基本銷售方法與技巧一、客戶開發(fā)，銷售之本一、客戶開發(fā)，銷售之本 客戶是銷售人員的收入之源，客戶開發(fā)事實上左右了一個銷售人員推銷事業(yè)的成敗. 有家公司曾經(jīng)對700位離職業(yè)務員進行過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)95%的人是因為不知道如何去尋找客戶。 結(jié)論：客戶是業(yè)務員最寶貴的財產(chǎn)，也是推銷事業(yè)得以延續(xù)的命脈所在。 二、主動

6、開發(fā)客戶，保持良好心態(tài)客戶是開發(fā)出來的，不是等來的。不同的產(chǎn)品有不同的客戶群體，只有找準客戶，在準客戶里面不斷篩選，才能找到你的客戶所在。銷售開發(fā)客戶要有奉獻精神，本著服務客戶的出發(fā)點來尋找客戶。對多數(shù)銷售人員來說，客戶開發(fā)是痛苦的，因為客戶開發(fā)意味著“拒絕”，“拒絕”帶來害怕，因為“害怕”，所以“懶惰”，懶惰的后果就是銷售生涯的終結(jié)！客戶開發(fā)的數(shù)量和銷售業(yè)績最終是成正比的。起點是零，大不了終點也是零，中間收獲的是知識！不斷儲蓄客戶，不斷增長收入，同時還能不斷減輕工作量！三、銷售人員的兩種不同心態(tài)三、銷售人員的兩種不同心態(tài) 乞丐心態(tài)：地位低下，企求心理，客戶不夠滿意時低聲下氣； 使者心理：帶給

7、客戶福音；帶給客戶利益和好處；遵循互惠互利原則。四、潛在客戶在哪里？四、潛在客戶在哪里？兩大因素：用得上，買得起尋找潛在客戶的原則M： MONEY 代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。 A： AUTHORITY 代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。 N： NEED 代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務）的需求組合排列MAN優(yōu)質(zhì)，直接促成Man開發(fā)潛在需求，促使其決策MaN多接觸，灌輸理念，幫助其下決定mAN保持聯(lián)絡，隨時關(guān)注企業(yè)動態(tài)maN讓其中一個因素（金錢、決定權(quán)）產(chǎn)生man非潛在客戶，拋棄，別做無用功五、客戶開發(fā)三大方法五、客戶開發(fā)三大方法 緣故法

8、緣故法 陌生法陌生法 介紹法介紹法緣故法（五同法）經(jīng)典案例經(jīng)典案例 250定律 在每位顧客的背后，都大約站著250個人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有兩個顧客對他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個人不愿意和這個推銷員打交道，因為他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。 由此得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。因為，只要你趕走一個顧客，就等于趕走了潛在的250個顧客?！泵瑵M天飛：名片滿天飛：記得向每一個你可能遇見的人推銷記得向每一個你可能遇見的人推銷每一個人都使用名片，但喬吉拉德的

9、做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時，他要把名片夾在帳單中；在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬吉拉德認為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。喬吉拉德認為，每一位推銷員都應設法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。這樣，當他們需要他的商品時，就會想到他。喬吉拉德拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會忘記這種事。當人們買汽車時，自然會想起那個拋散名片的推銷員，想起名片上的名字：喬吉拉德。同時，要點還在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里，你賣的是什么，你就有可能得到更多和他們做生意的機會。轉(zhuǎn)

10、介紹“在每個客戶的背后，都隱藏著49個潛在客戶”。 前提服務好自己的顧客，讓客戶成為你的朋友，或者讓客戶了解你的工作的價值，讓他認同你的工作！價值當客戶幫你介紹的時候，你的可信度大大提高，同時門檻降低。 經(jīng)典案例獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客介紹法（轉(zhuǎn)介紹）獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客喬吉拉德認為：干推銷這一行，無論你干的再好，別人的幫助總是有用的。喬吉拉德的很多生意都是由“獵犬”(那些會讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結(jié)果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。何為獵犬計劃？在生意成交之后，他總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧

11、客，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之后，喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導人物，其他人會聽他的話，那么，喬會更加努力促成交易并設法讓其成為獵犬。實施獵犬計劃的關(guān)鍵 守信用：一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。獵犬計劃使喬的收益很大。1976年，獵犬計劃為喬帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費用，收獲了75000美元的傭金。陌生法將會使你的市場變得無限大任何人都是你的客戶。陌生法兩大方式：電話

12、拜訪以量取質(zhì)。陌生拜訪鍛煉膽量，多交朋友。陌生法見面前已三分熟售前準備 1 1、客戶資源的尋找、客戶資源的尋找 傳統(tǒng)廣告渠道：報紙、電視、廣播電臺、戶外廣告、黃頁、雜志中頁廣告、新聞報道等 企業(yè)宣傳渠道：產(chǎn)品樣本、企業(yè)刊物、名片、宣傳單、產(chǎn)品包裝、宣傳光盤等 專業(yè)會議渠道：企業(yè)名錄、展銷會 、博覽會、海報等 網(wǎng)絡渠道：門戶網(wǎng)站、地方信息港、企業(yè)網(wǎng)站、搜索引擎等。 口碑效應：（第三者感受）2 2、客戶資源的分析、客戶資源的分析1、公司基本情況：包括公司名稱全稱、簡稱、行業(yè)地位2、公司性質(zhì)、贏虧情況、地理位置、公司規(guī)模、公司結(jié)構(gòu)、員工層次。3、決策人情況：姓名、愛好、興趣、特點、座機電話、手機電話

13、、傳真、QQ、MSN、E_Mail等等4、相關(guān)人情況：姓名、愛好、興趣、特點、座機電話、手機電話、傳真、QQ、MSN、E_Mail等等5、產(chǎn)品情況、經(jīng)營范圍、經(jīng)營方式、目標客戶、覆蓋范圍3 3、各項售前準備工作、各項售前準備工作明確拜訪客戶的目的溝通交流、介紹產(chǎn)品、促成簽單、收款背景資料準備產(chǎn)品知識、公司樣本、銷售協(xié)議、收據(jù)、產(chǎn)品資料、名片、已簽協(xié)議、銷售工具包語言準備開場白、溝通話術(shù)、產(chǎn)品介紹語言、異議處理語言等心態(tài)準備自信、樂觀、豁達客戶接觸技巧 一、電話銷售一、電話銷售明確電話銷售的目標明確電話銷售的目標主要目標：你最希望達成的結(jié)果 1、根據(jù)商品特性，認準客戶是否真正潛在客戶 2、訂下來

14、訪時間 3、讓準客戶同意接受服務提案 4、確認出準客戶何時作最后決定次要目標：主要目標沒有達成，你最希望看到的結(jié)果 1、取得準客戶的相關(guān)資料 2、訂下未來再和準客戶聯(lián)絡的時間 3、引起準客戶的興趣，同意先看了解相關(guān)內(nèi)容什么是有效電話要取得好的銷售業(yè)績，必須要有量的積累，才能實現(xiàn)電話銷售的目的，才能有一定的業(yè)績。有效電話是指找到正確的人、談了正確的事情、有了正確的答案：簽單、約好面談、認同計劃書等。每天至少打通30個有效電話。為什么要準確定義目標客戶為什么要準確定義目標客戶 這是非常重要的環(huán)節(jié)。你的目標客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品？這些信息一定要非常清楚，否則的話，每天打出哪怕

15、再多的電話，可能這些電話都是徒勞無效的。 【舉例】如何得到池塘里真正想要的魚在目標客戶最集中的地方，去尋找客戶，你能取得的效果才會更好，效率才會提高根據(jù)20/80原則，20%的客戶可以為你帶來80%的銷售額。電話銷售六步驟策劃繞過障礙 開場白需求確認異議處理約定面談1、自己編寫電話手稿（腳本）請別人提意見不斷修改模擬演練從容嫻熟2、掌握打電話時機3、良好的心態(tài)，準備好心情 4、一個好的電話開場白 5、真誠地溝通，沉著、冷靜 電話銷售備忘錄 三大準備：成功的信心，整齊的著裝，相關(guān)的資料銷售流程：稱呼自我介紹感謝寒暄拜訪理由贊美及詢問展示產(chǎn)品異議處理促成成交售后服務銷售人員與顧客的角色定位（傾聽多

16、于談話）銷售人員：只是一名學生和聽眾；顧 客：一名導師和講演者；（二）直接拜訪（三）名片禮儀要點（三）名片禮儀要點索要名片的方法 1、交易法：這是最常用的方法。 “將欲取之，必先予之”。先遞名片然后問：XX先生，能否和你交換一下名片？ 2、激將法：“尊敬的XXX董事長，很高興認識你，不知道能不能有幸保留您的名片？ 3、聯(lián)絡法：“X先生，認識你很高興，希望還能見到你，不知以后怎么跟你聯(lián)絡比較方便？”接受與保管名片1、有來有往，回敬對方。2、名片應先遞給長輩或上級。 3、把自己名片遞出時，應把文字向著對方，雙手拿出，一邊遞交一邊清楚說出自己的姓名。 4、應雙手去接對方的名片，拿到手后馬上看，正確記

17、住對方姓名后，將名片收起。如遇姓名有難認的字，馬上詢問。5、收到的名片妥善保管，以便檢索。自己的名片應保存在專用的名片夾里，需要時取出，以免到時候手忙腳亂。 （四）破冰技能（四）破冰技能贊美四大原則第一：語調(diào)要熱誠生動，不要像背書稿一樣。第二：一定要簡要，白話，流利順暢，要講平常所說的話。第三：要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方。第四：要溶入客戶的公司和家庭。找到客戶喜好的話題打開潛在客戶的“心防”：找到客戶感興趣的話題。送小禮品或替客戶解決問題 開場白的方式見面30秒，印象最深刻 微笑打先鋒，傾聽是一招；贊美價連城，人品做后盾。中國人的記性奇好，所以，對客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐

18、怕沒有機會成交。中國人愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。中國人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。中國人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情哎呀，小王啊，是你同學啊，他是我鄰居啊，這樣關(guān)系可以立刻拉近。中國人習慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色。中國人喜歡投桃報李，所以，一定要懂得相互尊重。中國人愛被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價。中國人愛面子，所以，你要給足你的客戶面子。中國人不容易相信別人，但是，對于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。中國人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個環(huán)節(jié)由誰來主導決定了最后是否能成交抑或你被客戶

19、拒絕。中國人不愛“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當?shù)臅r機，你要懂得給你的客戶做決定。中國人喜歡馬后炮，你要表示對他意見的認同。中國人不會贊美別人，所以，你要學習贊美。 拒絕處理技巧 （一）拒絕處理的基本理念（一）拒絕處理的基本理念不是客戶拒絕你，而是你自己客戶不拒絕你，人事部就可能拒絕你拒絕只是客戶的習慣性的反射動作，除非他聽了介紹就買很可惜這樣的情況比較少。一般說來，惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法，并且，拒絕處理是導入成交的最好時機。記住一點：沒有被拒絕夠以前，你就不會是一個優(yōu)秀的銷售人員。真正的TOP SALES，都來自于這種陌生拜訪的不斷被拒絕又不斷地再去拜訪！有

20、拒絕，才可能了解客戶真正的心理想法。拒絕和異議，是成交開始的信號。成功是有一定的概率分布的，關(guān)鍵看你能不能堅持到成功開始顯現(xiàn)的那一點。 美國國際投資顧問公司總裁廖榮百分比定律假如會見10名顧客，只在第10名顧客處獲得200元定單，那么怎樣看待前9次的失敗與被拒絕呢？ 他說：“請記住，你之所以賺200元，是因為你會見了10名顧客才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第10名顧客才讓你賺到200元，而應看成每個顧客都讓你做了20010=20元生意。因此，每次被拒絕的收入是20元。當你被拒絕時，想到這個顧客拒絕了我，等于讓我賺了20元，所以應面帶微笑，敬個禮，當作收入是20元?！比毡救债a(chǎn)汽車推銷王奧程良治第30次成功奧程良治從一本汽車雜志上看到一則消息，據(jù)統(tǒng)計日本汽車推銷員拜訪顧客的成交比率為1/30；換言之，拜訪30個人之中，就會有一個人買車。 此項信息令他振奮不已。他認為，只要鍥而不舍地連續(xù)拜訪了29位之后，第30位就是顧客了。最重要的，他覺得不但要感謝第30位買主，而且對先前沒買的29位更應當感謝，因為假如沒有前面的29次挫折，怎會有第30次的成功呢?。ǘ┟看伪痪芙^的收入（二）每次被拒絕的收入用心聽人說話用心聽人說話 美國汽車推銷之王喬吉拉德曾有過次深刻的體驗。