銷(xiāo)售培訓(xùn)幻燈片ppt課件

1、 銷(xiāo)售知識(shí)培訓(xùn)銷(xiāo)售知識(shí)培訓(xùn)柯柯菲菲一、一、 濾清器行業(yè)知識(shí)濾清器行業(yè)知識(shí)1、 進(jìn)口品牌與中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)口品牌與中國(guó)市場(chǎng) 唐納森唐納森 濾不凡濾不凡 弗列加弗列加 寶得溫寶得溫 曼曼 亨斯特亨斯特 櫻花櫻花 2、國(guó)產(chǎn)品牌溫州黎明 新鄉(xiāng)平原 安徽蚌埠BB） 華盛 柯菲 榮盛 三田 富特東信 環(huán)球 豹王 海業(yè) 盛聯(lián) 鳳凰律奧） 索菲瑪 3、 濾清器生產(chǎn)基地及其特點(diǎn) 廣東生產(chǎn)基地 浙江生產(chǎn)基地 河北生產(chǎn)基地 蚌埠生產(chǎn)基地 新鄉(xiāng)生產(chǎn)基地4、 行業(yè)生產(chǎn)情況行業(yè)生產(chǎn)情況 廣東：以中檔空濾液壓濾為主廣東：以中檔空濾液壓濾為主 浙江：溫州以低檔旋裝濾為主，榮盛在嘉興，三浙江：溫州以低檔旋裝濾為主，榮盛在嘉興，三 田

2、在龍泉，溫州黎明液壓國(guó)內(nèi)頂尖品牌田在龍泉，溫州黎明液壓國(guó)內(nèi)頂尖品牌 河北：以低檔空濾液壓濾為主河北：以低檔空濾液壓濾為主 蚌埠：以大車(chē)濾清器為主蚌埠：以大車(chē)濾清器為主 新鄉(xiāng)：以液壓濾為主新鄉(xiāng)：以液壓濾為主5、 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) （1進(jìn)口品牌國(guó)產(chǎn)化趨勢(shì)進(jìn)口品牌國(guó)產(chǎn)化趨勢(shì) （2國(guó)產(chǎn)品牌向工程機(jī)械轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)國(guó)產(chǎn)品牌向工程機(jī)械轉(zhuǎn)移的趨勢(shì) （3歐歐濾清器推廣的趨勢(shì)濾清器推廣的趨勢(shì) 二、濾清器市場(chǎng)現(xiàn)狀和特點(diǎn)二、濾清器市場(chǎng)現(xiàn)狀和特點(diǎn) 1、 需求狀況全行業(yè)年收入需求狀況全行業(yè)年收入70億，其中億，其中進(jìn)口機(jī)部分進(jìn)口機(jī)部分20億）億） 2、 用戶(hù)情況用戶(hù)情況 終端客戶(hù)大型車(chē)隊(duì)），售后單位終端客戶(hù)大型車(chē)隊(duì)

3、），售后單位4S店），維修單位維修站），配件供應(yīng)店），維修單位維修站），配件供應(yīng)單位配件店），大型單位分配套和單位配件店），大型單位分配套和使用，配套是自己生產(chǎn)車(chē)子，發(fā)動(dòng)機(jī)需使用，配套是自己生產(chǎn)車(chē)子，發(fā)動(dòng)機(jī)需要使用過(guò)濾器，使用的是自己購(gòu)買(mǎi)的機(jī)要使用過(guò)濾器，使用的是自己購(gòu)買(mǎi)的機(jī)器，需要更換過(guò)濾器，如電廠(chǎng)，發(fā)電機(jī)器，需要更換過(guò)濾器，如電廠(chǎng)，發(fā)電機(jī)組，卷煙廠(chǎng)等等）組，卷煙廠(chǎng)等等） 3 、市場(chǎng)特點(diǎn)、市場(chǎng)特點(diǎn) 低端市場(chǎng)需求決定銷(xiāo)售，中高端市場(chǎng)引低端市場(chǎng)需求決定銷(xiāo)售，中高端市場(chǎng)引導(dǎo)決定需求導(dǎo)決定需求 三、三、 發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)商及其配套方向發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)商及其配套方向 1、 進(jìn)口品牌：三菱進(jìn)口品牌：三菱 五十鈴五十

4、鈴 日野日野 日產(chǎn)日產(chǎn)尼桑）尼桑） 洋馬洋馬 小松小松 康明斯康明斯 科特彼勒科特彼勒 帕金斯帕金斯 底特律底特律 沃爾沃沃爾沃 道依茲道依茲 2、 國(guó)產(chǎn)品牌：濰柴國(guó)產(chǎn)品牌：濰柴 一汽大柴、錫柴一汽大柴、錫柴 東風(fēng)康明斯東風(fēng)康明斯 重慶康明斯重慶康明斯 玉柴玉柴 上柴上柴 杭發(fā)杭發(fā) 東風(fēng)朝柴東風(fēng)朝柴 四、四、 濾清器涉及領(lǐng)域和品牌濾清器涉及領(lǐng)域和品牌（一進(jìn)口工程機(jī)械（一進(jìn)口工程機(jī)械 1、 挖掘機(jī)挖掘機(jī) 小松小松 日立日立 加藤加藤 住友住友 神鋼神鋼 久保田久保田 竹內(nèi)竹內(nèi) 洋馬洋馬 石川島石川島 卡特彼勒卡特彼勒 凱斯凱斯 沃沃爾沃爾沃 阿特拉斯阿特拉斯 利勃海爾利勃海爾 斗山斗山 現(xiàn)代現(xiàn)代

5、 JCB杰西博杰西博 山貓山貓 2 、裝載機(jī)、裝載機(jī) 日本小松日本小松WA系列系列 川崎川崎KLD系列系列 古河古河FL系列系列 東洋東洋TCM175B/275B系系 美國(guó)美國(guó)977、992、988A/B、966C/D/F/G、953、950、9803、推土機(jī)、推土機(jī) 日本小松日本小松D50/D60 D80A-12 D85A-18 D155A-1 D355A D375A D455A 美國(guó)美國(guó)D8K D7G D6D D8H D9H D8N D9N D10N D11N4 、平地機(jī)、平地機(jī) 小松小松GD505/705 卡特卡特160H5 、攤鋪機(jī)、攤鋪機(jī) 德國(guó)德國(guó)ABG、寶馬格、悍馬、英格索蘭、福格

6、勒。、寶馬格、悍馬、英格索蘭、福格勒。6 、壓路機(jī)、壓路機(jī) 英國(guó)英格索蘭、德國(guó)英國(guó)英格索蘭、德國(guó)ABG、寶馬格、悍馬、瑞典戴納派克、寶馬格、悍馬、瑞典戴納派克 沃爾沃沃爾沃7 、鏟運(yùn)機(jī)、鏟運(yùn)機(jī) 科特科特621E 631E（二國(guó)產(chǎn)工程機(jī)械（二國(guó)產(chǎn)工程機(jī)械 1、 挖掘機(jī)挖掘機(jī) 三一重工三一重工 山河智能山河智能 福田雷沃福田雷沃 卡特重工卡特重工 力士德力士德 黑貓黑貓 開(kāi)元智富開(kāi)元智富 柳工柳工 廈工廈工 玉柴玉柴 詹陽(yáng)動(dòng)力貴控）詹陽(yáng)動(dòng)力貴控） 徐挖徐挖 2 、裝載機(jī)、裝載機(jī) 柳工柳工 廈工廈工 成工成工 徐工徐工 龍工龍工 三一重工三一重工 天工中外建）天工中外建） 晉工晉工 山工山工 山推山

7、推 黃黃工工 3、 推土機(jī)推土機(jī) 山推山推 黃工黃工 彭浦彭浦 宣工宣工 4、 壓路機(jī)壓路機(jī) 陜建集團(tuán)陜建集團(tuán) 一拖洛陽(yáng)道依茨發(fā)動(dòng)機(jī)）一拖洛陽(yáng)道依茨發(fā)動(dòng)機(jī)） 三一重工三一重工 山推山推 徐工康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)）徐工康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)） 5、 平地機(jī)平地機(jī) 各裝載機(jī)生產(chǎn)商各裝載機(jī)生產(chǎn)商 （三進(jìn)口重汽 沃爾沃上海、西安） 五十鈴底盤(pán) 大宇桂林） 三菱 飛馳 凱斯鮑爾 尼奧普蘭 曼猛獅） 尼桑日產(chǎn)） 上海日野 特雷克斯 （四國(guó)產(chǎn)重汽 金龍 宇通 黃海 海諾 北方奔馳 北汽福田 一汽 東風(fēng) 陜汽 中國(guó)重汽 上海匯眾 重慶重汽 安徽華菱 （五進(jìn)口專(zhuān)用車(chē) 1、 攪拌車(chē)泵車(chē)底盤(pán) 沃爾沃 五十鈴 三菱 飛馳 日產(chǎn)尼桑）

8、2 、吊車(chē) 加藤 多田野 格魯夫 利勃海爾 石川島 住友 日立 3 、叉車(chē) 海斯特 卡爾瑪 TCM東洋） 三菱 小松 大宇 豐田 （六國(guó)產(chǎn)專(zhuān)用車(chē) 1、攪拌車(chē)泵車(chē)底盤(pán) 三一重工 華菱 解放 東風(fēng) 斯太爾 中聯(lián)重科 2、 吊車(chē) 泰安 錦州重型 哈工 長(zhǎng)起 北起 徐工 柳工 浦沅 3 、叉車(chē) 錦叉 大叉 合叉 林德 北叉 （七進(jìn)口空壓機(jī) 英格索蘭 阿特拉斯 壽力 康普艾 凱撒 （八進(jìn)口發(fā)電機(jī)組 飛馳 沃爾沃 大宇 康明斯 勞斯卡斯 道依茲 （九國(guó)產(chǎn)發(fā)電機(jī)組 濰柴 上柴 玉柴 重慶康明斯 五、國(guó)內(nèi)幾種主要挖掘機(jī)的優(yōu)缺點(diǎn)：卡特 特點(diǎn)：機(jī)械匹配性好，液壓系統(tǒng)超牛，動(dòng)作一般，耐用，保值，力量第一，價(jià)格市場(chǎng)第

9、一。 缺陷：做土方動(dòng)作太慢，油耗較大，配件昂貴，機(jī)器的維護(hù)成本高。發(fā)動(dòng)機(jī)燒機(jī)油，容易高溫，水溫容易高。臂短。加藤 特點(diǎn)：質(zhì)量穩(wěn)定，故障率低。動(dòng)力強(qiáng)，力度大，速度快，功效高。省油，保值，經(jīng)久耐用。保值，經(jīng)久耐用。土方王。缺陷：做石頭沒(méi)有卡特強(qiáng)，愛(ài)裂。小松小松 特點(diǎn)：機(jī)械匹配性好，液壓系統(tǒng)超牛，動(dòng)作靈活，耐特點(diǎn)：機(jī)械匹配性好，液壓系統(tǒng)超牛，動(dòng)作靈活，耐用，保值，使用成本低，油耗一般，力量中上。用，保值，使用成本低，油耗一般，力量中上。 缺陷：缺陷：PC-8機(jī)器油耗大，行走體質(zhì)量不穩(wěn)定，發(fā)動(dòng)機(jī)電機(jī)器油耗大，行走體質(zhì)量不穩(wěn)定，發(fā)動(dòng)機(jī)電噴維修成本高。行走減速機(jī)經(jīng)常出毛病，并且工作噴維修成本高。行走減速機(jī)

10、經(jīng)常出毛病，并且工作2000小小時(shí)后容易漏油。現(xiàn)在是國(guó)產(chǎn)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)，發(fā)動(dòng)機(jī)壽命短時(shí)后容易漏油?，F(xiàn)在是國(guó)產(chǎn)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)，發(fā)動(dòng)機(jī)壽命短，兩年后功率大幅度下降，且維修費(fèi)用高。行走裝置和工，兩年后功率大幅度下降，且維修費(fèi)用高。行走裝置和工作裝置五復(fù)合動(dòng)作，作業(yè)效率低無(wú)法自救。折舊率高，三作裝置五復(fù)合動(dòng)作，作業(yè)效率低無(wú)法自救。折舊率高，三年以上產(chǎn)品比同噸位同檔次便宜年以上產(chǎn)品比同噸位同檔次便宜10-20萬(wàn)以上，國(guó)產(chǎn)率高萬(wàn)以上，國(guó)產(chǎn)率高， 甚至連發(fā)動(dòng)機(jī)馬達(dá)都是國(guó)產(chǎn)。工作到甚至連發(fā)動(dòng)機(jī)馬達(dá)都是國(guó)產(chǎn)。工作到6000-7000小時(shí)的小時(shí)的時(shí)候，行走馬達(dá)很可能要壞！時(shí)候，行走馬達(dá)很可能要壞！日立日立 特點(diǎn)：機(jī)械

11、匹配性一般，液壓系統(tǒng)一般，動(dòng)作靈活，一特點(diǎn)：機(jī)械匹配性一般，液壓系統(tǒng)一般，動(dòng)作靈活，一般耐用，保值一般，使用成本一般，油耗一般，力量中上。般耐用，保值一般，使用成本一般，油耗一般，力量中上。 缺陷：不耐用、兩三年后問(wèn)題較多，主要是水溫高和液壓缺陷：不耐用、兩三年后問(wèn)題較多，主要是水溫高和液壓系統(tǒng)，現(xiàn)系統(tǒng)，現(xiàn)20號(hào)機(jī)都換四缺發(fā)動(dòng)機(jī)，而已是加大缸徑縮小排量號(hào)機(jī)都換四缺發(fā)動(dòng)機(jī)，而已是加大缸徑縮小排量的，不太敢用。愛(ài)漏油，就是主控閥漏油很常見(jiàn)的，不太敢用。愛(ài)漏油，就是主控閥漏油很常見(jiàn),有油炸日有油炸日立之說(shuō)立之說(shuō)!液壓系統(tǒng)，發(fā)動(dòng)機(jī)液壓系統(tǒng)，發(fā)動(dòng)機(jī)2-3年都會(huì)有毛病。修車(chē)修的讓你年都會(huì)有毛病。修車(chē)修的讓

12、你破產(chǎn)。破產(chǎn)。神鋼神鋼 速度快，省油，土方活兒，這個(gè)品牌誰(shuí)買(mǎi)誰(shuí)后悔，現(xiàn)在速度快，省油，土方活兒，這個(gè)品牌誰(shuí)買(mǎi)誰(shuí)后悔，現(xiàn)在連發(fā)動(dòng)機(jī)都用國(guó)產(chǎn)的了，還不如買(mǎi)個(gè)柳工，柳工發(fā)動(dòng)機(jī)還是連發(fā)動(dòng)機(jī)都用國(guó)產(chǎn)的了，還不如買(mǎi)個(gè)柳工，柳工發(fā)動(dòng)機(jī)還是進(jìn)口康明斯。電路有缺陷。進(jìn)口康明斯。電路有缺陷。大宇大宇 挖掘機(jī)價(jià)格便宜，油耗一般，不耐用，不保值。用了四挖掘機(jī)價(jià)格便宜，油耗一般，不耐用，不保值。用了四年就趕緊賣(mài)了換新的吧年就趕緊賣(mài)了換新的吧,要不養(yǎng)機(jī)成本太高了。要不養(yǎng)機(jī)成本太高了。沃爾沃沃爾沃 特點(diǎn)：機(jī)械匹配性一般，液壓系統(tǒng)中下韓國(guó)液壓），動(dòng)特點(diǎn)：機(jī)械匹配性一般，液壓系統(tǒng)中下韓國(guó)液壓），動(dòng)作作 慢，一般耐用，保值中下，

13、使用成本一般，油耗低，力量中上慢，一般耐用，保值中下，使用成本一般，油耗低，力量中上，價(jià)格市場(chǎng)排第二、第三。，價(jià)格市場(chǎng)排第二、第三。 缺陷：就是過(guò)去的三星，后來(lái)讓沃爾沃買(mǎi)去了，明顯的韓系缺陷：就是過(guò)去的三星，后來(lái)讓沃爾沃買(mǎi)去了，明顯的韓系車(chē)，只不過(guò)嫁人豪門(mén)。韓國(guó)配件很多很多人被忽悠以為車(chē)，只不過(guò)嫁人豪門(mén)。韓國(guó)配件很多很多人被忽悠以為 是瑞典是瑞典的），油耗一般，舒適性高。使用兩三年后，維修費(fèi)用高，關(guān)鍵的），油耗一般，舒適性高。使用兩三年后，維修費(fèi)用高，關(guān)鍵是配件很貴，買(mǎi)配件不是很方便。對(duì)油的要求是相當(dāng)高。是配件很貴，買(mǎi)配件不是很方便。對(duì)油的要求是相當(dāng)高。 服務(wù)跟服務(wù)跟不上，油耗大，配件昂貴；柴

14、油泵設(shè)計(jì)不合理，卡簧容易斷，一不上，油耗大，配件昂貴；柴油泵設(shè)計(jì)不合理，卡簧容易斷，一斷之后買(mǎi)不到，必須全換。液壓系統(tǒng)滲漏是通病，各液壓缸密封斷之后買(mǎi)不到，必須全換。液壓系統(tǒng)滲漏是通病，各液壓缸密封性能差，工作上十個(gè)小時(shí)左右就會(huì)出現(xiàn)滲漏。所有配件通用性差性能差，工作上十個(gè)小時(shí)左右就會(huì)出現(xiàn)滲漏。所有配件通用性差。國(guó)內(nèi)基本上配不上，包括機(jī)濾柴濾，不好買(mǎi)配件。保養(yǎng)成本高。國(guó)內(nèi)基本上配不上，包括機(jī)濾柴濾，不好買(mǎi)配件。保養(yǎng)成本高，故障修復(fù)難！液壓缸居然是普通鋼管，易出現(xiàn)針孔狀的小孔，故障修復(fù)難！液壓缸居然是普通鋼管，易出現(xiàn)針孔狀的小孔，會(huì)開(kāi)裂！行走裝置容易磨損，空調(diào)設(shè)計(jì)不好，制冷也不好。想賣(mài)會(huì)開(kāi)裂！行走

15、裝置容易磨損，空調(diào)設(shè)計(jì)不好，制冷也不好。想賣(mài)都不好賣(mài)。都不好賣(mài)。六、關(guān)于濾清器使用中常見(jiàn)的錯(cuò)六、關(guān)于濾清器使用中常見(jiàn)的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)：誤認(rèn)識(shí)： 謬誤謬誤1：“濾清器嘛，只要便宜，能夠完好地裝在發(fā)動(dòng)機(jī)上濾清器嘛，只要便宜，能夠完好地裝在發(fā)動(dòng)機(jī)上就行了。就行了?！?事實(shí)事實(shí)1： 國(guó)內(nèi)眾多濾清器生產(chǎn)廠(chǎng)家只會(huì)簡(jiǎn)單地復(fù)制模仿原國(guó)內(nèi)眾多濾清器生產(chǎn)廠(chǎng)家只會(huì)簡(jiǎn)單地復(fù)制模仿原裝件的幾何尺寸及外表，而對(duì)濾清器所應(yīng)該達(dá)到的工程標(biāo)裝件的幾何尺寸及外表，而對(duì)濾清器所應(yīng)該達(dá)到的工程標(biāo)準(zhǔn)不予重視，甚至根本不懂得工程標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容是什么。濾準(zhǔn)不予重視，甚至根本不懂得工程標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容是什么。濾清器的設(shè)計(jì)是為了保護(hù)發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)。如果濾清器的性

16、能不清器的設(shè)計(jì)是為了保護(hù)發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)。如果濾清器的性能不能滿(mǎn)足技術(shù)要求而失去過(guò)濾效果，那么發(fā)動(dòng)機(jī)的性能將會(huì)能滿(mǎn)足技術(shù)要求而失去過(guò)濾效果，那么發(fā)動(dòng)機(jī)的性能將會(huì)顯著降低，并縮短發(fā)動(dòng)機(jī)的使用壽命。例如，柴油發(fā)動(dòng)機(jī)顯著降低，并縮短發(fā)動(dòng)機(jī)的使用壽命。例如，柴油發(fā)動(dòng)機(jī)的壽命就直接與發(fā)動(dòng)機(jī)損壞前所的壽命就直接與發(fā)動(dòng)機(jī)損壞前所吃吃進(jìn)的進(jìn)的110230克灰塵克灰塵有關(guān)。因此，低效劣質(zhì)的空濾會(huì)使更多的雜質(zhì)進(jìn)入您的發(fā)有關(guān)。因此，低效劣質(zhì)的空濾會(huì)使更多的雜質(zhì)進(jìn)入您的發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)，造成您的發(fā)動(dòng)機(jī)提前大修。動(dòng)機(jī)系統(tǒng)，造成您的發(fā)動(dòng)機(jī)提前大修。 謬誤謬誤2：“如果我不必經(jīng)常更換濾清器，那么這種濾清器肯如果我不必經(jīng)常更換濾清器，那

17、么這種濾清器肯定是好的。定是好的?！笔聦?shí)事實(shí)2： 濾清器的功能是將空氣、機(jī)油、燃油以及冷卻液濾清器的功能是將空氣、機(jī)油、燃油以及冷卻液中的灰塵和雜質(zhì)過(guò)濾掉，使這些雜質(zhì)遠(yuǎn)離發(fā)動(dòng)機(jī)，從而保中的灰塵和雜質(zhì)過(guò)濾掉，使這些雜質(zhì)遠(yuǎn)離發(fā)動(dòng)機(jī)，從而保護(hù)發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)。優(yōu)質(zhì)高效濾清器比低效劣質(zhì)濾清器更能捕護(hù)發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)。優(yōu)質(zhì)高效濾清器比低效劣質(zhì)濾清器更能捕捉過(guò)濾掉更多的雜質(zhì)。如果兩種濾清器的容灰能力相同，捉過(guò)濾掉更多的雜質(zhì)。如果兩種濾清器的容灰能力相同，那么很顯然優(yōu)質(zhì)高效濾清器的更換頻率會(huì)更高。在市面上那么很顯然優(yōu)質(zhì)高效濾清器的更換頻率會(huì)更高。在市面上銷(xiāo)售的一些劣質(zhì)濾清器多數(shù)存在濾芯短路雜質(zhì)不經(jīng)過(guò)過(guò)銷(xiāo)售的一些劣質(zhì)濾清

18、器多數(shù)存在濾芯短路雜質(zhì)不經(jīng)過(guò)過(guò)濾直接進(jìn)入發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)），其短路原因是濾紙穿孔、濾紙濾直接進(jìn)入發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)），其短路原因是濾紙穿孔、濾紙首尾沒(méi)有粘接或粘接不牢、濾紙與端蓋粘接不牢。如果您首尾沒(méi)有粘接或粘接不牢、濾紙與端蓋粘接不牢。如果您使用這樣的濾清器，您將很長(zhǎng)很長(zhǎng)時(shí)間，甚至終身不用更使用這樣的濾清器，您將很長(zhǎng)很長(zhǎng)時(shí)間，甚至終身不用更換。因?yàn)樗揪蜎](méi)有過(guò)濾功能。因此，上述觀(guān)點(diǎn)錯(cuò)誤。換。因?yàn)樗揪蜎](méi)有過(guò)濾功能。因此，上述觀(guān)點(diǎn)錯(cuò)誤。 謬誤3：“我想我所使用的濾清器沒(méi)有給我?guī)?lái)任何麻煩，因此，我沒(méi)有必要多花錢(qián)去買(mǎi)優(yōu)質(zhì)的濾清器?！?事實(shí)3： 低效劣質(zhì)濾清器對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)所造成的影響，您可能會(huì)或根本不會(huì)立即見(jiàn)到。發(fā)動(dòng)機(jī)似乎運(yùn)行很正常，但是，有害的雜質(zhì)可能早已進(jìn)入了您的發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)，