項目七酒店促銷策略

1、項目七 酒店促銷策略任務1 促銷組合的選擇任務2 酒店廣告促銷策略任務3 酒店人員推廣策略任務4 酒店營業(yè)推廣策略任務5 酒店公共關系策略學習目標與重難點 學習目標： 1、了解促銷組合的要素 2、掌握促銷組合的實施 重難點： 1、掌握促銷組合的實施項目七項目七 酒店促銷策略酒店促銷策略 任務任務1 促銷組合的選擇促銷組合的選擇 任務任務2 酒店廣告促銷策略酒店廣告促銷策略 任務任務3 酒店人員推廣策略酒店人員推廣策略 任務任務4 酒店營業(yè)推廣策略酒店營業(yè)推廣策略 任務任務5 酒店公共關系策略酒店公共關系策略一、什么是促銷？ 促銷是一個溝通過程，它通過大量的渠道，如媒介，向客戶或潛在客戶傳遞產品

2、信息，并使他們意識到和理解為什么將要或希望購買這樣的產品或服務。 本質在于信息說服與溝通一、什么是促銷？ 一、有獎促銷：有獎征答、抽取獎品、大獎賽 二、游戲促銷：多半以廣場秀的形式 三、會員制促銷：美容行業(yè)、健身行業(yè)多采用 四、試用促銷：直接派送、間接派送 五、換新促銷：如家電以舊換新 六、聯(lián)合促銷：兩家以上的企業(yè)共同做促銷一、什么是促銷？ 七、服務促銷：提供優(yōu)質服務提升產品及企業(yè)價值 八、融資促銷：分期付款 九、積分促銷：如累計積分券、貼花 十、降價促銷： 十一、贊助促銷： 請大家思考還有什么常見或創(chuàng)新的促銷方式。二、什么是酒店促銷？ 酒店通過人員推銷或非人員推銷的斱式，向目標客戶傳遞產品或

3、勞務的存在及其性能、特征等信息，幫劣消費者認識商品或勞 務所帶給購物者的利益，從而引起消費者的興趣，激起消費者的購買欲望及購買 行為的活動。三、促銷的作用 （一）傳遞信息，指導消費 （二）突出特點，刺激需求 （三）形成偏好，穩(wěn)定銷售 （四）塑造形象，創(chuàng)造價值四、促銷組合 廣義：市場營銷組合的各個要素 狹義：人員推銷和非人員推銷（廣告、營業(yè)推廣、公共關系） 人員促銷是生產經營單位通過推銷員直接向顧客介紹商品，以達到銷售目的的活動，因此它又稱為直接促銷； 非人員促銷是指通過一定的媒體傳遞商品和勞務的信息，以實現(xiàn)商品銷售的活動，又稱為間接促銷，它包括廣告、公共關系和營業(yè)推廣等。促銷方式的選擇取決于市

4、場特點、產品性質、促銷成本和促銷效率等因素。 四、促銷組合五、促銷組合的選擇 （一）推式策略 以直接方式，運用人員推銷手段，把產品推向銷售渠道，其作用過程為，企業(yè)的推銷員把產品或勞務推薦給批發(fā)商，再由批發(fā)商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費者五、促銷組合的選擇 （二）拉式策略 采取間接方式，通過廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費者，使消費者對企業(yè)的產品或勞務產生興趣，從而引起需求，主動去購買商品。五、促銷組合的選擇五、促銷組合的選擇五、促銷組合的選擇 （三）推拉結合策略 一方面要用廣告來拉動最終用戶,刺激最終用戶產生購買欲望,另一方面要用人員推銷的方式向中間商推薦,以使中間商樂于經銷或代理

5、自己的商品,形成有效的分銷鏈。六、影響促銷組合選擇的因素 （一）產品類型 （二）產品生命周期 （三）市場狀況 （四）促銷組合的預算項目七項目七 酒店促銷策略酒店促銷策略 任務任務1 促銷組合的選擇促銷組合的選擇 任務任務2 酒店廣告促銷策略酒店廣告促銷策略 任務任務3 酒店人員推廣策略酒店人員推廣策略 任務任務4 酒店營業(yè)推廣策略酒店營業(yè)推廣策略 任務任務5 酒店公共關系策略酒店公共關系策略一、何為廣告？ 廣告，即廣而告之之意。廣告是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。 酒店廣告是指各酒店企業(yè)為推銷產品、服務或觀念，通過各種媒介和形式向公眾發(fā)布的有關信

6、息。二、廣告媒介的類型 （一）聽覺廣告 （二）視覺廣告 q 二、廣告媒介的類型三、廣告的效果評估 （一）廣告的效益 1.經濟效益 2.心理效益 3.社會效益三、廣告的效果評估 （二）廣告效果的測定 1.預先測試法 （1）模擬銷售 （2）消費者試用 （3）郵寄檢驗 2.反饋測量法 （1）售后檢驗 （2）調查檢驗 （3）回憶檢驗項目七項目七 酒店促銷策略酒店促銷策略 任務任務1 促銷組合的選擇促銷組合的選擇 任務任務2 酒店廣告促銷策略酒店廣告促銷策略 任務任務3 酒店人員推廣策略酒店人員推廣策略 任務任務4 酒店營業(yè)推廣策略酒店營業(yè)推廣策略 任務任務5 酒店公共關系策略酒店公共關系策略一、什么是

7、人員推銷？ 企業(yè)委派自己的銷售人員直接向用戶銷售某種商品或提供某種服務的活動。 作用: 一是激發(fā)客戶需求，引起顧客購買欲望的需求，引導功能； 二是了解顧客需求向顧客提供商品或服務的需求，滿足功能。二、人員推銷的任務123 三、人員推銷程序項目七項目七 酒店促銷策略酒店促銷策略 任務任務1 促銷組合的選擇促銷組合的選擇 任務任務2 酒店廣告促銷策略酒店廣告促銷策略 任務任務3 酒店人員推廣策略酒店人員推廣策略 任務任務4 酒店營業(yè)推廣策略酒店營業(yè)推廣策略 任務任務5 酒店公共關系策略酒店公共關系策略一、什么是營業(yè)推廣？ 營業(yè)推廣又稱銷售促進。美國市場營銷協(xié)會定義委員會認為，營業(yè)推廣是指“除了人員

8、推銷、廣告和公共關系以外的、剌激消費者購買和經銷商效率的種種企業(yè)市場營銷活動。 營業(yè)推廣具有兩個顯著的特點： 12一、什么是營業(yè)推廣？ 酒店營業(yè)推廣又稱銷售促進，是指那些不同于人員推銷、廣告和公共關系的銷售活動，酒店企業(yè)為了促使目標市場盡快、大量、重復購買其經營的酒店產品而采取的一系列鼓勵性促銷措施，諸如陳列、展出與展覽表演和許多非常規(guī)的、非經常性的銷售嘗試。 誤區(qū)：經常會把營業(yè)推廣等同于促銷二、營業(yè)推廣的方式123 4 5二、營業(yè)推廣的方式123 4 5 6 7二、營業(yè)推廣的方式 123 4二、營業(yè)推廣的方式 1234二、營業(yè)推廣的方式項目七項目七 酒店促銷策略酒店促銷策略 任務任務1 促銷

9、組合的選擇促銷組合的選擇 任務任務2 酒店廣告促銷策略酒店廣告促銷策略 任務任務3 酒店人員推廣策略酒店人員推廣策略 任務任務4 酒店營業(yè)推廣策略酒店營業(yè)推廣策略 任務任務5 酒店公共關系策略酒店公共關系策略一、什么是公共關系？ 所謂公共關系就是塑造形象，公共關系是一個社會組織運用信息雙向傳播手段，通過長期的、經常的、有計劃的努力，在公眾中建立良好的形象，贏得公眾的理解、信任與合作，開拓內求團結、外求發(fā)展局面的一種現(xiàn)代管理活動。一、什么是公共關系？ 公共關系是指某一組織為改善與社會公眾的關系，促進公眾對組織的認識，理解及支持，達到樹立良好組織形象、促進商品銷售的目的的一系列促銷活動。二、公共關

10、系的特征1234三、酒店公共關系的職能 （一）擴大影響，提高知名度 （二）樹立和發(fā)展酒店良好形象 （三）提供信息，發(fā)揮決策參謀作用 （四）協(xié)調酒店內外關系 （五）促進酒店效益的提高 （六）處理突發(fā)事件，維護酒店信譽四、公共關系的內容 飯店公共關系的主要對象是公眾，它包括內部公眾和外部公眾兩方面，因此，內部關系和外部關系構成了飯店公共關系的主要內容。 內部關系是指員工關系和股東關系，它是飯店搞好一切工作的基礎； 外部關系包括顧客關系、社區(qū)關系、媒介關系、政府關系和同行關系等，這些關系的處理直接影響到飯店的發(fā)展，甚至影響到飯店的生死存亡。四、公共關系的內容 （一）對內部公眾 （二）對賓客公眾 （三）對媒介公眾 （四）對政府公眾 （五）對社區(qū)公眾 （六）對名流公眾五、主要方法1