挑剔還價(jià)法PPT

1、 - 挑剔還價(jià)法 挑剔還價(jià)法 是指商貿(mào)談判的一方采用挑剔的方法提出部是指商貿(mào)談判的一方采用挑剔的方法提出部分真實(shí)、部分夸大的意見(jiàn)。試圖否定對(duì)方報(bào)分真實(shí)、部分夸大的意見(jiàn)。試圖否定對(duì)方報(bào)價(jià)的策略方法。價(jià)的策略方法。 運(yùn)用挑剔還價(jià)法的主要條件 第一、賣(mài)方的報(bào)價(jià)確有問(wèn)題，但多屬枝節(jié)方面的問(wèn)題。 第二、對(duì)手欠缺談判經(jīng)驗(yàn)。世上沒(méi)有十全十美的東西，只要再三挑剔，任何方案都可挑出問(wèn)題。買(mǎi)方應(yīng)想方設(shè)法抓住對(duì)方商品的缺陷作適當(dāng)?shù)目浯蟆Ｆ仁官u(mài)方把賣(mài)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)降低，使己方有更多的討價(jià)還價(jià)的余地，同時(shí)也讓對(duì)方知道，買(mǎi)方是很精明的，不輕易被人欺騙。 運(yùn)用求疵還價(jià)法的技巧及注意的問(wèn)題 第一、必須掌握對(duì)方商品的有關(guān)技術(shù)知識(shí)，才

2、能對(duì)對(duì)方商品吹毛求疵，才能挑到點(diǎn)子上，使對(duì)方服氣。如果能將對(duì)方商品挑出一大堆毛病來(lái)，比如從商品的性能、質(zhì)量、款式、色澤等方面吹毛求疵，將會(huì)對(duì)對(duì)方的商品價(jià)格形成較大的壓力。 運(yùn)用求疵還價(jià)法的技巧及注意的問(wèn)題 第二、在吹毛求疵時(shí)，忌面面俱到如果抓不住重點(diǎn)，擊不中要害，這樣不但不足以說(shuō)明問(wèn)題，而且會(huì)引起對(duì)方的懷疑，以為你在故意刁難他，從而影響談判的氣氛和進(jìn)展。運(yùn)用求疵還價(jià)法的技巧及注意的問(wèn)題 第三、對(duì)一些優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，名牌產(chǎn)品不能一味貶低。對(duì)某些商品的貶低如果過(guò)火，可能會(huì)激怒對(duì)方。 運(yùn)用求疵還價(jià)法的技巧及注意的問(wèn)題 第四、面對(duì)談判對(duì)手，不可直率地表露出自己的愿望或動(dòng)機(jī)，要有耐心地、合理地保持若即若離的態(tài)

3、度，使對(duì)手一直處于焦慮不安的狀態(tài)。這樣不但能把握談判的主動(dòng)權(quán)。而且在保持談判不破裂的情況下，一般能取得較佳的效益。美國(guó)談判學(xué)家羅伯斯有一次去買(mǎi)冰箱。營(yíng)業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說(shuō)：259.5美元一臺(tái)羅：這種型號(hào)的冰箱一共有多少種顏色？ 營(yíng)：共有32種顏色。 羅：能看看樣品本嗎？ 營(yíng)：當(dāng)然可以?。ㄕf(shuō)著立即拿來(lái)了樣品本。） 羅（邊看邊問(wèn)）：你們店里的現(xiàn)貨中有多少種顏色？ 營(yíng)：現(xiàn)有22種。請(qǐng)問(wèn)您要哪一種？ 羅（指著樣品本上有但店里沒(méi)有的顏色）：這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！ 營(yíng)：很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒(méi)有。 羅：其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價(jià)錢(qián)還這么高，要不便宜一點(diǎn)，我就要去其他的商店

4、了，我想別的商店會(huì)有我要的顏色。 營(yíng)：好吧，便宜一點(diǎn)就是了。 案例：羅：可這臺(tái)冰箱有些小毛??！你看這里。 營(yíng)：我看不出什么。 羅：什么？這一點(diǎn)毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點(diǎn)兒折扣嗎？ 營(yíng)： 羅（又打開(kāi)冰箱門(mén)，看了一會(huì)兒）：這冰箱帶有制冰器嗎？ 營(yíng)：有！這個(gè)制冰器每天24小時(shí)為您制冰塊，一小時(shí)才3美分電費(fèi)。（他認(rèn)為羅伯斯對(duì)這制冰器感興趣） 羅：這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說(shuō)他絕對(duì)不可以吃冰塊。你能幫我把它拆下來(lái)嗎？ 營(yíng)：制冰器沒(méi)辦法拆下來(lái)，它和整個(gè)制冷系統(tǒng)連在一起。 羅：可是這個(gè)制冰器對(duì)我根本沒(méi)用！現(xiàn)在我要花錢(qián)把它買(mǎi)下來(lái)，將來(lái)還要為它付電費(fèi)，這太不合理了！當(dāng)然，假如價(jià)格

5、可以再降低一點(diǎn)的話(huà) 結(jié)果，羅伯斯以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格-不到200美元買(mǎi)下了他十分中意的冰箱。 案例問(wèn)題分析： 你認(rèn)為案例中的羅伯斯先生在還價(jià)過(guò)程中的策略有那些可取之處？ 你認(rèn)為營(yíng)業(yè)員的做法有無(wú)欠妥之處？ 你認(rèn)為營(yíng)業(yè)員應(yīng)該采取哪些方法來(lái)與羅伯斯討價(jià)，從而保證利潤(rùn)？我們的建議： 在前面案例中，高明的營(yíng)業(yè)員可以這樣對(duì)付羅伯斯對(duì)冰箱顏色的挑剔：你要的那種顏色是暢銷(xiāo)貨，價(jià)格要貴得多！至于針對(duì)羅伯斯說(shuō)冰箱有小毛病的挑剔，就可以說(shuō)：正因?yàn)橛兴^的小毛病，現(xiàn)在才賣(mài)這個(gè)價(jià)，否則要高得多。羅伯斯要拆掉制冰器的要求更是在故意找碴兒，可以這么對(duì)付他：你也知道，制冰器和整個(gè)制冷系統(tǒng)連在一起是無(wú)法拆下來(lái)的。而且你要的這種冰箱都有制冰器，看來(lái)你只能到冰箱廠(chǎng)去訂做一個(gè)了。試想，一旦羅伯斯連碰幾個(gè)這樣的軟釘子，他還能挑剔什么呢？ 挑剔還價(jià)法破解方法 第一、必須沉著耐心。那些虛張聲勢(shì)的同題及要求，隨著時(shí)間的推移，自然會(huì)漸漸地露出馬腳來(lái)，并且失去了影響力。 第二、對(duì)于某些非關(guān)鍵性的問(wèn)題和要求，要能避重就輕。 挑剔還價(jià)法破解方法 第三、當(dāng)對(duì)方在浪費(fèi)時(shí)間，節(jié)外生枝?；蜃鳠o(wú)謂的挑剔或提出無(wú)理的要求時(shí)。必須及時(shí)提出抗議。 第四、向買(mǎi)主建議一個(gè)具體且徹底的解決辦法，而不去討論那些沒(méi)有關(guān)聯(lián)的問(wèn)題。挑剔還價(jià)法破解方法 第五、千萬(wàn)