商貿(mào)有限公司銷(xiāo)售匯總大全(doc 89頁(yè))

1、 銷(xiāo)售匯總大全  目 錄 1、 能否按時(shí)交房 2、 質(zhì)量問(wèn)題 3、 價(jià)格問(wèn)題 4、 客戶(hù)要求回家商量、考慮時(shí) 5、 資金周轉(zhuǎn)有問(wèn)題，暫不能買(mǎi) 6、 銷(xiāo)售的三板斧 7、 按揭的好處 8、 期房風(fēng)險(xiǎn)大，等建好以后再買(mǎi) 9、 看到現(xiàn)房再買(mǎi) 10、買(mǎi)房實(shí)際上是怎樣用錢(qián) 11、宣傳單上的價(jià)格與現(xiàn)實(shí)價(jià)格有差異 12、如何幫客戶(hù)分析、參謀 13、談客技巧 14、

2、現(xiàn)在還未開(kāi)工，就爭(zhēng)著買(mǎi)，為什么？ 15、要求退定，先摸清后再說(shuō) 16、預(yù)約見(jiàn)客戶(hù)的技巧 17、標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程 18、勸訂技巧 19、業(yè)務(wù)洽談注意事項(xiàng) 20、銷(xiāo)使工作體會(huì)，應(yīng)答話(huà)題 21、如何抓好銷(xiāo)使 22、價(jià)格能否優(yōu)惠，打95折就買(mǎi) 23、談判中必須講到的 24、談話(huà)的要領(lǐng) 25、投資好的物業(yè)與其它投資的比較 26、與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系 27、我買(mǎi)房只想居住，能否增值沒(méi)關(guān)系 28、有關(guān)期房銷(xiāo)售的要求，交鑰匙時(shí)付最后的10%，你們要求半年內(nèi)付100%，這一條不能答

3、應(yīng) 29、幫客戶(hù)分析各種投資的利弊 30、房?jī)r(jià)不會(huì)大跌，而是穩(wěn)中有升 31、以提問(wèn)的方式正面引導(dǎo) 32、做銷(xiāo)售應(yīng)保持的態(tài)度 33、考慮什么（一般客戶(hù)的心理） 34、相關(guān)術(shù)語(yǔ) 35、超低的價(jià)位，成本銷(xiāo)售，抗跌升值 36、了解客戶(hù)心理 37、賣(mài)得俏的商品降價(jià)銷(xiāo)售不符合市場(chǎng)規(guī)律 38、人都是平等的，但都有弱點(diǎn)，靠什么攻?39、不要反駁客戶(hù) 40、房地產(chǎn)市場(chǎng)追求暴利的時(shí)代已一去不復(fù)返，競(jìng)爭(zhēng)由單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入樓盤(pán)質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng) 41、銷(xiāo)使培訓(xùn) 42、銷(xiāo)使發(fā)單流程 43

4、、銷(xiāo)使發(fā)單九要素 44、價(jià)格又漲，我不劃算（經(jīng)常調(diào)價(jià)，我不放心） 45、我以前來(lái)過(guò)，給我優(yōu)惠 46、發(fā)單技巧 47、為了孩子，買(mǎi)房子就是要買(mǎi)好環(huán)境 48、各種設(shè)計(jì)的說(shuō)法 49、人性化的家居四空間必備追求 50、話(huà)說(shuō)電梯 51、應(yīng)該買(mǎi)這樣的房子 52、樓盤(pán)質(zhì)素是競(jìng)爭(zhēng)取勝的決定因素 53、社交環(huán)境是生意和生活的一部分 54、花園價(jià)格太貴了，其它山莊都是送花園的 55、銷(xiāo)售別墅的說(shuō)法 56、陪同客戶(hù)去山莊參觀的注意事項(xiàng) 57、我只買(mǎi)別墅，不買(mǎi)花園 58

5、、離市區(qū)太遠(yuǎn)了 59、加代收費(fèi)后與其它的房?jī)r(jià)也差不多，并不便宜 60、蘇州別墅樓盤(pán)銷(xiāo)售套路 61、高層與多層孰好？ 62、人民幣貶值問(wèn)題 63、如何提高談判能力 64、商業(yè)方面65、總結(jié) 1、 能否按時(shí)交房? 能否按時(shí)交房是每個(gè)買(mǎi)房者擔(dān)心的事，我很能理解，但請(qǐng)您放心： 說(shuō)實(shí)話(huà)，我們比您更擔(dān)心，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在開(kāi)發(fā)的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經(jīng)買(mǎi)好了，這是我們的第一個(gè)項(xiàng)目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按時(shí)交，再怎么做二期工程，誰(shuí)還敢買(mǎi)？我們又怎么敢做，敢在XX市發(fā)展？何況我們?cè)谌珖?guó)各大城市都又

6、有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，從還未出現(xiàn)過(guò)逾期交房現(xiàn)象，只有提前交樓的。 2×先生/女士，能不能按時(shí)交房，其實(shí)我們比您更擔(dān)心，在您購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的時(shí)候我們會(huì)和您簽訂一份商品房買(mǎi)賣(mài)合同，這份合同是要在房管局備案的，里面明確規(guī)定了關(guān)于逾期交房的違約責(zé)任，我們定的賠付標(biāo)準(zhǔn)也比較高，雖然對(duì)于您一戶(hù)來(lái)說(shuō)可能不是太多，但是咱們項(xiàng)目有上千戶(hù)業(yè)主呢，這樣賠付下來(lái)也是一個(gè)天文數(shù)字了，都說(shuō)開(kāi)發(fā)商唯利是圖，就是為了不損失這些違約金，我們也不敢不按時(shí)交房啊！ 2、 質(zhì)量問(wèn)題 這個(gè)公司一貫視質(zhì)量如生命，目前開(kāi)發(fā)的是一期，是大規(guī)模推出，分塊建設(shè)，滾動(dòng)發(fā)展。下面還有二期、三期，到時(shí)候一期

7、就是二期的樣板房。一期不賺錢(qián)、質(zhì)量不好，二期、三期到了賺錢(qián)的時(shí)候則賣(mài)不出去了，這種賠本生意還能做嗎？ 我們分析，為什么目前國(guó)內(nèi)有的開(kāi)發(fā)商的房子建設(shè)質(zhì)量問(wèn)題相當(dāng)嚴(yán)重，主要是開(kāi)發(fā)機(jī)制所決定的，選擇建設(shè)單位時(shí)認(rèn)交情，看關(guān)系，而不是看信譽(yù)和實(shí)力，工程項(xiàng)目又采用承建制，往往是層層轉(zhuǎn)包下去。而且中間還存在回扣和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段，這樣能保證工程質(zhì)量嗎？這邊房?jī)r(jià)已定，那邊則轉(zhuǎn)包一次要賺一次錢(qián)，到最后工程隊(duì)賺的就所剩無(wú)幾了，他只好為您買(mǎi)水貨材料建筑了，能保證質(zhì)量嗎？ 而我們則不同，所有材料采購(gòu)都由我們工程部統(tǒng)一進(jìn)行，只要工地有人，就有我們的技術(shù)專(zhuān)家現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督施工，質(zhì)量是絕對(duì)確保的。再說(shuō)我們簽訂的

8、合同，處處保護(hù)消費(fèi)者的利益，工程完成后，要由質(zhì)檢部門(mén)驗(yàn)收合格才能交付，如果是因質(zhì)量問(wèn)題而不能交付，或者返工，公司將蒙受巨大的損失，我們能不顧建設(shè)質(zhì)量嗎？ ×先生，請(qǐng)您放心，質(zhì)量是絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題的，那么我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)，現(xiàn)在驗(yàn)收房子比以前要復(fù)雜得多。 3、 價(jià)格問(wèn)題 成本分析法：×先生，一分價(jià)錢(qián)一分貨，這您肯定是相信的，我們這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是沒(méi)有什么利潤(rùn)了，我們是剪力墻結(jié)構(gòu)，成本比高層貴20%，這個(gè)地段又是不久的鬧市區(qū)，環(huán)境好，交通方便，地價(jià)成本又比其它地點(diǎn)要貴。我們房子的地段，質(zhì)量、房型、環(huán)境都是一流的，好的東西一向是不二價(jià)的，您去商店

9、買(mǎi)東西，名牌一般都不二價(jià)，買(mǎi)房子呢，應(yīng)該首選信用好，質(zhì)量好，服務(wù)好的，買(mǎi)得放心，住得也安心，×先生，一分錢(qián)一分貨，只有錯(cuò)買(mǎi)，沒(méi)有錯(cuò)賣(mài)，您說(shuō)對(duì)吧？ 另外，物業(yè)的價(jià)值必須物有所值，物超所值，在價(jià)格的背后，每一個(gè)投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個(gè)投資者真正應(yīng)考慮的，買(mǎi)房看價(jià)格，更要看實(shí)惠。從一個(gè)物業(yè)看投資者的回報(bào)率，不能從單一的價(jià)格出發(fā)。成本分析，第一，建筑成本高，因?yàn)槭强蚣芙Y(jié)構(gòu)，土地價(jià)格，各種稅費(fèi)、拆遷費(fèi)用，請(qǐng)建筑單位人工費(fèi)，加上成本如水泥鋼筋，有錢(qián)還不一定能在這里拿地，因?yàn)闆](méi)關(guān)系是拿不到土地的。 4、 客戶(hù)要求回家商量，考慮時(shí)。 比較比較&

10、#160;×先生，不管您是否買(mǎi)我們的房，我們的話(huà)都已經(jīng)講到：說(shuō)實(shí)話(huà)，您覺(jué)得行就買(mǎi)，不行就去比較。但我們可以自信說(shuō)一句，只要您是真正想買(mǎi)房，最終還是會(huì)到我們這里來(lái)，在我們這買(mǎi)了房的很多客戶(hù)都是這樣比較來(lái)比較去，最終還是覺(jué)得我們這兒好。 商量商量 商量肯定時(shí)要商量的，因?yàn)楫吘共皇琴I(mǎi)件衣服，不好就送人或扔掉都無(wú)所謂，但買(mǎi)房是百年大計(jì)，是大事情，買(mǎi)得好，皆大歡喜，弄得不好，終生遺憾，所以商量也是應(yīng)該的。但怕就怕等您商量好了，回頭再來(lái)時(shí)，您的所選已經(jīng)沒(méi)有了，我們公司基于為投資者所想，有個(gè)好辦法，就是為您把這套房子封三天，三天以后就簽合同，不簽退訂就是。 ×

11、;先生，買(mǎi)房是大事肯定應(yīng)該商量，但說(shuō)到別人回去商量，我信，但說(shuō)您我就不信了，您看，您生意做得這么好，事業(yè)這么發(fā)達(dá)，我相信您的夫人一定既漂亮又賢慧，您買(mǎi)這么好的房子送給她，她高興都來(lái)不及呢。再說(shuō)生意是您做，錢(qián)也是您賺，一看您就是有眼光，做事果斷的人，您的事業(yè)成功之處就在此，抓住了每一個(gè)機(jī)會(huì)。房子既然要買(mǎi)，況且您又喜歡，（您的喜歡就是眼光呀！）首期款又沒(méi)問(wèn)題，那您還有什么考慮的呢？我做房地產(chǎn)多年了，不知您所要考慮的能否告訴我，幫您參謀一下，但有的人也因猶豫不決而錯(cuò)過(guò)了很多機(jī)會(huì)，原因是不能當(dāng)機(jī)立斷，如果您不買(mǎi)，我肯定是為您可惜！ 跟太太商量： ×先生，您生意做得這么好，

12、事業(yè)又這么成功，太太肯定相信您的眼光，您買(mǎi)了，太太肯定相信您的眼光，您買(mǎi)了，太太肯定滿(mǎn)意，喜歡的。 跟朋友商量： ×先生，您肯定相信朋友勝過(guò)我，但是朋友一般不會(huì)為您做任何決定意見(jiàn)，因?yàn)檫@是大事，所以問(wèn)朋友不會(huì)有結(jié)果，再說(shuō)您朋友又不熟悉樓盤(pán)，還不如把您的想法告訴我，我從事房地產(chǎn)多年，不敢說(shuō)專(zhuān)家，但對(duì)每個(gè)樓盤(pán)都能比較客觀地分析，對(duì)本樓盤(pán)就更了如指掌了，雖然我們今天才相識(shí)，但相識(shí)就是緣分，一回生，二回熟，如果您相信我，我們交個(gè)朋友，我是一定會(huì)為您著想的。 針對(duì)自己賺錢(qián)自己花的客戶(hù) 還跟誰(shuí)商量呢？看您提出的問(wèn)題就知道，十個(gè)男人也沒(méi)有一個(gè)像您這樣的，看您

13、的氣度、氣質(zhì)，聽(tīng)聽(tīng)您的談吐，就知道您是一個(gè)有主見(jiàn)、有魄力、自己賺錢(qián)自己花的成功人士。再說(shuō)，您商量什么呢？這樣低的房?jī)r(jià)，聞所未聞，這么好的外觀造型及房型，您說(shuō)呢？不錯(cuò)，買(mǎi)房是件大事，應(yīng)慎重，但請(qǐng)您想想，這樣的價(jià)格，這么好的房型，這么好的環(huán)境地段您做生意這么成功，一定比我更清楚生意場(chǎng)上的決策必須是果斷，否則，時(shí)機(jī)是稍縱即逝，把機(jī)會(huì)白白錯(cuò)過(guò)。 前幾天，我手上的一個(gè)客戶(hù)，看中了一套房，我勸他訂合同時(shí)，他說(shuō)要回家去商量，第二天給回話(huà)。結(jié)果當(dāng)晚被另一個(gè)客戶(hù)看中，當(dāng)即簽了合同，第二天，他們一家人興沖沖地拿了支票簽合同，說(shuō)很滿(mǎn)意那套房時(shí)，我真不好開(kāi)口告訴他們，但不說(shuō)也不行啊，最后他們只好遺憾地選了另

14、一套。×先生，您每次成功的生意一定離不開(kāi)當(dāng)機(jī)立斷，我看沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在我們來(lái)把這套訂下來(lái)，身份證帶了嗎？沒(méi)帶沒(méi)問(wèn)題，號(hào)碼告訴我就行。 針對(duì)老公賺錢(qián)太太花的客戶(hù) 我看您就是一個(gè)既溫柔又賢慧的好太太，老公主外，您主內(nèi)，老公的一切成就都有您的一半功勞，辛辛苦苦輔佐老公建立了一份家業(yè)。不過(guò)男人的本性我不說(shuō)您也知道，一有錢(qián)就作怪，女人辛辛苦苦操勞一輩子，怎能和那些剛出校的姑娘比？這樣的事情我們見(jiàn)多了。當(dāng)然您的老公肯定不會(huì)這樣，但作為女人應(yīng)提前留心眼。抓個(gè)房子在手上，天塌下來(lái)也不怕，女人給老公打了一輩子工到頭來(lái)也不見(jiàn)得抓得上一套房子。從另一個(gè)角度看，做生意就是玩數(shù)字游戲，一個(gè)不小

15、心，就會(huì)傾家蕩產(chǎn)（我的一個(gè)朋友不就是在微波爐生意中虧了100多萬(wàn)）賺了錢(qián)，就應(yīng)置業(yè)，再說(shuō)一般男人有錢(qián)后就喜歡賭，玩女人，應(yīng)酬等，一個(gè)月花幾千上萬(wàn)是常事，沒(méi)辦法 ，男人要威風(fēng)，女人就要穩(wěn)，您買(mǎi)套房子，分期付款，無(wú)形中逼老公手頭緊一些，將那些不必要花的錢(qián)存下來(lái)，投在不動(dòng)產(chǎn)上，同時(shí)又保值、升值，這樣多好。 針對(duì)兒女買(mǎi)房父母住，回去征求父母意見(jiàn) ×先生，我真欽佩您的孝心，不過(guò)我可以肯定，您父母不會(huì)同意。為什么？因?yàn)槟I(mǎi)房子送給他們，父母怎忍心花兒女這么多錢(qián)呢？如果我有您這個(gè)能力，我會(huì)將房子先買(mǎi)下來(lái)，回家后跟父母說(shuō)：“爸媽?zhuān)宜徒o您們一件禮物”。他們肯定會(huì)罵您亂花

16、錢(qián)，但背后還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢。這樣做了，于老人延年益壽，因?yàn)樾那楹茫谀鰞号?，錢(qián)也沒(méi)有白花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，兩全其美。 ×先生，別猶豫了，我們現(xiàn)在就訂下來(lái)。 父母出錢(qián)買(mǎi)房，叫兒女來(lái)看 父母存這些錢(qián)，肯定很不容易，而且對(duì)現(xiàn)住房很不滿(mǎn)意才決定買(mǎi)房的。您在外面，見(jiàn)多識(shí)廣，對(duì)戶(hù)型保值、升值、環(huán)境方面見(jiàn)識(shí)得肯定比父母多，他們多半還是聽(tīng)您得意見(jiàn)，再說(shuō)這房子最后還是在您手里，×先生，相信您的眼光肯定沒(méi)錯(cuò)，您滿(mǎn)意，您父母也一定滿(mǎn)意，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。 5、擔(dān)心資金周轉(zhuǎn)有問(wèn)題，暫不能買(mǎi)。

17、0;請(qǐng)問(wèn)您做哪一行？不論做哪一行，從來(lái)沒(méi)有人說(shuō)自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越投越多。×先生，請(qǐng)問(wèn)您上次和家人團(tuán)聚是什么時(shí)候，看得出您是一個(gè)成功的商人，但不見(jiàn)得您就是位稱(chēng)職的丈夫和父親，我想不是您不愿意，主要是您還沒(méi)找到一個(gè)溫馨的家。那么，您做得這么辛苦為了什么呢？還不是為了給愛(ài)人一個(gè)浪漫的家，給孩子成長(zhǎng)創(chuàng)造出一個(gè)良好的環(huán)境，趁著今天有能力的時(shí)候，拿一部分錢(qián)出來(lái)改善自己的生活，用這個(gè)錢(qián)買(mǎi)個(gè)心情舒暢，買(mǎi)個(gè)健康也是值得的。人生苦短，享樂(lè)及時(shí)，生意場(chǎng)上風(fēng)險(xiǎn)迭出，而不動(dòng)產(chǎn)是最好的回避風(fēng)險(xiǎn)的港灣。老話(huà)說(shuō)：“雞蛋不要放在一個(gè)籃子里”，應(yīng)該分散投資，分散風(fēng)險(xiǎn)。 ×

18、先生，您今天帶了多少錢(qián)，我們訂下來(lái)。 6、 銷(xiāo)售的三板斧 a. 保值升值 b. 入市良機(jī) c. 我們的房子是最好的，價(jià)格是最優(yōu)的。 A.保值升值 買(mǎi)房無(wú)論是居住還是作為投資，實(shí)際上都是一種投資行為，因?yàn)橘I(mǎi)房一次投入的資金較大，作為投資肯定是要有回報(bào)率的，您今天30萬(wàn)買(mǎi)一套房，肯定希望它明年變成40萬(wàn)甚至50萬(wàn)，那怎樣才能有更高的回報(bào)呢？依我做房地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，源引香港地產(chǎn)大王李嘉誠(chéng)的話(huà)來(lái)說(shuō)決定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三還是地段，那地段為什么這么重要呢？就拿我們的房

19、子為例，我們這里并不是市中心，但交通方便，公交車(chē)都在門(mén)口上車(chē)，平價(jià)市場(chǎng)就在附近，生活方便，再說(shuō)服裝市場(chǎng)就在斜對(duì)面，生活方便。政府在這交通要道建設(shè)了這么多年，已完全成規(guī)模，可以說(shuō)這里是居住的最好地段，它跟老市區(qū)比，比較開(kāi)闊，還鬧里取靜，對(duì)身體大有好處，像這樣地段的房子想要的人是越來(lái)越多，需求量是越來(lái)越大，但地是越來(lái)越少，所以說(shuō)它的高升值潛力是非常大的，您說(shuō)對(duì)嗎？從房地產(chǎn)本身來(lái)講，房子是永遠(yuǎn)增值的。 買(mǎi)房永遠(yuǎn)都是最穩(wěn)的，是長(zhǎng)線(xiàn)投資，永遠(yuǎn)增值，保值。我們國(guó)家人多地少，人口每年增長(zhǎng)2%，土地每年減少1.5%,土地是不可再生的資源，這些決定了地價(jià)，地產(chǎn)的增值，因此買(mǎi)房子是最穩(wěn)的投資，買(mǎi)什么都不

20、如買(mǎi)房子。 B.入市良機(jī) ×先生，我覺(jué)得您現(xiàn)在考慮買(mǎi)房，絕對(duì)是入市的好時(shí)機(jī)，現(xiàn)在整個(gè)中國(guó)的房地產(chǎn)肯定會(huì)有一個(gè)見(jiàn)底回升的趨勢(shì)。就像股票，股票賺錢(qián)不等于所有的股票都賺錢(qián)，也不等于什么時(shí)候入市都賺錢(qián)，所以選擇什么時(shí)候入市相當(dāng)重要，現(xiàn)在房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)幾年的低谷，肯定要回升，肯定要好轉(zhuǎn)。您看現(xiàn)在很多樓盤(pán)都可以按揭，您現(xiàn)在一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，做任何事都是一開(kāi)始機(jī)會(huì)好，您走在別人的前面就是贏家，咱們市有100萬(wàn)人口，有很多人需要買(mǎi)房，但買(mǎi)不起，所以國(guó)家正在推行按揭法，按揭買(mǎi)房就是國(guó)際流行趨勢(shì)。等到按揭普遍推廣，您就沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)了，比方說(shuō)一套房子50萬(wàn)，按國(guó)際上最流行的按揭方式，可以

21、提供八成30年按揭，那么首期付20%，10萬(wàn)元，以后每月1000元，那誰(shuí)買(mǎi)不起？那時(shí)不是說(shuō)有錢(qián)就能買(mǎi)到好房子的。買(mǎi)房看準(zhǔn)入市時(shí)機(jī)，絕對(duì)是最好的投資方式。住房將是新的消費(fèi)熱點(diǎn)，也是國(guó)家新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，現(xiàn)在是投資置業(yè)的最佳時(shí)機(jī)。專(zhuān)家預(yù)測(cè)，如今中國(guó)的“新三大件”首先是住房，汽車(chē)以及通訊設(shè)備（計(jì)算機(jī)），目前老百姓最迫切的要求就是一方生存空間“小康不小康，關(guān)鍵看住房”。現(xiàn)在是中國(guó)樓市的最低點(diǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)幾年的跌幅，發(fā)展商均以成本價(jià)或略高于成本價(jià)面向業(yè)主，另外，根據(jù)預(yù)測(cè)分析，國(guó)家銀行存款利率大幅度下調(diào)，房地產(chǎn)價(jià)格將穩(wěn)步上漲。觀望并期望最低點(diǎn)入市，其實(shí)最低點(diǎn)是某一點(diǎn)，任何人都難以捕捉，弄得太精，容易失去機(jī)會(huì)

22、，只能分析研究大氣候。所以，請(qǐng)您考慮一下，如果您買(mǎi)房是作為置業(yè)，自用投資，保值的話(huà)，萬(wàn)萬(wàn)不可錯(cuò)過(guò)目前入市的千載難逢的良機(jī)。香港的房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)三次大的跌幅在低谷時(shí)購(gòu)進(jìn)，在高峰時(shí)拋出的投資者一般都是得到5-10倍的回報(bào)，香港的地產(chǎn)大王李嘉誠(chéng)就是靠這樣發(fā)展的。國(guó)家逐步取消福利分房，前2年108種稅收減免的出臺(tái)及契稅的減半征收，這些只能啟動(dòng)一下，不能達(dá)到推動(dòng)房地產(chǎn)發(fā)展的目的，只有按揭法出臺(tái)，才能根本改變房地產(chǎn)市場(chǎng)，到那時(shí)沒(méi)什么有錢(qián)人和沒(méi)錢(qián)人的區(qū)別，因此，不是您有錢(qián)就能買(mǎi)到新房子的。80年代香港一開(kāi)始實(shí)行按揭法，市民排隊(duì)買(mǎi)房可以說(shuō)是擠破了門(mén)，還買(mǎi)不到，而是要抽簽，所以成功人與不成功人只是趨前了那么一點(diǎn)點(diǎn)

23、。在臺(tái)灣，在香港擁有一部分不動(dòng)產(chǎn)是一個(gè)公民的基本選擇。一個(gè)掃地的阿婆，現(xiàn)在身價(jià)過(guò)百萬(wàn)，過(guò)著無(wú)憂(yōu)無(wú)慮的生活，憑的什么，就是在15年前買(mǎi)樓，付首付款，租出去，用租金供樓，租金上漲，再用多余的租金去買(mǎi)房，今天她有三套房子，這就是她的身價(jià)。早上喝喝茶，下午打打牌，晚上看看電視，日子過(guò)的悠哉樂(lè)哉，憑的就是眼光?，F(xiàn)在同樣的機(jī)會(huì)也來(lái)到了您眼前，您還猶豫什么呢，沒(méi)問(wèn)題的，×先生，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。 C.價(jià)格最便宜 ×先生，除以上幾點(diǎn)，我們購(gòu)房是應(yīng)該考慮價(jià)格，也就是我們所購(gòu)買(mǎi)的物業(yè)究竟是不是物有所值，甚至是不是物超所值，像我們這個(gè)地段，這個(gè)檔次的房子，絕對(duì)是XX市同類(lèi)

24、樓盤(pán)中價(jià)格最低的。（舉例比較） 7、 按揭的好處 各種銀行按揭，對(duì)于做生意的人來(lái)說(shuō)，不需要一次性的投入，即可以買(mǎi)到理想的房子，對(duì)生意又沒(méi)有什么壓力。每月幾千元，其實(shí)就是把將來(lái)的錢(qián)現(xiàn)在利用上，您知道幾年前，要是說(shuō)誰(shuí)是萬(wàn)元戶(hù)個(gè)個(gè)都會(huì)驚嘆不已，可現(xiàn)在100萬(wàn)都不算什么，物價(jià)上漲，通貨膨脹率提高，到時(shí)幾千元算什么，而且這樣每月向銀行付款，其實(shí)也是給自己一種壓力，知道要交這筆錢(qián)，平時(shí)做事要積極，用錢(qián)手頭也會(huì)緊一點(diǎn)。8、 期房風(fēng)險(xiǎn)大，等建好后再買(mǎi) ×先生，換了我是您，看房時(shí)看到的是一片空地，心里難免也有點(diǎn)涼，但請(qǐng)您想想，今天即使您看的是現(xiàn)房同樣會(huì)

25、不滿(mǎn)意，為什么呢？ 現(xiàn)房設(shè)計(jì)是幾年前的，思想落后，房型戶(hù)型都過(guò)時(shí)，不如期房設(shè)計(jì)新穎，比如說(shuō)外飄窗，和彩鋁以及無(wú)煙灶臺(tái)，集中煙道，現(xiàn)房幾乎無(wú)一采用，但我們都用上了。 如果等到房子看得見(jiàn)時(shí)，誰(shuí)都想物美價(jià)廉，大家都想買(mǎi)的時(shí)候，價(jià)格肯定不會(huì)時(shí)現(xiàn)有的了，中間至少有40%的差價(jià)，您說(shuō)對(duì)嗎？也就是說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)是同時(shí)的。 事實(shí)上，工程建設(shè)是很快的，我們寫(xiě)進(jìn)合同的時(shí)間肯定是留有余地的，我們對(duì)工期的重視程度肯定超過(guò)您，因?yàn)檫@點(diǎn)關(guān)系到公司的信譽(yù)和能否贏利。 現(xiàn)房銷(xiāo)售隱含著極大的風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在的房地產(chǎn)商有幾家是用自己的錢(qián)？90%以上都是向銀行貸款，銀行就把房產(chǎn)做抵押，這幾年房地產(chǎn)業(yè)

26、低至低谷，好多房子都是建好了幾年未賣(mài)出去，銀行貸款一日還不清，一日就無(wú)產(chǎn)權(quán)，前幾年貸款利率高許多貸款也永遠(yuǎn)還不清，買(mǎi)了這樣的房子產(chǎn)權(quán)不僅難以拿到，而且銀行可能隨時(shí)上門(mén)。 期房付款方式靈活，而現(xiàn)房不僅價(jià)高而且要一次性付款。不管銷(xiāo)售的是期房還是現(xiàn)房，都必須要取得商品房預(yù)售（銷(xiāo)售）許可證才可以銷(xiāo)售的，開(kāi)發(fā)商為了能夠快速的回籠資金，都是從期房開(kāi)始銷(xiāo)售，而且這個(gè)時(shí)期的房子價(jià)格一般也比較便宜，等到現(xiàn)房的時(shí)候，價(jià)格高了先不說(shuō)，而且好的樓層和戶(hù)型估計(jì)也被人挑的剩不下幾套了。9、 看到現(xiàn)房再買(mǎi) ×先生，您是否擔(dān)心貨不對(duì)板；建不起來(lái)不能按時(shí)交樓；開(kāi)發(fā)商卷款跑了；這怎么可能呢

27、？首先是圖紙是報(bào)批了的，都是備了案的，如果有一點(diǎn)點(diǎn)走樣，驗(yàn)收時(shí)肯定通不過(guò)。到時(shí)是要經(jīng)過(guò)質(zhì)檢站及房管局聯(lián)合驗(yàn)收的，誰(shuí)敢呢？再說(shuō)工程單位高層建筑數(shù)一數(shù)二的公司，是有質(zhì)量和信譽(yù)保證的。況且現(xiàn)場(chǎng)還有我們工程部的監(jiān)督，每層都要驗(yàn)收才能繼續(xù)建的，第三點(diǎn)，我們這是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下進(jìn)行，工地都是花了幾百萬(wàn)征來(lái)的，能沒(méi)保證嗎？ 怕建不起來(lái)或不能按時(shí)交房，這個(gè)關(guān)鍵在于資金能否有保證，能否按時(shí)到位，現(xiàn)在的開(kāi)發(fā)商誰(shuí)也不會(huì)重用自己有的資金搞開(kāi)發(fā)，一般都是自籌30%，其余70%是向銀行貸款，如果銷(xiāo)售情況不好，銀行貸款還不了，資金就沒(méi)有保障，那么就建不起來(lái)，但我們的現(xiàn)狀就是開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)

28、售同步進(jìn)行，我們銷(xiāo)售情況良好，源源不斷，房子怎么會(huì)建不起來(lái)呢？我們寫(xiě)進(jìn)合同的時(shí)間是把一些其它不能預(yù)測(cè)，這些因素也考慮進(jìn)去了，如果不考慮這些交房時(shí)間將會(huì)更短，這不就是充分為您考慮好了嗎？同時(shí)也是我們?yōu)榱瞬贿`約。 擔(dān)心卷款跑了。這您可完全放心。首先作為開(kāi)發(fā)商前期投入資金已幾千萬(wàn)，這是實(shí)實(shí)在在干事業(yè)，我們的*已經(jīng)做好了，這都是有目共睹的，剛開(kāi)盤(pán)時(shí)確實(shí)有個(gè)別客戶(hù)問(wèn)過(guò)這方面的問(wèn)題，而現(xiàn)在這樣的客戶(hù)不僅買(mǎi)了房子還與我們成了朋友。現(xiàn)在您也看到了，工程隊(duì)已進(jìn)點(diǎn)，馬上就要正式開(kāi)工，我們公司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期產(chǎn)生效益，您現(xiàn)在實(shí)際上也是在賺錢(qián)。所以現(xiàn)在買(mǎi)房產(chǎn)的最好時(shí)機(jī)，就像買(mǎi)原始股，穩(wěn)

29、賺不虧，現(xiàn)在我們就把這套訂下來(lái)。 10、 買(mǎi)房實(shí)際上是怎樣用錢(qián) 買(mǎi)房是投資，購(gòu)物是消費(fèi)，買(mǎi)房就是把自己的流動(dòng)資金變成固定資產(chǎn)，變成物業(yè)，這是最好的投資走向，把錢(qián)放在銀行就是替銀行打工，銀行低利息收存款高息放貸，錢(qián)是不斷地貶值，如果想錢(qián)生錢(qián)的話(huà)，投資的最佳方式就是買(mǎi)房，采用銀行按揭方式，既不占用資金，對(duì)生意又沒(méi)影響，又無(wú)須花精力，就收到高的升值回報(bào)，而且如果將來(lái)急需用錢(qián)的話(huà)，還可以拿房產(chǎn)證到銀行貸到80%的流動(dòng)資金，所以買(mǎi)房這種“用”錢(qián)太劃算了。11、 宣傳單上價(jià)格與現(xiàn)實(shí)價(jià)格有價(jià)差 請(qǐng)問(wèn)×先生，您是什么時(shí)候接到宣傳單的。您當(dāng)時(shí)為什么不及

30、時(shí)來(lái)買(mǎi)呢，我們開(kāi)發(fā)的策略是低價(jià)啟動(dòng)，滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，也就是說(shuō)隨著工程進(jìn)展價(jià)格逐步上長(zhǎng)。首期我們是以接近于成本的價(jià)格銷(xiāo)售，目的是啟動(dòng)市場(chǎng)，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，不做廣告，將廣告費(fèi)讓利給客戶(hù)，即使現(xiàn)在再上漲100元/我們也沒(méi)什么利潤(rùn)，您現(xiàn)在買(mǎi)仍是好機(jī)會(huì)。別人在開(kāi)盤(pán)時(shí)什么都看不到的情況下選擇了我們的房子，他憑什么，就是憑眼光，憑對(duì)我們開(kāi)發(fā)公司的信任，那么我們當(dāng)然應(yīng)該把最大的升值空間讓給他。而現(xiàn)在已與原先不同了，知名度也越來(lái)越高，房子又賣(mài)得這么旺，如果我們還是以宣傳單上價(jià)格，豈不是對(duì)前期客戶(hù)不公平，但現(xiàn)在仍是機(jī)會(huì)，我們的價(jià)格還要不斷上長(zhǎng)，到交房時(shí)的價(jià)格，您買(mǎi)的這套房子至少可增值40%，這點(diǎn)已被我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗(yàn)和

31、我們前幾個(gè)樓盤(pán)的實(shí)際不斷證實(shí)，×先生，價(jià)格肯定沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在就把這套訂下來(lái)。 12、 如何幫客戶(hù)分析、參謀 （對(duì)看過(guò)很多房子的客戶(hù)注意開(kāi)導(dǎo)和引導(dǎo)，這些客戶(hù)已看花了眼，自己都不知哪好哪不好） ×先生，買(mǎi)房子如同買(mǎi)衣服一樣，這件料子好可價(jià)太高，那件價(jià)格適中，可惜樣式又沒(méi)這件新穎，選來(lái)選去難滿(mǎn)意，但總得買(mǎi)吧！其實(shí)呢，買(mǎi)什么都不能十全十美，主要看您側(cè)重點(diǎn)在哪個(gè)方面，就說(shuō)買(mǎi)房子吧，您想要廳很完整，那么它的廁所、廚房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的廳又不能不如您的意 13、 談客技巧 夸獎(jiǎng) 男士

32、有派頭，有風(fēng)度，夸他成功；年輕的女士夸漂亮；帶小孩的客戶(hù)，夸小孩聰明，漂亮；夫婦同行，夸女的有眼光，男的這么成功；夸男的有眼光，找到這么漂亮、賢慧的妻子；穿著好的女士，夸有品位，有氣質(zhì)。詳細(xì)、生動(dòng)、準(zhǔn)確的描述，才是引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品的關(guān)鍵。 以提問(wèn)的方式正面引導(dǎo) a. 假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺(jué)得以后將更無(wú)法決定嗎？而且還有時(shí)間上的浪費(fèi)。 b. 假如是在這幾種情況下決定，您不覺(jué)得現(xiàn)在就作決定最合適嗎？再考慮下去的話(huà)，您不認(rèn)為這樣做只是等于把工作往后拖泥帶水而已嗎？ c. 您不覺(jué)得現(xiàn)在一起決定比較好嗎？ d.

33、0;是首期付款多一點(diǎn)呢，還是采取分期付款？ 和客戶(hù)講一些家常話(huà)，拉近關(guān)系，會(huì)使客戶(hù)解除戒備心理，他會(huì)覺(jué)得你很有人情味，肯定是個(gè)忠厚善良的人。 機(jī)關(guān)槍掃射，找客戶(hù)感興趣的話(huà)題。 你熱情推薦，但炒熱客戶(hù)最重要的是找到切入點(diǎn)，不是你想講什么就講什么，而應(yīng)該是客戶(hù)喜歡講什么你就講什么，引入話(huà)題后，就讓客戶(hù)講。 不要讓推銷(xiāo)的痕跡太重，不要就房子說(shuō)房子，應(yīng)該是“雖然我是在向客戶(hù)推銷(xiāo)房子，但客戶(hù)卻并沒(méi)有覺(jué)得我是這樣，而是在與他聊天?！?#160;抱著一顆平常心，幫客戶(hù)參謀，是客戶(hù)的朋友，這是必須學(xué)會(huì)的技巧，在做了一段時(shí)間以后，置業(yè)顧問(wèn)都應(yīng)該達(dá)到這個(gè)程度。 &

34、#160;給客戶(hù)壓力,不能怕客戶(hù),壓迫要有氣勢(shì)，拿了錢(qián)就是來(lái)簽合同的，您有什么問(wèn)題擺出來(lái)，不合適搞到合適，不滿(mǎn)意搞到滿(mǎn)意為止。  在買(mǎi)賣(mài)的最后關(guān)頭尤其要謹(jǐn)慎 a. 充滿(mǎn)信心，不要問(wèn)“買(mǎi)不買(mǎi)”，而要讓客戶(hù)覺(jué)得“已經(jīng)決定買(mǎi)下了”的暗示誘導(dǎo)方法。 b. 使客戶(hù)感覺(jué)到自己是在作選擇，“瞧您選擇的這套房真是有眼光”避免說(shuō)您聽(tīng)我的話(huà)沒(méi)錯(cuò)，別的客戶(hù)聽(tīng)了我的話(huà)買(mǎi)的房都很滿(mǎn)意等。 c. 對(duì)容易誤會(huì)的參案要再三說(shuō)明。 d. 簽約后轉(zhuǎn)移話(huà)題。 e. 消除客戶(hù)的不安，進(jìn)一步說(shuō)明何時(shí)交房鞏固信心。&#

35、160;f. 語(yǔ)氣柔和婉轉(zhuǎn)“麻煩您在這里簽個(gè)名”好過(guò)“請(qǐng)?jiān)谶@里簽名”。 g. 反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，從不同的角度，換方式表達(dá)，并說(shuō)明買(mǎi)后的各種好處，對(duì)這些：走道可能多浪費(fèi)了一點(diǎn)，也可能有黑廚房，黑廁所等等，關(guān)鍵是看您主要注意哪個(gè)方面。現(xiàn)在人們買(mǎi)房最主要關(guān)注的是廳和廚房，您看我們這種房型（優(yōu)勢(shì)）當(dāng)然廁所是暗，但您用時(shí)才開(kāi)燈，抽風(fēng)，既不浪費(fèi)電，也沒(méi)影響美觀，有什么不可以呢？ 分析：有的房型廳是曲直正方型，很完整，但廳里很多門(mén)，客廳說(shuō)話(huà)房間里都能聽(tīng)得清楚，隱秘性不好，休息也不好，有的廳是曲型，進(jìn)來(lái)后這里是房，前面是廳，那么隱秘性雖然好，但浪費(fèi)了走道面積。從建筑學(xué)來(lái)

36、說(shuō)不可能兩全其美，總得犧牲掉某一個(gè)方面，關(guān)鍵是您的價(jià)值取向，得到了哪點(diǎn)，舍棄的是哪一點(diǎn)。 14、 現(xiàn)在還未開(kāi)工，就爭(zhēng)著買(mǎi)，為什么？ 環(huán)境好。 看準(zhǔn)了××公司這塊金字招牌，他是質(zhì)量和信譽(yù)的保證，許多客戶(hù)就是這么說(shuō)的，因此，將來(lái)您是不愁什么升值，我是不愁賣(mài)，在我們這里永遠(yuǎn)都不可能有現(xiàn)房賣(mài)，因?yàn)槲覀兊氖鄯克俣却蟠蟪^(guò)了建房速度。 15、 要求退訂，先摸清后再說(shuō) ×先生，您做生意這么成功，請(qǐng)問(wèn)，您最得意，最成功的決策中，有幾次是太太參與做成的，昨天您到我們這里來(lái)，第一眼便看中這套房子，要相信自己的感覺(jué)。

37、這么好的房子，這么低的價(jià)格，這么好的環(huán)境，過(guò)三年您回頭看，購(gòu)買(mǎi)這個(gè)房子無(wú)疑是您最明智的決策，那時(shí)您肯定會(huì)感謝我，請(qǐng)我吃飯的。×先生，相信您的眼光，相信您自己的直覺(jué)，肯定沒(méi)問(wèn)題，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。 16、 預(yù)約見(jiàn)客戶(hù)的技巧 ×先生嗎？您好，我是您今天收到我的一個(gè)業(yè)務(wù)員，叫××的宣傳單，聽(tīng)說(shuō)您對(duì)我們的房子很感興趣。這樣我們預(yù)約一個(gè)時(shí)間，我給您作詳細(xì)的介紹，您今天是上午來(lái)還是下午來(lái)?(客戶(hù)如果說(shuō)今天很忙沒(méi)有時(shí)間)，您今天很忙，那明天好嗎？您看是上午還是下午呢？這幾天都很忙的人，也只有您們這些忙的人，才事業(yè)有成，才有能力購(gòu)房，買(mǎi)

38、房也是一件大事，只需半個(gè)小時(shí)，這樣吧，既然您很忙，那我們約個(gè)晚上時(shí)間，您看今天晚上8點(diǎn)，我在售樓部等您好嗎？那就這樣定了，不見(jiàn)不散，祝您生意興隆，再見(jiàn)！今天您很忙，明天又談完，那這樣吧，就定在后天，您看是上午還是下午好，上午那幾點(diǎn)呢？9-10點(diǎn)？那就定在9點(diǎn)吧，我在售樓部等您不見(jiàn)不散，再見(jiàn)。工作忙，生意忙，像您這樣的成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意興隆，這就更應(yīng)該注意投資置業(yè)，注意您的錢(qián)升值保值，除了事業(yè)，也應(yīng)該注意居住質(zhì)量嘛，買(mǎi)房子也是件大事，花點(diǎn)時(shí)間也是應(yīng)該的，您說(shuō)是嗎？再說(shuō)我們的房子在XX市來(lái)說(shuō)地段最好，價(jià)格在XX市是最低的，您過(guò)來(lái)看看，我這兒有資料，我給您作詳細(xì)介紹，相信

39、您一定會(huì)喜歡的。 17、 標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程 接近，寒暄交換名片，接近關(guān)系 如：×先生，您好，歡迎您來(lái)。（握手）我姓×叫我小×好了，（邊說(shuō)邊遞名片）（如果對(duì)方回敬名片，應(yīng)雙手接過(guò)并說(shuō)：“謝謝”如果對(duì)方不回敬，則說(shuō)可交換言之下名片嗎？如果對(duì)方說(shuō)沒(méi)帶，則說(shuō)，那請(qǐng)您留個(gè)電話(huà)給我的好嗎？） 介紹樓盤(pán)情況 ×先生，占用您幾分鐘時(shí)間，請(qǐng)讓我把樓盤(pán)情況向您簡(jiǎn)單介紹一下。 a. 地段 b. 交通、學(xué)校、商店、醫(yī)院 c. 環(huán)境（綠化） d. 

40、;房型布局（設(shè)計(jì)單位、整體結(jié)構(gòu)、層高、棟數(shù)、戶(hù)型結(jié)構(gòu)、從幾房幾廳幾房幾廳，面積，從××價(jià)格，您從幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)） e.雙層中空玻璃（四大功能：隔音、保暖、隔熱、防塵）請(qǐng)問(wèn)您考慮多少平方米或幾房幾廳？ 您需要多大面積，您打算投入多少資金，那么，下面我給您介紹您所需要的房型。（介紹完畢） 我們房子賣(mài)得很好，您看紅的都是賣(mài)掉了，綠的是下了訂金。 ×先生，我給您介紹得很清楚了，您很滿(mǎn)意了，沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在我們就把這房子訂下來(lái)，您的身份證？ 18、 勸訂方法 ×先生，沒(méi)問(wèn)題，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。&#

41、160;×先生，猶豫不決是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的。這次肯定也不例外，沒(méi)問(wèn)題，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。 ×先生，今后這個(gè)地方您再次經(jīng)過(guò)，都不會(huì)愿意的，因?yàn)槟鷽](méi)有買(mǎi)這房子，一定會(huì)后悔的，所以經(jīng)過(guò)一次后悔一次，受不了的。 ×先生，現(xiàn)在您不訂下來(lái)，相信您跑遍XX市所有同類(lèi)型房子后，肯定還是會(huì)會(huì)到這里來(lái)，那時(shí)您想要的一套又沒(méi)有了，現(xiàn)在就把這一套訂下來(lái)，出去再看看也不遲。 ×先生，您今天不簽，我不會(huì)強(qiáng)迫您，但您聽(tīng)我說(shuō)這么便宜的價(jià)格，這么好的房型，這么好的環(huán)境，您不可能在XX市找到第二家了。

42、0;×先生，既然這么滿(mǎn)意，現(xiàn)在就把它訂下來(lái)，喏，這是合同 ×先生，您這么精明的人，這個(gè)賬肯定會(huì)算那么我們現(xiàn)在就把合同簽下來(lái) 身份證現(xiàn)在帶了沒(méi)有？沒(méi)有，那沒(méi)關(guān)系，號(hào)碼還記得嗎？ 今天帶了多少錢(qián)，不多，那不要緊，我們先將房子封下來(lái)，您馬上回家去拿錢(qián)，這邊給您寫(xiě)合同。 ×先生，我真為您遺憾?。∧叱鲞@個(gè)門(mén)回頭這個(gè)房子肯定是沒(méi)有了，這么好的機(jī)會(huì)，您不應(yīng)該讓它失去的。 ×先生，您看，我已經(jīng)介紹得很清楚了，您也很滿(mǎn)意，那我們就把它訂下來(lái)，您的身份證？ 成交的22種方法（1）富蘭克林成交法這種方法適用于善于思

43、考的人，如：“李銳先生，在癥狀國(guó)人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問(wèn)題舉棋不定時(shí)，會(huì)拿出一張紙，從中間劃一道，將利好因素和壞因素全都列出來(lái)，分析得失。現(xiàn)在看來(lái)，除了你覺(jué)得歐陸團(tuán)體略遠(yuǎn)一點(diǎn)外，其余的都是國(guó)內(nèi)頂級(jí)小區(qū)所具有的，您還憂(yōu)郁什么？”（2）非此即彼成交法這是常用的、非常受歡迎的方法?！安皇茿，就是B”。記?。〗o顧客選擇時(shí)一定不能超過(guò)兩個(gè)，否則他會(huì)迷惑不解。可以這樣問(wèn)：“您是首付20%呢還是首付30%”？（3）“人質(zhì)”策略成交法我的車(chē)出了點(diǎn)小毛病，空調(diào)聲音不對(duì)勁，送到車(chē)場(chǎng)一說(shuō)，車(chē)場(chǎng)老板說(shuō)：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去車(chē)場(chǎng)，老板大聲說(shuō)：“X先生，你看你的車(chē)”。我的車(chē)被高架在空，地

44、下有一堆亂七八糟的系統(tǒng)零件。最后，車(chē)場(chǎng)老板說(shuō)：“全修好得8000元啊。無(wú)奈，我認(rèn)了”。在銷(xiāo)售中，盡量說(shuō)服客戶(hù)交定金，先交500元房號(hào)保留金也行。這樣，客戶(hù)反悔的機(jī)會(huì)就沒(méi)有了。（4）單刀直入法當(dāng)你和客戶(hù)僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶(hù)型和其它方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對(duì)方。“價(jià)格和檔次是一樣的，買(mǎi)房和買(mǎi)菜不一樣，你不可能花15元/月的低價(jià)得到ISO9002的物業(yè)管理服務(wù)，你別讓我為難，我們主管也來(lái)了，最多96折。實(shí)在您不滿(mǎn)意，咱們就交個(gè)朋友吧”。這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。（5）決不退讓一寸成交法房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，

45、規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說(shuō)“一生幸福與一次選擇”，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)客戶(hù)上來(lái)就要求5折的。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓?zhuān)俗專(zhuān)驳眉傺b去請(qǐng)示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶(hù)才覺(jué)得你珍惜。否則讓價(jià)太順的，客戶(hù)反而覺(jué)得有水分，反而不客易成功。（6）家庭策略成交法有人說(shuō)，一大家子一起來(lái)買(mǎi)房時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌，不知所云。這是業(yè)務(wù)員沒(méi)有用心。你一定要觀察出誰(shuí)出錢(qián)？他買(mǎi)房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。如：北京加拿大別墅位于京昌路B8出口，96年高速黨政軍沒(méi)有修時(shí)，離北京北三環(huán)路的直線(xiàn)距離12公里，售價(jià)當(dāng)時(shí)是1500USD/建筑平米的天價(jià)。6月份一個(gè)傾盆大雨后的下午，二輛車(chē)載著一家子，帶首

46、一個(gè)老太太到中軸路的售樓處，我讓兩個(gè)業(yè)務(wù)員帶著去看房，這二位均是小伙子，一個(gè)半小時(shí)之后，兩名業(yè)務(wù)員回來(lái)了，那一家子沒(méi)有跟著來(lái)。我很納悶，回為他們是帶了2萬(wàn)元定金來(lái)的，人怎么就走了呢？不是說(shuō)老太太的老家就是昌平南口，就喜歡在這養(yǎng)老嗎？?jī)晌粯I(yè)務(wù)員匯報(bào)說(shuō)：“剛下完雨，小區(qū)道路還未修好，路不好走，老太太不上去看。”當(dāng)時(shí)就把我給氣暈了。我說(shuō)“傻小子！我派你們兩個(gè)去干什么？不就是要你們做她兒子，背著老太太進(jìn)去看房嗎？你們?nèi)绻娴谋持咸M(jìn)去了，這260平米的房子就賣(mài)定了，連個(gè)小姑娘者能做的，你們就做不到嗎？”。（7）蜜月成交法是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來(lái)說(shuō)服猶豫的那方。這

47、實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對(duì)年輕的夫妻尤為有效。如：“您們不是在度蜜月嗎？你們?cè)谝黄鹫婧椭C、完美。你們結(jié)婚幾年了？三年呀？像還在度密月。為什么不考慮把愛(ài)巢搬到這里來(lái)呢？只有*這樣的項(xiàng)目才會(huì)陪襯你們的愛(ài)情，溫情脈脈、自由而浪漫”。雖然這樣的話(huà)是很肉麻，但是記?。∪嗽谑艿椒Q(chēng)贊時(shí)是分不清真和夢(mèng)的，你還必須做出認(rèn)真、嚴(yán)肅地夸獎(jiǎng)他們懂得姿態(tài)。（8）應(yīng)招女郎策略成交法這實(shí)際上是考驗(yàn)?zāi)愕拿枋瞿芰Γ强简?yàn)?zāi)隳軌蚪o客戶(hù)帶來(lái)一個(gè)什么樣的夢(mèng)。應(yīng)招女郎總是在最關(guān)鍵的時(shí)候講價(jià)錢(qián)，因?yàn)槟菚r(shí)它最有價(jià)值，客戶(hù)也就認(rèn)了?！?，有16個(gè)大賣(mài)點(diǎn)，不公在智慧、環(huán)境、戶(hù)型及建筑風(fēng)格上屬于頂尖小區(qū)，而且它最引人之處在于它的純粹。純粹的大鼻子

48、MARKS先生近年來(lái)的第一位主張東西方園林藝術(shù)融合的設(shè)計(jì)師，YORK先生執(zhí)筆別墅和公寓的設(shè)計(jì)，體現(xiàn)的是純粹的歐洲風(fēng)格。MARKS先生把所有的單體樓像星星般散落在一個(gè)橢圓型的河道上，概念同國(guó)家大劇院一樣：體現(xiàn)出水晶宮般的夢(mèng)幻色彩和充滿(mǎn)詩(shī)意的深層意境。所有學(xué)英語(yǔ)的人，誰(shuí)不喜歡這樣的小區(qū)？除了國(guó)投，在近10年內(nèi)誰(shuí)會(huì)有這樣的勢(shì)力建造出獨(dú)一元二的生態(tài)小區(qū)？*就是身份地位的象征，誰(shuí)不期待，誰(shuí)不沖動(dòng)？（9）退讓成交法當(dāng)客戶(hù)快要被說(shuō)服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，客戶(hù)只有責(zé)任：付款了承諾物業(yè)管理費(fèi)公約。客戶(hù)的著眼點(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免12年的

49、物業(yè)管理費(fèi)等。退讓成交法需要銷(xiāo)售副總監(jiān)和總監(jiān)的配合。如：“您今天要付50%的房款的話(huà)，我同領(lǐng)導(dǎo)商量把留給別人的那套128平米的簽給你”；“您馬上能定下來(lái)的話(huà)可以按上期推廣價(jià)賣(mài)給您”。有得有失嘛，客戶(hù)在表面上占了上風(fēng)，因此他會(huì)樂(lè)意接受。（10）恐懼成交法這是一種用來(lái)創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對(duì)那種心動(dòng)而猶豫不決的客戶(hù)最管用。推銷(xiāo)之始你要用心，真誠(chéng)地展示和推廣*的主要細(xì)節(jié)，解答客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題，等客戶(hù)心動(dòng)了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感不三種方法：（a）項(xiàng)目熱銷(xiāo)，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力（b）某一經(jīng)典戶(hù)型快銷(xiāo)售完了（c）價(jià)格馬上升或折扣期限已到期。記住！任何時(shí)候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷(xiāo)。一般的做法是要

50、求業(yè)務(wù)員盡量將客戶(hù)統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處。只要有客戶(hù)簽定金，其余的客戶(hù)就感到壓力。要點(diǎn)：你必須是真誠(chéng)的、項(xiàng)目足夠說(shuō)服人的，否則聽(tīng)起來(lái)很假，你反而會(huì)失去這個(gè)客戶(hù)。(11)大腳趾成交法大腳趾成交法又稱(chēng)故意出錯(cuò)成交法。出錯(cuò)的目的試探客戶(hù)是否真心購(gòu)買(mǎi)，另外，價(jià)格出錯(cuò)是給客戶(hù)以壓力。“A戶(hù)型的總價(jià)28萬(wàn)4千元，您算一下”“怎么會(huì)這么貴呢？”“啊，是我弄錯(cuò)了，4000元的價(jià)格下個(gè)月才執(zhí)行，我拿錯(cuò)價(jià)單了，現(xiàn)在的價(jià)格的是3750元/平米”，傳達(dá)這種信息客戶(hù)不僅生氣，還看著你我臉紅的樣子，認(rèn)為你是個(gè)誠(chéng)實(shí)的人。買(mǎi)了，搞掂！（12）回敬成交法回敬成交法又稱(chēng)豪豬法，是用問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題。好比你站在鏡子前你笑鏡子里的你

51、也笑一樣，當(dāng)客戶(hù)蠻不講理或退縮時(shí)你就回敬他。這時(shí)你可用一種疑惑不解的音調(diào)和略帶吃驚的表情，客戶(hù)會(huì)明白你要表達(dá)什么?！?在二環(huán)外，太遠(yuǎn)了”（客戶(hù)）“你覺(jué)得太偏僻了”（往往業(yè)務(wù)員跳出來(lái)反駁）“我是說(shuō)離我家遠(yuǎn)了一些，我很難接受”（客戶(hù)）“你很難接受了？”（業(yè)務(wù)員）“另外，價(jià)格太貴了”（客戶(hù)提出異議）“太貴了？”（業(yè)務(wù)員回敬）“我付不了這么多首付款”（這才是問(wèn)題的關(guān)鍵）“我理解，您為什么不做按揭呢？，我出面幫您！”這是一促斗爭(zhēng)。（消費(fèi)方式：95%的客戶(hù)選擇了按揭）。（13）ABC所有問(wèn)題解決成交法ABC成交法是最簡(jiǎn)單的成交方法。像ABC一樣，它由三個(gè)問(wèn)題（步驟）構(gòu)成。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推銷(xiāo)過(guò)程，沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)

52、多的消極回應(yīng)或異議時(shí)，可以使用這種方法業(yè)務(wù)員：還有什么問(wèn)題嗎？客戶(hù)：有，比如：業(yè)務(wù)員解答和解決完畢所有問(wèn)題后客戶(hù)：基本沒(méi)有了業(yè)務(wù)員：這么說(shuō)你都滿(mǎn)意？客戶(hù)：暫時(shí)沒(méi)有問(wèn)題業(yè)務(wù)員：那我就填合同了，你首付多少？（14）“我想考慮一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶(hù)說(shuō)我要考慮一下，實(shí)際上是一種借口，它的真正含義是他還沒(méi)有準(zhǔn)備好。客戶(hù)不想說(shuō)是或不，他不想傷害售樓員的感情，他想逃離壓力，因?yàn)榭蛻?hù)感覺(jué)到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒(méi)有足夠的信心?？蛻?hù)：我考慮一下業(yè)務(wù)員：這么說(shuō)您還沒(méi)有信心？客戶(hù)：物業(yè)管理費(fèi)這么貴？業(yè)務(wù)員：客戶(hù)：我還是考慮一下，好吧？業(yè)務(wù)員：你能直接告訴我您最不放心的是什么

53、嗎？是*？是*？是*？客戶(hù)：對(duì)工期，我最不放心的是工期。當(dāng)客戶(hù)提出考慮一下的借口時(shí)，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶(hù)所擔(dān)心的問(wèn)題全部說(shuō)出來(lái)。沒(méi)有遮羞布，問(wèn)題也就能夠解決了。（15）次要問(wèn)題成交法次要問(wèn)題主要是指客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無(wú)傷大雅，如“我們選用美國(guó)原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類(lèi)問(wèn)題，實(shí)際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過(guò)是客戶(hù)個(gè)人的品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對(duì)客戶(hù)提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說(shuō)“世界上沒(méi)有任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見(jiàn)非常寶貴，但是項(xiàng)目的方案早已定了，電梯也買(mǎi)了，我們只能在以后的項(xiàng)目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類(lèi)問(wèn)題對(duì)簽約

54、實(shí)在不構(gòu)成威脅。（16）勇士成交法人類(lèi)社會(huì)到了21世紀(jì)，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展步入量子時(shí)代，但從遠(yuǎn)古到今天，人類(lèi)的心智并沒(méi)有發(fā)生變化，如意志力。作為業(yè)務(wù)員，你一定要有鋼鐵般的意志，成為生意場(chǎng)上的勇士。方法是：客戶(hù)說(shuō)什么，你同意什么，最后把壓力轉(zhuǎn)給客戶(hù)?？蛻?hù)：太貴了業(yè)務(wù)員：是太貴了（沉默）客戶(hù)：我不喜歡這種瓷磚業(yè)務(wù)員：我實(shí)在無(wú)法回答，因?yàn)槟愕南敕ㄊ墙Y(jié)論性的。最后，客戶(hù)感到了壓力，你馬上可以反客為主了（17）檔案成交法檔案成交法又稱(chēng)羊群成交法，你可以告訴客戶(hù)他未來(lái)的鄰居是誰(shuí)，已有誰(shuí)認(rèn)購(gòu)，已有誰(shuí)入住。已入住者和已認(rèn)購(gòu)者是小區(qū)的檔案，突現(xiàn)*的品位，客戶(hù)在“名人”和“同類(lèi)”面前只好迫于壓力沖動(dòng)。也變成一個(gè)檔案！

55、（18）第三者出面成交法針對(duì)邏輯思辯能力強(qiáng)的客戶(hù)，幾個(gè)回合拿不下來(lái)怎么力？你不妨叫一位第三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶(hù)自帶。在專(zhuān)業(yè)人士面前，你的規(guī)范、你的業(yè)務(wù)水平、你的公道會(huì)博得第三者的認(rèn)同。第三者仲裁的結(jié)果：買(mǎi)吧，沒(méi)錯(cuò)！（19）以柔克剛成交法產(chǎn)品比較法至柔則至剛！水雖無(wú)力但潤(rùn)萬(wàn)物也！從心理學(xué)上講，女性在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中面對(duì)北方大男子往往占主動(dòng)地位，因?yàn)榕缘臏厝峤o人以可信任感。在談判中明顯弱勢(shì)方往往能占便宜也是這個(gè)道理，談客戶(hù)不是斗嘴，不要顯要口厲，介紹要客觀，讓客戶(hù)三分又如何？最后還不是交錢(qián)給你？！（20）產(chǎn)品比較法是指拿別的項(xiàng)目與*做比較。比較的應(yīng)該是同檔次項(xiàng)目或可替代的項(xiàng)目。切記

56、！比較時(shí)一定將話(huà)留三分，不要用語(yǔ)言中傷別的項(xiàng)目，介紹要客觀入理，這樣，客戶(hù)心理天平才會(huì)傾向于你。（21）坦白成交法坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤(pán)托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒(méi)有必要隱藏缺點(diǎn)”。這種推銷(xiāo)方法適合于心眼小的客戶(hù)，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠(chéng)實(shí)而叫好。“不買(mǎi)*？沒(méi)道理呀！”（22）感動(dòng)成交法你推銷(xiāo)的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感情。你在任何時(shí)侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送數(shù)據(jù)，下班后還一次次等待遲到的客戶(hù)。你還必須有站在客戶(hù)角度分析問(wèn)題的眼光，到這個(gè)程度，客戶(hù)只有感動(dòng)的份了，又一單進(jìn)帳，又贏得朋友了。19、業(yè)務(wù)洽談注意事項(xiàng) 永遠(yuǎn)不要正面否定客

57、戶(hù)的觀點(diǎn) 位置，房型，都要幫客戶(hù)來(lái)挑選，而不能讓客戶(hù)自己來(lái)挑選 絕對(duì)不要讓兩批未成交的客戶(hù)混在一起 洽談中要隨時(shí)準(zhǔn)備好筆紙，計(jì)算器，秘書(shū)要隨時(shí)準(zhǔn)備送上收據(jù)，房號(hào)本 如果可能，坐在客戶(hù)的右側(cè)，以方便右手書(shū)寫(xiě)，左手指客戶(hù)看圖紙，面對(duì)銷(xiāo)控臺(tái)，有問(wèn)題及時(shí)給現(xiàn)場(chǎng)主管以眼神，示求幫助開(kāi)始時(shí)和客戶(hù)座位是“60度”談話(huà)中三次將椅子靠近客戶(hù)，但不宜小于“20度”，以免影響視覺(jué)交流，中途離場(chǎng)，可將椅子拉開(kāi)，然后再逐漸拉近，通過(guò)動(dòng)作表示走近。 客戶(hù)一出門(mén)，就當(dāng)他出車(chē)禍死掉，因此，在他未出門(mén)以前一定要全力以赴。 逼訂的程序。a. 要身份證b. 問(wèn)號(hào)碼還記得否

58、c. 請(qǐng)對(duì)方在合同上簽字d. 要對(duì)方付首期款e. 要對(duì)方交一萬(wàn)元訂金f.請(qǐng)對(duì)方交錢(qián)（不論多少）封房號(hào)，隨對(duì)方回家拿錢(qián)，要對(duì)方以人格擔(dān)保第二天一定來(lái)。 不能就房子推銷(xiāo)房子，要在5分鐘內(nèi)與客戶(hù)拉近距離，套上交情。 不失時(shí)機(jī)地贊美客戶(hù)，越肉麻越好，客戶(hù)是我們的衣食父母，我們有責(zé)任讓他們高興。 業(yè)務(wù)洽談過(guò)程中盡量避免離開(kāi)客戶(hù)，即使離開(kāi)也要將時(shí)間縮到最短。 腰桿要挺直，身體稍前傾，配合手勢(shì)以加強(qiáng)語(yǔ)氣，增強(qiáng)感染力。 在幫助他人洽談之前，一定要在旁邊觀察10分鐘以上，了解事情的來(lái)龍去脈，以及談判進(jìn)展到什么地方才可以上陣。 任何時(shí)候，選擇房號(hào)只能由主

59、談?wù)咭蝗诉M(jìn)行，其它人無(wú)權(quán)幫客戶(hù)選擇房號(hào)。 20、 銷(xiāo)使工作體會(huì)，應(yīng)答話(huà)題 單量大，每天至少在500-600張，多則1000張以上。 選點(diǎn)準(zhǔn)，平時(shí)注意留心觀察總結(jié)，哪些點(diǎn)什么時(shí)間有客戶(hù)，容易派單，容易出單，同時(shí)自己還應(yīng)注意發(fā)現(xiàn)新的發(fā)展點(diǎn)。（如商業(yè)區(qū)批發(fā)市場(chǎng)，集會(huì)，開(kāi)張，大型活動(dòng)等）。 與客戶(hù)交談，這是關(guān)鍵，誰(shuí)也沒(méi)有把我想買(mǎi)房寫(xiě)在臉上，靠自己主動(dòng)與客戶(hù)交談，從中發(fā)現(xiàn)是否是準(zhǔn)客戶(hù)。要有禮貌，面帶微笑，落落大方，語(yǔ)氣充滿(mǎn)熱情和自信，話(huà)語(yǔ)簡(jiǎn)潔明了，不卑不亢。 合理安排好線(xiàn)路，對(duì)每一個(gè)指定的工作地點(diǎn)轄區(qū)，基本情況要有所了解，每天合理安排好時(shí)間和路線(xiàn)，上午幾點(diǎn)從哪到哪