國際商務(wù)管理營銷管理

1、第七章第七章 國際商務(wù)的營銷管理國際商務(wù)的營銷管理Copyright 1999 by Harcourt Brace & CompanyAll rights reserved第一節(jié)第一節(jié) 國際營銷決策國際營銷決策Copyright 1999 by Harcourt Brace & CompanyAll rights reserved國際營銷與國內(nèi)營銷的異同國際營銷與國內(nèi)營銷的異同一、相同之處一、相同之處1 1使用的基本原理相同，即都要在對市場營使用的基本原理相同，即都要在對市場營銷環(huán)境進(jìn)行調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，作出市場預(yù)測銷環(huán)境進(jìn)行調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，作出市場預(yù)測和決策，制訂自己的市場營銷戰(zhàn)略和策略；

2、和決策，制訂自己的市場營銷戰(zhàn)略和策略； 2 2在營銷活動中使用的策略基本相同，即都在營銷活動中使用的策略基本相同，即都要運(yùn)用產(chǎn)品策略、價格策略、銷售渠道策略和要運(yùn)用產(chǎn)品策略、價格策略、銷售渠道策略和促銷策略；促銷策略；3 3市場營銷的目標(biāo)基本相同，即無論國內(nèi)市市場營銷的目標(biāo)基本相同，即無論國內(nèi)市場營銷還是國際市場營銷，其目標(biāo)都要在滿足場營銷還是國際市場營銷，其目標(biāo)都要在滿足消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上取得最好的經(jīng)濟(jì)效益。消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上取得最好的經(jīng)濟(jì)效益。 Copyright 1999 by Harcourt Brace & CompanyAll rights reserved 背景信息背景信息 產(chǎn)品

3、信息產(chǎn)品信息 市場信息市場信息 競爭信息競爭信息 法規(guī)信息法規(guī)信息（一）海外營銷信息系統(tǒng)構(gòu)成要素（一）海外營銷信息系統(tǒng)構(gòu)成要素Copyright 1999 by Harcourt Brace & CompanyAll rights reserved1.背景信息背景信息 國家大小、距離、氣候、地域及其他影響營銷的因素國家大小、距離、氣候、地域及其他影響營銷的因素 人口的數(shù)量及分布人口的數(shù)量及分布 收入的層次及分布收入的層次及分布 購買力的水平及習(xí)慣購買力的水平及習(xí)慣 經(jīng)濟(jì)發(fā)展及前景經(jīng)濟(jì)發(fā)展及前景 目前及未來的國際收支、外匯、通貨膨脹、經(jīng)濟(jì)政策、目前及未來的國際收支、外匯、通貨膨脹、經(jīng)濟(jì)政策、信用

4、程度等信用程度等 政治狀況政治狀況 社會、文化、習(xí)俗和宗教因素社會、文化、習(xí)俗和宗教因素Copyright 1999 by Harcourt Brace & CompanyAll rights reserved2.產(chǎn)品信息產(chǎn)品信息 產(chǎn)品的使用者產(chǎn)品的使用者 使用成本及受氣候、地域等因素的影響使用成本及受氣候、地域等因素的影響 產(chǎn)品包裝、指示說明書等產(chǎn)品包裝、指示說明書等 產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的差異產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的差異 產(chǎn)品調(diào)整產(chǎn)品調(diào)整 售后服務(wù)的重要程度及途徑售后服務(wù)的重要程度及途徑 運(yùn)輸運(yùn)輸 東道國的進(jìn)口障礙東道國的進(jìn)口障礙 產(chǎn)品供應(yīng)能力產(chǎn)品供應(yīng)能力Copyright 1999 by Harcourt

5、 Brace & CompanyAll rights reserved3.市場信息市場信息 市場潛力市場潛力 消費(fèi)者消費(fèi)者/顧客態(tài)度及行為顧客態(tài)度及行為 營銷渠道營銷渠道 宣傳媒體宣傳媒體Copyright 1999 by Harcourt Brace & CompanyAll rights reserved4.競爭信息競爭信息 東道國市場結(jié)構(gòu)、競爭特征東道國市場結(jié)構(gòu)、競爭特征 競爭對手?jǐn)?shù)量、特點(diǎn)競爭對手?jǐn)?shù)量、特點(diǎn) 國產(chǎn)貨與進(jìn)口貨的差異國產(chǎn)貨與進(jìn)口貨的差異 產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新 替代威脅替代威脅Copyright 1999 by Harcourt Brace & CompanyAll rights

6、 reserved5.法規(guī)信息法規(guī)信息 該國使用的檢驗(yàn)系統(tǒng)、定價基礎(chǔ)、付款該國使用的檢驗(yàn)系統(tǒng)、定價基礎(chǔ)、付款方式等方式等 商標(biāo)及標(biāo)簽規(guī)定與要求商標(biāo)及標(biāo)簽規(guī)定與要求 健康、安全和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)健康、安全和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 通行的營銷方式通行的營銷方式Copyright 1999 by Harcourt Brace & CompanyAll rights reserved（二）海外營銷信息來源（二）海外營銷信息來源 政府機(jī)構(gòu)政府機(jī)構(gòu) 外貿(mào)部門外貿(mào)部門 商務(wù)領(lǐng)事商務(wù)領(lǐng)事 官方統(tǒng)計(jì)資料官方統(tǒng)計(jì)資料 專業(yè)團(tuán)體專業(yè)團(tuán)體 貿(mào)易公司貿(mào)易公司 咨詢機(jī)構(gòu)咨詢機(jī)構(gòu) 學(xué)術(shù)研究報告學(xué)術(shù)研究報告 直接調(diào)研直接調(diào)研Copyright 1

7、999 by Harcourt Brace & CompanyAll rights reserved二、不同之處二、不同之處1 1市場結(jié)構(gòu)復(fù)雜市場結(jié)構(gòu)復(fù)雜 由于國際市場分布在不同的國家和地區(qū)，這些由于國際市場分布在不同的國家和地區(qū)，這些國家和地區(qū)因地理位置、生產(chǎn)力發(fā)展水平、自國家和地區(qū)因地理位置、生產(chǎn)力發(fā)展水平、自然資源、人口狀況、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、文化教育、風(fēng)然資源、人口狀況、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、文化教育、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)以及俗習(xí)慣、宗教信仰、消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)以及社會制度、貨幣政策等的不同，使國際市場營社會制度、貨幣政策等的不同，使國際市場營銷活動復(fù)雜化。銷活動復(fù)雜化。 （1 1）市場

8、類型的復(fù)雜化。）市場類型的復(fù)雜化。 （2 2）市場營銷環(huán)境的復(fù)雜化。）市場營銷環(huán)境的復(fù)雜化。 （3 3）交易結(jié)算的復(fù)雜化。）交易結(jié)算的復(fù)雜化。Copyright 1999 by Harcourt Brace & CompanyAll rights reserved2 2市場競爭激烈市場競爭激烈（1 1）科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展使競爭的手段也隨著產(chǎn)）科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展使競爭的手段也隨著產(chǎn)品的發(fā)展而發(fā)展起來。這些變化，使市場競爭品的發(fā)展而發(fā)展起來。這些變化，使市場競爭更加激烈和復(fù)雜。更加激烈和復(fù)雜。 （2 2）參與國際市場競爭的國家增多也使國際市場）參與國際市場競爭的國家增多也使國際市場競爭加劇。競爭加

9、劇。3 3交易障礙多交易障礙多（1 1）語言障礙。）語言障礙。 （2 2）法律障礙。）法律障礙。 （3 3）地理障礙。）地理障礙。 （4 4）貨幣障礙。）貨幣障礙。Copyright 1999 by Harcourt Brace & CompanyAll rights reserved4 4營銷風(fēng)險大營銷風(fēng)險大（1 1）信用風(fēng)險；）信用風(fēng)險； （2 2）商業(yè)風(fēng)險；）商業(yè)風(fēng)險； （3 3）匯兌風(fēng)險；）匯兌風(fēng)險； （4 4）價格風(fēng)險；）價格風(fēng)險； （5 5）運(yùn)輸風(fēng)險；）運(yùn)輸風(fēng)險； （6 6）政治風(fēng)險。）政治風(fēng)險。 Copyright 1999 by Harcourt Brace & Company

10、All rights reserved開拓國際市場的三個步驟開拓國際市場的三個步驟 細(xì)分市場細(xì)分市場 選擇目標(biāo)市場選擇目標(biāo)市場 進(jìn)行市場定位進(jìn)行市場定位Copyright 1999 by Harcourt Brace & CompanyAll rights reserved1.海外市場細(xì)分海外市場細(xì)分細(xì)分市場細(xì)分市場 3細(xì)分市場細(xì)分市場 2細(xì)分市場細(xì)分市場 1Copyright 1999 by Harcourt Brace & CompanyAll rights reserved國際消費(fèi)品市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)國際消費(fèi)品市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 地理細(xì)分地理細(xì)分 根據(jù)地區(qū)、城市規(guī)模、密度、氣候等根據(jù)地區(qū)、城市規(guī)模、

11、密度、氣候等 人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分 根據(jù)收入、年齡、性別、受教育程度和職業(yè)等人口根據(jù)收入、年齡、性別、受教育程度和職業(yè)等人口的可測特征的可測特征 心理因素細(xì)分心理因素細(xì)分 按照態(tài)度、價值觀和生活方式等心理因素和價值取按照態(tài)度、價值觀和生活方式等心理因素和價值取向向 行為細(xì)分行為細(xì)分 按照使用度（按照使用度（usage rates）、）、使用者身份（使用者身份（user status）等等Copyright 1999 by Harcourt Brace & CompanyAll rights reserved專欄：中國消費(fèi)者構(gòu)成及市場細(xì)分分析專欄：中國消費(fèi)者構(gòu)成及市場細(xì)分分析市場細(xì)分暴發(fā)戶都

12、市雅皮士工薪階層窮勞工數(shù)數(shù)量量（萬萬人人）2 20 06 60 00 03 33 30 00 00 08 80 00 00 00 0地地域域分分布布沿沿海海城城市市大大城城市市城城市市城城鎮(zhèn)鎮(zhèn)及及農(nóng)農(nóng)村村家家庭庭平平均均年年收收入入高高于于5 50 00 00 0（美美元元）1 18 80 00 0- -5 50 00 00 01 11 15 50 0- -1 17 79 99 9低低于于1 11 15 50 0年年齡齡分分布布3 30 0- -6 65 52 25 5- -4 45 51 18 8- -6 60 01 15 5- -6 65 5最最高高文文化化程程度度不不確確定定大大學(xué)學(xué)高高

13、中中初初中中職職業(yè)業(yè)分分布布企企業(yè)業(yè)家家、文文藝藝界界管管理理、專專業(yè)業(yè)、技技術(shù)術(shù)人人員員低低級級辦辦公公室室工工作作、工工人人、教教師師體體力力勞勞動動者者、工工人人、民民工工生生活活方方式式豪豪華華經(jīng)經(jīng)常常外外出出用用餐餐或或旅旅游游8 8 小小時時/ /5 5 天天工工作作制制，精精打打細(xì)細(xì)算算的的生生活活，不不定定期期購購物物艱艱難難消消費(fèi)費(fèi)意意識識強(qiáng)強(qiáng)中中等等弱弱最最弱弱對對新新事事物物的的態(tài)態(tài)度度潮潮流流的的創(chuàng)創(chuàng)造造者者觀觀念念領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者模模仿仿者者滯滯后后者者風(fēng)風(fēng)險險意意識識強(qiáng)強(qiáng)中中等等弱弱最最弱弱Copyright 1999 by Harcourt Brace & Compa

14、nyAll rights reserved國際工業(yè)品市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)國際工業(yè)品市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 用戶性質(zhì)細(xì)分用戶性質(zhì)細(xì)分 一種工業(yè)品往往可用于多種行業(yè)一種工業(yè)品往往可用于多種行業(yè) 用戶規(guī)模細(xì)分用戶規(guī)模細(xì)分 即以用戶資產(chǎn)和購買量作為細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)即以用戶資產(chǎn)和購買量作為細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn) 用戶要求細(xì)分用戶要求細(xì)分 用戶的要求一般可分為質(zhì)量型、經(jīng)濟(jì)型和方用戶的要求一般可分為質(zhì)量型、經(jīng)濟(jì)型和方便型三種便型三種Copyright 1999 by Harcourt Brace & CompanyAll rights reserved2.選擇目標(biāo)市場選擇目標(biāo)市場 無差異全球營銷無差異全球營銷 在一個具有潛在購買者的廣大市場中

15、采用相在一個具有潛在購買者的廣大市場中采用相同（標(biāo)準(zhǔn)化）的市場營銷組合同（標(biāo)準(zhǔn)化）的市場營銷組合 集中市場營銷集中市場營銷 設(shè)計(jì)一個市場營銷組合以進(jìn)入全球市場的某設(shè)計(jì)一個市場營銷組合以進(jìn)入全球市場的某一個細(xì)分部門一個細(xì)分部門 差異市場營銷差異市場營銷 將兩個或多個各具特色的目標(biāo)細(xì)分市場同多將兩個或多個各具特色的目標(biāo)細(xì)分市場同多種營銷組合相結(jié)合種營銷組合相結(jié)合Copyright 1999 by Harcourt Brace & CompanyAll rights reserved全球標(biāo)準(zhǔn)化與全球適應(yīng)全球標(biāo)準(zhǔn)化與全球適應(yīng)Copyright 1999 by Harcourt Brace & Comp

16、anyAll rights reserved3.海外市場定位海外市場定位四種不同定位的國際企業(yè)：四種不同定位的國際企業(yè)： 市場領(lǐng)導(dǎo)者市場領(lǐng)導(dǎo)者 市場挑戰(zhàn)者市場挑戰(zhàn)者 市場追隨者市場追隨者 市場補(bǔ)缺者市場補(bǔ)缺者Copyright 1999 by Harcourt Brace & CompanyAll rights reserved第二節(jié)第二節(jié) 國際產(chǎn)品策略國際產(chǎn)品策略一、全球產(chǎn)品設(shè)計(jì)決策一、全球產(chǎn)品設(shè)計(jì)決策 偏好差異偏好差異 成本因素成本因素 相關(guān)法律、法規(guī)相關(guān)法律、法規(guī) 兼容性兼容性 對外國產(chǎn)品的態(tài)度對外國產(chǎn)品的態(tài)度Copyright 1999 by Harcourt Brace & Comp

17、anyAll rights reserved二、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與差別化策略選擇二、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與差別化策略選擇See Fig. 7.1 and 7.2in the Text!出口產(chǎn)品的改變策略出口產(chǎn)品的改變策略強(qiáng)制性的適應(yīng)性改變強(qiáng)制性的適應(yīng)性改變物理環(huán)境的適應(yīng)性改變物理環(huán)境的適應(yīng)性改變市場環(huán)境的適應(yīng)性改變市場環(huán)境的適應(yīng)性改變Copyright 1999 by Harcourt Brace & CompanyAll rights reserved1.產(chǎn)品產(chǎn)品-促銷延展（雙重延展）促銷延展（雙重延展） 在海外目標(biāo)市場使用與在海外目標(biāo)市場使用與 國內(nèi)相似的廣告和促銷國內(nèi)相似的廣告和促銷 方式，銷售同樣的產(chǎn)

18、品。方式，銷售同樣的產(chǎn)品。Copyright 1999 by Harcourt Brace & CompanyAll rights reserved2.產(chǎn)品延展產(chǎn)品延展-促銷調(diào)整促銷調(diào)整 通過營銷宣傳的調(diào)通過營銷宣傳的調(diào)整，使一種產(chǎn)品滿整，使一種產(chǎn)品滿足不同的需求，或足不同的需求，或吸引另一不同的客吸引另一不同的客戶群體，或者在與戶群體，或者在與本國市場相同本國市場相同/相似相似的環(huán)境下執(zhí)行不同的環(huán)境下執(zhí)行不同的功能。的功能。Copyright 1999 by Harcourt Brace & CompanyAll rights reserved3.產(chǎn)品調(diào)整產(chǎn)品調(diào)整-促銷延展促銷延展 不改變在

19、本國市場不改變在本國市場的基本促銷宣傳戰(zhàn)的基本促銷宣傳戰(zhàn)略，同時使產(chǎn)品適略，同時使產(chǎn)品適應(yīng)于當(dāng)?shù)氐氖褂没驊?yīng)于當(dāng)?shù)氐氖褂没蚱脳l件。偏好條件。Copyright 1999 by Harcourt Brace & CompanyAll rights reserved4.雙重改換雙重改換 同時調(diào)整產(chǎn)品與促銷戰(zhàn)略，以適應(yīng)環(huán)境同時調(diào)整產(chǎn)品與促銷戰(zhàn)略，以適應(yīng)環(huán)境差異、不同偏好和消費(fèi)者對促銷的不同差異、不同偏好和消費(fèi)者對促銷的不同接受態(tài)度。接受態(tài)度。Copyright 1999 by Harcourt Brace & CompanyAll rights reserved5.產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新 針對海外（全球）

20、市場進(jìn)行全新的產(chǎn)品針對海外（全球）市場進(jìn)行全新的產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計(jì)。開發(fā)與設(shè)計(jì)。Copyright 1999 by Harcourt Brace & CompanyAll rights reserved產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與差異化策略組合產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與差異化策略組合戰(zhàn)戰(zhàn)略略方方案案產(chǎn)品功能或可滿足需求產(chǎn)品的使用條件有無產(chǎn)品購買能力推薦產(chǎn)品策略推薦促銷宣傳策略相關(guān)成本調(diào)整費(fèi)用典型產(chǎn)品雙雙重重延延展展相相同同相相同同有有延延伸伸延延伸伸低低軟軟飲飲料料產(chǎn)產(chǎn)品品延延展展- -促促銷銷調(diào)調(diào)整整不不同同相相同同有有延延伸伸調(diào)調(diào)整整中中自自行行車車、小小摩摩托托產(chǎn)產(chǎn)品品調(diào)調(diào)整整- -促促銷銷延延展展相相同同不不同同有有調(diào)

21、調(diào)整整延延伸伸低低汽汽油油、洗洗滌滌劑劑雙雙重重調(diào)調(diào)整整不不同同不不同同有有調(diào)調(diào)整整調(diào)調(diào)整整中中服服裝裝、賀賀卡卡產(chǎn)產(chǎn)品品創(chuàng)創(chuàng)新新相相同同無無創(chuàng)創(chuàng)新新新新策策略略高高手手動動洗洗衣衣機(jī)機(jī)Copyright 1999 by Harcourt Brace & CompanyAll rights reserved國際產(chǎn)品生命周期策略國際產(chǎn)品生命周期策略 在各有關(guān)國家在各有關(guān)國家市場上根據(jù)產(chǎn)市場上根據(jù)產(chǎn)品所處的周期品所處的周期采取相應(yīng)的營采取相應(yīng)的營銷策略銷策略 結(jié)合有關(guān)國家市場發(fā)育程度的領(lǐng)結(jié)合有關(guān)國家市場發(fā)育程度的領(lǐng)先與滯后狀況而靈活地轉(zhuǎn)移或調(diào)先與滯后狀況而靈活地轉(zhuǎn)移或調(diào)整市場重心整市場重心Copy

22、right 1999 by Harcourt Brace & CompanyAll rights reserved國際專業(yè)化生產(chǎn)的策略國際專業(yè)化生產(chǎn)的策略Copyright 1999 by Harcourt Brace & CompanyAll rights reserved第三節(jié)第三節(jié) 國際銷售渠道策略國際銷售渠道策略Copyright 1999 by Harcourt Brace & CompanyAll rights reserved一、國際營銷渠道的基本模式一、國際營銷渠道的基本模式 營銷渠道長度營銷渠道長度 長渠道長渠道 短渠道短渠道 銷售環(huán)節(jié)的總體數(shù)量銷售環(huán)節(jié)的總體數(shù)量 營銷渠道寬

23、度營銷渠道寬度 寬渠道寬渠道 窄渠道窄渠道 同一渠道層次中同種類型中間商的數(shù)量同一渠道層次中同種類型中間商的數(shù)量 營銷渠道一體化程度營銷渠道一體化程度 內(nèi)部系統(tǒng)內(nèi)部系統(tǒng) 外部合同系統(tǒng)外部合同系統(tǒng) 管理系統(tǒng)管理系統(tǒng)Copyright 1999 by Harcourt Brace & CompanyAll rights reserved國際營銷渠道模式國際營銷渠道模式生產(chǎn)企業(yè)最終消費(fèi)者出口中間商進(jìn)口中間商批發(fā)商多個零售商進(jìn)口中間商批發(fā)商零售商出口中間商批發(fā)商零售商批發(fā)商零售商零售商出口國進(jìn)口國Copyright 1999 by Harcourt Brace & CompanyAll rights

24、reserved二、國際營銷渠道的設(shè)計(jì)二、國際營銷渠道的設(shè)計(jì) 渠道長度設(shè)計(jì)渠道長度設(shè)計(jì) 產(chǎn)品因素產(chǎn)品因素 市場因素市場因素 購買者行為因素購買者行為因素 企業(yè)因素企業(yè)因素 渠道寬度設(shè)計(jì)渠道寬度設(shè)計(jì) 廣泛分配廣泛分配 選擇分配選擇分配 獨(dú)家分配獨(dú)家分配 Copyright 1999 by Harcourt Brace & CompanyAll rights reserved 利用自己的營銷力量與條件利用自己的營銷力量與條件 借用原有的中間商和零售商體系借用原有的中間商和零售商體系 創(chuàng)建新渠道創(chuàng)建新渠道 渠道選擇考慮因素：渠道選擇考慮因素： 預(yù)期的分銷成本（投資、運(yùn)營）預(yù)期的分銷成本（投資、運(yùn)營）

25、 控制權(quán)、覆蓋率和穩(wěn)固性控制權(quán)、覆蓋率和穩(wěn)固性 加強(qiáng)渠道管理加強(qiáng)渠道管理 搞好激勵搞好激勵 加強(qiáng)控制加強(qiáng)控制 定期進(jìn)行績效評估定期進(jìn)行績效評估 渠道調(diào)整渠道調(diào)整三、國際營銷渠道的選擇與管理三、國際營銷渠道的選擇與管理Copyright 1999 by Harcourt Brace & CompanyAll rights reserved第四節(jié)第四節(jié) 國際定價策略國際定價策略Copyright 1999 by Harcourt Brace & CompanyAll rights reserved一、影響國際產(chǎn)品價格的因素一、影響國際產(chǎn)品價格的因素 公司經(jīng)營目標(biāo)公司經(jīng)營目標(biāo) 成本要素成本要素 需求

26、與競爭需求與競爭 稅收與關(guān)稅稅收與關(guān)稅 通貨膨脹與匯率波動通貨膨脹與匯率波動 中間商和運(yùn)輸成本中間商和運(yùn)輸成本 國家政策與政府干預(yù)國家政策與政府干預(yù)Copyright 1999 by Harcourt Brace & CompanyAll rights reserved二、海外定價策略選擇二、海外定價策略選擇 成本導(dǎo)向定價成本導(dǎo)向定價 成本加成成本加成 邊際成本定價邊際成本定價 需求導(dǎo)向定價需求導(dǎo)向定價 可銷價倒推法可銷價倒推法 需求差異定價需求差異定價 競爭導(dǎo)向定價競爭導(dǎo)向定價 撇脂或滲透定價撇脂或滲透定價 維持定價維持定價 跟隨定價跟隨定價 相關(guān)產(chǎn)品定價相關(guān)產(chǎn)品定價 傾銷定價傾銷定價 風(fēng)險

27、導(dǎo)向定價風(fēng)險導(dǎo)向定價 通貨膨脹定價通貨膨脹定價 匯率波動定價匯率波動定價Copyright 1999 by Harcourt Brace & CompanyAll rights reserved專欄：專欄：日本企業(yè)的定價方式日本企業(yè)的定價方式市場調(diào)查市場調(diào)查產(chǎn)品特性產(chǎn)品特性計(jì)劃售價減去所需利潤計(jì)劃售價減去所需利潤目標(biāo)成本目標(biāo)成本設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)工程化工程化供應(yīng)商定價供應(yīng)商定價目標(biāo)價格目標(biāo)價格持續(xù)性成本降低持續(xù)性成本降低Copyright 1999 by Harcourt Brace & CompanyAll rights reserved三、海外價格決策的特殊性三、海外價格決策的特殊性 價格升級（價格

28、升級（price escalation） 成本增加（運(yùn)輸、關(guān)稅、渠道復(fù)雜性、特殊成本增加（運(yùn)輸、關(guān)稅、渠道復(fù)雜性、特殊稅收、匯率波動、通貨膨脹等）所導(dǎo)致的不稅收、匯率波動、通貨膨脹等）所導(dǎo)致的不相稱的國內(nèi)外價格差異相稱的國內(nèi)外價格差異 灰色市場（灰色市場（grey market） 非授權(quán)銷售渠道的介入所導(dǎo)致的非授權(quán)銷售渠道的介入所導(dǎo)致的 價格混亂價格混亂 轉(zhuǎn)移價格轉(zhuǎn)移價格 傾銷與反傾銷傾銷與反傾銷Copyright 1999 by Harcourt Brace & CompanyAll rights reserved第五節(jié)第五節(jié) 國際促銷策略國際促銷策略Copyright 1999 by Harcourt Brace & CompanyAll rights reserved一、促銷策略一、促銷策略