S店內(nèi)訓(xùn)體系建設(shè)

1、4S店內(nèi)訓(xùn)體系建設(shè)店內(nèi)訓(xùn)體系建設(shè)內(nèi)訓(xùn)師的角色與職責(zé)內(nèi)訓(xùn)師的角色與職責(zé) 內(nèi)訓(xùn)師在經(jīng)銷商內(nèi)部的定位內(nèi)訓(xùn)師在經(jīng)銷商內(nèi)部的定位內(nèi)訓(xùn)師的工作職責(zé)內(nèi)訓(xùn)師的工作職責(zé) 內(nèi)訓(xùn)師的工作職責(zé)內(nèi)訓(xùn)師的工作職責(zé)內(nèi)訓(xùn)師在經(jīng)銷商內(nèi)部的定位內(nèi)訓(xùn)師在經(jīng)銷商內(nèi)部的定位培訓(xùn)者培訓(xùn)者創(chuàng)新者創(chuàng)新者顧問(wèn)顧問(wèn)管理者管理者提供者提供者內(nèi)訓(xùn)師的工作職責(zé)內(nèi)訓(xùn)師的工作職責(zé)培訓(xùn)政策的制定培訓(xùn)政策的制定培訓(xùn)需求的認(rèn)定分析培訓(xùn)需求的認(rèn)定分析培訓(xùn)目標(biāo)的制定培訓(xùn)目標(biāo)的制定培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)計(jì)與發(fā)展培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)計(jì)與發(fā)展培訓(xùn)管理培訓(xùn)管理培訓(xùn)質(zhì)量的評(píng)估培訓(xùn)質(zhì)量的評(píng)估培訓(xùn)效果的評(píng)估培訓(xùn)效果的評(píng)估如何收集上市競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息如何收集上市競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息

2、產(chǎn)品背景資料產(chǎn)品背景資料制造商制造商經(jīng)銷商經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)傳媒傳媒假扮顧客假扮顧客打電話打電話學(xué)會(huì)組織銷售顧問(wèn)對(duì)新競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品學(xué)會(huì)組織銷售顧問(wèn)對(duì)新競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品怎樣結(jié)合本地區(qū)的特性并作比較怎樣結(jié)合本地區(qū)的特性并作比較任務(wù)分配與整合任務(wù)分配與整合市場(chǎng)占有率分析市場(chǎng)占有率分析各項(xiàng)業(yè)務(wù)報(bào)表匯集制作與分析各項(xiàng)業(yè)務(wù)報(bào)表匯集制作與分析各項(xiàng)業(yè)務(wù)相關(guān)資料準(zhǔn)備各項(xiàng)業(yè)務(wù)相關(guān)資料準(zhǔn)備內(nèi)訓(xùn)師如何落實(shí)對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)訓(xùn)師如何落實(shí)對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)計(jì)劃掌握經(jīng)銷商內(nèi)部的培訓(xùn)率掌握經(jīng)銷商內(nèi)部的培訓(xùn)率提出改進(jìn)的意見(jiàn)和建議提出改進(jìn)的意見(jiàn)和建議協(xié)助銷售經(jīng)理制定經(jīng)銷商內(nèi)部培訓(xùn)計(jì)劃協(xié)助銷售經(jīng)理制定經(jīng)銷商內(nèi)部培訓(xùn)計(jì)劃掌握經(jīng)銷商內(nèi)部的培訓(xùn)率掌握經(jīng)銷商

3、內(nèi)部的培訓(xùn)率培訓(xùn)制度保證培訓(xùn)制度保證培訓(xùn)計(jì)劃制度培訓(xùn)計(jì)劃制度培訓(xùn)上崗制度培訓(xùn)上崗制度培訓(xùn)獎(jiǎng)懲制度培訓(xùn)獎(jiǎng)懲制度培訓(xùn)時(shí)間保證制度培訓(xùn)時(shí)間保證制度培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)制度培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)制度培訓(xùn)考評(píng)制度培訓(xùn)考評(píng)制度保證培訓(xùn)質(zhì)量保證培訓(xùn)質(zhì)量提高培訓(xùn)回報(bào)率提高培訓(xùn)回報(bào)率考核、評(píng)價(jià)考核、評(píng)價(jià)360度反饋評(píng)估度反饋評(píng)估培訓(xùn)質(zhì)量跟蹤制度培訓(xùn)質(zhì)量跟蹤制度普查法（員工自查、互查及主普查法（員工自查、互查及主管部門(mén)內(nèi)發(fā)表意見(jiàn)）管部門(mén)內(nèi)發(fā)表意見(jiàn)）抽樣調(diào)查法（隨機(jī)從員工抽查）抽樣調(diào)查法（隨機(jī)從員工抽查）匿名調(diào)查法（采不記名調(diào)查）匿名調(diào)查法（采不記名調(diào)查）培訓(xùn)檔案制度管理培訓(xùn)檔案制度管理培訓(xùn)的工作檔案培訓(xùn)的工作檔案受訓(xùn)者的培訓(xùn)檔案受訓(xùn)者的培

4、訓(xùn)檔案與培訓(xùn)相關(guān)的檔案與培訓(xùn)相關(guān)的檔案提出改進(jìn)的意見(jiàn)和建議提出改進(jìn)的意見(jiàn)和建議發(fā)覺(jué)企業(yè)弱項(xiàng)發(fā)覺(jué)企業(yè)弱項(xiàng)確定培訓(xùn)具體內(nèi)容（如課程、時(shí)間安排）確定培訓(xùn)具體內(nèi)容（如課程、時(shí)間安排）滿足員工需求滿足員工需求協(xié)助銷售經(jīng)理制定經(jīng)銷商內(nèi)部培訓(xùn)計(jì)劃協(xié)助銷售經(jīng)理制定經(jīng)銷商內(nèi)部培訓(xùn)計(jì)劃先公司后部門(mén)先公司后部門(mén)與部門(mén)討論與部門(mén)討論明確培訓(xùn)各項(xiàng)信息明確培訓(xùn)各項(xiàng)信息達(dá)到何種目標(biāo)達(dá)到何種目標(biāo)參加人員是怎樣的參加人員是怎樣的培訓(xùn)什么培訓(xùn)什么誰(shuí)來(lái)指導(dǎo)誰(shuí)來(lái)指導(dǎo)組織是怎樣的組織是怎樣的使用哪些輔助設(shè)備使用哪些輔助設(shè)備培訓(xùn)地點(diǎn)的選擇培訓(xùn)地點(diǎn)的選擇培訓(xùn)時(shí)間的安排培訓(xùn)時(shí)間的安排培訓(xùn)預(yù)算培訓(xùn)預(yù)算內(nèi)訓(xùn)師如何展開(kāi)內(nèi)訓(xùn)課程內(nèi)訓(xùn)師如何展開(kāi)內(nèi)訓(xùn)課

5、程 編定內(nèi)部培訓(xùn)教材編定內(nèi)部培訓(xùn)教材 教授銷售顧問(wèn)自學(xué)課程教授銷售顧問(wèn)自學(xué)課程 考核銷售顧問(wèn)內(nèi)訓(xùn)情況考核銷售顧問(wèn)內(nèi)訓(xùn)情況編定內(nèi)部培訓(xùn)教材編定內(nèi)部培訓(xùn)教材如何擬定銷售方案（包括銷售目標(biāo)、策略、價(jià)如何擬定銷售方案（包括銷售目標(biāo)、策略、價(jià)格、人員、時(shí)間、地點(diǎn)等）格、人員、時(shí)間、地點(diǎn)等）如何招募、訓(xùn)練及管理銷售顧問(wèn)如何招募、訓(xùn)練及管理銷售顧問(wèn)如何與企業(yè)的大客戶建立關(guān)系如何與企業(yè)的大客戶建立關(guān)系如何訪問(wèn)客戶并推銷產(chǎn)品如何訪問(wèn)客戶并推銷產(chǎn)品找到合適的課程找到合適的課程找到合適的培訓(xùn)師找到合適的培訓(xùn)師教授銷售顧問(wèn)自學(xué)課程教授銷售顧問(wèn)自學(xué)課程考核銷售顧問(wèn)內(nèi)訓(xùn)情況考核銷售顧問(wèn)內(nèi)訓(xùn)情況評(píng)估員工在培訓(xùn)中是否真正受益

6、評(píng)估員工在培訓(xùn)中是否真正受益培訓(xùn)是否有成效培訓(xùn)是否有成效學(xué)員的反應(yīng)學(xué)員的反應(yīng)學(xué)習(xí)的效果學(xué)習(xí)的效果行為的改變行為的改變產(chǎn)生的效果產(chǎn)生的效果 與與SGMSGM市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)的反饋工作市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)的反饋工作 提報(bào)經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)情況提報(bào)經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)情況 提交本經(jīng)銷商的銷售提交本經(jīng)銷商的銷售顧問(wèn)變動(dòng)情況顧問(wèn)變動(dòng)情況提報(bào)經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)情況提報(bào)經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)情況 培訓(xùn)需求分析培訓(xùn)需求分析培訓(xùn)計(jì)劃制定培訓(xùn)計(jì)劃制定培訓(xùn)實(shí)施培訓(xùn)實(shí)施培訓(xùn)評(píng)估培訓(xùn)評(píng)估提交本經(jīng)銷商的銷售顧問(wèn)變動(dòng)情況提交本經(jīng)銷商的銷售顧問(wèn)變動(dòng)情況 招募率招募率變動(dòng)率變動(dòng)率流失率流失率不適任率不適任率 1920 媒介媒介語(yǔ)言、語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)語(yǔ)言、語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào) 講話的音調(diào)和音量

7、對(duì)演講有著重要影響講話的音調(diào)和音量對(duì)演講有著重要影響目光交流目光交流 目光接觸是人們互相之間建立親近關(guān)系的一種有力手段目光接觸是人們互相之間建立親近關(guān)系的一種有力手段手勢(shì)手勢(shì) 視覺(jué)效果隨聽(tīng)眾人數(shù)的多少而不同，因此你對(duì)手勢(shì)也要作視覺(jué)效果隨聽(tīng)眾人數(shù)的多少而不同，因此你對(duì)手勢(shì)也要作相應(yīng)的調(diào)整相應(yīng)的調(diào)整21 媒介媒介姿勢(shì)姿勢(shì) 在演講中可以利用身體語(yǔ)言來(lái)幫助你加強(qiáng)你所要表達(dá)的信息在演講中可以利用身體語(yǔ)言來(lái)幫助你加強(qiáng)你所要表達(dá)的信息 恰當(dāng)運(yùn)用手勢(shì)也有助掩飾你的緊張恰當(dāng)運(yùn)用手勢(shì)也有助掩飾你的緊張動(dòng)與不動(dòng)動(dòng)與不動(dòng)工具工具 22 必先利其器必先利其器 視聽(tīng)工具能比語(yǔ)言更輕松地說(shuō)明深?yuàn)W的概念視聽(tīng)工具能比語(yǔ)言更輕松

8、地說(shuō)明深?yuàn)W的概念白板白板海報(bào)架海報(bào)架投影儀投影儀幻燈機(jī)幻燈機(jī) 奇異筆奇異筆 海報(bào)紙海報(bào)紙 膠帶或吸鐵膠帶或吸鐵有效的溝通有效的溝通培訓(xùn)前準(zhǔn)備會(huì)場(chǎng)的準(zhǔn)備物品準(zhǔn)備備注：備注：大白紙、大白紙、A4A4紙、板夾、紙、板夾、電腦、攝像機(jī)、照相電腦、攝像機(jī)、照相機(jī)（安排人現(xiàn)場(chǎng)拍機(jī)（安排人現(xiàn)場(chǎng)拍照）、培訓(xùn)用水照）、培訓(xùn)用水投影儀白板激光筆麥克風(fēng)培訓(xùn)前準(zhǔn)備a)根據(jù)教室的形狀、面積、光線、溫度進(jìn)行布置b)教室布局分為以下幾種傳統(tǒng)教學(xué)式圓桌式馬蹄式小組式會(huì)場(chǎng)的準(zhǔn)備物品準(zhǔn)備授課方式講師在授課過(guò)程中，可以采取以下幾種授課方式結(jié)合：講師講解案例分析情景模擬角色扮演小組討論實(shí)車(chē)體驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)分享Q&AQ&A（問(wèn)

9、與答）26 服裝儀容服裝儀容給人留下好印象，穿著要合適，走路、說(shuō)話、站立要有信心，這給人留下好印象，穿著要合適，走路、說(shuō)話、站立要有信心，這樣樣 才能給聽(tīng)眾留下良好的第一印象才能給聽(tīng)眾留下良好的第一印象在鏡前研究自己會(huì)給人留下何種印象在鏡前研究自己會(huì)給人留下何種印象不穿戴任何可能分散注意力的服飾不穿戴任何可能分散注意力的服飾演講中不要把手插進(jìn)口袋演講中不要把手插進(jìn)口袋 27身體狀況身體狀況注意飲食：演講前的暴飲暴食會(huì)使你昏昏欲睡，甚至使你注意飲食：演講前的暴飲暴食會(huì)使你昏昏欲睡，甚至使你 聲音也催人入睡聲音也催人入睡 內(nèi)容內(nèi)容：選思考目標(biāo)，這一點(diǎn)十分重要選思考目標(biāo)，這一點(diǎn)十分重要 你是想使聽(tīng)眾

10、感受到樂(lè)趣或者想傳遞重要信息，還是想鼓舞你是想使聽(tīng)眾感受到樂(lè)趣或者想傳遞重要信息，還是想鼓舞 他們后會(huì)立即采取行動(dòng)他們后會(huì)立即采取行動(dòng)不時(shí)地插幾則有關(guān)的趣聞，以保持聽(tīng)眾興趣不時(shí)地插幾則有關(guān)的趣聞，以保持聽(tīng)眾興趣圍繞三到四個(gè)要點(diǎn)來(lái)組織演講圍繞三到四個(gè)要點(diǎn)來(lái)組織演講用一句話來(lái)概括要點(diǎn)用一句話來(lái)概括要點(diǎn)一定要把一定要把內(nèi)訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)主旨表達(dá)清楚主旨表達(dá)清楚 28臨場(chǎng)表現(xiàn)臨場(chǎng)表現(xiàn)：列出使你對(duì)列出使你對(duì)內(nèi)訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)感到緊張的因素感到緊張的因素 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備提醒自己你的準(zhǔn)備是提醒自己你的準(zhǔn)備是多么充分，并瀏覽演多么充分，并瀏覽演講的提示講的提示試試 講講記住試講的情況，并記住試講的情況，并思考從中學(xué)到了什么思考從中學(xué)

11、到了什么放松放松開(kāi)始前做開(kāi)始前做5分鐘放松分鐘放松練習(xí)使自己得到松弛練習(xí)使自己得到松弛29微笑要自然，勉強(qiáng)的微笑常顯得虛假?zèng)]有說(shuō)服力微笑要自然，勉強(qiáng)的微笑常顯得虛假?zèng)]有說(shuō)服力每次每次內(nèi)訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)前最后一刻做同樣的活動(dòng)前最后一刻做同樣的活動(dòng)想象你正進(jìn)行一流水平的演講想象你正進(jìn)行一流水平的演講把緊張帶來(lái)的能量轉(zhuǎn)換成活躍你把緊張帶來(lái)的能量轉(zhuǎn)換成活躍你演講演講的能量的能量深呼吸、放松、微笑、從容地開(kāi)始演講深呼吸、放松、微笑、從容地開(kāi)始演講30信心：信心：聽(tīng)眾是你的合作伙伴，他們想向你學(xué)習(xí)聽(tīng)眾是你的合作伙伴，他們想向你學(xué)習(xí)表現(xiàn)自然，聽(tīng)眾才會(huì)對(duì)你熱情表現(xiàn)自然，聽(tīng)眾才會(huì)對(duì)你熱情將大批聽(tīng)眾想象成小部分聽(tīng)眾將大批聽(tīng)

12、眾想象成小部分聽(tīng)眾自信心的建立：自信心的建立：排演：排演：觀察場(chǎng)地觀察場(chǎng)地 全程演練全程演練擬好講稿擬好講稿制作提示卡制作提示卡31暖場(chǎng)暖場(chǎng)一開(kāi)始就與你覺(jué)得看起來(lái)易于接近的人建立目光接觸一開(kāi)始就與你覺(jué)得看起來(lái)易于接近的人建立目光接觸開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白能夠馬上抓住聽(tīng)眾的注意力是最好的開(kāi)場(chǎng)白能夠馬上抓住聽(tīng)眾的注意力是最好的開(kāi)場(chǎng)白32進(jìn)入主題進(jìn)入主題瀏覽提示的一部分，然后把注意力集中在進(jìn)行流利的表達(dá)上瀏覽提示的一部分，然后把注意力集中在進(jìn)行流利的表達(dá)上每當(dāng)提出重要觀點(diǎn)時(shí)作短暫停頓每當(dāng)提出重要觀點(diǎn)時(shí)作短暫停頓講一個(gè)你喜愛(ài)并與內(nèi)容相關(guān)的軼事講一個(gè)你喜愛(ài)并與內(nèi)容相關(guān)的軼事. .只要有機(jī)會(huì)就要保持與聽(tīng)眾目光交流只

13、要有機(jī)會(huì)就要保持與聽(tīng)眾目光交流不要害怕使用夸張的手勢(shì)和長(zhǎng)的停頓不要害怕使用夸張的手勢(shì)和長(zhǎng)的停頓33給出結(jié)束的信號(hào)給出結(jié)束的信號(hào)告訴聽(tīng)眾你想要他們帶走多少觀點(diǎn)告訴聽(tīng)眾你想要他們帶走多少觀點(diǎn)確保預(yù)定時(shí)間內(nèi)的遵守確保預(yù)定時(shí)間內(nèi)的遵守確定在時(shí)間不夠狀況下，那些可以刪去不講確定在時(shí)間不夠狀況下，那些可以刪去不講如果漏了什么，寧可不講也不要在結(jié)束時(shí)加以補(bǔ)充如果漏了什么，寧可不講也不要在結(jié)束時(shí)加以補(bǔ)充34留下印象留下印象不要匆忙講完，好似你急著要離開(kāi)不要匆忙講完，好似你急著要離開(kāi)聽(tīng)眾對(duì)你留下最后一個(gè)印象最深刻，因此你要保留這個(gè)聽(tīng)眾對(duì)你留下最后一個(gè)印象最深刻，因此你要保留這個(gè)好印象好印象強(qiáng)有力的結(jié)束強(qiáng)有力的結(jié)束結(jié)束演講的總結(jié)一定要出色而有力結(jié)束演講的總結(jié)一定要出色而有力總結(jié)時(shí)運(yùn)用押頭韻來(lái)加深印象總結(jié)時(shí)運(yùn)用押頭韻來(lái)加深印象在總結(jié)和回答體溫之間稍作停頓在總結(jié)和回答體溫之間稍作停頓35如何編寫(xiě)競(jìng)爭(zhēng)話術(shù)如何編寫(xiě)競(jìng)爭(zhēng)話術(shù)收集資料時(shí)要記