如何更好的為客戶設計保險理財計劃綜述

1、1如何更好地為客戶設計如何更好地為客戶設計保險理財方案？保險理財方案？2現(xiàn)金凈支出現(xiàn)金凈支出現(xiàn)金收入現(xiàn)金支出 現(xiàn)金收入現(xiàn)金支出 現(xiàn)金收入總現(xiàn)金支出 燦爛人生總現(xiàn)金流入=總現(xiàn)金支出 平常人生總現(xiàn)金流入總現(xiàn)金支出 悲慘人生4明確客戶的保險需求明確客戶的保險需求了解客戶的收支狀況了解客戶的收支狀況診斷客戶的風險承受能力診斷客戶的風險承受能力制定保險理財方案制定保險理財方案設計保險理財方案的四個關鍵步驟設計保險理財方案的四個關鍵步驟5保險投資目標保險投資目標保本型保本型投資策略投資策略收入型收入型投資策略投資策略平衡型平衡型投資策略投資策略成長型成長型投資策略投資策略積極成長型積極成長型投資策略投資策

2、略實現(xiàn)保實現(xiàn)保險投資險投資目標的目標的途徑途徑保險投資期限風險承受能力收支狀況其它決定采決定采取何種取何種途徑的途徑的因素因素6一、明確客戶的保險理財需求一、明確客戶的保險理財需求二、了解客戶的收支狀況二、了解客戶的收支狀況三、診斷客戶的風險承受能力三、診斷客戶的風險承受能力四、制定保險理財方案四、制定保險理財方案大 綱7幾個主要的理財目標幾個主要的理財目標積累教育準備金積累教育準備金購置房產汽車等購置房產汽車等彌補當前生活開支彌補當前生活開支積累退休養(yǎng)老金積累退休養(yǎng)老金積累創(chuàng)業(yè)資金積累創(chuàng)業(yè)資金 醫(yī)療或應付不測事件醫(yī)療或應付不測事件不同的人投資目標各不相同，但一般可概括為下述幾種不同的人投資目

3、標各不相同，但一般可概括為下述幾種8美國家庭購買開放式基金的主要目的美國家庭購買開放式基金的主要目的養(yǎng)老養(yǎng)老 84% 教育準備金教育準備金 26%購置房產或其他固定資產購置房產或其他固定資產 7%彌補當前的生活支出彌補當前的生活支出 9%9人生階段人生階段收支狀況收支狀況對理財目對理財目標進行優(yōu)標進行優(yōu)先排序先排序確定完成確定完成理財目標理財目標的時間的時間通貨膨脹通貨膨脹風險承受能力風險承受能力制定理財制定理財方案方案收支狀況收支狀況實現(xiàn)理財目標的流程實現(xiàn)理財目標的流程實現(xiàn)實現(xiàn)理財理財目標目標理財目標受理財目標受到個人人生到個人人生階段、擁有階段、擁有的主要資產、的主要資產、面臨的主要面臨的

4、主要風險、收支風險、收支狀況、個人狀況、個人責任等多種責任等多種因素的影響因素的影響制定理財制定理財方案時要方案時要綜合考慮綜合考慮個人的風個人的風險承受能險承受能力、收支力、收支狀況、通狀況、通貨膨脹等貨膨脹等多種因素多種因素10如何確定個人的保險理財目標如何確定個人的保險理財目標確定保險理財目標確定保險理財目標時應考慮的因素時應考慮的因素初步保險目標初步保險目標保險目標優(yōu)先排序保險目標優(yōu)先排序確定保險理財目標確定保險理財目標重要性重要性緊迫性所處的人生階段所處的人生階段收支狀況收支狀況風險承受能力風險承受能力個人應承擔的責任個人應承擔的責任投資期限投資期限可行性可行性11人生不同階段的保險

5、理財目標人生不同階段的保險理財目標12投資期限的長短反映了一個投資者對投資收益的預期，投資期限的長短反映了一個投資者對投資收益的預期，一般而言，實現(xiàn)投資目標所需的投資期限越短，期望一般而言，實現(xiàn)投資目標所需的投資期限越短，期望的投資收益率越高，要求其風險承受能力就越高的投資收益率越高，要求其風險承受能力就越高目標目標投資額投資額10，00020，000期限期限投資收益率投資收益率（復利）（復利）1年年2年年5年年10年年15年年20年年25年年100.00%41.42%14.87%7.18%4.73%3.53%2.81%13一、明確客戶的保險理財需求一、明確客戶的保險理財需求二、了解客戶的收支

6、狀況二、了解客戶的收支狀況三、診斷客戶的風險承受能力三、診斷客戶的風險承受能力四、制定保險理財方案四、制定保險理財方案大 綱14凈現(xiàn)金流量凈現(xiàn)金流量出生出生上大上大學前學前上大學后上大學后參加工作參加工作結婚結婚子女出生子女出生退休退休人生現(xiàn)金流量圖人生現(xiàn)金流量圖學習成長期學習成長期單身期單身期家庭形成期家庭形成期家庭成家庭成長期長期家庭成熟期家庭成熟期退休期退休期子女上大學子女上大學15客戶資產負債表客戶資產負債表資資 產產現(xiàn)行價值現(xiàn)行價值負負 債債現(xiàn)行價值現(xiàn)行價值現(xiàn)金現(xiàn)金銀行存款銀行存款房屋、汽車房屋、汽車社會保險社會保險人壽保險現(xiàn)人壽保險現(xiàn)金價值金價值投資投資其他資產其他資產合計合計購房

7、貸款購房貸款汽車貸款汽車貸款信用卡貸款信用卡貸款助學貸款助學貸款其他負債其他負債合計合計凈資產凈資產總資產總資產-總負債總負債16客戶收支狀況調查表客戶收支狀況調查表17如果您每天節(jié)省如果您每天節(jié)省1元錢，一年可節(jié)省元錢，一年可節(jié)省365元元如果您用節(jié)省的如果您用節(jié)省的365元錢進行投資，年投資收益率為元錢進行投資，年投資收益率為5%，則：465.84465.84594.55594.55758.81758.81968.45968.451236.021236.021577.511577.510 020020040040060060080080010001000120012001400140016

8、001600第5 年第5 年第1 0年第1 0年第1 5年第1 5年第2 0年第2 0年第2 5年第2 5年第3 0年第3 0年18一、明確客戶的保險理財需求一、明確客戶的保險理財需求二、了解客戶的收支狀況二、了解客戶的收支狀況三、診斷客戶的風險承受能力三、診斷客戶的風險承受能力四、制定保險理財方案四、制定保險理財方案大 綱19風險風險-回報互相補償回報互相補償何謂風險何謂風險 風險指收益的不確定性。風險指收益的不確定性。 收益會隨資本市場的狀況、利率、宏觀經濟政策等因素的變化收益會隨資本市場的狀況、利率、宏觀經濟政策等因素的變化而發(fā)生波動。而發(fā)生波動。風險風險-回報互相補償回報互相補償 假設

9、：投資者都是風險厭惡者假設：投資者都是風險厭惡者 風險和收益呈正向變動關系：高風險可以用高回報來補償；風險和收益呈正向變動關系：高風險可以用高回報來補償； 而低風險則相應伴隨著低回報而低風險則相應伴隨著低回報 。 錯誤的概念錯誤的概念風險等于虧損風險等于虧損只要回報，不要風險只要回報，不要風險收益是直線上升的收益是直線上升的20風險與回報率關系圖風險與回報率關系圖期期望望回回報報率率風險程度風險程度Rf低風險 較低風險 中等風險 較高風險 高風險國債國債銀行存款銀行存款房地產房地產公司債券公司債券國內股票國內股票風險資本風險資本國外股票國外股票*公司債券的信用等級不同，風險也不同公司債券的信用

10、等級不同，風險也不同*國外股票通常比國內股票具有更高的風險國外股票通常比國內股票具有更高的風險斜率表示單位風斜率表示單位風險要求的回報率險要求的回報率21客戶風險承受能力的診斷客戶風險承受能力的診斷風險風險收收益益AB01R0R1投資者甲認為，選擇證券投資者甲認為，選擇證券A和和B 滿意程度均相同滿意程度均相同投資者乙認為，投資者乙認為，選擇證券選擇證券A的滿的滿意程度高于證券意程度高于證券B投資者丙認為，投資者丙認為，選擇證券選擇證券B的滿的滿意程度高于證券意程度高于證券A風險承受能力風險承受能力投資者乙投資者乙投資者甲投資者甲投資者丙投資者丙22投資者乙投資者乙投資者甲投資者甲投資者丙投資

11、者丙理智穩(wěn)健型理智穩(wěn)健型保守謹慎型保守謹慎型投機冒險型投機冒險型個性：個性：理財方式：理財方式：理財工具：理財工具：風險容忍度：風險容忍度：投資目標：投資目標：投資組合管理：投資組合管理：穩(wěn)健穩(wěn)健理智理智藍籌股票、平衡藍籌股票、平衡型基金、世紀理財型基金、世紀理財保險保險適中適中穩(wěn)健成長穩(wěn)健成長綜合平衡保守型綜合平衡保守型與投機型的做法與投機型的做法謹慎謹慎保守保守銀行存款、收益型基金、銀行存款、收益型基金、高等級債券、傳統(tǒng)型保險、高等級債券、傳統(tǒng)型保險、分紅或萬能型保險分紅或萬能型保險較低較低穩(wěn)健保本穩(wěn)健保本定期定額投資法、分散定期定額投資法、分散投資法投資法冒險冒險投機投機成長型股票、對沖

12、型成長型股票、對沖型基金、期貨、垃圾債券、基金、期貨、垃圾債券、投資連結保險投資連結保險較高較高 積極成長積極成長低吸高拋法、集中投低吸高拋法、集中投資法資法投資者的類型投資者的類型23客戶風險承受能力測試客戶風險承受能力測試您目前的主要理財投資方式（比重最高的）是您目前的主要理財投資方式（比重最高的）是A。定存或房地產。定存或房地產B。股票（中長期投資）或基金、定期定額投資。股票（中長期投資）或基金、定期定額投資C。股票（波段操作）或單日沖銷、期貨等。股票（波段操作）或單日沖銷、期貨等對于金錢的看法對于金錢的看法A。認為省下的一元比投資所賺得的一元較為可靠。認為省下的一元比投資所賺得的一元較

13、為可靠B。積累財富的方式就是以現(xiàn)有的資產進行投資，以增加其積累的速。積累財富的方式就是以現(xiàn)有的資產進行投資，以增加其積累的速度度C。為了能迅速致富，即使以借貸的方式進行投資也認為是應當?shù)摹榱四苎杆僦赂?，即使以借貸的方式進行投資也認為是應當?shù)哪形缓门笥迅嬖V您一項包賺的投資（包賺一、二倍以上），您您有位好朋友告訴您一項包賺的投資（包賺一、二倍以上），您也認為可靠，那么您將也認為可靠，那么您將A。用多余資金、小筆投資。用多余資金、小筆投資B。解除定存或賣股票變現(xiàn)來投資。解除定存或賣股票變現(xiàn)來投資C。借錢融資大賺一筆。借錢融資大賺一筆24在進行以上的投資后，您不幸有虧損并被套牢，您可忍受多少在進行

14、以上的投資后，您不幸有虧損并被套牢，您可忍受多少的虧損的虧損A。三至五成損失。三至五成損失B。二至三成損失。二至三成損失C。一成左右損失。一成左右損失這樣的虧損被套牢后，您可忍受多久這樣的虧損被套牢后，您可忍受多久A。長期持有、。長期持有、6個月以上個月以上B。好一陣子、。好一陣子、13個月內個月內C。不能忍受、幾天幾周而已。不能忍受、幾天幾周而已在這期間內其實并無特別相關消息，對于虧損金額，您會考慮在這期間內其實并無特別相關消息，對于虧損金額，您會考慮A。停損并趕快賣出。停損并趕快賣出B。觀望看看。觀望看看C。再買進以降低平均成本。再買進以降低平均成本25您的年齡是您的年齡是A。退休年齡或。

15、退休年齡或55歲以上歲以上B。青壯年或。青壯年或30歲以上歲以上C。辣妹酷哥或。辣妹酷哥或30歲以下歲以下對于前期美國網絡股價格不斷的上漲，您當時的態(tài)度是對于前期美國網絡股價格不斷的上漲，您當時的態(tài)度是A。不過是個泡沫，遲早會爆掉。不過是個泡沫，遲早會爆掉B?，F(xiàn)在論斷尚言之過早，再觀察看看?，F(xiàn)在論斷尚言之過早，再觀察看看C。象征未來的發(fā)展，及早搶進。象征未來的發(fā)展，及早搶進答題方式：答題方式： 記分方式：記分方式：只能單選，選出最接近的答案即可A1分，B3分，C5分判斷標準：判斷標準：818分保守謹慎型保守謹慎型1934分理智穩(wěn)健型理智穩(wěn)健型3540分投機冒險性投機冒險性26一、明確客戶的保險

16、理財需求一、明確客戶的保險理財需求二、了解客戶的收支狀況二、了解客戶的收支狀況三、診斷客戶的風險承受能力三、診斷客戶的風險承受能力四、制定保險理財方案四、制定保險理財方案大 綱27保保險險理理財財方方案案保險投資策略保險投資策略 保險資產分配保險資產分配28投資策略選擇投資策略選擇保本型投資策略保本型投資策略首先要保證獲得基本保障，其次再考慮獲首先要保證獲得基本保障，其次再考慮獲得投資收益的增長，風險承受能力低得投資收益的增長，風險承受能力低收入型投資策略收入型投資策略首先尋求較高的固定收入，不注重資產首先尋求較高的固定收入，不注重資產的增長，可承受風險介于低風險與中等的增長，可承受風險介于低

17、風險與中等風險之間風險之間平衡型投資策略平衡型投資策略避免本金短期損失的基礎上，既尋求本金避免本金短期損失的基礎上，既尋求本金的長期增長，又注重當前收益，可承受中的長期增長，又注重當前收益，可承受中度投資風險度投資風險成長型投資策略成長型投資策略積極成長型投資積極成長型投資策略策略主要追求較高的資本增值，能接受本金的主要追求較高的資本增值，能接受本金的短期損失和投資收益的短期波動，可承受短期損失和投資收益的短期波動，可承受風險介于中度和高風險之間。風險介于中度和高風險之間。主要追求資本的快速和最大增值，能承受主要追求資本的快速和最大增值，能承受本金損失的風險，風險承受能力高本金損失的風險，風險

18、承受能力高2930資產分配資產分配 投資目標投資目標投資策略投資策略投資金額投資金額股票股票債券債券銀行存款銀行存款期貨期貨保險保險.？%？%？%？%？%31投資帳戶選擇投資帳戶選擇理智穩(wěn)健型理智穩(wěn)健型保守謹慎型保守謹慎型投機冒險型投機冒險型穩(wěn)健發(fā)展帳戶保本增值帳戶510%7090%2030%6080%5060%4050%年齡年齡:55歲以上歲以上3055歲歲30歲以下歲以下收入狀況收入狀況:收入低、儲蓄少收入低、儲蓄少收入中等、儲蓄適中收入中等、儲蓄適中收入高、儲蓄多收入高、儲蓄多投資個性投資個性:投資目標投資目標:安享退休休閑安享退休休閑生活生活積累退休金積累退休金子女子女教育準備金教育準

19、備金創(chuàng)業(yè)積累創(chuàng)業(yè)積累結婚結婚購買房子購買房子汽車汽車支出狀況支出狀況:開支小、穩(wěn)定開支較大、較穩(wěn)定開支很大、不穩(wěn)定1025%股票基金帳戶1015%05%32示例示例 先生，先生，年齡年齡25歲，計算機專業(yè)畢業(yè)，在某電腦公司任軟件工程師歲，計算機專業(yè)畢業(yè)，在某電腦公司任軟件工程師投資目標：投資目標：在在30歲成家時，購買價值歲成家時，購買價值40萬元的一套萬元的一套2居室住房居室住房風險承受能力適中風險承受能力適中目前客戶年收支狀況如下：目前客戶年收支狀況如下：項目項目金額金額項目項目金額金額主業(yè)收入主業(yè)收入￥60,000.00￥60,000.00租房支出租房支出￥10,000.00￥10,00

20、0.00副業(yè)收入副業(yè)收入抵押貸款支出抵押貸款支出兼職收入兼職收入日常生活開支日常生活開支￥13,500.00￥13,500.00社保退休金社保退休金其中：食物、衣物其中：食物、衣物￥12,000.00￥12,000.00利息利息/紅利紅利 物業(yè)管理費物業(yè)管理費￥500.00￥500.00租金收入租金收入 水電、煤氣費水電、煤氣費￥1,000.00￥1,000.00饋贈饋贈/獎金獎金￥20,000.00￥20,000.00通訊費用通訊費用￥2,400.00￥2,400.00其他收入其他收入交通費用交通費用￥2,400.00￥2,400.00合計合計￥80,000.00￥80,000.00保險支出

21、保險支出醫(yī)療支出醫(yī)療支出娛樂支出娛樂支出￥5,000.00￥5,000.00撫養(yǎng)子女費用撫養(yǎng)子女費用教育支出教育支出其他支出其他支出合計合計￥33,300.00￥33,300.00收入收入-支出支出￥46,700.00￥46,700.00儲蓄儲蓄?投資理財投資理財?331、投資目標分析、投資目標分析n根據國外的統(tǒng)計分析，客戶能承受的房價為年收入的根據國外的統(tǒng)計分析，客戶能承受的房價為年收入的46倍。該客戶希望倍。該客戶希望在在32歲成家時，購買價值歲成家時，購買價值40萬元的一套萬元的一套2居室住房?；痉显摋l件，目居室住房?；痉显摋l件，目標具有現(xiàn)實性標具有現(xiàn)實性n要實現(xiàn)該目標，在要實現(xiàn)

22、該目標，在30歲時至少能支付首期房款和裝修費。假設首期購房歲時至少能支付首期房款和裝修費。假設首期購房款為房價的款為房價的30%，裝修費為，裝修費為8萬元，則客戶通過投資需在萬元，則客戶通過投資需在30歲時獲得至少歲時獲得至少20萬元萬元n在分析投資目標中，還應考慮通貨膨脹的因素。不同的通貨膨脹率將對在分析投資目標中，還應考慮通貨膨脹的因素。不同的通貨膨脹率將對投資目標投資目標 造成不同的影響造成不同的影響投資目標200000.00投資收益率年投資額1%2%3%4%5%3%25341.0427169.0229108.8931166.2833347.0835657.395%23394.25250

23、81.8026872.6428771.9830785.2432918.068%20754.1522251.2623839.9925524.9827311.0429203.1710%19164.6420547.0822014.1423570.0925219.3526966.57200000.00214427.07229737.13245974.77263186.36281420.08通貨膨脹率下的年投資額2、投資金額預估、投資金額預估由于客戶的經濟能力有限，一次性投入大額本金以實現(xiàn)投資目標的可能由于客戶的經濟能力有限，一次性投入大額本金以實現(xiàn)投資目標的可能性不大性不大343、保險需求分析、保險需求分析n盡管該客戶未結婚，無養(yǎng)兒育女之責，但有為父母養(yǎng)老之責。因此，須考盡管該客戶未結婚，無養(yǎng)兒育女之責，但有為父母