采購培訓(xùn)資料共享

1、高級(jí)采購師高級(jí)采購師 講課大綱 第一部分：基礎(chǔ)知識(shí) 第五部分：供應(yīng)商管理 第二部分：需求分析 第六部分：信息管理 第三部分：計(jì)劃制定 第七部分：培訓(xùn)指導(dǎo) 第四部分：過程控制 采購基礎(chǔ)知識(shí)采購基礎(chǔ)知識(shí) （一）采購的概念（一）采購的概念 1、什么是采購？、什么是采購？“需方需方 向向供應(yīng)商供應(yīng)商 購買購買 貨物或服務(wù)貨物或服務(wù)的的 一種一種 商業(yè)行為商業(yè)行為”。 采購基礎(chǔ)知識(shí)采購基礎(chǔ)知識(shí) 1）需需 方方-需求方、采購方、購買方；需求方、采購方、購買方； 2）供應(yīng)商供應(yīng)商-供給方、銷售方、賣出方；供給方、銷售方、賣出方； 3）購購 買買- 買買 賣、交易行為，單向的；賣、交易行為，單向的； 4）貨物

2、或服務(wù)貨物或服務(wù)-交易的標(biāo)的物、買賣的對(duì)象；交易的標(biāo)的物、買賣的對(duì)象； 5）商業(yè)行為商業(yè)行為-買賣、交易、交換的過程。買賣、交易、交換的過程。 采購基礎(chǔ)知識(shí)采購基礎(chǔ)知識(shí)（1）“以錢索物以錢索物”按照按照“狹義采購狹義采購”內(nèi)涵的解釋：內(nèi)涵的解釋： 采購是以購買的方式，采購是以購買的方式， 由買方支付相應(yīng)的由買方支付相應(yīng)的貨款貨款， 從賣方獲取從賣方獲取物品或服務(wù)物品或服務(wù)的行為過程。的行為過程。 人們通常把這種最普通、最一般、最基本的采人們通常把這種最普通、最一般、最基本的采購過程叫做購過程叫做-“以錢索物以錢索物”。 2、狹義采購采購基礎(chǔ)知識(shí)采購基礎(chǔ)知識(shí)w （2） “所有權(quán)所有權(quán)”轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移w

3、 這種這種 “以錢索物以錢索物” 的結(jié)果，必然會(huì)發(fā)生的結(jié)果，必然會(huì)發(fā)生“所有權(quán)所有權(quán)”的轉(zhuǎn)移。（注意）這里所提到的轉(zhuǎn)移。（注意）這里所提到的的“所有權(quán)所有權(quán)”的轉(zhuǎn)移，是雙向的的轉(zhuǎn)移，是雙向的“轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移” ，是供、需雙方同時(shí)在進(jìn)行的是供、需雙方同時(shí)在進(jìn)行的買賣和交換買賣和交換的的行為過程。行為過程。 需需 方方-對(duì)貨款、資金的對(duì)貨款、資金的“所有權(quán)所有權(quán)”轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到移到-供應(yīng)商方面；供應(yīng)商方面； 供應(yīng)商供應(yīng)商-對(duì)物品或服務(wù)的對(duì)物品或服務(wù)的“所有權(quán)所有權(quán)”轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到移到 需求的方面。需求的方面。 （交換）（交換） 采購基礎(chǔ)知識(shí) 隨著“所有權(quán)”轉(zhuǎn)移的完成（雙向交換的完成），這種“以錢索物”的最基本、最一

4、般、最普通的買賣、交換過程也就隨之結(jié)束。 按照定義：“需方 向供應(yīng)商 購買貨物或服務(wù) 的商業(yè)行為”也就宣告完成。（特指某一次）采購基礎(chǔ)知識(shí)采購基礎(chǔ)知識(shí)3、 廣義采購廣義采購 它所強(qiáng)調(diào)的是它所強(qiáng)調(diào)的是“使用權(quán)使用權(quán)”的轉(zhuǎn)移，它的采的轉(zhuǎn)移，它的采購?fù)緩桨ǎ嘿復(fù)緩桨ǎ?購買、易貨、租賃、借用、征用等。購買、易貨、租賃、借用、征用等。 對(duì)此書中沒有做過多的研究。對(duì)此書中沒有做過多的研究。 采購基礎(chǔ)知識(shí)采購基礎(chǔ)知識(shí) 4、采購的五種選擇、采購的五種選擇 ： 采購做為一種行為、一個(gè)過程，它首先應(yīng)該是一采購做為一種行為、一個(gè)過程，它首先應(yīng)該是一 種種“選擇選擇”： 1、它是對(duì)商品、它是對(duì)商品 品種、規(guī)格品

5、種、規(guī)格 的選擇；的選擇； 2、它是對(duì)商品、它是對(duì)商品 質(zhì)量、價(jià)格質(zhì)量、價(jià)格 的選擇；的選擇； 3、它是對(duì)商品、它是對(duì)商品 供應(yīng)廠商供應(yīng)廠商 的選擇；的選擇； 4、是對(duì)商品、是對(duì)商品 交付方式、結(jié)算方式交付方式、結(jié)算方式 的選擇；的選擇； 5、是對(duì)商品、是對(duì)商品 實(shí)物轉(zhuǎn)移方式實(shí)物轉(zhuǎn)移方式 的選擇。的選擇。 采購基礎(chǔ)知識(shí)w （二）采購的地位、作用w 采購作為商品流通的起點(diǎn)，是社會(huì)再生產(chǎn)、商品流通的源頭和啟動(dòng)器。w 沒有采購的啟動(dòng)，生產(chǎn)無法進(jìn)行，產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向流通領(lǐng)域的轉(zhuǎn)移也就無法實(shí)現(xiàn)。w 從企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的微觀角度考察看：采購基礎(chǔ)知識(shí)采購基礎(chǔ)知識(shí) 1、采購是生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的、采購是生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的先

6、決條件先決條件和和物資技術(shù)基礎(chǔ)，沒采購，企業(yè)的一切活動(dòng)物資技術(shù)基礎(chǔ)，沒采購，企業(yè)的一切活動(dòng)都無從談起。都無從談起。 兵馬未到糧草先行。兵馬未到糧草先行。w 2、采購是貫穿生產(chǎn)經(jīng)營、采購是貫穿生產(chǎn)經(jīng)營全過程的重要因全過程的重要因素素采購基礎(chǔ)知識(shí)采購基礎(chǔ)知識(shí)3、采購是生產(chǎn)經(jīng)營的、采購是生產(chǎn)經(jīng)營的 活動(dòng)渠道和供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵。活動(dòng)渠道和供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵。 在買方市場的情況下在買方市場的情況下: （1）采購可占據(jù)主動(dòng)，對(duì)開拓新渠道、尋求新）采購可占據(jù)主動(dòng)，對(duì)開拓新渠道、尋求新領(lǐng)域極為有利，在不斷擴(kuò)大資源市場的同時(shí)，可以從領(lǐng)域極為有利，在不斷擴(kuò)大資源市場的同時(shí)，可以從更多的供應(yīng)商中去挑選和發(fā)現(xiàn)新的伙伴，

7、不斷拓展和更多的供應(yīng)商中去挑選和發(fā)現(xiàn)新的伙伴，不斷拓展和建立新的活動(dòng)渠道。建立新的活動(dòng)渠道。 （2）采購從獲取物料開始，便）采購從獲取物料開始，便形成了形成了企業(yè)、供應(yīng)商、企業(yè)、供應(yīng)商、用戶之間復(fù)雜的供應(yīng)鏈條，用戶之間復(fù)雜的供應(yīng)鏈條，進(jìn)入了進(jìn)入了供應(yīng)鏈管理狀態(tài)，逐供應(yīng)鏈管理狀態(tài)，逐漸向即時(shí)生產(chǎn)、即時(shí)供貨靠近。漸向即時(shí)生產(chǎn)、即時(shí)供貨靠近。采購基礎(chǔ)知識(shí)采購基礎(chǔ)知識(shí)4、采購是、采購是成本控制成本控制的重要環(huán)節(jié)的重要環(huán)節(jié) 一般的說，制造業(yè)的一般的說，制造業(yè)的采購成本采購成本要占企業(yè)總成要占企業(yè)總成本的本的4060%。 采購成本的降低采購成本的降低-對(duì)企業(yè)利潤的增長具有重對(duì)企業(yè)利潤的增長具有重要的作用，

8、這種從要的作用，這種從源頭上源頭上控制成本的效果，要遠(yuǎn)控制成本的效果，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于在其它方面所采取的多種措施遠(yuǎn)大于在其它方面所采取的多種措施,能夠收到事能夠收到事半功倍的效果。半功倍的效果。 因此，因此，有效的控制有效的控制采購采購成本成本，是，是增加企業(yè)增加企業(yè)利潤利潤的最有效手段。的最有效手段。采購基礎(chǔ)知識(shí)采購基礎(chǔ)知識(shí) 5 5、采購是產(chǎn)品更新?lián)Q代的媒介、采購是產(chǎn)品更新?lián)Q代的媒介 采購不僅僅具有采購不僅僅具有采買采買的職能，它在資源市場獲取的職能，它在資源市場獲取物料的同時(shí)：物料的同時(shí)： （1）獲取資源的）獲取資源的-發(fā)展變化動(dòng)態(tài)、技術(shù)信息動(dòng)態(tài)、發(fā)展變化動(dòng)態(tài)、技術(shù)信息動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品發(fā)展趨勢產(chǎn)品發(fā)展

9、趨勢 等重要的市場商品信息；等重要的市場商品信息； （2）發(fā)揮市場供、求信息傳遞的重要作用；）發(fā)揮市場供、求信息傳遞的重要作用； （3）正因?yàn)槿绱耍瑢?duì)制定、研究產(chǎn)品策略，調(diào)整）正因?yàn)槿绱耍瑢?duì)制定、研究產(chǎn)品策略，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，促進(jìn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代將發(fā)揮重要的媒介作產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，促進(jìn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代將發(fā)揮重要的媒介作用。用。為什么要進(jìn)行市場研究？w 進(jìn)行市場研究，對(duì)于從事管理工作、特是從事物資采購工作，具有特殊的意義。w w 采購工作本身就是市場的組成部分，采購人員不懂得市場、不研究市場就會(huì)失去工作的方向。w 第一章需求分析案例1: 不同管理體制下 采購制度的 對(duì)比分析 （勝利油田、海爾集團(tuán)、上海通用的對(duì)

10、比） 1、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢分析 2、宏觀經(jīng)濟(jì)政策分析 3、行業(yè)狀況與商品供求形勢分析 4、預(yù)測特定商品價(jià)格走勢 5、國際市場行情分析1、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢分析、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢分析P1w 準(zhǔn)確把握宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行態(tài)勢準(zhǔn)確把握宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行態(tài)勢w 跟蹤宏觀經(jīng)濟(jì)跟蹤宏觀經(jīng)濟(jì) 變量變量w 分析宏觀經(jīng)濟(jì)形勢變化分析宏觀經(jīng)濟(jì)形勢變化 對(duì)采購市場的影響對(duì)采購市場的影響w w 2、宏觀經(jīng)濟(jì)政策分析、宏觀經(jīng)濟(jì)政策分析w 跟蹤宏觀經(jīng)濟(jì)政策目標(biāo)變化跟蹤宏觀經(jīng)濟(jì)政策目標(biāo)變化w 把握財(cái)政政策變化把握財(cái)政政策變化w 把握貨幣政策變化把握貨幣政策變化P10 w 預(yù)估宏觀經(jīng)濟(jì)政策調(diào)控效果預(yù)估宏觀經(jīng)濟(jì)政策調(diào)控效果 3、行業(yè)狀況與商品供求形勢分析

11、、行業(yè)狀況與商品供求形勢分析（1）分析行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的方法）分析行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的方法（2）預(yù)測行業(yè)發(fā)展趨勢）預(yù)測行業(yè)發(fā)展趨勢（3）預(yù)估產(chǎn)業(yè)政策調(diào)控效果）預(yù)估產(chǎn)業(yè)政策調(diào)控效果（4）根據(jù)歷史資料繪制重點(diǎn)商品供銷曲線）根據(jù)歷史資料繪制重點(diǎn)商品供銷曲線 3、行業(yè)狀況與商品供求形勢分析、行業(yè)狀況與商品供求形勢分析（1）分析行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的方法）分析行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的方法 w波特產(chǎn)業(yè)競爭力五力模型波特產(chǎn)業(yè)競爭力五力模型P12wGE-麥肯錫業(yè)務(wù)組合分析模型麥肯錫業(yè)務(wù)組合分析模型P143、行業(yè)狀況與商品供求形勢分析、行業(yè)狀況與商品供求形勢分析（2）預(yù)測行業(yè)發(fā)展趨勢）預(yù)測行業(yè)發(fā)展趨勢P16 需要分析行業(yè)增長過程中的投資、

12、消費(fèi)和出口的影響因素需要分析行業(yè)增長過程中的投資、消費(fèi)和出口的影響因素 3、行業(yè)狀況與商品供求形勢分析、行業(yè)狀況與商品供求形勢分析（3）預(yù)估產(chǎn)業(yè)政策調(diào)控效果）預(yù)估產(chǎn)業(yè)政策調(diào)控效果（4）根據(jù)歷史資料繪制重點(diǎn)商品供銷）根據(jù)歷史資料繪制重點(diǎn)商品供銷曲線曲線 4、預(yù)測特定商品價(jià)格走勢預(yù)測特定商品價(jià)格走勢 （1）調(diào)查商品價(jià)格歷史資料）調(diào)查商品價(jià)格歷史資料 （2）繪制歷年重點(diǎn)商品價(jià)格曲線）繪制歷年重點(diǎn)商品價(jià)格曲線 （3）預(yù)測商品價(jià)格變化趨勢）預(yù)測商品價(jià)格變化趨勢 （4）商品價(jià)格變化趨勢分析例舉）商品價(jià)格變化趨勢分析例舉 中國人民銀行研究局 國家統(tǒng)計(jì)局國家信息中心經(jīng)濟(jì)預(yù)測部 國家發(fā)改委價(jià)格監(jiān)測中心 w 聯(lián)合

13、國、國際貨幣基金組織、世界銀行等權(quán)威機(jī)構(gòu)定期發(fā)布的關(guān)于世界經(jīng)濟(jì)增長的預(yù)測報(bào)告，是觀察國際市場價(jià)格變化的權(quán)威基礎(chǔ)性資料。 w 國際市場商品價(jià)格月刊 w http:/ 5、國際市場行情分析國際市場行情分析 （1）識(shí)別經(jīng)濟(jì)周期識(shí)別經(jīng)濟(jì)周期（2）鑒別市場行情指標(biāo)）鑒別市場行情指標(biāo)（3）分析工業(yè)生產(chǎn)和訂單變化）分析工業(yè)生產(chǎn)和訂單變化（4）分析國內(nèi)貿(mào)易和商品庫存）分析國內(nèi)貿(mào)易和商品庫存（5）研究世界市場行情）研究世界市場行情（6）跟蹤綜合商品價(jià)格指數(shù)變化）跟蹤綜合商品價(jià)格指數(shù)變化（7）全球采購市場的綜合分析）全球采購市場的綜合分析 5、國際市場行情分析國際市場行情分析 （7）全球采購市場的綜合分析）全球采

14、購市場的綜合分析P36w 不同市場的份額分析不同市場的份額分析w 各國采購量變化趨勢分析各國采購量變化趨勢分析w 出口市場競爭狀況分析出口市場競爭狀況分析w 對(duì)現(xiàn)有市場進(jìn)行分析和監(jiān)控對(duì)現(xiàn)有市場進(jìn)行分析和監(jiān)控w 市場交易量市場交易量/價(jià)比較分析價(jià)比較分析 是指預(yù)測人員對(duì)預(yù)測事件發(fā)生的概率作出主觀的估計(jì)。然后通過運(yùn)算找出平均值求得結(jié)果的方法。 即運(yùn)用回歸分析方法預(yù)測需求量。 所謂回歸分析，就是對(duì)已經(jīng)建立起自變量及因變量之間相關(guān)的數(shù)學(xué)模型，運(yùn)用數(shù)量運(yùn)算分析，找出其變化規(guī)律的一種數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法。 w 最小二乘法原理最小二乘法原理 就是從X，Y（自變量、因變量）的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中找出一條趨勢直線，讓其比任何直線

15、都更能接近所有統(tǒng)計(jì)數(shù)字。也就是說，所求a,b滿足的這條直線上的對(duì)應(yīng)數(shù)字與相應(yīng)實(shí)際統(tǒng)計(jì)數(shù)字之間的誤差平方和最小。直線求出后便可用來預(yù)測需求量，即知道某一年份（X）便可通過公式求出需求量（Y）來。為了辨別上的清除，可列表解題。一、企業(yè)采購戰(zhàn)略制定P65w 采購環(huán)境分析w 確定采購目標(biāo)w 謀劃與選擇采購策略w 最終形成采購戰(zhàn)略規(guī)劃的過程。 1、如何進(jìn)行采購環(huán)境分析？P65w 分析內(nèi)容 供應(yīng)環(huán)境分析 內(nèi)部采購環(huán)境分析w 分析步驟第二章 采購計(jì)劃制定w 采購宏觀環(huán)境分析：P66 w w 1）政治環(huán)境分析 2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析w 3）法律環(huán)境分析w w 企業(yè)內(nèi)部采購環(huán)境分析w 1）采購在企業(yè)管理中的地位P67

16、-（1）w 2）部門對(duì)采購工作的支持w 3）信息技術(shù)在采購工作中的應(yīng)用w 2、明確采購戰(zhàn)略目標(biāo)P68w （1）采購管理理念體現(xiàn)的三個(gè)層面：w 1）供應(yīng)管理的基本立足點(diǎn)w 2）組織運(yùn)作的基本方針w 3）采購管理所提供的價(jià)值 w 明確采購戰(zhàn)略目標(biāo)P68（2）采購管理理念的實(shí)際表述 1）做最終顧客的采購代理人 2）以優(yōu)質(zhì)服務(wù)讓企業(yè)內(nèi)外顧客完全滿意 3、謀劃與選擇采購策略謀劃與選擇采購策略 w 采購物品戰(zhàn)略定位采購物品戰(zhàn)略定位w 采購品種策略采購品種策略(即品種種類、性質(zhì)、數(shù)量、質(zhì)量等的選擇即品種種類、性質(zhì)、數(shù)量、質(zhì)量等的選擇)w 自制與外購決策自制與外購決策w 采購模式（即采購主體、采購技術(shù)、采購?fù)?/p>

17、徑、聯(lián)合方式采購模式（即采購主體、采購技術(shù)、采購?fù)緩?、?lián)合方式等的選擇）等的選擇）w 談判策略談判策略w 供應(yīng)商選擇與開發(fā)戰(zhàn)略供應(yīng)商選擇與開發(fā)戰(zhàn)略w 采購成本戰(zhàn)略采購成本戰(zhàn)略w 物流策略（諸如運(yùn)輸方式、運(yùn)輸途徑、運(yùn)輸商等的選擇等）物流策略（諸如運(yùn)輸方式、運(yùn)輸途徑、運(yùn)輸商等的選擇等）w 采購人員開發(fā)戰(zhàn)略采購人員開發(fā)戰(zhàn)略 4.形成采購戰(zhàn)略規(guī)劃形成采購戰(zhàn)略規(guī)劃w 采購理念與宗旨w 采購目標(biāo)（長期目標(biāo)、年度或季度目標(biāo)）w 具體策略w 采購方案（包括預(yù)算和應(yīng)急計(jì)劃）P69表采購策略最終要轉(zhuǎn)換成行動(dòng)（執(zhí)行）方案采購策略最終要轉(zhuǎn)換成行動(dòng)（執(zhí)行）方案 5、實(shí)施采購戰(zhàn)略P69w 采購組織w 采購人員w 采購目標(biāo)

18、分解與落實(shí)w 采購作業(yè)流程調(diào)整與改造w 進(jìn)度控制w 保證措施 二、制定業(yè)務(wù)外包方案二、制定業(yè)務(wù)外包方案P73 w 識(shí)別企業(yè)自身核心能力識(shí)別企業(yè)自身核心能力w 選擇外包公司：采購服務(wù)提供商的選擇選擇外包公司：采購服務(wù)提供商的選擇 單一采購服務(wù)提供商單一采購服務(wù)提供商 多個(gè)采購服務(wù)提供商多個(gè)采購服務(wù)提供商 整合的單一采購服務(wù)提供商整合的單一采購服務(wù)提供商w 預(yù)測外包效益預(yù)測外包效益w 制定外包方案和外包管理制度制定外包方案和外包管理制度w 時(shí)間進(jìn)度控制動(dòng)態(tài)監(jiān)控時(shí)間進(jìn)度控制動(dòng)態(tài)監(jiān)控 采購?fù)獍写嬖诘淖畲髥栴}是，采購采購?fù)獍写嬖诘淖畲髥栴}是，采購服務(wù)提供商在向外包企業(yè)傳遞價(jià)格降服務(wù)提供商在向外包企業(yè)

19、傳遞價(jià)格降低信息上存在延遲。低信息上存在延遲。 如何解決？如何解決？w 三、采購政策制定P75w 采購政策制定步驟w 獲得高層主管的支持和認(rèn)同w 收集整編相關(guān)題材w 收集整編公司內(nèi)部相關(guān)題材w 列出一份清單 實(shí)施集中采購的艱難與探索 企業(yè)經(jīng)戰(zhàn)略與采購管理w 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略包括：w 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施戰(zhàn)略、w 企業(yè)科技創(chuàng)新戰(zhàn)略、w 企業(yè)人才開發(fā)戰(zhàn)略等等。w 今天的高級(jí)采購師培訓(xùn)班，就是企業(yè)人才開發(fā)戰(zhàn)略的具體實(shí)施，是企業(yè)高級(jí)管理人員的強(qiáng)化教育和提高，具有戰(zhàn)略意義。企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略與采購管理w 企業(yè)戰(zhàn)略管理P82w 即公司戰(zhàn)略w w 公司愿景、w 使命、 w 價(jià)值觀、w 案例3w w 實(shí)施集中采購w 的艱難與探

20、索2、戰(zhàn)略型采購供應(yīng)管理 在制定戰(zhàn)略型采購計(jì)劃，首先要明確資源戰(zhàn)略，而對(duì)于供應(yīng)商戰(zhàn)略管理主要是回答供應(yīng)商在哪里及如何管理的問題：n哪個(gè)供應(yīng)商能夠提供總成本最低、質(zhì)量最高、提前期最短以及最好的服務(wù)？n哪個(gè)供應(yīng)商能提供提高產(chǎn)品技術(shù)的途徑？n每個(gè)潛在供應(yīng)商的相對(duì)優(yōu)勢是什么？n每個(gè)可選供應(yīng)商的相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)是什么 ？w 3、外包與第三方采購服務(wù) 外包，英文是outsourcing ,即由內(nèi)部生產(chǎn)投入品（有形商品、服務(wù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等）轉(zhuǎn)變?yōu)閺陌抗?yīng)商處購買，企業(yè)只保留最核心的業(yè)務(wù)（如市場、關(guān)鍵系統(tǒng)設(shè)計(jì)和系統(tǒng)集成、總裝配，以及銷售）。從價(jià)值鏈的角度看，外包是指截取過去價(jià)值鏈的一部分，縮小經(jīng)營范圍的轉(zhuǎn)變 P843

21、、外包與第三方采購服務(wù) 第三方采購及其優(yōu)點(diǎn)P85 外包與第三方采購服務(wù)的新方法w 供應(yīng)合伙關(guān)系或聯(lián)盟w 一體化供應(yīng)w 準(zhǔn)時(shí)制（JIT）采購w 供應(yīng)商城w 分銷商合作w 采購者合作w 4、自制與外購決策、自制與外購決策 w 影響自制與外購決策的因素 P89w 如何選擇？ （1）定量分析 （2）定性分析 定量訂貨法: 預(yù)先確定訂貨點(diǎn)和訂貨批量，隨時(shí)檢查庫存；當(dāng)庫存下降到訂貨點(diǎn)時(shí)，發(fā)出訂單；訂貨點(diǎn)和訂貨批量在整個(gè)運(yùn)行中是固定的；訂貨點(diǎn)和訂貨批量取決于：庫存成本、需求特性、存貨持有成本、再訂購成本；訂貨批量一般為經(jīng)濟(jì)訂貨批量。 計(jì) 算 題(一)w 某倉庫A商品年需求量D為16000箱，單位商品年保管費(fèi)

22、用C為20元，每次訂貨成本S為400元，求經(jīng)濟(jì)訂貨批量Q*?經(jīng)濟(jì)訂貨周期T*?w 已知A商品的平均訂貨提前期TK是3天，平均庫存需求量R為每天120箱，安全庫存量QS為360箱。另某次訂貨時(shí)在途到貨量QNi為600箱，實(shí)際庫存量Qki為1500箱，待出庫貨物數(shù)量QMi為500箱，試計(jì)算該倉庫：A商品最高庫存量Qmax?w 本次訂貨批量Q？計(jì) 算 題(一)w 已知：年需求量D 16000箱 年保管費(fèi)用C 20元w 訂貨成本S 400元 求： 經(jīng)濟(jì)訂貨批量Q* ？ 經(jīng)濟(jì)訂貨周期T* ？w 已知：w 平均訂貨提前期TK 3天， 平均庫存需求量R 120箱w 安全庫存量QS 360箱， 實(shí)際庫存量Qk

23、i 1500箱，w 在途到貨量QNi 600箱， 待出庫量QMi 500箱。求： 最高庫存量Qmax ？ 該次訂貨批量Q ？w 計(jì) 算 題(一)w 已知：年需求量D 16000箱 年保管費(fèi)用C 20元w 訂貨成本S 400元 求：經(jīng)濟(jì)訂貨批量Q* ？經(jīng)濟(jì)訂貨批量w Q*= =w = =800（箱）CDS2年度保管費(fèi)用訂貨成本年需求量220400160002計(jì) 算 題(一)已知：年需求量D 16000箱 年保管費(fèi)用C 20元w 訂貨成本S 400元 求： 經(jīng)濟(jì)訂貨周期T* ？經(jīng)濟(jì)訂貨周期w T*= =w w = =0.05（年）經(jīng)濟(jì)訂貨周期w T*=3650.05=18.25(天)DCS2年保管

24、費(fèi)用年需求量訂貨成本220160004002 計(jì) 算 題(一)w 經(jīng)濟(jì)訂貨周期T*18.25天 平均訂貨提前期TK 3天 平均庫存需求量R 120箱 安全庫存量QS 360箱 求： 最高庫存量Qmax ？ 最高庫存量w Q =（T*+ K） +QSw =（經(jīng)濟(jì)訂貨周期+平均訂貨提前期）w 平均庫存需求量+安全庫存量w =（18.25+3) 120+360=2190(箱）maxTRmax w 最高庫存量2910箱 實(shí)際庫存量Qki 1500箱w 在途到貨量QNi600箱 待出庫量QMi 500箱 求: 該次訂貨批量Q ？w 本次訂貨批量w Q=Q Q Q +Qw =最高庫存量-實(shí)際庫存量-在途到

25、貨量+待出庫量 =2910-1500-600+500=1310（箱）w 答：該庫A商品最高庫存量2910箱，w 該次訂貨批量1310箱。maxkinimiw 某冰箱廠欲運(yùn)用主觀概率法預(yù)測2005年壓縮機(jī)采購增長率，已知2004年壓縮機(jī)采購增加率在515%之間，包括采購經(jīng)理在內(nèi)的五位預(yù)測人員，對(duì)2005年壓縮機(jī)采購增長率的概率分析如表所列，據(jù)此得出本年度壓縮機(jī)采購增長率。 w （二）20計(jì) 算 題（四）w 這是應(yīng)用主觀概率法預(yù)測采購增長率的問題。w 人們對(duì)預(yù)測事件的概率 做主觀上的估計(jì)，通過計(jì)算出平均值，求得結(jié)果。w 函數(shù)概率理論的基本原理是： 事物判斷的概率均在01之間， 樣本空間所有事件概率

26、和等于1，即E=Ei/ E：預(yù)測事件發(fā)生概率 Ei：第i個(gè)預(yù)測者主觀概率：參加預(yù)測的人數(shù) 先計(jì)算出五位預(yù)測者對(duì)2004年不同采購增加率估計(jì)的總計(jì)：對(duì)5%估計(jì)總計(jì)為： 0.2+0.1+0.3+0.2+0.4=1.2對(duì)10%估計(jì)總計(jì)為：0.6+0.5+0.4+0.5+0.4=2.4對(duì)15%估計(jì)總計(jì)為：0.2+0.4+0.3+0.3+0.2=1.4w 05年采購增長率預(yù)測w =w =10.2% w 預(yù)測2005年壓縮機(jī)采購增長率10.2%。 w 審核采購計(jì)劃的編制是否依據(jù)市場預(yù)測資料和采購決策方案w 審核采購計(jì)劃是否采取適當(dāng)?shù)拇胧?，有關(guān)人員的責(zé)任是否明確w 審核采購計(jì)劃是否得到了適當(dāng)?shù)目刂苭 審查采

27、購計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果是否達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)2、審核、修訂商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化計(jì)劃審核、修訂商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化計(jì)劃（超市）w 審核商品結(jié)構(gòu)構(gòu)建的程序P93w 商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化方法3、制定自有品牌開發(fā)計(jì)劃、制定自有品牌開發(fā)計(jì)劃 P96 w 自有品牌開發(fā)要點(diǎn)自有品牌開發(fā)要點(diǎn) （1）自身?xiàng)l件評(píng)估和時(shí)機(jī)選擇）自身?xiàng)l件評(píng)估和時(shí)機(jī)選擇w 具備相當(dāng)?shù)囊?guī)模和經(jīng)營實(shí)力具備相當(dāng)?shù)囊?guī)模和經(jīng)營實(shí)力w 具有良好的商譽(yù)和品牌優(yōu)勢具有良好的商譽(yù)和品牌優(yōu)勢 （2）商品選擇）商品選擇w 技術(shù)含量不高的商品技術(shù)含量不高的商品w 品牌意識(shí)不強(qiáng)的商品品牌意識(shí)不強(qiáng)的商品w 單價(jià)較低的商品單價(jià)較低的商品w 購買頻率較高的商品購買頻率較高的商品 （3）品牌選擇）品

28、牌選擇w 制定價(jià)格與促銷策略制定價(jià)格與促銷策略w 采購與質(zhì)檢人員的培訓(xùn)與遴選采購與質(zhì)檢人員的培訓(xùn)與遴選3、制定自有品牌開發(fā)計(jì)劃、制定自有品牌開發(fā)計(jì)劃p96w 自有品牌開發(fā)方式選擇 貼牌生產(chǎn) 投資、并購生產(chǎn)企業(yè) 自產(chǎn)自銷4、制定貼牌生產(chǎn)計(jì)劃（制定貼牌生產(chǎn)計(jì)劃（OEM） P100定義定義w 制定制定OEM合作標(biāo)準(zhǔn)流程合作標(biāo)準(zhǔn)流程P100w 選擇委托加工制造商選擇委托加工制造商w 選擇途徑選擇途徑w 簽訂簽訂OEM合作協(xié)議合作協(xié)議多事業(yè)部集團(tuán)公司管控模式與采購計(jì)劃多事業(yè)部集團(tuán)公司管控模式與采購計(jì)劃 P111w 多事業(yè)部集團(tuán)公司采購體制 P116企業(yè)采購流程規(guī)劃的基本步驟 P120：w 明確功能設(shè)置、

29、作業(yè)環(huán)節(jié)及其先后順序與時(shí)效控制w 設(shè)置采購作業(yè)關(guān)鍵點(diǎn)w 明確權(quán)責(zé)和任務(wù)劃分w 程序繁簡或被重視程度w 處理程序因地、因時(shí)制宜，與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)便利化的要求企業(yè)常規(guī)采購的流程規(guī)劃 P121：w 采購的標(biāo)準(zhǔn)程序w 采購業(yè)務(wù)人員、采購部門、接口部門和財(cái)務(wù)部門的權(quán)責(zé)劃分 零售（連鎖）企業(yè)采購流程規(guī)劃 制造業(yè)企業(yè)采購流程規(guī)劃企業(yè)國際采購流程規(guī)劃 準(zhǔn)時(shí)制生產(chǎn)與采購 P126 w 創(chuàng)建準(zhǔn)時(shí)化采購班組w 制定計(jì)劃，確保采購流程規(guī)劃采購策略有計(jì)劃、有步驟地實(shí)施w 精選少數(shù)供應(yīng)商，建立伙伴關(guān)系w 搞好供應(yīng)商的培訓(xùn)，確定共同目標(biāo)w 進(jìn)行試點(diǎn)工作準(zhǔn)時(shí)制采購特點(diǎn)和意義w 案例案例5 P129 w “零庫存零庫存”一汽大眾

30、一汽大眾w 的管理理念的管理理念確定供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn) P130w 自制與外包采購的選擇w 單一供應(yīng)商與多家供應(yīng)商的選擇w 國內(nèi)供應(yīng)商與國際供應(yīng)商的選擇w 直接采購與間接采購的選擇進(jìn)行采購洽商過程控制與評(píng)估 組織全球采購和國際訂貨會(huì)制定期貨交易方案決定供應(yīng)商選擇的方法(補(bǔ)) 1、采購人員自行決定 指通過調(diào)查、征詢意見、綜合分析和判斷來選擇供應(yīng)商的一種方法，是一種主觀性較強(qiáng)的判斷方法，主要是傾聽和采納有經(jīng)驗(yàn)的采購人員的意見，或者直接由采購人員憑經(jīng)驗(yàn)作出判斷。 簡單、快速、方便，但是缺乏科學(xué)性常用于選擇企業(yè)非主要原材料的供應(yīng)商 。 （1）調(diào)查了解供應(yīng)商）調(diào)查了解供應(yīng)商 初步調(diào)查初步調(diào)查：此階段對(duì)象的選

31、擇基本依據(jù)就是其產(chǎn)品的品種規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)格水平、生產(chǎn)能力、地理位置、運(yùn)輸條件等。在這些條件合適的供應(yīng)商當(dāng)中選擇幾個(gè)，就是我們初步調(diào)查的對(duì)象。 深入調(diào)查深入調(diào)查：此階段對(duì)象的選擇，一是根據(jù)ABC分類確定自己產(chǎn)品的重要程度，二是根據(jù)供應(yīng)商企業(yè)的生產(chǎn)能力水平的實(shí)際情況。對(duì)于企業(yè)的關(guān)鍵產(chǎn)品、重要產(chǎn)品，我們要認(rèn)真地選擇供應(yīng)商。這些產(chǎn)品，或者是價(jià)值高，或者是精度高，或者是性能優(yōu)越，或者是技術(shù)先進(jìn)，或者是稀缺品，或者是本企業(yè)產(chǎn)品的關(guān)鍵的零部件等，要對(duì)這些產(chǎn)品供應(yīng)深入研究考察考核，選擇真正能夠滿足本企業(yè)要求的供應(yīng)商。對(duì)于那些不太重要的產(chǎn)品，例如普通的、供大于求的原材料、通用件、標(biāo)準(zhǔn)件、零件、部件等，可以不需要

32、進(jìn)行深入調(diào)查。 深入的調(diào)查則需要考察企業(yè)的實(shí)力、生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、質(zhì)量保障體系和管理水平等。 w 試運(yùn)行階段的考察更實(shí)際、更全面、更嚴(yán)格。因?yàn)檫@是直接面對(duì)實(shí)際的生產(chǎn)運(yùn)作。在運(yùn)作過程中，就要進(jìn)行所有各個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)的考核評(píng)估，包括產(chǎn)品質(zhì)量合格率、準(zhǔn)時(shí)交貨率、準(zhǔn)時(shí)交貨量率、交貨差錯(cuò)率、交貨破損率、價(jià)格水平、進(jìn)貨費(fèi)用水平、信用度、配合毒等的考核和評(píng)估。在單項(xiàng)考核評(píng)估的基礎(chǔ)上，還要進(jìn)行綜合w 通過試運(yùn)行階段，得出各個(gè)供應(yīng)商的綜合評(píng)估成績，基本上就可以最后確定哪些供應(yīng)商可以入選，哪些供應(yīng)商被淘汰，哪些應(yīng)列入候補(bǔ)名單。候補(bǔ)名單中的成員可以根據(jù)情況處理，可以入選，也可以落選。w 這個(gè)工作需要采購管理部門牽頭負(fù)

33、責(zé)、全廠各個(gè)部門共同協(xié)調(diào)才能完成。 （4）招標(biāo)選擇w 當(dāng)采購物資數(shù)量大、供應(yīng)市場競爭激烈時(shí)，可以采用招標(biāo)方法來選擇供應(yīng)商。w 招標(biāo)采購是通過在一定范圍內(nèi)公開采購信息，說明擬采購物品或項(xiàng)目的交易條件，邀請(qǐng)供應(yīng)商或承包商在規(guī)定的期限內(nèi)提出報(bào)價(jià)，經(jīng)過比較分析后，按既定標(biāo)準(zhǔn)選擇條件最優(yōu)惠的投標(biāo)人并與其簽訂采購合同的一種采購方式。 （5）協(xié)商選擇w 在潛在供應(yīng)商較多，采購者難以抉擇時(shí)，也可以采用協(xié)商選擇方法，既有采購單位選出供應(yīng)條件較為有利的幾個(gè)供應(yīng)商，同它們分別進(jìn)行協(xié)商，再確定合適的供應(yīng)商。和招標(biāo)方法比較，協(xié)商選擇方法因雙方能充分協(xié)商，在商品質(zhì)量、交貨日期和售后服務(wù)等方面較有保證；但由于選擇范圍有限，

34、不一定能得到最便宜、供應(yīng)條件最有利的供應(yīng)商。當(dāng)采購時(shí)間緊迫、投標(biāo)單位少、供應(yīng)商競爭不激烈、定購貨物規(guī)格和技術(shù)條件比較復(fù)雜時(shí)，協(xié)商選擇方法比招標(biāo)方法更為合適。 對(duì)供應(yīng)商選擇的考核（補(bǔ)）w 短期考核w 長期考核對(duì)供應(yīng)商選擇的考核w 短期考核 對(duì)供應(yīng)商選擇的短期考核，選擇的短期標(biāo)準(zhǔn)一般是商品質(zhì)量合適、價(jià)格水平低、交易費(fèi)用少、交付及時(shí)、整體服務(wù)水平好。采購單位通過市場調(diào)查獲得有關(guān)供應(yīng)單位的資料，從這幾個(gè)方面進(jìn)行比較，依據(jù)比較結(jié)論作出正確決策。 1.產(chǎn)品質(zhì)量合適產(chǎn)品質(zhì)量合適 w 質(zhì)量次、價(jià)格偏低的商品，雖然采購成本低，但實(shí)際上會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的總成本的增加。因?yàn)橘|(zhì)量不合格的產(chǎn)品在企業(yè)投入使用的過程中，往往會(huì)影

35、響生產(chǎn)的連續(xù)性和產(chǎn)成品的質(zhì)量，這些最終都將會(huì)反映到企業(yè)總成本中去 w 另一方面，質(zhì)量過高并不意味著采購物品適合企業(yè)生產(chǎn)所用，如果質(zhì)量過高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了生產(chǎn)要求的質(zhì)量，對(duì)于企業(yè)而言也是一種浪費(fèi)。 w 采購中對(duì)于質(zhì)量的要求是符合企業(yè)生產(chǎn)所需，要求過高或過低都是錯(cuò)誤的。評(píng)價(jià)供應(yīng)商產(chǎn)品的質(zhì)量，不僅要從商品檢驗(yàn)入手，而且要從供應(yīng)商企業(yè)內(nèi)部去考察，如企業(yè)內(nèi)部的質(zhì)量檢測系統(tǒng)是否完善、是否已經(jīng)通過了ISO9000論證等。 2.成本低成本低w 對(duì)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)單進(jìn)行成本分析，是有效甄別供應(yīng)商的方式之一。成本不僅僅包括采購價(jià)格，而且包括原料或零部件使用過程中或生命周期的結(jié)束前所發(fā)生的一切支出。w 價(jià)格最低的供應(yīng)商不一

36、定就是最合適的，因?yàn)槿绻诋a(chǎn)品質(zhì)量、交貨時(shí)間上達(dá)不到要求，或者由于地理位置過遠(yuǎn)而使運(yùn)輸費(fèi)用增加，都會(huì)使總成本增加w 總成本最低才是選擇供應(yīng)商時(shí)考慮的主要因素。總成本包括取得成本、作業(yè)成本和處置成本。 需考慮的成本：w 取得成本包括下列幾項(xiàng)： 開發(fā)成本，即尋求、查訪、評(píng)選供應(yīng)商的支出，包括訂單處理的費(fèi)用； 采購價(jià)格，即與供應(yīng)商談判后購入的成本； 運(yùn)輸成本，如果是從國外采購，供應(yīng)上以FOB報(bào)價(jià)，買方還要支付運(yùn)費(fèi)，甚至保險(xiǎn)費(fèi)； 檢驗(yàn)成本，即進(jìn)料檢驗(yàn)所需支付的檢驗(yàn)人員的工資以及檢驗(yàn)儀器或工具的折舊費(fèi)用。w 作業(yè)成本主要包括： 倉儲(chǔ)成本，包括倉庫租金、倉庫人員工資、倉儲(chǔ)設(shè)備的折舊費(fèi)用等； 維修成本，包括

37、各種材料的維護(hù)、修理等成本。 w 供應(yīng)商能否按約定的交貨期限和交貨條件組織供貨，直接影響企業(yè)生產(chǎn)和供應(yīng)活動(dòng)的連續(xù)性，因此交貨時(shí)間也是選擇供應(yīng)商的所要考慮的因素之一。w 企業(yè)在考慮交貨時(shí)間時(shí)，一方面要降低原料的庫存數(shù)量，另一方面又要降低斷料停工的風(fēng)險(xiǎn)。w 影響供應(yīng)商交貨時(shí)間的因素主要有： 供應(yīng)商從取得原料、加工到包裝所需的生產(chǎn)周期； 供應(yīng)商生產(chǎn)計(jì)劃的規(guī)劃與彈性； 供應(yīng)商的庫存準(zhǔn)備； 所采購原料或零部件再生產(chǎn)過程中所需要的供應(yīng)商數(shù)目； 運(yùn)輸條件及能力。供應(yīng)商交貨的及時(shí)性一般用合同完成率或委托任務(wù)完成率來表示。 w 供應(yīng)商的整體服務(wù)水平是指供應(yīng)商內(nèi)部各作業(yè)環(huán)節(jié)能夠配合購買者的能力和態(tài)度，如各種技術(shù)服

38、務(wù)項(xiàng)目、方便訂購的措施、為訂購者節(jié)約費(fèi)用的措施等。包括安裝服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)、維修服務(wù)、升級(jí)服務(wù)等。 （）要先確認(rèn)供應(yīng)商對(duì)采購的項(xiàng)目、訂單金額及數(shù)量是否感興趣。訂單數(shù)量大，供應(yīng)商可能生產(chǎn)能力不足，而訂單數(shù)量少，供應(yīng)商可能缺乏興趣。 （）供應(yīng)商處理訂單的時(shí)間。 （）供應(yīng)商在需要采購的項(xiàng)目上是否具有核心能力。 （）供應(yīng)商是否具有自行研發(fā)產(chǎn)品的能力。 （）供應(yīng)商目前的閑置設(shè)備狀況，以了解其接單情況和生產(chǎn)設(shè)備的利用率。 w 長期考核 選擇供應(yīng)商的長期標(biāo)準(zhǔn)主要在于評(píng)估供應(yīng)上是否能保證長期而穩(wěn)定的供應(yīng)，其生產(chǎn)能力是否配合公司的成長而相對(duì)擴(kuò)展，是否具有健全的企業(yè)體制、與公司相近的經(jīng)營理念，其產(chǎn)品未來的發(fā)展方向能

39、否符合公司的需求，以及是否具有長期合作的意愿等。 供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況是否穩(wěn)定w 可利用資產(chǎn)負(fù)債表來考核供應(yīng)商一段時(shí)期營運(yùn)的成果，觀察其所有的資產(chǎn)和負(fù)債情況；w 通過損益表，考察供應(yīng)商一段時(shí)期內(nèi)的銷售業(yè)績與陳本費(fèi)用情況。如果供應(yīng)商是上市公司還可以利用公司的年度報(bào)表中的信息來計(jì)算各種財(cái)務(wù)比率，以觀察其現(xiàn)金流動(dòng)情況、應(yīng)收應(yīng)付賬款的狀況、庫存周轉(zhuǎn)率、獲利能力等。 2.供應(yīng)商內(nèi)部組織與管理是否良好供應(yīng)商內(nèi)部組織與管理是否良好w 如果供應(yīng)商組織機(jī)構(gòu)設(shè)置混亂，采購的效率與質(zhì)量就會(huì)因此下降，甚至?xí)捎诠?yīng)商部門之間的互相扯皮而導(dǎo)致供應(yīng)活動(dòng)不能及時(shí)地、高質(zhì)量地完成。w 供應(yīng)商的高層主管是否將采購單位視為主要客戶也

40、是影響供應(yīng)質(zhì)量的一個(gè)因素。如果供應(yīng)商的高層沒有將買方市委主要客戶，在面臨一些突發(fā)狀況時(shí)，便無法取得優(yōu)先處理的機(jī)會(huì)。w 還可以從供應(yīng)商機(jī)器設(shè)備的新舊程度及保養(yǎng)狀況看出管理者對(duì)生產(chǎn)工具、產(chǎn)品質(zhì)量的重視程度以及內(nèi)部管理的好壞。另外，可以參考供應(yīng)商同業(yè)之間的評(píng)價(jià)及在所屬產(chǎn)業(yè)的地位。對(duì)客戶滿意程度的認(rèn)知、對(duì)工廠的管理、對(duì)原材料來源地掌握、對(duì)生產(chǎn)流程的控制，也是評(píng)估供應(yīng)商內(nèi)部管理時(shí)的管理指標(biāo)。 3.供應(yīng)商員工的狀況是否穩(wěn)定供應(yīng)商員工的狀況是否穩(wěn)定w 員工平均年齡狀況員工平均年齡狀況w 供應(yīng)商員工的工作態(tài)度及受培訓(xùn)的水平供應(yīng)商員工的工作態(tài)度及受培訓(xùn)的水平w 采購洽商的磋商環(huán)節(jié)（補(bǔ)） 采購洽商可通過來往函電進(jìn)

41、行也可通過雙方面談，一般地說，交易的磋商有詢盤，發(fā)盤，還盤，和接受4個(gè)環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受，是達(dá)成交易、合同成立必不可少的兩個(gè)基本環(huán)節(jié)和必經(jīng)的法律步驟。 1.詢盤 是指準(zhǔn)備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢?cè)撋唐返某山粭l件或交易可能性的業(yè)務(wù)行為，它不具有法律上的約束力，也不是每筆交易必經(jīng)的程序。w 詢盤的內(nèi)容可以涉及某種商品的品質(zhì)規(guī)格數(shù)量包裝價(jià)格和裝運(yùn)等成交條件，也可以索取樣品，其中多數(shù)是詢問成交價(jià)格，因此，在實(shí)際業(yè)務(wù)中，也有人把詢盤稱作詢價(jià)，如果發(fā)出詢盤的一方，只是想探詢價(jià)格，并希望對(duì)方開出估價(jià)單則對(duì)方根據(jù)詢價(jià)要求所開出的估價(jià)單，只是參考價(jià)格，它并不是正式的報(bào)價(jià)，因而也不具備發(fā)盤的要

42、件。 w 在國際業(yè)務(wù)中，發(fā)出詢盤的目的除了探詢價(jià)格或有關(guān)交易條件外，有時(shí)還表達(dá)了與對(duì)方進(jìn)行交易的愿望，希望對(duì)方接到詢盤后及時(shí)作出發(fā)盤，以便考慮接受與否，這種詢盤實(shí)際上屬于邀請(qǐng)發(fā)盤。 2、發(fā)盤w 又稱發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià)，在法律上稱為要約。根據(jù)聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約規(guī)定:“凡向一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果內(nèi)容十分確定并且表達(dá)了發(fā)盤人有在其發(fā)盤一旦得到接受就受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤?！卑l(fā)盤既可由賣方提出也可由買方提出，后者習(xí)慣上稱為遞盤。 構(gòu)成發(fā)盤的條件：w向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出。 發(fā)盤中必須有指定的受盤人，受盤人可以指定一個(gè)或多個(gè)。在各種媒體上所作的商業(yè)廣告、向大眾散發(fā)的商品價(jià)目

43、表等，通常只能視為發(fā)盤的邀請(qǐng)。w內(nèi)容十分確定。 根據(jù)公約規(guī)定，在提出的訂約建議中“如果寫明貨物，并且明示或默示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或如何確定數(shù)量或價(jià)格，即為十分確定”。至于其他內(nèi)容，如貨物的包裝、 交貨和支付條件等，可在合同成立后，按雙方之間已確立的習(xí)慣做法或按公約中的有關(guān)規(guī)定予以補(bǔ)充。在實(shí)際業(yè)務(wù)中為避免引起爭議，在對(duì)外發(fā)盤時(shí)，最好將品名、質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨時(shí)間、地點(diǎn)和支付方式等主要交易條件列明w表明發(fā)盤人在發(fā)盤得到接受時(shí)承受約束的意旨。 承受約束的意旨是指發(fā)盤一旦得到受盤人接受，發(fā)盤人即按發(fā)盤條件訂立合同。因此，發(fā)盤人如果在訂約建議中加注了一些保留或限制性條件，如，“以發(fā)盤人最后確認(rèn)為

44、準(zhǔn)”、“以領(lǐng)到進(jìn)口許可證為準(zhǔn)”等，這樣的訂約建議就不是發(fā)盤，而只能視為發(fā)盤的邀請(qǐng)。 w 發(fā)盤的生效及有效期 w 發(fā)盤通常都規(guī)定有效期，此有效期對(duì)發(fā)盤人和受盤人均有約束力。但有效期并非構(gòu)成發(fā)盤的必要條件，如發(fā)盤未規(guī)定有效期、根據(jù)法律的解釋，在合理時(shí)間內(nèi)有效。而“合理時(shí)間”在國際上并無統(tǒng)一的明確解釋，因此，在實(shí)際業(yè)務(wù)中，對(duì)外發(fā)盤時(shí)，應(yīng)明確規(guī)定發(fā)盤的有效期。在通常的情況下，發(fā)盤都具體地規(guī)定一個(gè)有效期，作為對(duì)方表示接受時(shí)間限制，超過發(fā)盤規(guī)定時(shí)限，發(fā)盤人即不受約束。根據(jù)公約的規(guī)定，采用口頭發(fā)盤時(shí)，除發(fā)盤人發(fā)盤時(shí)另有聲明外，受盤人只能當(dāng)場表示接受為有效，采用函電式成交時(shí)，發(fā)盤中一般都明確規(guī)定有效期，其規(guī)定

45、方法為:規(guī)定最遲接受的期限。例如發(fā)盤有效期為5天，或發(fā)盤限5天內(nèi)回復(fù)， w 發(fā)盤的撤回和撤銷w 發(fā)盤的撤回(withdrawal)與撤銷(revocation)是不同的概念，前者是指發(fā)盤人在發(fā)盤送達(dá)受盤人之前，即發(fā)盤生效以前，將其撤回，以阻止其生效。后者是指發(fā)盤人在發(fā)盤送達(dá)受盤人，即發(fā)盤生效之后，將發(fā)盤取消，使其失去效力。 w 關(guān)于發(fā)盤的撤回w 公約和我國合同法均規(guī)定，發(fā)盤是可以撤回的，只要撤回通知先于發(fā)盤送達(dá)受盤人或于發(fā)盤同時(shí)送達(dá)受盤人，發(fā)盤人可以修改或撤回發(fā)盤。w 撤回的條件是發(fā)盤人必須向受盤人發(fā)出撤回的通知，且該通知必須在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或于發(fā)盤同時(shí)到達(dá)受盤人。 w 關(guān)于發(fā)盤能否撤銷w

46、 公約和我國合同法均規(guī)定，在訂立合同之前，發(fā)盤可以撤銷，如果撤銷的通知于受盤人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤人。w 但在下列兩種情況下，發(fā)盤不得撤銷：在發(fā)盤中規(guī)定了有效期，或以其他方式表示該發(fā)盤是不可撤銷的；受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并本著對(duì)該發(fā)盤的信賴采取了行動(dòng)。 w 發(fā)盤的失效 又稱發(fā)盤的終止，是指發(fā)盤法律效力的消滅也就是發(fā)盤人不再受發(fā)盤的約束，受盤人也失去了接受該發(fā)盤的權(quán)利。引起發(fā)盤失效的原因主要有：w 發(fā)盤有效期屆滿或雖未規(guī)定有效期，但在合理時(shí)間內(nèi)未被接受；w 發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤；w 受盤人拒絕發(fā)盤；w 受盤人對(duì)發(fā)盤的內(nèi)容作了實(shí)質(zhì)性的變更，即受盤人對(duì)發(fā)盤的還盤；w 發(fā)盤人作出發(fā)盤后

47、，發(fā)生了不可抗力，或者發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力，如死亡、破產(chǎn)等，該發(fā)盤的效力也可終止。 w 還盤(Counter Offer)w 又稱還價(jià)，在法律上稱為反要約，是指受盤人對(duì)發(fā)盤的內(nèi)容不同意或不完全同意而提出的修改、限制或添加的建議。w 還盤是受盤人對(duì)發(fā)盤的拒絕，也是受盤人以發(fā)盤人的地位所作出的新發(fā)盤。因此，一項(xiàng)發(fā)盤經(jīng)受盤人的還盤后即刻失去效力，除非得到原發(fā)盤人的同意，受盤人不得在還盤后反悔，再接受原發(fā)盤。 w 接受(Acceptance)w 在法律上稱為承諾，是受盤人同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的各項(xiàng)交易條件，并愿意按這些條件達(dá)成交易、訂立合同的一種表示。w 按公約規(guī)定，受盤人必須以

48、某種方式向發(fā)盤人表示接受。w 接受的方式有兩種：一是用“聲明”(statement)，即以口頭或書面形式表示；二是以“行為” (conduct)來表示，如賣方發(fā)運(yùn)貨物或買方支付價(jià)款。但是， 沉默(silence)或不行為(inactivity)本身并不等于接受。如 受盤人收到發(fā)盤后，不采取任何行動(dòng)對(duì)發(fā)盤作出反應(yīng)，不能認(rèn)為是對(duì)發(fā)盤表示接受。 構(gòu)成一項(xiàng)有效的接受應(yīng)具備的條件：（1）接受必須由指定的受盤人作出。 發(fā)盤是向特定的人作出的，因此，只有發(fā)盤中指定的受盤人才能對(duì)發(fā)盤作出接受。任何第三方作出的接受，都不能視為有效的接受，只能作為一項(xiàng)新的發(fā)盤。（2）接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤的內(nèi)容一致。w接受必須是受

49、盤人無條件地、全部同意發(fā)盤中的條件。公約及我國合同法將接受中對(duì)發(fā)盤條件的變更分為實(shí)質(zhì)性變更和非實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件。w凡對(duì)貨物的價(jià)格、付款、 質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時(shí)間、賠償責(zé)任范圍或解決爭端等的添加或不同條件，均視為實(shí)質(zhì)上變更發(fā)盤條件。（3）接受必須在發(fā)盤有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人。 當(dāng)發(fā)盤規(guī)定了有效期，受盤人必須在規(guī)定的有效期將接受通知送達(dá)發(fā)盤人，接受方能有效。如發(fā)盤沒有規(guī)定有效期，則受盤人應(yīng)在合理時(shí)間內(nèi)將接受通知送達(dá)發(fā)盤人。 w 接受生效的時(shí)間w 公約和我國合同法均規(guī)定，接受送達(dá)發(fā)盤人時(shí)生效。如受盤人是以某種行為表示接受的，在受盤人作出某種行為時(shí)，接受即刻生效。w 接受生效的時(shí)間就是國際貨物買賣合

50、同成立的時(shí)間。 w 接受的撤回w 根據(jù)公約及我國合同法規(guī)定，接受可以撤回，撤回通知可先于接受通知或于接受通知同時(shí)送達(dá)發(fā)盤人。接受一旦送達(dá)發(fā)盤人即不能撤銷，因?yàn)?，接受送達(dá)發(fā)盤人，接受就生效，而接受一旦生效，合同即告成立，當(dāng)事人就不得撤銷接受或修改其內(nèi)容，否則就是撤銷或修改合同。 案例分析案例分析 令人頭疼的采購令人頭疼的采購 腐敗問題腐敗問題編寫采購合同文本編寫采購合同文本 P154w 采購合同文本框架w 采購合同文本實(shí)例w 招標(biāo)采購 是指通過面向社會(huì)公開競爭招標(biāo)或邀請(qǐng)招標(biāo)采購的一種行為。在招標(biāo)采購中，其最大的特征在于其“公開性”。凡是符合資質(zhì)規(guī)定的供應(yīng)商都有權(quán)參加投標(biāo)。w 優(yōu)點(diǎn)：有利于做到采購

51、工作的“公開、公正、公平”； 有利于形成符合市場的真實(shí)價(jià)格； 有利于提高采購質(zhì)量； 有利于采購方建立供應(yīng)商的信息資源庫，增大選擇范圍； 有利于降低采購成本。w 缺點(diǎn)：采購費(fèi)用較高；容易出現(xiàn)供應(yīng)商合謀或者“搶標(biāo)”，即過度壓低價(jià)格而中標(biāo)，出現(xiàn)偷工減料，以次充好，影響產(chǎn)品質(zhì)量；是采購程序復(fù)雜，應(yīng)變性差；如果底價(jià)泄密易帶來巨大風(fēng)險(xiǎn)。 w 制定招標(biāo)采購計(jì)劃階段確定招標(biāo)采購內(nèi)容w 招標(biāo)采購內(nèi)容指通過招標(biāo)方式采購的貨物、土建工程、成套設(shè)備和相關(guān)服務(wù)。如果招標(biāo)采購內(nèi)容制定不當(dāng)，對(duì)企業(yè)的不良影響將是深遠(yuǎn)的。w 該階段取決于招標(biāo)采購活動(dòng)的前期準(zhǔn)備階段，特別是可行性分析環(huán)節(jié)。對(duì)任何決策的制定而言，可行性研究是關(guān)鍵環(huán)

52、節(jié)，研究范圍應(yīng)盡量全面。w對(duì)于工程建設(shè)項(xiàng)目應(yīng)在：技術(shù)評(píng)價(jià)、財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)、國民經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)、商務(wù)評(píng)價(jià)、社會(huì)評(píng)價(jià)和環(huán)境評(píng)價(jià)等方面進(jìn)行可行性研究。w對(duì)于新建企業(yè)投資項(xiàng)目可行性研究一般應(yīng)包括以下內(nèi)容：實(shí)施綱要；項(xiàng)目背景和歷史；市場和生產(chǎn)能力；材料和投入物；建廠地區(qū)和選址；項(xiàng)目設(shè)計(jì)；工廠組織和管理費(fèi)用；人工和建設(shè)進(jìn)度安排；投資資金來源及財(cái)務(wù)、經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)；債務(wù)責(zé)任及措施風(fēng)險(xiǎn)分析。w對(duì)于既有企業(yè)的技術(shù)改造項(xiàng)目，應(yīng)對(duì)以下方面進(jìn)行可行性研究： 技術(shù)改造帶來的新產(chǎn)品和服務(wù)的市場定位：現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的市場地位；新產(chǎn)品和服務(wù)的市場預(yù)期；新產(chǎn)品和服務(wù)與競爭者的差異性；新產(chǎn)品和服務(wù)的生命周期；新產(chǎn)品和服務(wù)的營銷組合及成本。 新產(chǎn)品

53、和服務(wù)的性能、指標(biāo)及特點(diǎn)：為滿足上述要求需由企業(yè)自備；為滿足上述要求需從企業(yè)外部獲得的條件。 新產(chǎn)品和服務(wù)的成本核算：設(shè)備、裝置和系統(tǒng)；零部件；原材料；輔助材料；土建工程；員工；知識(shí)產(chǎn)權(quán)；資金。w除了要進(jìn)行可行性研究外，可行性評(píng)審環(huán)節(jié)是對(duì)招標(biāo)采購內(nèi)容“把關(guān)”的一個(gè)必要環(huán)節(jié)，不論是實(shí)施人自身還是相關(guān)的審批機(jī)構(gòu)都應(yīng)該極端負(fù)責(zé)地做好評(píng)審工作。2.確定招標(biāo)采購資金w 中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法規(guī)定：招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)有進(jìn)行招標(biāo)項(xiàng)目的相應(yīng)資金或者資金來源已經(jīng)落實(shí)，招標(biāo)采購資金的落實(shí)是開展招標(biāo)采購活動(dòng)的根本前提之一。采購資金來源無外乎兩種。w 第一種是招標(biāo)人使用自有資金。第二種是招標(biāo)人獲取外部資金；第一種只要招標(biāo)人

54、權(quán)衡好現(xiàn)有資金的使用成本以及風(fēng)險(xiǎn)、資金頭寸等因素，即可自行決定資金的使用。在第二種情況下，招標(biāo)人須從外部取得資金。取得資金的途徑多種多樣，從地域可劃分為國內(nèi)籌資和國外籌資，從資金性質(zhì)上可分為股本投資和借款等幾種。3.確定招標(biāo)采購主體w 招標(biāo)采購內(nèi)容和資金確定后，就要確定招標(biāo)采購主體，即由誰來實(shí)施招標(biāo)采購活動(dòng)。中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法規(guī)定了招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中的三個(gè)行為主體：招標(biāo)人、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)、投標(biāo)人。其中招標(biāo)人指依照招標(biāo)投標(biāo)法規(guī)定提出招標(biāo)項(xiàng)目、進(jìn)行招標(biāo)的法人或者其他組織；招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)是依法設(shè)立、從事招標(biāo)代理業(yè)務(wù)并提供相關(guān)服務(wù)的社會(huì)中介組織。w 從實(shí)際業(yè)務(wù)來看，招標(biāo)采購活動(dòng)的實(shí)施者可以是招標(biāo)人自辦招

55、標(biāo)采購、招標(biāo)人委托招標(biāo)代理協(xié)助招標(biāo)采購或者招標(biāo)代理代辦招標(biāo)采購三種方式。4.確定項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃w 項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃是在反映上述原則事項(xiàng)的基礎(chǔ)上，具體規(guī)劃招標(biāo)采購活動(dòng)的各項(xiàng)事宜，包括項(xiàng)目概述、招標(biāo)采購內(nèi)容分包打捆、招標(biāo)采購內(nèi)容價(jià)格估算、招標(biāo)采購時(shí)間進(jìn)度、招標(biāo)采購實(shí)施機(jī)構(gòu)等方面的內(nèi)容，以保證招標(biāo)采購活動(dòng)達(dá)到預(yù)期項(xiàng)目。通常在制定這類計(jì)劃時(shí)需要輔之以多種理論和手段，例如生產(chǎn)管理方面的物料需求計(jì)劃（MRP）、制造資源計(jì)劃（MRP）、準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)方式（JIT）等。 w 招標(biāo)文件總體上分為兩大部分，即商務(wù)部分和技術(shù)部分。前者由采購公司（專業(yè)招標(biāo)公司）負(fù)責(zé)編寫，后者由項(xiàng)目單位（業(yè)主或最終用戶）負(fù)責(zé)編寫，最終由招標(biāo)公司負(fù)

56、責(zé)文件的匯總，編制成完整的招標(biāo)文件 w 招標(biāo)文件要求完整、合理、準(zhǔn)確和無傾向 w 對(duì)整個(gè)招標(biāo)工作來說，編制招標(biāo)文件是關(guān)鍵性的一環(huán)，而技術(shù)文件又是關(guān)鍵環(huán)節(jié)中的重要組成部分，其編寫的好壞將直接影響到整個(gè)招標(biāo)的成敗。因此，項(xiàng)目單位務(wù)必組織有水平的專家隊(duì)伍，認(rèn)真分析項(xiàng)目的設(shè)計(jì)方案，編寫出既遵循了國際招標(biāo)的原則，又充分、全面地反映用戶需要的文件，為招標(biāo)工作打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。 w 實(shí)施招標(biāo)采購 階段確定最終招標(biāo)文件確定最終招標(biāo)文件w 招標(biāo)文件的內(nèi)容大致可分為三類：一類是關(guān)于編寫和提一類是關(guān)于編寫和提交投標(biāo)文件的規(guī)定，載入這些內(nèi)容的目的是盡量減少符交投標(biāo)文件的規(guī)定，載入這些內(nèi)容的目的是盡量減少符合資格的供

57、應(yīng)商或承包商由于不明確如何編寫投標(biāo)文件合資格的供應(yīng)商或承包商由于不明確如何編寫投標(biāo)文件而處于不利地位或其投標(biāo)遭到拒絕的可能性而處于不利地位或其投標(biāo)遭到拒絕的可能性；一類是關(guān)于投標(biāo)文件的評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)和方法，這是為了提高招標(biāo)過程的透明度和公平性，因而是非常重要的，也是必不可少的；一類是關(guān)于合同的主要條款，其中主要是商務(wù)性條款，有利于投標(biāo)人了解中標(biāo)后簽訂的合同的主要內(nèi)容，明確雙方各自的權(quán)利和義務(wù)。其中，技術(shù)要求、投標(biāo)報(bào)價(jià)要求和主要合同條款等內(nèi)容是招標(biāo)文件的內(nèi)容，統(tǒng)稱實(shí)質(zhì)性要求。w 招標(biāo)文件一般應(yīng)包括的內(nèi)容： (1)投標(biāo)人須知 (2)招標(biāo)項(xiàng)目的性質(zhì)、數(shù)量 (3)技術(shù)規(guī)格 (4)投標(biāo)價(jià)格的要求及其計(jì)算方式

58、(5)評(píng)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)和方法 (6)交貨、竣工或提供服務(wù)的時(shí)間 (7)投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)提供的有關(guān)資格和資信證明文件 (8)投標(biāo)保證金的數(shù)額或其他形式的擔(dān)保 (9)投標(biāo)文件的編制要求 (10)提供投標(biāo)文件的方式、地點(diǎn)和截止時(shí)間 (11)開標(biāo)、評(píng)標(biāo)的日程安排。 (12)合同格式及主要合同條款 (13)需要載名的其他事項(xiàng)。招標(biāo)公告開標(biāo) 評(píng)標(biāo) 確定中標(biāo)人 簽訂合同w 采購合同履行監(jiān)控采購合同履行監(jiān)控p165w 采購風(fēng)險(xiǎn)管理采購風(fēng)險(xiǎn)管理 p169w 采購風(fēng)險(xiǎn)防范采購風(fēng)險(xiǎn)防范p171w 采購回扣管控采購回扣管控p172采購物流系統(tǒng)P174-175w采購業(yè)務(wù)流程w采購物流帶給消費(fèi)者的四種效用采購流程的控制和管理制定庫存

59、管理方案P177w分析采購成本構(gòu)成 P191-24 w制定采購成本控制方案w選擇采購成本控制方法案例分析 沃爾瑪要?jiǎng)印捌叽纭辈少?部門何去何從w 采購組織機(jī)構(gòu)的選型與設(shè)計(jì)w 采購管理制度制定w 采購績效評(píng)估方案制定和實(shí)施 案例分析 公開競標(biāo) 集中采購 再造流程w 為什么要與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系？為什么要與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系？ 提高質(zhì)量提高質(zhì)量 保證供應(yīng)保證供應(yīng) 降低庫存降低庫存 取得技術(shù)支持取得技術(shù)支持w 明確供應(yīng)商改進(jìn)的具體目標(biāo)以及考核指明確供應(yīng)商改進(jìn)的具體目標(biāo)以及考核指標(biāo)，制定出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃。標(biāo)，制定出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃。w 這些行動(dòng)計(jì)劃與目標(biāo)必須在企業(yè)內(nèi)部達(dá)這些行動(dòng)計(jì)劃與目標(biāo)

60、必須在企業(yè)內(nèi)部達(dá)成一致，并要取得供應(yīng)商的支持與認(rèn)可。成一致，并要取得供應(yīng)商的支持與認(rèn)可。同時(shí)，通過供應(yīng)商會(huì)議、供應(yīng)商訪問等同時(shí)，通過供應(yīng)商會(huì)議、供應(yīng)商訪問等形式，促使供應(yīng)商針對(duì)企業(yè)所制定的行形式，促使供應(yīng)商針對(duì)企業(yè)所制定的行動(dòng)計(jì)劃進(jìn)行改進(jìn)動(dòng)計(jì)劃進(jìn)行改進(jìn) 采購商需要跟進(jìn)考核供應(yīng)商的采購商需要跟進(jìn)考核供應(yīng)商的w 產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量、w 交貨速度、交貨速度、w 新技術(shù)開發(fā)新技術(shù)開發(fā)w 降低成本降低成本 并及時(shí)反饋改進(jìn)要求，根據(jù)長期的觀察，并及時(shí)反饋改進(jìn)要求，根據(jù)長期的觀察，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行合理化調(diào)整。對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行合理化調(diào)整。 w 與符合要求的供應(yīng)商建立合作與聯(lián)盟關(guān)與符合要求的供應(yīng)商建立合作與聯(lián)盟關(guān)系，將