降低成本采購管理及議價談判技巧(ppt 72頁)

1、主講:雷衛(wèi)旭2007/04/03降低成本采購管理及議價談判技巧1 專業(yè)課程講授專家 - - 雷衛(wèi)旭 Stephen Lei - 資深顧問香港理工大學(xué)MBA,香港生產(chǎn)力促進局特約講師、美國管理學(xué)會(AMA)授權(quán)專業(yè)培訓(xùn)師、清華大學(xué)研究院/北京大學(xué)/中山大學(xué)EMBA班特邀實戰(zhàn)型講師.北京時代光華簽約誁師首席供應(yīng)鏈管理專家。2004/2005/2006年被培訓(xùn)論壇推譽為“十大實戰(zhàn)派培訓(xùn)師”、專業(yè)課程講授專家、資深顧問.曽任某大型日港合資企業(yè)副總經(jīng)理,擁有十幾年的生產(chǎn)/物料采購管理經(jīng)驗. 企業(yè)高層管理及課程講授經(jīng)驗非常豐富，講授/輔導(dǎo)過四百九十多家中外企業(yè)、融集中、港、臺多家企業(yè)經(jīng)驗之精華.并由北京大

2、學(xué)出版如何做好生產(chǎn)/物料計劃控制系列叢書和北京時代光華出版管理光碟，特別是2004/2005/2006年間定期輔導(dǎo)順德美四的日用集團/富士康集團供應(yīng)鏈管理項目(精益/JIT-生產(chǎn)/物料計劃/采購）.“寓觀念于談笑間,蘊哲理于詼諧中”,風(fēng)格生動、幽默,講解深入淺出或淺入深出,不僅案例豐富,且提供多種實用的解決問題之工具及技巧.至今有四萬九仟以上人次接受專業(yè)課程訓(xùn)練，其務(wù)實的作風(fēng)深受廠家好評如潮.曾經(jīng)講授及輔導(dǎo)過的企業(yè)有：青島海爾,中國移動。中國北京聯(lián)通。深圳華為。順德/武漢美的空調(diào).聯(lián)想、南方電網(wǎng)。白沙集團?；涬娂瘓F、海南航空、上海日立.可口可樂.施耐德電氣.上海松下半導(dǎo)體.西安楊森制藥、蘇州/

3、上海西門子.偉創(chuàng)力(MULTEK)/ 捷普科技（Jabil）. 光明紙業(yè)香港長實集團.東莞偉易達集團、泰科電子/卡西歐電子、上海米其林/固特異.雅居樂房地產(chǎn).美贊臣(MeadJohnson)、珠江啤酒、步步高電子、格力空調(diào).上海通用汽車.成都豐田.海南馬自達.比亞迪汽車.長安汽車.ABB等多家知名企業(yè)，曾駐廠輔導(dǎo) 東莞諾基亞、惠州TCL、四川長虹.南京愛立信、三菱電機.華強三洋、夏新電子.廈華集團.惠州德賽、飛利浦照明電子（上海）、中興通訊。武漢烽火科技.中國長城計算機(深圳).東莞湯姆遜(電器). 順德美的日用集團.順德樂華陶瓷(arrow).美泰玩具.香港啟桓貿(mào)易行 時代紡織.晶苑制衣集團

4、.東莞臺達電子. 富士康集團.康佳集團等2 詢價/比價/議價作業(yè)內(nèi)容詢價對象價格整理相關(guān)資料選擇對象成本分析比較其他廠商價格漲跌因素運費和保險費及關(guān)稅付款條件交期設(shè)定議價目標採購條件第一壇詢價/報價/估價/比價/議價/定價工程34詢價前準備十項細節(jié)要求基準明確一致回收期限一致廣泛發(fā)掘詢價對象品質(zhì)狀況充分掌握供方市場資料收集廣征替代品公平規(guī)格驗收標準採購頻率及穩(wěn)定性供應(yīng)責(zé)任其他第一壇詢價/報價/估價/比價/議價/定價工程5詢價必要十一項目產(chǎn)品條件(材料、方法)數(shù)量/次付款條件品質(zhì)要求:精密度交付方式產(chǎn)能承擔風(fēng)險最低請購量標準規(guī)格驗收方式為什么需要進行價格分析?第一壇詢價/報價/估價/比價/議價/

5、定價工程678910浙江某公司估價表格實例分析11采購中的成本影響因素分析物品采購單價付款方式運輸儲存在途庫存在手定單包裝質(zhì)量因素1213采購價格成本分析供貨成本較高的采購成本分析的方法 格式化成本分析：重要物料或委外加工第一次申請核準采購單價時用請每一廠商均按照規(guī)定或規(guī)式化“報價成本分析法”同時報價，并互作逐項比較自行制作“報價成本分析法”，與廠商的分析表互作比較經(jīng)驗法：有經(jīng)驗的采購人員，自行判斷，在價低量少時用根據(jù)以前同類物料價格，加以比較修正，在購買類似產(chǎn)品時用依據(jù)圖面，憑經(jīng)驗及資訊加以估計，熟練采購者可用採購成本結(jié)構(gòu)與采購成本分析第一壇詢價/報價/估價/比價/議價/定價工程14（二）採

6、購成本分析三步驟和詳細十九項措施：1成本分析前規(guī)劃建立合格廠商評選制度建立樣品核準制度查詢以往采購記錄或當前市場行情了解買賣雙方優(yōu)劣勢掌握影響成本因素或事件制訂適當規(guī)格，避免綁標或指定廠商采購2成本分析執(zhí)行征求三家以上合格廠商報價制作底價或預(yù)算要求廠商提供報價單或成本分析法運用議價談判技巧提供價格變動報告表採購成本結(jié)構(gòu)與采購成本分析3成本分析后跟進選擇價格適當?shù)膹S商簽訂合約約定價格調(diào)整的特定因素（用量、匯率等）長期合約應(yīng)訂有計價公式利用數(shù)量折扣或現(xiàn)金折扣查核價格是否恰當查核發(fā)票與訂購價格是否符合制作價格差異分析建立價格資料檔案第一壇詢價/報價/估價/比價/議價/定價工程15重慶龍湖房地産公司運

7、用價格工具來分析供應(yīng)商的報價解決新物料量小定單不穩(wěn)定報價-某公司原材料鋼材價格分析表 16產(chǎn)品的市場價格分布不正常的高價格不正常的低價格市場價格供應(yīng)商報價報價供應(yīng)商數(shù)量採購價格市場分析行情價同行價成本利潤第一壇詢價/報價/估價/比價/議價/定價工程17案例:採購成本模型的建立物料成本物料供求關(guān)係季節(jié)變動經(jīng)濟循環(huán)5. 內(nèi)部條件變動6. 交易條件7. 供應(yīng)商關(guān)係程度8. 對採購品認識程 度第一壇詢價/報價/估價/比價/議價/定價工程18影響採購價格的因素:1. L.T(縮短購備時間)2. 貨源3. 供給限定4. 多批少量5. 品質(zhì)依賴程度6. 品質(zhì)過剩7. 技朮輸出入成熟度8. 採購穩(wěn)定性11.採

8、購策略選用12.市道好壞價格變動13.付款期長短14.伊拉克打仗,化工升價9. (設(shè)計)商品化程度10.技朮依賴度15.採購授權(quán)程度16.供應(yīng)商認識(資訊)程度17.採購品之附加值18.買賣雙方立場軟硬19.自制與外包採購立場案例:小組對應(yīng)游戲第一壇詢價/報價/估價/比價/議價/定價工程19如何降低材料采購單價：（一）分析重要材料成本ABC分析法比例法則重要材料單位成本分析（二）如何降低材料采購單價轉(zhuǎn)換采購地區(qū)增加料源外包協(xié)力廠商單位成本分析簡化設(shè)計標準材料材料平衡材料替換更改包裝共體時限，協(xié)同作戰(zhàn)（三）如何降低材料附加成本減少空運并柜運輸連輸路線航線研究採購成本結(jié)構(gòu)與采購成本分析第一壇詢價/

9、報價/估價/比價/議價/定價工程20應(yīng)對供應(yīng)商的原材料降價和升價五措施集中聯(lián)合採購提高産品附加值共同開發(fā)價值工程直搗黃龍原供應(yīng)商成本分析及談判技巧21聯(lián)手策略伙伴供應(yīng)商降低成本五途徑A 與供應(yīng)商共同制定可行的成本降低計劃開發(fā)更便宜的原材料互相檢討生產(chǎn)設(shè)備及工藝同意供應(yīng)商用更便宜的包裝材料B 與供應(yīng)商簽訂長期的采購協(xié)議給多供應(yīng)商具體的需求預(yù)測要求供應(yīng)商進行原材料貯備要求供應(yīng)商較大數(shù)量的庫存22聯(lián)手策略伙伴供應(yīng)商降低成本五途徑C 供應(yīng)商參與產(chǎn)品設(shè)計供應(yīng)同步參與產(chǎn)品設(shè)計簡化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)/使用更便宜的原材料等D 開發(fā)新供應(yīng)商源降低采購總成本,開發(fā)優(yōu)秀新供應(yīng)源供應(yīng)商本地化,縮短交期.E 邀請供應(yīng)商輔導(dǎo)/上課

10、231、集中采購2、招標采購3、競爭性談判4、采購中的庫存控制5、總成本條款6、電子采購7、全球采購降低采購成本的方法241、聯(lián)合采購；2、扶植弱小供應(yīng)商；3、實施全球采購打破壟斷局面；4、假以時日耐心尋找替代品，VA；5、視占供應(yīng)商業(yè)務(wù)r量大小而靈活交涉；6、要求非價格方面的讓步：送貨/保修/付款期；7、開誠布公地“概述利益”！如何應(yīng)對壟斷供應(yīng)？2526如何獲得供應(yīng)商“可能底價”管理十大經(jīng)驗一. 勿隨時無根據(jù)要求降價.殺得愈低,調(diào)漲風(fēng)險愈高二. 材料價格變動是管制之點三. 接近成本價只有開發(fā)一途(替代品、新供源、新材料)四. 最低價供應(yīng)商為監(jiān)控點:穩(wěn):降價之根據(jù).不穩(wěn):準備應(yīng)付后遺癥五. 採

11、購失敗成本的控制:實質(zhì)單價的反應(yīng),採購著重內(nèi)外部品質(zhì)失敗、效率27六. 採購物成本表控制:成本因素價格變動、ABC管理七. 採購成本列入單價決定因素內(nèi)八. 價格評價依管制目標不同而異 A.階段管制:成本價分階基準/目標價分階基準 B.點的管制:點檢表(與市價、行情價)比九. 價格分析報告的溝通: 努力度、行情及政策、採購策略十. 供應(yīng)商利益與採購成本策略的一致性.供應(yīng)商利益的需求如何獲得供應(yīng)商“可能底價”管理十大經(jīng)驗28通過四種比價方法/四比價原則獲得供應(yīng)商價格底線 比價方法 貨比三家:量大情況下用不能所有用此法:在 化整為零 化零為整 品質(zhì)標準設(shè)定 比價原則 按相(等)同基準比價務(wù)實核對:規(guī)

12、格、生材等詢征同業(yè)情報市價、參考價、標準價 預(yù)算差異議價應(yīng)從報價較高或較低的廠商開始?第一壇詢價/報價/估價/比價/議價/定價工程29 比價方式 最低總價比價法成本表內(nèi)單項比價法最低零件匯總比價法重點比價法 原材料、特點、精密度、利潤、耗材費用最低訂量、最小L.T供應(yīng)商承諾價遠低于底價時是否應(yīng)予拒絕通過五種比價方法獲得供應(yīng)商價格底線第一壇詢價/報價/估價/比價/議價/定價工程30第二壇: 全面降低成本採購作業(yè)流程龍大供銷公司供價比價流程精華分享31第二壇: 全面降低成本採購作業(yè)流程龍大供銷公司供價比價流程精華分享32第二壇: 全面降低成本採購作業(yè)流程龍大供銷公司供價比價流程精華分享33第二壇:

13、 全面降低成本採購作業(yè)流程龍大供銷公司供價比價流程精華分享34龍大供銷公司供價比價流程精華分享35估價比較法七步驟采購品分析估價規(guī)定表格要求供方照樣報價收集報價書分析整理評估價格差成本變動及要因分析差別原因及對策（變動參數(shù)原因發(fā)現(xiàn)參數(shù)參數(shù)比較）第一壇詢價/報價/估價/比價/議價/定價工程36採購定價九種方法實績法：參考過去采購價目標法：以賣價逆算目標價橫向比較法：以類似物品對比經(jīng)驗比較法：憑經(jīng)驗做算估價比較法：幾家比較市場價格法：參考媒介價格供應(yīng)商價格法：參考供方價格成本價值法：按成本總和估算價值分析法：制定標準成本尺度推算歸納三類：招標協(xié)議指定價格第一壇零成本詢價/報價/估價/比價/議價/定

14、價工程37議價六項指導(dǎo)原則最低價非唯一決標條件只重視議價內(nèi)容、結(jié)論及其優(yōu)、缺點要有“根據(jù)”的議價考慮價格占其他因素比重議價時須留詳細痕跡(合約及決標的基準清楚)議價猶如人之用人面試、資料、態(tài)度很重要第一壇詢價/報價/估價/比價/議價/定價工程38第二壇 採購談判過程與議價技巧採購人員沖突處理技巧採購人員占上風(fēng):對供應(yīng)商的態(tài)度,必公平互惠,不可趾高氣揚,傲慢無理與對方勢均:談判或議價的過程,需要有忍耐、等符的修養(yǎng),才能“欲擒故縱”,氣定神閒的進行工作採購人員居劣勢:能忍讓求全,不慍不火,克盡事功39第二壇 採購談判過程與議價技巧採購人員人際關(guān)系技巧/內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)技巧計劃充足可抵受壓力認真及小心聆

15、聽明白談判對手小心觀察可處理衝突及對立準確的判斷創(chuàng)新的思維能處理危機良好的發(fā)問技巧良好的管制40定義生產(chǎn)的單位數(shù)量與生產(chǎn)勞動小時之間的指數(shù)關(guān)系。數(shù)值意味著每當生產(chǎn)數(shù)量加倍時，平均單位勞動需求（物料、時間、損耗）降低的百分比。 41典型學(xué)習(xí)曲線 鋼板冷沖 92%電線焊接90%機加工88%電子線路板組裝85%一般組裝 83%大型飛機組裝80% 應(yīng)用 運用學(xué)習(xí)曲線，可以幫助企業(yè)精確估計對生產(chǎn)能力的需求，制定產(chǎn)品成本的降低計劃，分析未來成本目標，等等。 42採購談判三種過程分析談判前的準備 準備及分析資料制定談判目標及策略會議 討論、分析、達到目標談判後 推行合約條件第二壇 採購談判過程與議價技巧43

16、採取降價談判之時機(共十五種情景)職責(zé)所在採購對象非最低價材料成本結(jié)構(gòu)不合理購備時間(L/T)充裕時廠商來公司拜訪時周期性或計劃性降價時第二壇 採購談判過程與議價技巧44客觀環(huán)境利用新廠商/料源開發(fā)成功時有副料(對抗品)或代用品開發(fā)成功時採購量增加時行情變化價格看跌時匯率變動有利于廠商時廠商有超量庫存或存貨時規(guī)格要求變更,採用價廉材質(zhì)時新機種引進,增加交易機會時採取降價談判之時機(共十五種情景)第二壇 採購談判過程與議價技巧45化危機為轉(zhuǎn)機查覺廠家有圍標或聯(lián)營嫌疑時獨家採購或有被吃定的感覺採取降價談判之時機(共十五種情景)第二壇 採購談判過程與議價技巧46談判技巧-談判前三項準備事的分析成本分

17、析一. 知己知彼-風(fēng)險分析對方產(chǎn)能及品質(zhì)交易內(nèi)容對方銷售狀況,價格承受能力及我方缺料風(fēng)險對方銷售對我方依賴度對方簿弱環(huán)節(jié)第二壇 採購談判過程與議價技巧47談判技巧-談判前三項準備環(huán)境掌握多方詢價,貨比三家一. 知己知彼-環(huán)境分析其他廠商實價向合格供應(yīng)商以外廠商詢價匯率變動趨勢未來供需狀況收集品質(zhì)記錄,作談判籌碼對方在同行業(yè)的份量對方在地理上的優(yōu)缺點第二壇 採購談判過程與議價技巧48談判技巧-談判前三項準備人的了解對方之個性及嗜好一. 知己知彼-行為預(yù)測對方之決策權(quán)限第二壇 採購談判過程與議價技巧49談判技巧-談判前三項準備二. 預(yù)設(shè)目標及談判底線預(yù)設(shè)目標及底線了解對方以往談判策略制定談判計劃預(yù)

18、設(shè)談判思路.佈設(shè)陷阱第二壇 採購談判過程與議價技巧50談判技巧-談判前三項準備三. 團隊合作慎選主談高手選擇有利的談判環(huán)境和氣氛擬定談判議程,精誠合作,發(fā)揮團隊力量評估對方有利的環(huán)境和因素,分析降價理由以獲取對方之認同第二壇 採購談判過程與議價技巧51四川長虹06年價格談判分類標準1、“多家代理比價”中的供應(yīng)商為主要進口品牌的代理商，現(xiàn)擬以通過對同一品牌不同代理的詢價比價尋求更符合我司要求的供應(yīng)商，同時拓寬采購渠道，以便在緊急采購周期不足時有多家備選。2、“競爭性談判”中的供應(yīng)商主要為國內(nèi)品牌的廠家，產(chǎn)品可比性和替代性比較強，現(xiàn)擬通過同類型產(chǎn)品多家競價的方式打壓采購成本。3、“招標”中的所列的

19、產(chǎn)品需求量較大，技術(shù)指標要求清晰，現(xiàn)擬通過邀請招標的方式在06年度逐步開展招標活動。4、“同類參照談判”中所列的產(chǎn)品需替換的程度較輕，但可以通過同比的方式分析各供應(yīng)商的材料成本，因此主要通過成本分析法展開談判。5、“整機外購”中的供應(yīng)商多數(shù)是我司系統(tǒng)集成指定供應(yīng)商，我部將在06年聯(lián)合公司相關(guān)部門共同開展此類產(chǎn)品的降價談判。6、“外協(xié)類”要求現(xiàn)有供應(yīng)商降價的同時，通過尋找和發(fā)展多家潛在供應(yīng)商的方式，改善外協(xié)件供應(yīng)情況。7、“金屬材料”則按同期上海有色金屬網(wǎng)的價格加上供應(yīng)商合理的加工費用控制價格。8、“零星采購”中的供應(yīng)商則通過尋找多家可替代的品牌或整合供應(yīng)商的方式開展成本打壓。52談判技巧-談判

20、前三項謀略范例套路收集信息有效談判技巧設(shè)定目標保持沉默等待開口詢問原由反駁理由表明無法實現(xiàn)最后提出目標確認決策權(quán)表現(xiàn)尊敬，陳述目的合作互利互惠夸大受益牢記目標不急于表態(tài)（無法接受對方提議時）讓對方感覺雙贏第二壇 採購談判過程與議價技巧53成功談判的實戰(zhàn)策略角色策略時間策略議題策略喊價策略權(quán)力策略讓步策略地點策略54角色策略角色安排黑白臉角色安排應(yīng)符合：習(xí)慣，職位，性格，外貌角色安排應(yīng)穩(wěn)定5580%的妥協(xié)與讓步是在最后20%時間作出保密你作出決定的最后期限嘗試了解對手的期限等待與忍耐有時是必需的無論對手的表現(xiàn)如何盡量把最后期限彈性化時間策略56價格數(shù)量回款價格數(shù)量回款議題策略57先報價可以影響談判定位,制定框架先報價使你成為明處先報價應(yīng)注意合理性什么情況下先報價有利:-高度競爭和沖突-對方不是行家-發(fā)起人,投標者,賣方喊價策略58價格談判是任何商務(wù)談判的核心。原則：商人沒有做虧本生意的。不要剝奪賣方的合理利潤。雙贏原則：否則損失的一方會從其他方面彌補他的損失。價格的關(guān)鍵是合理價格談判59相信你具有足夠的權(quán)力,無論是強勢還是弱勢專業(yè)權(quán)力專家權(quán)力相關(guān)權(quán)力決策權(quán)力促進權(quán)力書面權(quán)力權(quán)力策略60100908070100957570100857570100958570 哪