中國連鎖培訓網(wǎng)課程之門店銷售業(yè)績目標管理

1、-門店銷售業(yè)績目標管理門店銷售業(yè)績目標管理連鎖門店盈利培訓系統(tǒng)課程連鎖門店盈利培訓系統(tǒng)課程 從前有一個年輕的伐木工人，他給自己定了一個明確的目標，就是每天要砍十棵樹，第一天他工作了八個小時，砍了十棵樹，到第二天，他用了八個小時只砍了九棵樹，他又增加了一個小時，完成了十棵樹的任務，到第三天，他不得不又增加了一個小時，才完成了自己制定的任務，第四天、第五天，他投入的時間越來越多，但是他制定的任務越來越不可能完成。正在這個時候，走過來一個農(nóng)民，問伐木工人：年輕人，你為什么不停下來磨一下你的斧頭呢？年輕人回答，對不起，我沒有時間去打磨我的斧頭，我要完成我砍十棵的任務。成功就等于目標 我們大部分人也面臨

2、這樣的局面，每天拼命地加班、工作，增加時間投入，但是如果我們花一點時間，打磨一下我們的工具，我們的工作效率可能會大大提高，工具的意義在于提高我們的工作效率。今天我們大家共同打磨一下自己的工具，學習一種有用的管理方法：目標管理。希望能對大家有所幫助，能提高自己的工作效率。 什么是目標管理什么是目標管理 目標管理不是計劃管理； 目標管理不是對目標的管理； 目標管理是通過目標實現(xiàn)管理； 目標管理是管理者通過激勵機制的作用，把企業(yè)組織或管理者的目標，轉(zhuǎn)化成被管理者的目標，以實現(xiàn)由自我控制達成整體協(xié)調(diào)控制的一種管理技術。目標管理的基本程序 目標管理的具體做法分三個階段：第一階段為目標的設置；第二階段為實

3、現(xiàn)目標過程的管理；第三階段為測定與評價所取得的成果。 一、目標的設置 目標的設置是目標管理過程中最重要的階段，這一階段可以細分為4個步驟：第一步，預定目標。這是一個暫時的、可以改變的預案。這個預定的目標，既可以由上級提出，再同下級討論；也可以由下級提出，由上級批準。無論采用哪種方式，目標必須由上下級共同商量確定，而且，領導必須根據(jù)企業(yè)的使命和長遠戰(zhàn)略，估計客觀環(huán)境帶來的機遇和挑戰(zhàn)。第二步，重新審議組織結構和職責分工。目標管理要求每一個目標都有確定的責任主體，因此預設目標之后需要重新審視現(xiàn)有的組織結構，根據(jù)新的分解目標進行調(diào)整，明確目標責任者和協(xié)調(diào)關系。第三步，確立下級的目標。在確定下級的目標之

4、前，首先上級要明確公司的規(guī)劃和目標，然后才有可能商定下級的分目標。在討論中上級要尊重下級，平等待人，耐心傾聽下屬的意見，幫助下級建立與公司目標相一致的支持性目標。分目標要具體、量化，便于評估；要分清輕重緩急，以免顧此失彼；既要有挑戰(zhàn)性，又要有實現(xiàn)的可能。每個員工和團隊的分目標要同公司其他員工的團隊的分目標協(xié)調(diào)一致，共同支持公司總體目標的實現(xiàn)。第四步，上級和下級就實現(xiàn)各項目標所需的條件和目標實現(xiàn)后的獎懲達成協(xié)議。分目標制定后，要賦予下屬相應資源配置權力，實現(xiàn)責權利的統(tǒng)一。由下級寫成書面協(xié)議，編制目標記錄卡片，繪制出目標圖。不恰當?shù)哪繕?恰當?shù)哪繕?l以過程或活動的形式來表述l無法完全實現(xiàn)，沒有具

5、體的完成目標的期限l對期望達到的目標定義得模棱兩可l理論化或理想化l沒有真正的結果l或者過于簡練、不清楚，或者太長、太復雜l重復，一項陳述中包含兩個或多個承諾l缺乏對改進的要求 l以最終結果來表述l在確定的時間內(nèi)可以完成l確定目標的完成形式l與公司的管理有關，從公司管理的實際出發(fā)l對公司的成功很重要l盡可能的用數(shù)量最精確的說明l一項陳述只限于一個重要的承諾 在設置目標的過程中，人們往往需要考慮的一個問題就是什么樣的目標是好的目標。判斷一個目標是否是好的目標，可參照下表所示的標準。 我們在設置目標的時候，應該盡量使目標可量化可評估。下表將一些可以評估的目標和不可評估的目標進行了對照。不可評估的目

6、標 可能評估的目標 l獲得較高的毛利l提高各部門的工作效率 l開發(fā)引進高毛利商品l主管人員增加與下屬的溝通 l在本年末實現(xiàn)毛利35%l在不增加費用和保持現(xiàn)有質(zhì)量水平的情況下，本季度的各項指標完成率超過100%l引進大保健產(chǎn)品一個系列（不少40個單品，目標銷售100萬/月）l主管人員每周花費在與每個下屬人員溝通的時間不少于2個小時 二、 實現(xiàn)目標過程的管理 目標管理重視結果，強調(diào)自主，自治和自覺。并不等于領導可以放手不管，相反由于形成了目標體系，一環(huán)失誤，就會牽動全局。因此領導在目標實施過程中的管理是不可缺少的。首先進行定期檢查，利用雙方經(jīng)常接觸的機會和信息反饋渠道自然地進行；其次要向下級通報進

7、度，便于互相協(xié)調(diào)；再次要幫助下級解決工作中出現(xiàn)的困難問題，當出現(xiàn)意外、不可測事件嚴重影響組織目標實現(xiàn)時，也可以通過一定手續(xù)，修改原定的目標。 三、總結和評估 達到預定的期限后，下級首先進行自我評估，提交書面報告；然后上下級一起考核目標完成情況，決定獎懲；同時討論下一階段目標，開始新循環(huán)。如果目標沒有完成，就分析原因總結教訓、切忌相互指責，以保持相互信任的氣氛。 成功就等于目標 成功，就是對目標的實現(xiàn)，有了目標，才有成功 !成功就等于目標目標一：了解目標管理可以幫我們解決哪些問題目標二：掌握設定好目標的方法和步驟目標三：掌握目標計劃工作追蹤的技巧和要點 如何運用目標管理實現(xiàn)銷售提升?成功就等于目

8、標 銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標 當一個管理者從零售終端的角度考慮銷售業(yè)績當一個管理者從零售終端的角度考慮銷售業(yè)績提升的時候提升的時候,需要從幾方面著手需要從幾方面著手?成功就等于目標門店全門店全面提升面提升運作目標運作目標銷售目標銷售目標服務目標服務目標= =+ + +成功就等于目標終端目標管理的重點體現(xiàn)（巡場時的關注重點）終端目標終端目標門店表現(xiàn)門店表現(xiàn)類類 別別 細細 分分銷售目標銷售目標業(yè)績業(yè)績目標制定、分解、數(shù)據(jù)分析、銷售提升目標制定、分解、數(shù)據(jù)分析、銷售提升服務目標服務目標服務技巧服務技巧服務標準服務標準推動能力與方法運用推動能力與方法運用營運目標營運目標門店運

9、作門店運作崗位職責、心態(tài)與能力的發(fā)揮崗位職責、心態(tài)與能力的發(fā)揮營業(yè)流程、賣場秩序、賣場形象表現(xiàn)營業(yè)流程、賣場秩序、賣場形象表現(xiàn)貨品配置和調(diào)配、數(shù)據(jù)分析貨品配置和調(diào)配、數(shù)據(jù)分析成功就等于目標銷售目標的達成銷售目標的達成成功就等于目標 1)銷售目標的制定銷售指標的制定方法： v預算年度保底銷售額v根據(jù)實際市場狀況結合費用等制定年度銷售計劃v根據(jù)當?shù)氐募竟?jié)拆分季度銷售計劃v根據(jù)季節(jié)，特殊節(jié)假日和貨品促銷等因素制定每月銷售任務v或根據(jù)往年同期銷售數(shù)據(jù)來制定銷售計劃銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標2)如何設立目標Specific明確可以確定有一件事必須改善或維持Measurable易于評

10、估目標應包含數(shù)量、品質(zhì)、期限等，它應該可以很明確地衡量Attainable合理設定的目標應該肯有挑戰(zhàn)性，它不應該太難或太簡單Relevant相關性授權Time-bound及時性當前最急待解決的問題應成為我們的主要目標目標制定的黃金法則 (SMART)銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標v80%的績效問題同缺乏明確的預期目標有關。v研究表明：和沒有明確預期目標的工作相比，確立明確的預期目標可以使工作的績效提高 25% 銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標1234567銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標年銷售指標分解年度目標月目標季度目標周目標天目標時段目標計

11、劃的控制和計劃的控制和管理管理(3+9/6+6/9+3)銷售預測管理銷售預測管理銷售日?；顒庸茕N售日?；顒庸芾硇袆拥穆鋵嵗硇袆拥穆鋵嶄N售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標目標分解技巧分解目標原則:1.參考去年同期銷售額根據(jù)去年銷售額,加上適當增幅2. 考慮是否有促銷及推廣如有,則根據(jù)促銷對銷售促進平均值相應增加指標銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標練習練習去年同期月度銷售額去年同期月度銷售額: : 萬萬今年增長比例今年增長比例: : % %增長幅度增長幅度: : 萬萬本月促銷促進銷售增長比例本月促銷促進銷售增長比例: : % %增長幅度增長幅度: : 萬萬本月業(yè)績指標本

12、月業(yè)績指標: : 萬萬 銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標3、銷售目標的執(zhí)行管理. 確保銷售團隊中的每位成員_. 執(zhí)行過程中根據(jù):_檢查進度達成比例. 例會制度:門店:_. 個別溝通. 建立獎罰、晉升、績效考核機制如何進行銷售目標的進度管理如何進行銷售目標的進度管理銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標銷售目標制定工作表當天目標：當天目標：時段目標：時段目標： 至至 目標目標 實際完成實際完成 至至 目標目標 實際完成實際完成 至至 目標目標 實際完成實際完成總件數(shù)：總件數(shù)： 重點產(chǎn)品數(shù)量目標：重點產(chǎn)品數(shù)量目標： 附加推介

13、重點：產(chǎn)品附加推介重點：產(chǎn)品: : 附加率附加率:門店：門店： 日期：日期：銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標4)數(shù)據(jù)分析尋找問題 關注重點: 銷售管理的關鍵一步，看懂數(shù)據(jù)，從數(shù)據(jù) 中發(fā)現(xiàn)問題和制定解決的方案 門店常用分析數(shù)據(jù)： 1、銷售指標 2、達成率 3、銷售金額 4、會員開發(fā) 5、平均單價 6、來客數(shù) 7、會員占比 8、首推占比 9、銷存比 10、缺貨率銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標5)提升單店業(yè)績的三個秘訣1、增加來客數(shù)2、提客單價3、增加購買次數(shù)銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標 努力各提升

14、30%的結果 提升結果: (消費金額提升) (消費頻率提升) (顧客數(shù)量提升) 130個顧客消費金額=260元16次/年130人= 540800元 原有情況： 100個顧客消費金額=200元 12次/年 100人=240000元銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標 總業(yè)績可以提升 _% 每個細節(jié)努力提升30%銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標 增加來客數(shù)的技巧： 新會員開發(fā)新會員開發(fā) 門店氛圍門店氛圍門店形象門店形象銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標增加品牌傳播信息量增加品牌傳播信息量 提高購買單價的技巧:服務技巧和銷售技巧（商品競爭力服務技巧和銷售技巧

15、（商品競爭力- -培訓）培訓） 增加產(chǎn)品力增加產(chǎn)品力(商品競爭力商品競爭力)完善產(chǎn)品陳列完善產(chǎn)品陳列促銷促銷銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標 增加購買次數(shù)的技巧:1 1、如何向我們的客戶推介會員卡？、如何向我們的客戶推介會員卡？2 2、如何持續(xù)保持會員的回頭消費？、如何持續(xù)保持會員的回頭消費？3 3、如何提高會員銷售占比？、如何提高會員銷售占比？4 4、如何設計會員個性化服務？、如何設計會員個性化服務？5 5、在促銷活動中，如何推動會員購買？、在促銷活動中，如何推動會員購買？6 6、會員活動設計？、會員活動設計？會員客戶管理及服務會員客戶管理及服務銷售目標銷售目標服務目標服務目

16、標營運目標營運目標（會員管理、親切服務）（會員管理、親切服務）.銷售目標的制定.目標制定的黃金法則 (SMART).設立目標的七個步驟.銷售目標的分解.銷售目標的執(zhí)行.數(shù)據(jù)分析尋找問題.提升單店業(yè)績的三個秘訣銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標形態(tài)分析:顧客的期望越來越高了與五年前相比，顧客更注意自己所得到的服務對服務有了更多的要求對服務更加不滿意需要更好的服務質(zhì)量銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標提供了優(yōu)質(zhì)服務的員工 更容易 獲得提升 漲工資 獲得好心情 保住工作 銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標1)服務目標的制定 設立優(yōu)質(zhì)服務標準：（優(yōu)質(zhì)服務八步曲

17、）2)常規(guī)服務目標的執(zhí)行創(chuàng)造愉快的心情創(chuàng)造愉快的心情 迎賓迎賓識客識客 揣摩顧客的心理揣摩顧客的心理創(chuàng)造購買理由創(chuàng)造購買理由 產(chǎn)品推介和展示產(chǎn)品推介和展示產(chǎn)品體驗產(chǎn)品體驗 試用試用提高單次交易額提高單次交易額 附加推銷附加推銷交易交易 收銀收銀增加情感增加情感 醫(yī)囑醫(yī)囑讓終點成為起點讓終點成為起點 道別道別銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標杏林的五項經(jīng)營法則（親切服務）3)服務目標的質(zhì)量反饋v門店與個人業(yè)績對比銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標 門店周業(yè)績排名柱狀表7萬萬6萬萬5萬萬4萬萬3萬萬2萬萬1萬萬姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名 姓名姓名 姓名姓名

18、 激 勵虛實結合虛實結合雷區(qū)管理雷區(qū)管理+u 形態(tài)分析1)服務目標的制定2)常規(guī)服務目標的執(zhí)行3)服務目標的質(zhì)量反饋 銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標營運目標的達成營運目標的達成(關注點)營營運運目目標標 門門 店店 運運 作作人員管理人員管理崗位職責崗位職責心態(tài)心態(tài)能力發(fā)揮能力發(fā)揮 賣場管理賣場管理營業(yè)流程營業(yè)流程賣場秩序賣場秩序賣場形象表現(xiàn)賣場形象表現(xiàn) 貨品管理貨品管理配置配置 調(diào)配調(diào)配分析分析盤點盤點銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標人員管理 不會做訓練不足 情緒不佳或不想做 不能做身體狀況 不公平地被處分 員工表現(xiàn)不良的原因:銷售目標銷售目標服務目標服務目

19、標營運目標營運目標我們是怎樣學習的？我們是怎樣學習的？100 %銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標聽：20%做：50%看：30%+=聽過就忘記聽過就忘記看見再想起看見再想起動手才理解動手才理解共勉之共勉之銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標教導三步曲銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標 教授技巧教授技巧 分段教導分段教導安排實習安排實習整體步驟整體步驟整體步驟分段教導安排實習教導前的準備一、備課一、備課做好計劃做好計劃列出要點列出要點安排程序安排程序準備物料準備物料二、了解學員二、了解學員學員背景學員背景對內(nèi)容的了解對內(nèi)容的了解對專用名詞對專用名詞 及術語的了解及術語的了解銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標 先講解整體情況; 將內(nèi)容分段教導; 安排學員實習;教導三步曲教導三步曲: :教導方法教導方法: :加強概念加強概念建立信心建立信心獨立完成獨立完成銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標如何令學員不斷學習如何令學員不斷學習銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標營業(yè)前營業(yè)前營業(yè)中營業(yè)中營業(yè)后營業(yè)后營營 業(yè)業(yè) 流流 程程銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標l 報道報道l 晨會晨會l 明確目標明確目標l 整理整理l 收銀準備收銀準備l 開工儀式開工