小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)(普及版)

1、小 區(qū) 營(yíng) 銷(xiāo)（普及版）特許經(jīng)營(yíng)及產(chǎn)品分銷(xiāo)事業(yè)部管理督導(dǎo) 高海亮TelQQ:13872472v定義：v小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)也叫“社區(qū)渠道營(yíng)銷(xiāo)”，是指以社區(qū)為細(xì)分渠道，深入到小區(qū)中直接面對(duì)消費(fèi)者，針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行各種形式的銷(xiāo)售和推廣，以提高市場(chǎng)占有率，提升品牌知名度美譽(yù)度為終極目標(biāo)。v特點(diǎn)：v1、直接面對(duì)消費(fèi)者，目標(biāo)人群集中，宣傳直接，可信度高，利于口碑宣傳；v2、投入少，見(jiàn)效快；v3、可作為普遍宣傳方式使用，也可針對(duì)特定目標(biāo)重點(diǎn)宣傳；v4、直接掌握消費(fèi)者反饋信息，可以及時(shí)做出政策方面調(diào)整。第一節(jié)第一節(jié) 小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)定義小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)定義網(wǎng)絡(luò)宣傳網(wǎng)絡(luò)宣傳工地營(yíng)銷(xiāo)工地營(yíng)銷(xiāo)資料直投資料直投電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

2、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)廣告宣傳廣告宣傳小區(qū)活動(dòng)小區(qū)活動(dòng)設(shè)立臨時(shí)店面設(shè)立臨時(shí)店面小區(qū)常見(jiàn)拓展方式小區(qū)常見(jiàn)拓展方式1、 進(jìn)駐小區(qū)，設(shè)立臨時(shí)店面小區(qū)臨時(shí)店面小區(qū)臨時(shí)店面優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)1、目標(biāo)客戶(hù)更集中，更清楚2、能更準(zhǔn)確接近目標(biāo)客戶(hù)；3、能使客戶(hù)更方便了解、獲取我們的服務(wù)；4、更近距離展示服務(wù)優(yōu)勢(shì)，及時(shí)獲得反饋；5、一個(gè)或幾個(gè)工程做好了，很容易形成示范，產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)效應(yīng)；6、便于采取針對(duì)性措施，如優(yōu)惠政策通知等營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)。1、費(fèi)用較大(裝修）；2、多家公司進(jìn)駐小區(qū)，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈；3、小區(qū)活動(dòng)很容易受到限制；4、表現(xiàn)形式相對(duì)單一，客戶(hù)往往難以判斷公司的優(yōu)勢(shì)；5、即使一個(gè)工程沒(méi)有做好，也會(huì)影響整個(gè)小區(qū)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并嚴(yán)重?fù)p毀公司

3、聲譽(yù)；在小區(qū)內(nèi)設(shè)立臨時(shí)店面是常見(jiàn)的小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)形式，一般適合規(guī)模較大的樓盤(pán)，我們?cè)?000戶(hù)以上、主力戶(hù)型在100平米以上、一次交房不少于500戶(hù)的樓盤(pán)才考慮是否進(jìn)駐。進(jìn)駐小區(qū)設(shè)立臨時(shí)店面 開(kāi)設(shè)小區(qū)臨時(shí)店面是操作難度最大的，也是資金投入最多的，它們主要用于開(kāi)發(fā)商定位層次較高、樓盤(pán)規(guī)模較大、業(yè)主群體有一定消費(fèi)能力的樓盤(pán)項(xiàng)目。2、小區(qū)宣傳、小區(qū)宣傳常見(jiàn)的小區(qū)宣傳形式有：廣告牌、燈箱、路牌、遮陽(yáng)傘、電梯廣告、指示牌、海報(bào)、促銷(xiāo)禮品等。小區(qū)宣傳優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)1、針對(duì)性強(qiáng)；2、接近目標(biāo)機(jī)會(huì)多；3、宣傳形式多樣；4、成本相對(duì)較低。1、費(fèi)用彈性大；2、時(shí)效不好控制；3、容易受到物業(yè)等部門(mén)干涉。小區(qū)宣傳注意點(diǎn)：小區(qū)宣傳

4、注意點(diǎn)：1、小區(qū)宣傳發(fā)布的主題要有針對(duì)性，比如，可以在宣傳企業(yè)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)宣傳針對(duì)本小區(qū)的服務(wù)或活動(dòng)；2、宣傳資料的設(shè)計(jì)要精美時(shí)尚，內(nèi)容要實(shí)用新穎，外表粗劣、制作簡(jiǎn)陋的資料常會(huì)引起客戶(hù)的反感甚至被扔掉。3、戶(hù)外廣告要大氣，位置醒目。小區(qū)門(mén)口等戶(hù)外廣告畫(huà)面要大畫(huà)面要大 有視覺(jué)沖擊力有視覺(jué)沖擊力v電梯廣告（電梯內(nèi)外）v太陽(yáng)傘v燈桿道旗門(mén)洞、大堂多層的選樓梯旁，高層的選電梯旁，客戶(hù)進(jìn)樓就能看到的地方3、小區(qū)活動(dòng)、小區(qū)活動(dòng)常見(jiàn)的小區(qū)活動(dòng)形式有： 直接組織小區(qū)業(yè)主舉行的溝通聯(lián)誼活動(dòng)：如業(yè)主聯(lián)誼會(huì)、茶話(huà)會(huì)、冷餐會(huì) 針對(duì)特定小區(qū)的業(yè)主舉行專(zhuān)業(yè)活動(dòng)：如家裝課堂、戶(hù)型發(fā)布會(huì)、東易日盛設(shè)計(jì)回顧展、八大

5、風(fēng)格經(jīng)典作品展等；與相關(guān)單位聯(lián)合舉行活動(dòng)。例如：與業(yè)主俱樂(lè)部組織體育競(jìng)賽；配合開(kāi)發(fā)商或物業(yè)聯(lián)合組織營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；與行業(yè)協(xié)會(huì)、專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站、雜志、電視臺(tái)等媒體聯(lián)合做營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)等。小區(qū)活動(dòng)小區(qū)活動(dòng)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)、更近一步貼近目標(biāo)客戶(hù)、爭(zhēng)取了更多與客戶(hù)單獨(dú)溝通的時(shí)間；、有利于集中展示公司的品位、實(shí)力與形象；、更容易獲得客戶(hù)的認(rèn)同；、更有利于推廣促銷(xiāo)方案；、屏蔽了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。、難以大規(guī)模聚集目標(biāo)客戶(hù)；、操作過(guò)程比較復(fù)雜；、需投入較多的人力物力；小區(qū)活動(dòng)4、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵：1、要注意業(yè)主名單業(yè)主名單的準(zhǔn)確性、真實(shí)性，考慮客戶(hù)的職業(yè)類(lèi)型及作休時(shí)間；2、打電話(huà)的時(shí)間要提前到交房前一到兩個(gè)月；

6、3、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)要與具體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)合，效果會(huì)更好；4、目的是邀請(qǐng)，時(shí)間不能長(zhǎng)，一般保持在一分鐘左右；5、明確告知公司名稱(chēng)、活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)、聯(lián)系方式、姓名、職位；、建立完善的電話(huà)回訪(fǎng)檔案。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)缺點(diǎn)、一對(duì)一溝通，直接交流，容易建立感情，獲得認(rèn)同；、如能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更早與客戶(hù)取得聯(lián)系，可占據(jù)先入為主的優(yōu)勢(shì)；、操作形式簡(jiǎn)單，成本更容易控制。、對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)要求較高；、很難與客戶(hù)進(jìn)行深入交流；、具有很高的專(zhuān)業(yè)技巧，需要對(duì)具休操作人員進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)；、極容易引起客戶(hù)的誤會(huì)和反感；5、直遞、直遞對(duì)客戶(hù)信息的準(zhǔn)確性要求較高，主要用于樓盤(pán)銷(xiāo)售工作已經(jīng)進(jìn)入中后期、樓盤(pán)的總體開(kāi)發(fā)規(guī)模較小、

7、不適合進(jìn)駐或不適合搞小區(qū)活動(dòng)的樓盤(pán)。如果操作得當(dāng)?shù)脑?huà)，極有可能成為投入產(chǎn)出比最高的營(yíng)銷(xiāo)方式。直遞營(yíng)銷(xiāo)直遞營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)缺點(diǎn)、可以大面積、集中準(zhǔn)確地將企業(yè)信息傳遞給目標(biāo)客戶(hù)；、提供的信息量大；、成本易于控制；、和客戶(hù)僅僅是單項(xiàng)溝通，缺乏互動(dòng)性，很難了解客戶(hù)的真實(shí)想法；、效果持續(xù)時(shí)間短；3、不容易建立企業(yè)可信度；直遞營(yíng)銷(xiāo)的注意點(diǎn)：直遞營(yíng)銷(xiāo)的注意點(diǎn)：1、一般的直遞營(yíng)銷(xiāo)很容易引起客戶(hù)的反感，但是對(duì)于一份裝飾精美的資料或圖冊(cè)、一份客戶(hù)急需的家裝知識(shí)資料來(lái)說(shuō)，客戶(hù)往往不會(huì)拒絕，甚至?xí)詹仄饋?lái)；、要保證寄發(fā)客戶(hù)地址的準(zhǔn)確性；、最好不用公涵，用手寫(xiě)私涵進(jìn)行最好；、要增加互動(dòng)內(nèi)容，讓客戶(hù)能參與或回饋信息；、要

8、有吸引客戶(hù)進(jìn)一步來(lái)公司或門(mén)店咨詢(xún)的感染力6、工地營(yíng)銷(xiāo)、工地營(yíng)銷(xiāo)出色的工地營(yíng)銷(xiāo)工作不僅可以為公司建立起強(qiáng)大的口碑，可能在小區(qū)內(nèi)形成“持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)”的熱潮。當(dāng)然這離不開(kāi)小區(qū)宣傳的配合。工地營(yíng)銷(xiāo)工地營(yíng)銷(xiāo)、很實(shí)際、容易獲得客戶(hù)對(duì)工程質(zhì)量的信任；、極易形成小區(qū)內(nèi)客戶(hù)的示范帶動(dòng)效應(yīng)。、短期內(nèi)通常很難做出合適的樣板間；、在設(shè)計(jì)、施工等方面必須做出亮點(diǎn)，否則很難打動(dòng)目標(biāo)客戶(hù)；、需要和樣板間的業(yè)主進(jìn)行頻繁的良好溝通；優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)缺點(diǎn)工地營(yíng)銷(xiāo)注意點(diǎn)：工地營(yíng)銷(xiāo)注意點(diǎn)：、樣板間（工地）包裝、預(yù)約、咨詢(xún)、參觀(guān)和管理等工作要同步做到位；、樣板房位置的選擇很重要，要求能夠更多地吸引自然客流，并方便預(yù)約客戶(hù)參觀(guān)；、通常，選擇的樣

9、板間應(yīng)該是小區(qū)的主力戶(hù)型；四聯(lián)屏風(fēng)操作臺(tái)干凈整潔的工地1、硬營(yíng)銷(xiāo)：門(mén)貼/窗貼/地墊/三聯(lián)屏風(fēng)/操作臺(tái)/水平線(xiàn)/ 節(jié)約用水標(biāo)牌/物品碼放整齊/地面整潔干凈等設(shè)計(jì)師介紹、照片等到位/雜志架上雜志擺放整齊2、軟營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目經(jīng)理、工人著裝規(guī)范 對(duì)待客戶(hù)熱情主動(dòng)文明禮貌用語(yǔ)規(guī)范到位 講解認(rèn)真到位有客戶(hù)參觀(guān)主動(dòng)關(guān)閉噪音大的設(shè)備 主動(dòng)遞送資料7、社區(qū)網(wǎng)絡(luò)、業(yè)主論壇、社區(qū)網(wǎng)絡(luò)、業(yè)主論壇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念，通過(guò)一系列魅力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃，制定和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，更有效的促成個(gè)人和組織交易活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的新型營(yíng)銷(xiāo)模式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)缺點(diǎn)1、信息傳播速度快；2、針對(duì)性強(qiáng)；3、信息量大；4

10、、費(fèi)用較少；1、受網(wǎng)絡(luò)普及程度限制；2、易于模仿；3、和業(yè)主單向溝通，不易了解業(yè)主真實(shí)想法；4、不容易建立企業(yè)信任度。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)注意點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)注意點(diǎn)：信息及時(shí)更新發(fā)布；網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容更新；意見(jiàn)建議及時(shí)反饋。搜房網(wǎng)裝修論壇截圖：搜集樓盤(pán)信息確立目標(biāo)小區(qū)樓盤(pán)信息整理分析建立備選樓盤(pán)檔案與開(kāi)發(fā)商物業(yè)洽談合作方案目標(biāo)小區(qū)實(shí)地考察收集統(tǒng)計(jì)客戶(hù)信息利用工地等進(jìn)行持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施制定營(yíng)銷(xiāo)方案審批活動(dòng)總結(jié)場(chǎng)地確定、物料籌備、人員安排、培訓(xùn)確立合作條件獲取詳細(xì)信息活動(dòng)的形式、促銷(xiāo)、費(fèi)用、產(chǎn)值、配合建立客戶(hù)檔案第三節(jié)第三節(jié) 小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)操作流程小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)操作流程小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的操作v一、人員配置一、人員配置v1、人員配置：4

11、-6人；v分成2個(gè)小組，形成互相競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。v2、要求:v整潔的儀表、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)態(tài)度、有信心，有親和力，并具備良好的溝通能力，不抵毀別的公司.v3、考核：v個(gè)單簽單情況，目標(biāo)定位樓盤(pán)信息搜集整理情況，開(kāi)發(fā)商、物業(yè)洽談合作和關(guān)系維護(hù)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)把控，信息及時(shí)和暢通，廣告維護(hù)等 搜集到的樓盤(pán)信息應(yīng)包括以下內(nèi)容：搜集到的樓盤(pán)信息應(yīng)包括以下內(nèi)容：樓盤(pán)名稱(chēng)樓盤(pán)名稱(chēng) 售樓負(fù)責(zé)人姓名、電話(huà)售樓負(fù)責(zé)人姓名、電話(huà)開(kāi)發(fā)商名稱(chēng)開(kāi)發(fā)商名稱(chēng) 均價(jià)均價(jià)物業(yè)管理公司名稱(chēng)物業(yè)管理公司名稱(chēng) 樓盤(pán)位置樓盤(pán)位置物業(yè)負(fù)責(zé)人姓名、電話(huà)物業(yè)負(fù)責(zé)人姓名、電話(huà) 樓盤(pán)建筑面積樓盤(pán)建筑面積售樓處地址售樓處地址 總戶(hù)數(shù)總戶(hù)數(shù)戶(hù)型配比戶(hù)型配比 業(yè)主

12、特征描述業(yè)主特征描述主力戶(hù)型主力戶(hù)型 樓盤(pán)周邊環(huán)境調(diào)查樓盤(pán)周邊環(huán)境調(diào)查入住時(shí)間入住時(shí)間 是否有單位集體購(gòu)房是否有單位集體購(gòu)房 對(duì)搜集到的信息進(jìn)行整理備案，然后初步篩選出開(kāi)發(fā)規(guī)模、價(jià)格、地理位置等對(duì)搜集到的信息進(jìn)行整理備案，然后初步篩選出開(kāi)發(fā)規(guī)模、價(jià)格、地理位置等符合符合“開(kāi)發(fā)條件開(kāi)發(fā)條件”的小區(qū)，準(zhǔn)備和開(kāi)發(fā)商和物業(yè)單位進(jìn)行洽談。的小區(qū)，準(zhǔn)備和開(kāi)發(fā)商和物業(yè)單位進(jìn)行洽談。二、開(kāi)展全面細(xì)致的樓盤(pán)調(diào)研二、開(kāi)展全面細(xì)致的樓盤(pán)調(diào)研要開(kāi)展小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)，首先要開(kāi)展全面細(xì)致的樓盤(pán)調(diào)研，全面細(xì)致的樓盤(pán)調(diào)研是我們制定合理的小區(qū)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的前提，關(guān)系到整個(gè)小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)工作的成敗。信息搜集工作是樓盤(pán)調(diào)研當(dāng)中的一項(xiàng)重要的工作內(nèi)容，

13、常見(jiàn)的信息來(lái)源主要有：互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙、雜志、業(yè)界介紹、電視等。直接走訪(fǎng)也是能獲取信息的重要途徑。尤其是于重點(diǎn)關(guān)注的樓盤(pán)，要直接到售樓和物業(yè)了解情況，多渠道信息來(lái)源相互補(bǔ)充，會(huì)強(qiáng)樓盤(pán)信息的有效性。三、確定目標(biāo)樓盤(pán)三、確定目標(biāo)樓盤(pán) 在樓盤(pán)調(diào)研工作結(jié)束之后，要對(duì)基本符合“開(kāi)發(fā)條件”的樓盤(pán)進(jìn)行實(shí)地考察，同售樓處或物業(yè)進(jìn)行溝通，獲得更多的詳細(xì)信息，比如每期開(kāi)盤(pán)，購(gòu)房者收入情況，是否有家裝公司進(jìn)駐、是否有指定的家裝公司、能否承包家裝業(yè)務(wù)、能否承接售樓處裝修工程等。經(jīng)過(guò)仔細(xì)篩選之后，確定具體目標(biāo)樓盤(pán)。 操作時(shí)，一定要考慮以下幾個(gè)因素：、符合東易日盛的市場(chǎng)定位。、樓盤(pán)的總體開(kāi)發(fā)規(guī)模。、與物業(yè)部門(mén)或樓盤(pán)相關(guān)單位的

14、關(guān)系。有時(shí)候特殊關(guān)系決定了我們可以采取的營(yíng)銷(xiāo)形式從而決定最后的效果。、公司自身的能力和當(dāng)期任務(wù)。比如，選擇樓盤(pán)時(shí)要考慮到當(dāng)月費(fèi)用情況，人員尤其是設(shè)計(jì)師能配合的情況。、確定目標(biāo)樓盤(pán)的總原則是“找準(zhǔn)”而不是全面開(kāi)花，四面出擊。四、選擇恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)形式 確定目標(biāo)樓盤(pán)以后，要根據(jù)樓盤(pán)的具體情況和自身的優(yōu)勢(shì)以及與樓盤(pán)方面的關(guān)系等，選擇恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)形式。 進(jìn)駐小區(qū)設(shè)立臨時(shí)店面、 小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 小區(qū)宣傳廣告宣傳 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 直遞營(yíng)銷(xiāo) 樣板間營(yíng)銷(xiāo)工地營(yíng)銷(xiāo) 小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)本身沒(méi)有定勢(shì)，在很多時(shí)候，選擇幾種形式組合起來(lái)使用，往往會(huì)取得更好的效果。在選擇不同的營(yíng)銷(xiāo)形式時(shí)，要注意不同的操作要點(diǎn)，同時(shí)，要注意不同營(yíng)銷(xiāo)形式彼此銜

15、接。 五、貫徹實(shí)施五、貫徹實(shí)施 各部門(mén)協(xié)調(diào)配合，按照不同部門(mén)的分工進(jìn)行協(xié)作，有條理的進(jìn)行小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)工作。從運(yùn)營(yíng)層面上講，部門(mén)經(jīng)理要隨時(shí)關(guān)注小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的具體進(jìn)展。在營(yíng)銷(xiāo)上加強(qiáng)工作指導(dǎo)，強(qiáng)化人員培訓(xùn)，統(tǒng)一思想明確計(jì)劃；在管理上加強(qiáng)日常溝通和管控，設(shè)定小區(qū)直接責(zé)任人，推行業(yè)績(jī)考核和日常管理考核；在戰(zhàn)術(shù)配合上要與工地營(yíng)銷(xiāo)、展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等密切配合，開(kāi)展全方位營(yíng)銷(xiāo)。六、工作總結(jié)六、工作總結(jié)小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)束后，要對(duì)小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行總結(jié)分析。在總結(jié)報(bào)告中要從數(shù)據(jù)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、管理職能分析三個(gè)角度來(lái)評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)工作的效果市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)，對(duì)于公司制定市場(chǎng)策略，提高盈利水平尤為重要。小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表項(xiàng)目數(shù)量效果評(píng)

16、估預(yù)計(jì)投入金額實(shí)際投入金額預(yù)計(jì)簽單額實(shí)際簽單額預(yù)計(jì)投入產(chǎn)出比實(shí)際投入產(chǎn)出比累計(jì)咨詢(xún)客戶(hù)預(yù)計(jì)簽單客戶(hù)實(shí)際簽單客戶(hù)實(shí)際簽單金額平均簽單金額數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析市場(chǎng)小區(qū)拓展箴言市場(chǎng)小區(qū)拓展箴言v拓展選人是關(guān)鍵；v人員培訓(xùn)要全面；v樓盤(pán)分析第一步；v客戶(hù)資源放在前；v先和地產(chǎn)商合作；v不行再把物業(yè)談；v建樓前期掛條幅；v廣告一定要醒目；v資料投遞要持續(xù)；v短信邀約不可少；v售樓處里放資料；v交鑰匙時(shí)把單簽；v樣板間里談客戶(hù)；v藝術(shù)店面做宣傳；v聯(lián)合物業(yè)搞活動(dòng)；v客戶(hù)邀約到店面；v戶(hù)型方案準(zhǔn)備全；v促銷(xiāo)靈活價(jià)不減； 第四節(jié)第四節(jié) 小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)v一、樓盤(pán)信息調(diào)研一、樓盤(pán)信息調(diào)研“全全”字當(dāng)先字

17、當(dāng)先v信息資料全信息資料全v業(yè)主名單全業(yè)主名單全/早早樓盤(pán)環(huán)境樓盤(pán)環(huán)境交房時(shí)間、銷(xiāo)售戶(hù)數(shù)交房時(shí)間、銷(xiāo)售戶(hù)數(shù)戶(hù)型、面積、均價(jià)戶(hù)型、面積、均價(jià)購(gòu)買(mǎi)人群購(gòu)買(mǎi)人群樓盤(pán)詳細(xì)調(diào)研表樓盤(pán)詳細(xì)調(diào)研表鉆研話(huà)術(shù) 提高邀約到場(chǎng)率配合提高首談成功率完善優(yōu)化設(shè)計(jì)方案小區(qū)專(zhuān)家形象專(zhuān)業(yè)課件講師活動(dòng)方案“好”，人員分工“細(xì)”廣告宣傳到位名單獲取早，關(guān)系維護(hù)好會(huì)場(chǎng)氛圍”造“客戶(hù)經(jīng)理設(shè)計(jì)師打好組合拳客戶(hù)經(jīng)理設(shè)計(jì)師打好組合拳設(shè)計(jì)部精心準(zhǔn)備設(shè)計(jì)部精心準(zhǔn)備品推活動(dòng)策劃品推活動(dòng)策劃拓展執(zhí)行拓展執(zhí)行二、部門(mén)協(xié)調(diào)好二、部門(mén)協(xié)調(diào)好客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)經(jīng)理深挖深挖客戶(hù)，客戶(hù)，VIP跟跟進(jìn)進(jìn)；設(shè)計(jì)師回；設(shè)計(jì)師回頭客頭客物業(yè)關(guān)系維護(hù)物業(yè)關(guān)系維護(hù)；樓盤(pán)大王周

18、六日樓盤(pán)大王周六日駐守，開(kāi)工工地駐守，開(kāi)工工地統(tǒng)計(jì)（敵的我的統(tǒng)計(jì)（敵的我的），），戰(zhàn)術(shù)研究改戰(zhàn)術(shù)研究改變；工地營(yíng)銷(xiāo)變；工地營(yíng)銷(xiāo)樣板工地樣板工地工地回頭客工地回頭客拓展部拓展部設(shè)計(jì)部設(shè)計(jì)部工程部工程部三、打好持久戰(zhàn)三、打好持久戰(zhàn)相關(guān)活動(dòng)案例相關(guān)活動(dòng)案例長(zhǎng)慶興樂(lè)園小區(qū)戶(hù)型解析會(huì)小區(qū)描述小區(qū)描述：此小區(qū)為西安長(zhǎng)慶集團(tuán)自建職工住宅區(qū)，長(zhǎng)慶集團(tuán)是一個(gè)國(guó)家級(jí)石油單位，職工大多高知識(shí)高收入，此次共交房986戶(hù)，已有數(shù)家同行業(yè)公司在此舉辦相關(guān)戶(hù)型發(fā)布會(huì)費(fèi)用開(kāi)支費(fèi)用開(kāi)支：820元推廣途徑推廣途徑：活動(dòng)前期已有1個(gè)月小區(qū)宣傳做鋪墊通過(guò)物業(yè)取得了480戶(hù)的客戶(hù)信息，并將活動(dòng)提前告示客戶(hù)活動(dòng)前一周在小區(qū)宣傳欄貼海報(bào)5

19、張給重點(diǎn)客戶(hù)發(fā)放活動(dòng)邀請(qǐng)函共50份大明宮店面積累客戶(hù)預(yù)約及以簽客戶(hù)的口碑傳播 （預(yù)計(jì)到會(huì)客戶(hù)量70人）案例一案例一長(zhǎng)慶興樂(lè)園小區(qū)戶(hù)型解析會(huì)活動(dòng)效果：活動(dòng)效果：到會(huì)人數(shù)：68人預(yù)計(jì)2小時(shí)的活動(dòng)，實(shí)際整整花了4個(gè)小時(shí)，直到活動(dòng)最后還有很多客戶(hù)圍著設(shè)計(jì)師咨詢(xún)現(xiàn)場(chǎng)簽訂設(shè)計(jì)協(xié)議8份，后續(xù)簽訂協(xié)議25份。通過(guò)本次活動(dòng)，客戶(hù)對(duì)東易日盛品牌的現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)知度較高，為3月份儲(chǔ)備客戶(hù)打下良好基礎(chǔ)，總結(jié)：高收入，高消費(fèi)。早介入，早開(kāi)發(fā)。新西蘭小新西蘭小區(qū)背景：區(qū)背景：小區(qū)位于西安高新區(qū)，樓盤(pán)價(jià)格4000元左右，小區(qū)共700多戶(hù)，主力戶(hù)型是125平方米。由于它位于高新區(qū)，樓盤(pán)消費(fèi)水平較高，是各個(gè)家裝公司必爭(zhēng)之地。小區(qū)拓展方法：小區(qū)拓展方法： 前期與物業(yè)處好關(guān)系，小區(qū)內(nèi)懸掛廣告牌前期預(yù)熱，業(yè)主發(fā)鑰匙正直農(nóng)歷八月十五，于是通過(guò)與物業(yè)的合作，聯(lián)合舉辦“東易日盛新西蘭業(yè)主中期聯(lián)誼會(huì)”，活動(dòng)前以物業(yè)的名義給業(yè)主發(fā)短信，告知