[企業(yè)管理]金牌銷售團(tuán)隊建設(shè)與掌控學(xué)員版

1、李大志 海納百川,取那么行遠(yuǎn) 金牌營銷團(tuán)隊的建設(shè)與掌控1 研討大綱選: 營銷團(tuán)隊的招聘與組建育: 營銷團(tuán)隊的培訓(xùn)與教練用: 營銷團(tuán)隊的績效與薪酬留: 營銷團(tuán)隊的鼓勵與控制2 “古之欲明明德于天下者，先治其國；欲治其國者，先齊其家；欲齊其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先誠其意；欲誠其意者，先致其知。致知在格物。格物而后知至，知至而后意誠；意誠而后心正，心正而后身修，身修而后家齊，家齊而后國治，國治而后天下平。3引言:金牌銷售經(jīng)理的理念與精神 4 一個“中心推動銷售增長是銷售經(jīng)理工作的必然核心銷售增長必須表達(dá)在四大指標(biāo)的同步提升！銷售額開發(fā)新客戶老客戶增加 購置利潤額開源：定價

2、 控制節(jié)流：費用 控制市場占有率市場相對份 額市場份額增 長率品牌提升品牌知名品牌指名品牌美譽品牌忠誠品牌延伸5 兩個“根本點作市場帶隊伍6 “三大理念7突破-創(chuàng)新-實踐-8高績效營銷團(tuán)隊?wèi)?yīng)具有的十大特征1、具有一項明確而被共同認(rèn)同的使命和目標(biāo)；2、具有一致的信念、理念；3、具有一位高瞻遠(yuǎn)矚和務(wù)實高效的領(lǐng)導(dǎo)；4、具有一種“局部服從和效勞全局的責(zé)任；5、具有一些不同角色、技能匹配、精通營銷的成員； 96、具有一個和諧的人文環(huán)境；7、具有一類能融合于企業(yè)、效勞好客戶的溝通；8、具有一套適應(yīng)市場和企業(yè)的鼓勵機制與約束機制；9、具有一顆感恩的心，感恩社會、感恩企業(yè)、感恩 客戶；10、具有一股不怕拒絕、

3、挫折、失敗，不斷追逐成功的 勇氣和激情。10高績效營銷團(tuán)隊建設(shè)的十大關(guān)鍵點1、樹立團(tuán)隊也是可以營銷的觀念； 2、建設(shè)團(tuán)隊文化，明確、宣貫營銷團(tuán)隊的使命和目標(biāo)； 3、分工明確、獎罰清楚； 4、精密合作、高效溝通；5、有效授權(quán)，智能管理； 11 6、創(chuàng)立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊，保持團(tuán)隊高素質(zhì)；7、重視梯隊建設(shè)，保持團(tuán)隊穩(wěn)定性；8、提高和保持團(tuán)隊創(chuàng)新、籌劃能力；9、善于運用文化營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等營銷新方法；10、鼓勵成員融入和開展對企業(yè)和團(tuán)隊有積極作 用的社會群體。12高績效營銷團(tuán)隊建設(shè)的六大關(guān)系1、全局與局部的關(guān)系；2、團(tuán)隊與個人的關(guān)系；3、籌劃與方案的關(guān)系；4、標(biāo)準(zhǔn)與創(chuàng)新的關(guān)系；5、鼓勵與約束的關(guān)系；6、跳槽

4、與跳板的關(guān)系。13 銷售團(tuán)隊的招聘與組建14一.營銷人力資源管理的目標(biāo)和手段高素質(zhì)、高技能并具有高度工作熱情的銷售、營銷隊伍高低低高工作所需的素質(zhì)和技能工作意愿15確定營銷、銷售隊伍所需要的能力因素 并進(jìn)行評估重要性進(jìn)行自我能力測評二.現(xiàn)狀調(diào)查銷售人員的能力 16項次自己的選擇小組的選擇公司的選擇12345678910我們公司營銷、銷售人員應(yīng)該具備的根本甄選要素素質(zhì)、能力和知識三.招聘準(zhǔn)備如何制定甄選標(biāo)準(zhǔn)17招聘渠道適用對象招聘成本網(wǎng)絡(luò)招聘研發(fā)、市場和高級經(jīng)理較高報紙媒體一般職員、文秘、市場人員一般人才市場、中介一般職員、文秘、市場人員一般學(xué)校招聘應(yīng)屆畢業(yè)生，可成批錄用較低專場招聘會視公司實力

5、和選擇地點情況而定較高委托招聘和獵頭高級經(jīng)理人、技術(shù)、項目主管CEO、CFO、CIO等最高四.招聘實施招聘渠道選擇與評估18五.招聘評估與改善改善人力資源現(xiàn)狀調(diào)查方法招聘測評工具和常模的改善招聘面談方法和經(jīng)驗的改善招聘渠道和甄選標(biāo)準(zhǔn)的改善19 聯(lián)合制作 營銷團(tuán)隊的培訓(xùn)與教練20 如何進(jìn)行有效的銷售培訓(xùn)一、銷售培訓(xùn)體系的結(jié)構(gòu)二、銷售培訓(xùn)體系規(guī)劃三、根底課程體系建設(shè)四、核心課程開發(fā)與運用五、如何讓培訓(xùn)體系轉(zhuǎn)起來六、體系的變化和補充21一、銷售培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)根底銷售技能課程產(chǎn)品知識客戶知識競爭知識核心技能課程體系入職培訓(xùn)22二、銷售培訓(xùn)體系規(guī)劃確定銷售員需要完成的任務(wù)確定核心技能和培訓(xùn)重點23三、根底

6、課程體系的建設(shè)1、根底課程體系包括的內(nèi)容2、建設(shè)原那么3、建設(shè)方法24 市場開發(fā)與客戶管理潛在客戶開發(fā)與管理開拓客戶的方法和技巧如何進(jìn)行有效的客戶分析 銷售通用 技能 開拓技能 約見技能 成交技能 跟蹤與效勞技能 銷售拜訪拜訪流程控制激發(fā)客戶需求培養(yǎng)客戶偏好 自我管理如何制定有效的銷售方案銷售員的時間管理 銷售談判價格談判技巧大訂單談判根底銷售技能25根底知識的開發(fā)方法開發(fā)方法：相關(guān)部門系統(tǒng)開發(fā)專題研討，整理研討結(jié)果專題演講，錄音錄像整理課程形式：培訓(xùn)手冊錄像面授培訓(xùn)課程26根底銷售技能的開發(fā)方法開發(fā)方法：外購成品課程選課要點：和銷售員的工作密切結(jié)合課程之間不沖突課程形式：網(wǎng)絡(luò)課程錄像帶面授培

7、訓(xùn)課程27四、核心技能課程的開發(fā)與運用在培訓(xùn)中開發(fā)與業(yè)務(wù)流程結(jié)合產(chǎn)生能自動實施的培訓(xùn)課程讓課程成為長壽課程更新與運用訓(xùn)練機制28五、如何讓培訓(xùn)體系轉(zhuǎn)起來建立入職培訓(xùn)流程和標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)成果工具化建立教練制度將培訓(xùn)和日常業(yè)務(wù)活動有效結(jié)合29六、體系的變化和補充年度培訓(xùn)方案根據(jù)任務(wù)要求補充和更新體系課程30銷售輔導(dǎo) 從心管理311.方案和組織2.時間管理3.客戶拜訪管理8.競爭性銷售7.產(chǎn)品知識4.區(qū)域管理5.正確的態(tài)度6.銷售的頭腦改善銷售代表的根本能力的輔導(dǎo)9.銷售技巧輔導(dǎo)32輔導(dǎo)面談引導(dǎo)技巧流程圖尋找問題1-3點開始探詢發(fā)現(xiàn)問題找到解決方法好的舉例不好的舉例發(fā)現(xiàn)好的地方認(rèn)可強調(diào)要點找到解決方法什么

8、，怎樣強調(diào)要點提供解決的建議什么，怎樣探詢是否接受了解不了解33高效的銷售代表管理循環(huán)新SR培訓(xùn)輔導(dǎo)鑒定接受水平產(chǎn)品知識與銷售技巧的缺乏之處變化輔導(dǎo)態(tài)度問題每月輔導(dǎo)/K & S跟進(jìn)/角色演練/輔導(dǎo)/評估輔導(dǎo)沒變化訓(xùn)練、調(diào)教沒變化解雇中等工作能力維持/鼓勵開展工作能力水平高等工作能力授權(quán)34問題代表管理流程圖面談咨詢類型A(不良習(xí)慣和表現(xiàn))知道正確的方法但不執(zhí)行影響團(tuán)隊其他成員非正式的環(huán)境正式的環(huán)境輔導(dǎo)改進(jìn)工作習(xí)慣沒有變化影響年度績效保持已有的改進(jìn)沒有變化有效地跟進(jìn)類型B 某些不良習(xí)慣表現(xiàn)尚好改進(jìn)工作習(xí)慣沒有或改進(jìn)很小改進(jìn)表現(xiàn)不知道怎樣做有效地跟進(jìn)使用有效的懲戒措施沒有或改進(jìn)很小沒有或改進(jìn)很小解

9、聘改進(jìn)很大35營銷團(tuán)隊的績效與薪酬7/1/2022 36探討如何進(jìn)行銷售業(yè)績管理根本工資抽成銷售額抽成毛利抽成記件抽成以上到底合不合理？37選擇關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的步驟第一步：確定業(yè)務(wù)的價值樹第二步：找出具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)第三步 給各崗位確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)價值體系有重大影響的財務(wù)指標(biāo)工程個人關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo).38清晰關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)價值及投資回報驅(qū)動因素選擇的業(yè)績指標(biāo)指標(biāo)負(fù)責(zé)部門銷售收入售出產(chǎn)品本錢銷售及綜合行政費用-流動資金廠房、設(shè)備資產(chǎn)凈值其他+息稅前經(jīng)營利潤投資資本稅前投資資本回報率39設(shè)計鼓勵預(yù)算和鼓勵措施營銷和銷售部門提出鼓勵預(yù)算，進(jìn)入 營銷和銷售費用預(yù)算匯總協(xié)調(diào)達(dá)成一致并上報總部審批營銷和

10、銷售總監(jiān)制訂營銷銷售部門各 崗位鼓勵機制 銷售和營銷總監(jiān)的鼓勵方法由總部決 定，但費用仍歸入銷售和營銷費用40機制鼓勵機制組成局部根本工資收入完成指標(biāo)獎勵重要領(lǐng)域獎勵超額指標(biāo)獎勵根本收入完成業(yè)績收入總收入定義發(fā)放頻度41分解鼓勵機制各組成部份可能的要素描述 可能的要素基本工資收入超額指標(biāo)獎勵重要領(lǐng)域獎勵完成指標(biāo)獎勵42調(diào)查市場薪酬調(diào)查市場薪酬調(diào)查內(nèi)容各崗位根本工資水平各崗位根本收入水平各崗位獎金收入水平薪酬增長幅度基本工資收入完成指標(biāo)獎勵重要領(lǐng)域獎勵超額指標(biāo)獎勵基本收入完成業(yè)績收入總收入43根本工資增幅確實定指標(biāo)業(yè)績：行為業(yè)績：評分人數(shù)明年根本工資增幅12345 % % % % % % % %

11、 %舉例 %44完成指標(biāo)獎勵要素分解個人總體指標(biāo):集體指標(biāo):重要產(chǎn)品指標(biāo):45根本收入崗位根本年收入根本收入根本工資收入完成指標(biāo)收入基本工資收入完成指標(biāo)獎勵重要領(lǐng)域獎勵超額指標(biāo)獎勵基本收入完成業(yè)績收入總收入46重要領(lǐng)域業(yè)績獎勵確實定方法領(lǐng)域(1)供參考客戶滲透率新客戶數(shù)客戶/渠道滿意度渠道銷售份額銷售線性度貸款回款率費用控制獎勵總和 (5)目標(biāo)完成情況(2)權(quán)重(3)獎勵(4)47完成業(yè)績收入根本收入重要領(lǐng)域獎勵完成業(yè)績收入個人完成業(yè)績收入基本工資收入完成指標(biāo)獎勵重要領(lǐng)域獎勵超額指標(biāo)獎勵基本收入完成業(yè)績收入總收入48超指標(biāo)獎勵系數(shù)舉例根本收入百分比舉例指標(biāo)完成率1X1.5X2.7X1.5X1X

12、49總收入完成業(yè)績收入超額指標(biāo)獎勵總收入個人總收入基本工資收入完成指標(biāo)獎勵重要領(lǐng)域獎勵超額指標(biāo)獎勵基本收入完成業(yè)績收入總收入50鼓勵機制的模擬鼓勵機制的結(jié)果模擬在根本完成指標(biāo)和全面超額完成指標(biāo)時的總的費用會不會過高？業(yè)績最好和最差的10%的銷售人員的收入差距是否足夠大？個人總收入對各要素變化的敏感度是否到達(dá)預(yù)期要求？模擬調(diào)整地區(qū)性差異是否合理？51對不良行為的懲罰領(lǐng)先跨國公司的作法鼓勵機制主要目的是鼓勵各種正 面行為完善的工作程序和內(nèi)部控制機制 可以把不良行為控制在最低限度對確實發(fā)生的不良行為在企業(yè)規(guī) 章制度中有處理方法，輕那么罰款 ，重那么開除，甚至訴諸法律手段鼓勵機制的行為評估包括了對不

13、良行為的考慮，將反映在下一年 度的工資增幅以及晉升時機中激勵機制的當(dāng)年收入中一般不包括懲罰項目可考慮的方案方案一：參照跨國公司作法，加強內(nèi)控并對不良行為以當(dāng)年鼓勵以外的方法進(jìn)行懲罰方案二：在重要領(lǐng)域獎勵中參加懲罰工程，如資金占用過度的罰款等。在內(nèi)控和制度不完善的情況下，可以此為過渡方法。52營銷團(tuán)隊的鼓勵與領(lǐng)導(dǎo)D:資料故事獵狗的故事.ppt資料故事獵狗的故事.ppt53銷售團(tuán)隊鼓勵的十大原那么公正性、鼓勵性、支持性、可行性、層次性、吸引性、協(xié)作性、長期性、全面性、成文性 54“一個中心以人為本55二個“根本點內(nèi)法(家)外儒(家)化(育)統(tǒng)(御)并重56 “三綱 -施恩情-修德理-立威法57“四諦-講平衡-夠義氣-分實惠-留面子58上 己親秘朋“五行59禮的藝術(shù)品的藝術(shù)洗的藝術(shù)牌的藝術(shù)游的藝術(shù)吃的藝術(shù)“六藝禮御書樂數(shù)射感情人情性情心情友情交情60“七精進(jìn) 一盛神法五龍二養(yǎng)志法靈龜三實意法騰蛇