如何做一個優(yōu)秀銷售人員培訓(xùn)

1、如何做一個優(yōu)秀銷售人員培訓(xùn)-如何做一個優(yōu)秀的銷售工程師?衡量你職業(yè)生涯成功與否的標(biāo)桿;人格魅力與技術(shù)的最正確結(jié)合;個人能力與團(tuán)隊(duì)合作的典范;你的價值觀和客戶價值一致的表達(dá);具體的回報:金錢,地位以及你想要的生活我們應(yīng)具有的素質(zhì)勤奮誠信善于學(xué)習(xí)善于自我調(diào)節(jié)較強(qiáng)的社交能力較強(qiáng)的演說能力堅(jiān)決的信念,百折不撓的勇氣如何做一個優(yōu)秀的銷售工程師堅(jiān)決信心,迎難而上增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)合作認(rèn)真學(xué)習(xí)、研究產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)分析研究競爭對手市場分析及預(yù)測銷售策略及銷售技巧;一.堅(jiān)決信心,迎難而上 我們要相信困難是暫時的 是困難,同時也是機(jī)遇 Liutech是做國內(nèi)第一品牌 我們有公司強(qiáng)力的支持 我們有最齊全的機(jī)型 我們有王牌產(chǎn)

2、品 二.增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)合作 優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)是Liutech長盛不衰的重要保證 AII與AIF之間的合作 AIF與售后效勞之間的合作 Liutech與配套商之間的合作 Liutech與其他中介及工程公司的合作 二.增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)合作 Liutech與代理商的合作 鼓勵、引導(dǎo)代理商 培訓(xùn)代理商 控制代理商三.認(rèn)真學(xué)習(xí)研究產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)(I)學(xué)習(xí)研究Liutech產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)學(xué)習(xí)研究競爭對手的產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)學(xué)習(xí)研究Liutech及競爭對手的賣點(diǎn)三.認(rèn)真學(xué)習(xí)研究產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)(II)深入討論客戶最需要的利益節(jié)能產(chǎn)品 -IVR系列 - 能量回收系統(tǒng)三.認(rèn)真學(xué)習(xí)研究產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)(III)學(xué)習(xí)研究各行業(yè)對壓縮空氣的要

3、求了解目前客戶使用的壓縮機(jī)現(xiàn)狀四.分析研究競爭對手哪些是我們的主要競爭對手競爭對手的銷售團(tuán)隊(duì)及特點(diǎn)競爭對手主攻哪些行業(yè)競爭對手主攻哪些地區(qū)四.分析研究競爭對手競爭對手的最新動向競爭對手如何攻擊Liutech競爭對手的代理商四.分析研究競爭對手收集競爭對手的資料 - 競爭對手的報價 - 競爭對手的產(chǎn)品配置 -競爭對手的產(chǎn)品實(shí)際使用效果 -競爭對手的運(yùn)行數(shù)據(jù)資料 -競爭對手的現(xiàn)場圖片資料 五.市場分析及預(yù)測市場分析：長久的生存之道牢牢把握市場先機(jī)尋找缺乏加以克服市場預(yù)測：準(zhǔn)確的市場把握銷售的重點(diǎn) 五.市場分析及預(yù)測市場定位： Liutech在銷售區(qū)域的市場地位市場開拓： 準(zhǔn)備開拓哪些市場 重點(diǎn)在哪

4、些行業(yè),哪些地區(qū) 銷售渠道的建立 五.市場分析及預(yù)測熱門行業(yè)(一) 基建：水泥工程 鋼鐵工程 政策: 五.市場分析及預(yù)測熱門行業(yè)(二) 交通: 鐵路建設(shè) 造船業(yè) 政策: 十大經(jīng)濟(jì)振興方案 五.市場分析及預(yù)測熱門行業(yè)(三) 新能源：風(fēng)力發(fā)電工程 太陽能電池工程 政 策: 國家推行新能源開展規(guī)劃 五.市場分析及預(yù)測熱門行業(yè)(四) 家電行業(yè)：液晶顯示器工程 汽車行業(yè): 小排量汽車、農(nóng)用車 政策: 家電下鄉(xiāng);汽車下鄉(xiāng) 五.市場分析及預(yù)測熱門行業(yè)(五) 醫(yī)藥及生物行業(yè)：各大藥廠技改 各VC工廠政 策: 醫(yī)療改革,藥物需求量上升 五.市場分析及預(yù)測熱門行業(yè)(六) 工程機(jī)械：采掘設(shè)備配套 重點(diǎn)工程機(jī)械投資

5、政 策: 受益基建投資 五.市場分析及預(yù)測重點(diǎn)區(qū)域振興方案 海峽經(jīng)濟(jì)區(qū) 濱海新區(qū) 西部經(jīng)濟(jì)區(qū)(重慶) 六.銷售策略及技巧銷售策略：銷售思想、銷售指導(dǎo)原那么銷售技巧：成功銷售的方法、手段六.銷售策略及技巧1. 信息收集以及處理 設(shè)計(jì)院、工程公司、 OEM廠商 總包公司 各行業(yè)企業(yè)龍頭 信息的時效性 信息的準(zhǔn)確性 六.銷售策略及技巧2.對不同企業(yè)進(jìn)行歸類 外資工程:目前以工程公司總包為主 總包公司:盡量做好最終業(yè)主的工作 大型國企:依托團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)公關(guān) 六.銷售策略及技巧3.對不同銷售區(qū)域區(qū)別對待 經(jīng)濟(jì)興旺的開發(fā)區(qū):精耕細(xì)作 提高市場占有率 銷售的主戰(zhàn)場 大型國企所在地:抓住龍頭企業(yè) 六.銷售策略及技

6、巧4.大型工程的銷售特點(diǎn)： 工程周期長 企業(yè)大型化，人員復(fù)雜，各種關(guān)系網(wǎng)多 涉及設(shè)計(jì)院，使用部門，采購部門 采用招標(biāo)方式.六.銷售策略及技巧5.建立VIP客戶資料庫 了解相關(guān)人員信息 要做好長期打交道的準(zhǔn)備 建立良好的私人關(guān)系 六.銷售策略及技巧6.認(rèn)真善待老客戶,特別是VIP客戶 關(guān)心客戶 了解客戶 感情投資 60%的生意來自老客戶六.銷售策略及技巧7.搶占先機(jī)拿定單的先決條件 搶在競爭對手之前行動 工程進(jìn)度 資金狀況 六.銷售策略及技巧 7.掌握工程的跟蹤節(jié)奏根據(jù)工程的進(jìn)度由淺入深 六.銷售策略及技巧8.盡量和最高負(fù)責(zé)人打交道 密切關(guān)注相關(guān)辦事人員 六.銷售策略及技巧9.要敢于和高層人物打

7、交道 克服和高層人物打交道的畏懼感 客戶級別越高,成功率越高 六.銷售策略及技巧10.由下至上逐級搞好關(guān)系 和客戶進(jìn)行有效溝通 及時掌握第一手信息 六.銷售策略及技巧11.隨時了解對手的動態(tài) 對手有哪些關(guān)系人 對手將可能推薦哪些機(jī)型 六.銷售策略及技巧12.做一個比較詳細(xì)的的技術(shù)交流： 針對客戶的要求提供我們的技術(shù)方案 糾正客戶的不正確看法或成見 反復(fù)向客戶介紹我們的產(chǎn)品優(yōu)勢 六.銷售策略及技巧13.對競爭對手的重要客戶 了解實(shí)際使用情況 經(jīng)常性拜訪,尋找可乘之機(jī) 打擊對手的重要手段 六.銷售策略及技巧14.精心處理談判中的難點(diǎn) 售后效勞方面的問題 過長的保修期 付款方式 . 效勞六.銷售策略及技巧15.價格商務(wù)談判的重點(diǎn) 利潤企業(yè)的生存之道 優(yōu)勢產(chǎn)品的價格 效勞六.銷售策略及技巧16.如何處理談判中的劣勢局面 要有信心，不輕易認(rèn)輸 尋找突