采購談判與采購風險培訓教材(ppt 54頁)

1、國際采購與供應鏈管理 Presentation09國際商務 第一組Presentation sections本公司信息的介紹。本公司主要產(chǎn)品以及產(chǎn)品市場情況。對方公司的主要介紹。采購的產(chǎn)品的信息。采購預算情況。談判的具體分析。風險防范措施。鼎盛家紡股份有限公司 企業(yè)名稱：鼎盛家紡股份有限公司 企業(yè)住所：長沙市天心區(qū)韶山北路188號企業(yè)成立時間: 2005年10月企業(yè)注冊資本：人民幣8000萬元企業(yè)經(jīng)營宗旨：誠信為本、用戶至上 鼎盛家紡股份有限公司成立于2005年，由原先的鼎盛化纖有限公司、天宇紡織有限公司、玲玲箱包有限公司組建的家用紡織品外貿(mào)公司。 公司擁有自己的生產(chǎn)基地，具有直接進出口經(jīng)營權

2、，是集研發(fā)、設計、生產(chǎn)、銷售于一體的紡織品企業(yè)。 公司以嚴格的管理，優(yōu)質的服務，滿意的質量，低廉的成本參與國內(nèi)外市場競爭。公司依靠自身的實力，以認真而且負責任的態(tài)度，穩(wěn)定而又通暢的供貨渠道，取得了客商的信任。 先后與美國、加拿大、澳大利亞、德國、日本、韓國、東歐、中東、南美、等數(shù)十個國家和地區(qū)建立了長期的業(yè)務關系。2011年企業(yè)業(yè)務國內(nèi)外比例2011年企業(yè)出口利潤分 布比例企業(yè)的生產(chǎn)基地企業(yè)研發(fā)實驗室back 企業(yè)的主要銷售產(chǎn)品家居裝飾：掛鐘 燈具 掛飾 洗浴用品：肥皂 鹽浴 磨砂膏 浴巾床上用品：蟬絲被 “三件套” “四件套”其他產(chǎn)品：蠟燭 產(chǎn)品比例的變化趨勢家具裝飾所占銷售百分比逐年減少床

3、上用品所占銷售百分比逐年增加洗浴用品所占銷售百分比相對平穩(wěn)其他產(chǎn)品所占銷售百分比平穩(wěn)在3%市場分布國內(nèi)華東 華中 華南家具裝飾 床上用品國際北美洲 南美洲 澳洲 東歐 東亞 中東家居裝飾 床上用品 洗浴用品 蠟燭市場形勢變化上游成本增加勞動力成本增加出口限制增加高端品市場疲軟商品售價不升反降搶灘中斷大眾化產(chǎn)品市場產(chǎn)品主要競爭對手家紡用品：IKEA 曲美 華豐 富安娜 羅蘭 羅萊 夢潔 洗浴用品：強生 多芬 歐舒丹我公司國內(nèi)銷售額為12億人民幣，占國內(nèi)市場份額的12%，排在富安娜，曲美，羅萊，羅蘭之后，位居全國第五。我公司國際市場銷售額為10億美元，占國內(nèi)際市場份額的1%。back對方公司簡介

4、吳江市祥瑞紡織廠座落于江蘇省吳江市盛澤鎮(zhèn)全國聞名的紡織品生產(chǎn)基地，擁有國內(nèi)外先進的紡織染整設備，以及一批經(jīng)驗豐富的生產(chǎn)管理人員。專業(yè)生產(chǎn)超細纖維為主要原料的紡織品。其中， 清潔紡織品系列和特寬麂皮絨系列質量優(yōu)良，深受消費者喜愛，市場前景廣闊。 對方公司成長歷程：2003年6月-吳江市祥瑞紡織廠正式成立2006年8月-吳江市祥瑞紡織廠分廠（拉毛廠）正式成立2008年8月-吳江市祥瑞紡織廠分廠（織造廠）正式成立2009年3月-吳江市祥瑞紡織廠分廠（加彈廠）正式成立 主打產(chǎn)品市場份額合作原因該供應商產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢 擁有國內(nèi)外先進的紡織染整設備，專業(yè)生產(chǎn)超細纖維為主要原料的紡織品，注重功能性產(chǎn)品研發(fā)，

5、且部分超細纖維面料產(chǎn)銷量居同行前列。生產(chǎn)的面料可進行各種深加工，如繡花、壓花、絎縫、印花、水洗、沙洗等，也可作防水、阻燃、抗靜電、防油、透氣透濕、抗菌等功能型后整理。采購成本 經(jīng)過我公司綜合評估，按照對方所報產(chǎn)品價格，總成本不超過我方成本的1/4，可以使我方保持長期的供應鏈。交貨情況及生產(chǎn)能力 擁有國內(nèi)外先進的紡織染整設備和最新的生產(chǎn)加工工藝，及一 批經(jīng)驗豐富的生產(chǎn)管理人員。準時交貨率和訂貨滿足力都比較高。生產(chǎn)規(guī)模大，長期從事紡織品的生產(chǎn)經(jīng)營。 供應商的信譽 是全國聞名的紡織品生產(chǎn)基地，從事該行業(yè)多年。在業(yè)內(nèi)有很高的口碑，產(chǎn)品深受消費者喜愛。與供應商長期合作的可能性 我方企業(yè)與對方企業(yè)同為從事

6、紡織品的生產(chǎn)加工的企業(yè)。在發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化、管理體制及信息平臺都有很多相似之處。可兼容性高。 back吳江市祥瑞紡織廠主打產(chǎn)品信息 吳江市祥瑞紡織廠專業(yè)生產(chǎn)超細纖維為主要原料的紡織品。 生產(chǎn)各種中高檔麂皮絨面料、超細纖維雙面絨、菱形格、華夫格等各種清潔面料、錦滌燈芯絨、滌錦棉等化纖面料，注重功能性產(chǎn)品研發(fā)，且部分超細纖維面料產(chǎn)銷量居同行前列。 生產(chǎn)的面料可進行各種深加工，如繡花、壓花、絎縫、印花、水洗、沙洗等，也可作防水、阻燃、抗靜電、防油、透氣透濕、抗菌等功能型后整理。主要產(chǎn)品特寬麂皮絨系列 摩絲桃皮絨系列滌錦燈芯絨系列 阻燃遮光窗簾布系列海島復合絲 滌錦復合絲 需采購產(chǎn)品特點介紹 1、彈

7、力緯編麂皮絨 “四面彈針織麂皮絨”是差別纖維維織物的一顆明珠，國產(chǎn)針織面料中的一朵奇葩，無論質地、手感、色澤、功能、風格等方面可與其它針織布媲美； 主要用于鞋材、家紡、服裝、坐墊。 2、針織無塵布 本產(chǎn)品由100%完全連續(xù)超細纖維互鎖雙織而成，耐磨，柔軟，不傷敏感表面，吸附能力強，適用擦拭玻璃、工具和制具及金屬表面； 適用范圍FPD、PCB、光電子等； 也用于各種針織服裝-男士、女士T恤等； 3、緯編麂皮絨 海島絲麂皮絨織物表面的纖維纖細，懸垂性佳。帶有一定的彈性手感柔軟，彈好。 適合做家紡，鞋材，裙子。如床上用品、沙發(fā)、裝飾等家紡面料，以及各類男女時裝。 我們公司在材料采購時，基于財政預算和

8、目前高端產(chǎn)品滯銷的市場行情，對材料成本做了一些定位，在即保證公司利潤的前提下，也能迎合消費者當前想購買物美價廉商品的需求。 中高檔消費群體更多追求的是產(chǎn)品附加價值這些消費群體主要注重于產(chǎn)品的圖案、色彩和款式的設計組合，以及在賣場陳列擺設上是否迎合購買者自身的生活方式特點。中低檔消費群則較注重產(chǎn)品的價格與品質，即面料與工藝方面是否與產(chǎn)品的價值相符。彈力緯編麂皮絨名稱圖片規(guī)格數(shù)量單價彈力緯編麂皮絨147GSM寬幅137cm成分：海島絲、氨綸16800千克59元以下就是我們對吳江市祥瑞紡織廠進行采購的布料詳細計劃。針織無塵布名稱圖片規(guī)格數(shù)量單價針織無塵布200GSM寬幅：137cm成分：80%T；2

9、0%N15000千克40元緯編麂皮絨名稱圖片規(guī)格數(shù)量單價緯編麂皮絨針織四面彈麂皮絨重量：130-230（g/m2）紗支密度：105D寬度：137-150cm無花色950千克62元back采購的預算部分Budget影響預算的因素1.銷售預測和計劃-推斷出用于采購的資金，保證原料充足。2.往年的預算值及利潤率-綜合上一年度經(jīng)驗，計算出合理預算3.資金預算-了解公司對產(chǎn)品線、市場份額及開拓新項目的戰(zhàn)略計劃 。以及上一年度的剩余狀況。4.經(jīng)營預算-依據(jù)預期的工作負荷，每年的經(jīng)營應該準備出所有的采購費用 （例如：工資及變化，租金及變化，日常開銷損耗等等）借鑒依據(jù)來源 http:/ 2011年上半年，羅萊

10、家紡、富安娜和夢潔家紡分別實現(xiàn)銷售收入10.03億、6.07億和5.54億，較去年同期增51.59%、34.06%和59.61%。凈利潤分別實現(xiàn)為1.624億、0.857億和0.416億，較去年同期增長73.84%、79.28%和46.86%。綜合上述理論依據(jù)和現(xiàn)實借鑒，我公司制定制定如下預算： 2011年秋季至2012年秋季，鼎盛家紡預計銷售總額由上一年度的4.19億提高至6億元。平均利潤率為5.3%。（其中，期初庫存0.7億。預計期末庫存0.9億。）詳細分析1.較去年同期增長43.2%-符合現(xiàn)實的借鑒2.其他數(shù)據(jù)：平均利潤率為5.3%。期初庫存0.7億。預計期末庫存0.9億。 3.采購預算

11、=銷售成本預算+期末庫存計劃額-期初庫存額 =6*（1-0.053）+0.9-0.7=5.882億元4.此次采購的三樣材料約占采購預算的0.37%生產(chǎn)單位：吳江市祥瑞紡織廠名稱圖片規(guī)格數(shù)量單價1彈力緯編麂皮絨147GSM寬幅137cm成分：海島絲，氨綸16800千克592針織無塵布200GSM寬幅150cm成分80%T ,20%N15000千克403緯編麂皮絨針織四面彈麂皮絨重量130-230（g/m2）紗支密度105D寬度137-150cm無花色9560千克62總價=16800*59+15000*40+9560*62=2183920元（約為0.022億）（貳佰壹拾捌萬叁仟玖佰貳拾元） bac

12、k采購談判部分negotiation談判的必要性可以爭取降低采購成本； 可以爭取保證產(chǎn)品質量； 可以爭取采購物資及時送貨； 可以爭取獲得比較優(yōu)惠的服務項目； 可以爭取降低采購風險； 可以妥善處理糾紛維護雙方的效益及正常關系，為以后的繼續(xù)合作創(chuàng)造條件。 談判前 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 。為確保談判目標的達成，我們對于談判進行了充分的準備。制定了詳細的談判計劃。包括一下幾個部分： 1. 確立談判的具體目標。由于采購談判具有不確定性，因此，在確定采購談判目標時，我們確立了不同層次的目標，包括最高目標、中等目標和底線目標。 2.收集相關信息 ，分析各方的優(yōu)勢和劣勢 。我公司在過去的一年里經(jīng)營狀況財務狀況均

13、為良好，且發(fā)展了多家供貨商，現(xiàn)在的市場屬買方市場，而且我方有豐富的采購談判經(jīng)驗和專業(yè)人才。對方公司財務狀況緊張，迫切想達成合同，所以我方在談判方面占盡優(yōu)勢，達成談判目標不存在很大的難度。但仍需謹慎對待。 3.談判人員的挑選和談判策略的制定。從我公司采購部 挑選5名談判經(jīng)驗豐富的職員在采購部經(jīng)理的帶領下談判。 談判地點爭取到了在我方公司談判，在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。 談判在當天下班前無法得出結論，則賣方需多呆一晚或一天。這種情況會促使談判在當天下午得出結論。 同時

14、我方確認在談判當天其所需的資源隨時可得。例如相關的財 務、工程等人員當天可隨時支持。談判中1.雙方互做介紹，商議談判議程。 對于采購談判來講，最重要的也就是采購原材料的質量、數(shù)量、價格水平、運輸?shù)确矫?，所以，我們把這些問題作為談判議題重點。2. 迂回入題。為避免談判時單刀直入、過于暴露，影響談判的融洽氣氛，我方從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務狀況入題。繼而談到采購，讓對方對我們公司有一定的了解，方便以后的談判。 3.談判中重大問題的解決。 談判中雙方為了價格條件僵持一度使談判陷入僵局。為了緩解氣氛，使得談判能繼續(xù)，我們暫時休會，避開價格先談商品的品質條件,數(shù)量條件,包裝條件等。 關于價格談判，對

15、方第一次報價我方不假思索直接予以否定。主要因為對方第一次報價普遍過高，這也是他們的報價策略，我方用強硬態(tài)度予以回擊。其后對方對于我方要求采購的彈力緯編麂皮絨 ，針織無塵布，緯編麂皮絨三種產(chǎn)品分別報出62，43，65的單價，并僵持不肯再讓步表示這是他們的最低價格。但我方認為這并非對方的最低價，只是他們的一種談判策略，企圖用死咬價格來迫使我方在價格上作出讓步，我方通過以下策略是對方作出讓步達成最后的成交價格，三種產(chǎn)品的價格分別為59，40，62. 采用投石問路法，通過不斷向對方提出關于產(chǎn)品制造方面的問題來得出對方在談判中不愿意透露的產(chǎn)品成本等方面的內(nèi)容，再結合己方在談判前對市場調查得出的數(shù)據(jù)，向對

16、方予以公布，表示我方知道你方最低目標的樣子，迫使對方在價格上作出讓步。 同時當價格談判開始時，我方就在保險，運輸，包裝方面提出比較苛刻的要求，對方要求降低要求的同時，我方向對方要求降低價格來補償。 向對方報出其它供貨商的報價，表示我方有其他的選擇，給對方以壓力，迫使對方降價。談判后合同的簽訂 需注意合同內(nèi)容必須與雙方談妥的事項及其要求完全一致，特別是主要的交易條件都要訂得明確和肯定。擬定合同時所涉及的概念不應有歧義，前后的敘述不能自相矛盾或出現(xiàn)疏漏差錯等。我方對這些問題都特別小心謹慎，制定了合同之后供對方核實之后雙方簽字生效，合同達成。緩解氣氛，舉辦酒會 為緩解談判造成的緊張氣氛，在合同完成后

17、，我公司認為有必要在公司舉辦一次小型酒會，同時也是歡送對方談判人員，慶祝合同的達成。 back采購風險與防范措施 一、采購風險分析采購外因型風險采購內(nèi)因型風險價格風險采購質量風險技術進步風險計劃風險合同風險驗收風險責任風險采購外因型風險價格風險：一是紡織品價格波動頻繁，比如在預計價格合理時，批量采購，但該種物資可能出現(xiàn)跌價而引起采購風險；二是勞動力成本上升，企業(yè)利率下降，企業(yè)人員流失嚴重，企業(yè)內(nèi)部人員流動頻繁阻礙了采購部門的發(fā)展；三是人民幣持續(xù)升值的壓力，使得本公司出口業(yè)務嚴重縮水。采購質量風險：采購的原材料的質量有問題，會直接影響到企業(yè)產(chǎn)品的整體質量、制造加工與交貨期，降低企業(yè)信譽和產(chǎn)品競爭

18、力。即使是小概率的不合格產(chǎn)品出現(xiàn)，同樣能影響到大局。技術進步風險：制造產(chǎn)品由于社會技術進步引起貶值，無形損耗甚至被淘汰，原有已采購原材料的積壓或者因質量不符合要求而造成損失。對沒有技術優(yōu)勢、沒有自主設計力量、沒有強有力的品牌，而僅靠賺取微薄的加工費生存的小企業(yè)，最終會因為無法應對經(jīng)營費用的大幅上漲而倒閉。采購內(nèi)因型風險計劃風險：因市場需求發(fā)生變動，影響到采購計劃的準確性。合同風險：對方的疏忽及請求未明確之處導致合同簽訂或執(zhí)行延遲的風險，嚴重時會錯失市場良機；賣方可能對采購人員行賄，使采購人員犧牲企業(yè)利益，不能嚴格按規(guī)定簽約。合同對象即供應商選擇不當引起的風險。驗收風險：在質量上魚目混珠，以次充

19、好；在品種規(guī)格上貨不對路，不合規(guī)定要求；原材料的性能、外觀等不合格導致終端產(chǎn)品不能達標，造成浪費，而且損害企業(yè)的商譽。責任風險：合同簽約過程中，由于工作人員責任心不強未能把好合同關，造成合同糾紛?；蚴遣少徣藛T假公濟私、收受回扣、謀取私利。二、風險防范措施（一）應該密切關注市場形勢的變化，尤其是主要原材料價格和供求關系的變化;了解供貨商所在國家和本國的相關法規(guī)、法令的更新情況;掌握供貨商企業(yè)內(nèi)部的重大事變和態(tài)勢，尤其是涉及到兼并、重組方面的變動，及時了解新的組織機構和人事變更，找到對口負責人。通過以上手段，妥善應對突發(fā)事變，消除風險，以免造成不必要的損失。（二）提高采購部門的工資待遇，留住優(yōu)秀員工。建立“采購績效評價體系”，實行獎金與績效掛鉤制度，提高工作積極性。與公司商定采購部門的人事制度，不輕易調動員工，保持員工的業(yè)務熟練度水平，以提高部門整體的工作績效。（三）加快機械化進程，減少人工量。引進