房地產(chǎn)全程營銷

1、CHINA LAND房地產(chǎn)全程營銷房地產(chǎn)全程營銷CHINA LAND房地產(chǎn)全程營銷三大模塊房地產(chǎn)全程營銷三大模塊前期市場策劃前期市場策劃中期營銷推廣中期營銷推廣后期客戶經(jīng)營后期客戶經(jīng)營市場調查市場調查+ +地塊分析地塊分析目標市場分析目標市場分析+ +推廣策劃推廣策劃已購客戶已購客戶+ +營銷服務營銷服務項目定位產(chǎn)品建議項目表現(xiàn)營銷組織項目品牌建立營銷持續(xù)CHINA LANDPart 1前期市場策劃前期市場策劃CHINA LAND房地產(chǎn)市場的問題房地產(chǎn)市場的問題4W1H4W1HWHYWHYWHATWHATWHENWHENWHOWHOHOW MUCHHOW MUCH市場在那里市場在那里市場內容市

2、場內容市場適時需求市場適時需求市場的對應性市場的對應性市場多大市場多大解決方案解決方案CHINA LAND策劃是有價值的，是必要的程序策劃是有價值的，是必要的程序策劃與推廣策劃與推廣產(chǎn)產(chǎn)品品精精細細市場認同市場認同廣廣告告有有效效信息傳遞通路信息傳遞通路及內容及內容建建材材選選擇擇節(jié)省節(jié)省融融資資信心增加信心增加規(guī)規(guī)劃劃設設計計溝通準確節(jié)省溝通準確節(jié)省時間時間策劃策劃有組織安排，無事可謀有組織安排，無事可謀價值價值定定位位的的準準確確適銷適銷CHINA LAND房地產(chǎn)策劃十步房地產(chǎn)策劃十步p第一步、市場調查研究第一步、市場調查研究p第二步、土地價值研究第二步、土地價值研究p第三步、項目定位第三

3、步、項目定位p第四步、項目規(guī)劃第四步、項目規(guī)劃p第五步、起步區(qū)規(guī)劃設計第五步、起步區(qū)規(guī)劃設計p第六步、項目資金籌措設計第六步、項目資金籌措設計p第七步、項目工程進度設計第七步、項目工程進度設計p第八步、項目營銷策劃第八步、項目營銷策劃p第九步、項目廣告推廣策劃第九步、項目廣告推廣策劃p第十步、項目售后服務第十步、項目售后服務CHINA LAND第一步、市場調查研究第一步、市場調查研究1.1. 目的目的2.2. 方法方法3.3. 執(zhí)行執(zhí)行4.4. 統(tǒng)計統(tǒng)計5.5. 研究提煉研究提煉 了解目標市場需求和競爭對手的行動，為營銷決策者提供信了解目標市場需求和競爭對手的行動，為營銷決策者提供信息息, ,

4、幫助他們發(fā)現(xiàn)并解決營銷問題幫助他們發(fā)現(xiàn)并解決營銷問題 。n與決策者溝通與決策者溝通n訪問行業(yè)專家訪問行業(yè)專家n收集并分析二手資料收集并分析二手資料n定性調研定性調研n二手資料法二手資料法n訪問法訪問法n實驗法實驗法n觀察法觀察法n 定量調研定量調研CHINA LAND第二步、土地價值研究第二步、土地價值研究n土地井字法價值研究土地井字法價值研究 環(huán)境環(huán)境現(xiàn)狀現(xiàn)狀特點特點配套配套CHINA LAND第三步、項目定位第三步、項目定位廣州奧林匹克花園廣州奧林匹克花園碧桂園碧桂園東山東山雅筑雅筑運動就在家門口運動就在家門口創(chuàng)造一個所在創(chuàng)造一個所在給您一個五星級的家給您一個五星級的家CHINA LAND

5、第四步、項目規(guī)劃設計第四步、項目規(guī)劃設計、甲方明確的方案要求、甲方明確的方案要求、挑選合作單位（二元定律）、挑選合作單位（二元定律）、專業(yè)的方案溝通、專業(yè)的方案溝通、方案評估技巧、方案評估技巧n認真負責認真負責n實力表現(xiàn)實力表現(xiàn)n項目整體性完成項目整體性完成n項目創(chuàng)新性表現(xiàn)項目創(chuàng)新性表現(xiàn)n項目的細節(jié)把握性項目的細節(jié)把握性n項目因素的相關性項目因素的相關性n項目的價值利用及均好性項目的價值利用及均好性CHINA LAND第五步、項目起步區(qū)規(guī)劃設計第五步、項目起步區(qū)規(guī)劃設計1. 畫龍點睛說明項目定位畫龍點睛說明項目定位2. 量小而精對物業(yè)的完整演繹量小而精對物業(yè)的完整演繹3. 營銷核心物業(yè)開發(fā)的節(jié)

6、奏及延展營銷核心物業(yè)開發(fā)的節(jié)奏及延展CHINA LAND0 0土土地地注注冊冊報報建建建建筑筑設設計計建建筑筑工工程程安安裝裝小小區(qū)區(qū)配配套套建建設設費費管管理理費費稅稅費費利息利息不不可可預預見見費費內內部部認認購購廣廣告告營營銷銷開開盤盤期期廣廣告告營營銷銷促促銷銷期期廣廣告告營營銷銷尾尾貨貨期期廣廣告告營營銷銷支出支出收入收入總總計計總總計計第六步、項目資金籌措第六步、項目資金籌措自籌自籌- -借貸借貸- -銷售以上銷售以上資金的來源資金的來源CHINA LAND第七步、項目工程進度設計第七步、項目工程進度設計1. 資金準備及到位率資金準備及到位率2. 銷售時機銷售時機3. 施工階段的天

7、氣及建材供求周期施工階段的天氣及建材供求周期4. 施工人員傭工周期施工人員傭工周期5. 施工上游單位的配合度施工上游單位的配合度6. 施工關聯(lián)企業(yè)、工種的秩序及協(xié)調性施工關聯(lián)企業(yè)、工種的秩序及協(xié)調性n進度研究考慮因素進度研究考慮因素CHINA LAND第八步、項目營銷策劃第八步、項目營銷策劃營銷策劃十大要點營銷策劃十大要點n項目定位項目定位n消費者定位消費者定位n案名案名n形象主題形象主題n分期推廣分期推廣n賣點分析賣點分析n銷售物料銷售物料n推廣公關活動設計推廣公關活動設計n價格定位價格定位n服務流程服務流程CHINA LAND第九步、項目廣告推廣策劃第九步、項目廣告推廣策劃1. 房地產(chǎn)項目

8、廣告的特點房地產(chǎn)項目廣告的特點n短期信息短期信息n小眾目標群小眾目標群n地域購買地域購買n目的購買目的購買n媒體偏好媒體偏好2. 如何選擇廣告公司如何選擇廣告公司n能力能力n精力精力3. 如何與廣告公司溝通如何與廣告公司溝通n創(chuàng)作人員溝通創(chuàng)作方向、討論修正創(chuàng)作創(chuàng)作人員溝通創(chuàng)作方向、討論修正創(chuàng)作n案名、標準字、標準色、廣告語先行案名、標準字、標準色、廣告語先行n系列創(chuàng)作、銷售物料系列創(chuàng)作、銷售物料CHINA LAND第十步、項目售后服務第十步、項目售后服務1. 范圍范圍n銷售信息全面?zhèn)鞑ヤN售信息全面?zhèn)鞑已接觸客戶的再傳播已接觸客戶的再傳播n已售客戶的密切關注已售客戶的密切關注n入伙前服務細節(jié)入

9、伙前服務細節(jié)n入伙后第一季度的點對點服務入伙后第一季度的點對點服務2. 階段階段n接觸項目階段接觸項目階段n訂金合同階段訂金合同階段n合同后入伙階段合同后入伙階段n入伙前后階段入伙前后階段售后服務銷售開始后的全部服務售后服務銷售開始后的全部服務CHINA LANDPart 2中期營銷推廣中期營銷推廣CHINA LAND一、推廣原則一、推廣原則1.項目的核心價值傳播項目的核心價值傳播2.項目的經(jīng)濟目標的實現(xiàn)項目的經(jīng)濟目標的實現(xiàn)CHINA LAND二、推廣策略二、推廣策略1. 項目信息分階段分次推出，保持主要信息項目信息分階段分次推出，保持主要信息2. 不同階段主題相互關聯(lián)不同階段主題相互關聯(lián)3.

10、 競爭性項目的對比，強化特點及利益交換競爭性項目的對比，強化特點及利益交換4. 推廣的關聯(lián)部門統(tǒng)一思想推廣的關聯(lián)部門統(tǒng)一思想CHINA LAND三、推廣創(chuàng)新方法三、推廣創(chuàng)新方法1. 城市住宅推廣城市住宅推廣n南京金馬酈城：訂金客戶抽簽去北京、上海參觀南京金馬酈城：訂金客戶抽簽去北京、上海參觀n廣州淘金華庭：紅舞鞋廣州演出廣州淘金華庭：紅舞鞋廣州演出CHINA LAND2. 郊區(qū)大盤推廣郊區(qū)大盤推廣n廣州奧林匹克花園：第一任園長伏明霞，副園長李永波就職儀式廣州奧林匹克花園：第一任園長伏明霞，副園長李永波就職儀式廣州奧林匹克花園廣州奧林匹克花園運動就在家門口運動就在家門口CHINA LAND3.

11、商場推廣商場推廣n南昌盛世東方商貿城：請中國服裝批發(fā)第一城白馬服裝城總經(jīng)南昌盛世東方商貿城：請中國服裝批發(fā)第一城白馬服裝城總經(jīng)理帶專業(yè)團隊現(xiàn)場指導理帶專業(yè)團隊現(xiàn)場指導CHINA LAND4. 寫字樓推廣寫字樓推廣n廣州財富廣場：世界強（寶潔、可口可樂）座談廣州經(jīng)廣州財富廣場：世界強（寶潔、可口可樂）座談廣州經(jīng)濟發(fā)展?jié)l(fā)展CHINA LAND5. 旅游項目推廣旅游項目推廣n南京邊城：中國第二居所的經(jīng)典作品，陳逸飛首個私人會所南京邊城：中國第二居所的經(jīng)典作品，陳逸飛首個私人會所CHINA LAND6. 各階段推廣各階段推廣創(chuàng)造一個所在創(chuàng)造一個所在CHINA LANDPart 3后期客戶經(jīng)營后期客戶

12、經(jīng)營CHINA LAND客戶服務客戶服務客戶服務客戶服務簽約、入伙、會所利用已購客戶服務已購客戶服務未購客戶服務未購客戶服務信息溝通（如萬科的萬客會） 、信息分析CHINA LAND通過客戶的反饋意見通過客戶的反饋意見達到銷售的服務環(huán)節(jié)達到銷售的服務環(huán)節(jié)更加完善、細致更加完善、細致短信發(fā)送短信發(fā)送電話訪談電話訪談電話回訪電話回訪客戶滿意度監(jiān)測客戶滿意度監(jiān)測客服部客服部解決產(chǎn)品的銷售問題解決產(chǎn)品的銷售問題提升客戶滿意度提升客戶滿意度提升企業(yè)及樓盤的服務品質和能力提升企業(yè)及樓盤的服務品質和能力提升品牌形象提升品牌形象客戶滿意度監(jiān)測客戶滿意度監(jiān)測CHINA LAND4 4大服務特色大服務特色分類服務

13、分類服務客戶數(shù)據(jù)分類客戶資料保管提前服務提前服務預約簽約制度預知制度監(jiān)督機制監(jiān)督機制資源平臺資源平臺客戶資料真實性監(jiān)督銷售人員規(guī)范性監(jiān)督項目組人員滿意度監(jiān)督與國美等家電機構聯(lián)動生活速遞等媒體單位聯(lián)動令合作單位滿意服務的相關項目組人員令客戶滿意銷售以及售后跟進服務未成交客戶的關系維系危機情況的處理中地行的大服務特色中地行的大服務特色CHINA LAND什么是什么是CBDCBD？ CBDCENTRAL BUSINESS DISTRICT CBDCENTRAL BUSINESS DISTRICT 中央商務區(qū)中央商務區(qū) 現(xiàn)代的現(xiàn)代的CBDCBD可以概括為：可以概括為：一個是跨國地區(qū)總部云集，功能以商務

14、辦公為主，兼有會議展覽、賓館酒店、一個是跨國地區(qū)總部云集，功能以商務辦公為主，兼有會議展覽、賓館酒店、文化娛樂、居住及高檔零售業(yè)；文化娛樂、居住及高檔零售業(yè)；位于城市黃金位置，交通便利，一般具有著名標志性建筑；位于城市黃金位置，交通便利，一般具有著名標志性建筑；主導性產(chǎn)業(yè)以代表當今社會分工發(fā)展前沿的新型第三產(chǎn)業(yè)為主，比如說金融、主導性產(chǎn)業(yè)以代表當今社會分工發(fā)展前沿的新型第三產(chǎn)業(yè)為主，比如說金融、保險、證券、中介、會計等現(xiàn)代服務業(yè)保險、證券、中介、會計等現(xiàn)代服務業(yè) CBD CBD一個城市對外的政治、經(jīng)濟、文化、科技、建筑藝術窗口。一個城市對外的政治、經(jīng)濟、文化、科技、建筑藝術窗口。CHINA L

15、AND 珠江新城，珠江新城，6.26.2平方公里，納容平方公里，納容1818萬居住人萬居住人口，口， 提供提供3030萬就業(yè)崗位，是廣州未來的金融中萬就業(yè)崗位，是廣州未來的金融中心、高端服務業(yè)中心、文化中心和跨國公司總心、高端服務業(yè)中心、文化中心和跨國公司總部中心，她的崛起，標志著廣州作為全國三大部中心，她的崛起，標志著廣州作為全國三大都市之一的特殊地位，其社會經(jīng)濟文化輻射力都市之一的特殊地位，其社會經(jīng)濟文化輻射力將影響到整個東南亞。將影響到整個東南亞。20062006年珠江新城商務年，總部經(jīng)濟一觸即發(fā)年珠江新城商務年，總部經(jīng)濟一觸即發(fā) 電信、全球通、聯(lián)通、珠江地產(chǎn)、恒大、電信、全球通、聯(lián)通、

16、珠江地產(chǎn)、恒大、城啟、僑鑫、富力、保利等各行業(yè)巨頭將總部城啟、僑鑫、富力、保利等各行業(yè)巨頭將總部將設在此地，將設在此地，500500強企業(yè)，國際知名品牌企業(yè)強企業(yè)，國際知名品牌企業(yè)紛紛進駐珠江新城。紛紛進駐珠江新城。珠江新城未來規(guī)劃珠江新城未來規(guī)劃CHINA LANDCHINA LAND公司名稱地塊編號用地用途地塊面積容積率建筑面積嘉裕集團E5-2商住761975331E6-1商住148347103840F2-5商務辦公1279411140734K1-1商1-2商住9944769605K1-3商住11893783248D5-1商住4387730708D5-2商住487

17、6734134富力地產(chǎn)I5-1商務辦公、旅業(yè)58566.9540702A2-2商務辦公46851046850A2-3商務辦公43971043970B2-2金融辦公89851089851F1-2商務辦公102917.577179J1-4商務辦公811715121755J2-5商務辦公788615118294J2-7商務辦公68951068951M1-1商務辦公6072742505M1-4酒店1318210131816M1-9商務辦公11523780660D1-1商務辦公143907100735珠江新城部分地塊經(jīng)濟指標一覽表珠江新城部分地塊經(jīng)濟指標一覽表CHINA LAND公司名稱地塊編號用地用途

18、地塊面積容積率建筑面積中海地產(chǎn)G2-2商住62388.452398G2-4商住120578.4101276G4-2商住71198.359088K2-1商住10865776053K2-2商住8934762538K2-3商7-6商住180966.5117623保利地產(chǎn)I2-5商務辦公6153530766I3-1商住46765.0723708I3-2商住47265.0723963I6-1商務辦公6934748541I6-2商務辦公6929748500I6-4商務辦公68427.551314F2-6商務辦公1288211141702G1-1之二商住224498.3186327珠江實業(yè)L3-1商3-3商住8773435092CHINA LAND樓盤名稱戶型大小套數(shù)所占比例備注新城海濱花園100以下小戶型666.56%含復式100-150標準戶型78477.93%150以上15615.51%力迅上筑100以下小戶型-不含