北京XX項(xiàng)目——度工作總結(jié)

1、 2005 2005，年度工作總結(jié)，年度工作總結(jié)2No.1 銷售執(zhí)行總結(jié)銷售執(zhí)行總結(jié)No.2 關(guān)于營(yíng)銷顧問(wèn)關(guān)于營(yíng)銷顧問(wèn)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)No.3 關(guān)于大盤營(yíng)銷關(guān)于大盤營(yíng)銷NO.1 NO.1 項(xiàng)目執(zhí)行總結(jié)項(xiàng)目執(zhí)行總結(jié)籌備期籌備期推廣期推廣期開(kāi)盤強(qiáng)銷期開(kāi)盤強(qiáng)銷期持續(xù)熱銷期持續(xù)熱銷期第二次開(kāi)盤期第二次開(kāi)盤期客戶總結(jié)客戶總結(jié)4籌備期階段總結(jié)籌備期階段總結(jié)u項(xiàng)目所在區(qū)域現(xiàn)狀項(xiàng)目所在區(qū)域現(xiàn)狀 u面臨的關(guān)鍵問(wèn)題面臨的關(guān)鍵問(wèn)題 u解決問(wèn)題的關(guān)鍵途徑解決問(wèn)題的關(guān)鍵途徑u階段成果階段成果u階段經(jīng)驗(yàn)分享階段經(jīng)驗(yàn)分享5（1 1）區(qū)域現(xiàn)狀）區(qū)域現(xiàn)狀位置位置uXXu規(guī)劃幾經(jīng)修改，尚未確定u目前區(qū)域基礎(chǔ)建設(shè)設(shè)施落后u在售樓盤數(shù)量較少

2、，價(jià)格較低u客戶對(duì)XX區(qū)域現(xiàn)狀不認(rèn)可，對(duì)其未來(lái)發(fā)展方向不認(rèn)知項(xiàng)目位置：XXXXXX。 區(qū)位圖片交通圖片6（1 1）區(qū)域現(xiàn)狀）區(qū)域現(xiàn)狀周邊項(xiàng)目情況周邊項(xiàng)目情況u位置：u均價(jià)：u裝修：u占地面積：u建筑面積：u綠化率：u容積率：u總戶數(shù)：u建筑形式：u證件：u位置：u均價(jià)：u裝修：u占地面積：u建筑面積：u綠化率：u容積率：u總戶數(shù)：u建筑形式：u位置：u均價(jià)：u裝修：u占地面積：u建筑面積：u綠化率：u容積率：u建筑形式：東壩中路XXX路XXX路XXX路除本項(xiàng)目外，除本項(xiàng)目外，區(qū)域內(nèi)無(wú)其他中高端商品住宅項(xiàng)目，區(qū)域內(nèi)無(wú)其他中高端商品住宅項(xiàng)目，本項(xiàng)目有成為區(qū)域內(nèi)標(biāo)桿項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。本項(xiàng)目有成為區(qū)域內(nèi)標(biāo)桿

3、項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。7（1 1）區(qū)域現(xiàn)狀）區(qū)域現(xiàn)狀本項(xiàng)目狀況本項(xiàng)目狀況u總建筑面積XX萬(wàn)平方米，為XX大盤u總規(guī)劃面積XX公頃，其中建設(shè)用地XX公頃，道路用地XX公頃 u分X期開(kāi)發(fā)，X期XXX戶，已經(jīng)入住，X期XXX戶 u綠化率XX%以上u容積率：X，較低u建筑形式：XX層多層u配套：X萬(wàn)平方米XXX已經(jīng)投入使用，XXX幼兒園、小學(xué)硬件已經(jīng)建成，商業(yè)街已經(jīng)建成一半，設(shè)置了通勤班車u前期銷售價(jià)格：已經(jīng)達(dá)到XXXX元/平方米的價(jià)格8（2 2）面臨的關(guān)鍵問(wèn)題）面臨的關(guān)鍵問(wèn)題u開(kāi)發(fā)商稱“項(xiàng)目前期熱銷而未盈利”，持續(xù)開(kāi)發(fā)信心不足u開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷人員過(guò)多關(guān)注當(dāng)前銷售工作，忽視整體開(kāi)發(fā)營(yíng)銷策略u(píng)不明確項(xiàng)目出路9（3 3

4、）解決問(wèn)題的關(guān)鍵途徑）解決問(wèn)題的關(guān)鍵途徑1.一、二期售價(jià)較低，產(chǎn)品很好（X層花園洋房），已經(jīng)入住2.社區(qū)配套已經(jīng)相對(duì)成熟（XX城已經(jīng)投入使用，學(xué)校已經(jīng)建成，一、二期XX部分已經(jīng)完成，且XX商業(yè)部分已經(jīng)經(jīng)營(yíng)）3.社區(qū)形象已經(jīng)初步顯現(xiàn)，為XX區(qū)域標(biāo)桿項(xiàng)目蓄勢(shì)期蓄勢(shì)期上升期上升期成熟期成熟期優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品開(kāi)始下降變化，創(chuàng)新較低上升最高內(nèi)外環(huán)境均不成熟外環(huán)境有好轉(zhuǎn)內(nèi)環(huán)境成熟內(nèi)外環(huán)境均成熟追求性價(jià)比和產(chǎn)品的物理性能客戶升級(jí)多重選擇標(biāo)準(zhǔn)追求附加值客戶繼續(xù)升級(jí)投入較大品牌塑造階段基礎(chǔ)設(shè)施投資減少基礎(chǔ)設(shè)施投資完成生產(chǎn)成本降低較少品牌建立營(yíng)銷成本最少收益曲線收益曲線10（4 4）此階段重點(diǎn)工作）此階段重點(diǎn)工作1.項(xiàng)目

5、重新定位2.建立新的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)體系、價(jià)值比較標(biāo)準(zhǔn)3.制定了項(xiàng)目整體營(yíng)銷策略以區(qū)域價(jià)值為競(jìng)爭(zhēng)體系的核心項(xiàng)目定位擺脫低端競(jìng)爭(zhēng)格局，與品牌項(xiàng)目博弈重塑開(kāi)發(fā)商信心11（5 5）此階段經(jīng)驗(yàn)分享：）此階段經(jīng)驗(yàn)分享：區(qū)域標(biāo)桿項(xiàng)目營(yíng)銷思路區(qū)域標(biāo)桿項(xiàng)目營(yíng)銷思路第一步，建立作為標(biāo)桿項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)體系與標(biāo)準(zhǔn)，占據(jù)引領(lǐng)市場(chǎng)的姿態(tài)。擺脫單純針對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷。標(biāo)桿項(xiàng)目，其最重要的營(yíng)銷推廣思路是“起勢(shì)”。實(shí)現(xiàn)“起勢(shì)”的營(yíng)銷目標(biāo)，除常規(guī)的推廣方式外，重視搶占話語(yǔ)權(quán)的營(yíng)銷方式。比如：地產(chǎn)界大腕級(jí)人物的論壇活動(dòng)、世界頂級(jí)的體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)、制造社會(huì)各界關(guān)注的事件話題等。大盤分期開(kāi)發(fā)，最初調(diào)配好各期的投入比例對(duì)開(kāi)發(fā)商非常重要，避免大盤中期夭

6、折。常規(guī)大盤操作，前期的投入最大，收益最小，后期投入較小，收益最大。12推廣期階段總結(jié)推廣期階段總結(jié)u推廣期面臨的基本狀況推廣期面臨的基本狀況u完成的重點(diǎn)工作完成的重點(diǎn)工作 u推廣期短暫情況下的媒體制定計(jì)劃推廣期短暫情況下的媒體制定計(jì)劃u階段成果階段成果u階段經(jīng)驗(yàn)分享階段經(jīng)驗(yàn)分享13（1 1）推廣期面臨的基本狀況）推廣期面臨的基本狀況 短暫的推廣時(shí)間：一個(gè)半月 較高的銷售目標(biāo)：XXX套，全盤實(shí)收XXXX元/平方米 項(xiàng)目原來(lái)的形象已經(jīng)不能繼續(xù)支撐其現(xiàn)在高價(jià)高速的銷售目標(biāo) 銷售地塊突然變更，原本嚴(yán)峻的局面更加難以預(yù)測(cè)把握14（2 2）此階段完成的重點(diǎn)工作）此階段完成的重點(diǎn)工作1. 系統(tǒng)整理并制定了

7、一系列宣傳項(xiàng)目賣點(diǎn)的體系2.成功組織舉辦了XX區(qū)域特點(diǎn)與社區(qū)發(fā)展模式論壇3.完成銷售地塊變更的系列應(yīng)對(duì)措施4. 較強(qiáng)力度的推廣產(chǎn)品（戶型、裝修、外立面、建筑風(fēng)格）、景觀、配套、教育、物業(yè)服務(wù)、班車等。邀請(qǐng)業(yè)界、學(xué)術(shù)界、政府相關(guān)部門知名人物，針對(duì)XX區(qū)域發(fā)展前景 進(jìn)行探討、展望，并出版聯(lián)合宣言。奠定項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值高度，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值。銷售道具制作了X期整體沙盤價(jià)格調(diào)整分析了B、D地塊優(yōu)劣勢(shì)情況，進(jìn)行了價(jià)格調(diào)整銷售培訓(xùn)對(duì)銷售代表及時(shí)進(jìn)行了統(tǒng)一應(yīng)對(duì)培訓(xùn)，提升對(duì)客戶 的把握能力資料調(diào)整銷售現(xiàn)場(chǎng)銷售道具及時(shí)進(jìn)行了更換調(diào)整客戶分析及時(shí)通知到客戶并進(jìn)行訪談摸底，針對(duì)性制定了營(yíng)銷說(shuō)辭15（3 3）推廣期短暫情況下

8、的媒體制定計(jì)劃）推廣期短暫情況下的媒體制定計(jì)劃思路：各大主流媒體、全方位、高強(qiáng)度、立體覆蓋思路：各大主流媒體、全方位、高強(qiáng)度、立體覆蓋事實(shí)證明：事實(shí)證明：這種大面積的媒體覆蓋，擴(kuò)大了項(xiàng)目的傳播途徑，可以使項(xiàng)目在非常有限的推廣期這種大面積的媒體覆蓋，擴(kuò)大了項(xiàng)目的傳播途徑，可以使項(xiàng)目在非常有限的推廣期內(nèi)迅速積累大量人氣，對(duì)于大盤營(yíng)銷營(yíng)造轟動(dòng)的首發(fā)之勢(shì)非常重要也非常必要。內(nèi)迅速積累大量人氣，對(duì)于大盤營(yíng)銷營(yíng)造轟動(dòng)的首發(fā)之勢(shì)非常重要也非常必要。成果：X月中至開(kāi)盤，來(lái)電客戶XXXX組，來(lái)訪客戶XXXX余組，共積累了XXX組購(gòu)卡客戶。報(bào)紙： 北京青年報(bào)、北京晚報(bào)、新京報(bào)、 精品購(gòu)物指南、京華時(shí)報(bào)、北京晨報(bào)網(wǎng)

9、絡(luò)： 搜房網(wǎng)、新浪網(wǎng)廣播： XXXX電視： XXX電視15秒廣告網(wǎng)站： XX項(xiàng)目網(wǎng)站班車： XX區(qū)域、 XX區(qū)域、 XX區(qū)域三個(gè)點(diǎn)每周末等候路牌： 有限的推廣期內(nèi)如何制定媒體計(jì)劃保證客戶的積累？有限的推廣期內(nèi)如何制定媒體計(jì)劃保證客戶的積累？16（4 4）階段成果）階段成果1.我們的應(yīng)對(duì)策略，減少了銷售地塊變更的不利影響，客戶對(duì)此沒(méi)有產(chǎn)生大的抵抗心理。2. 此階段市場(chǎng)推廣取得顯著成效，此階段市場(chǎng)推廣取得顯著成效，X X月中至開(kāi)盤，來(lái)電客戶月中至開(kāi)盤，來(lái)電客戶12001200組，來(lái)訪客戶組，來(lái)訪客戶500500余組，共積累了余組，共積累了400400組購(gòu)卡客戶。（鋪面強(qiáng)組購(gòu)卡客戶。（鋪面強(qiáng)勢(shì)推廣的

10、作用顯現(xiàn)）勢(shì)推廣的作用顯現(xiàn)）3. XX型都市社區(qū)理念（項(xiàng)目定位）成功提升了項(xiàng)目形象，與目標(biāo)客戶需求切合度高，支持了項(xiàng)目在中端市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)高價(jià)高速銷售的目標(biāo)，項(xiàng)目平均銷售速度為XX套/周，最高可達(dá)XX套/周，實(shí)收均價(jià)XXXX元以上。17（5 5）階段經(jīng)驗(yàn)分享）階段經(jīng)驗(yàn)分享區(qū)域整體低密度大量國(guó)際化高品質(zhì)配套便捷交通網(wǎng)絡(luò)唯一自始至終無(wú)瑕規(guī)劃同質(zhì)高端人群聚居無(wú)限發(fā)展前景項(xiàng)目定位4.論壇的舉辦一般都配合關(guān)鍵的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)進(jìn)行，起到較好的造勢(shì)作用。論壇舉辦四大關(guān)鍵點(diǎn)：論壇舉辦四大關(guān)鍵點(diǎn)：1.論壇的作用往往是提升項(xiàng)目的知名度與形象高度，其重點(diǎn)并非是論壇當(dāng)時(shí)當(dāng) 地的效果，而是后續(xù)的宣傳推廣；2.論壇籌備期，應(yīng)注重與專

11、家溝通，嚴(yán)格把握對(duì)論壇話題的大方向控制，避免 出現(xiàn)不利于項(xiàng)目的情況，所以對(duì)主辦方強(qiáng)調(diào)其應(yīng)對(duì)論壇的意外情況負(fù)責(zé)；3.邀請(qǐng)參加論壇的成員，必須有較高的知名度，才能引起社會(huì)關(guān)注。根據(jù)論壇 的目的，某些關(guān)鍵人物要求主辦方必須請(qǐng)到；區(qū)域價(jià)值18開(kāi)盤強(qiáng)銷期階段總結(jié)開(kāi)盤強(qiáng)銷期階段總結(jié)u開(kāi)盤期目標(biāo)開(kāi)盤期目標(biāo)u面臨的關(guān)鍵問(wèn)題面臨的關(guān)鍵問(wèn)題u解決問(wèn)題的關(guān)鍵途徑解決問(wèn)題的關(guān)鍵途徑u此階段經(jīng)驗(yàn)分享此階段經(jīng)驗(yàn)分享19（1 1）開(kāi)盤期目標(biāo)）開(kāi)盤期目標(biāo)u第一次開(kāi)盤推出第一次開(kāi)盤推出XXXXXX套，開(kāi)盤當(dāng)天需要實(shí)現(xiàn)較高的銷售率，才能實(shí)現(xiàn)整體銷售目標(biāo)！套，開(kāi)盤當(dāng)天需要實(shí)現(xiàn)較高的銷售率，才能實(shí)現(xiàn)整體銷售目標(biāo)！X戶型X套X戶型X套

12、X戶型X套X戶型X套X戶型X套X戶型X套項(xiàng)目平面圖20樓樓棟棟號(hào)號(hào)復(fù)式戶型復(fù)式戶型帶花園戶型帶花園戶型平層戶型平層戶型 推售推售數(shù)量數(shù)量認(rèn)購(gòu)認(rèn)購(gòu)數(shù)量數(shù)量認(rèn)購(gòu)認(rèn)購(gòu)比例比例推售推售數(shù)量數(shù)量認(rèn)購(gòu)認(rèn)購(gòu)數(shù)量數(shù)量認(rèn)購(gòu)認(rèn)購(gòu)比例比例推售推售數(shù)量數(shù)量認(rèn)購(gòu)認(rèn)購(gòu)數(shù)量數(shù)量認(rèn)購(gòu)認(rèn)購(gòu)比例比例XXX#XXX#100%90%37.1%37.1%XXX#XXX#84.6%無(wú)無(wú)無(wú)69.2%XXX#XXX#100%100%96.4%XXX#XXX#100%83.30%97.6%XXX#XXX#100%無(wú)無(wú)無(wú)100%XXX#XXX#60%10%10%10%10%總計(jì)總計(jì)89.1%63.30%60.4% 開(kāi)盤前共來(lái)訪客戶：936組 購(gòu)

13、買VIP卡客戶數(shù)量 ：組 當(dāng)天實(shí)際到場(chǎng)客戶數(shù)量：290290組 開(kāi)盤當(dāng)天成交數(shù)量：XXXXXX套 總認(rèn)購(gòu)金額：XXXXXX億元開(kāi)盤當(dāng)天銷售情況開(kāi)盤當(dāng)天銷售情況認(rèn)籌認(rèn)籌到場(chǎng)到場(chǎng)率率73%到場(chǎng)到場(chǎng)換簽率換簽率87.5%成單率成單率27%21各樓棟銷售情況分析各樓棟銷售情況分析XXX#，X戶型，一、二單元，受商業(yè)遮擋與噪音影響僅售12套 ；邊單元銷售率低，客戶擔(dān)心供暖能耗大同時(shí)對(duì)XX價(jià)值不認(rèn)可。24層客戶擔(dān)心商業(yè)噪音影響，銷售率較低XXX#，X戶型，六單元臨XXX路，受噪音影響僅售2套； 一層平層戶型沒(méi)有帶花園，12套僅售2套；XXX#，X戶型，僅剩一套未被認(rèn)購(gòu)；XXX#，X戶型，僅剩一套未被認(rèn)購(gòu)；

14、XXX#，X戶型，全部認(rèn)購(gòu)；XXX#，X戶型，南側(cè)XX市場(chǎng)規(guī)劃不明確，南側(cè)規(guī)劃路信息不明確，客戶對(duì)價(jià)值不認(rèn)可。僅認(rèn)購(gòu)14套。項(xiàng)目平面圖22（2 2）面臨的關(guān)鍵問(wèn)題：）面臨的關(guān)鍵問(wèn)題：XXX#XXX#、XXX#XXX#滯滯銷銷lXXX#邊單元因商業(yè)遮擋影響，造成滯銷，原定價(jià)格策略中，對(duì)此影響造 成的價(jià)格折損估計(jì)不足lXXX#二層一套未售，原價(jià)格策略中一層與其他層的價(jià)格差估計(jì)不足；lXXX#邊單元因臨路影響，造成滯銷，原價(jià)格策略中邊單元與里單元的價(jià) 差估計(jì)不足;lXXX#一層不帶花園也沒(méi)有設(shè)計(jì)特殊戶型，僅售兩套，原價(jià)格策略中一層 與其他層價(jià)格差估計(jì)不足；lXXX#、XXX#、XXX#基本銷售完，說(shuō)

15、明大部分客戶追求產(chǎn)品品質(zhì)；lXXX#臨路且對(duì)面為XX市場(chǎng)，規(guī)劃不確定，在單價(jià)比XXX#少300元的情況 下僅售幾套，而XXX#全部銷售，也說(shuō)明客戶對(duì)當(dāng)前價(jià)格較不敏感，原價(jià)格策略中，XXX#與XXX#的價(jià)差估計(jì)不足；l銷售人員對(duì)于銷售難點(diǎn)樓座沒(méi)有信心，缺乏主動(dòng)銷售的熱情。滯銷原因分析：滯銷原因分析：23未成交客戶分析未成交客戶分析55%23%17%5%等后續(xù)推出的房號(hào)沒(méi)選到合適房子下一期還會(huì)考慮合適的房號(hào)沒(méi)有推,暫不考慮購(gòu)買已購(gòu)買其他項(xiàng)目1.價(jià)格高2.對(duì)區(qū)域接受程度低3.南側(cè)規(guī)劃路和XX市場(chǎng)的影響4.學(xué)校的不確定1、沒(méi)買到合適的單位，等下一期（主要戶型分布依次為特色戶型、XX、XX、XX） 2、

16、意向房號(hào)本次沒(méi)有推或推出量少3、改選北區(qū)房號(hào)少部分客戶選擇其他項(xiàng)目24成交客戶心理分析成交客戶心理分析u項(xiàng)目客戶對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的要求高u相對(duì)而言價(jià)格敏感度較低u中間單元的熱銷表明客戶對(duì)XX的認(rèn)知度一般u客戶對(duì)項(xiàng)目的特色戶型接受程度高u客戶喜歡挑選高樓層戶型u南側(cè)XX市場(chǎng)對(duì)客戶購(gòu)買影響大u臨路噪音對(duì)客戶購(gòu)買影響大25（3 3）解決問(wèn)題的關(guān)鍵途徑）解決問(wèn)題的關(guān)鍵途徑我們分別進(jìn)行了一系列的策劃調(diào)整與銷售調(diào)整：u策劃調(diào)整：策劃調(diào)整：1.媒體推廣調(diào)整：增強(qiáng)了XX月份媒體推廣強(qiáng)度2.營(yíng)銷手段調(diào)整：統(tǒng)計(jì)分析成交客戶來(lái)源，通過(guò)業(yè)主介紹的占據(jù)最大比例，所以后期策劃了一系列營(yíng)銷活動(dòng)u銷售調(diào)整：銷售調(diào)整：1.價(jià)格調(diào)整2

17、.銷售說(shuō)辭調(diào)整3.銷售員激勵(lì)措施4.工程調(diào)整261 1）價(jià)格調(diào)整）價(jià)格調(diào)整 X1#，單價(jià)上調(diào)200元/平方米，引導(dǎo)客戶購(gòu)買X2#； （當(dāng)客戶不滿意X2#現(xiàn)狀，等待后期推售相同戶型的產(chǎn)品時(shí)，銷售代表需要引導(dǎo)客戶比較X1#X戶型的總價(jià)已經(jīng)高出X2#大約5萬(wàn)以上，那么后期推出的房源總價(jià)與X2相比，必定不會(huì)低于5萬(wàn)元，這樣的價(jià)格客戶完全可以購(gòu)買目前推出的X2#X戶型，面積還要大出10多平米。這樣，客戶有兩種選擇，一是購(gòu)買X2#，一是購(gòu)買X3#，觀望的心態(tài)基本不會(huì)保留。） X4#，1單元4單元的28層單價(jià)上調(diào)190元/平方米，促進(jìn)邊單元的銷售； X5#，39層上調(diào)206元/平方米 ，促進(jìn)X2#的銷售。2

18、72 2）銷售說(shuō)辭調(diào)整）銷售說(shuō)辭調(diào)整 主要針對(duì)銷售難點(diǎn)樓座：X2#，南側(cè)緊鄰XX市場(chǎng)與一條規(guī)劃路。uX2#南側(cè)XX市場(chǎng)： 南側(cè)的土地是我們項(xiàng)目在征的X期用地，只有XX萬(wàn)平米，除了我們項(xiàng)目，其他開(kāi)發(fā)商也做不出來(lái)。規(guī)劃的也是居住用地，政府規(guī)劃樓高不能超過(guò)X米，對(duì)我們?nèi)谝膊粫?huì)造成遮擋。uX2#南側(cè)規(guī)劃路： 南側(cè)規(guī)劃路是通往項(xiàng)目X期的社區(qū)型道路，主要提供業(yè)主的出行，不會(huì)帶來(lái)噪音影響。整個(gè)社區(qū)只有東側(cè)的XXX路是規(guī)劃城市主干道。u將X2#納入項(xiàng)目的整體中向客戶進(jìn)行推介，將說(shuō)辭的重點(diǎn)放在對(duì)項(xiàng)目?jī)?yōu)秀的社區(qū)環(huán)境進(jìn)行介紹，而X2#低價(jià)格的門檻使得客戶更容易實(shí)現(xiàn)成為項(xiàng)目的一員；u強(qiáng)化X戶型的戶型自身優(yōu)勢(shì)。（包括

19、實(shí)在的面積區(qū)間120平方米的三居和合理的戶型結(jié)構(gòu)）。283 3）銷售人員激勵(lì)措施）銷售人員激勵(lì)措施u提高銷售代表對(duì)X2#的銷售提成，每銷售一套X2#單位額外獎(jiǎng)勵(lì)700元（該比費(fèi)用計(jì)入營(yíng)銷費(fèi)用），提高銷售代表對(duì)X2#推介的積極性。uX2#一層滯銷，研究了工程情況后決定添加花園；u增加了單價(jià)300元/平方米。4 4）工程調(diào)整）工程調(diào)整29 （4 4）此階段經(jīng)驗(yàn)分享）此階段經(jīng)驗(yàn)分享1 1項(xiàng)目開(kāi)盤后根據(jù)不同情況往往需要進(jìn)行調(diào)整項(xiàng)目開(kāi)盤后根據(jù)不同情況往往需要進(jìn)行調(diào)整可從以下六個(gè)基本方向考慮可從以下六個(gè)基本方向考慮：媒體推廣方式、強(qiáng)度的調(diào)整根據(jù)客戶特征與成交情況進(jìn)行營(yíng)銷手段的調(diào)整價(jià)格調(diào)整針對(duì)遇到的成交障礙

20、點(diǎn)進(jìn)行銷售說(shuō)辭調(diào)整銷售員狀態(tài)調(diào)整：激勵(lì)措施根據(jù)樓座、戶型銷售情況與客戶需求在可行的情況下進(jìn)行工程調(diào)整30（4 4）此階段經(jīng)驗(yàn)分享）此階段經(jīng)驗(yàn)分享2 2開(kāi)盤選房流程控制開(kāi)盤選房流程控制選房方式選房方式本次開(kāi)盤按照購(gòu)買VIP卡的排號(hào)順序進(jìn)行選房適用條件適用條件項(xiàng)目購(gòu)卡客戶已經(jīng)達(dá)到400人即：提供選擇的房源與積累的客戶較多優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)鼓勵(lì)客戶早購(gòu)卡，能夠保證排在前面客戶的利益劣勢(shì)劣勢(shì)后續(xù)購(gòu)卡客戶的積累存在瓶頸關(guān)鍵點(diǎn)注意關(guān)鍵點(diǎn)注意1. 在選房前一天，對(duì)選房流程所有環(huán)節(jié)進(jìn)行實(shí)地演練，有利于對(duì)各環(huán)節(jié)的工作人員進(jìn)行職責(zé)講解、工作考核，并對(duì)流程中不當(dāng)?shù)牡胤竭M(jìn)行及時(shí)調(diào)整。避免在正式選房當(dāng)天出現(xiàn)疏漏。（尤其考慮人會(huì)發(fā)

21、生的各種行為的流線，所經(jīng)過(guò)的區(qū)域?qū)?chǎng)地劃分非常重要）2. 場(chǎng)地的選擇與布置，要以客戶數(shù)量多少進(jìn)行安排，避免過(guò)分緊湊與疏散，便于統(tǒng)一管理、安排。場(chǎng)地布置要營(yíng)造大盤的氣氛，給客戶感覺(jué)嚴(yán)謹(jǐn)、有序、喜慶、盛大，增強(qiáng)客戶成交信心。3. 如果購(gòu)卡客戶較多，選房可分為上午、下午兩場(chǎng)舉行，并提前告知客戶時(shí)間安排，避免排在后面的客戶等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。31簽到：出示VIP卡、優(yōu)惠權(quán)協(xié)議書(shū)、誠(chéng)意金收據(jù)、身份證原件。領(lǐng)取選房活動(dòng)細(xì)則與轉(zhuǎn)單。工作人員核實(shí)選房人身份。簽到處負(fù)責(zé)人在轉(zhuǎn)單簽字。簽到區(qū)XX館前廳出示VIP卡、優(yōu)惠權(quán)協(xié)議書(shū)、身份證原件給工作人員，確認(rèn)選房順序。分組，十人一組。瀏覽沙盤、銷控板。核對(duì)VIP卡順序號(hào)，組

22、織選房客戶分組等候。唱號(hào)處組織每組排隊(duì)選房。選房等候區(qū)XX館大廳瀏覽三期D地塊平面圖、銷控板。 確定意向房號(hào)。銷售代表協(xié)助客戶選房。銷售代表為客戶填寫房號(hào)確認(rèn)單選房區(qū)XXX館XXX館XXX館銷控處XXX館XXX館XXX館總銷控進(jìn)行銷控?？備N控根據(jù)銷控情況確認(rèn)客戶意向?yàn)榭蛇x房號(hào)，并在房號(hào)確認(rèn)單上簽字。工作人員貼場(chǎng)內(nèi)、外銷控板。銷控區(qū)出示VIP卡、優(yōu)惠權(quán)協(xié)議書(shū)、誠(chéng)意金收據(jù)、身份證、簽了字的房號(hào)確認(rèn)單。簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)。核對(duì)購(gòu)房資料。填寫認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)。簽約區(qū)負(fù)責(zé)人在轉(zhuǎn)單簽字。簽約區(qū)票據(jù)區(qū)簽章區(qū)出示認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)、VIP卡、誠(chéng)意金收據(jù)。領(lǐng)取購(gòu)房定金收據(jù)，蓋章。票據(jù)區(qū)負(fù)責(zé)人在轉(zhuǎn)單簽字。領(lǐng)取購(gòu)房定金收據(jù)收回VIP

23、卡優(yōu)惠權(quán)協(xié)議書(shū)、誠(chéng)意金收據(jù)。開(kāi)具購(gòu)房定金收據(jù)，票據(jù)區(qū)負(fù)責(zé)人在轉(zhuǎn)單簽字。出示購(gòu)房誠(chéng)意金收據(jù)，提交認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)領(lǐng)取一份簽字蓋章的認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)簽字蓋章。簽章區(qū)負(fù)責(zé)人在轉(zhuǎn)單簽字。領(lǐng)取禮品，離開(kāi)選房現(xiàn)場(chǎng)。發(fā)放禮品，禮品區(qū)負(fù)責(zé)人在轉(zhuǎn)單簽字，收回轉(zhuǎn)單。禮品區(qū)XXX館32持續(xù)熱銷期階段總結(jié)持續(xù)熱銷期階段總結(jié)u（1 1）此階段關(guān)鍵目標(biāo)）此階段關(guān)鍵目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)推盤樓座銷售率達(dá)到80%u（2 2）關(guān)鍵工作）關(guān)鍵工作 對(duì)銷售工作系列調(diào)整的成效跟蹤觀察 產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 每周一次銷售情況分析u（3 3）此階段重要工作成果）此階段重要工作成果u（4 4）銷售工作階段成果）銷售工作階段成果u（5 5）此階段經(jīng)驗(yàn)分享）此階段經(jīng)

24、驗(yàn)分享33（3 3）此階段重要工作成果：）此階段重要工作成果：uXXX#完成本棟銷售量的80%,剩余房號(hào)主要集中在1單元和二層,隨著可選房號(hào)的減少,會(huì)進(jìn)一步提高XXX#的銷售率。uX2#平層銷售率已經(jīng)達(dá)到87%,一層添加小院成果顯著（成交7套）, 邊單元開(kāi)始亦開(kāi)始消化。uXXX#的平層與帶花園戶型雖然仍低于平均銷售率，但是銷售率得到了顯著提高，說(shuō)明前期相應(yīng)的調(diào)整措施發(fā)揮了一定作用（XXX#的開(kāi)始認(rèn)購(gòu)、價(jià)格調(diào)整、銷售說(shuō)辭調(diào)整及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的激勵(lì)），銷售趨勢(shì)樂(lè)觀。調(diào)整策略成效顯現(xiàn)銷售情況改觀明顯34（4 4）銷售工作階段成果）銷售工作階段成果u到第二次開(kāi)盤前，第一次推盤的XXX套房，已經(jīng)認(rèn)購(gòu)XXX套，

25、銷售率為78%。u實(shí)現(xiàn)的銷售均價(jià)：XXXX元平方米（超過(guò)預(yù)期的銷售均價(jià)）u銷售速度：X套/周左右，最高X套/周u進(jìn)線：719組 來(lái)訪：491組 成交：X套 成單率：18.3%35（5 5）此階段經(jīng)驗(yàn)分享）此階段經(jīng)驗(yàn)分享關(guān)于產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的總結(jié)分享關(guān)于產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的總結(jié)分享本項(xiàng)目產(chǎn)品發(fā)布會(huì)舉辦時(shí)間為X月X日XXX館（能夠容納預(yù)定的人數(shù)，但不要特別空曠）1. 產(chǎn)品論證會(huì)邀請(qǐng)項(xiàng)目規(guī)劃公司、景觀規(guī)劃公司、建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)公司、室內(nèi)精裝修設(shè)計(jì)公司、物業(yè)管理公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人，詳細(xì)闡述了項(xiàng)目各個(gè)細(xì)節(jié)的建設(shè)思想。內(nèi)容非常精彩，感染力很強(qiáng)。2. 論證會(huì)過(guò)程中缺少與客戶的互動(dòng)環(huán)節(jié)，整體氣氛沒(méi)有高潮。如果過(guò)程中安排客戶抽獎(jiǎng)等

26、活動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)客戶熱情，產(chǎn)品論證會(huì)的效果會(huì)有質(zhì)的提高。3. 由于未配合關(guān)鍵營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，對(duì)于客戶積累以及促進(jìn)成交的效果不是很明顯。如果與開(kāi)盤活動(dòng)配合進(jìn)行，對(duì)于迅速匯聚人氣、促進(jìn)成交是非常有效的；36第二次開(kāi)盤階段總結(jié)第二次開(kāi)盤階段總結(jié)u概況簡(jiǎn)述概況簡(jiǎn)述u各樓座銷售情況分析各樓座銷售情況分析 u銷售總結(jié)銷售總結(jié)u階段經(jīng)驗(yàn)分享階段經(jīng)驗(yàn)分享37（1 1）概況簡(jiǎn)述）概況簡(jiǎn)述1.第一次開(kāi)盤推出的樓座銷售基本接近尾聲，為了滿足市場(chǎng)需求，并對(duì)較高的入市價(jià)格進(jìn)行一次市場(chǎng)試探，此次推出X、X、X戶型的XXX#4、5單元、XXX#、XXX#三棟樓座，共XXX套房。2.由于推盤量與客戶積累數(shù)量較少，為了更準(zhǔn)確把握客戶選

27、房的意向，本次開(kāi)盤認(rèn)購(gòu)采取XXX的認(rèn)購(gòu)方式進(jìn)行，參加預(yù)定的客戶共XX位。3.參加預(yù)定的XX位客戶，開(kāi)盤當(dāng)天到場(chǎng)XX位，所占比率僅為53%53% 4.開(kāi)盤前預(yù)定的XX套房開(kāi)盤當(dāng)天只認(rèn)購(gòu)XX套，認(rèn)購(gòu)成功率僅為59%59%38（2 2）各樓座銷售情況分析：）各樓座銷售情況分析：共售X套，帶花園戶型、頂層復(fù)式戶型、平層戶型各售X套共售X套，X套頂層復(fù)式戶型，X套平層戶型，一、二層一套未售共售X套，X套頂層復(fù)式戶型、X套帶花園戶型、X套平層戶型。其中3單元面積較大的01號(hào)房一套未售，02號(hào)房全部銷售。u開(kāi)盤推出XXXXXX套房共認(rèn)購(gòu)XXXXXX套房，所占比例：28%28% u其中XXX#認(rèn)購(gòu)率最高，為4

28、0%uXXX#、XXX#認(rèn)購(gòu)率分別為25%、17% 25%25%17%17%40%40%項(xiàng)目平面圖39（3 3）銷售總結(jié)：）銷售總結(jié)：u通過(guò)本次開(kāi)盤價(jià)格對(duì)市場(chǎng)的試探來(lái)看，預(yù)定客戶到場(chǎng)率、預(yù)定客戶認(rèn)購(gòu)成功率、各樓座認(rèn)購(gòu)率都比較低，說(shuō)明客戶對(duì)目前的價(jià)格認(rèn)知度并不高，開(kāi)盤認(rèn)購(gòu)情況不盡理想；此結(jié)論對(duì)于后期價(jià)格的制定有一定的借鑒意義。uXXX#3單元，緊鄰XXX路與XX市場(chǎng)，位置條件最差。其中，01號(hào)房面積約XXX平方米，總價(jià)在63萬(wàn)左右，一套未售；02號(hào)房面積約XXX平方米，總價(jià)在52萬(wàn)左右，全部銷售。說(shuō)明購(gòu)買XXX#的客戶價(jià)格敏感度較高。u成交客戶中，A類客戶購(gòu)買低總價(jià)、小面積戶型，其成交速度較快；

29、B、C類客戶購(gòu)買高總價(jià)、大面積戶型，更關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)，很難為品質(zhì)不高而價(jià)格較高的產(chǎn)品買單，成交速度較慢。4020052005年項(xiàng)目整體銷售情況年項(xiàng)目整體銷售情況u項(xiàng)目整體銷售情況圖示項(xiàng)目整體銷售情況圖示u整體銷售情況數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)整體銷售情況數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) u階段經(jīng)驗(yàn)分享階段經(jīng)驗(yàn)分享 41（1 1）項(xiàng)目整體銷售情況圖示）項(xiàng)目整體銷售情況圖示第一次推盤第二次推盤第二次推盤42（2 2）整體銷售情況數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)）整體銷售情況數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)簽約情況：05年，共推出房源XXX套，完成簽約XXX套，認(rèn)購(gòu)未簽約的XX套。認(rèn)購(gòu)率為83%。實(shí)收均價(jià)：XXXX元/平米（簽約部分）整體銷售速度：XX套/周左右，平均月銷售速度約XXX套左

30、右?？傔M(jìn)線：XXXX組 總來(lái)訪：XXXX組 整體成單率：%43（3 3）階段經(jīng)驗(yàn)分享）階段經(jīng)驗(yàn)分享1.項(xiàng)目成熟的社區(qū)氛圍是客戶成交的最關(guān)鍵因素；2.社區(qū)內(nèi)部環(huán)境氛圍的營(yíng)造，是客戶成交的必要條件；3.銷售中心強(qiáng)勢(shì)的主場(chǎng)氛圍是客戶成交的重要條件；4.銷售人員的銷售引導(dǎo)是客戶成交的關(guān)鍵條件；5.項(xiàng)目、產(chǎn)品的綜合優(yōu)勢(shì)，是高成單率的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。重視活動(dòng)營(yíng)銷重視活動(dòng)營(yíng)銷銷售說(shuō)辭合理設(shè)置銷售說(shuō)辭合理設(shè)置看樓路線的設(shè)置尤為關(guān)鍵看樓路線的設(shè)置尤為關(guān)鍵社區(qū)、案場(chǎng)形象包裝社區(qū)、案場(chǎng)形象包裝1.1.提高項(xiàng)目銷售成單率的五大關(guān)鍵條件與四大保障措施提高項(xiàng)目銷售成單率的五大關(guān)鍵條件與四大保障措施44客戶總結(jié)客戶總結(jié)來(lái)電來(lái)訪客

31、戶總結(jié)成交客戶總結(jié)成交客戶細(xì)分（一）來(lái)電來(lái)訪客戶總結(jié)（一）來(lái)電來(lái)訪客戶總結(jié)46來(lái)電、來(lái)訪客戶特征統(tǒng)計(jì)來(lái)電、來(lái)訪客戶特征統(tǒng)計(jì)年齡年齡60歲以上5059歲4049歲3039歲25-29歲Undefined error #60706 - Cannot open text file spss.err: No such file 50040030020010004775150406335從事行業(yè)從事行業(yè)部隊(duì)體育科研法律9.00廣告金融保險(xiǎn)地產(chǎn)建筑商業(yè)貿(mào)易Undefined error #60706 - Cannot open text file spss.err: No such file 400300

32、20010002226263941453290236290職業(yè)職業(yè)軍人職員技術(shù)人員經(jīng)商者管理人員Undefined error #60706 - Cannot open text file spss.err: No such file 400300200100063153191376交通工具交通工具步行自行車出租車地鐵公共汽車私家車Undefined error #60706 - Cannot open text file spss.err: No such file 600500400300200100040119203542來(lái)訪客戶年齡以來(lái)訪客戶年齡以25392539歲為主歲為主73%73

33、%（尤其集中在（尤其集中在30393039歲）歲）來(lái)訪客戶從事行業(yè)分布比較廣泛來(lái)訪客戶從事行業(yè)分布比較廣泛以商業(yè)貿(mào)易、以商業(yè)貿(mào)易、IT、地產(chǎn)建筑為最多、地產(chǎn)建筑為最多60%來(lái)訪客戶職業(yè)以管理人員、來(lái)訪客戶職業(yè)以管理人員、經(jīng)商者、技術(shù)崗位高層人員為主經(jīng)商者、技術(shù)崗位高層人員為主91%（其中管理人員占據(jù)（其中管理人員占據(jù)47%）來(lái)訪客戶中有私家車的客戶來(lái)訪客戶中有私家車的客戶占據(jù)最高比例占據(jù)最高比例60%47來(lái)電客戶區(qū)域分布統(tǒng)計(jì)來(lái)電客戶區(qū)域分布統(tǒng)計(jì)客戶區(qū)域分布統(tǒng)計(jì)客戶區(qū)域分布統(tǒng)計(jì)客戶主要集中在泛客戶主要集中在泛CBD區(qū)域，同時(shí)海淀、望京的客戶也有較大數(shù)量，其他區(qū)域?yàn)閰^(qū)域，同時(shí)海淀、望京的客戶也有較

34、大數(shù)量，其他區(qū)域?yàn)橹匾a(bǔ)充。我們認(rèn)為，由于交通的便利性以及私家車的普便性，導(dǎo)致客戶選擇發(fā)生了變重要補(bǔ)充。我們認(rèn)為，由于交通的便利性以及私家車的普便性，導(dǎo)致客戶選擇發(fā)生了變化，加重了對(duì)項(xiàng)目社區(qū)品質(zhì)的要求，而相對(duì)降低了對(duì)項(xiàng)目所在位置的絕對(duì)要求。化，加重了對(duì)項(xiàng)目社區(qū)品質(zhì)的要求，而相對(duì)降低了對(duì)項(xiàng)目所在位置的絕對(duì)要求。48來(lái)訪客戶置業(yè)關(guān)鍵因素統(tǒng)計(jì)來(lái)訪客戶置業(yè)關(guān)鍵因素統(tǒng)計(jì)因素1因素1使用率車位客戶口碑工期商業(yè)配套周邊環(huán)境物業(yè)管理服務(wù)景觀裝修戶型朝向地理位置Undefined error #60706 - Cannot open text file spss.err: No such file 600500

35、4003002001000357739455610880125103197476424客戶考慮因素前三位分別是：客戶考慮因素前三位分別是：價(jià)格、地理位置、戶型朝向。價(jià)格、地理位置、戶型朝向。項(xiàng)目所在區(qū)域的價(jià)值挖掘不容忽視項(xiàng)目所在區(qū)域的價(jià)值挖掘不容忽視49客戶獲知信息渠道統(tǒng)計(jì)客戶獲知信息渠道統(tǒng)計(jì)35%29%9%5%6%17%報(bào)紙媒體中，北晚、北青的效果是最好的報(bào)紙媒體中，北晚、北青的效果是最好的其中北晚的千人成本最低其中北晚的千人成本最低北青、北晚夾報(bào)的效果很明顯，北青、北晚夾報(bào)的效果很明顯，可嘗試其他夾報(bào)的投放可嘗試其他夾報(bào)的投放相對(duì)而言新京報(bào)、京華時(shí)報(bào)的千人成本較高相對(duì)而言新京報(bào)、京華時(shí)報(bào)的

36、千人成本較高本項(xiàng)目搜房網(wǎng)的效果較好于焦點(diǎn)網(wǎng)本項(xiàng)目搜房網(wǎng)的效果較好于焦點(diǎn)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告投放的效果與其廣告的位置網(wǎng)絡(luò)廣告投放的效果與其廣告的位置有很大關(guān)系有很大關(guān)系其他途徑其他途徑奧園業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)路過(guò)房展會(huì)商場(chǎng)寫字樓派發(fā)戶外廣告牌朋友介紹Undefined error #60706 - Cannot open text file spss.err: No such file 500400300200100075107437325141750客戶需求統(tǒng)計(jì)客戶需求統(tǒng)計(jì)需求戶型需求戶型躍層復(fù)式四居三居兩居Undefined error #60706 - Cannot open text file spss.

37、err: No such file 500400300200100011433214388327需求面積需求面積170平米以上150170平米120150平米100120平米80100平米Undefined error #60706 - Cannot open text file spss.err: No such file 400300200100066113310269274本項(xiàng)目小戶型（兩居、小三居）銷售速度要遠(yuǎn)大于大戶型的銷售速度本項(xiàng)目小戶型（兩居、小三居）銷售速度要遠(yuǎn)大于大戶型的銷售速度（二）總體成交客戶分析（二）總體成交客戶分析52總體置業(yè)情況分析總體置業(yè)情況分析置業(yè)次數(shù)置業(yè)次數(shù)二

38、次以上第二次第一次Percent50403020100134444置業(yè)動(dòng)機(jī)置業(yè)動(dòng)機(jī)改善居住品質(zhì)自住Percent7060504030201003367成交客戶以自住為主要置業(yè)動(dòng)機(jī)成交客戶以自住為主要置業(yè)動(dòng)機(jī)近近1/3的客戶目的是改善居住環(huán)境的客戶目的是改善居住環(huán)境成交客戶以第一次、第二次置業(yè)成交客戶以第一次、第二次置業(yè)為最多為最多53總體客戶基本狀況分析總體客戶基本狀況分析年齡年齡50以上40-5030-4025-3025以下Percent5040302010051825474居住構(gòu)成居住構(gòu)成三代家庭兩代家庭單身或兩口之家Percent50403020100203842小孩狀況小孩狀況14歲以

39、上6-12歲1-5歲沒(méi)有Percent605040302010013201651成交客戶年齡較大量集中在成交客戶年齡較大量集中在2550歲歲沒(méi)有小孩的客戶與有小孩的客沒(méi)有小孩的客戶與有小孩的客戶各占半數(shù)比例戶各占半數(shù)比例 成交客戶家庭結(jié)構(gòu)半數(shù)以上為兩代、三成交客戶家庭結(jié)構(gòu)半數(shù)以上為兩代、三代家庭代家庭54總體客戶基本狀況分析總體客戶基本狀況分析居住區(qū)域居住區(qū)域外地北京其他東城西城海淀朝陽(yáng)Percent605040302010015111656工作區(qū)域工作區(qū)域外地北京其他東城西城海淀朝陽(yáng)Percent605040302010066102256成交客戶以朝陽(yáng)區(qū)為最大來(lái)源，成交客戶以朝陽(yáng)區(qū)為最大來(lái)源

40、，值得注意的是海淀客戶占據(jù)較高值得注意的是海淀客戶占據(jù)較高比例比例成交客戶工作區(qū)域以朝陽(yáng)區(qū)為最成交客戶工作區(qū)域以朝陽(yáng)區(qū)為最多多55總體客戶基本狀況分析總體客戶基本狀況分析教育程度教育程度碩士本科大專大專以下Percent6050403020100205524工作性質(zhì)工作性質(zhì)軍人技術(shù)人員經(jīng)商管理人員職員公務(wù)員Percent403020100132332256家庭收入家庭收入25萬(wàn)以上16-25萬(wàn)10-15萬(wàn)10萬(wàn)以下Percent60504030201002022499私家車私家車準(zhǔn)備買沒(méi)有有Percent8060402002475成交客戶工作以管理為主成交客戶工作以管理為主成交客戶受教育程度以

41、本科以上為最多成交客戶受教育程度以本科以上為最多76%成交客戶擁有私家車成交客戶擁有私家車成交客戶家庭年收入多為成交客戶家庭年收入多為10萬(wàn)以上萬(wàn)以上56產(chǎn)品設(shè)計(jì)關(guān)鍵點(diǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)關(guān)鍵點(diǎn)戶型選擇關(guān)鍵第一戶型選擇關(guān)鍵第一使用率功能分區(qū)布局通風(fēng)采光樓層朝向Percent50403020100441342647設(shè)計(jì)不足設(shè)計(jì)不足9花園次臥廚房衛(wèi)生間餐廳陽(yáng)臺(tái)Percent806040200交樓標(biāo)準(zhǔn)交樓標(biāo)準(zhǔn)毛坯廚衛(wèi)裝修裝修套餐精裝Percent504030201007.3%72.1%16.4%21.8%23.6%49.1%1.8%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%8

42、0.0%陽(yáng)臺(tái)客廳餐廳衛(wèi)生間廚房主臥室此臥室系列1客廳主臥的設(shè)計(jì)是客戶最關(guān)注的客廳主臥的設(shè)計(jì)是客戶最關(guān)注的客戶對(duì)陽(yáng)臺(tái)的需求應(yīng)值得考慮客戶對(duì)陽(yáng)臺(tái)的需求應(yīng)值得考慮大多數(shù)成交客戶選擇戶型比較關(guān)注朝向、采光大多數(shù)成交客戶選擇戶型比較關(guān)注朝向、采光與空間布局，樓層的高低卻關(guān)注較少與空間布局，樓層的高低卻關(guān)注較少裝修套餐與精裝修應(yīng)同樣給予重視裝修套餐與精裝修應(yīng)同樣給予重視（三）細(xì)分成交客戶分析（三）細(xì)分成交客戶分析58細(xì)分依據(jù)細(xì)分依據(jù)考慮房屋成交總價(jià)，面積，推出先后順序等因素將成交客戶分為三類考慮房屋成交總價(jià)，面積，推出先后順序等因素將成交客戶分為三類1、成交總價(jià)在XX萬(wàn)XX萬(wàn)之間的兩居或小三居的低總價(jià)單位

43、。包括 XXX#、XXX#、XXX#2、成交總價(jià)在XX萬(wàn)XX萬(wàn)的三居中等總價(jià)單位。包括XXX#、XXX#、 XXX#3、成交總價(jià)在XX萬(wàn)以上的高總價(jià)單位。包括XXX#、XXX#A類類B類類C類類59年齡分析年齡分析年齡年齡40-5030-4025-3025以下Percent7060504030201001515655年齡年齡50以上40-5030-4025-3025以下Percent605040302010091423505年齡年齡50以上40-5030-4025-30Percen、B類客戶年齡以類客戶年齡以2530歲為主，歲為主，C類客戶年齡以類客戶年

44、齡以3040歲為主，歲為主，4050歲比例增加顯著。歲比例增加顯著。A類類B類類C類類60居住構(gòu)成居住構(gòu)成居住構(gòu)成居住構(gòu)成三代家庭兩代家庭單身或兩口之家Percent6050403020100153055居住構(gòu)成居住構(gòu)成三代家庭兩代家庭單身或兩口之家Percent50403020100144541居住構(gòu)成居住構(gòu)成三代家庭兩代家庭單身或兩口之家Percent403020100383823A類客戶單身或兩口之家居多，類客戶單身或兩口之家居多，B類客戶兩代家庭居多類客戶兩代家庭居多 ，C類客戶兩代、三代家庭占主要比例。類客戶兩代、三代家庭占主要比例。A類類B類類C類類61小孩狀況分析小孩狀況分析小孩

45、狀況小孩狀況14歲以上6-12歲1-5歲沒(méi)有Percent70605040302010010101565小孩狀況小孩狀況14歲以上6-12歲1-5歲沒(méi)有Percent60504030201009271450小孩狀況小孩狀況14歲以上6-12歲1-5歲沒(méi)有Percent40302010023232331A類客戶大多沒(méi)有小孩，類客戶大多沒(méi)有小孩，B類客戶半數(shù)有小孩，類客戶半數(shù)有小孩，C類客戶絕大多數(shù)都有小孩。類客戶絕大多數(shù)都有小孩。A類類B類類C類類62工作性質(zhì)分析工作性質(zhì)分析工作性質(zhì)工作性質(zhì)技術(shù)人員經(jīng)商管理人員職員公務(wù)員Percent504030201001520154010工作性質(zhì)工作性質(zhì)軍人

46、技術(shù)人員經(jīng)商管理人員職員公務(wù)員Percent504030201005142938105工作性質(zhì)工作性質(zhì)技術(shù)人員經(jīng)商管理人員職員Percent60504030201008175025A類類B類類C類類A類客戶工作以職員為主，類客戶工作以職員為主，B 、C類客戶以管理人員為主。類客戶以管理人員為主。63家庭收人分析家庭收人分析家庭收入家庭收入25萬(wàn)以上16-25萬(wàn)10-15萬(wàn)10萬(wàn)以下Percent60504030201005155525家庭收入家庭收入25萬(wàn)以上16-25萬(wàn)10-15萬(wàn)Percent50403020100322741家庭收入家庭收入25萬(wàn)以上16-25萬(wàn)10-15萬(wàn)Percent

47、6050403020100232354A類類B類類C類類A類客戶家庭年收入以類客戶家庭年收入以1015萬(wàn)為主，萬(wàn)為主，B、C類客戶半數(shù)左右家庭年收入高于類客戶半數(shù)左右家庭年收入高于16萬(wàn)。萬(wàn)。64私家車擁有情況分析私家車擁有情況分析小孩狀況小孩狀況14歲以上6-12歲1-5歲沒(méi)有Percent70605040302010010101565私家車私家車準(zhǔn)備買沒(méi)有有Percent100806040200986私家車私家車有Percent120100806040200100A類類B類類C類類A類客戶大多沒(méi)有私家車，類客戶大多沒(méi)有私家車，B、C類客戶絕大多數(shù)都有私家車。類客戶絕大多數(shù)都有私家車。65置

48、業(yè)經(jīng)歷分析置業(yè)經(jīng)歷分析置業(yè)次數(shù)置業(yè)次數(shù)二次以上第二次第一次Percent80604020052075置業(yè)次數(shù)置業(yè)次數(shù)二次以上第二次第一次Percent706050403020100145927置業(yè)次數(shù)置業(yè)次數(shù)二次以上第二次第一次Percent6050403020100235423A類客戶主要為首次置業(yè)，類客戶主要為首次置業(yè)，B、C類客戶主要為二次置業(yè)。類客戶主要為二次置業(yè)。A類類B類類C類類66置業(yè)目的分析置業(yè)目的分析置業(yè)動(dòng)機(jī)置業(yè)動(dòng)機(jī)改善居住品質(zhì)自住Percent1008060402001090置業(yè)動(dòng)機(jī)置業(yè)動(dòng)機(jī)改善居住品質(zhì)自住Percent60504030201004555置業(yè)動(dòng)機(jī)置業(yè)動(dòng)機(jī)改善

49、居住品質(zhì)自住Percent60504030201004654三類客戶置業(yè)動(dòng)機(jī)均以自住為主，三類客戶置業(yè)動(dòng)機(jī)均以自住為主，B、C類客戶改善居住環(huán)境的比例增加至半數(shù)左右。類客戶改善居住環(huán)境的比例增加至半數(shù)左右。A類類B類類C類類67戶型設(shè)計(jì)關(guān)注點(diǎn)戶型設(shè)計(jì)關(guān)注點(diǎn)7.769.223.17.723.153.87.701020304050607080陽(yáng)臺(tái)客廳餐廳 衛(wèi)生間 廚房 主臥室 次臥室系列157015252050001020304050607080陽(yáng)臺(tái)客廳餐廳 衛(wèi)生間 廚房 主臥室 次臥室系列1A類類B類類C類類68總體渠道分析總體渠道分析項(xiàng)目渠道項(xiàng)目渠道戶外網(wǎng)絡(luò)報(bào)紙朋友推薦Percent706050403020100792459信息渠道信息渠道網(wǎng)絡(luò)報(bào)紙朋友Percent605040302010035569成交客戶以朋友介紹為最多成交客戶以朋友介紹為最多成交客戶最關(guān)注的信息渠道是成交客戶最關(guān)注的信息渠道是報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)69成交獲知渠道分析成交獲知渠道分析項(xiàng)目渠道項(xiàng)目渠道戶外網(wǎng)絡(luò)報(bào)紙朋友推薦Percent70605040302010015101560項(xiàng)目渠道項(xiàng)目渠道戶外網(wǎng)絡(luò)報(bào)紙朋友推薦Percen