保險(xiǎn)需求診斷保險(xiǎn)理財(cái)

1、保 險(xiǎn) 需 求 分 析 訓(xùn) 練 - 保 險(xiǎn) 理 財(cái)保險(xiǎn)需求分析系列培訓(xùn)教材之一 & 之二保 險(xiǎn) 需 求 分 析 訓(xùn) 練 - 保 險(xiǎn) 理 財(cái)1課 程 目 標(biāo)v幫助學(xué)員掌握正確的理財(cái)理念幫助學(xué)員掌握正確的理財(cái)理念v讓學(xué)員了解保險(xiǎn)與理財(cái)?shù)年P(guān)系讓學(xué)員了解保險(xiǎn)與理財(cái)?shù)年P(guān)系v讓學(xué)員轉(zhuǎn)換保險(xiǎn)行銷(xiāo)的思維，建立保險(xiǎn)需求分讓學(xué)員轉(zhuǎn)換保險(xiǎn)行銷(xiāo)的思維，建立保險(xiǎn)需求分析的理念析的理念v讓學(xué)員了解成為保險(xiǎn)需求顧問(wèn)應(yīng)該具備的素質(zhì)讓學(xué)員了解成為保險(xiǎn)需求顧問(wèn)應(yīng)該具備的素質(zhì)保 險(xiǎn) 需 求 分 析 訓(xùn) 練 - 保 險(xiǎn) 理 財(cái)2課 程 大 綱v導(dǎo)言導(dǎo)言 v個(gè)人理財(cái)?shù)幕纠砟顐€(gè)人理財(cái)?shù)幕纠砟?v保險(xiǎn)在個(gè)人理財(cái)中的地位和作用保險(xiǎn)在個(gè)人

2、理財(cái)中的地位和作用v保險(xiǎn)行銷(xiāo)的新趨勢(shì)保險(xiǎn)行銷(xiāo)的新趨勢(shì) v保險(xiǎn)需求顧問(wèn)的基本素質(zhì)保險(xiǎn)需求顧問(wèn)的基本素質(zhì)v保險(xiǎn)需求分析的定義和內(nèi)容保險(xiǎn)需求分析的定義和內(nèi)容保 險(xiǎn) 需 求 分 析 訓(xùn) 練 - 保 險(xiǎn) 理 財(cái)3導(dǎo)言v理財(cái)是成熟金融市場(chǎng)的表現(xiàn)理財(cái)是成熟金融市場(chǎng)的表現(xiàn)v理財(cái)是人生觀念成熟的表現(xiàn)理財(cái)是人生觀念成熟的表現(xiàn)v理財(cái)是金融服務(wù)發(fā)展的必然趨勢(shì)理財(cái)是金融服務(wù)發(fā)展的必然趨勢(shì)v理財(cái)悄悄地改變著金融商品的銷(xiāo)售模式和渠道理財(cái)悄悄地改變著金融商品的銷(xiāo)售模式和渠道v理財(cái)未來(lái)會(huì)成為一種行業(yè)理財(cái)未來(lái)會(huì)成為一種行業(yè)保 險(xiǎn) 需 求 分 析 訓(xùn) 練 - 保 險(xiǎn) 理 財(cái)4導(dǎo)言導(dǎo)言 個(gè)人理財(cái)?shù)幕纠砟顐€(gè)人理財(cái)?shù)幕纠砟?保險(xiǎn)在個(gè)

3、人理財(cái)中的地位和作用保險(xiǎn)在個(gè)人理財(cái)中的地位和作用保險(xiǎn)行銷(xiāo)的新趨勢(shì)保險(xiǎn)行銷(xiāo)的新趨勢(shì) 保險(xiǎn)需求顧問(wèn)的基本素質(zhì)保險(xiǎn)需求顧問(wèn)的基本素質(zhì)保險(xiǎn)需求分析的定義和內(nèi)容保險(xiǎn)需求分析的定義和內(nèi)容保 險(xiǎn) 需 求 分 析 訓(xùn) 練 - 保 險(xiǎn) 理 財(cái)5影響理財(cái)?shù)囊蛩?生活標(biāo)準(zhǔn)生活標(biāo)準(zhǔn) 消費(fèi)方式消費(fèi)方式財(cái)富分配財(cái)富分配保 險(xiǎn) 需 求 分 析 訓(xùn) 練 - 保 險(xiǎn) 理 財(cái)6生活標(biāo)準(zhǔn)的三個(gè)層面衣食住行衣食住行教育、健康、安全、音樂(lè)、旅游、藝術(shù)和娛樂(lè)教育、健康、安全、音樂(lè)、旅游、藝術(shù)和娛樂(lè)地理位置、公共設(shè)施、當(dāng)?shù)厣钏?、環(huán)境、交通和人文素質(zhì)地理位置、公共設(shè)施、當(dāng)?shù)厣钏?、環(huán)境、交通和人文素質(zhì)保 險(xiǎn) 需 求 分 析 訓(xùn) 練 -

4、 保 險(xiǎn) 理 財(cái)7消費(fèi)方式主要反映人的金錢(qián)觀念效用效用心理心理關(guān)系關(guān)系保 險(xiǎn) 需 求 分 析 訓(xùn) 練 - 保 險(xiǎn) 理 財(cái)8財(cái) 富 的 分 類(lèi)金融資產(chǎn)固定資產(chǎn)存款、股票、債券、存款、股票、債券、共同基金、保險(xiǎn)單等共同基金、保險(xiǎn)單等房屋、汽車(chē)、藝術(shù)品、房屋、汽車(chē)、藝術(shù)品、珠寶、耐用消費(fèi)品等珠寶、耐用消費(fèi)品等 風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn) 現(xiàn)金現(xiàn)金流流保 險(xiǎn) 需 求 分 析 訓(xùn) 練 - 保 險(xiǎn) 理 財(cái)9案例一 1997年，全美最暢銷(xiāo)的書(shū)籍年，全美最暢銷(xiāo)的書(shū)籍與百萬(wàn)富翁為鄰與百萬(wàn)富翁為鄰寫(xiě)道：美國(guó)的寫(xiě)道：美國(guó)的百萬(wàn)富翁并不只是住在比華利山上的好萊塢明星，絕大多數(shù)就是住百萬(wàn)富翁并不只是住在比華利山上的好萊塢明星，絕大多數(shù)就

5、是住在你身邊那些看起來(lái)非常平凡的人們，他們：在你身邊那些看起來(lái)非常平凡的人們，他們：v開(kāi)著普通的汽車(chē)開(kāi)著普通的汽車(chē)v孩子的消費(fèi)和平常小孩沒(méi)有區(qū)別孩子的消費(fèi)和平常小孩沒(méi)有區(qū)別v拒絕看似應(yīng)該和他們的財(cái)富相稱(chēng)的生活方式拒絕看似應(yīng)該和他們的財(cái)富相稱(chēng)的生活方式v擁有自己獨(dú)立的事業(yè)，雖然他們的技能并不高擁有自己獨(dú)立的事業(yè)，雖然他們的技能并不高v大多數(shù)從小到大都沒(méi)有離開(kāi)自己的家鄉(xiāng)大多數(shù)從小到大都沒(méi)有離開(kāi)自己的家鄉(xiāng)v大多數(shù)只結(jié)一次婚大多數(shù)只結(jié)一次婚v將家庭收入的將家庭收入的20用于各種投資，并持之以恒用于各種投資，并持之以恒保 險(xiǎn) 需 求 分 析 訓(xùn) 練 - 保 險(xiǎn) 理 財(cái)10案例二 潮州，又稱(chēng)潮汕，當(dāng)?shù)厝硕?/p>

6、地少，土地貧瘠，所以人口大量向潮州，又稱(chēng)潮汕，當(dāng)?shù)厝硕嗟厣?，土地貧瘠，所以人口大量向外遷徙，自古以來(lái)潮州人就有移民傳統(tǒng)。但是潮州人在海外是最富外遷徙，自古以來(lái)潮州人就有移民傳統(tǒng)。但是潮州人在海外是最富有的華人，被稱(chēng)為有的華人，被稱(chēng)為“東方猶太人東方猶太人”。很多潮州人只用不到一代的時(shí)。很多潮州人只用不到一代的時(shí)間就能夠完成資本積累，但是僅僅認(rèn)為他們能吃苦，勤奮，勇于拼間就能夠完成資本積累，但是僅僅認(rèn)為他們能吃苦，勤奮，勇于拼搏是不夠的，他們有一個(gè)世代流傳的秘訣搏是不夠的，他們有一個(gè)世代流傳的秘訣： 一對(duì)夫妻離開(kāi)故鄉(xiāng)，來(lái)到城市的郊區(qū)，由于沒(méi)有錢(qián)，他們得忍一對(duì)夫妻離開(kāi)故鄉(xiāng)，來(lái)到城市的郊區(qū)，由于沒(méi)有

7、錢(qián)，他們得忍受最低的生活水平，但是即便如此，他們還是養(yǎng)了一頭豬。每天他受最低的生活水平，但是即便如此，他們還是養(yǎng)了一頭豬。每天他們到菜場(chǎng)收集廢棄菜葉作為養(yǎng)豬的食料。豬長(zhǎng)成了，丈夫?qū)⑺u(mài)掉，們到菜場(chǎng)收集廢棄菜葉作為養(yǎng)豬的食料。豬長(zhǎng)成了，丈夫?qū)⑺u(mài)掉，在菜場(chǎng)擺了一個(gè)豬肉攤。一年后，開(kāi)了一間雜貨鋪，又一年后開(kāi)了在菜場(chǎng)擺了一個(gè)豬肉攤。一年后，開(kāi)了一間雜貨鋪，又一年后開(kāi)了一家小超市，然后是連鎖店，然后是大賣(mài)場(chǎng)，然后是房地產(chǎn)，然后一家小超市，然后是連鎖店，然后是大賣(mài)場(chǎng)，然后是房地產(chǎn)，然后是金融業(yè)是金融業(yè)不到一代的時(shí)間他們就成為百萬(wàn)富翁不到一代的時(shí)間他們就成為百萬(wàn)富翁保 險(xiǎn) 需 求 分 析 訓(xùn) 練 - 保

8、險(xiǎn) 理 財(cái)11案例二生活方式生活方式消費(fèi)方式消費(fèi)方式 財(cái)富分配財(cái)富分配最基本的生存條件最基本的生存條件犧牲短期消費(fèi)利益獲取長(zhǎng)期金融利益犧牲短期消費(fèi)利益獲取長(zhǎng)期金融利益資產(chǎn)大多數(shù)屬于能夠獲取大量現(xiàn)金流的類(lèi)別資產(chǎn)大多數(shù)屬于能夠獲取大量現(xiàn)金流的類(lèi)別保 險(xiǎn) 需 求 分 析 訓(xùn) 練 - 保 險(xiǎn) 理 財(cái)12那理財(cái)?shù)降资鞘裁矗?理財(cái)就是幫助人們達(dá)理財(cái)就是幫助人們達(dá)成各種各樣的金融目標(biāo)成各種各樣的金融目標(biāo)保 險(xiǎn) 需 求 分 析 訓(xùn) 練 - 保 險(xiǎn) 理 財(cái)13個(gè)人理財(cái)?shù)幕玖鞒惕b定需求鑒定需求評(píng)估現(xiàn)狀評(píng)估現(xiàn)狀設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)目標(biāo)的特點(diǎn)：目標(biāo)的特點(diǎn)：1、可達(dá)成、可達(dá)成2、可衡量（具體）、可衡量（具體）3、階段性（

9、時(shí)間概念）、階段性（時(shí)間概念）保 險(xiǎn) 需 求 分 析 訓(xùn) 練 - 保 險(xiǎn) 理 財(cái)14傳統(tǒng)的人生理財(cái)曲線(xiàn)01020304050607080收收入入年齡年齡收入曲線(xiàn)收入曲線(xiàn)兒童成兒童成長(zhǎng)期長(zhǎng)期學(xué)校教學(xué)校教育期育期家庭形家庭形成期成期職業(yè)發(fā)展期職業(yè)發(fā)展期退休前退休前期期退休期退休期好好正常正常不好不好 個(gè)人資產(chǎn)獲取個(gè)人資產(chǎn)獲取人壽保險(xiǎn)規(guī)劃人壽保險(xiǎn)規(guī)劃儲(chǔ)蓄和投資規(guī)劃儲(chǔ)蓄和投資規(guī)劃雇員福利計(jì)劃雇員福利計(jì)劃避稅、節(jié)稅計(jì)劃避稅、節(jié)稅計(jì)劃退休和不動(dòng)產(chǎn)計(jì)劃退休和不動(dòng)產(chǎn)計(jì)劃保 險(xiǎn) 需 求 分 析 訓(xùn) 練 - 保 險(xiǎn) 理 財(cái)15案例三 在美國(guó)，有一個(gè)名人，出名的原因是他做企業(yè)的總裁，最喜歡在美國(guó)，有一個(gè)名人，出名的

10、原因是他做企業(yè)的總裁，最喜歡炒人。他曾經(jīng)在陽(yáng)光公司做總裁時(shí)，炒掉了炒人。他曾經(jīng)在陽(yáng)光公司做總裁時(shí)，炒掉了6000名員工，占到總員名員工，占到總員工人數(shù)的一半，另外一次他更是創(chuàng)紀(jì)錄地炒掉了工人數(shù)的一半，另外一次他更是創(chuàng)紀(jì)錄地炒掉了10000人，當(dāng)他擔(dān)任人，當(dāng)他擔(dān)任司科特紙業(yè)公司時(shí)，并由此上了司科特紙業(yè)公司時(shí)，并由此上了時(shí)代時(shí)代雜志。他的信條是如果選雜志。他的信條是如果選擇保留員工而減少利潤(rùn)，甚至導(dǎo)致關(guān)掉工廠(chǎng)的話(huà)，他寧可選擇炒人。擇保留員工而減少利潤(rùn)，甚至導(dǎo)致關(guān)掉工廠(chǎng)的話(huà)，他寧可選擇炒人。雖然他的反對(duì)者認(rèn)為他過(guò)分追求短期利益，如此劇烈的行動(dòng)，會(huì)給雖然他的反對(duì)者認(rèn)為他過(guò)分追求短期利益，如此劇烈的行動(dòng)

11、，會(huì)給公司帶來(lái)長(zhǎng)期的問(wèn)題，但是他仍然繼續(xù)他的行動(dòng)，在另外兩家著名公司帶來(lái)長(zhǎng)期的問(wèn)題，但是他仍然繼續(xù)他的行動(dòng)，在另外兩家著名的公司展開(kāi)了更加龐大的裁員行動(dòng)。的公司展開(kāi)了更加龐大的裁員行動(dòng)。 1998年年6月，他被自己服務(wù)多年的公司炒掉，因?yàn)樗麩o(wú)法滿(mǎn)足他月，他被自己服務(wù)多年的公司炒掉，因?yàn)樗麩o(wú)法滿(mǎn)足他曾經(jīng)作出的盈利承諾，看來(lái)曾經(jīng)作出的盈利承諾，看來(lái)“誰(shuí)都可能被炒掉誰(shuí)都可能被炒掉”。保 險(xiǎn) 需 求 分 析 訓(xùn) 練 - 保 險(xiǎn) 理 財(cái)16個(gè)人理財(cái)?shù)幕竟ぞ遶預(yù)算規(guī)劃幫助你管理消費(fèi)預(yù)算規(guī)劃幫助你管理消費(fèi)v負(fù)債規(guī)劃幫助你管理借貸負(fù)債規(guī)劃幫助你管理借貸v保險(xiǎn)規(guī)劃幫助你減少金融風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)規(guī)劃幫助你減少金融風(fēng)險(xiǎn)v

12、儲(chǔ)蓄和投資規(guī)劃幫助你對(duì)應(yīng)未來(lái)的資金應(yīng)急儲(chǔ)蓄和投資規(guī)劃幫助你對(duì)應(yīng)未來(lái)的資金應(yīng)急和資本增值和資本增值v雇員福利規(guī)劃幫助你獲取更多的雇主福利雇員福利規(guī)劃幫助你獲取更多的雇主福利v退休規(guī)劃幫助你處理晚年生活退休規(guī)劃幫助你處理晚年生活v不動(dòng)產(chǎn)計(jì)劃幫助你處理遺產(chǎn)計(jì)劃不動(dòng)產(chǎn)計(jì)劃幫助你處理遺產(chǎn)計(jì)劃保 險(xiǎn) 需 求 分 析 訓(xùn) 練 - 保 險(xiǎn) 理 財(cái)17導(dǎo)言導(dǎo)言 個(gè)人理財(cái)?shù)幕纠砟顐€(gè)人理財(cái)?shù)幕纠砟?保險(xiǎn)在個(gè)人理財(cái)中的地位和作用保險(xiǎn)在個(gè)人理財(cái)中的地位和作用保險(xiǎn)行銷(xiāo)的新趨勢(shì)保險(xiǎn)行銷(xiāo)的新趨勢(shì) 保險(xiǎn)需求顧問(wèn)的基本素質(zhì)保險(xiǎn)需求顧問(wèn)的基本素質(zhì)保險(xiǎn)需求分析的定義和內(nèi)容保險(xiǎn)需求分析的定義和內(nèi)容保 險(xiǎn) 需 求 分 析 訓(xùn) 練 -

13、 保 險(xiǎn) 理 財(cái)18活活期期存存款款人人壽壽保保險(xiǎn)險(xiǎn)每每月月固固定定收收入入自自用用住住宅宅定定期期存存款款投投資資不不動(dòng)動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)相相互互基基金金績(jī)績(jī)優(yōu)優(yōu)股股票票投投機(jī)機(jī)性性股股票票期期貨貨貴貴重重金金屬屬自自行行創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)高高投投資資報(bào)報(bào)酬酬率低低投投資資報(bào)報(bào)酬酬率率高風(fēng)險(xiǎn)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)人壽保險(xiǎn)是最基本的理財(cái)金融目標(biāo)越早理財(cái)越好！越早理財(cái)越好！不能為了短期的消不能為了短期的消費(fèi)目標(biāo)，損失了長(zhǎng)費(fèi)目標(biāo)，損失了長(zhǎng)期的期的保險(xiǎn)利益保險(xiǎn)利益！保 險(xiǎn) 需 求 分 析 訓(xùn) 練 - 保 險(xiǎn) 理 財(cái)19人壽保險(xiǎn)的最大障礙給你給你10000元意外之財(cái)，你會(huì)干元意外之財(cái)，你會(huì)干什么？什么？1、買(mǎi)一臺(tái)、買(mǎi)一臺(tái)SONY新款筆記本

14、電腦新款筆記本電腦2、馬爾代夫旅游、馬爾代夫旅游3、付汽車(chē)頭年首期、付汽車(chē)頭年首期4、買(mǎi)保險(xiǎn)、買(mǎi)保險(xiǎn)5、存起來(lái)、存起來(lái)保 險(xiǎn) 需 求 分 析 訓(xùn) 練 - 保 險(xiǎn) 理 財(cái)20健康的理財(cái)金字塔活活 期期 存存 款款人人 壽壽 保保 險(xiǎn)險(xiǎn)每每月月固固定定收收入入自自用用住住宅宅定定期期存存款款投投資資不不動(dòng)動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)相相 互互 基基 金金績(jī)績(jī) 優(yōu)優(yōu) 股股 票票投投 機(jī)機(jī) 性性 股股 票票期期貨貨貴貴 重重 金金 屬屬自自行行創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)高高投投資資報(bào)報(bào)酬酬率低低投投資資報(bào)報(bào)酬酬率率高風(fēng)險(xiǎn)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)可惜，生活中常?？吹降目上В钪谐３？吹降氖遣唤】档睦碡?cái)金字塔是不健康的理財(cái)金字塔 風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)支付支付債務(wù)鏈債務(wù)鏈保

15、 險(xiǎn) 需 求 分 析 訓(xùn) 練 - 保 險(xiǎn) 理 財(cái)21案例四鐘鎮(zhèn)濤與章小蕙于鐘鎮(zhèn)濤與章小蕙于1996年以年以公司名義向裕泰興財(cái)務(wù)借錢(qián)公司名義向裕泰興財(cái)務(wù)借錢(qián)炒作房地產(chǎn)，但損失慘重。炒作房地產(chǎn)，但損失慘重。1998年借貸到期，他們無(wú)法年借貸到期，他們無(wú)法償還債務(wù)，裕泰興沒(méi)收了兩償還債務(wù)，裕泰興沒(méi)收了兩人名下五棟豪宅作抵押。但人名下五棟豪宅作抵押。但兩人至今仍拖欠兩人至今仍拖欠2.5億港元。億港元。保 險(xiǎn) 需 求 分 析 訓(xùn) 練 - 保 險(xiǎn) 理 財(cái)22 缺口缺口缺口缺口重建健康的理財(cái)金字塔保險(xiǎn)理財(cái)就是幫保險(xiǎn)理財(cái)就是幫助人們重建健康助人們重建健康的理財(cái)金字塔的理財(cái)金字塔保 險(xiǎn) 需 求 分 析 訓(xùn) 練

16、- 保 險(xiǎn) 理 財(cái)23保 險(xiǎn) 需 求 分 析 訓(xùn) 練 - 保 險(xiǎn) 理 財(cái)24保險(xiǎn)理財(cái)和銀行、證券等其他金融機(jī)構(gòu)理財(cái)?shù)牟町愩y行銀行客戶(hù)就是上帝！客戶(hù)就是上帝！證券證券融資融資投資投資保 險(xiǎn) 需 求 分 析 訓(xùn) 練 - 保 險(xiǎn) 理 財(cái)25保險(xiǎn)理財(cái)顧問(wèn)必須建立長(zhǎng)期服務(wù)的理念我不我不想干想干了了你的投資太少，你的投資太少，抵抗不了短期抵抗不了短期風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)理財(cái)顧問(wèn)保險(xiǎn)理財(cái)顧問(wèn)證券投資顧問(wèn)證券投資顧問(wèn) 保 險(xiǎn) 需 求 分 析 訓(xùn) 練 - 保 險(xiǎn) 理 財(cái)26導(dǎo)言導(dǎo)言 個(gè)人理財(cái)?shù)幕纠砟顐€(gè)人理財(cái)?shù)幕纠砟?保險(xiǎn)在個(gè)人理財(cái)中的地位和作用保險(xiǎn)在個(gè)人理財(cái)中的地位和作用保險(xiǎn)行銷(xiāo)的新趨勢(shì)保險(xiǎn)行銷(xiāo)的新趨勢(shì) 保險(xiǎn)需求顧

17、問(wèn)的基本素質(zhì)保險(xiǎn)需求顧問(wèn)的基本素質(zhì)保險(xiǎn)需求分析的定義和內(nèi)容保險(xiǎn)需求分析的定義和內(nèi)容保 險(xiǎn) 需 求 分 析 訓(xùn) 練 - 保 險(xiǎn) 理 財(cái)27壽險(xiǎn)的意壽險(xiǎn)的意義和功用義和功用差異化需差異化需求分析求分析保險(xiǎn)需保險(xiǎn)需求分析求分析大 勢(shì) 所 趨保 險(xiǎn) 需 求 分 析 訓(xùn) 練 - 保 險(xiǎn) 理 財(cái)28案例五問(wèn)題一：請(qǐng)將冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人。問(wèn)題一：請(qǐng)將冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人。問(wèn)題二：要不要把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人？問(wèn)題二：要不要把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人？保 險(xiǎn) 需 求 分 析 訓(xùn) 練 - 保 險(xiǎn) 理 財(cái)29對(duì)需求的兩種理解解決方案一解決方案二沒(méi)有需求就要?jiǎng)?chuàng)造需求（推銷(xiāo)）沒(méi)有需求就要?jiǎng)?chuàng)造需求（推銷(xiāo)）你的產(chǎn)品決定你的需求，誰(shuí)更加需要

18、？你的產(chǎn)品決定你的需求，誰(shuí)更加需要？（營(yíng)銷(xiāo)）（營(yíng)銷(xiāo)）保 險(xiǎn) 需 求 分 析 訓(xùn) 練 - 保 險(xiǎn) 理 財(cái)30保 險(xiǎn) 需 求 分 析 訓(xùn) 練 - 保 險(xiǎn) 理 財(cái)31導(dǎo)言導(dǎo)言 個(gè)人理財(cái)?shù)幕纠砟顐€(gè)人理財(cái)?shù)幕纠砟?保險(xiǎn)在個(gè)人理財(cái)中的地位和作用保險(xiǎn)在個(gè)人理財(cái)中的地位和作用保險(xiǎn)行銷(xiāo)的新趨勢(shì)保險(xiǎn)行銷(xiāo)的新趨勢(shì) 保險(xiǎn)需求顧問(wèn)的基本素質(zhì)保險(xiǎn)需求顧問(wèn)的基本素質(zhì)保險(xiǎn)需求分析的定義和內(nèi)容保險(xiǎn)需求分析的定義和內(nèi)容保 險(xiǎn) 需 求 分 析 訓(xùn) 練 - 保 險(xiǎn) 理 財(cái)32業(yè)務(wù)員將過(guò)渡到保險(xiǎn)需求顧問(wèn)v客戶(hù)財(cái)務(wù)問(wèn)題解決者客戶(hù)財(cái)務(wù)問(wèn)題解決者v提供專(zhuān)業(yè)的建議和綜合解決的方案提供專(zhuān)業(yè)的建議和綜合解決的方案v最關(guān)注的是客戶(hù)的需求和問(wèn)題最

19、關(guān)注的是客戶(hù)的需求和問(wèn)題v最重要的技能是診斷和解決客戶(hù)財(cái)務(wù)最重要的技能是診斷和解決客戶(hù)財(cái)務(wù)分配的能力分配的能力v以客戶(hù)需求為中心以客戶(hù)需求為中心 保 險(xiǎn) 需 求 分 析 訓(xùn) 練 - 保 險(xiǎn) 理 財(cái)33保險(xiǎn)需求顧問(wèn)應(yīng)該擁有的輪廓建立良好的名聲建立良好的名聲掌握保險(xiǎn)需求分析的工具掌握保險(xiǎn)需求分析的工具獲取各種理財(cái)?shù)慕?jīng)驗(yàn)獲取各種理財(cái)?shù)慕?jīng)驗(yàn)具備與中高端客戶(hù)溝通的能力具備與中高端客戶(hù)溝通的能力保 險(xiǎn) 需 求 分 析 訓(xùn) 練 - 保 險(xiǎn) 理 財(cái)34影響客戶(hù)選擇保險(xiǎn)需求顧問(wèn)的因素v轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)的推薦轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)的推薦v保險(xiǎn)需求顧問(wèn)的背景保險(xiǎn)需求顧問(wèn)的背景（教育、訓(xùn)練、工作經(jīng)驗(yàn)、保（教育、訓(xùn)練、工作經(jīng)驗(yàn)、保險(xiǎn)需求

20、分析的工作年限、銜接訓(xùn)練記錄、專(zhuān)業(yè)認(rèn)證證險(xiǎn)需求分析的工作年限、銜接訓(xùn)練記錄、專(zhuān)業(yè)認(rèn)證證書(shū)、其他金融證書(shū)）書(shū)、其他金融證書(shū)）v保險(xiǎn)需求顧問(wèn)的專(zhuān)長(zhǎng)和客戶(hù)群保險(xiǎn)需求顧問(wèn)的專(zhuān)長(zhǎng)和客戶(hù)群v過(guò)去成功的案例和客戶(hù)評(píng)價(jià)過(guò)去成功的案例和客戶(hù)評(píng)價(jià)v費(fèi)用費(fèi)用v私密性（潛在安全問(wèn)題）私密性（潛在安全問(wèn)題）保 險(xiǎn) 需 求 分 析 訓(xùn) 練 - 保 險(xiǎn) 理 財(cái)35財(cái)務(wù)安全顧問(wèn)的快樂(lè)理由v發(fā)掘更多的客戶(hù)保險(xiǎn)需求發(fā)掘更多的客戶(hù)保險(xiǎn)需求v獲取更好的客戶(hù)群體獲取更好的客戶(hù)群體v和客戶(hù)更緊密的聯(lián)系和客戶(hù)更緊密的聯(lián)系v更有信心的專(zhuān)業(yè)技能更有信心的專(zhuān)業(yè)技能v更加客觀和科學(xué)的態(tài)度更加客觀和科學(xué)的態(tài)度v更加完滿(mǎn)和快樂(lè)的生活更加完滿(mǎn)和快樂(lè)的生活保 險(xiǎn) 需 求