采購主管培訓(xùn)之如何引進新品

1、采購主管培訓(xùn)之如何引進新品2022/7/72敬請配合1、請把手機調(diào)整到震動位置或關(guān)閉；2、請不要隨意走動；3、積極思考，主動參與；4、你是學(xué)習(xí)的主人；5、重在應(yīng)用；2008大眾行普及風(fēng)暴零售主管培訓(xùn)全國巡回大講堂2022/7/73一、新品的定義二、新品引進的目的和作用三、新品引進中各個環(huán)節(jié)的職責(zé)四、新品開發(fā)的范圍五、新品引進的原則和渠道七、單品計劃的制定八、新品的提出九、新品的審批過程十、新品信息錄入/下發(fā)十一、新品的銷售評估六、新品引進十大要求十二、新品引進作業(yè)流程十三、自有品牌的商品開發(fā)如何引進新品2022/7/74 一、新品的定義2022/7/75 第一次引進的商品； 有一定市場前景但本

2、企業(yè)尚未引進的商品； 以前或現(xiàn)在經(jīng)營的商品，更換了口味，規(guī)格； 供應(yīng)商剛剛推出的新產(chǎn)品 輔料或食品添加劑商品不視為新商品。一、新品的定義A、顧客需求不斷提高 要求店鋪提供在商品上不斷出新B、保持店鋪對顧客持續(xù)不斷的吸引力的需要C、只有通過新品引進和滯銷品汰換才可完成 商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，D、價格帶的調(diào)整也需通過新品的引進來達成E、提升毛利水平，增加費用收取二、新品引進的目的和作用2022/7/761、采購總監(jiān)負責(zé)指導(dǎo)部門 采購經(jīng)理的新品引進工作， 包括制定各部門的商品計劃。三、新品引進中各環(huán)節(jié)的職責(zé)2022/7/77 2、采購（部門）經(jīng)理負責(zé)將 目標(biāo)分解給各個采購， 并進行指導(dǎo)實施。 三、新品引進

3、中各環(huán)節(jié)的職責(zé)2022/7/78 3、采購員負責(zé)新品開發(fā) 及控制本部類的商品 數(shù)目和新品引進率。三、新品引進中各環(huán)節(jié)的職責(zé)2022/7/79 三、新品引進中各環(huán)節(jié)的職責(zé)2022/7/7104、當(dāng)采購?fù)扑]新商品時，部門經(jīng)理及采購總監(jiān)對新商品的引進與否有決定權(quán) 5、質(zhì)量控制員負責(zé)將 審批合格后的新品錄入 電腦系統(tǒng)并負責(zé)新品 信息的下發(fā)三、新品引進中各環(huán)節(jié)的職責(zé)2022/7/711三、新品引進中各環(huán)節(jié)的職責(zé)2022/7/7126、采購員負責(zé)新品的首單訂貨工作及陳列計劃的指導(dǎo)工作三、新品引進中各環(huán)節(jié)的職責(zé)2022/7/7137、信息部負責(zé)新品的信息登入、傳達工作 三、新品引進中各環(huán)節(jié)的職責(zé)2022/7

4、/7148、門店負責(zé)新品的收驗貨，并按照采購指示進行陳列，同時協(xié)助采購對新品進行銷售情況的跟蹤評估四、新品開發(fā)的范圍2022/7/7151、應(yīng)季的新商品2、傳媒大力推廣的新產(chǎn)品3、更新?lián)Q代的商品 4、自有品牌開發(fā)及設(shè)計的商品 5、突出地方特色的商品 6、消費者提出的新品四、新品開發(fā)的范圍2022/7/716四、新品開發(fā)的范圍2022/7/717 7、節(jié)日重要事件有關(guān)的商品 8、市場上已經(jīng)存在一定時間， 但本企業(yè)尚未引進的商品2022/7/718五、新品引進的原則和渠道A 選擇供應(yīng)商的原則：a 遵循正確的供應(yīng)商選擇次序：生產(chǎn)商（生產(chǎn)商辦事處） 總代理 分銷商商貿(mào)公司b 盡可能尋求最低價格，但要考

5、慮能夠保證商品的真實性、 充足的貨源及大批量連續(xù)供貨的能力1）、供應(yīng)商選擇原則2022/7/7191）、供應(yīng)商選擇原則B 其他需要考慮的因素：c 供應(yīng)商是否有額外的新品促銷支持 是否上電視廣告和報刊廣告d 供應(yīng)商保證新品的售后服務(wù)支持的能力e 供應(yīng)商對該新品是否有明確的 促銷計劃和清晰的市場定位五、新品引進的原則和渠道2022/7/7201）、供應(yīng)商選擇原則B、其他需要考慮的因素： f 新品是否是獨特的市場上的 新產(chǎn)品，是否同現(xiàn)有單品有明確的區(qū)別g 新品的銷售表現(xiàn)是否會好于將被刪除的同類商品h 要考慮兼顧商品的寬度與深度，尋找市場的空白點五、新品引進的原則和渠道2022/7/7212）、商品符

6、合原則五、新品引進的原則和渠道A 商品的定位：商品應(yīng)符合組 織結(jié)構(gòu)的要求，適應(yīng)公司對 商品的定位B 商品的質(zhì)量：必須符合與該 產(chǎn)品有關(guān)的相應(yīng)國際標(biāo)準(zhǔn)、 國家標(biāo)準(zhǔn)、地方標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn) 廠商標(biāo)準(zhǔn)及店內(nèi)收貨標(biāo)準(zhǔn)2022/7/7222）、商品符合原則C 商品的檔次：引進的新品的檔次應(yīng)以當(dāng)?shù)氐南M 群體的消費特點、消費水平為依據(jù)，同時應(yīng)具有 一定特色。D 商品的包裝：同一種商品可以根據(jù)需要以不同的 包裝規(guī)格銷售。五、新品引進的原則和渠道3）、時機符合性原則A 考慮新品所處的生命周期階段： 對處于導(dǎo)入期和成長期的商品要積極引進； 對處于成熟期的商品可適當(dāng)引進； 對于步入衰退期的商品原則上不要引進五、新品引進的

7、原則和渠道2022/7/7232022/7/7243）、時機符合性原則B 引進新品應(yīng)注意季節(jié)性C 考慮能否在適當(dāng)?shù)臅r期安排 適當(dāng)?shù)拇黉N，并以此使新品 取得更高的銷售份額五、新品引進的原則和渠道2022/7/7254）、正確定價原則A 價格制定要考慮該商品所在品類的價格帶分布情 況，以此確定該新品的價格B 新品的定價要考慮其所處生命周期的階段，還要 注意其是否是在某一地區(qū)最先導(dǎo)入進來C 價格的制定應(yīng)要能保證合理的利潤水平五、新品引進的原則和渠道2022/7/7265）、正確選擇銷售地點原則五、新品引進的原則和渠道A 選擇正確的店鋪導(dǎo)入新品。 根據(jù)商品的特點確定是在全 部店鋪銷售還是在部分店鋪 銷

8、售B 要確定新品的正確陳列位置2022/7/7276）、新品引進的渠道五、新品引進的原則和渠道A、市場調(diào)研a 市場調(diào)研對象包括： 競爭對手 批發(fā)市場 街邊小店 攤販2022/7/7286）、新品引進的渠道五、新品引進的原則和渠道A、市場調(diào)研b 了解商品銷售趨勢以及陳列變化可以及時發(fā)現(xiàn)銷售亮 點以及新的銷售機會c 不要僅僅對競爭門店進行調(diào)查，因為目前的零售商的 商品結(jié)構(gòu)過分一致，基本上商品都是一樣的d 往往在批發(fā)市場、街邊店等等不起眼的地方可以發(fā)現(xiàn) 新的機會2022/7/729B、供應(yīng)商提供供應(yīng)體系會不斷推陳出新，大量新的商品只要符合公司銷售要求，同時符合引進的目的，可以引進并給予一定時段的銷售

9、周期，以判斷其是否能夠成為常規(guī)商品發(fā)現(xiàn)新的銷售機會是令人興奮的事情，雖然新商品存活幾率低，但是大約有10%的存活率已經(jīng)非常讓人鼓舞了6）、新品引進的渠道五、新品引進的原則和渠道2022/7/7307）、新品選擇途徑的困擾五、新品引進的原則和渠道A、面對現(xiàn)狀供應(yīng)商資源嚴重不足自采商品占比高現(xiàn)金的壓力大帳期的控制難2022/7/7317）、新品選擇途徑的困擾五、新品引進的原則和渠道B、自采（現(xiàn)金）缺點沒有通道費用的收取占用資金貨量不易控制（易造成庫存積壓）商品無法退、調(diào)、換2022/7/7327）、新品選擇途徑的困擾五、新品引進的原則和渠道C、與供應(yīng)商之間帳期合作的好處可控的商品計劃費用的相應(yīng)收取

10、庫存的合理控制2022/7/733五、新品引進的原則和渠道8）、新品建立的注意點各店中80%商品統(tǒng)一，20%個性化，大店覆蓋小店。1) 符合商圈顧客的需求；2) 符合商品結(jié)構(gòu)的要求；（一定的sku數(shù)） 3) 符合品類角色定位； 4) 高周轉(zhuǎn)、高銷售額、 高購買頻率的商品；2022/7/734六、新品引進十大要求2022/7/7355) 注意商品的品牌性： 領(lǐng)導(dǎo)品牌做形象、 跟隨品牌走銷量、 補充品牌補利潤 6) 符合本組價格帶的需求： 高檔精、中檔全、低檔做補充六、新品引進十大要求7) 配置在市場上處于產(chǎn)品成長期及產(chǎn)品發(fā)展期 的商品，對于產(chǎn)品投放期及產(chǎn)品衰退期的商 品要非常慎重；（具有成長空間

11、 的機會商品）2022/7/736六、新品引進十大要求2022/7/7378) 競爭對手的因素：人無我有、人有我優(yōu) （差異化競爭）9) 確定每月新品引 進指標(biāo)：？%？%10)一進一出原則六、新品引進十大要求2022/7/7385%15%六、新品引進十大要求1)采購總監(jiān)每季度末制訂季度 各店鋪總體商品數(shù)目計劃 零售商品數(shù)目 替換商品數(shù)目 各店鋪可容納最多商品數(shù)目 最少商品數(shù)目2022/7/739七、單品計劃的制定 2) 部門經(jīng)理根據(jù)店鋪總體商品數(shù)目計劃制定部 門商品數(shù)目計劃 3) 采購根據(jù)部門商品數(shù)目計劃其所負責(zé)部類的 單品計劃 4) 根據(jù)單品數(shù)量的計劃，注意每月增加的新品 數(shù)量控制在該組品項數(shù)

12、的5%左右2022/7/740七、單品計劃的制定北京某超市新品引進計劃表2022/7/741組 別品項數(shù)占比新品進店數(shù)占品項比生鮮5007.5%153.0%日配6289.4%315.0%休閑95914.3%485.0%加工97814.6%293.0%食品合計306545.8%1244.0%美潔93113.9%283.0%家居112416.8%11210.0%文娛6479.7%6510.0%針織92813.9%748.0%用品合計363054.2%2797.7%總計6695100.0%4036.0%七、單品計劃的制定1)采購員根據(jù)單品計劃并結(jié)合實際需求， 如：季節(jié)因素，促銷因素，市調(diào) 結(jié)果等每周

13、報批一次新品。2022/7/742八、新品的提出 2)若新品為新的供應(yīng)商， 采購員按照供應(yīng)商評估 和監(jiān)督程序?qū)?yīng)商 進行資格確認，審核 通過后簽訂供貨合同2022/7/743八、新品的提出3)采購員在報批新品時，同時提供以下文件A）產(chǎn)品合格證明B）報批樣品或相關(guān)圖片C）如為進口商品則提供相應(yīng)的合法文件D）新品如由新供應(yīng)商提供則出具該 供應(yīng)商的資格證明資料。2022/7/744八、新品的提出4)采購員負責(zé)按照 “商品定價和變價程序” 確定商品的毛利率和售價2022/7/745八、新品的提出2022/7/7超市人培訓(xùn)中心46商品定價表 編號： 直送 配送 不可退 發(fā)送門店類型 年 月 日批準(zhǔn)：

14、日期：審核： 日期：小分類商品 編號商品國際 條碼商品名稱產(chǎn)地保質(zhì)期限銷售規(guī)格銷售單位大倉訂貨規(guī)格門店訂貨規(guī)格供價進項稅率市場最低售價競爭店銷項稅率零售價毛利率建議進店時間銷售量預(yù)計替代品商品號首次訂貨量八、新品的提出2022/7/746超市新品聯(lián)系單供應(yīng)商編號商品編號商品名稱首批訂貨量（到倉規(guī)格）需分貨店號分貨數(shù)量采購經(jīng)理已分貨標(biāo)記（是/否）大倉庫存供應(yīng)鏈管理專員2022/7/747八、新品的提出6)采購員同時將新品 相關(guān)文件附在超市新品聯(lián)系單后2022/7/748八、新品的提出2022/7/749八、新品的提出7)以上各項準(zhǔn)備完成后，各采購員每周向部門經(jīng)理提交新品材料2022/7/750九

15、、新品審批過程1）新品評審會人員由采購總監(jiān)，采購部部門經(jīng)理，全體采購員組成。新品評審會每周一次 2）新品是由采購部門 經(jīng)理及采購部總監(jiān) 最終決定的新品兩級審批制度2022/7/751九、新品審批過程3）采購員在新品審批會議上依據(jù)樣品或圖像資料：A 對所報批新品在性能，功能，特點，促銷力度等 方面進行介紹；B 要對同樣商品的競爭店價格進行比較分析；2022/7/752九、新品審批過程2022/7/753九、新品審批過程3）采購員在新品審批會議上依據(jù)樣品或圖像資料：C 要對近似商品的不同價格、質(zhì)量、功能進行比較分析；D 要對新品投入與單品計劃的控制作出說明，并初步制 訂好促銷計劃4) 新品評審會議

16、參加人員將根據(jù)采購的介紹: A 對新品進行評議，形成評議結(jié)果并記錄; B 部門經(jīng)理及采購總監(jiān)根據(jù)評議結(jié)果最后 確認新品是否進入商店銷售，并在新品 維護表上簽字確認。2022/7/754九、新品審批過程1) 經(jīng)簽字確認后的新品維護表由部門 經(jīng)理匯總后統(tǒng)一交給質(zhì)量控制員， 由質(zhì)量控制員最后核查填寫內(nèi)容是否 達到電腦系統(tǒng)要求，隨附的相關(guān)文 件是否完備。2022/7/755十、新品信息錄入/下發(fā)2022/7/756十、新品信息錄入/下發(fā)2)質(zhì)量控制核查無誤后，將新品維護表上內(nèi)容（包含首單訂貨）錄入電腦系統(tǒng)，錄入后歸檔保存，隨附的相關(guān)文件則退還給相應(yīng)的采購員歸檔保存2022/7/757十、新品信息錄入/

17、下發(fā)3)質(zhì)量控制在每周店長會之前，將上周得到審批的新品信息分店、分部門打印出來，交給采購總監(jiān)或部門經(jīng)理2022/7/758十、新品信息錄入/下發(fā)4) 采購總監(jiān)或部門經(jīng)理在店長會上將新品信 息下發(fā)給各店店長5) 各店店長將新品信息及首單訂貨通知轉(zhuǎn)交 給各店營運主管2022/7/759十、新品信息錄入/下發(fā)6）各店營運主管按照新品首單訂貨量及到貨安排進行收驗貨，并安排打印價簽及上架銷售工作3?26857）為確保供商送至各店的商品與在 商品部審批的新品完全相同，新 品的樣品需通過店鋪識別，識別 方式有如下三種： 國際條碼 新品照片 新品樣品2022/7/760十、新品信息錄入/下發(fā)2022/7/76

18、1十一、新品的銷售評估1）各采購員負責(zé)（門店營運主管協(xié)助）跟蹤各自所引進的新品銷售，并對這些新品作出評估2、新品評估在每周一次的新品審批會上進行2022/7/762十一、新品的銷售評估3）新品評估用新品評估表進行說明4）被評估新品的范圍定義為采購已經(jīng)觀察4周銷售的新品2022/7/763十一、新品的銷售評估5）對于連續(xù)三個月單品銷售額食品低于 500元/月，非食品低于200元/月（或 規(guī)定金額）的商品，各采購員必須將 明確處理意見列明6）通過新品評估各項指標(biāo)的新品開始納 入正常商品銷售，未能通過的新品， 采購可以向供貨商提出改進銷售的建 議，協(xié)調(diào)商品的促銷與陳列，直至通 知供貨商退貨2022/7/764十一、新品的銷售評估北京某超市新品進店計劃達成表2022/7/765十一、新品的