如何做一個經(jīng)典區(qū)域經(jīng)理

1、如何做一個經(jīng)典區(qū)域經(jīng)理2目 錄一、區(qū)域經(jīng)理需要知道的幾個問題 二、區(qū)域經(jīng)理的四大根底能力 三、如何勝任區(qū)域經(jīng)理 四、區(qū)域經(jīng)理失敗的原因 五、區(qū)域經(jīng)理如何做好市場 區(qū)域經(jīng)理需要知道的幾個問題我有什么？職業(yè)經(jīng)理人的職業(yè)操守和做人的品德。工作的技能。我要做什么？以我的經(jīng)驗(yàn)技能及對市場的了解、劃分及部署。我怎么做？我的“三大紀(jì)律、八項(xiàng)注意”營銷觀念。和我的“四項(xiàng)基本原則”。知道為什么？ 職業(yè)經(jīng)理人的“價值。4 我有什么？1、訓(xùn)練有素的人員。2、品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品、眾人皆知的品牌。3、出色的營銷方案和準(zhǔn)確的區(qū)域市場規(guī)劃，保證完成任務(wù)。4、穩(wěn)定的三級客戶網(wǎng)絡(luò)。5、完善的售后效勞。 5我要做什么？以我為首，組織

2、調(diào)動人員，整合網(wǎng)絡(luò)及客戶資源，守住區(qū)域防線，尋求戰(zhàn)機(jī)把區(qū)域銷量做強(qiáng)做大。爭做市場占有第一。節(jié)省本錢費(fèi)用。 6我怎么做？第一，是調(diào)動人員的積極性 堅(jiān)持“四項(xiàng)根本原那么 ： “知人善用 按客戶定人員，確?；ブバ?，共同開展。 “平等互勵創(chuàng)造一個公平競爭、團(tuán)結(jié)互助的環(huán)境。月度區(qū)域評比公示，互相鼓勵。 “扶強(qiáng)助弱一個團(tuán)隊(duì)的組成必定有強(qiáng)有弱，管理者就要扶強(qiáng)助弱，讓弱者變強(qiáng)，強(qiáng)者更強(qiáng)。 “共同提高團(tuán)隊(duì)需要支撐，需要鼓勵，需要不斷的鼓舞士氣，互相交流學(xué)習(xí)。強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)需要凝聚力來提高戰(zhàn)斗力，有效打擊競爭對手，建立和穩(wěn)固強(qiáng)者地位。必須堅(jiān)持和有效發(fā)揮每周例會的重要作用。 7第二，明確戰(zhàn)略及規(guī)劃 把握了解區(qū)域市場，

3、運(yùn)用營銷知識做好戰(zhàn)略布局及戰(zhàn)術(shù)布置，把握行業(yè)競爭規(guī)那么，從無序競爭中找出規(guī)律可循，以求最大限度地拓展銷售，壓制競爭品牌的滲透速度。把展會、促銷政策用足用透，掌握及即時與延時促銷相結(jié)合的技巧，做好市場根底工作，以求提升品牌知名度，穩(wěn)中有升的提高區(qū)域銷售量。 8第三，要人盡其材，物盡其用。 車輛、差旅、促銷品和鼓勵政策都是銷售本錢費(fèi)用，做好管理，確保市場費(fèi)用投入有目的，有效果，可控制。 9第四，提高促銷活動的效果 做好促銷的精準(zhǔn)度，即活動為什么，如何才能到達(dá)良好的效果，活動前期的準(zhǔn)備、籌劃方案制定，費(fèi)用預(yù)算。 提高多少百分點(diǎn)，擠占誰的市場份額，對品牌的提升起到什么樣的作用，區(qū)域負(fù)責(zé)人要十清楚確。

4、10第五，打造強(qiáng)勢地區(qū)以及樣板地區(qū) 要有奮勇領(lǐng)先的勇氣和信心，打造樣板區(qū)域，以樣板來帶動全體，以樣板來鼓舞士氣，同時為公司培養(yǎng)更多的優(yōu)秀區(qū)域負(fù)責(zé)人。 11第六，客戶關(guān)系處理 充分了解區(qū)域客戶，遇到突發(fā)事件時能夠快速反響，準(zhǔn)確分析，拿出合理的診斷書。 養(yǎng)成冷靜思考的習(xí)慣，具體處理問題時想好了再找客戶談，切忌爭論和談?wù)摬恍荨?12知道為什么？ 節(jié)約資源，創(chuàng)造更多的價值。 如果給我一瓢水，我給公司引回一條河。 區(qū)域經(jīng)理，要具備駕馭市場，駕馭客戶，學(xué)會把資源放大，一分力量可以變作十分，不管是為銷量，為形象，還是為自己均為上上策。 13區(qū)域經(jīng)理的四大根底能力 營銷籌劃能力渠道拓展能力團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力公共關(guān)系

5、能力 14一、營銷籌劃能力區(qū)域經(jīng)理，要具備優(yōu)秀的營銷籌劃能力。區(qū)域經(jīng)理首先是一個戰(zhàn)略規(guī)劃者，其次是公司營銷戰(zhàn)略與區(qū)域方案的執(zhí)行者。要能夠站在一個省區(qū)的戰(zhàn)略高度來認(rèn)識自己的區(qū)域，做到“胸有成竹，運(yùn)籌帷幄。執(zhí)行過程中，需要區(qū)域經(jīng)理結(jié)合本地特色科學(xué)處理相關(guān)的營銷問題，研究、調(diào)整營銷策略。區(qū)域經(jīng)理是公司決策的前哨站，一個有思維的區(qū)域經(jīng)理必須具備優(yōu)秀的營銷籌劃品質(zhì)，而不是一個簡單的銷售執(zhí)行者。 15二、渠道拓展能力銷售渠道的拓展能力是銷售區(qū)域經(jīng)理必備的根底能力。銷售區(qū)域經(jīng)理在市場一線的主要任務(wù)就是疏通渠道，把產(chǎn)品擺在消費(fèi)者面前。 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)結(jié)合本地情況，找到最恰當(dāng)?shù)那劳卣箼C(jī)制，把市場做深、做細(xì)、做透。

6、區(qū)域經(jīng)理必須具備銷售渠道拓展的宏觀規(guī)劃能力與執(zhí)行力。渠道拓展應(yīng)結(jié)合本地特點(diǎn)，發(fā)揮階段優(yōu)勢，層層推進(jìn)，步步為營。 16三、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力區(qū)域經(jīng)理是區(qū)域營銷工作的首席執(zhí)行官，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力是銷售區(qū)域經(jīng)理一個重要的能力。俗話說“兵熊一個，將熊一窩，考核一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力是一個非常重要的指標(biāo)。區(qū)域經(jīng)理不僅要自己以身作那么，嚴(yán)格要求，還得注重團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)的培養(yǎng)，注重整個團(tuán)隊(duì)素質(zhì)與執(zhí)行能力的提高。培養(yǎng)隨時能替代自己的后備力量或者向公司輸送優(yōu)秀的人才，是優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理的責(zé)任，也是考量區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的一個重要方面。核心凝聚力是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力的具體表達(dá)，區(qū)域經(jīng)理要懂得發(fā)揮團(tuán)隊(duì)整合優(yōu)勢，才能打勝仗，才

7、敢打硬仗。 172、與客戶 溝通并確認(rèn)價格四、公共關(guān)系能力銷售區(qū)域經(jīng)理是公司派駐當(dāng)?shù)厥袌龅氖紫?，公共關(guān)系能力是必要的根底能力。在市場競爭的惡劣環(huán)境中，有來自消費(fèi)者、合作者、競爭者、當(dāng)?shù)卣炔煌男枨笈c矛盾，區(qū)域經(jīng)理往往是個“消防員，在公共關(guān)系的事務(wù)中處理著不同的矛盾與危機(jī)。 公共關(guān)系能力是區(qū)域銷售經(jīng)理的一個必要能力，不僅是“消防員，更應(yīng)該是“預(yù)防員。區(qū)域經(jīng)理必須掌握主動，營造好經(jīng)營環(huán)境，保障營銷工作的正常開展。18 如何勝任區(qū)域經(jīng)理 成功根本：謙虛謹(jǐn)慎的為人 子曰：三人行，必有我?guī)?。在公司里，深受領(lǐng)導(dǎo)重用不斷得到升遷的，是那些時時以人為師、事事寬容忍讓的人，而不是那些處處鋒芒畢露、自認(rèn)高

8、人一籌的人。 區(qū)域經(jīng)理，作為公司的封疆大吏，肩負(fù)一方市場興衰之重任，手握公司的重要市場資源，這是公司對你的信任，同時公司也是有所保存的。假設(shè)是因此自我感覺良好，驕氣漸生，言行舉止不知輕重，輕者公司對你的信任度降低，重者“自取滅亡。 19成功前提：營造一種良好的氣氛 人在良好的氣氛中，能激發(fā)出更大的潛力。 人都會犯錯誤，不必過多指責(zé)，和你的下屬一起找出錯誤的原因，幫助他改正。必須記住，重在引導(dǎo)，所以，區(qū)域經(jīng)理有責(zé)任營造一種寬容的氣氛。 一個人的力量是渺小的，都希望在自己困難的時候有人施以援手。所以，區(qū)域經(jīng)理要營造一種相互支持的氣氛。 每個人都渴望在一個充滿笑臉和友善的環(huán)境中生活和工作。所以，區(qū)域

9、經(jīng)理要努力營造團(tuán)結(jié)友愛的和諧氣氛。 人都會有惰性。所以，要讓你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)保持進(jìn)取心，區(qū)域經(jīng)理要營造一種競爭的氣氛。 每個人都希望自己能得到別人的信任。所以，區(qū)域經(jīng)理要營造一種相互信任的團(tuán)隊(duì)氣氛。 20成功關(guān)鍵：有效的指導(dǎo)和鼓勵 部屬的成功就是你的成功。 作為區(qū)域市場的負(fù)責(zé)人，你的職責(zé)是帶著你的團(tuán)隊(duì)完成公司的銷售指標(biāo)。區(qū)域經(jīng)理和普通業(yè)務(wù)員的區(qū)別就在這里：你要通過你的團(tuán)隊(duì)來獲得成功！能否對你的下屬進(jìn)行有效的指導(dǎo)和鼓勵，以推動他們更好的完成工作，成為你成功的關(guān)鍵所在。 21區(qū)域經(jīng)理失敗的原因1.不思進(jìn)取，得過且過混一天是一天，再努力也不會得第一，再不努力也不會倒數(shù)第一。 很多區(qū)域經(jīng)理在自己的區(qū)域已經(jīng)

10、干了4、5年，多少有點(diǎn)麻木了。很多區(qū)域經(jīng)理是幫助老板征戰(zhàn)天下打下江山的老兵，由于企業(yè)的高速開展，市場戰(zhàn)略也會發(fā)生變化，有些區(qū)域經(jīng)理知道自己能力不夠，如果執(zhí)行企業(yè)的策略，個人素質(zhì)和能力就會缺乏，所以竭盡所能的反對企業(yè)的市場調(diào)整策略。 后果：別以為企業(yè)看不到，是企業(yè)還沒準(zhǔn)備好，真準(zhǔn)備好了你的舒服日子也就過到頭了。 222.不學(xué)習(xí)總結(jié)，做事靠老本很多區(qū)域經(jīng)理幾年都不看一本書，營銷知識變動很快，不學(xué)習(xí)就會被落下，思想就會僵化，市場策略缺乏競爭力，缺乏市場競爭的素質(zhì)知識，就缺乏市場競爭的能力，老本在劇烈的市場競爭中會非常容易的被淘汰和落后。 后果：你不適應(yīng)市場的需要，就不會適應(yīng)企業(yè)開展的需要，你的老板你

11、的上司會找到擅長學(xué)習(xí)總結(jié)提升自我的人事來替換。 233.不注重市場研究，憑感覺做市場你的市場去年風(fēng)光無限，現(xiàn)在還能讓你風(fēng)光嗎？你花費(fèi)時間和心思去研究你的市場的消費(fèi)者、競爭者和行業(yè)政策了嗎？制定區(qū)域市場策略全憑感覺，簡單的度量其行不行，這是對市場不負(fù)責(zé)任的想法和做法。 后果：你不研究市場，你的經(jīng)驗(yàn)性市場策略在劇烈的市場競爭中就會乏力，你的區(qū)域競爭對手就會很快的把你屏蔽出局。244.擅長打牌玩麻將賭博，不擅長市場規(guī)劃吃喝玩樂，理由可以美其名曰是陪客戶，是維護(hù)客情關(guān)系。 也可以是與同事交流的“團(tuán)隊(duì)活動。你應(yīng)該好好的研究你的市場，研究產(chǎn)品和競爭機(jī)制，建設(shè)好更好的市場銷售網(wǎng)絡(luò)，讓客戶更加信賴我們的產(chǎn)品、

12、效勞，也讓你的客戶了解你的專業(yè)水平，這些是你賴予生存的工作，是你的事業(yè)。做客戶的三陪不如做客戶的高參，雖然你打牌也能讓客戶口袋里的錢或多或少一些，但那不如幫助客戶把業(yè)務(wù)做好來得實(shí)在，人家還會感謝你敬佩你，否那么即使贏了你的錢還會罵你傻冒。 后果：和客戶合作呈現(xiàn)不穩(wěn)定或不能長久狀況，一旦競爭對手面對客戶采用專業(yè)的參謀式銷售效勞你就刻出局。 255.要么在手下面前裝酷，要么和手下同流合污手下是你在區(qū)域市場的戰(zhàn)友，你們共在一個戰(zhàn)壕，榮辱與共。有的區(qū)域經(jīng)理覺得在區(qū)域市場上自己是老大，手下人都得聽從他的，在手下面前裝酷，一副家長姿態(tài)，動輒訓(xùn)斥甚至辱罵下屬。有的區(qū)域經(jīng)理反其道而行之，和下屬吃喝玩樂，打牌到

13、天亮，泡妞不分日夜。 后果：裝酷的區(qū)域經(jīng)理長久這樣會不得人心，下屬不會和你同仇敵愾，決死市場，只會離德離心。和手下同流合污的區(qū)域經(jīng)理不能很好的統(tǒng)御下屬，區(qū)域團(tuán)隊(duì)會肯定一盤散沙。 266.損害企業(yè)利益有的區(qū)域經(jīng)理為了自己的一點(diǎn)利益設(shè)法套取企業(yè)的資源，例如高賣配件私落差價等。后果：引發(fā)自己和公司的矛盾，雖然獲取了利益，但領(lǐng)導(dǎo)今后也會對你“刮目相看。這種殺雞取卵的方式破壞了你在企業(yè)和營銷團(tuán)隊(duì)的形象和地位，也破壞了區(qū)域市場穩(wěn)定性，嚴(yán)重者會造成區(qū)域市場的銷售癱瘓，甚至令產(chǎn)品從市場出局。 277.自己是優(yōu)秀銷售人員，卻不能培訓(xùn)屬下的建立銷售團(tuán)隊(duì)很多人因?yàn)樽约涸谑袌錾先〉眠^輝煌的業(yè)績而升為區(qū)域經(jīng)理，但當(dāng)上區(qū)

14、域經(jīng)理后卻不能變換角色，培養(yǎng)帶著團(tuán)隊(duì)，手下業(yè)務(wù)員在市場上弱不禁風(fēng)， 只有自己在市場上拼搏。好的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該首先是一個能帶隊(duì)的管理者，其次才是業(yè)務(wù)精英，管理者要讓自己的手下成為精英。不能埋怨手下弱，業(yè)務(wù)員的弱與強(qiáng)都將與你有關(guān)。好比接力賽跑，跑得最慢的一個將決定最終成績，所以，不斷訓(xùn)練他們是你的責(zé)任。后果：如果你忙得要死，你的下屬閑的要死。你的市場不會有太大的起色?？傮w業(yè)績沒有很大提升，公司就會質(zhì)疑當(dāng)初升你為區(qū)域經(jīng)理的選擇，還會質(zhì)疑你的個人能力，記住，領(lǐng)導(dǎo)能力在區(qū)域市場競爭中要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比業(yè)務(wù)能力重要。 288.對待下屬簡單粗暴 下屬業(yè)績上不去，能力亟待提高，你就會采用大棒的形式進(jìn)行懲罰，動輒扣除獎金，

15、減少提成，不給報(bào)銷費(fèi)用。手下做好了就會給點(diǎn)利益性的獎勵。如果管理是這樣簡單，每個管理者都不用殫精竭慮的去考慮用文化、用培訓(xùn)、用制度來管理企業(yè)了，大家一手拿著大棒一手拿著胡蘿卜，干的好就給個蘿卜，干不好就給一棒槌。后果：下屬會和你貌合神離。你應(yīng)該在下屬失敗時幫助下屬進(jìn)行分析，要給指導(dǎo)和幫助。下屬成功時也要幫助下屬分析總結(jié)，及時肯定和鼓勵，以便于下屬今后把成功的要素發(fā)揚(yáng)廣闊。 299.對企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃市場指導(dǎo)不屑一顧，自己玩自己的企業(yè)戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略都是對企業(yè)開展至關(guān)重要的，任何市場在企業(yè)戰(zhàn)略中都極其重要。很多區(qū)域經(jīng)理卻不這么認(rèn)為，總是覺得自己要比企業(yè)的營銷戰(zhàn)略高明，對企業(yè)的營銷戰(zhàn)略陰奉陽違。企業(yè)的

16、運(yùn)營如果是一盤棋，你就是棋盤中的棋子，而且是一線的棋子，企業(yè)全靠你們區(qū)域經(jīng)理沖鋒陷陣，你卻不聽從指揮，企業(yè)這盤棋還不被你攪合亂套了？就像八匹馬拉車，車要向前走，你這匹馬卻向旁邊跑，你的后果會是什么？后果：快速出局 3010.懶得跑市場，坐吃山空很多區(qū)域經(jīng)理上任初期，認(rèn)真負(fù)責(zé)，經(jīng)常呆在市場上，和手下一起努力。時間長了，懶惰就會滋長，覺得這個市場對自己而言已經(jīng)很了解了，只是陪老客戶或大客戶進(jìn)行客情維護(hù)?；蛘哒乙粋€舒服的點(diǎn)蹲著，很是悠閑，認(rèn)為只要掌握幾個主要客戶就足以完成銷售指標(biāo)了。這種坐吃山空的心態(tài)很多區(qū)域經(jīng)理都有。市場是變化的，競爭對手也不會閑著的。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該時刻關(guān)注市場變化和競爭對手的策略，

17、即使發(fā)生變化，自己也有很好的應(yīng)對措施。后果：你的區(qū)域市場將一點(diǎn)點(diǎn)的被競爭對手蠶食。 31區(qū)域經(jīng)理如何做好市場 第一、遠(yuǎn)離經(jīng)驗(yàn)主義。第二、抓大盯小，核心工作與根底工作要“兩手抓，兩手都要硬。第三、加強(qiáng)溝通：做好管理溝通、做好客戶溝通。第四、培養(yǎng)自己的狼性精神，使自己“奔跑起來，做到“永不疲倦和“永不知足。 第五、借力使力。 32第一、遠(yuǎn)離經(jīng)驗(yàn)主義經(jīng)驗(yàn)豐富是好事，但總是對過去念念不忘，總是以過去的思維方式來運(yùn)作現(xiàn)在的市場，那么失敗的可能性就會很大。畢竟時間不同，空間也不同。 33第二、抓大盯小，核心工作與根底工作要“兩手抓，兩手都要硬 作為區(qū)域經(jīng)理，思維上要有高度，懂得抓住核心工作，重要的事情重點(diǎn)的客戶盡可能親自掌控，通過重點(diǎn)工程的完成來帶動全局的良好開展；同時善于沉入市場，通過盯緊手下人的日常工作，夯實(shí)營銷根底，千萬不能掉入“抓大放小的陷阱。 34第三、加強(qiáng)溝通：管理溝通，客戶溝通 不管是管理溝通還是客戶溝通，目的都是增進(jìn)理解、統(tǒng)一思路和提高被溝通對象積極性。而要實(shí)現(xiàn)這些目的，溝通就必須切中要害，不能漫無邊際，同時必須使被溝通對象感覺愉悅，站在對方的立場上考慮問題和解決問題。防止無效溝通，甚至是起反作用的溝通，導(dǎo)致了市場“積重難返。 35第四、培養(yǎng)自己的狼性精神，使自己“奔跑起來，做到“永不疲倦和“永不知足 做營銷對市場要“吃著碗里的，看