中遠涂料集團行業(yè)審視企業(yè)診斷戰(zhàn)略建議過渡方案框架中期報告一

1、中遠涂料集團行業(yè)審視企業(yè)診斷戰(zhàn)略建議過渡方案框架中期報告一根據(jù)ZY工業(yè)公司要求，并基于ZY工業(yè)公司總經(jīng)理王曉東、副總經(jīng)理張明華與XX管理顧問公司合伙人陳持平、高級項目經(jīng)理趙海山的會談，XX公司遞交了本項目建議書，為雙方在ZY工業(yè)公司項目上的進一步合作而準(zhǔn)備。本項目建議書簡述了XX管理顧問對本項目的初步理解以及可能的項目任務(wù)目標(biāo)；闡述了項目所針對的關(guān)鍵議題；描述了解決客戶問題將采用的方法、步驟和最終產(chǎn)品；XX公司和可能參與項目的人員資歷；以及建議性的工作安排。這些構(gòu)想尚需進一步得到ZY工業(yè)公司的認可。XX管理顧問將很高興能與ZY工業(yè)公司就本項目建議書的內(nèi)容進一步的深入討論，完善項目建議書，并最終

2、合作成功。2Kick-off后續(xù)工作調(diào)研、分析撰寫中期報告深入研討撰寫終期報告提交中期報告提交終期報告9月初10月末11月初12月中旬小組工作 外部資料調(diào)查 燈塔內(nèi)部調(diào)研 現(xiàn)場調(diào)查 行業(yè)專家訪談 涂料行業(yè)資料研究 涂料行業(yè)分析燈塔管理狀況診斷制定ZY涂料集團戰(zhàn)略規(guī)劃中期報告匯報與ZY工業(yè)公司高層領(lǐng)導(dǎo)進行深入研討戰(zhàn)略規(guī)劃與過渡方案建議認同與確定制定ZY涂料集團未來管理模式制定燈塔改善過渡性方案終期報告匯報后續(xù)合作的建議有關(guān)的培訓(xùn)經(jīng)過兩個月的調(diào)研、分析，XX管理顧問組已完成第一階段工作3 燈塔未來三年財務(wù)狀況預(yù)測 燈塔內(nèi)部調(diào)研 外部資料調(diào)查 外部訪談 現(xiàn)場調(diào)查 內(nèi)部研討工作事項具體內(nèi)容 取得燈塔9

3、9年至今的財務(wù)數(shù)據(jù)并進行分析 進行燈塔未來三年的收入、成本、利潤、和三大表預(yù)測（相應(yīng)附注）燈塔公司資料40余份：經(jīng)營狀況資料過去3年經(jīng)營會議題所有銷售記錄資料（4年，10萬條）人員結(jié)構(gòu)資料組織結(jié)構(gòu)與各部門職責(zé)財務(wù)報表人事管理制度燈塔下屬子公司深入訪談深入訪談數(shù)十位中、高層經(jīng)理人員XX管理顧問先后分成財務(wù)分析、燈塔分析、營銷、行業(yè)研究、戰(zhàn)略組開展工作 財務(wù)分析（3人*7天=21人天） 燈塔分析（4人*28天=112人天）工作組4 燈塔營銷狀況診斷 競爭者研究，未來營銷模式分析 涂料行業(yè)研究 將涂料行業(yè)分類成九個領(lǐng)域 每個領(lǐng)域客戶行業(yè)研究 每個涂料領(lǐng)域研究工作事項具體內(nèi)容燈塔總部銷售部訪談所有銷售

4、記錄（10萬條）分析十余家經(jīng)銷商、駐外銷售辦事處訪談燈塔在東北、華北地區(qū)市場地位調(diào)查順德地區(qū)、華潤、立邦、阿克蘇等廠商調(diào)查分析研究建筑、船舶、汽車、道路等9個相關(guān)客戶行業(yè)資料收集和分析9個涂料領(lǐng)域資料收集產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、競爭狀況、所需核心能力大量的外部訪談，包括行業(yè)專家、客戶行業(yè)專家、競爭對手等涂料行業(yè)分析討論會涂料細分領(lǐng)域分析討論會XX管理顧問投入大量的人力進行行業(yè)研究工作 營銷（2人*26天=52人天） 行業(yè)研究（6人*20天=120人天）工作組由于化工規(guī)劃院沒有按照約定提供行業(yè)分析所需的資料，我們追加了大量人力進行行業(yè)資料收集和整理工作 5 ZY工業(yè)調(diào)研 關(guān)西調(diào)研 ZY涂料戰(zhàn)略分析和規(guī)劃 ZY

5、進入涂料行業(yè)背景及意圖討論 ZY涂料集團戰(zhàn)略規(guī)劃討論 燈塔價值判斷及過渡方案討論工作事項具體內(nèi)容 ZY工業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及各部門經(jīng)理訪談 天津關(guān)西、上海關(guān)西訪談及資料收集 ZY進入涂料行業(yè)資源分析 ZY涂料戰(zhàn)略規(guī)劃和未來管理模式 燈塔過渡方案初步設(shè)想和分析 與ZY工業(yè)領(lǐng)導(dǎo)就ZY進入涂料行業(yè)戰(zhàn)略框架達成共識 與ZY工業(yè)領(lǐng)導(dǎo)就ZY涂料未來管理模式和燈塔過渡方案框架達成共識基于行業(yè)分析、燈塔診斷和競爭對手分析，XX管理顧問制定了戰(zhàn)略規(guī)劃和過渡模式框架 戰(zhàn)略（3人*15天=45人天） 階段性研討工作組6 行業(yè)分析和判斷 ZY進入涂料行業(yè)戰(zhàn)略資源分析 燈塔對ZY涂料的戰(zhàn)略資源支持 燈塔管理狀況診斷 ZY涂料的戰(zhàn)略

6、規(guī)劃 未來管理模式和過渡性方案框架本報告結(jié)構(gòu)具體內(nèi)容 涂料行業(yè)分析 涂料行業(yè)細分領(lǐng)域分析 ZY進入涂料行業(yè)的戰(zhàn)略資源和優(yōu)劣勢分析 燈塔對ZY涂料的戰(zhàn)略支持 燈塔管理現(xiàn)狀診斷業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 組織結(jié)構(gòu)運營體系 人力資源 ZY涂料戰(zhàn)略規(guī)劃描述 ZY涂料戰(zhàn)略手段建議 基于戰(zhàn)略規(guī)劃的未來管理模式和過渡性方案：組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 運營系統(tǒng)流程改善人力資源XX管理顧問已完成了行業(yè)分析、燈塔診斷、戰(zhàn)略規(guī)劃和過渡模式框架，和ZY工業(yè)進行深入討論7 行業(yè)分析和判斷 ZY進入涂料行業(yè)戰(zhàn)略資源分析 燈塔對ZY涂料的戰(zhàn)略資源支持 燈塔管理狀況診斷 ZY涂料的戰(zhàn)略規(guī)劃 未來管理模式和過渡性方案框架本報告結(jié)構(gòu)8涂料行業(yè)在國民經(jīng)濟中的地

7、位和國民經(jīng)濟發(fā)展的關(guān)系圖目前國民經(jīng)濟仍屬于推動型，涂料行業(yè)是推動與拉動結(jié)合的行業(yè)，會得到政策支持9國家宏觀經(jīng)濟狀況和政策是影響涂料行業(yè)發(fā)展的主要因素之一涂料行業(yè)間接消費和直接消費領(lǐng)域，投資推動型和消費拉動型的宏觀經(jīng)濟政策都將推動該行業(yè)的發(fā)展今年來，我國宏觀經(jīng)濟政策以投資推動型為主，工業(yè)、基本建設(shè)等投資力度加大，從而間接地促進了涂料行業(yè)的快速發(fā)展10涂料產(chǎn)品的特性決定了涂料生產(chǎn)行業(yè)在價值鏈中處于較弱的地位涂料是涂覆于其他物體表面形成涂膜的材料。涂料需經(jīng)過生產(chǎn)和涂裝后方形成最終產(chǎn)品。同時涂料產(chǎn)品自身的結(jié)構(gòu)和性能是由其化工原料決定的。涂料的特性決定了涂料生產(chǎn)環(huán)節(jié)在價值鏈中處于較弱的地位，無法撬動整個

8、價值鏈的變化，其發(fā)展必須依附于所服務(wù)的客戶行業(yè)，其更新?lián)Q代必須依賴于原料行業(yè)。添 加 料 供 應(yīng)涂 料 生 產(chǎn)銷 售（含技術(shù)服務(wù)）原料供應(yīng)樹脂生產(chǎn)涂料用戶涂料行業(yè)的每一次重大突破均是由國家基礎(chǔ)化工工業(yè)的進步所引至11財務(wù)行業(yè)總體利潤水平將下降，客戶行業(yè)利潤水平較高的細分涂料行業(yè)下降較緩慢新產(chǎn)品和特殊功能產(chǎn)品利潤率高于行業(yè)平均利潤科技進步涂料產(chǎn)品整體性能的提升由原料行業(yè)技術(shù)進步帶動應(yīng)用技術(shù)研發(fā)可以提升涂料對客戶需求適用性需求方在國內(nèi)經(jīng)濟形勢保持較高速增長的宏觀環(huán)境中，涂料需求在972000年保持年均5.7的增長,預(yù)計未來5年將保持6%的年增長率由于涂料必須依附于客戶行業(yè)的特性，不同涂料的增長主要

9、由所服務(wù)行業(yè)決定，WTO后國際化程度較高的行業(yè)將呈現(xiàn)優(yōu)勢并帶動涂料的增長專業(yè)漆產(chǎn)品由客戶廠商購買，對價格的敏感度高低由客戶行業(yè)的利潤水平?jīng)Q定；民用漆產(chǎn)品由消費者購買，消費能力決定價格敏感度供給方技術(shù)高端市場由外資企業(yè)占據(jù)，集中度高；技術(shù)中端市場由傳統(tǒng)國營大企業(yè)和區(qū)域性小企業(yè)分割，集中度不高；技術(shù)低端市場由新生代企業(yè)和區(qū)域性小企業(yè)占據(jù)，某些市場集中度高我國三大涂料基地初步形成進口涂料在涂料總需求中的比例逐年提高主要原料商在國內(nèi)生產(chǎn)使原料成本差異變小科技原料獲得難度下降使得技術(shù)壁壘降低產(chǎn)業(yè)鏈隨著原料廠商的競爭加劇，其侃價能力下降涂膜質(zhì)量要求高、涂料替代可能性低的客戶行業(yè)侃價能力較低營銷外資涂料商大

10、多隨原有客戶廠商進入國內(nèi)專業(yè)市場多關(guān)注于技術(shù)要求高、行業(yè)集中度較高的客戶行業(yè)行業(yè)規(guī)則制定者傳統(tǒng)國營大企業(yè)在專業(yè)市場和消費市場平均發(fā)展集中于技術(shù)要求中等、行業(yè)集中度較高且主要為國內(nèi)企業(yè)的客戶行業(yè)新生代企業(yè)在經(jīng)濟轉(zhuǎn)型時期隨地域性客戶廠商集團進入市場集中于技術(shù)要求較低、行業(yè)集中度不高但地域集中的客戶行業(yè)行業(yè)規(guī)則破壞者注重短期經(jīng)濟利益產(chǎn)能改變外資和新生代廠商紛紛擴大產(chǎn)能國營大企業(yè)縱向整合行為改變C績效改變P結(jié)構(gòu)改變S行業(yè)生產(chǎn)商生產(chǎn)商涂料行業(yè)SCP分析12國內(nèi)涂料生產(chǎn)向珠江三角洲地區(qū)、長江三角洲地區(qū)、北京周邊地區(qū)三個區(qū)域集中，三大涂料基地初步形成2000年，珠江三角洲地區(qū)（主要是廣東?。┩苛峡偭空既珖?/p>

11、量的21.89%；長江三角洲地區(qū)（主要是上海、江蘇、浙江）占全國總量的32.34%；北京周邊地區(qū)（主要是北京、天津、河北）占全國總量的15.67%。而且2000年年產(chǎn)二萬噸涂料的企業(yè)分布也主要在這三大地區(qū)?？梢赃@樣說：我國三大涂料基地初步形成。19992000年全國涂料總量地區(qū)分布結(jié)構(gòu)圖資料來源：中國涂料工業(yè)協(xié)會建筑涂料分會2000年涂料行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)濟形勢分析及廠際交流情況匯報13進口涂料所占比重逐年增加14涂料行業(yè)供給三大軍團案例15涂料行業(yè)依附于客戶行業(yè)的特點決定了應(yīng)用領(lǐng)域研究是理解涂料行業(yè)的基礎(chǔ)目的進行明確定戰(zhàn)略選擇的需要原則分類的原則標(biāo)準(zhǔn)進行分類的標(biāo)準(zhǔn)16涂料行業(yè)依附于客戶行業(yè)的特點決定

12、了應(yīng)用領(lǐng)域研究是理解涂料行業(yè)的基礎(chǔ)具體分類表，細分行業(yè)定義、范圍17涂料行業(yè)依附于客戶行業(yè)的特點決定了應(yīng)用領(lǐng)域研究是理解涂料行業(yè)的基礎(chǔ)細分行業(yè)結(jié)構(gòu)餅圖18細分行業(yè)分析將從客戶行業(yè)特點、競爭態(tài)勢、行業(yè)吸引力、進入壁壘四方面展開從客戶行業(yè)特點、競爭態(tài)勢、行業(yè)吸引力、進入壁壘四方面歸結(jié)建筑（家裝、項目）汽車（轎車、客車、卡車、修補）家電（粉末涂料）重防腐（海洋、工業(yè)、近海）木器道路鐵路輕防腐樹脂部分具有國際影響力的客戶行業(yè)的影響吸引力進入壁壘競爭態(tài)勢涂料細分行業(yè)客戶行業(yè)特點19道路涂料是一個主要依靠客戶關(guān)系營銷方式進入的分散于全國各地的市場19992000年新建公路增長11.9%，高速公路增長29.

13、3%，沿海地區(qū)道路網(wǎng)已比較發(fā)達，未來幾年建設(shè)投資將主要集中在中西部地區(qū)；原有道路需平均2年涂刷一次跨省市道路由交通部規(guī)劃，其他均由地方交通部門負責(zé)；道路的修造由道路管理公司或部門負責(zé)涂料在道路修造成本中的比例較低，客戶對價格不敏感行業(yè)集中度很低，主要集中在地域性市場，難以形成全國范圍的市場廠商的地理分布極為分散大部分廠商與道路管理部門有關(guān)聯(lián)，如深圳海虹是招商局投資企業(yè)道路涂料2000年需求量9萬噸，預(yù)計未來幾年的增長率略高于道路行業(yè)行業(yè)現(xiàn)有利潤水平、未來幾年將保持比較平穩(wěn)的狀態(tài)技術(shù)壁壘低；原料依靠進口，無成本差異；需要投資小銷售方式主要是直銷關(guān)鍵成功要素：與客戶關(guān)系的維護能力，客戶行業(yè)特點行業(yè)

14、競爭態(tài)勢行業(yè)吸引力行業(yè)進入壁壘20鐵路涂料市場客戶單一、規(guī)模較小、發(fā)展緩慢，維護客戶關(guān)系成為至關(guān)重要的因素中國鐵路運輸業(yè)形式保持穩(wěn)定，略有下降，西部大開發(fā)和原有設(shè)備的更新?lián)Q代將成為促進鐵路涂料消費的重要因素鐵路行業(yè)高度壟斷，鐵道部是唯一管理部門；但車輛涂料的選擇權(quán)已下放各機車廠涂料在鐵路車輛和橋梁修造成本中的比例較低，客戶對價格不敏感橋梁涂料行業(yè)集中度高，僅有三家企業(yè)獲得認證；車輛涂料集中度較低，具有地域性市場特征車輛涂料廠商有鄰近機車廠的地理分布特點鐵路涂料2000年需求量2.3萬噸，預(yù)計未來幾年仍將處于低增長階段鐵路橋梁毛利率1520%、車輛毛利率30%，未來幾年將保持比較平穩(wěn)的狀態(tài)技術(shù)壁

15、壘低；需要投資小鐵路橋梁需要許可證銷售方式主要是直銷關(guān)鍵成功要素：與客戶關(guān)系的維護能力客戶行業(yè)特點行業(yè)競爭態(tài)勢行業(yè)吸引力行業(yè)進入壁壘21家電涂料市場將進入激烈競爭的整合時期，跟隨家電行業(yè)領(lǐng)先廠商的能力是決定成敗的關(guān)鍵要素中國家電行業(yè)已經(jīng)進入低增長時期，WTO后國內(nèi)家電廠商的出口和國外廠商生產(chǎn)向國內(nèi)轉(zhuǎn)移的舉措將會拉動行業(yè)增長，成為行業(yè)突破點中國家電業(yè)已屬微利行業(yè)，在經(jīng)歷了幾次行業(yè)洗牌后小企業(yè)紛紛退出市場，但行業(yè)風(fēng)險仍然較高國內(nèi)家電企業(yè)集中在廣東、長江三角洲、膠東半島地區(qū)國內(nèi)家電行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)大多跨領(lǐng)域生產(chǎn)，并不斷提高技術(shù)投入涂料廠商眾多，行業(yè)集中度低，國內(nèi)最大粉末涂料廠市場占有率8國外廠商紛紛在國

16、內(nèi)擴大產(chǎn)能，增加布點范圍家電廠商多將涂裝外包的做法為涂料廠商提供了前向整合的可能涂料廠商地域上集中在廣東、華東、華北地區(qū)家電涂料2000年需求量10萬噸，預(yù)計未來幾年將隨著家電行業(yè)的增長保持同步增長2000年家電涂料需求中60粉末涂料、40溶劑型涂料，隨著低溫固化粉末涂料的出現(xiàn)，這一比例將進一步提高毛利率%，未來幾年將由于競爭激烈而出現(xiàn)較大的下滑隨著國外樹脂供應(yīng)商開始在國內(nèi)生產(chǎn)，技術(shù)壁壘降低銷售方式主要是直銷關(guān)鍵成功要素：快速響應(yīng)客戶在產(chǎn)品、應(yīng)用服務(wù)方面需求的能力，一定的資金實力客戶行業(yè)特點行業(yè)競爭態(tài)勢行業(yè)吸引力行業(yè)進入壁壘22粉末涂料在家電上的使用比例已經(jīng)達到60以上資料來源：北京華通人市場

17、信息有限責(zé)任公司粉末涂料作為無溶劑涂料，符合國際上流行的“四”原則（經(jīng)濟、環(huán)保、高效、性能卓越），因而得到高速發(fā)展。在我國粉末涂料主要用于家用電器和金屬制品的涂裝。 粉末涂料在家電涂料耗用量中所占比例趨勢圖粉末涂料在家電涂料中所占比例逐年上升，2000年已達到61。隨著粉末涂料低溫固化技術(shù)的突破，更多材料可以使用粉末涂料后這一比例將更高。23粉末涂料在未來幾年內(nèi)將面臨激烈競爭，利潤率水平將較快下降粉末涂料廠商數(shù)量增加趨勢圖有關(guān)專家認為：國內(nèi)粉末涂料行業(yè)的投資大于涂料的市場需求增長，比例大約 ，這有可能造成供過于求；國內(nèi)企業(yè)的科研開發(fā)投入太少，成果緩慢；惡性競爭的加劇和集中使產(chǎn)品的價值難以在價格

18、競爭中得到體現(xiàn)，從而利潤降低。資料來源：北京華通人市場信息有限責(zé)任公司、涂料在線網(wǎng)快速增長的國內(nèi)粉末涂料市場 24國外一些大公司已經(jīng)紛紛開始擴大產(chǎn)能，國內(nèi)粉末涂料市場必將在幾年內(nèi)結(jié)束紛爭時代國內(nèi)粉末涂料廠從98年的35家快速發(fā)展到2000年的1100家，但市場相對來說非常分散，即使國內(nèi)最大的粉末涂料生產(chǎn)廠家也占不到市場的8% 。在國內(nèi)企業(yè)競爭加劇的同時，國外大公司也加入戰(zhàn)團：杜邦華佳在年初已經(jīng)制訂了建立廣東分廠，實現(xiàn)黃山、廣東、成都“三足鼎立”發(fā)展戰(zhàn)略，同時該公司堅持國內(nèi)、國際兩個市場同步開發(fā)，計劃今年出口創(chuàng)匯萬美元。福祿公司保持在南方發(fā)展態(tài)勢的同時，在年年底也開始開發(fā)北方區(qū)市場，該公司在北京

19、設(shè)立了分銷處，開發(fā)華北和東北的粉末涂料市場。阿克蘇諾貝爾也在擴大在中國的市場份額。該公司在國內(nèi)蘇州、廣東東莞新建的涂料生產(chǎn)廠將在今年投入生產(chǎn)。 資料來源：涂料在線網(wǎng)快速增長的國內(nèi)粉末涂料市場 2001-07-19 國內(nèi)粉末涂料市場在未來幾年中必將結(jié)束紛爭時代，霸主肯定是那些資金實力雄厚、重視產(chǎn)品質(zhì)量、重視技術(shù)進步的公司。 25家電生產(chǎn)商往往將涂裝施工外包的特點提供了涂料廠商整合下游涂裝環(huán)節(jié)的可能涂料廠商施工廠商家電廠商家電生產(chǎn)涂裝施工涂料生產(chǎn)決定購買涂料品種、顏色委托加工比較熟悉涂料特點和性能，對涂裝施工工藝可以提供指導(dǎo)施工設(shè)備投入較大，對涂裝施工技術(shù)掌握程度高整合可以帶來較高的利潤以及更強的

20、鎖定家電廠商的能力整合可以避免因為不同涂裝廠商而帶來的需要調(diào)整涂料適應(yīng)不同設(shè)備的情況26轎車新車涂料市場由外資企業(yè)主導(dǎo)、進入壁壘高，通過與國際廠商合作獲得行業(yè)經(jīng)驗是進入市場的主要方式中國轎車行業(yè)經(jīng)過幾年的調(diào)整后已經(jīng)進入高速增長時期，1999和2000年增長均高于10，預(yù)計未來幾年仍將保持高速增長國內(nèi)轎車70由外資生產(chǎn)，WTO后國外廠商會有更多進入國內(nèi)國外轎車廠商選擇涂料供應(yīng)商的原則是首選其母公司供應(yīng)商技術(shù)的產(chǎn)品國內(nèi)轎車行業(yè)利潤率較高，涂料占其成本比重小，廠商對涂料價格不敏感國內(nèi)轎車行業(yè)尚未形成規(guī)模涂料廠商主要是外資企業(yè)，行業(yè)集中度高，未來幾年隨著國外轎車廠商的進入會有更多外資涂料廠商進入涂料廠

21、商地域的分布將趨于國際上流行的衛(wèi)星涂料廠布局原則轎車涂料2000年需求量萬噸，預(yù)計未來幾年將隨著轎車行業(yè)的增長保持高速增長毛利率%，未來幾年仍將保持穩(wěn)定技術(shù)壁壘高銷售方式主要是直銷轎車廠商與涂料廠商的供需關(guān)系十分穩(wěn)定，新供應(yīng)商難以進入關(guān)鍵成功要素：具備行業(yè)應(yīng)用經(jīng)驗客戶行業(yè)特點行業(yè)競爭態(tài)勢行業(yè)吸引力行業(yè)進入壁壘27客車新車涂料市場集中度不高、有一定技術(shù)壁壘，鎖定主要客車生產(chǎn)商的能力是關(guān)鍵因素中國客車行業(yè)1999增長率9.2，2000年略高于10，預(yù)計未來幾年將保持平穩(wěn)增長國內(nèi)客車行業(yè)底盤、發(fā)動機的生產(chǎn)比較集中，整車相對分散WTO后進口稅率降低可以使進口底盤價格下降，國內(nèi)客車生產(chǎn)業(yè)的低勞動力成本將

22、提高其國際競爭力國內(nèi)輕型、微型客車生產(chǎn)集約程度高，被南汽、一汽、上汽幾大廠商壟斷涂料占客車成本比重低，客車廠商對價格不敏感涂料廠商行業(yè)集中度不高，且主要是國內(nèi)廠商客車廠商比較分散，涂料廠商需要具備全國供應(yīng)能力客車涂料2000年需求量萬噸，預(yù)計未來幾年將隨著客車行業(yè)的增長保持較高增長毛利率%，未來幾年仍將保持穩(wěn)定技術(shù)壁壘較高銷售方式主要是直銷客車廠商與涂料廠商的供需關(guān)系十分穩(wěn)定，新供應(yīng)商難以進入關(guān)鍵成功要素：開發(fā)和鎖定主要客車生產(chǎn)商的能力客戶行業(yè)特點行業(yè)競爭態(tài)勢行業(yè)吸引力行業(yè)進入壁壘28載貨車新車涂料市場中國客車行業(yè)1999增長率15.2，2000年略高于13，未來幾年增長率有所下降國內(nèi)載貨車行

23、業(yè)底盤、發(fā)動機的生產(chǎn)比較集中，整車相對分散WTO后進口稅率降低可以使進口底盤價格下降，國內(nèi)載貨車生產(chǎn)業(yè)的低勞動力成本將提高其國際競爭力，一汽已將其定位為國際卡車生產(chǎn)中心國內(nèi)載貨車生產(chǎn)集約程度高，一汽、東風(fēng)市場占有率92.7涂料占車輛成本比重低，汽車廠商對價格不敏感涂料廠商行業(yè)集中度不高，且主要是國內(nèi)廠商載貨車廠商比較分散，涂料廠商需要具備全國供應(yīng)能力載貨車涂料2000年需求量萬噸，預(yù)計未來幾年將隨著載貨車行業(yè)的增長保持較高增長毛利率%，未來幾年仍將保持穩(wěn)定技術(shù)壁壘較高銷售方式主要是直銷載貨車廠商與涂料廠商的供需關(guān)系十分穩(wěn)定，新供應(yīng)商難以進入關(guān)鍵成功要素：開發(fā)和鎖定主要載貨車生產(chǎn)商的能力客戶行業(yè)

24、特點行業(yè)競爭態(tài)勢行業(yè)吸引力行業(yè)進入壁壘29汽車工業(yè)在經(jīng)過了9498年的調(diào)整期后開始進入穩(wěn)步增長時期19992000年國內(nèi)汽車產(chǎn)量增長率趨勢資料來源：涂料工業(yè)年鑒19992000汽車涂料中國技術(shù)水平提高最快的涂料品種 汽車工業(yè)協(xié)會 1999年汽車工業(yè)產(chǎn)銷形勢回顧從1994年到1998年中國汽車工業(yè)通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，每年以37速度緩慢增長；1999年中國汽車市場開始出現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性回升，并轉(zhuǎn)化為總產(chǎn)量穩(wěn)步增長。30國內(nèi)載貨汽車生產(chǎn)集約程度高，一汽和東風(fēng)占市場絕對領(lǐng)先地位資料來源：中國證券報（互動 版2001年7月17日）2001年第一季度我國重卡產(chǎn)量結(jié)構(gòu)31一汽集團公司在未來數(shù)年里的發(fā)展目標(biāo)是成為全

25、球最大的卡車生產(chǎn)基地“我們一直有這樣一個夢想，那就是把一汽建成世界最大的卡車基地，但我們也有一個一貫的原則，那就是多做事，少說話?！?一汽總經(jīng)理竺延風(fēng)在第400萬輛解放卡車下線儀式上的講話一汽解放2000年產(chǎn)量已經(jīng)接近國際卡車業(yè)巨頭一汽未來幾年的目標(biāo)：年銷量80萬輛銷售收入1000億元利潤300億元32圖膜質(zhì)量要求高、涂裝設(shè)備投資大是汽車廠商與涂料供應(yīng)商之間的供需關(guān)系十分穩(wěn)定的兩大原因33修補車涂料市場地域分散，遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)和具有影響力的品牌是成功關(guān)鍵中國汽車保有量將穩(wěn)步增長汽車維修業(yè)比較分散，中高檔轎車一般在特約維修站維修，由生產(chǎn)廠商提供原廠漆，其他車輛就近維修，采用通用型號修補漆維修

26、漆因為使用方式的要求，包裝成本較高根據(jù)消費對象的不同對涂料價格的敏感程度不同，個人消費者敏感度高涂料廠商行業(yè)集中度不高，但國外廠商進入較早，已經(jīng)具有相當(dāng)品牌知名度維修站十分分散，涂料廠商需要具備全國供應(yīng)能力修補車涂料2000年需求量4.4萬噸，增長率4.8%，預(yù)計未來幾年將保持穩(wěn)定增長毛利率%，未來幾年將有所下降中高檔轎車漆技術(shù)壁壘較高，其他漆相對較低銷售方式主要是分銷特約維修站由汽車生產(chǎn)廠商供應(yīng)涂料，供需關(guān)系穩(wěn)定；普通維修站主要考慮性價比情況和便捷性，供需關(guān)系不緊密關(guān)鍵成功要素：有效的銷售網(wǎng)絡(luò)和一定的品牌影響力客戶行業(yè)特點行業(yè)競爭態(tài)勢行業(yè)吸引力行業(yè)進入壁壘34醇酸樹脂市場涂料行業(yè)預(yù)計未來增長

27、率6南方市場專業(yè)化程度高，樹脂已采用專業(yè)生產(chǎn)方式，行業(yè)集中度較高；北方市場目前仍由涂料廠商自產(chǎn)，但已有專業(yè)化趨勢，未來幾年行業(yè)集中度將提高由于運輸問題，樹脂廠與涂料廠商需保持在一定區(qū)域范圍內(nèi)醇酸樹脂2000年需求量萬噸，增長率%，預(yù)計未來幾年隨著涂料行業(yè)的增長將有結(jié)構(gòu)性下降，但總量在短期內(nèi)不會下降醇酸樹脂毛利率略高于10%，改性產(chǎn)品毛利率較高，20左右；隨著國家基礎(chǔ)化工行業(yè)產(chǎn)能的提高未來幾年將有所下降在樹脂行業(yè)中技術(shù)壁壘較低，相對于涂料行業(yè)稍高銷售方式主要是直銷投資大，要求規(guī)模效應(yīng)關(guān)鍵成功要素：成本領(lǐng)先能力和配合涂料廠商需求的研發(fā)能力客戶行業(yè)特點行業(yè)競爭態(tài)勢行業(yè)吸引力行業(yè)進入壁壘35分行業(yè)分析

28、(海洋涂料)客戶行業(yè)特點行業(yè)競爭態(tài)勢行業(yè)吸引力行業(yè)進入壁壘近年國際貿(mào)易航運量持續(xù)增長，我國對外貿(mào)易量也持續(xù)高速增長。航運業(yè)的繁榮帶動相關(guān)的造船和遠洋集裝箱的增長。我國造船業(yè)持續(xù)繁榮，進入世界三強。涂裝技術(shù)是造船業(yè)的三大技術(shù)支柱之一。船舶制造 / 維修業(yè)的制造周期長，受經(jīng)濟大環(huán)境波動的影響較小，集裝箱制造周期短，受經(jīng)濟大環(huán)境波動的影響較大。客戶最重視的是涂料的性能，其次才是服務(wù)和價格。國際六大廠商壟斷國際海洋涂料市場，國內(nèi)海洋涂料的供應(yīng)商主要集中于幾家跨國公司的國內(nèi)合資企業(yè)。廠商主要分布在造船廠的附近。海洋涂料2000年需求量約21萬噸，預(yù)計到2005年年均增長率13.7%。海洋涂料毛利率?%，

29、過去三年利潤率已下降30%左右，未來幾年降幅將趨緩。研發(fā)技術(shù)、銷售服務(wù)能力要求很高銷售方式主要是直銷關(guān)鍵成功要素：技術(shù)研發(fā)、應(yīng)用能力36分行業(yè)分析(工業(yè)重防腐涂料)工業(yè)重防腐涂料的客戶行業(yè)復(fù)雜，在地理分布上也十分分散。典型客戶行業(yè)如石油化工行業(yè)、黑色金屬冶煉及延壓加工業(yè)的歷史平均增長率為10%到15%之間，全國基建行業(yè)從1985年到1999年以年均19.13%的速度增長?？蛻魧Ξa(chǎn)品的價格、技術(shù)性能的要求都較高。全國共有約600余家廠商生產(chǎn)重防腐涂料，其中有許多小規(guī)模的廠商。其中許多小廠商的產(chǎn)品質(zhì)量低劣。部分廠商通過與大客戶合作的方式，獲取穩(wěn)定、較高的利潤。最大的五個涂料廠商的市場份額占總份額的

30、20%。工業(yè)重防腐涂料的市場規(guī)模2000年約為20萬噸左右。工業(yè)重防腐涂料的毛利率?%，預(yù)計未來幾年的利潤將保持比較平穩(wěn)的狀態(tài)。技術(shù)壁壘高。與大客戶的穩(wěn)定合作關(guān)系。銷售方式主要是直銷。關(guān)鍵成功要素：對客戶綜合要求的快速反應(yīng)能力?？蛻粜袠I(yè)特點行業(yè)競爭態(tài)勢行業(yè)吸引力行業(yè)進入壁壘37工業(yè)重防腐涂料客戶行業(yè)描述與進入能力要求種類客戶行業(yè)主要范圍產(chǎn)品要求工業(yè)重防腐涂料化工行業(yè)用涂料鋼鐵行業(yè)用涂料大型鋼結(jié)構(gòu)用涂料其它對防腐有嚴(yán)格要求的涂料產(chǎn)品對化學(xué)腐蝕防護能力要求很高常有對涂料有特殊的功能要求（防火等）大客戶合作能力技術(shù)要求較高在大客戶附近有生產(chǎn)銷售能力與大客戶合作是穩(wěn)定的利潤來源的保障，是生產(chǎn)廠商的利潤

31、基礎(chǔ)工業(yè)環(huán)境復(fù)雜，對涂料的要求多樣在大客戶附近可低成本、高效率地提供銷售和技術(shù)服務(wù)技術(shù)壁壘市場壁壘領(lǐng)域能力要求說明程度低程度高38工業(yè)重防腐涂料在涂料行業(yè)中占約9.7%比例我國年涂料需求量分布（單位：萬噸）100%=200萬噸占總量的9.7%39工業(yè)重防腐客戶行業(yè)平穩(wěn)增長工業(yè)重防腐涂料增長率平穩(wěn)，原因在于：工業(yè)設(shè)備每年都必須定量計劃使用防腐涂料進行維護大型鋼結(jié)構(gòu)涂料市場主要同國家的基建投資密切相關(guān)。由于近年我國堅持?jǐn)U大內(nèi)需，通過增大基建投資來帶動經(jīng)濟增長。大型鋼結(jié)構(gòu)涂料的需求也將相應(yīng)穩(wěn)定增長40工業(yè)重防腐的技術(shù)服務(wù)要求很高，銷售采用直銷方式，因此生產(chǎn)廠商的毛利率也較高利潤率特點：在涂料行業(yè)內(nèi)相

32、對較高相對穩(wěn)定原因分析：廠商常與客戶有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系廠商采用直銷方式，獲取從生產(chǎn)到銷售的兩個層次的利潤研發(fā)技術(shù)、銷售服務(wù)能力要求較高客戶行業(yè)的支付能力較強，壞帳較少較低較高高低利潤率水平工業(yè)重防腐工業(yè)重防腐涂料添 加 料 供 應(yīng)涂 料 生 產(chǎn)銷 售（含施工服務(wù)）原料供應(yīng)樹脂生產(chǎn)用戶20%30%價值分布毛利水平 ?% ?%100 41工業(yè)重防腐涂料廠商相對分散，與客戶行業(yè)對每個涂料廠商的需求量較大和品種較多的特點相關(guān)工業(yè)重防腐涂料競爭相對分散：涂料廠商與大客戶行業(yè)常有相對穩(wěn)定的合作關(guān)系技術(shù)研發(fā)、應(yīng)用能力較強，要能滿足客戶的特種要求（如耐高溫、抗酸堿性等）在客戶附近提供生產(chǎn)能力、銷售服務(wù)工業(yè)設(shè)備制

33、造、維護行業(yè)復(fù)雜、繁瑣：對涂料品種需求多對每個涂料供應(yīng)商的總需求量較大對技術(shù)綜合需求強對售后服務(wù)要求高涂料該行業(yè)中處于不可被替代的地位客戶行業(yè)涂料生產(chǎn)行業(yè)42分行業(yè)分析(近海漁船、內(nèi)河船舶涂料)內(nèi)河航運業(yè)不景氣，2000年到2001年通過水運的貨物量占總數(shù)的9.7%，客運量占總數(shù)的1.3%。內(nèi)河航運業(yè)的不景氣在短時期內(nèi)看不到扭轉(zhuǎn)的跡象。最近長江航運業(yè)開放，內(nèi)河航運競爭將更加激烈。國務(wù)院發(fā)文通知“堅決停止近海漁船的盲目發(fā)展。近期內(nèi)，渤、黃、東海，近海漁船一律不得增加?！笨蛻舻呢攧?wù)狀況差，支付能力弱，壞帳多?？蛻魧Ξa(chǎn)品的價格要求很高。全國生產(chǎn)其它防腐涂料的廠商一般也生產(chǎn)近海漁船、內(nèi)河船舶涂料，廠商

34、眾多。 涂料廠商一般多集中于沿江、沿?？拷齑瑥S的地區(qū)。2000年需求量4萬噸左右。預(yù)計未來幾年增長緩慢。近海漁船、內(nèi)河船舶涂料的毛利率?%，預(yù)計未來幾年的利潤將保持比較平穩(wěn)的狀態(tài)。技術(shù)壁壘中等，對小的涂料廠商的進入有一定的壁壘作用。銷售方式主要是直銷(修造船廠)與分銷(個體船舶修理)結(jié)合的方式。關(guān)鍵成功要素：成本領(lǐng)先能力涂料廠商存在資金風(fēng)險?？蛻粜袠I(yè)特點行業(yè)競爭態(tài)勢行業(yè)吸引力行業(yè)進入壁壘43分行業(yè)分析(木器涂料)中國將成為家具出口大國，家具行業(yè)的預(yù)計增長率約為19.9%。家具廠商的地域集中度很高，第一位廣東占24%，第二位山東占9%。(2001年數(shù)據(jù))出口額前八省市的家具出口額占全國家具出口

35、總額的92。(1998年數(shù)據(jù))全國家具行業(yè)的平均利潤率為3.92%，屬于低水平，對原材料低成本要求強烈。涂料成本在家具成本中占10%-15%。在該行業(yè)中涂料可以被其它材料替代。全國生產(chǎn)木器涂料的廠商大約有800家。木器涂料廠商集中度高：木器涂料有代表性的種類聚氨酯涂料的前十大廠商產(chǎn)量占總產(chǎn)量的78%，前三大廠商產(chǎn)量占總產(chǎn)量的49%。木器涂料廠商在家具廠商集中的地區(qū)較為集中。廣東順德的木器涂料產(chǎn)量約占全國產(chǎn)量的50%。木器涂料的市場規(guī)模2000年為12萬噸。由于貼面等新的裝飾方式的廣泛應(yīng)用，以及家具板材成本的增長，家具成本中涂料成本的比重下降，家具涂料行業(yè)的增長低于家具行業(yè)的增長。預(yù)計未來增長率

36、為5%左右。木器涂料的毛利率?%，預(yù)計未來幾年的利潤率平穩(wěn)下降。技術(shù)壁壘屬于中低等。要求資金支持能力強。主要用于大客戶鋪底用。銷售方式主要是通過渠道銷售。關(guān)鍵成功要素：銷售渠道的管理客戶行業(yè)特點行業(yè)競爭態(tài)勢行業(yè)吸引力行業(yè)進入壁壘44建筑涂料建筑項目細分市場將保持快速增長，市場空間很大，但利潤空間將緩慢下降。要求廠商有較高的客戶開發(fā)能力和技術(shù)服務(wù)能力建筑業(yè)將以超過10的速度增長國民經(jīng)濟快速增長刺激內(nèi)需政策促使基本建設(shè)投資繼續(xù)保持較高增長住房制度改革、城鎮(zhèn)化建設(shè)、西部大開發(fā)建筑行業(yè)的集中度較低，地理分布也很分散。但未來幾年建筑業(yè)的投資熱點包括：奧運圈西部地區(qū)部分沿海城市涂料的采購主要由建筑項目甲方

37、決定客戶采購時主要考慮產(chǎn)品的質(zhì)量，同時關(guān)系因素也很重要?？傮w廠商集中度相對較低中高端市場集中度相對較高，國外廠商居多低端市場集中度很低，主要是國內(nèi)中小廠商新進入者一般選擇建筑項目市場為切入點目前建筑涂料市場規(guī)模較大，占整個涂料行業(yè)規(guī)模45的比例，這一規(guī)模比例可能會繼續(xù)增加。建筑涂料市場將以每年9.3的速度增長建筑項目細分市場的增長將成為整個涂料市場增長的重點：外墻裝飾中涂料的應(yīng)用比例將增加一次性精裝修政策的推出對于廠商來說，建筑項目市場獲利水平較高，且有助于品牌形象的樹立，但由于一對一的項目銷售形式使得難以在較短時間內(nèi)占據(jù)較大的市場份額和較大的銷售規(guī)?？蛻舯容^分散，市場進入壁壘較高，要求有較高

38、的客戶關(guān)系和大客戶開發(fā)能力技術(shù)壁壘較低關(guān)鍵成功要素包括：能夠與有較強大客戶開發(fā)實力的經(jīng)銷商建立緊密合作關(guān)系較強的技術(shù)服務(wù)能力對新進入者來說，自身需要有一定的大客戶開發(fā)能力，以成功切入市場客戶行業(yè)特點行業(yè)競爭態(tài)勢行業(yè)吸引力行業(yè)進入壁壘45建筑涂料家庭裝修涂料細分市場將保持較快增長，市場空間較大，但市場競爭激烈，利潤水平逐年下降。要求廠商有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和迅速立足市場的能力和實力客戶地理分布非常分散家庭裝修涂料的采購一般由業(yè)主決定，但往往受到裝修工的引導(dǎo)家庭裝修對于一般家庭來說，是一件關(guān)乎幾年甚至十幾年的大事，對質(zhì)量、品牌等等關(guān)注要遠高于對價格的關(guān)注中高端市場集中度較高，主要被國外品牌占領(lǐng)，競爭激

39、烈中低端市場集中度較低，主要是國內(nèi)品牌，競爭激烈且混亂家庭裝修細分市場將保持較快增長國內(nèi)居民可支配收入的提高國內(nèi)居民在居住方面的消費預(yù)期增加家庭裝修趨向高檔化 但增長速度可能略低于建筑涂料整體增長速度家庭裝修市場的混亂和不規(guī)范和國家可能推出的一次性精裝修政策將減小家庭裝修涂料的比例對廠商而言，家庭裝修涂料市場的利潤較低通過完善的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，可以占據(jù)較大的市場份額客戶分散，市場進入壁壘很高技術(shù)壁壘很低關(guān)鍵成功要素：需要完善的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)能夠迅速立足市場，打出品牌客戶行業(yè)特點行業(yè)競爭態(tài)勢行業(yè)吸引力行業(yè)進入壁壘46資料來源：中國涂料市場研究報告，1999年12月， FROST&SULLIAN化；建

40、筑涂料現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢江蘇省常州涂料化工研究院建筑涂料市場發(fā)展趨勢高中檔產(chǎn)品比例將增加（按價值計算）建筑涂料市場將以每年9.3 的速度增長，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也將趨于高檔化復(fù)合年均增長率 CAGR=9.3%47建筑項目的涂料價值比例將大于家庭裝修細分市場，且建筑項目中高檔內(nèi)墻涂料比例將增加資料來源：我國建筑涂料市場商機無限 ，常州國際涂料原材料交易市場的直屬網(wǎng)站；XX分析建筑項目家庭裝修內(nèi)裝飾其它外墻39%25%內(nèi)裝飾中建筑項目部分主要是低檔涂料，余下為少量中高檔涂料可能推出的一次性精裝修政策將使建筑項目細分市場的比例加大，且中高檔涂料比例增加在外墻裝飾中涂料應(yīng)用比例加大將使外墻涂料的市場規(guī)模和其在整個建

41、筑涂料中的比例加大按照價值口徑估計，目前建筑項目和家庭裝修用的涂料各為50左右建筑項目細分市場比例將增加，其價值比例將逐漸大于家庭裝修細分市場建筑項目中中高檔內(nèi)墻涂料比例增加注：以上圖表中各項比例是按照涂料噸數(shù)的口徑計算得出48建筑項目涂料廠商的毛利空間較大，而家庭裝修類涂料的毛利更多是被銷售商拿走資料來源：外部專家訪談用戶添 加 料 供 應(yīng)涂 料 生 產(chǎn)銷 售（含技術(shù)服務(wù)）原料供應(yīng)樹脂生產(chǎn)價值分布54 40 6 毛利水平 206 100 建筑項目用戶添 加 料 供 應(yīng)涂 料 生 產(chǎn)銷 售（含技術(shù)服務(wù)）原料供應(yīng)樹脂生產(chǎn)價值分布35 35 30 毛利水平 1030 100 家庭裝修毛利水平的數(shù)需

42、要進一步確定49普通防腐涂料細分市場增長速度緩慢，其中產(chǎn)品用防腐涂料的市場進入壁壘不高，利潤空間加大，但要求有一定的技術(shù)開發(fā)能力和較高的技術(shù)服務(wù)能力客戶行業(yè)分為兩類：金屬材料生產(chǎn)商和一般生產(chǎn)制造廠商，上述企業(yè)發(fā)展速度趨緩產(chǎn)品用防腐涂料客戶相對集中設(shè)施維護用防腐涂料客戶分散產(chǎn)品用防腐涂料，占產(chǎn)品整體的成本比例較小，所以客戶采購時更關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)服務(wù)支持；設(shè)施維護用防腐涂料，客戶關(guān)注更多的是價格和購買便利性產(chǎn)品用防腐涂料市場集中度中等，競爭態(tài)勢中等設(shè)施維護用涂料市場集中度低，競爭比較激烈此部分生產(chǎn)基本無國外廠商介入行業(yè)大廠商的走向行業(yè)廠商的地理分布普通防腐涂料的市場目前具有一定規(guī)模，占整個涂料

43、行業(yè)規(guī)模3的左右比例，這一比例可能會持續(xù)降低。普通防腐涂料市場將以緩慢速度增長，年均增長率約為2.7產(chǎn)品用防腐涂料目前的利潤水平較高設(shè)施維護用防腐涂料的利潤水平較低產(chǎn)品用防腐涂料市場進入壁壘不高，技術(shù)壁壘和要求較高設(shè)施維護用防腐涂料市場進入壁壘很高，但技術(shù)壁壘很低關(guān)鍵成功要素： 產(chǎn)品用防腐涂料：技術(shù)性能和技術(shù)服務(wù)能力較高客戶開發(fā)能力強 設(shè)施維護用防腐涂料：有完善的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)低成本優(yōu)勢客戶行業(yè)特點行業(yè)競爭態(tài)勢行業(yè)吸引力行業(yè)進入壁壘50分行業(yè)分析總結(jié)利潤率建筑漆發(fā)展趨勢高低低高木器漆船舶漆防腐防銹漆輕工產(chǎn)品漆樹脂道路漆鐵路漆轎車漆卡車漆51分行業(yè)分析總結(jié)行業(yè)集中度建筑項目建筑漆廠商數(shù)目增減高低減

44、少增加木器漆近海、內(nèi)陸船舶漆轎車漆防腐防銹漆輕工產(chǎn)品漆樹脂道路漆鐵路漆裝修建筑漆遠洋船舶漆卡車漆52分行業(yè)分析總結(jié)市場壁壘技術(shù)壁壘高低低高建筑項目建筑漆木器漆近海、內(nèi)陸船舶漆防腐防銹漆輕工產(chǎn)品漆樹脂道路漆鐵路漆裝修建筑漆遠洋船舶漆轎車漆卡車漆53對三個總結(jié)的分類，確定切入的機會利潤率建筑漆發(fā)展趨勢高低低高木器漆船舶漆防腐防銹漆輕工產(chǎn)品漆樹脂道路漆鐵路漆轎車漆卡車漆行業(yè)集中度建筑項目建筑漆廠商數(shù)目增減高低減少增加木器漆近海、內(nèi)陸船舶漆轎車漆防腐防銹漆輕工產(chǎn)品漆樹脂道路漆鐵路漆裝修建筑漆遠洋船舶漆卡車漆市場壁壘技術(shù)壁壘高低低高建筑項目建筑漆木器漆近海、內(nèi)陸船舶漆防腐防銹漆輕工產(chǎn)品漆樹脂道路漆鐵路漆

45、裝修建筑漆遠洋船舶漆轎車漆卡車漆54 行業(yè)分析和判斷 ZY進入涂料行業(yè)戰(zhàn)略資源分析 燈塔對ZY涂料的戰(zhàn)略資源支持 燈塔管理狀況診斷 ZY涂料的戰(zhàn)略規(guī)劃 未來管理模式和過渡性方案框架本報告結(jié)構(gòu)55進入國內(nèi)專業(yè)涂料領(lǐng)域并在其中達到領(lǐng)先地位，需要在技術(shù)、銷售、資金等方面具有較高的能力專業(yè)客戶技術(shù)市場、銷售管理資金 產(chǎn)品研發(fā)能力應(yīng)用技術(shù)研究能力技術(shù)服務(wù)能力專業(yè)客戶關(guān)系資源對客戶行業(yè)的理解能力市場營銷能力分銷商開發(fā)能力分銷商管理能力投資資金運營發(fā)展資金生產(chǎn) 綜合性生產(chǎn)能力生產(chǎn)管理能力56技術(shù)銷售資金生產(chǎn)卡車漆領(lǐng)域資源技術(shù)成果客戶資源/分銷網(wǎng)絡(luò)資金實力生產(chǎn)能力品牌能力產(chǎn)品研發(fā)能力對客戶行業(yè)的理解能力資本運

46、作能力生產(chǎn)管理能力應(yīng)用技術(shù)研究能力市場營銷/品牌管理能力資金管理能力技術(shù)服務(wù)能力分銷商開發(fā)/管理能力重防腐漆領(lǐng)域資源技術(shù)成果客戶資源/分銷網(wǎng)絡(luò)資金實力綜合生產(chǎn)能力品牌能力產(chǎn)品研發(fā)能力對客戶行業(yè)的理解能力資本運作能力生產(chǎn)管理能力應(yīng)用技術(shù)研究能力市場營銷/品牌管理能力資金管理能力技術(shù)服務(wù)能力分銷商開發(fā)/管理能力12注：1、ZY有良好的聲譽和品牌形象，但其航運主業(yè)與涂料行業(yè)關(guān)聯(lián)不大，所以擁有一定的品牌資源 2、來自ZY派駐關(guān)西的管理人員?在卡車和重防腐漆領(lǐng)域，ZY工業(yè)有較強潛在的專業(yè)客戶開發(fā)能力，在市場營銷策劃和資金方面具備一定的條件，但在技術(shù)、銷售管理和綜合生產(chǎn)等方面還存在很大差距ZY工業(yè)資源和能

47、力57在建筑項目和道路漆領(lǐng)域，ZY工業(yè)有一定潛在的專業(yè)客戶開發(fā)能力，在市場營銷策劃和資金方面具備一定的條件，但在技術(shù)、銷售管理和綜合生產(chǎn)等方面還存在很大差距技術(shù)銷售資金生產(chǎn)建筑項目漆領(lǐng)域資源技術(shù)成果客戶資源/分銷網(wǎng)絡(luò)資金實力生產(chǎn)能力品牌能力產(chǎn)品研發(fā)能力對客戶行業(yè)的理解能力資本運作能力生產(chǎn)管理能力應(yīng)用技術(shù)研究能力市場營銷/品牌管理能力資金管理能力技術(shù)服務(wù)能力分銷商開發(fā)/管理能力道路漆領(lǐng)域資源技術(shù)成果客戶資源/分銷網(wǎng)絡(luò)資金實力綜合生產(chǎn)能力品牌能力產(chǎn)品研發(fā)能力對客戶行業(yè)的理解能力資本運作能力生產(chǎn)管理能力應(yīng)用技術(shù)研究能力市場營銷/品牌管理能力資金管理能力技術(shù)服務(wù)能力分銷商開發(fā)/管理能力12注：1、ZY

48、有良好的聲譽和品牌形象，但其航運主業(yè)與涂料行業(yè)關(guān)聯(lián)不大，所以擁有一定的品牌資源 2、來自ZY派駐關(guān)西的管理人員12?ZY工業(yè)資源和能力58在樹脂領(lǐng)域，ZY工業(yè)在市場營銷策劃能力和資金方面具備一定的條件，但在客戶資源、技術(shù)、銷售管理和綜合生產(chǎn)等方面還存在很大差距技術(shù)銷售資金生產(chǎn)樹脂領(lǐng)域資源技術(shù)成果客戶資源/分銷網(wǎng)絡(luò)資金實力生產(chǎn)能力品牌能力產(chǎn)品研發(fā)能力對客戶行業(yè)的理解能力資本運作能力生產(chǎn)管理能力應(yīng)用技術(shù)研究能力市場營銷/品牌管理能力資金管理能力技術(shù)服務(wù)能力分銷商開發(fā)/管理能力1注：1、ZY有良好的聲譽和品牌形象，但其航運主業(yè)與涂料行業(yè)關(guān)聯(lián)不大，所以擁有一定的品牌資源 2、來自ZY派駐關(guān)西的管理人員

49、ZY工業(yè)資源和能力59ZY工業(yè)是圍繞航運業(yè)的綜合性投資管理公司，資產(chǎn)分拆后公司的投資仍主要集中在造船、鋼結(jié)構(gòu)等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，且這些公司的經(jīng)營狀況不良，將在很大程度上影響工業(yè)公司在涂料行業(yè)的發(fā)展修船業(yè)24.9%造箱業(yè)8.0%三家迪施0.7%28,593萬56,544萬長期投資85,137萬流動資產(chǎn)31,704萬其它 325萬負債 14,314萬凈資產(chǎn)102,852萬分拆前資產(chǎn)負債投資結(jié)構(gòu)和資產(chǎn)分拆示意圖除三家涂料企業(yè)外其它企業(yè)大都處于持續(xù)虧損狀態(tài)2000年虧損額總計為4,018萬元，累計虧損12,648 萬元資產(chǎn)負債率都大于75資料來源：ZY工業(yè)提供資料；XX分析60ZY工業(yè)在涂料行業(yè)投資規(guī)模很小，

50、但如果將ZY集團內(nèi)其它公司地投資合并注入，則可以形成近8千萬元的資產(chǎn)規(guī)模資料來源：ZY工業(yè)提供資料；XX分析資產(chǎn)分拆后ZY工業(yè)在涂料行業(yè)投資只占其總體投資的5，投資額為2,989萬元ZY集團內(nèi)其它公司在涂料行業(yè)投資4,738萬元在涂料行業(yè)的總投資額7,787萬元，集中在船舶、集裝箱用重防腐涂料領(lǐng)域上述數(shù)據(jù)是各被投企業(yè)股本金按比例加總得到。若將凈資產(chǎn)按比例加總，則有將近1.12億的規(guī)模幾家涂料合資企業(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量和盈利性較好61ZY投資的涂料企業(yè)基本都集中在船、箱漆專業(yè)領(lǐng)域，同時這些企業(yè)的技術(shù)、市場和生產(chǎn)基本都是由外資方控制，ZY工業(yè)沒有獲得這些資源和能力的積累兩家關(guān)西、上海國際和廣州佐敦都是船箱

51、漆企業(yè)兩家關(guān)西主要集中在箱、船漆領(lǐng)域。2000年銷售產(chǎn)品中，箱漆占73，船漆占21，只有6的重防腐漆上海國際和廣州佐敦主要集中在船漆領(lǐng)域ZY對兩家關(guān)西是以財務(wù)控股為主，派駐總經(jīng)理和部分重要崗位管理人員，對業(yè)務(wù)運作介入較少，技術(shù)和市場方面基本是外資方控制ZY對上海國際和廣州佐敦只是財務(wù)控股，完全沒有人員派駐和介入實際業(yè)務(wù)運作62ZY工業(yè)有較強的財務(wù)控股能力，但缺乏在涂料行業(yè)實施操作控股所需要的實際業(yè)務(wù)運作能力管理目標(biāo)總部功能實現(xiàn)投資收益最大化對投資企業(yè)進行財務(wù)管理和控制 在投資企業(yè)融資時給予擔(dān)保支持財務(wù)控股模式能力要求操作控股模式財務(wù)管理和控制能力實現(xiàn)集團戰(zhàn)略和操作效果最大化實現(xiàn)整體資源優(yōu)化配置

52、實現(xiàn)在領(lǐng)域/行業(yè)市場份額提高關(guān)鍵管理人員管理和調(diào)配財務(wù)管理/控制在部分或全部功能領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)資源共享：統(tǒng)一采購生產(chǎn)能力調(diào)配統(tǒng)一銷售體系/銷售管理市場營銷和品牌管理研發(fā)體系財務(wù)管理和控制能力所在行業(yè)業(yè)務(wù)運作和管理能力所在行業(yè)的市場營銷和銷售管理能力ZY工業(yè)缺乏涂料行業(yè)運作管理能力63ZY工業(yè)自身具有較強的投資管理經(jīng)驗和能力，同時借助ZY集團可以獲得較強的政府和大行業(yè)關(guān)系資源ZY集團資源支持ZY工業(yè)投資管理能力和在涂料行業(yè)的積累積累了多行業(yè)的投資管理經(jīng)驗擁有一批優(yōu)秀的投資管理專業(yè)人才在涂料船、箱用重防腐專業(yè)市場積累了一定的經(jīng)驗培養(yǎng)了一些涂料行業(yè)的管理人才具有良好的企業(yè)文化規(guī)范化管理意識和能力ZY集團是

53、特大型國有企業(yè)，具有強大的實力和良好的聲譽ZY集團有較強的政府和行業(yè)關(guān)系資源全國范圍的分支機構(gòu)和組織網(wǎng)絡(luò)跨國公司所具有的國際合作經(jīng)驗和能力對專業(yè)涂料應(yīng)用行業(yè)的理解和開發(fā)能力較強整合發(fā)展涂料業(yè)務(wù)所需的國內(nèi)外資源的能力較強資本運作和投資管理能力較強進行管理改善和組織融合的能力較強有一些涂料企業(yè)管理和運作經(jīng)驗的積累64 行業(yè)分析和判斷 ZY進入涂料行業(yè)戰(zhàn)略資源分析 燈塔對ZY涂料的戰(zhàn)略資源支持 燈塔管理狀況診斷 ZY涂料的戰(zhàn)略規(guī)劃 未來管理模式和過渡性方案框架本報告結(jié)構(gòu)65ZY工業(yè)和燈塔整合后，在卡車和重防腐涂料領(lǐng)域的技術(shù)、生產(chǎn)和專業(yè)銷售等方面形成較強的能力，基本具備了全面進入該領(lǐng)域的資源。但在中高

54、端技術(shù)、市場銷售和資金實力等方面仍有較大差距技術(shù)銷售資金生產(chǎn)卡車漆領(lǐng)域資源技術(shù)成果客戶資源/分銷網(wǎng)絡(luò)資金實力生產(chǎn)能力品牌能力產(chǎn)品研發(fā)能力對客戶行業(yè)的理解能力資本運作能力生產(chǎn)管理能力應(yīng)用技術(shù)研究能力市場營銷/品牌管理能力資金管理能力技術(shù)服務(wù)能力分銷商開發(fā)/管理能力重防腐漆領(lǐng)域資源技術(shù)成果客戶資源/分銷網(wǎng)絡(luò)資金實力綜合生產(chǎn)能力品牌能力產(chǎn)品研發(fā)能力對客戶行業(yè)的理解能力資本運作能力生產(chǎn)管理能力應(yīng)用技術(shù)研究能力市場營銷/品牌管理能力資金管理能力技術(shù)服務(wù)能力分銷商開發(fā)/管理能力燈塔資源和能力ZY工業(yè)資源和能力66ZY工業(yè)和燈塔整合后，在建筑項目和道路漆領(lǐng)域的技術(shù)、生產(chǎn)和專業(yè)銷售等方面形成一定的能力，基本具

55、備了進入該領(lǐng)域的資源。但在技術(shù)、市場銷售和資金實力等方面仍有較大差距技術(shù)銷售資金生產(chǎn)建筑項目漆領(lǐng)域資源技術(shù)成果客戶資源/分銷網(wǎng)絡(luò)資金實力生產(chǎn)能力品牌能力產(chǎn)品研發(fā)能力對客戶行業(yè)的理解能力資本運作能力生產(chǎn)管理能力應(yīng)用技術(shù)研究能力市場營銷/品牌管理能力資金管理能力技術(shù)服務(wù)能力分銷商開發(fā)/管理能力道路漆領(lǐng)域資源技術(shù)成果客戶資源/分銷網(wǎng)絡(luò)資金實力綜合生產(chǎn)能力品牌能力產(chǎn)品研發(fā)能力對客戶行業(yè)的理解能力資本運作能力生產(chǎn)管理能力應(yīng)用技術(shù)研究能力市場營銷/品牌管理能力資金管理能力技術(shù)服務(wù)能力分銷商開發(fā)/管理能力燈塔資源和能力ZY工業(yè)資源和能力67ZY工業(yè)和燈塔整合后，在樹脂領(lǐng)域的技術(shù)、生產(chǎn)和專業(yè)銷售等方面形成一定

56、的能力，基本具備了進入樹脂領(lǐng)域的資源。但在技術(shù)研發(fā)、市場銷售和資金實力等方面仍有較大差距技術(shù)銷售資金生產(chǎn)樹脂領(lǐng)域資源技術(shù)成果客戶資源/分銷網(wǎng)絡(luò)資金實力生產(chǎn)能力品牌能力產(chǎn)品研發(fā)能力對客戶行業(yè)的理解能力資本運作能力生產(chǎn)管理能力應(yīng)用技術(shù)研究能力市場營銷/品牌管理能力資金管理能力技術(shù)服務(wù)能力分銷商開發(fā)/管理能力燈塔資源和能力ZY工業(yè)資源和能力68燈塔公司在技術(shù)研發(fā)、銷售渠道及客戶資源等方面的積累，尤其是寬產(chǎn)品帶的生產(chǎn)能力將為ZY工業(yè)進入涂料行業(yè)打下較好的基礎(chǔ)，同時也一定程度上彌補了實施操作控股所需要的能力技術(shù)研發(fā)生產(chǎn)能力銷售渠道、客戶全國涂料行業(yè)唯一的國家級企業(yè)技術(shù)中心有國內(nèi)領(lǐng)先的電泳漆和精工漆技術(shù)（

57、如飛機蒙皮漆、坦克漆等），取得了較好的收益其它高檔涂料技術(shù)，如含氟涂料、水性重防腐涂料和含鋅地坪涂料等一整套在國內(nèi)處于領(lǐng)先水平的研發(fā)儀器設(shè)備寬產(chǎn)品帶的生產(chǎn)能力，總體產(chǎn)能4萬噸/年（燈塔公司主體）比較先進的涂料生產(chǎn)設(shè)備，產(chǎn)能近3萬噸/年較強的生產(chǎn)組織和管理能力一批經(jīng)驗豐富的涂料生產(chǎn)技術(shù)個人完善的質(zhì)檢體系一批較為穩(wěn)定的專業(yè)涂料客戶，如一汽、二汽等一定的專業(yè)涂料分銷渠道基礎(chǔ)69燈塔油漆歷史悠久，經(jīng)歷了從成立到掛牌上市擁有光輝的歷史 ，在國內(nèi)涂料行業(yè)有一定的知名度和影響資料來源：根據(jù)燈塔油漆提供資料整理195319701990199219971916 前身天津油漆廠始建于1916年天津油漆廠開始生產(chǎn)前

58、蘇聯(lián)牌號的軍用涂料，為中國軍工和航天事業(yè)的發(fā)展作出了重要貢獻天津油漆廠由公私合營改為全民所有制的國有企業(yè)，遷入現(xiàn)址南倉工業(yè)區(qū)，并開始生產(chǎn)18大類涂料1958從70年代到90年代初，天津油漆廠在涂料的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品品種、產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)力量方面一直居于國內(nèi)統(tǒng)治地位1989年國家的統(tǒng)購統(tǒng)銷體系解體，燈塔產(chǎn)品由原來的化工站包銷體系改為自行銷售 “燈塔”品牌被評為天津市著名商標(biāo)第一名 燈塔油漆由國有企業(yè)改制為股份公司 “燈塔”品牌被評為中國馳名商標(biāo) “燈塔油漆”股票在深圳證券交易所掛牌上市，成為上市公司70但是同許多老國企一樣，燈塔公司未能適應(yīng)從計劃經(jīng)濟體制向市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)變，在市場銷售和內(nèi)部管理等方面凸

59、現(xiàn)出較多問題組 織運營系統(tǒng)戰(zhàn)略人力資源營銷運營體系缺乏重點，關(guān)鍵流程隔斷較多，使得業(yè)務(wù)運作不暢缺乏戰(zhàn)略指導(dǎo)，運營體系缺少重點年度經(jīng)營計劃獨立于業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和實際運作資金運作體系獨立于業(yè)務(wù)運營體系公司基礎(chǔ)業(yè)務(wù)信息流隔斷，缺乏有效信息管理和規(guī)劃人力資源管理體系不健全，人力資源結(jié)構(gòu)不合理人才資源結(jié)構(gòu)失衡，關(guān)鍵人才流失嚴(yán)重缺乏戰(zhàn)略指導(dǎo)下的人力資源規(guī)劃公司薪酬和績效考評體系不合理，缺乏外部競爭性和內(nèi)部公平性組織職能分工不當(dāng)、部門間不能有效協(xié)作導(dǎo)致組織運行效率不高組織設(shè)計與調(diào)整缺少方向分權(quán)管理體系不清晰部門職能設(shè)置有過細或職能不健全的情況營銷體系薄弱，無法支持公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域發(fā)展 銷售管理能力不強 營銷體系組

60、織結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理 營銷對新產(chǎn)品上市支持較少 71分析得出，ZY工業(yè)基本具備了進入專業(yè)漆市場領(lǐng)域的資源條件，在技術(shù)研發(fā)、市場銷售和資金實力等方面同成為行業(yè)領(lǐng)先者所要求的能力相比仍有差距。同時上述資源能否有效發(fā)揮仍有一定的不確定性ZY工業(yè)和燈塔整合后，在卡車、重防腐和建筑項目漆等領(lǐng)域具備了較好的進入資源，也基本具備了進入道路漆和樹脂領(lǐng)域的資源在技術(shù)研發(fā)、市場銷售和資金實力等方面同成為行業(yè)領(lǐng)先者所要求的能力相比，仍存在較大的差距ZY工業(yè)所具有的政府和行業(yè)客戶資源能否有效發(fā)揮一定程度上取決于涂料產(chǎn)品質(zhì)量、銷售人員的能力、市場運作和管理能力燈塔的技術(shù)研發(fā)能力雖然較強，但研發(fā)部門的觀念仍帶有較多的計劃經(jīng)濟