實戰(zhàn)商務(wù)談判訓(xùn)練課程

1、實戰(zhàn)商務(wù)談判訓(xùn)練課程課程效果分析圖第一單元：談判實戰(zhàn)體會篇第二單元：談判能力訓(xùn)練篇第三單元：談判策略總結(jié)篇課程單元設(shè)置第一單元：理性認識談判全方位體會談判談判的5W商務(wù)談判的根本禮儀談判中的五大力量常見的談判陷進案例分析與討論面對不能按時交貨的情形，你如何處理面對一口未喝的西洋參茶，你如何處理面對超重的行李，你怎么辦面對小票未帶的情形，你又如何處理如何理解美國對人民幣匯率問題的責(zé)難成為談判高手的第一要義是總結(jié)？銷售員面對談判的心理誤區(qū)？所以要堅信一個信念：要養(yǎng)成一個口頭禪：談判5WWhyWhoWhereWhenWhatWhat-什么是談判在自己利益和對方利益既有一致又存在沖突的情況下，談判雙方

2、利用各自的 ，采用適當(dāng)?shù)?與對方進行 ，并達成 的一個過程與結(jié)果請描繪你心中的談判情境？Why-為什么要談判Who-談判的人員安排？When-談判的時間安排三不談兩底線Where-談判的地點選擇我方主場NBA總決賽主場之爭請大客戶到總部談判翁總與楊經(jīng)理主場之爭陌生地點精明的商人對方主場TM談判人格實力專業(yè)時間信息五大談判力量以正合以奇勝案例體會最有智慧的結(jié)巴 開著S350的王經(jīng)理VS千里馬的錢總/ceo老周帶著皮箱去要貨款小夏銷售的秘密武器名片包蔣總拜訪客戶總要做的一件事情特蕾莎辦了安南辦不成的事情美國人與越南人在巴黎談判丘吉爾和希特勒的一次無言的談判案例討論會車時，狹路相逢，如何讓對方后退如

3、何讓賣鍵盤的人退回20元如何堅持87萬的價格，決不讓步李總上任三把火，如何燒的員工心服口服智慧的妻子該如何挽救破碎的家庭談判中的常見陷阱陷進1：你們價格太貴啦陷進2：你們的交期太長了陷進3：我們總共只有這么多的費用如何破解陷阱？小心談判中的錨定效應(yīng)現(xiàn)場特價銷售迷你高品質(zhì)小音響如何向高經(jīng)理報價體會：鉆石恒久遠，一顆永流傳如何打破僵局？打破僵局控制談判的常用話術(shù)？談判人員常犯的談判錯誤？第三單元：談判策略總結(jié)談判前期的策略談判中期的策略談判后期的策略雙贏談判談判策略與路線圖談判前談判中談判后人員確認規(guī)則確認需求確認塑造價值開價討價還價握手談判準(zhǔn)備談判造勢簽約認識雙贏談判 雙贏談判，教授給大家的不是

4、技巧，而是一種思考問題的模式，處理事情的習(xí)慣，修煉自我的方向。 談判高手和平凡人之間的差異，不在于一招一式，而在于看問題，想問題的方法、角度和高度的差異！贏是一種格局贏是一種思維贏是一種感覺贏是面子工程總結(jié)雙贏實戰(zhàn)商務(wù)談判觀點1：成為談判高手的第一要義是擁有“談判意識”，所以，馬克老師說：“談判高手之所以是談判高手，不是因為，他的能力比你強，而是因為，他比你擁有更加強烈的談判意識”相應(yīng)的行動：1、當(dāng)客戶對你說，交貨日期需要提前的時候，你是準(zhǔn)備和公司談呢？還是準(zhǔn)備與客戶談判呢？2、當(dāng)客戶說貨款現(xiàn)在沒有，你怎么辦呢？3、當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)說你的方案不行，而你認為你的方案很OK的時候，你準(zhǔn)備怎么做呢？是消極的修

5、改，還是與老板開誠布公的談判一番呢？更詳細行動方案實戰(zhàn)商務(wù)談判觀點2：馬克老師說，談判是力量是力量的較量，馬克老師又說，談判有五大力量，以正合，以奇勝相應(yīng)的行動：1、面對豐富生活閱歷卻沒有專業(yè)知識的談判對手，你該施展你哪些力量來與客戶談判？2、面對一個在專業(yè)上非常優(yōu)秀的談判新手，你又該施展哪些力量與他談判更詳細行動方案實戰(zhàn)商務(wù)談判觀點3：馬克老師說，談判的人員安排要符合“對等偏下原則”，“先低后高原則”等相應(yīng)的行動：1、面對一個新開發(fā)的正在成交中的大客戶，你該如何安排你的人員出場次序呢？2、什么時間出場3、出場多久時間更詳細行動方案實戰(zhàn)商務(wù)談判觀點4：馬克老師說，在談判的時間選擇上，要符合三不

6、要原則和兩底線原則相應(yīng)的行動：1、在談判中哪些時段你是時間不夠的2、在談判中哪些狀況下，你比較容易沖動，如何客服沖動3、按照你的狀況，哪些時段是你不好的談判時段更詳細行動方案實戰(zhàn)商務(wù)談判觀點5：馬克老師說，談判中，不要被你的對手錨定，相反，你要學(xué)會錨定你的對手相應(yīng)的行動：1、你是否經(jīng)常被客戶錨定？2、當(dāng)客戶錨定你的時候，你怎么辦？3、你如何非常有藝術(shù)的去錨定你的客戶更詳細行動方案實戰(zhàn)商務(wù)談判觀點6：馬克老師說，談判中，需要根據(jù)談判情形決定是否激怒談判對手，同時更要學(xué)會打破談判僵局，所以，每個人都要建立獨特的打破談判僵局的話術(shù)相應(yīng)的行動：請寫出7個你常用的打破談判僵局的話術(shù)，并勤加練習(xí)1、2、3、4、5、6、7、更詳細行動方案