汽車企業(yè)銷售渠道定義與運作

1、汽車企業(yè)銷售渠道定義與運作建立以渠道為核心的銷售策略策略一個中心：銷售活動要以管理為中心兩個根本點：抓好兩個隊伍業(yè)務(wù)員隊伍和經(jīng)銷商隊伍的建設(shè)三項原那么：1、做市場就是建立銷售網(wǎng)絡(luò)2、幫助經(jīng)銷商賺錢3、做好終端市場建設(shè)四個目標(biāo)：1、銷售量最大2、費用最低3、控制最強(qiáng)4、消費者最多銷售渠道的定義誰掌握了銷售渠道誰就是市場贏家因為沒有渠道就沒有“錢途簡言之，銷售渠道就是由各地忠誠于某一品牌的總經(jīng)銷商、二級批發(fā)商和零售商組成的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)體系。銷售渠道有效運作的關(guān)鍵因素價格體系的設(shè)計與穩(wěn)定對各地市場的廣告支持 實行“兩統(tǒng)一分政策，即：統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與籌劃；統(tǒng)一廣告費用控制；在各地廣告署名中，分別刊登各地

2、經(jīng)銷商的名址市場區(qū)域管制，即嚴(yán)格禁止跨區(qū)銷售對經(jīng)銷商的支援完善售后效勞 嚴(yán)格的結(jié)算制度中國企業(yè)主要的產(chǎn)品銷售渠道1企業(yè) 批發(fā)商 零售商2企業(yè) 商業(yè)批發(fā)、零售企業(yè)3企業(yè) 交易會 商業(yè)批發(fā)、零售企業(yè)4企業(yè) 消費品批發(fā)市場 商業(yè)批發(fā)、零售企業(yè)5企業(yè) 代理商 零售商6企業(yè) 配送中心 零售商7企業(yè) 最終消費者消費品的銷售渠道中國企業(yè)主要的產(chǎn)品銷售渠道1工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) 工業(yè)品用戶2工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) 批發(fā)商 工業(yè)品用戶3工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) 代理商 工業(yè)品用戶4工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) 代理商 批發(fā)商 工業(yè)用戶工業(yè)品的銷售渠道目前，國內(nèi)企業(yè)的銷售渠道具有以下特點 共 享 性 獨 立 性 綜 合 性銷售網(wǎng)絡(luò)管理的成功經(jīng)驗：1、

3、短寬渠道戰(zhàn)略2、垂直銷售渠道3、加強(qiáng)對二級批發(fā)商的管理4、直營制5、有效控制銷售渠道 合同/法律規(guī)定 切身利益 人際關(guān)系國內(nèi)企業(yè)幾種常見的渠道設(shè)計模式地區(qū)總經(jīng)銷制直營制經(jīng)銷制混合制地區(qū)總經(jīng)銷制在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品經(jīng)營由一家經(jīng)銷單位單獨經(jīng)營，不準(zhǔn)開設(shè)第二家經(jīng)銷單位，以確保獨家經(jīng)營之利益。地區(qū)總經(jīng)銷的責(zé)任：在劃定的區(qū)域市場內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，不得跨區(qū)域銷售。按規(guī)定的價格進(jìn)行產(chǎn)品銷售，不得低價傾銷，也不得高價銷售。在規(guī)定的期限內(nèi)完成銷售目標(biāo)，并符合產(chǎn)品品種比利的要求。按照廠家的規(guī)定開展有效的促銷活動，防止擅自促銷而造成的不良結(jié)果。按合同中規(guī)定進(jìn)行回款，并采用規(guī)定的付款方式。負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的政府、媒體公關(guān)事宜

4、，處理突發(fā)事件并維護(hù)廠家的利益。對滯銷產(chǎn)品，在規(guī)定的時間內(nèi)申報調(diào)貨處理。變更接貨地點需要提前通知或自行支付額外運費。遵守并執(zhí)行供銷合同中的其它事宜直營制即在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家直接對零售商進(jìn)行經(jīng)銷，中間不經(jīng)過任何中介單位。在直營制中，零售商的職能有：按照規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品陳列近規(guī)定價格進(jìn)行產(chǎn)品銷售提供POP等宣傳場所按規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品演示或提供試用等產(chǎn)品樣品在規(guī)定期限內(nèi)完成產(chǎn)品銷售目標(biāo)及回款作業(yè)按訂單要求查收訂貨產(chǎn)品，不得拒收執(zhí)行供銷合同中的其它事宜經(jīng)銷制即在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品的經(jīng)銷由一家以上的經(jīng)銷單位進(jìn)行經(jīng)營在運用經(jīng)銷制時，經(jīng)銷商的職能與地區(qū)總經(jīng)銷的職能重疊部份較多。企業(yè)需要注意的是以下幾點：同一區(qū)域內(nèi)

5、有多家經(jīng)銷商，經(jīng)銷商違約現(xiàn)象時常發(fā)生，對于 價格政策的遵守非常重要。經(jīng)銷商是多家，故當(dāng)?shù)毓P(guān)事宜經(jīng)銷商一般漠不關(guān)心。為提高各自的銷售量，經(jīng)銷商經(jīng)常采取不同的促銷方式進(jìn)行 銷售，對于不良的經(jīng)銷活動廠家應(yīng)予以關(guān)注混合制在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家讓重要零售商經(jīng)銷的同時，又選定經(jīng)銷單位進(jìn)行經(jīng)營。就是說，在同一區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷制與直營制并存經(jīng)銷商與零售商的職能同上，值得注意的是以下幾點：廠家對經(jīng)銷商與零售商的價格應(yīng)有所不同，要保護(hù)經(jīng)銷商的利益，留有一定的利潤空間在合同中介定好廠家與經(jīng)銷商享有的零售商的范圍附件企業(yè)現(xiàn)有銷售渠道自評表銷售渠道自評表評價一、企業(yè)有沒有明確、行之有效的分銷戰(zhàn)略？A、沒有 B、有，我們對各

6、種渠道選擇都分析過C、我們的分銷政策與總體銷售戰(zhàn)略相整合，并充分 考慮到顧客期望和需求及本錢因素銷售渠道自評表評價二、銷售渠道的有效性很大程度上反映了它的管理水平，在你的企業(yè)里，銷售渠道是如何管理的？A、沒有誰對此負(fù)責(zé)B、有人對此負(fù)責(zé)，但與其他營銷人員沒聯(lián)系C、在整體的視角下管理銷售網(wǎng)絡(luò)，并與其他 4個組合因素相配套銷售渠道自評表評價三、銷售渠道是如何選擇的？A、很武斷，這一體系已經(jīng)運作多年了B、與一定聲譽的經(jīng)銷商建立良好關(guān)系，以此為 根底選擇C、對目標(biāo)市場進(jìn)行深刻分析，并考慮目標(biāo)顧客 的愛好銷售渠道自評表評價四、選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)如何？A、很模糊，沒有明確標(biāo)準(zhǔn)B、建立在有關(guān)設(shè)備、職工、地埋、信

7、譽等信息上C、定量和定性如良好關(guān)系、對廠家的支持程度 信息都考慮銷售渠道自評表評價五、對于經(jīng)銷商的表現(xiàn)，企業(yè)是否有目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)？A、沒有B、有，我們給他定下目標(biāo)C、和經(jīng)銷商探討并共同制定目標(biāo)，我們定期監(jiān)督 并在必要時刻提供幫助銷售渠道自評表評價六、企業(yè)是否嘗試過與競爭對手比較運輸和包裝方法？A、沒有，他們干他們的B、偶爾C、公司時刻監(jiān)督競爭對手，并力圖提供更高、更 強(qiáng)、更對顧客友好的效勞銷售渠道自評表評價七、企業(yè)的運輸體系和程序與顧客的接受體系和程序是否相容A、不，從不考慮B、他們互相配套C、我們確信兩者在絕大多數(shù)情況下很好地相容銷售渠道自評表評價八、企業(yè)怎樣考慮其庫存水平，庫存是如何管理的？A

8、、對此無專門的政策B、庫存由剩余空間和總本錢控制的C、存在著庫存政策來提供一個的經(jīng)過計算的 顧客效勞水平銷售渠道自評表評價九、企業(yè)是如何處理顧客抱怨的？A、我們臨時處理B、對有關(guān)的抱怨進(jìn)行分析并系統(tǒng)地處理C、有處理抱怨的政策以確保不再發(fā)生抱怨。我們 努力做到零缺陷銷售渠道自評表評價十、企業(yè)是否經(jīng)常評價對顧客的效勞，并不斷地改進(jìn)？A、沒有，從來沒有B、我們判斷效勞不完善的地方，但不系統(tǒng)C、我們一直努力改善對顧客的顧客銷售渠道自評表評價標(biāo)準(zhǔn)：每題：答復(fù)A ，得0分； 答復(fù)B ，得1分； 答復(fù)C ，得2分。將十道題的分?jǐn)?shù)匯總，總分在 15分20分 優(yōu)秀 10分14分 良好 5分9分 一般 0分4分

9、差建立和諧的廠商關(guān)系 輸 廠家贏經(jīng)銷商輸廠家輸經(jīng)銷商輸經(jīng)銷商 贏 廠家贏經(jīng)銷商贏 廠家輸經(jīng)銷商贏 贏 輸廠家雙贏銷售模式建立和諧的廠商關(guān)系 企業(yè)與經(jīng)銷商的角色定位廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系更多地是一種博弈伙伴關(guān)系經(jīng)銷商的力量表達(dá)在地理地緣優(yōu)勢和銷售網(wǎng)絡(luò)上廠家的力量表達(dá)在有產(chǎn)品、有商譽、有資金、有一定的價格和渠道控制力、有破釜沉舟的勇氣明確對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策了解經(jīng)銷商的需求經(jīng)銷商對利益的考慮包括：1經(jīng)營利潤率2經(jīng)營難度市場需求3廠家支持與效勞水平4廠家的管理水平市場控制力5廠家的長期承諾6資金需求和付款方式 等明確對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策具體來說，經(jīng)銷商的行為動機(jī)包括: 銷售額和利潤 更快的貨物周轉(zhuǎn)、更高

10、的商品流轉(zhuǎn)速度 商品具有吸引力商品的價值、品種齊全、時興、流行、廉價供給、優(yōu)先權(quán) 競爭的欲望對競爭對手的妒忌、不讓競爭對手獲益、不讓競爭對手居優(yōu)先地位 吸引購置力強(qiáng)的消費者 重新贏得被奪走的客戶 保持老客戶 贏得新客戶 健康：不因索賠而惱火；由于供貨方的合作而不必消耗、分散太多的精力 價格和折扣 降低費用：辦公費用、人員費用等 技術(shù)上可靠的產(chǎn)品沒有人愿意當(dāng)試驗品 盡可能不讓客戶沒有購貨就走了，即備齊所有需求的商品 認(rèn)識市場空白，并從中獲利 因勢利導(dǎo)，旺季的興隆給自己帶來收益，等明確對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策廠家在制定業(yè)務(wù)政策時要考慮滿足經(jīng)銷商以下方面的要求：1價格2廠家承諾的廣告支持3廠家承諾的促銷活動4廠家提供的產(chǎn)品品種是否齊全5廠家及時送貨能力6廠家產(chǎn)品的知名度7廠家產(chǎn)品的暢銷程度