蘇州內訓網(wǎng)：營銷李健霖老師課程之面對面顧問式銷售訓練營（新）

1、 PAGE9 / NUMPAGES9 面對面顧問式銷售技巧訓練營（標準版：12課時）課程背景：本課程詳解顧問式銷售的概念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的銷售思維分析和成交邏輯步驟；成功開場，引起并維持買家的注意，贏得客戶對你產(chǎn)品的興趣；通過技巧性提問獲取客戶關鍵信息，并進而審視對方肢體語言，發(fā)掘他們的真正需求、關注重點及購買動機；專業(yè)應對客戶的反對意見，理解應對的基本原理和有效方法；識別購買信號并懂得適時主動出擊，達成協(xié)議。課程對象：營銷精英、營銷管理者課程目標：注重顧問式營銷思維訓練與實戰(zhàn)訓練，打造具有咨詢能力與談判能力結合的專業(yè)銷售團隊。授課方式：現(xiàn)場講授、互動分享、演示討論。引言：產(chǎn)

2、品、系統(tǒng)、模式第一章洞察客戶購買動機與聚焦關鍵人員一、產(chǎn)品、質量、服務三要素1、如何塑造產(chǎn)品的價值與帶來的效益2、產(chǎn)品銷售成功的核心要素4、產(chǎn)品與服務常見問題的專業(yè)對策課程研討，快速收集、發(fā)掘顧客使用產(chǎn)品時有哪些效益二、客戶采購心理需求的層次1、表面需求潛在客戶的應對方法。2、實際需求采購指標的方法。3、本質需求解決方案的提供策略。4、混合需求判斷重點，從點開始。三、客戶切入 聚焦三類關鍵人員1、接納者 采購執(zhí)行者、信息提供者2、影響者 技術把關者、產(chǎn)品使用者3、權力者 有決策權但不易接近者4、定客戶切入路徑 目標與策略第二章 接近目標客戶的方法與策略一、介紹接近法二、 預先傳遞信息法三、.利

3、益接近法四 贈送禮品接近法五. 調查接近法六、邀約拜訪的五項要素1、尊重對方前提的開場白2、如何感染客戶與傳遞熱情2.1、談話內容的感覺比談話內容更重要2.2、分享熱情比傳遞知識更容易3、準確贊美顧客的方法與技巧3.1、讓客戶留下深刻的印象3.2、真正引起顧客的重視3.3、贊美客戶的六大誤區(qū)4、欲擒故縱-給客戶留有余地4.1、你越是推銷，越把你拒之門外4.2、讓客戶打開心門的方法4.3、輕松地讓客戶給你見面的技巧5、邀約結束話題的專業(yè)技巧5.1、假定是客戶所需要的5.2、讓客戶知道你未來要做的事5.3、同理心、框式與二選一的應用技巧六、成功邀約的綜合示X第三章 提升銷售人員信任能力與商務溝通一

4、、成功開場并引起顧客的注意的技巧1、開場表現(xiàn)感激與喜愛對方的技巧2、如何做傾聽，而非高談論闊的方式3、讓顧客感覺輕松的方法-鏡子反映法二、讓客戶打開心門的關鍵要素-交談的語言習慣1、視覺型為主顧客的表現(xiàn)方式與應對技巧2、聽覺型為主的顧客表現(xiàn)方式與應對技巧3、情緒化為主的顧客表現(xiàn)方式與應對技巧4、聰明顧客表現(xiàn)方式與應對技巧5、讓客戶多講，你成為專注傾聽者的方法三、與客戶溝通注意避免的五項行為四、客戶溝通的三個三原則第四章 準確判定客戶需求與挖掘客戶關注點一、多談談這方面事的法則二、描述項目（產(chǎn)品）的目標1、控制表述時間的方法2、假設顧客有興趣的未來描述技巧3、描述目標時三項重點三、運用實體產(chǎn)品、

5、簡報手冊、電腦PPT的成交工具的技巧1、FABE法則2、賣點評估法3、簡報手冊的重要制作技巧4、教你成為一個講產(chǎn)品故事的專家第五章創(chuàng)造客戶購買欲望并消除顧客疑慮一、提供產(chǎn)品或解決方案，取得客戶認同1、公司的可信度與專業(yè)度的講解技巧2、如何增強銷售人員售賣中的可信度3、如何讓客戶認可產(chǎn)品與服務的具體效果二、整體解決方案的六步系統(tǒng)講解法1、競爭優(yōu)勢2、現(xiàn)狀的分析3、問題的原點4、不解決的痛苦5、解決的快樂6、提供產(chǎn)品或解決方案案例分析與模擬演練第六章臨門一腳-“讓客戶行使決定權”一、顧客準備購買時給客戶提供的選擇X圍的技巧二、面對面顧問式終極談判促單技巧1、談判的角色扮演策略2、蠶食策略與讓步策略

6、3、銷售說服五步法（順）需求-計劃-實施-結果-行動4、客戶成交四步提問法（逆）植入期-成長期-再生期-結果期分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓三、如何快速解除顧客的反對意見1、異議產(chǎn)生的原因分析2、異議處理技巧四、邏輯推理與假設成交法應用五、促銷方式攻破最后防線的方式第七章別忘恭喜“你做了一個正確的決定”一、如何贊美并肯定客戶的獨特之處二、如何維系所屬公司與顧客的良好關系【李健霖老師簡介】實戰(zhàn)銷售技巧與營銷管理專家PTT國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師問鼎方略咨詢首席營銷導師擅長工業(yè)品營銷流程生動講解多家大型培訓機構簽約營銷講師【導師介紹】李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，五年中高層銷售管理經(jīng)

7、驗，六年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國現(xiàn)代音箱營銷副總、聚成培訓公司營銷總監(jiān)，科脈科技等多家常年簽約銷售導師。李健霖老師多年負責企業(yè)的營銷開拓與營銷團隊管理，在大客戶銷售技巧、營銷渠道建設與管理、卓越營銷團隊打造等具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，國內首位將系統(tǒng)營銷實戰(zhàn)和銷售邏輯完美結合者。尤其在集團客戶和工業(yè)品客戶營銷上，每個流程講解都絲絲入扣，讓學員快速應用，在產(chǎn)品講解與客戶技術交流講解中，李老師在教會學員通過對比、體驗、講故事的親身示X與實戰(zhàn)模擬，讓學員感到即刻擁有產(chǎn)品的感覺。李老師在講課過程中始終強調“有道、有料、有趣、有效”的講課原則，通過生動的案例

8、分析、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓效果非常突出。近年來，李健霖老師專注于企業(yè)的營銷的研究與傳播，以幫助企業(yè)業(yè)績快速成長為使命。李健霖老師在全國各地為企業(yè)主講銷售技巧與營銷管理課程，幫助數(shù)萬人次，近千家企業(yè)增強營銷競爭力，在不同程度上大幅提升業(yè)績、增加收入，受到企業(yè)和學員的廣泛好評?！緦熣摖I銷培訓】營銷成功是一個愿景，是一種信念，是一個習慣，是一項承諾，只有你們自己才能做出這個決定。多數(shù)人成為營銷人員后，他們都要經(jīng)過一個成長到成熟的過程，我們的責任在于改變營銷人員的思考方式，然后給他們一個經(jīng)過實踐的系統(tǒng)化營銷方法。-李健霖【主講課程】面對面顧問式銷售技巧打造卓越的營銷團隊區(qū)域經(jīng)理營

9、銷管理實戰(zhàn)突破經(jīng)銷商的開發(fā)與管理通信行業(yè)促銷管理與策劃工業(yè)品營銷流程實戰(zhàn)特訓營卓越的大客戶銷售技巧產(chǎn)品的呈現(xiàn)與解說技巧以上課程根據(jù)客戶需求量身定制【學員評價】李健霖老師營銷理論和實踐相結合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講營銷，但實操卻是針針見血，非常敬佩李老師。 某南方中集營銷總經(jīng)理 鄧偉強李老師的課程就像一場電影，有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無窮。某移動某分公司 市場部總經(jīng)理萊綱李健霖老師授課內容豐富、生動，課堂中充分運用了理論與案例分析、情景模擬相結合，能更好地正確引導學員的思路，現(xiàn)場氣氛活躍，擅于用實例說明道理，真的非常實用。某宇通客車 市場總監(jiān)李晶李老師有著豐富

10、的工作經(jīng)驗和人生經(jīng)歷，這從他的課里可以體會到，他循循善誘而又激情四射，旁征博引而又充滿智慧。 -某陜汽銷售部總監(jiān) 吳任飛做銷售這么多年，經(jīng)歷風雨和成功，以為對銷售有了足夠的了解，但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多，銷售它是一個流程，少了哪個環(huán)節(jié)都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。某方太集團 市場總監(jiān)秦妙課程以理性的啟發(fā)為主，少了更多的忽悠成分，多了更多的先進營銷理念。 益海嘉里糧油（金龍魚）培訓部經(jīng)理 楊清清李健霖老師將理論與實踐的完美結合，注重悟的東西，課程實用，課堂效果良好。某零和企業(yè)管理公司 課程顧問蔣盛婭李健霖老師準備的很充分、講課的內容很精彩生動,易于理

11、解，課程內容實用性也很強，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。大長江集團 營銷管理部趙春昇【服務過的企業(yè)】IT類：新科正大，某東捷電子科技，用友軟件，某永冠商業(yè)設備，某建興科技，某方正頤和科技，某紅一興業(yè)科技，某天耀科技，某啟典科技，某川田科技，科脈科技、某凱歌信息，某商道信息，某樹人科技，某納川軟件，某吉星科技，某藍慧翔科貿(mào)，紅偉啟航科技，精才軟件，某徽鴻信息，某英泰軟件，立達金屬，某高會電子，某通商恒電子，新三立電子，迪寶電子科技，某亨鑫科技，某能訊科技，東穗電子，萬虹科技等工業(yè)產(chǎn)品銷售類：長城寬帶，韓國現(xiàn)代音箱，創(chuàng)建音箱，三諾電子，長方照明，創(chuàng)維集團，億訊時空，湘將鑫五金制品，東升涂料，邁騰電子，興南星玻璃，三星精密，春源科技，創(chuàng)美時家具，華特實業(yè)，金口味食品，某金種子集團，某立德電子，東晟機電，現(xiàn)代風家具，九星印刷，創(chuàng)鴻電子，南方中集，陜汽某分公司，裕同印刷股份某，某多彩扎啤，某濱柔日用品，祥源恒電路，鼎識科技，中國國際海運集裝箱，某泰嘉新材，新科正大貿(mào)易，安利中國、某飛雕集團，輝豐科技，某天虹電纜，集星裝飾材料，美利肯紡織，容光機械等商務服務銷售類：創(chuàng)建業(yè)地產(chǎn)，泰華房地產(chǎn)，視覺攝影機構，