辦公家具如何營銷培訓(xùn)講座PPT通用課件

1、辦公家具如何營銷培訓(xùn)講座中山市中小企業(yè)管理診斷中心2核心內(nèi)容快遞一個中心 以品牌中心兩個基本點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化終端建設(shè)點(diǎn)銷售團(tuán)隊培育建設(shè)點(diǎn)中山市中小企業(yè)管理診斷中心3 營銷存在的問題過去銷售方式 （1）報價單； （2）產(chǎn)品圖冊。（只要有產(chǎn)品就能賣出去，甚至沒產(chǎn)品也能銷售）中山市中小企業(yè)管理診斷中心4后來的銷售方式 （1）報價單； （2）產(chǎn)品圖冊； （3）產(chǎn)品知識。（注重產(chǎn)品及其品質(zhì)，但要求不高）中山市中小企業(yè)管理診斷中心5現(xiàn)在的營銷（1）報價單；（2）產(chǎn)品圖冊；（3）高品質(zhì)、功能化、環(huán)保產(chǎn)品；（4）齊全的企業(yè)資質(zhì)包裝；（5）產(chǎn)品款式、風(fēng)格符合客戶價值取向；（6）強(qiáng)大的產(chǎn)品應(yīng)用設(shè)計能力；（7）人性化的辦公

2、空間規(guī)劃、方案設(shè)計能力。 （為客戶提供辦公空間整體解決方案） 現(xiàn)代客戶消費(fèi)心理變化中山市中小企業(yè)管理診斷中心6舉例2007年初，美時家具在上海開設(shè)中國內(nèi)地首家旗艦店2010年8月, 辦公家具- “震旦館以玉會友 攜手世博”。2010年5月以來,杭州榮業(yè)分別在集團(tuán)總部及分水和泥橋基地組織榮事基業(yè)品牌價值形象導(dǎo)入培訓(xùn)中山市中小企業(yè)管理診斷中心7當(dāng)前我們營銷中的思考!鎖定客戶、關(guān)注個體開發(fā)客戶營銷區(qū)域重疊，重復(fù)開發(fā)資源重疊“蜻蜓點(diǎn)水式”開發(fā)，淺度營銷市場開發(fā)營銷資源有限 人力不足 時間有限 成本（宣傳資料等）有限的資源投入有限的范圍，追求最大的投入產(chǎn)出比矛盾終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)待加強(qiáng)品牌力度中山市中小企業(yè)

3、管理診斷中心8一、理解現(xiàn)代辦公家具市場（一件事）中山市中小企業(yè)管理診斷中心9市場動態(tài)發(fā)展態(tài)勢家具需求量每年10%以上遞增，中高檔家具的需求量呈上升勢頭。2000多家涉外賓館，30多萬間客房將進(jìn)入更新，預(yù)計費(fèi)用100億元左右。 每年有數(shù)千萬平方米的辦公樓和公共建筑竣工。辦公家具銷售量比重將由目前的10%提高到20-30%。新建的工廠、辦公樓、賓館、學(xué)校和商場等家具的消費(fèi)規(guī)模每年大約在300億元左右。中山市中小企業(yè)管理診斷中心10市場機(jī)會中山市中小企業(yè)管理診斷中心11國內(nèi)辦公家具市場品牌分布圖中低端市場中端市場中高端市場高端國際知名品牌：Herman Miller、Steel Case、Hawor

4、th。國內(nèi)知名品牌：震旦、美時，圣奧、長江、中泰。地區(qū)性品牌：迪歐、米蘭。無品牌數(shù)量最多中山市中小企業(yè)管理診斷中心12我們的位置?高端中端 榮業(yè)形象產(chǎn)品 春光 冠美 震旦 科譽(yù) 優(yōu)比 勵致 美時 Haworth（USA） KOKUYO（JP） Vitra（EU) 圣奧主要競品？ 周邊競品中山市中小企業(yè)管理診斷中心13利潤與品牌中山市中小企業(yè)管理診斷中心14營銷渠道的變革無營銷店鋪混合賣場品質(zhì)用戶公關(guān)大賣場專業(yè)賣場品牌“大排檔” “概念轉(zhuǎn)變”情景化體驗(yàn)館品牌文化震旦、美時、東港、中泰、派格、國景、中山市中小企業(yè)管理診斷中心15討論：結(jié)合你熟悉的當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境或熟悉的客戶，分析現(xiàn)有渠道狀況及主要競爭

5、品牌渠道狀況，分析在當(dāng)?shù)卦蹅兤放扑幍奈恢?，你認(rèn)為渠道將來應(yīng)該如何改善，提升銷量？中山市中小企業(yè)管理診斷中心16小結(jié)一件事：理解市場中山市中小企業(yè)管理診斷中心17二、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化終端、推動品牌力量（兩件事） 品質(zhì)時代 品牌時代中山市中小企業(yè)管理診斷中心18做好終端管理兩件事怎樣提升我們品牌終端影響力？怎樣提升我們的銷量?必須要做好以下兩個方面:人的管理：終端業(yè)務(wù)、導(dǎo)購、終端負(fù)責(zé)人管理。物的管理：產(chǎn)品管理、促銷管理。中山市中小企業(yè)管理診斷中心19如何對終端進(jìn)行管理按銷售規(guī)模把終端賣場分為A、B、C類賣場。按終端類型設(shè)置拜訪周期，突出重要的少數(shù)，提高工作效率。設(shè)定工作目標(biāo)，設(shè)定完成的方案。賣場分級明

6、確目標(biāo)具體任務(wù)合理確定拜訪周期對于終端的管理可以采用以下三個步驟： 第一步第二步第三步中山市中小企業(yè)管理診斷中心20營銷主管應(yīng)具備的素質(zhì),專業(yè)技能溝通技能工作規(guī)劃能力 營銷主管是企業(yè)與賣場溝通的橋梁，也是我們做好終端的重要因素之一。培訓(xùn)團(tuán)隊技能專業(yè)技能：產(chǎn)品知識、賣場管理。溝通技能工作規(guī)劃能力：所負(fù)責(zé)的終端的任務(wù)規(guī)劃、日常工作的規(guī)劃。營銷主管帶隊技能中山市中小企業(yè)管理診斷中心21營銷主管終端管理日常工作內(nèi)容 價格控制通路理順客情關(guān)系報表反饋產(chǎn)品鋪市導(dǎo)購管理營銷主管產(chǎn)品陳列POP促銷中山市中小企業(yè)管理診斷中心22對終端賣場人員管理 對終端業(yè)務(wù)員的管理主要表現(xiàn)為以下四個方面：（一）報表管理：日報表

7、、周報表、月報表、競爭品牌情況調(diào)查（二）終端人員的培養(yǎng)和鍛煉（三）終端監(jiān)督（四）終端協(xié)調(diào)中山市中小企業(yè)管理診斷中心23品牌忠誠度品牌形象銷售提升 規(guī)范終端操作 提高導(dǎo)購的工作效率提升導(dǎo)購素質(zhì) 優(yōu)化導(dǎo)購團(tuán)隊建設(shè)終端導(dǎo)購人員管理中山市中小企業(yè)管理診斷中心24產(chǎn)品線管理 品項(xiàng)品項(xiàng)設(shè)定：要具有競爭力，可以根據(jù)終端銷售結(jié)構(gòu)來設(shè)定品項(xiàng)。 價格價格設(shè)定：在有利潤的情況下主要根據(jù)競品的銷售結(jié)構(gòu)來設(shè)定。 合理的產(chǎn)品線可以讓我們的產(chǎn)品更適銷對路，是提升產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵！產(chǎn)品線中山市中小企業(yè)管理診斷中心25產(chǎn)品陳列管理賣場陳列方式：（一）按價格帶陳列（二）按品牌陳列（三）專廳 按價格帶陳列確保時時有黃價簽 導(dǎo)購員需擁

8、有較高的銷售技巧主打單品必須放在最顯眼的位置 按品牌陳列 專廳爭取第一位置確保有演示臺主打單品全部放在最好的位置 標(biāo)準(zhǔn)形象 打造品牌形象營造溫馨的情景體驗(yàn)環(huán)境中山市中小企業(yè)管理診斷中心26終端促銷促銷促銷改變消費(fèi)者的品牌認(rèn)知。通過促銷拉到賣場人氣，增加賣場營業(yè)額，提升我們產(chǎn)品的品牌地位。從而增強(qiáng)我們品牌的認(rèn)可度。影響消費(fèi)者的購買時機(jī)和數(shù)量，傳遞價值直接提升銷售量，從而完成我們的目標(biāo)任務(wù)。 品牌傳播 加強(qiáng)與消費(fèi)者溝通，引導(dǎo)消費(fèi)者的購買行為 增強(qiáng)門店對我們品牌的認(rèn)可度及信心 協(xié)助實(shí)現(xiàn)終端賣場的任務(wù)目標(biāo)中山市中小企業(yè)管理診斷中心27終端情感維護(hù)物質(zhì)客情維護(hù) 情感物質(zhì)：拉近彼此間關(guān)系，可以更好的達(dá)成我

9、們所要求的結(jié)果。情感 ： 依托平時與賣場建立的良好關(guān)系，來達(dá)成我們的預(yù)期目的。中山市中小企業(yè)管理診斷中心28標(biāo)準(zhǔn)化終端建設(shè)終端建議：1、展廳入口POP物料的輔助，如海報、易拉寶、液晶電視，或其它特殊媒體等，用有聲有色的廣告形式，吸引消費(fèi)者步入展廳。2、完善細(xì)節(jié)輔助擺設(shè)，給消費(fèi)者營造更真實(shí)更能帶來身心享受的辦公氛圍。3、增強(qiáng)展廳隔斷，形成層次感和神秘感，吸引消費(fèi)者進(jìn)一步入內(nèi)。中山市中小企業(yè)管理診斷中心29終端情景式體驗(yàn)(美時)中山市中小企業(yè)管理診斷中心30終端項(xiàng)目工程展示區(qū)中山市中小企業(yè)管理診斷中心31討論根據(jù)所負(fù)責(zé)的客戶合作現(xiàn)狀及所在區(qū)域,如何推進(jìn)終端建設(shè)計劃？可能遇到的主要難點(diǎn)有哪些？中山市

10、中小企業(yè)管理診斷中心32小結(jié)兩件事：管好人管理物中山市中小企業(yè)管理診斷中心33三、營銷團(tuán)隊管理 （三件事）把經(jīng)銷商人員當(dāng)成自己的團(tuán)隊，你不是一個人在戰(zhàn)斗！挖地三尺,才能產(chǎn)出潛能!中山市中小企業(yè)管理診斷中心34誰是我們的客戶？購買主要決策者：政府、金融、展會、事業(yè)單位等領(lǐng)導(dǎo)、精英、主管。 品牌消費(fèi)導(dǎo)向： 注重品牌帶的地位象征、產(chǎn)品設(shè)計帶來的享受。階層性文化消費(fèi): 消費(fèi)群體更在意文化性的消費(fèi)，他們中超過33%的人認(rèn)為文化 對于個人聲望、地位與財富有等同的提升作用。中山市中小企業(yè)管理診斷中心35學(xué)會營銷思考 接觸消費(fèi)者的每一個體驗(yàn)點(diǎn)他們在哪里?地點(diǎn)線索人群線索他們是誰?時間線索他們什么時候要買?接觸

11、媒體線索他們在讀什么?購物線索他們在消費(fèi)什么?終端購買他們?nèi)绾芜_(dá)成購買?中山市中小企業(yè)管理診斷中心36指導(dǎo)團(tuán)隊日常市場開發(fā)措施Add Your Title粗放型營銷1.客戶種類多2.營銷范圍大3.蜻蜓點(diǎn)水式4.不便及時跟蹤5.單位客戶投入 少6.針對性差集約型營銷1.客戶類型較少2.有限區(qū)域集中 營銷3.易于深度營銷4.易于跟蹤5.單位客戶投入 多6.針對性強(qiáng)5KM營銷營銷范圍縮小中山市中小企業(yè)管理診斷中心375KM深度營銷4.實(shí)施營銷活動3.客戶篩選2.搜集客戶資料1.確定”5KM”的范圍實(shí)施營銷確定有效市場市場調(diào)查明確調(diào)查范圍深度營銷中山市中小企業(yè)管理診斷中心38深度營銷示范總體規(guī)劃5KM

12、團(tuán)隊市場開發(fā)系統(tǒng)培訓(xùn)營銷措施 團(tuán)隊業(yè)績 ？萬 團(tuán)隊建設(shè) 市場開拓戰(zhàn)術(shù)支撐東區(qū)商業(yè)辦公區(qū) 工業(yè)園學(xué)校新建 工業(yè)園北區(qū) 西區(qū) 南區(qū) 工業(yè)園區(qū) 工業(yè)區(qū) 辦公大廈鎮(zhèn)級 尚峰大廈 中環(huán)廣場 酒店專業(yè)賣場專業(yè)賣場 鎮(zhèn)區(qū)政辦工業(yè)區(qū)辦公樓以中山市場為例中山市中小企業(yè)管理診斷中心391.確定 “5.0KM”范圍1.操作辦法1.經(jīng)理首先根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和部門積累資料，對各自部門附近區(qū)域進(jìn)行再熟悉。2.主管組織各營銷人員在一起進(jìn)行營銷區(qū)域劃分，發(fā)放“營銷工作統(tǒng)計表”。3.經(jīng)理對自己部門負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行再細(xì)化，根據(jù)企業(yè)集中程度等因素，分成更小的模塊。4.經(jīng)理安排人員到每個細(xì)分模塊熟悉企業(yè)分布。各個細(xì)分模塊可以依次進(jìn)行。5.將各

13、分模塊的地圖匯總，得到整個營銷區(qū)域的詳細(xì)地圖。中山市中小企業(yè)管理診斷中心40依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)選擇（4）競爭對手（1）資源能力（2）交通情況（3）企業(yè)分布適合部門的5KM營銷范圍 營業(yè)部應(yīng)“因地制宜”，依據(jù)自己的實(shí)際情況，確定自己最合適的“5KM”范圍。營銷區(qū)域的確定標(biāo)準(zhǔn)確定標(biāo)準(zhǔn)中山市中小企業(yè)管理診斷中心41營銷工作統(tǒng)計表 各經(jīng)理將部門計劃和實(shí)際完成的營銷工作填寫在下表中匯總。中山市中小企業(yè)管理診斷中心422.搜集客戶信息(1)基本信息 企業(yè)負(fù)責(zé)人、聯(lián)系方式，公司名稱、地址公司(2)深入資料 產(chǎn)品類型、主要客戶、銷售量大小、時效要求、是否有穩(wěn)定合作的客戶、客戶類型1.搜集哪些信息？中山市中小企業(yè)管理診斷

14、中心43 外出搜集客戶信息時，應(yīng)隨身攜帶信息登記表，做好及時記錄。搜集工具客戶信息記錄表中山市中小企業(yè)管理診斷中心44盡量先利用已有資料（如企業(yè)黃頁、網(wǎng)站、部門積累的已有資料等），減少需要實(shí)地搜尋的信息。現(xiàn)場搜集：通過詢問企業(yè)的倉管人員、門衛(wèi)，或者向路人或附近企業(yè)打聽。對于無法獲得資料的企業(yè)，可以先記住企業(yè)名稱，再嘗試上網(wǎng)查詢。搜集方法中山市中小企業(yè)管理診斷中心453.客戶篩選-確定有效市場市場營銷圖舉例行業(yè)辦公樓專業(yè)賣場 18 5 2 1 7 5 1 8區(qū)域該行業(yè)企業(yè)總數(shù)行業(yè)現(xiàn)有出發(fā)客戶數(shù)行業(yè)現(xiàn)有到達(dá)客戶數(shù)企業(yè)工業(yè)園學(xué)校商場專賣店在建工程其它 2400 300200100100 3 11 7

15、6 1 2 21.49.20.09 0.853.53.4 單位：萬中山市中小企業(yè)管理診斷中心464、實(shí)施營銷活動確立重點(diǎn)市場，了解市場潛力經(jīng)濟(jì)和房地產(chǎn)的發(fā)展?fàn)顩r，酒店及辦公設(shè)備的更新潛力有多大當(dāng)?shù)赜袩o強(qiáng)勢競爭對手，產(chǎn)品和價格？他們是如何運(yùn)做的？當(dāng)?shù)赜袩o行業(yè)規(guī)范？針對重點(diǎn)市場，進(jìn)行招商，建立銷售代表團(tuán)體在專業(yè)媒體（建材，家具，房地產(chǎn)，建筑及室內(nèi)裝飾設(shè)計）上刊登招商廣告或找當(dāng)?shù)赜幸欢ㄒ?guī)模的銷售隊伍中山市中小企業(yè)管理診斷中心47幫助銷售代表進(jìn)行業(yè)務(wù)開發(fā)對所有銷售代表進(jìn)行培訓(xùn)產(chǎn)品知識，銷售管理大客戶開發(fā)技巧廣告支持專業(yè)媒體新產(chǎn)品巡回發(fā)布&展覽會&大客戶聯(lián)誼會協(xié)助銷售代表在當(dāng)?shù)夭颊梗≈菩麄髌?準(zhǔn)備禮品等總部管理層出席,介紹新產(chǎn)品宴請大客戶：地產(chǎn)開