P與C營銷理論

1、基礎營銷理論1傳統(tǒng)的4P理論起于50年代末產(chǎn)品/商品推廣的4個要素產(chǎn)品：Product價格：Price渠道：Place促銷 ：Promotion也就是說，在什么時間、通過什么樣的渠道/場合、以什么樣的促銷方式推廣什么樣的產(chǎn)品2傳統(tǒng)的4P理論營銷理論中的經(jīng)典，也是目前大多數(shù)公司市場營銷的基本運營方法產(chǎn)品主導，主要是推（PUSH）方式進行推廣拉（PULL）的方式的使用3修正的4C理論產(chǎn)生于80年代改變4P理論以我（廠家）為主的觀念，注重以消費者需求為導向是觀念上很好的修正，但事實上關心的問題還是建立在產(chǎn)品、價格、渠道、推廣這個體系上4修正的4C理論需求（Consumer）：首先要了解、研究、分析消

2、費者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品。成本（Cost）：首先了解消費者滿足需要與欲求愿意付出多少錢(成本)，而不是先給產(chǎn)品定價，即向消費者要多少錢。便利性（Convenience）：首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略。溝通（Communication）：通過互動、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起。 5幾個空白對市場競爭的關注對企業(yè)個體的營銷個性或營銷特色的關注對經(jīng)濟利益的核算對客戶關系的充實和長期服務概念的關注6最新的4R理論關聯(lián)（Relevance）反應（Reaction）關系（Relation

3、ship）回報（Reward） 7關聯(lián)通過某些有效的方式在業(yè)務、需求等方面與顧客建立關聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。特別是企業(yè)對企業(yè)的營銷與消費市場營銷完全不同，更需要靠關聯(lián)、關系來維系。 8與用戶關聯(lián)利用系統(tǒng)集成的模式為用戶服務，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發(fā)展。IT行業(yè)的經(jīng)驗海爾的經(jīng)驗9與產(chǎn)品需求關聯(lián)提高產(chǎn)品與需求的對應程度，提供符合客戶特點和個性的具有特色或獨特性的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務。其具體做法是： 10與產(chǎn)品需求關聯(lián)首先產(chǎn)品分核心產(chǎn)品、外在產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個層次，需求分為

4、使用需求、心理需求和潛在需求三個層次。企業(yè)必須把產(chǎn)品和需求的層次對應起來，對應越準，關聯(lián)性越強。其次是采用“大規(guī)模量身訂制”式生產(chǎn)方式。大規(guī)模集結市場特殊需求，批量生產(chǎn)特殊款式產(chǎn)品。“量身訂制”意味著特權價格、高費用和超額利潤的局面11反應最現(xiàn)實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復和迅速作出反應，滿足顧客的需求。從過去推測性商業(yè)模式，轉(zhuǎn)移成高度回應需求的商業(yè)模式。日本經(jīng)驗：不保證產(chǎn)品不出問題，因為那樣成本太高。而是在協(xié)調(diào)質(zhì)量與服務關系的基礎上建立快速反應機制。12關系關系營銷 帶來的5個轉(zhuǎn)向：從交易營銷轉(zhuǎn)向關系營銷：從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益；從單一銷售轉(zhuǎn)向建立友好合作關系；從以產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務給客戶帶來的利益為核心；從不重視客戶服務轉(zhuǎn)向高度承諾。 13關系營銷 優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)7580利潤的2030的那部分重要顧客建立牢固關系14回報 營銷目標必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的。 15總結：市場策劃的幾個關鍵詞企業(yè)：定位、SW