通路策略和管理

1、通路策略和管理通路策略與管理實(shí)體配銷；配銷通路促成交易的功能(1)資訊Information(2)促銷Promotion(3)協(xié)商N(yùn)egotiation(4)訂購Ordering(5)融資Financing通路策略與管理實(shí)體配銷；配銷通路實(shí)踐功能(1)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)RiskTaking(2)實(shí)體分配PhysicalDistribution(3)付款Payment(4)物權(quán)Title行銷通路的流程1. 實(shí)體流程 (Physical Flow)2. 物權(quán)流程 (Title Flow)3. 付款流程 (Payment Flow)4. 資訊流程 (Information Flow)5. 促銷流程 (Prom

2、otion Flow)行銷通路的種類a. 消費(fèi)者行銷通路b. 行業(yè)行銷通路廣義行銷通路(1)逆向通路Reverse channels廠商通過中間商回收使用過的產(chǎn)品。(2)國際性通路International channels產(chǎn)品橫跨兩國或多國。廣義行銷通路(1)沖突的形式垂直沖突水平?jīng)_突(2)沖突的解決通路領(lǐng)袖垂直行銷系統(tǒng)行銷通路系統(tǒng)的種類(1) 傳統(tǒng)行銷通路生產(chǎn)者，批發(fā)商與零售商之間關(guān)系松散，各謀其利。(2) 垂直行銷系統(tǒng)集團(tuán)式契約式管理式行銷通路系統(tǒng)的種類(3)水平行銷系統(tǒng)兩家或兩家以上的公司彼此結(jié)合，共同開拓市場.(4)多重通路系統(tǒng)供給商生產(chǎn)者或批發(fā)商同時(shí)采用兩種或兩種以上的通路，以供給

3、同一市場或不同市場。選擇通路系統(tǒng)應(yīng)考慮的因素資金；產(chǎn)品生命周期；顧客分布。銷售路線的管理(1)業(yè)務(wù)主管與業(yè)務(wù)員有共同的認(rèn)識(2)區(qū)域劃分得很明確(3)業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練有素，上下溝通良好(4)做好工作準(zhǔn)備與善用時(shí)間銷售路線的方案(1)目標(biāo)明確銷售額增加百分比。產(chǎn)品個(gè)別銷量增加百分比。新開發(fā)的客戶量。訪問的成交率。預(yù)計(jì)陳列的廣告物品數(shù)量。貸款回收百分率及縮短貸款期限。銷售路線的方案(2)可行性與具有挑戰(zhàn)性督導(dǎo)員要輪流陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶。每天查看業(yè)務(wù)員的工作情況。做好銷售分析；拜訪大客戶。對業(yè)務(wù)員實(shí)行時(shí)機(jī)教育訓(xùn)練。銷售路線的方案(3) 主管人員要記掌握客戶資料；了解市場。嚴(yán)格的監(jiān)督；實(shí)地的追蹤。有信心，

4、有毅力去執(zhí)行任務(wù)。應(yīng)設(shè)立賞罰制度。業(yè)務(wù)員個(gè)別目標(biāo)與公司總目標(biāo)配合。逐日比較方案數(shù)字與銷售數(shù)字。保持完整記錄1.銷售路線；客戶；品項(xiàng)；往年歷月的銷售記錄2.各銷售路線的客戶數(shù)；本公司與競爭者的鋪市率3.新開張與倒閉的客戶數(shù)4.店頭廣告與產(chǎn)品陳列5.銷售量與去年同月以及上月比較6.銷售實(shí)際與人口數(shù)；潛量比較7.銷售的實(shí)際進(jìn)度與目標(biāo)的達(dá)成度8.特殊活動的工作日程安排9.研究調(diào)整銷售路線情報(bào)來源(1)銷售日報(bào)表(2)客戶交易表(3)業(yè)務(wù)主管訪問調(diào)查報(bào)表(4)銷售路線的分析及業(yè)務(wù)員的記錄(5)報(bào)紙雜志及專業(yè)性市場行情與征信刊物(6)政府公布的有關(guān)消費(fèi)調(diào)查資料中間商的效勞價(jià)值與任務(wù)(1)為產(chǎn)品設(shè)計(jì)當(dāng)?shù)氐男?/p>

5、求(2)對產(chǎn)品種類適當(dāng)分配；顧客需要時(shí)即可得，又廉價(jià)(3)藉效勞行為來調(diào)節(jié)產(chǎn)品裝設(shè)；建議；運(yùn)輸(4)藉推銷，陳列，建議，廣告宣傳來培養(yǎng)市場需求(5)使顧客便于購置同一地點(diǎn)能買到全部所需商品(6)承擔(dān)分內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)(7)直接為顧客效勞修理；保證；商譽(yù)；賒欠選擇中間商的二十一項(xiàng)檢查(1)負(fù)責(zé)人才干；商店信譽(yù)(2)有無經(jīng)銷沖突性商店(3)有無訓(xùn)練良好與經(jīng)營順利之組織(4)適當(dāng)?shù)馁Y本支援(5)是否賺錢(6)有無處理貨物之工場裝備與設(shè)備(7)有無適當(dāng)與消息靈通之推銷小組(8)經(jīng)營配合性產(chǎn)品選擇中間商的二十一項(xiàng)檢查(9)有無訓(xùn)練方案或提供訓(xùn)練方案(10)工作人員平均教育水準(zhǔn)(11)意志力與推廣產(chǎn)品的興趣(12)

6、有無專人負(fù)責(zé)某產(chǎn)品；能力與資格如何(13)是否有整體涵蓋的勢力范圍(14)是否深入到各個(gè)階層工程人員；作業(yè)人員(15)接受估價(jià)單并作合理的努力而達(dá)成協(xié)義選擇中間商的二十一項(xiàng)檢查(16)利用工廠原料配合市場方案(17)在不景氣時(shí)有無勇氣維持合理之買賣差價(jià)(18)長期良好的效勞態(tài)度及保持顧客對產(chǎn)品的好感(19)是否有舉辦各項(xiàng)銷售座談會(20)內(nèi)外勤推銷員是否能直接聯(lián)絡(luò)并提供消息(21)是否愿意宣揚(yáng)產(chǎn)品并盡力推銷制造商使中間商合作的五種權(quán)力根底(1)脅迫權(quán)代理權(quán)的期限，銷售目標(biāo)的完成期限(2)獎勵權(quán)對中間商員工的鼓勵，頒發(fā)績效獎狀(3)法定權(quán)法律協(xié)定，建立雙方共同的工作范圍(4)專家權(quán)即制造商具有中

7、間商看重的專業(yè)知識(5)典范權(quán)生產(chǎn)商廣受尊敬，中間商以與他為伍為榮評估中間商的標(biāo)準(zhǔn)銷售配額的達(dá)成率；平均存貨水平；顧客送貨效勞時(shí)間；對損壞品和遺失物的處理；對公司促銷與訓(xùn)練方案的合作情況；對顧客應(yīng)有的效勞，等等行銷通路中的要素(1)商品力是決定因素一級商品力預(yù)收現(xiàn)金，事后送貨二級商品力預(yù)先定貨，生產(chǎn)后送貨；可收現(xiàn)金三級商品力商品送達(dá)，即付現(xiàn)金四級商品力貨物送達(dá)，隔月收票五級商品力隨貨附送贈品；隔月收期票六級商品力收款時(shí)要求折價(jià)退貨七級商品力收款時(shí)要求退貨；拖延付款行銷通路中的要素(1) 中間商的購置動機(jī)(1)商品暢銷，確實(shí)能賺錢(2)顧客要求，必須要銷售此種商品(3)充實(shí)貨物內(nèi)容，使商品多樣化

8、(4)此種商品的商譽(yù)良好(5)業(yè)務(wù)員很熱忱，人情上必須應(yīng)付(6)不必立即付款(7)業(yè)務(wù)員鍥而不舍，不好意思拒絕行銷通路中的要素(1) 中間商的購置動機(jī)(8)隨貨有贈送或優(yōu)待，試銷看看(9)單位利潤高，努力推銷的話，確實(shí)能賺錢(10)獨(dú)家銷售，可以壟斷市場(11)強(qiáng)勢商品配貨的限制，不得不搭配著賣(12)別家賣此種商品，因此也要售賣直銷與經(jīng)銷在選擇直接配銷或間接配銷的通路結(jié)構(gòu)策略時(shí)，應(yīng)就下述四項(xiàng)根底加以比較：(1)本錢。(2)產(chǎn)品的特性。(3)通路控制的程度。(4)相關(guān)因素。通路范疇策略獨(dú)家經(jīng)銷策略密集經(jīng)銷策略數(shù)家經(jīng)銷策略(選擇式經(jīng)銷)通路控制策略(1)廠商型垂直行銷系統(tǒng)(2)管理型垂直行銷系統(tǒng)(3)契約型垂直行銷系統(tǒng)通路調(diào)整策略 所謂通路調(diào)整策略，即是在審慎的評估根底下，對現(xiàn)有行銷通路進(jìn)行調(diào)整。其先決條件有四：須先進(jìn)行內(nèi)外部的環(huán)境變動分析須先對現(xiàn)有行銷通路進(jìn)行持續(xù)性的評估應(yīng)進(jìn)行行銷通路調(diào)整前后的本錢效益分析應(yīng)考慮及通路調(diào)整后對行銷組合中其他部門的影響通路沖突的管理策略(1)討價(jià)還價(jià)策略(2)外交范疇策略(3)相互貫穿策略(4)超組織性策略通路策略 討論問題 (新加坡)(1)“在廠方所建立的行銷鏈中，中間商的角色并