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文檔簡介

1、廠家和代理經銷商溝通誤區(qū)1z9c0e 鳳凰總代 鳳凰代理招商一般企業(yè)都是通過廣告、招商會議、新聞媒體單項傳播，企業(yè)之間的互相溝通缺乏，對于產品、政策、市場等方面交流匱乏，導致企業(yè)和經銷2商之間的關系冷冷淡淡，配合不默契，沒有互相信任。雙方的權利義務關系模糊，相互推諉影響整體經營。3單向溝通經銷商和廠家的溝通往往是單項溝通的。要不就是經銷商，提出要求，讓廠家給出各種優(yōu)惠，各4種政策傾向，各種支持等等；要不就是廠家一味的催促經銷商進貨、回款，更有甚者采取淘汰制，明年銷售落后者，取消代理經銷商權，造成經銷商進5貨壓力動力，這樣反而導致市場難以控制，經銷商忠誠度極低。廠商之間一定要加強相互溝通，解決營

2、銷運營中的問題。6誰負責品牌推廣廠家認為我已經招商，有自己的經銷代理商，所以誰負責那個區(qū)域，這些區(qū)域就讓誰去做推廣，7做品牌形象。相反，經銷商認為產品是你廠家的，我只是幫你買一下，何必費那么多經歷幫你推廣，沒準哪天就不干了。這樣相互推脫導致品牌難以形8成優(yōu)勢。誰負責終端花銷9企業(yè)就是因為自己能力有限，不能兼顧到所有終端，也沒有能力自己鋪貨到終端，所以才會招商，終端花銷自然不想自己出。相反，經銷商則想讓企10業(yè)負責一部分進場費、專柜費、廣告費、促銷員管理費、促銷員激勵費等等，所以就和成家各種談判，各種耍心眼。不過現在很多廠商和經銷商走折中路11線。利潤怎么分12由于招商企業(yè)不斷增加，經銷商的姿態(tài)原來原高，對廠家的要求越來越苛刻，不斷挑戰(zhàn)廠家的底線。相反，廠家要盡快收回產品成本、生產的成本，13同時要為新產品支付經營、推廣、招商成本，需要利潤支撐。這樣兩者有沖突，導致雙輸。誰宣傳14銷售離不開宣傳，宣傳是為了促進銷售。經銷商往往有渠道資源，主要銷售方面，把宣傳都寄托在廠家身上，可以是一些廠家沒有看明白雙方的義15務責任，不進行宣傳，只是把宣傳寄托在銷售帶動上面來。最后相互指

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