理財(cái)經(jīng)理定位和發(fā)展ppt課件

1、8月理財(cái)方案.7月理財(cái)總結(jié)1. 全區(qū)培訓(xùn) 2. 郵儲(chǔ)銀行理財(cái)經(jīng)理主管與理財(cái)經(jīng)理的定位和職責(zé)3. 郵儲(chǔ)銀行理財(cái)經(jīng)理的開(kāi)展方向.1. 金融理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展趨勢(shì).1.1 金融理財(cái)?shù)暮x金融理財(cái)是一種綜合金融效力，專業(yè)理財(cái)人員經(jīng)過(guò)分析和評(píng)價(jià)客戶財(cái)務(wù)情況和生活情況、明確客戶的理財(cái)目的、最終協(xié)助客戶制定出合理的、可操作的理財(cái)方案，使其能滿足客戶人生不同階段的需求，最終實(shí)現(xiàn)人生在財(cái)務(wù)上的自在。中國(guó)金融理財(cái)規(guī)范委員會(huì).1.2 金融理財(cái)?shù)奶攸c(diǎn)綜合金融效力專業(yè)人員提供理財(cái)效力針對(duì)客戶終身一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程.客戶對(duì)金融理財(cái)?shù)男枨罂蛻糍Y產(chǎn)添加：據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局調(diào)查，估計(jì)到2021年，中國(guó)將有25的城市家庭步入中產(chǎn)階層客戶理財(cái)認(rèn)識(shí)

2、提高終身財(cái)務(wù)資源配置成效的最大化平衡家庭終身收支 財(cái)富管理：投資預(yù)算 風(fēng)險(xiǎn)管理：風(fēng)險(xiǎn)預(yù)算與控制 減輕稅收負(fù)擔(dān)專業(yè)的財(cái)富管理與尊貴感：多元化的產(chǎn)品、專業(yè)的理財(cái)效力人員和獨(dú)立溫馨的理財(cái)銷售空間.1.3 銀行開(kāi)展金融理財(cái)業(yè)務(wù)的動(dòng)因滿足客戶的金融理財(cái)需求爭(zhēng)奪零售市場(chǎng)奉獻(xiàn)度最大的中高端客戶外資銀行進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)政策上金融控制的逐漸放松金融理財(cái)業(yè)務(wù)成為銀行主要利潤(rùn)來(lái)源之一20的高端客戶為銀行奉獻(xiàn)的80利潤(rùn)的中，大部分是購(gòu)買投資產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)收入.金融理財(cái)業(yè)務(wù)將成為商業(yè)銀行，尤其是零售銀行的主體業(yè)務(wù)!.1.4 金融理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展的四個(gè)階段初步導(dǎo)入客戶未細(xì)分兼職營(yíng)銷無(wú)理財(cái)專區(qū)缺乏業(yè)務(wù)制度無(wú)明細(xì)銷售目的小規(guī)模運(yùn)營(yíng)客戶

3、分級(jí)效力專職理財(cái)經(jīng)理有理財(cái)專區(qū)初具業(yè)務(wù)制度有明確銷售目的有產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)大規(guī)模運(yùn)營(yíng)客戶分級(jí)效力理財(cái)經(jīng)理業(yè)務(wù)組織完好業(yè)務(wù)制度完備產(chǎn)品整合規(guī)劃營(yíng)銷支持體系完好注重業(yè)務(wù)戰(zhàn)略性開(kāi)展業(yè)務(wù)推行活動(dòng)頻率高跨子公司營(yíng)銷精致化運(yùn)營(yíng)理財(cái)經(jīng)理顧問(wèn)化充分利用IT進(jìn)展業(yè)務(wù)活動(dòng)規(guī)劃及管理設(shè)計(jì)客戶化產(chǎn)品規(guī)劃客戶資產(chǎn).1.5 國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行金融理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展現(xiàn)狀設(shè)立金融理財(cái)中心和金融理財(cái)專區(qū)建立金融理財(cái)軟件系統(tǒng)提供多元化的產(chǎn)品培育專業(yè)理財(cái)經(jīng)理AFP/CFP.2. 郵儲(chǔ)銀行理財(cái)經(jīng)理主管與理財(cái)經(jīng)理的定位和職責(zé).2.1 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行的定位 “中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行成立后，將充分依托和發(fā)揚(yáng)郵政的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，完善城鄉(xiāng)金融效力功能，以零售業(yè)務(wù)和中間業(yè)

4、務(wù)為主；經(jīng)監(jiān)管部門(mén)同意，辦理零售類信貸業(yè)務(wù)和公司業(yè)務(wù)，與國(guó)內(nèi)其他商業(yè)銀行構(gòu)成良好的互補(bǔ)關(guān)系，有力地支持社會(huì)主義新鄉(xiāng)村建立。 陶禮明行長(zhǎng).2.2 零售銀行：個(gè)人金融理財(cái)效力效力個(gè)人、家庭和中小企業(yè)產(chǎn)品：傳統(tǒng)存貸產(chǎn)品、保險(xiǎn)、基金、債券等一站式購(gòu)足的金融平臺(tái)以客戶為中心的差別化效力.2.3 金融理財(cái)業(yè)務(wù)的四大支柱專業(yè)化的人員規(guī)范化的效力客戶產(chǎn)品銀行的產(chǎn)品可以復(fù)制，硬件設(shè)備可以快速搭建，軟件系統(tǒng)可以不斷更新，郵儲(chǔ)銀行的客戶眾多，因此，培育專業(yè)人才和提供規(guī)范化效力才是中心！.“成就零售銀行和金融理財(cái)事業(yè)要有雄兵！大量足夠的人員正確的指揮系統(tǒng)和崗位的細(xì)化分工在細(xì)分的任務(wù)崗位上要有足夠的單兵作戰(zhàn)才干有強(qiáng)大的

5、團(tuán)隊(duì)凝聚力和執(zhí)行力.理財(cái)經(jīng)理單兵作戰(zhàn)理財(cái)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)“兵團(tuán)理財(cái)經(jīng)理主管“指揮.2.4 郵儲(chǔ)銀行金融理財(cái)團(tuán)隊(duì)具有競(jìng)爭(zhēng)性的薪資構(gòu)架完好訓(xùn)練和職業(yè)開(kāi)展專業(yè)協(xié)作和分工績(jī)效監(jiān)視管理機(jī)制人力資源整合多對(duì)一效力量身定做的效力一站滿足所需.理財(cái)經(jīng)理主管和理財(cái)經(jīng)理任職根本條件：身體安康；敬業(yè)愛(ài)崗、遵紀(jì)守法、無(wú)不良業(yè)務(wù)記錄；中專以上同等學(xué)歷；具有較高的政治素養(yǎng)、業(yè)務(wù)程度和一定的公關(guān)營(yíng)銷才干；具有相關(guān)任務(wù)閱歷。.理財(cái)經(jīng)理主管的任職資歷要求：具有較扎實(shí)的經(jīng)濟(jì)、金融、管理、政策和法律等知識(shí)；具備較強(qiáng)的產(chǎn)品營(yíng)銷、業(yè)務(wù)管理、客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)才干；嚴(yán)厲遵守監(jiān)管部門(mén)和上級(jí)管理機(jī)構(gòu)制定的理財(cái)從業(yè)人員職業(yè)品德規(guī)范和守 那么。.充分掌握代

6、銷理財(cái)業(yè)務(wù)相關(guān)的法律法規(guī)、規(guī)章和監(jiān)管要求等，了解金融市場(chǎng)環(huán)境，熟習(xí)所推介理財(cái)富品的特性；具備大專以上學(xué)歷程度，一年以上理財(cái)業(yè)務(wù)或三年以上金融業(yè)務(wù)從業(yè)閱歷，省分行理財(cái)經(jīng)理主管應(yīng)具有兩年以上理財(cái)業(yè)務(wù)或者五年以上金融業(yè)務(wù)任務(wù)閱歷；從事各類理財(cái)業(yè)務(wù)的理財(cái)經(jīng)理主管還應(yīng)具備相應(yīng)的業(yè)務(wù)從業(yè)資歷.理財(cái)經(jīng)理任職資歷要求具有較扎實(shí)的經(jīng)濟(jì)、金融、管理、政策和法律等知識(shí)；具備較強(qiáng)的產(chǎn)品營(yíng)銷、業(yè)務(wù)管理、客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)才干；嚴(yán)厲遵守監(jiān)管部門(mén)和上級(jí)管理機(jī)構(gòu)制定的理財(cái)從業(yè)人員職業(yè)品德規(guī)范和守那么； .充分掌握理財(cái)業(yè)務(wù)相關(guān)法律法規(guī)、行政規(guī)章和監(jiān)管要求等； 參與理財(cái)業(yè)務(wù)相關(guān)培訓(xùn)，熟習(xí)各類理財(cái)富品。具備理財(cái)經(jīng)理相應(yīng)的資歷認(rèn)證。.理

7、財(cái)經(jīng)理主管的職責(zé) 按照總體規(guī)劃和部署，與上下級(jí)區(qū)、市溝通交流，落實(shí)理財(cái)業(yè)務(wù)品牌的塑造和推行參與制定轄內(nèi)理財(cái)富品的營(yíng)銷方案；對(duì)轄內(nèi)理財(cái)富品銷售活動(dòng)進(jìn)展規(guī)范和管理，及時(shí)傳達(dá)理財(cái)富品信息擔(dān)任與同級(jí)監(jiān)管部門(mén)的協(xié)調(diào)與溝通；.受理轄內(nèi)需求反響，將信息及時(shí)提交相關(guān)部門(mén)并督促處置、跟蹤落實(shí)；對(duì)轄內(nèi)理財(cái)客戶資料進(jìn)展集中管理、維護(hù)、分析與運(yùn)用進(jìn)展市場(chǎng)分析和同業(yè)調(diào)研，參與制定業(yè)務(wù)開(kāi)展戰(zhàn)略；擔(dān)任轄內(nèi)理財(cái)業(yè)務(wù)的相關(guān)培訓(xùn)；.擔(dān)任與基金公司、保險(xiǎn)公司、證券公司、信托公司等金融機(jī)構(gòu)日常聯(lián)絡(luò)；對(duì)轄內(nèi)理財(cái)經(jīng)理進(jìn)展業(yè)績(jī)考核和人員管理；與理財(cái)業(yè)務(wù)管理相關(guān)的其他職責(zé)。培訓(xùn)：新人培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)、營(yíng)銷培訓(xùn)等管理：團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)，鼓勵(lì)和考核團(tuán)隊(duì)成

8、員.理財(cái)經(jīng)理的職責(zé)按照上級(jí)部署和開(kāi)展規(guī)劃，廣泛宣傳郵政儲(chǔ)蓄理財(cái)業(yè)務(wù)的效力內(nèi)容、特征，推介郵政儲(chǔ)蓄理財(cái)富品，有針對(duì)性的開(kāi)展理財(cái)富品營(yíng)銷；按一致規(guī)范建立客戶資料檔案，廣泛搜集、分析客戶根本信息，掌握客戶特點(diǎn)、構(gòu)造和買賣偏好，在其職責(zé)范圍內(nèi)及時(shí)回答和處理客戶提出的理財(cái)業(yè)務(wù)有關(guān)問(wèn)題，將客戶信息和客戶需求及時(shí)向主管部門(mén)反響；進(jìn)展市場(chǎng)調(diào)研，掌握同業(yè)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)情勢(shì)，對(duì)理財(cái).產(chǎn)品銷售和理財(cái)客戶維護(hù)提出詳細(xì)的建議；協(xié)助理財(cái)經(jīng)理主管組織開(kāi)展各類宣傳活動(dòng)，舉行投資者見(jiàn)面會(huì)和產(chǎn)品引薦會(huì)，充分發(fā)揚(yáng)理財(cái)富品銷售的主渠道作用；定期與客戶溝通，做好產(chǎn)品的售后效力任務(wù)；協(xié)助做好客戶贊揚(yáng)處置任務(wù)； 與理財(cái)業(yè)務(wù)相關(guān)的其他職責(zé)。

9、. 3. 郵儲(chǔ)銀行理財(cái)經(jīng)理的開(kāi)展方向.3.1 學(xué)習(xí)觀：學(xué)以致用這個(gè)世界沒(méi)有人不犯錯(cuò)誤！因此，大家不要在乎我哪個(gè)地方講錯(cuò)了，時(shí)辰思索：課件講的哪個(gè)內(nèi)容對(duì)他有用？給大家10秒鐘：請(qǐng)寫(xiě)出他最盼望處理的3個(gè)營(yíng)銷問(wèn)題？.3.2 營(yíng)銷觀1. 營(yíng)銷是一種天性： 屠龍術(shù)、屠豬術(shù)、屠人術(shù)2. 營(yíng)銷是一門(mén)功夫稱號(hào)品牌 套路程序器械工具 熟練訓(xùn)練3. 根本定理：萬(wàn)能的產(chǎn)品不存在沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品能滿足一切人的需求！請(qǐng)大家想想：能否有這樣的產(chǎn)品？結(jié)論：只需找不準(zhǔn)的顧客，沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品！.3.3 勝利觀1 什么是勝利？勝利=到達(dá)既定的目的！功夫不負(fù)有心人！2 他想勝利嗎？他真的想勝利嗎？只需功夫到，鐵棒磨成針，他信嗎？.

10、3 哈佛商學(xué)院的MBA，畢業(yè)時(shí)：60%無(wú)目的27%有目的但不明確10%有明確短期目的3%有明確的長(zhǎng)期目的4 25年退休時(shí)：60%無(wú)目的凡人一個(gè)27%有目的但不明確埋怨社會(huì)不給時(shí)機(jī)10%有明確短期目的各行各業(yè)的“白骨精3%有明確的長(zhǎng)期目的各行各業(yè)的領(lǐng)袖獨(dú)一的差別：就是畢業(yè)時(shí)的目的設(shè)定！.3.4 市場(chǎng)需求什么樣的理財(cái)經(jīng)理？您以為客戶經(jīng)理更象哪種動(dòng)物？為什么？老虎 、獅子、狐貍、雄鷹、野豬、野狼、駿馬、駱駝、兔子、毛驢。大家以為我會(huì)選擇什么？.我以為，客戶經(jīng)理必需成為： 駿馬！.緣由：馬具有以下6個(gè)特性：猛一馬領(lǐng)先高高頭大馬準(zhǔn)老馬識(shí)途快快馬如飛勤馬不停蹄練馬虎不得.客戶經(jīng)理，就要象駿馬一樣！成為：

11、駿馬式的客戶經(jīng)理！.3.4.1 猛一馬領(lǐng)先請(qǐng)問(wèn)三個(gè)問(wèn)題：1您想掙錢嗎？.2您為什么想掙錢？他知足嗎？.享用知足2您為什么想掙錢？.2您為什么想掙錢？享用責(zé)任知足.2您為什么想掙錢？享用責(zé)任事業(yè)知足.2您為什么想掙錢？享用責(zé)任事業(yè)信仰知足.3他憑什么掙錢？靠膂力？靠權(quán)益？靠財(cái)力？靠智力？.3.4.2 高高頭大馬 比客戶更了解客戶！三種理財(cái)經(jīng)理：1初級(jí)是王婆式：簡(jiǎn)單的賣產(chǎn)品2中級(jí)是雷鋒式：不僅熟習(xí)產(chǎn)品，而且能幫客戶做些實(shí)事。3高級(jí)是諸葛式：不僅熟習(xí)產(chǎn)品，能幫客戶做些實(shí)事，而且更能幫客戶提高運(yùn)營(yíng)才干。 即比客戶還了解客戶！.如何把梳子賣給和尚？ 初級(jí)：王婆式第一位：拿著梳子到幾家寺院簡(jiǎn)單推銷，一把也

12、沒(méi)賣。只是在下山時(shí)見(jiàn)到一個(gè)和尚一邊曬太陽(yáng)一邊撓著又臟又硬的頭皮，他見(jiàn)狀忙遞上一把梳子，小和尚用后很高興，當(dāng)即買下一把。.中級(jí)：雷鋒式第二位：去了一座較大的山廟賣了10把。是由于他見(jiàn)這座廟山高風(fēng)大，前來(lái)燒香叩頭的香客頭發(fā)被風(fēng)吹得亂七八糟。他靈機(jī)一動(dòng)，找到方丈說(shuō)，他看進(jìn)香朝拜者蓬頭分發(fā)，這是對(duì)佛的不敬，寺院應(yīng)該在香案上擺著梳子，供忠實(shí)的人梳頭。方丈一聽(tīng)覺(jué)得在理，于是為10個(gè)廟門(mén)的香案買了10把梳子。.高級(jí)：諸葛式第三位：他找到一座遐邇出名香火很旺盛的寶剎對(duì)方丈說(shuō)：這么多心誠(chéng)的朝拜者，購(gòu)票買香還買留念品，是寺院的財(cái)神。假設(shè)方丈對(duì)這些善男信女有所饋贈(zèng)，定能暖和人心，招來(lái)更多的回頭客。再說(shuō)方丈的書(shū)法超群

13、，可以在梳子上題寫(xiě)“積善梳三個(gè)字，讓人們帶著題字梳將佛教的真善美廣傳天下。方丈聽(tīng)后大喜，當(dāng)即買梳1000把，并同賣梳子者一同向香客贈(zèng)梳儀式。寶剎向香客贈(zèng)梳施善之事不脛而走，吸引著朝圣者紛至沓來(lái)，寶剎香火越來(lái)越旺，方丈樂(lè)開(kāi)了懷，又找到第三個(gè)賣梳人續(xù)簽合同，并保證今后讓他源源不斷地供梳。 .3.4.3 準(zhǔn)老馬識(shí)途沒(méi)有目的，就沒(méi)有動(dòng)力！有三種理財(cái)經(jīng)理：自律者！本人不斷給本人確定新目的！他律者！需求獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰才干前進(jìn)！無(wú)律者！沒(méi)有追求，行尸走肉！.四個(gè)目的：1生活目的：今年給家里買哪五件東西？需求多少錢？2任務(wù)目的：為此，要完成多少銷售義務(wù)？3學(xué)習(xí)目的：如何防止被淘汰？精讀一本書(shū)、常讀一本雜志、天天寫(xiě)

14、成 敗心得案例。4安康目的：堅(jiān)持鍛煉不感冒！.目的的三個(gè)規(guī)范：1量化時(shí)間、數(shù)額2分段年、月、周、日3公開(kāi)通知他的同事、朋友、家人.3.4.4 快快馬如飛一步領(lǐng)先，步步在前！快魚(yú)吃慢魚(yú)的時(shí)代！1比他人想的早2比他人走的早3比他人做的早.3.4.5 勤馬不停蹄女人：一俊遮百丑！男人：一懶萬(wàn)事休！厚腳板勤走訪厚嘴皮勤溝通厚手繭勤幫手.3.4.6 練馬虎不得不訓(xùn)之師，斷不可用！記錄使人提高！記腳走訪問(wèn)方案？記心想有何益處給客戶？客戶有何困難？記眼看察看、分析銷售臺(tái)帳記手幫幫理貨、幫衛(wèi)生記嘴甜談家常、多問(wèn)候.愿各位成為奔騰于中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行舞臺(tái)上的： 駿 馬！.我們將吸收優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理參與： 駿馬會(huì).理財(cái)經(jīng)理的價(jià)值郵儲(chǔ)行理財(cái)經(jīng)理業(yè)績(jī)占在個(gè)金中的占比50%左右光大銀行理財(cái)經(jīng)理業(yè)績(jī)占比55%左右中國(guó)銀行理財(cái)經(jīng)理占比45%左右.理財(cái)經(jīng)理收入全省各銀行中銷售做好的一位理財(cái)經(jīng)理是鄭州的工行理財(cái)經(jīng)理姓華，每月銷售基金1億多，大家可以算下這位經(jīng)理只買基金這一項(xiàng)收入是多少？我行做到兩年以上的理財(cái)經(jīng)理月收入5000左右，最高月份到達(dá)1萬(wàn)元左右。他的業(yè)績(jī)情況如何？他與其他理財(cái)經(jīng)理收入有差距嗎？在理財(cái)中他付出了多少？每天都做了哪些任務(wù)？.理財(cái)經(jīng)理每天的任務(wù)1.上午每天上班首先要看哪些客戶的產(chǎn)品到期？2.需求看看財(cái)經(jīng)網(wǎng)上的最新資訊：東方財(cái)富網(wǎng)等3.約定當(dāng)天要銷售的客戶，進(jìn)展銷售。4.接