銀行小微企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略報告

1、銀行戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃小微企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略報告前 言 作為一家位于長三角區(qū)域的小銀行，銀行必須找到適合自身發(fā)展的空間，建立起符合自身發(fā)展要求的經(jīng)營模式，拓展與自身發(fā)展階段和業(yè)務(wù)能力匹配的客戶群。一直以來，小型、微型企業(yè)是銀行規(guī)模和利潤的重要貢獻(xiàn)者，發(fā)展小、微企業(yè)客戶對于穩(wěn)固銀行的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、提高綜合效益至關(guān)重要。未來，銀行應(yīng)依托長三角地區(qū)數(shù)量眾多的小、微企業(yè)客戶和良好的征信環(huán)境，秉持“以小為主、兼顧中型”的戰(zhàn)略導(dǎo)向，大力拓展小、微企業(yè)客戶，成為一家中小企業(yè)特色銀行 為滿足小企業(yè)客戶“短、頻、快”的金融需求，銀行必須在業(yè)務(wù)模式、信貸流程、產(chǎn)品服務(wù)、貸款定價、風(fēng)險管控、組織架構(gòu)、人力資源體系、薪酬考核等多方面

2、進(jìn)行機(jī)制創(chuàng)新，構(gòu)建專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的小企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)行及經(jīng)營管理模式，打造決策高效、定價靈活、審批快捷、服務(wù)精細(xì)的小企業(yè)融資業(yè)務(wù)的核心競爭力 小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展定位小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展策略微型企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展定位與策略目 錄小企業(yè)客戶的發(fā)展定位小企業(yè)客戶的發(fā)展定位小企業(yè)是銀行重要的規(guī)模貢獻(xiàn)者和利潤貢獻(xiàn)者，發(fā)展小企業(yè)客戶對于穩(wěn)固全行資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、提高綜合效益至關(guān)重要。未來，銀行應(yīng)以“以小為主、兼顧中型”為戰(zhàn)略導(dǎo)向，逐步降低對大型企業(yè)的貸款比重，提高小企業(yè)貸款比重，努力實(shí)現(xiàn)以小企業(yè)客戶為主、兼顧中型企業(yè)的客戶結(jié)構(gòu)，并對優(yōu)質(zhì)客戶和成長型客戶加大扶持力度，培育核心客戶群，使“小企業(yè)主辦行”的定位日益鮮明，將

3、大量資金、人力等資源向小企業(yè)傾斜為滿足小企業(yè)“短、頻、快”的金融需求，銀行必須在業(yè)務(wù)模式、信貸審批流程、產(chǎn)品服務(wù)、貸款定價、風(fēng)險管控、組織架構(gòu)和薪酬考核等方面進(jìn)行政策和機(jī)制創(chuàng)新，構(gòu)建專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)運(yùn)行及經(jīng)營管理模式，逐步形成決策高效、定價靈活、審批快捷、服務(wù)精細(xì)的小企業(yè)融資業(yè)務(wù)的核心競爭力授信200-500萬（含）層級的小企業(yè)的不良貸款率最低、貸款利率最高，未來應(yīng)著力增大該層級的客戶數(shù)量和貸款量建立“小企業(yè)信用評級體系”，選擇高速成長的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，銀行伴隨其一同成長建立CRM系統(tǒng)，細(xì)分客戶優(yōu)劣等級，將服務(wù)方式、產(chǎn)品定價與客戶優(yōu)劣等級進(jìn)行捆綁，實(shí)行差別化的貸款利率、擔(dān)保方式，實(shí)現(xiàn)精確營銷銀行

4、小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展概述目標(biāo)客戶類型客戶需求特征產(chǎn)品組合策略營銷組合策略渠道組合策略保障措施小型企業(yè)企業(yè)規(guī)模小，且處于價值鏈下游，業(yè)務(wù)需求種類較少，主要是傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)，需求特點(diǎn)是“短、頻、快”的小額、短期流動資金貸款傳統(tǒng)信貸、外匯業(yè)務(wù)、票據(jù)業(yè)務(wù) 、貿(mào)易融資、委托貸款、本外幣保函業(yè)務(wù)、國際結(jié)算、信用證、網(wǎng)絡(luò)結(jié)算等產(chǎn)品根據(jù)小企業(yè)在信用評級體系中的級別，提供相應(yīng)“產(chǎn)品包”。對信用評級高的客戶推出集“融資、結(jié)算、理財”的一攬子金融產(chǎn)品推進(jìn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)高利率覆蓋高風(fēng)險根據(jù)擔(dān)保強(qiáng)度不同，實(shí)行開放式、模塊化、差別化的一攬子定價方案多元化擔(dān)保方式建立CRM系統(tǒng)，細(xì)分客戶優(yōu)劣等級，將服務(wù)方式、產(chǎn)品定價與客戶優(yōu)劣等級

5、進(jìn)行捆綁，實(shí)行差別化的貸款利率、擔(dān)保方式，精確營銷建立優(yōu)秀小企業(yè)項(xiàng)目儲備庫充分利用商會、行業(yè)協(xié)會、同鄉(xiāng)會、政府主管部門、專業(yè)市場主體等搭建營銷平臺全行各部門聯(lián)動營銷建立完善的客戶經(jīng)理制度注重宣傳和公共關(guān)系建設(shè)便捷的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)企業(yè)網(wǎng)銀系統(tǒng)信用卡平臺ATM等自助電子銀行設(shè)備電話銀行手機(jī)銀行構(gòu)建小企業(yè)專營機(jī)構(gòu)、特色機(jī)構(gòu)和專營部門，總行小企業(yè)業(yè)務(wù)部獨(dú)立實(shí)體運(yùn)作將微型企業(yè)劃歸個人金融部統(tǒng)一管理充分向分支行授權(quán)，小企業(yè)信貸審批全部分支行化，建立標(biāo)準(zhǔn)化信貸流程打造專業(yè)化團(tuán)隊，建立以小企業(yè)為導(dǎo)向的考核激勵機(jī)制加強(qiáng)風(fēng)險監(jiān)控建立CRM信息系統(tǒng)和小企業(yè)客戶信用評級系統(tǒng)；完善新信貸系統(tǒng)和網(wǎng)銀系統(tǒng)微型企業(yè)對產(chǎn)品與服務(wù)種類

6、的需求單一、 “短、頻、快” ，主要為小額個人經(jīng)營性貸款和結(jié)算業(yè)務(wù)高利率覆蓋高風(fēng)險的貸款定價策略重點(diǎn)發(fā)展多擔(dān)保方式的個人經(jīng)營性貸款產(chǎn)品，例如聯(lián)戶聯(lián)保貸款、針對優(yōu)質(zhì)客戶的嘗試性的小額專項(xiàng)信用貸款、商城或?qū)I(yè)市場擔(dān)保貸款、應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款等發(fā)展結(jié)算、票據(jù)承兌業(yè)務(wù)建立CRM系統(tǒng)，細(xì)分客戶優(yōu)劣等級，將服務(wù)方式、產(chǎn)品定價與客戶優(yōu)劣等級進(jìn)行捆綁，實(shí)行差別化的貸款利率、擔(dān)保方式，精確營銷市中小企業(yè)異?；钴S，這影響和決定了銀行的業(yè)務(wù)特點(diǎn)數(shù)據(jù)來源：市統(tǒng)計局2008年市各類規(guī)模以上企業(yè)數(shù)量分布單位：家2008年市各類規(guī)模以上企業(yè)數(shù)量市中小企業(yè)的總體發(fā)展?fàn)顩r和盈利能力優(yōu)于大型企業(yè)，是支撐未來工業(yè)發(fā)展的生力軍，這也決

7、定了銀行的重點(diǎn)客戶群應(yīng)天然是中小企業(yè)數(shù)據(jù)來源：市統(tǒng)計局2007年市規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值分布2007年市規(guī)模以上企業(yè)利潤總額分布單位：億元單位：億元市規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)中，中小企業(yè)的產(chǎn)值合計占全市規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)總產(chǎn)值的87%，利潤合計占總利潤額的84%，中小工業(yè)企業(yè)對于市工業(yè)貢獻(xiàn)度高銀行作為一家小銀行，無法與大銀行抗衡。找到適合自身發(fā)展的空間，建立起適合自身發(fā)展要求的經(jīng)營模式，拓展適合自身的中小企業(yè)客戶群，是銀行唯一的出路。銀行要依托長三角地區(qū)數(shù)量眾多的中小企業(yè)客戶和良好的、相似的信用基礎(chǔ)，發(fā)展為“以小為主、兼顧中型”的中小企業(yè)特色銀行銀行作為一家小銀行，無法與大銀行抗衡，要求得生存，必須

8、找到適合自身發(fā)展的空間，建立起適合自身發(fā)展要求的經(jīng)營模式對銀行來說，目前的規(guī)模只限于主打中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)，即左圖中的最低層次業(yè)務(wù) 。因此，拓展適合自身的中小企業(yè)客戶群是銀行唯一的出路銀行最基本最重要的業(yè)務(wù)模式是依靠對中小企業(yè)，別是對小企業(yè)的較高的議價能力獲取上浮貸款利率，同時憑借對本地企業(yè)的熟悉程度控制信貸風(fēng)險數(shù)據(jù)來源：商業(yè)銀行突圍中小企業(yè)貸款大型企業(yè)貸款財富管理業(yè)務(wù)居民循環(huán)貸款汽車消費(fèi)信貸信用卡貸款投行業(yè)務(wù)住宅抵押貸款業(yè)務(wù)規(guī)?；Y產(chǎn)多元化銀行各類業(yè)務(wù)的規(guī)模化門檻中，中小企業(yè)貸款門檻最低銀行最重要的業(yè)務(wù)模式大型企業(yè)中型企業(yè)小型企業(yè)小型企業(yè)（微）200萬1000萬6000萬銀行公司客戶分類標(biāo)準(zhǔn)綜

9、合四部委、銀監(jiān)會的企業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)和銀行的實(shí)際情況，正略鈞策項(xiàng)目組將授信1000萬以下（含）的企業(yè)劃分為銀行的小企業(yè)授信額銀行公司客戶按照授信額度分類按授信余額劃分劃分結(jié)果6000萬以上大型企業(yè)3000-6000萬（含）中型企業(yè)1000-3000萬（含）中型企業(yè)500-1000萬（含）小型企業(yè)200-500萬（含）小型企業(yè)200萬以下（含）小型企業(yè)（微）借助區(qū)域內(nèi)大量小企業(yè)，銀行的小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，小企業(yè)戶數(shù)占比88.6%、貸款余額占比45.4%。無論在客戶數(shù)量還是貸款規(guī)模上，小企業(yè)均在全行信貸業(yè)務(wù)中扮演著越來越重要的角色，是未來銀行重要的規(guī)模貢獻(xiàn)者2007-2010年各授信層級企業(yè)的戶數(shù)占

10、比2007-2010年各授信層級企業(yè)的貸款余額（含貼現(xiàn)）占比2007-2010年小企業(yè)貸款余額及增速2007-2010年小企業(yè)客戶戶均貸款余額（萬元）注：2007-2009年數(shù)據(jù)均為每年年末數(shù)據(jù)，2010年數(shù)據(jù)為截止當(dāng)年3月31日數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來源：銀行授信評審部88.6%45.4%小企業(yè)的平均貸款利率在全行最高，未來銀行應(yīng)繼續(xù)采用高利率覆蓋高風(fēng)險的定價策略。因此，小企業(yè)是銀行當(dāng)前及未來最重要的利潤貢獻(xiàn)者2007-2010年各授信層級企業(yè)的平均貸款利率2007-2010年各授信層級企業(yè)不良貸款率（去除貼現(xiàn)）以上為2007-2010年各授信層級企業(yè)的不良貸款率（去除貼現(xiàn)），其中2007-2009年數(shù)據(jù)

11、均為每年年末數(shù)據(jù)，2010年數(shù)據(jù)為截止當(dāng)年3月31日數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來源：銀行授信評審部注：2007-2009年數(shù)據(jù)均為每年年末數(shù)據(jù)，2010年數(shù)據(jù)為截止當(dāng)年3月31日數(shù)據(jù)綜上所述，小企業(yè)是銀行規(guī)模和利潤的貢獻(xiàn)者，發(fā)展小企業(yè)客戶對于穩(wěn)固銀行的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、提高綜合效益至關(guān)重要。目前，小企業(yè)中授信200-500萬（含）層級的企業(yè)的不良貸款率最低、貸款利率最高，未來應(yīng)著力增大該部分小企業(yè)的客戶數(shù)量和貸款總量2010年3月底各授信層級企業(yè)的各項(xiàng)指標(biāo)占比小企業(yè)中授信200-500萬（含）層級的企業(yè)的不良貸款率最低、貸款利率最高未來應(yīng)著力增大該部分小企業(yè)的客戶數(shù)量和貸款總量數(shù)據(jù)來源：銀行授信評審部各授信層級企業(yè)客戶

12、的整體現(xiàn)狀特征和未來的發(fā)展定位與策略各授信層級企業(yè)客戶戶數(shù)占比貸款余額占比戶均貸款余額不良貸款率貸款主要行業(yè)分布不良貸款主要行業(yè)分布平均貸款利率200萬以下（含）46.28%9.66%93.56 2.13%紡織批發(fā)服裝制造服裝制造批發(fā)電氣機(jī)械5.48 200-500萬（含）31.58%20.75%294.54 0.88%批發(fā)紡織服裝制造家具制造化纖制造娛樂5.53 500-1000萬（含）10.72%14.96%625.67 2.93%紡織批發(fā)服裝制造化纖制造批發(fā)紡織5.40 1000-3000萬（含）9.19%34.84%1700.41 1.56%紡織公共設(shè)施管理房地產(chǎn)批發(fā)服裝道路運(yùn)輸5.2

13、9 3000-6000萬（含）2.06%17.91%3904.34 0.00%公共設(shè)施管理批發(fā)房地產(chǎn)紡織無5.15 6000萬以上0.17%1.88%4816.99 0.00%批發(fā)黑色金屬加工衛(wèi)生公共設(shè)施管理無5.01 數(shù)據(jù)來源：銀行授信評審部、風(fēng)險管理部各授信層級企業(yè)客戶擔(dān)保方式整體現(xiàn)狀特征議價能力相應(yīng)定位與發(fā)展策略200萬以下（含）各授信層級企業(yè)均以保證、抵押為主質(zhì)押貸款集中在微型企業(yè)信用貸款集中在中小企業(yè)，且占比很小未來，針對大、中型企業(yè)應(yīng)仍以傳統(tǒng)抵押和保證擔(dān)保為主、避免給予單純性的大額信用貸款針對小、微企業(yè)采取多元化擔(dān)保，針對其中優(yōu)質(zhì)客戶嘗試給予小額專項(xiàng)信用貸款客戶數(shù)量龐大，但戶均貸款

14、余額少，故總體貸款規(guī)模占全行公司貸款余額比例不高不良貸款率較高平均貸款利率第二高，未來仍有上升空間低定位于利潤貢獻(xiàn)者，未來繼續(xù)擴(kuò)大微型企業(yè)客戶數(shù)量、貸款發(fā)放量高利率覆蓋高風(fēng)險的定價策略200-500萬（含）戶數(shù)占比僅次于微型企業(yè)不良貸款率最低貸款利率最高低定位于重要的規(guī)模貢獻(xiàn)者和利潤貢獻(xiàn)者未來應(yīng)著力增大該層級客戶數(shù)量和貸款總量高利率覆蓋高風(fēng)險的定價策略500-1000萬（含）不良貸款率最高平均貸款利率較高貸款余額占比不高較低定位于重要的規(guī)模貢獻(xiàn)者和利潤貢獻(xiàn)者高利率覆蓋高風(fēng)險的定價策略加大風(fēng)險控制力度的基礎(chǔ)上著力擴(kuò)大該層級貸款發(fā)放量，提高貸款余額占比，使得貸款發(fā)放結(jié)構(gòu)中的各授信層級小企業(yè)業(yè)務(wù)均衡

15、發(fā)展1000-3000萬（含）客戶戶數(shù)占比不高，但是戶均貸款余額近年來穩(wěn)定在2000萬，是規(guī)模貢獻(xiàn)者平均貸款利率維持在基準(zhǔn)利率不良貸款率偏高略高定位于銀行的規(guī)模和穩(wěn)定性的貢獻(xiàn)者，而非重點(diǎn)利潤貢獻(xiàn)者加大風(fēng)險控制力度，尤其加強(qiáng)針對集團(tuán)客戶授信的風(fēng)險管理3000-6000萬（含）客戶數(shù)量少，但戶均貸款余額高不良貸款風(fēng)險小貸款利率較低較高定位于銀行的規(guī)模和穩(wěn)定性的貢獻(xiàn)者，而非重點(diǎn)利潤貢獻(xiàn)者6000萬以上客戶數(shù)量少，但戶均貸款余額高不良貸款風(fēng)險小貸款利率低高定位于銀行的非重點(diǎn)客戶，在未來五年內(nèi)保持現(xiàn)有存貸款規(guī)模即可，在銀行自身實(shí)力允許情況下可伺機(jī)適當(dāng)拓展少量新客戶各授信層級企業(yè)客戶的整體現(xiàn)狀特征和未來的

16、發(fā)展定位與策略（續(xù)）公司類客戶細(xì)分市場和客戶發(fā)展定位：小企業(yè)是重要的規(guī)模貢獻(xiàn)者和利潤貢獻(xiàn)者，未來銀行“以小為主、兼顧中型”，大力拓展小企業(yè)客戶高低低高避免做球的大小= 市場規(guī)模 吸引力客戶群體市場規(guī)模大、發(fā)展?jié)摿谩⒔鹑跇I(yè)務(wù)拓展空間大客戶群體議價能力弱高收益：高貸款利率低風(fēng)險：不良貸款率低與銀行目標(biāo)客戶匹配度200-500萬（含）重點(diǎn)做500-1000萬（含）200-500萬（含）1000-3000萬（含）3000-6000萬（含）6000萬以上小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展定位小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展策略微型企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展定位與策略目 錄發(fā)展目標(biāo)2011年2012年2013年2014年2015年夯實(shí)基

17、礎(chǔ)打造小企業(yè)業(yè)務(wù)模式快速發(fā)展完善并復(fù)制小企業(yè)業(yè)務(wù)模式每年新增200戶優(yōu)秀小企業(yè)客戶儲備量小企業(yè)貸款占比保持全省同業(yè)前列，形成具有較高價值開發(fā)潛力的客戶群；小企業(yè)存、貸款規(guī)模保持快速增長，年增長率高于全行對公存、貸款增長水平，確保小企業(yè)存、貸款業(yè)務(wù)占比逐年提高打造一整套標(biāo)準(zhǔn)化的可復(fù)制的小企業(yè)業(yè)務(wù)模式產(chǎn)品捆綁銷售，擴(kuò)大利差收入，提高小企業(yè)業(yè)務(wù)利潤貢獻(xiàn)度建立CRM系統(tǒng)和小企業(yè)客戶信用評級系統(tǒng)，進(jìn)行市場細(xì)分、客戶選擇構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化的小企業(yè)信貸流程，充分向分支行授權(quán)，500萬（含）以下的信貸業(yè)務(wù)審批權(quán)限逐步分解落實(shí)到各分支行構(gòu)建小企業(yè)專營機(jī)構(gòu)、特色機(jī)構(gòu)和專營部門，明確小企業(yè)業(yè)務(wù)條線各機(jī)構(gòu)的職能職責(zé)建立以小企

18、業(yè)考核激勵體系，打造專業(yè)化的業(yè)務(wù)團(tuán)隊完善新信貸管理系統(tǒng)和網(wǎng)銀系統(tǒng)每年新增300戶優(yōu)秀小企業(yè)客戶儲備量小企業(yè)貸款占比保持全省同業(yè)前列，進(jìn)一步擴(kuò)大客戶群；小企業(yè)存、貸款規(guī)模保持快速增長，年增長率高于全行對公存、貸款增長水平，確保小企業(yè)存、貸款業(yè)務(wù)占比逐年提高完善小企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)作模式，進(jìn)行大規(guī)模復(fù)制建成強(qiáng)大的統(tǒng)一的CRM系統(tǒng)，為管理和營銷提供全面支持，全面實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷進(jìn)一步完善小企業(yè)信貸流程，1000萬（含）以下信貸業(yè)務(wù)審批權(quán)限全部分解落實(shí)到各分支行，實(shí)現(xiàn)小企業(yè)信貸審批權(quán)限全部分支行化，無需總行授信評審部總行小企業(yè)業(yè)務(wù)部獨(dú)立實(shí)體運(yùn)作完善以小企業(yè)為導(dǎo)向的考核和薪酬體系完善培訓(xùn)體系、客戶經(jīng)理的進(jìn)入退出機(jī)制

19、進(jìn)一步完善網(wǎng)銀系統(tǒng)、加強(qiáng)電子銀行建設(shè)小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展定位小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展策略微型企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展定位與策略目 錄小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展定位小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展策略 1. 同業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn) 2. 目標(biāo)客戶 3. 產(chǎn)品策略 4. 渠道策略 5. 營銷策略 6. 保障措施四 微型企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展定位與策略目 錄其小企業(yè)業(yè)務(wù)模式和成就在行業(yè)內(nèi)具有不可辯駁的公認(rèn)程度公認(rèn)成功與銀行的歷史發(fā)展背景或發(fā)展階段相似發(fā)展歷程相似有成功的小企業(yè)業(yè)務(wù)管理和經(jīng)營模式，對銀行有借鑒作用管理和經(jīng)營模式在地域環(huán)境、區(qū)域經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、行業(yè)特點(diǎn)等方面與地區(qū)具有較大相似性經(jīng)濟(jì)、地域環(huán)境戰(zhàn)略方向上具有鮮明的中小企業(yè)特色戰(zhàn)略方向?qū)︺y

20、行在小企業(yè)業(yè)務(wù)模式打造的諸多方面均具有借鑒價值可學(xué)習(xí)性銀行小企業(yè)業(yè)務(wù)標(biāo)桿銀行小企業(yè)的信貸特點(diǎn)決定了商業(yè)銀行要打造一套區(qū)別于大中型企業(yè)業(yè)務(wù)的獨(dú)特的小企業(yè)運(yùn)作模式。正略鈞策項(xiàng)目組在廣泛吸收借鑒國內(nèi)外優(yōu)秀銀行的小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，針對銀行的歷史背景、發(fā)展現(xiàn)狀和區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境特點(diǎn)，選擇了四家省內(nèi)優(yōu)秀的中小企業(yè)特色銀行作為銀行小企業(yè)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)標(biāo)桿專營部門特色支行專營支行浙商銀行三種專營機(jī)構(gòu)形式鼓勵非專營支行積極轉(zhuǎn)型為特色支行，核心標(biāo)準(zhǔn)是小企業(yè)貸款占比必須在50%以上各支行根據(jù)實(shí)際情況，建立一級小企業(yè)專營部門，專門處理小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)浙商銀行是中國銀監(jiān)會確定的3家小企業(yè)信貸試點(diǎn)行中唯一的股份制商業(yè)銀行，20

21、06-09年浙商銀行開設(shè)了20多家小企業(yè)專營支行杭州余杭支行：戶均貸款約為91萬元。截至2010年2月，該支行500萬元以下的小企業(yè)貸款余額約19億元，占各項(xiàng)貸款58%，比年初增加2.28億元杭州城西支行：2006年6月成立，是國內(nèi)首家小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)專營支行。浙商銀行從總行業(yè)務(wù)管理部門調(diào)配產(chǎn)品開發(fā)人員，為小企業(yè)量身定做產(chǎn)品；根據(jù)專業(yè)支行特點(diǎn)制定專門的業(yè)務(wù)操作規(guī)范、審批流程和考核辦法。開業(yè)半年小企業(yè)客戶達(dá)136個，授信余額平均600萬元，總額達(dá)8億元，存款7.4億，貸款達(dá)5.7億 浙商銀行是中國銀監(jiān)會確定的三家小企業(yè)信貸試點(diǎn)行中唯一的股份制商行。浙商銀行針對小企業(yè)業(yè)務(wù)開設(shè)了三種專營機(jī)構(gòu)形式專營支

22、行、特色支行和專營部門。截止2009年末，浙商銀行專營機(jī)構(gòu)數(shù)量已經(jīng)超過全行機(jī)構(gòu)總數(shù)的50%特色支行專營支行案例2022/7/10在績效考核與薪酬激勵方面，浙商銀行針對建立了一套針對小企業(yè)業(yè)務(wù)的科學(xué)合理的績效考核制度，達(dá)到了有效激勵小企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展的良好效果有效激勵小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展監(jiān)管部門規(guī)定的存貸比一般是75%，而浙商對于小企業(yè)貸款的特色支行，允許存貸比放大到125%在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)資本考核時，引入風(fēng)險分散系數(shù)。小企業(yè)貸款考核風(fēng)險資產(chǎn)按75%計算，比一般公司業(yè)務(wù)少25%引入風(fēng)險分散系數(shù)對于新設(shè)專營支行，除按新建機(jī)構(gòu)當(dāng)年給予一定金額的費(fèi)用補(bǔ)貼外，第二年、第三年再分別給予一定金額的專項(xiàng)補(bǔ)貼。支行可以將這些

23、補(bǔ)貼用于開展培訓(xùn)、宣傳、招聘、獎勵客戶經(jīng)理等合理補(bǔ)貼各分行在考核專營機(jī)構(gòu)小企業(yè)不良貸款率時，除按一般公司業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定不良貸款率基準(zhǔn)值指標(biāo)外，再同比增設(shè)不良貸款率容忍度指標(biāo)，在發(fā)展前期為小企業(yè)業(yè)務(wù)提供相對寬松的政策環(huán)境即若一家專營機(jī)構(gòu)的不良率超出基準(zhǔn)值、但在容忍度指標(biāo)內(nèi)，分行在考核時將不予處罰增設(shè)不良貸款率容忍度指標(biāo)為激勵小企業(yè)業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的積極性，其績效工資掛鉤比例高于一般公司業(yè)務(wù)，即如果創(chuàng)造相同的經(jīng)濟(jì)增加值，客戶經(jīng)理拿到的收入更高員工收入上傾斜在存貸比上傾斜標(biāo)準(zhǔn)化營銷渠道根據(jù)所在區(qū)域經(jīng)濟(jì)、行業(yè)特征，充分利用商會、行業(yè)協(xié)會、同鄉(xiāng)會、主管部門、專業(yè)市場主體等搭建營銷平臺，推進(jìn)營銷渠道標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。

24、目前已與義烏臺州商會、金華溫州商會、金華泉州商會、杭州余姚商會等30多家商會和行業(yè)協(xié)會簽訂合作協(xié)議，授信40余億元，為千余戶異地商會成員解決了資金難題稠州銀行是一家專職服務(wù)中小企業(yè)和個體工商戶的特色銀行，該行通過“實(shí)施專業(yè)化經(jīng)營”、“推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)”、“實(shí)行差異化管理”、“提供個性化產(chǎn)品”四大舉措促進(jìn)了小企業(yè)業(yè)務(wù)的全面發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品清理整合現(xiàn)有小企業(yè)金融產(chǎn)品，以業(yè)務(wù)種類、擔(dān)保方式、產(chǎn)品說明為重點(diǎn)推進(jìn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品推廣。推出“商位使用權(quán)權(quán)利質(zhì)押貸款”、“農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)種養(yǎng)殖戶”貸款、“1N”產(chǎn)業(yè)鏈貸款及異地商會合作授信等新產(chǎn)品和服務(wù)，形成具有自身特色的品牌和企業(yè)文化 推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)：標(biāo)

25、準(zhǔn)化的信貸審批流程、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)化的營銷渠道2專營部門在杭州分行、南京分行、溫州分行等新設(shè)機(jī)構(gòu)設(shè)立小企業(yè)專營部門，加強(qiáng)對當(dāng)?shù)匦∑髽I(yè)信貸市場研究，開發(fā)符合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟮男∑髽I(yè)信貸產(chǎn)品專營機(jī)構(gòu)總行設(shè)立小企業(yè)金融中心，作為一級部門實(shí)行垂直管理、獨(dú)立核算和專業(yè)化經(jīng)營，信貸計劃實(shí)行單列特色機(jī)構(gòu)義烏、麗水、金華、永康、武義、磐安等地機(jī)構(gòu)作為小企業(yè)特色機(jī)構(gòu)，堅持定位和特色，做精做專小企業(yè)授信業(yè)務(wù)，保證全年小企業(yè)貸款增量標(biāo)準(zhǔn)化信貸審批流程在風(fēng)險可控前提下，以“簡化流程、提高效率、保持優(yōu)勢”為目標(biāo)，對小企業(yè)授信的資料收集、風(fēng)險盡職、審查審批、放款入賬各環(huán)節(jié)加以整合，推動標(biāo)準(zhǔn)化流程建設(shè) 實(shí)施專業(yè)化經(jīng)營：打造

26、專營機(jī)構(gòu)、特色機(jī)構(gòu)和專營部門三類小企業(yè)專業(yè)機(jī)構(gòu)1數(shù)據(jù)來源：浙商銀行2007年年報稠州銀行是一家專職服務(wù)中小企業(yè)和個體工商戶的特色銀行，該行通過“實(shí)施專業(yè)化經(jīng)營”、“推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)”、“實(shí)行差異化管理”、“提供個性化產(chǎn)品”四大舉措促進(jìn)了小企業(yè)業(yè)務(wù)的全面發(fā)展（續(xù)）2008年以來，該行對各類融資產(chǎn)品進(jìn)行梳理整合，形成“市場之路”、“創(chuàng)業(yè)之夢”、“成長之友”、“小康之家”四大系列特色產(chǎn)品?！笆袌鲋贰睂楦鲗I(yè)市場和批發(fā)市場經(jīng)營戶解決短期資金周轉(zhuǎn)，“創(chuàng)業(yè)之夢”為扶持創(chuàng)業(yè)初期小企業(yè)和經(jīng)營性個人，“成長之友”解決成長型中小企業(yè)的多樣性金融服務(wù)需求，“小康之家”針對個人和城鄉(xiāng)居民提供消費(fèi)性貸款和相關(guān)金融服務(wù)

27、。四大系列產(chǎn)品自成體系又相互補(bǔ)充，有效解決擔(dān)保、抵押難題，為居民、個人創(chuàng)業(yè)者、市場經(jīng)營戶和小企業(yè)提供全方位、多角度的金融服務(wù) 提供個性化產(chǎn)品：針對不同成長階段的小企業(yè)提供多樣化的產(chǎn)品服務(wù)42009年末，稠州銀行小企業(yè)純貸款余額87.67億元，比年初增加53.27億，年增速154.85%，占全部純貸款45.61%；經(jīng)營性個人類純貸款余額44.72億元，新增4.59億元，增幅11.44%，占全部純貸款的23.27%信貸事項(xiàng)限時辦結(jié)制總行信審委對上報的評審項(xiàng)目在3個工作日內(nèi)安排上會，5個工作日內(nèi)下達(dá)授信通知，縮短貸款審查時間，提高審批效率，滿足小企業(yè)客戶“小、頻、急”的資金需求簡化小企業(yè)授信審批流程

28、依照各業(yè)務(wù)條線區(qū)分、整合信貸流程，重新設(shè)計小企業(yè)授信模式。實(shí)行“營銷和授信預(yù)調(diào)查”、“授信調(diào)查與盡職審查”、“授信后檢查與當(dāng)期敘授信”三同步，100萬元以下小額授信業(yè)務(wù)直接走審批流程，縮短決策鏈，小企業(yè)貸款審批權(quán)限全部分解落實(shí)到各分支行針對小企業(yè)的特色考核稠州銀行小企業(yè)信貸機(jī)構(gòu)不考核存貸比，小企業(yè)專營機(jī)構(gòu)存貸比例允許倒掛，各分支機(jī)構(gòu)在信貸規(guī)模上也向小企業(yè)專營部門實(shí)施傾斜各分支機(jī)構(gòu)制定差別化考核政策。如小企業(yè)客戶經(jīng)理薪酬略高于客戶經(jīng)理平均水平，提高風(fēng)險容忍度等 實(shí)行差異化管理：針對小企業(yè)的特色考核、簡化授信審批流程、信貸限時辦結(jié)制3金華市商業(yè)銀行自創(chuàng)建11年來，積極打造“中小企業(yè)主辦銀行”，用信

29、貸業(yè)務(wù)全力助推中小企業(yè)發(fā)展，從戰(zhàn)略定位、流程、機(jī)制、擔(dān)保方式、人力資源建設(shè)、創(chuàng)建融資平臺等六大方面力推中小企業(yè)業(yè)務(wù)近年來，該行逐步降低對大客戶、大集團(tuán)貸款比重，提高中小企業(yè)貸款和個人貸款比重，努力實(shí)現(xiàn)以小客戶為主、中小客戶并重的客戶結(jié)構(gòu)，大力扶持優(yōu)質(zhì)客戶和成長型客戶，培育核心客戶群，“中小企業(yè)主辦行”定位日益鮮明 準(zhǔn)確市場定位，積極打造“中小企業(yè)主辦銀行”1 優(yōu)化操作流程，實(shí)施培育計劃2首席客戶經(jīng)理制2009年推出首席客戶經(jīng)理制?？傂懈吖軐訐?dān)當(dāng)首批首席客戶經(jīng)理，帶領(lǐng)客戶經(jīng)理小組接觸、聯(lián)系和服務(wù)客戶，實(shí)行“1+1”服務(wù)模式，通過為客戶提供經(jīng)濟(jì)咨詢、投資理財、融資服務(wù)、財務(wù)顧問等一攬子服務(wù)，提高優(yōu)

30、質(zhì)客戶的忠誠度、依存度和滿意度實(shí)施“532”計劃，培育小企業(yè)客戶群對全行小法人客戶分類管理，通過定量定性分析，篩選出20%的客戶作為優(yōu)質(zhì)客戶，列入黃金客戶管理；篩選出30%客戶作為有發(fā)展?jié)摿Φ某砷L型客戶，進(jìn)行重點(diǎn)扶持；對其他50%的基礎(chǔ)客戶，實(shí)行區(qū)別對待。對優(yōu)質(zhì)客戶和成長型客戶，在利率、擔(dān)保條件、審批權(quán)限等方面給予一系列優(yōu)惠政策優(yōu)化信貸流程針對中小企業(yè)融資需求特點(diǎn)，充分發(fā)揮經(jīng)營決策鏈短、機(jī)制靈活的優(yōu)勢，優(yōu)化信貸審批流程。2003年建立了針對中小企業(yè)的貸款審批“綠色通道”，對黃金客戶實(shí)行綠色通道服務(wù)，對在授信額度內(nèi)的資金需求做到企業(yè)隨要隨辦；推行信貸服務(wù)承諾制，提升審貸效率；實(shí)行獨(dú)立審查官制度，

31、提高服務(wù)質(zhì)量銀行家發(fā)布的2008中國商業(yè)銀行競爭力評價報告中，金華商業(yè)銀行位居52位、盈利水平位居24位，顯示了良好的發(fā)展基礎(chǔ)和實(shí)力。截至2009年11月末，該行各項(xiàng)貸款余額為112億元，其中中小企業(yè)貸款余額為87.65億元，占全部企業(yè)貸款余額89.2%。中小企業(yè)貸款客戶4597戶，占全部企業(yè)貸款客戶的99.5%健全中小企業(yè)貸款風(fēng)險管理體系堅持以風(fēng)險控制為前提，制定有別于其他客戶的相對靈活的風(fēng)險管理方式在客戶準(zhǔn)入上，把握好“六性”（生產(chǎn)經(jīng)營活動的合法性、經(jīng)營效益的穩(wěn)定性、發(fā)展階段的成長性、現(xiàn)金流量的充足性、擔(dān)保方式的安全性、經(jīng)營行為和信用的可靠性）要求創(chuàng)新融資產(chǎn)品針對小企業(yè)，推出中小企業(yè)孵化園

32、企業(yè)廠房按揭貸款、汽車及合格證質(zhì)押貸款、出口退稅賬戶質(zhì)押貸款、入園企業(yè)廠房租賃按揭貸款、營業(yè)房拍賣按揭貸款、廠商銀一票通、庫存商品質(zhì)押貸款和商票保貼現(xiàn)針對市場經(jīng)營戶及微小企業(yè)推出攤位租賃按揭貸款、法人商業(yè)用房按揭貸款和出租車更新按揭貸款、個人展業(yè)循環(huán)貸款、“三包一掛”貸款、采沙權(quán)質(zhì)押貸款、設(shè)備按揭貸款、經(jīng)營性物業(yè)貸款等新品種 實(shí)行分類評級授信管理對具備企業(yè)法人資格、財務(wù)管理較規(guī)范、連續(xù)生產(chǎn)經(jīng)營1年以上、融資量500萬元以上客戶，納入法人客戶標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行信用評級對于發(fā)展初期、生產(chǎn)經(jīng)營未滿1年、融資量500萬元以下、財務(wù)管理不健全或由于特殊情況難以按照法人客戶信用評級標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評級的企業(yè)納入小企業(yè)貸款管

33、理對于微小企業(yè)、個體工商戶或從事經(jīng)營活動的自然人，納入個人經(jīng)營性貸款、個人展業(yè)循環(huán)貸款、個人小額擔(dān)保貸款管理 建立中小企業(yè)評價體系針對中小企業(yè)資產(chǎn)實(shí)力、經(jīng)營狀況，制定適應(yīng)其經(jīng)濟(jì)規(guī)模的信用等級評定標(biāo)準(zhǔn)。在指標(biāo)設(shè)置上，注重企業(yè)經(jīng)營者素質(zhì)、信用記錄、現(xiàn)金流，使信用等級評定標(biāo)準(zhǔn)更適合其發(fā)展現(xiàn)狀，有利于銀行進(jìn)行客觀準(zhǔn)確的評價和把握。授信政策大力向中小企業(yè)傾斜，特別對基本戶在該行、融資以該行為主、資金進(jìn)出通過該行的中小企業(yè)，在授信額度上給予最大限度支持制定中小企業(yè)貸款管理辦法出臺中小企業(yè)貸款管理制度，在信貸準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、融資總量、擔(dān)保方式、審查重點(diǎn)、還款期限和方式、利率等方面調(diào)整，適當(dāng)降低中小企業(yè)貸款準(zhǔn)入條件

34、金華市商業(yè)銀行自創(chuàng)建11年來，積極打造“中小企業(yè)主辦銀行”，用信貸業(yè)務(wù)全力助推中小企業(yè)發(fā)展，從戰(zhàn)略定位、流程、機(jī)制、擔(dān)保方式、人力資源建設(shè)、創(chuàng)建融資平臺等六大方面力推中小企業(yè)業(yè)務(wù)（續(xù)） 從組織架構(gòu)、制度、產(chǎn)品、流程、擔(dān)保方式等方面形成一整套適合中小企業(yè)發(fā)展的機(jī)制3金華市商業(yè)銀行自創(chuàng)建11年來，積極打造“中小企業(yè)主辦銀行”，用信貸業(yè)務(wù)全力助推中小企業(yè)發(fā)展，從戰(zhàn)略定位、流程、機(jī)制、擔(dān)保方式、人力資源建設(shè)、創(chuàng)建融資平臺等六大方面力推中小企業(yè)業(yè)務(wù)（續(xù)）積極探索貸款擔(dān)保方式，在擔(dān)保政策上區(qū)別對待，不以抵押擔(dān)保為貸款方式唯一選擇近兩年來，該行經(jīng)從主要經(jīng)營者從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)濟(jì)（股東）實(shí)力、合作前景等方面進(jìn)行考核

35、篩選，先后與12家擔(dān)保公司合作。截止目前，該行以擔(dān)保公司為擔(dān)保發(fā)放的保證貸款占這些擔(dān)保公司對外擔(dān)保總量的80%以上，為中小企業(yè)提供了融資新渠道 探尋擔(dān)保方式，打破融資“瓶頸”4 創(chuàng)建融資平臺6制定和實(shí)施中小企業(yè)客戶經(jīng)理培訓(xùn)計劃，納入全行員工教育培訓(xùn)計劃中。采取請進(jìn)來、送出去培訓(xùn)相結(jié)合的方式，注重培養(yǎng)客戶經(jīng)理的操作技能和良好的職業(yè)素養(yǎng)。由專家通過案例分析等教學(xué)模式進(jìn)行單獨(dú)講授，使之掌握中小企業(yè)貸款理念、方法和特點(diǎn)，培養(yǎng)學(xué)員的親和力、溝通能力、抗壓能力、動手能力和分析能力制定“新苗計劃”，實(shí)行請進(jìn)來送出去，及一對一的培養(yǎng)辦法，盡快使中小企業(yè)客戶經(jīng)理了解當(dāng)?shù)厥袌?、熟悉目?biāo)客戶群，避免走彎路，加快了其

36、成長速度在考核激勵上盡力向中小企業(yè)客戶經(jīng)理傾斜2006年7月，該行與市經(jīng)委聯(lián)合組建金華市中小企業(yè)融資服務(wù)中心。該中心有完善的組織機(jī)構(gòu)、配備了經(jīng)驗(yàn)豐富的資深專業(yè)人員，為全市中小企業(yè)提供全方位的咨詢、輔導(dǎo)、融資等服務(wù) 加強(qiáng)人才建設(shè)，完善考核機(jī)制5杭州銀行采用“中醫(yī)療法”對小企業(yè)進(jìn)行診斷，并采取小額分散的風(fēng)險策略，控制單戶貸款金額，增加小企業(yè)客戶戶數(shù)，實(shí)現(xiàn)了效率和風(fēng)險控制的雙豐收杭州銀行認(rèn)為，傳統(tǒng)的貸款像西醫(yī)療法，要先采取照X光、B超等常規(guī)手段，而小企業(yè)信貸真正需要的是像中醫(yī)療法一樣的望聞問切，抓主要矛盾，取代傳統(tǒng)信貸的全面考查 在貸前通過評級系統(tǒng)控制客戶準(zhǔn)入：杭州銀行有一套內(nèi)部評級體系，依據(jù)企業(yè)主

37、的從業(yè)素質(zhì)等非財務(wù)因素、擔(dān)保條件及企業(yè)的財務(wù)指標(biāo)等，綜合確定小企業(yè)的準(zhǔn)入門檻“中醫(yī)療法”診斷小企業(yè)優(yōu)劣貸后有風(fēng)險預(yù)警系統(tǒng)：根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)金流，有一套指標(biāo)預(yù)警風(fēng)險指標(biāo)。 2008年成立了小企業(yè)業(yè)務(wù)PQA檢查隊伍，集約化、工具化的小企業(yè)貸后檢查管理系統(tǒng)也已開發(fā)完畢，投入試運(yùn)行風(fēng)險策略：采取小額分散的方法，控制貸款金額，增加戶數(shù)小額分散的風(fēng)險策略小企業(yè)資產(chǎn)質(zhì)量控制良好2008年不良貸款率為0.7% 小企業(yè)業(yè)務(wù)快速發(fā)展截至2008年末，該行小企業(yè)授信總額達(dá)到126.55億元，其中貸款92.65億元，表外授信額33.9億元；小企業(yè)公司授信客戶3067家、個體工商戶授信客戶6962戶。2008年全年新增小企

38、業(yè)貸款23.5億元，增速33%，高于全行貸款增速效率和風(fēng)險控制雙豐收杭州銀行著力打造產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、作業(yè)流程化、生產(chǎn)批量化、隊伍專業(yè)化、管理集約化、風(fēng)險分散化的小企業(yè)業(yè)務(wù)管理模式，以提高效率、擴(kuò)大規(guī)模、降低成本，不斷滿足小企業(yè)客戶的信貸融資需求在總行層面設(shè)立小企業(yè)部，對其實(shí)行充分授權(quán)和單線審批打造“流程簡化+風(fēng)險管控”、“標(biāo)準(zhǔn)化+工具化”的小企業(yè)業(yè)務(wù)流程體系 專門成立小企業(yè)部，完善小企業(yè)業(yè)務(wù)流程1低利率組合產(chǎn)品為降低小企業(yè)客戶融資成本，推出“積分存”、“存抵貸”兩個組合產(chǎn)品：根據(jù)客戶在該行的結(jié)算情況，貸款利率定價可以向下浮動，最低可以達(dá)到基準(zhǔn)利率下浮10%的利率底限行業(yè)特征鮮明的特色產(chǎn)品按照“發(fā)現(xiàn)

39、市場創(chuàng)新產(chǎn)品組織營銷”的思路和步驟，開發(fā)出一系列以小企業(yè)需求為導(dǎo)向、行業(yè)特征鮮明的金融產(chǎn)品為科技型企業(yè)、商貿(mào)流通企業(yè)、連鎖服務(wù)企業(yè)量身定制一系列特色產(chǎn)品一攬子金融解決方案“小企業(yè)成長伙伴計劃”：對企業(yè)提供兩年的中期公開授信，企業(yè)可自由使用信貸額度、借新還舊或申請展期，并安排專職客戶經(jīng)理和專家團(tuán)隊提供專業(yè)服務(wù)該計劃大膽突破了以往小企業(yè)授信業(yè)務(wù)短期安排、剛性安排、銀行安排的慣例，深受小企業(yè)歡迎 以客戶需求為導(dǎo)向，提供面向中小企業(yè)的特色金融產(chǎn)品2面向小企業(yè)和個體經(jīng)營戶開通“96523小企業(yè)金融服務(wù)在線”，小企業(yè)通過撥打電話直接提交貸款申請，3個工作日內(nèi)該行主動與其聯(lián)系并展開貸前調(diào)查。只要符合貸款要求

40、，客戶將在最短時間內(nèi)獲得貸款。專線自2008年3月28日開通以來，共受理業(yè)務(wù)700多筆，客戶經(jīng)理上門調(diào)查企業(yè)400多家，發(fā)放貸款7000余萬元，發(fā)展授信客戶50余戶 加強(qiáng)電子渠道建設(shè)，開通國內(nèi)首個小企業(yè)的金融服務(wù)專線4一方面客戶經(jīng)理自己找客戶，另外還跟一些平臺、總部經(jīng)濟(jì)、政府部門合作，借助地緣優(yōu)勢 平臺化營銷、規(guī)?；癄I銷和管理5與政府和非銀行金融機(jī)構(gòu)合作參與了杭州市西湖區(qū)政府、杭州市文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)辦公室發(fā)起的兩期“小企業(yè)集合信托債權(quán)基金”計劃 擔(dān)保方式多樣化6與小額貸款公司合作在國家積極支持各地建立小額貸款公司的形勢下，積極與杭州8家籌建中的小額貸款公司合作，以風(fēng)險管理技能轉(zhuǎn)移、人員培訓(xùn)、融資支

41、持、支持電子化建設(shè)等多種手段支持小額貸款公司籌建，尋求共贏與信托公司、擔(dān)保公司合作發(fā)起“平湖秋月”和“寶石流霞”兩期小企業(yè)集合信托債權(quán)基金計劃，發(fā)行小企業(yè)集合信托債權(quán)基金理財產(chǎn)品11000萬元，支持了49家企業(yè)杭州銀行著力打造產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、作業(yè)流程化、生產(chǎn)批量化、隊伍專業(yè)化、管理集約化、風(fēng)險分散化的小企業(yè)業(yè)務(wù)管理模式，以提高效率、擴(kuò)大規(guī)模、降低成本，不斷滿足小企業(yè)客戶的信貸融資需求（續(xù)）浙江民營經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，中小企業(yè)眾多，地緣優(yōu)勢使得浙江省內(nèi)銀行在中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)方面占了先機(jī) ，涌現(xiàn)出一批中小企業(yè)特色銀行。銀行應(yīng)該充分學(xué)習(xí)借鑒其小企業(yè)業(yè)務(wù)模式和具體措施，取其精華，為己所用，打造自身的小企業(yè)業(yè)務(wù)體系浙

42、商銀行稠州銀行金華銀行杭州銀行信貸審批流程貸款定價產(chǎn)品服務(wù)組織架構(gòu)業(yè)務(wù)模式目標(biāo)客戶風(fēng)險管控人力資源分銷渠道營銷模式銀行小企業(yè)業(yè)務(wù)體系擔(dān)保方式將小企業(yè)作為戰(zhàn)略重點(diǎn)，目標(biāo)客戶定位為授信1000萬元以下的有信用、有市場、有發(fā)展?jié)摿Φ某砷L性小企業(yè)優(yōu)化的低成本信貸審批流程。建立標(biāo)準(zhǔn)化、流水線作業(yè)流程，對小企業(yè)貸款集中審查、集中發(fā)放以小企業(yè)為導(dǎo)向的專業(yè)化的組織架構(gòu)出色的風(fēng)險管控能力差異化的貸款產(chǎn)品定價基于CRM系統(tǒng)的客戶細(xì)分化的業(yè)務(wù)模式標(biāo)準(zhǔn)化的打包化產(chǎn)品和服務(wù)為滿足小企業(yè)客戶“短、頻、快”的金融需求，銀行必須在業(yè)務(wù)模式、信貸審批流程、產(chǎn)品服務(wù)、貸款定價、風(fēng)險管控、組織架構(gòu)和薪酬考核等方面進(jìn)行政策和機(jī)制創(chuàng)新

43、，構(gòu)建專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)運(yùn)行及經(jīng)營管理模式，逐步形成決策高效、定價靈活、審批快捷、服務(wù)精細(xì)的小企業(yè)融資業(yè)務(wù)的核心競爭力 高信貸成本、低利息收費(fèi)、缺乏細(xì)分特色的業(yè)務(wù)模式和繁復(fù)的信貸審批流程是制約小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸因此，銀行必須建立一套優(yōu)于同業(yè)的小企業(yè)業(yè)務(wù)體系建立一套優(yōu)于同業(yè)的小企業(yè)業(yè)務(wù)體系制約小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸風(fēng)險管控貸款定價產(chǎn)品服務(wù)信貸審批流程業(yè)務(wù)模式目標(biāo)客戶組織架構(gòu)專業(yè)化的員工隊伍、以小企業(yè)業(yè)務(wù)為導(dǎo)向績效考核和薪酬激勵體系人力資源分銷渠道營銷模式多元化的分銷渠道組合營銷，基于CRM系統(tǒng)的精準(zhǔn)營銷，多渠道深度營銷多元化的擔(dān)保方式：保證、與擔(dān)保公司合作、附擔(dān)保物（抵質(zhì)押）、信用擔(dān)保方式小企

44、業(yè)和傳統(tǒng)公司類客戶（非企法人、大型及中型企業(yè)）的業(yè)務(wù)模式的關(guān)鍵差異在于信貸模式差異差異項(xiàng)目小企業(yè)客戶傳統(tǒng)公司類客戶（非企法人、大型及中型企業(yè)）授信額度授信總額上限為3000萬（含）授信總額為3000萬以上信用評級建立專屬適應(yīng)小企業(yè)經(jīng)濟(jì)規(guī)模的小企業(yè)客戶信用評級系統(tǒng)：在貸款發(fā)放和賬戶監(jiān)控中大量使用信貸評分，大幅降低財務(wù)報表的在信用評級體系中的權(quán)重乃至不使用納稅申報表或財務(wù)報表采用傳統(tǒng)的授信評級標(biāo)準(zhǔn)：貸款發(fā)放基于企業(yè)的財務(wù)報表進(jìn)行分析，關(guān)注流動性、杠桿比率、償債能力等指標(biāo)信貸審批流程建立專屬小企業(yè)信貸審批流程：充分向分支行授權(quán)，小企業(yè)信貸審批全部分支行化，無需上報總行，減少審批環(huán)節(jié)，提高效率采用傳統(tǒng)

45、的信貸流程：層層審批，分支行超限則上報總行擔(dān)保方式多樣化的擔(dān)保方式通常需要提供擔(dān)保物貸款產(chǎn)品定價在基本利率基礎(chǔ)上上浮，高利率覆蓋高風(fēng)險基本采用基準(zhǔn)利率組織架構(gòu)以小企業(yè)為導(dǎo)向的專業(yè)化的組織架構(gòu)，總行小企業(yè)業(yè)務(wù)部為主管部門總行公司業(yè)務(wù)部為主管部門關(guān)鍵詞風(fēng)險控制效率提升利潤貢獻(xiàn)系統(tǒng)規(guī)劃、打造模式全面完善模式復(fù)制模式、擴(kuò)張市場產(chǎn)品研發(fā)業(yè)務(wù)團(tuán)隊管理模式：條線化跨行業(yè)發(fā)展跨區(qū)域發(fā)展市場細(xì)分、客戶選擇確定標(biāo)準(zhǔn)化的可復(fù)制的業(yè)務(wù)模式、信貸審批流程、產(chǎn)品服務(wù)模式、營銷模式和組織架構(gòu)伺機(jī)而動，順勢而為銀行的小企業(yè)業(yè)務(wù)體系的建立和完善、小企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展，要著重考慮風(fēng)險、利潤、效率三個目標(biāo)，在此基礎(chǔ)上分三步走2011年

46、2012年2013年2014年2015年時間小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展定位小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展策略 1. 同業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn) 2. 目標(biāo)客戶 3. 產(chǎn)品策略 4. 渠道策略 5. 營銷策略 6. 保障措施四 微型企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展定位與策略目 錄成長性行業(yè)中的成長企業(yè)非成長性行業(yè)中的成長企業(yè)企業(yè)銷售額增長曲線GDP增長曲線行業(yè)銷售額增長曲線時間增長速度 高低企業(yè)銷售額增長曲線GDP增長曲線行業(yè)銷售額增長曲線時間增長速度 高低銀行的小企業(yè)目標(biāo)客戶是優(yōu)質(zhì)的成長型小企業(yè)，即銷售額增長高于GDP，凈資產(chǎn)收益率高于社會平均投資回報率的小企業(yè)，以確保信貸質(zhì)量。正略鈞策建議銀行優(yōu)先選擇處于成長性行業(yè)中的成長型小企業(yè)客戶

47、目標(biāo)客戶：行業(yè)具備成長性或穩(wěn)定性、具有地方特色和區(qū)域優(yōu)勢該企業(yè)屬于快速成長的企業(yè)企業(yè)征信良好從行業(yè)維度來看，銀行的小企業(yè)貸款余額占比最高的三大行業(yè)為批發(fā)、紡織、服裝業(yè)200萬以下（含）授信企業(yè)200-500萬（含）授信企業(yè)500-1000萬（含）授信企業(yè)數(shù)據(jù)來源：銀行授信評審部注：以上數(shù)據(jù)均為截止2010年3月底各層級授信企業(yè)的授信余額行業(yè)分布情況。由于銀行提供的行業(yè)信貸數(shù)據(jù)為授信余額，且銀行貸款余額和授信余額總量相近、內(nèi)部結(jié)構(gòu)化比例相似，故此處用授信余額代替貸款余額對行業(yè)分布情況進(jìn)行分析200萬以下（含）授信企業(yè)不良貸款行業(yè)分布200-500萬（含）授信企業(yè)不良貸款行業(yè)分布500-1000萬

48、（含）授信企業(yè)不良貸款行業(yè)分布小企業(yè)的不良貸款也主要集中于服裝、紡織、批發(fā)、化纖四大行業(yè)數(shù)據(jù)來源：銀行授信評審部注：以上數(shù)據(jù)均為截止2010年3月底在市重點(diǎn)制造業(yè)產(chǎn)業(yè)中，電氣機(jī)械、紡織、服裝、皮革、化工屬于產(chǎn)值、利潤均高增長的成長性行業(yè)；結(jié)合上述不良率分析，服裝、紡織類小企業(yè)的不良率較高，建議銀行在加強(qiáng)對該類小企業(yè)風(fēng)險管控的基礎(chǔ)上追求效率，而對皮革、化工等不良率較低的成長性行業(yè)的小企業(yè)則可加大信貸投放力度2009年市重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)市場競爭能力圖09年工業(yè)產(chǎn)值增長率（%） 09年利潤增長率（%）注：氣泡大小為2009年市重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)的工業(yè)總產(chǎn)值（億元）資料來源：第一階段報告（市統(tǒng)計局、經(jīng)貿(mào)局市經(jīng)濟(jì)運(yùn)行指標(biāo)

49、動態(tài)監(jiān)測2009年12月）電氣機(jī)械造紙紡織皮革服裝化工化纖建材通信電子通用設(shè)備產(chǎn)值高增長、利潤高增長行業(yè)區(qū)域在市重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)中，規(guī)模較大的有紡織、化纖、服裝和化工產(chǎn)業(yè)；利潤增長性較好的有造紙、化纖、皮革、電氣機(jī)械、紡織等，利潤增長性較差的有通信電子、通用設(shè)備未來，建議銀行加大行業(yè)研究和地域經(jīng)濟(jì)研究力度，注重小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的行業(yè)結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)，警惕行業(yè)的政策性風(fēng)險和市場風(fēng)險企業(yè)生存形態(tài)建議重點(diǎn)關(guān)注依托行業(yè)龍頭、區(qū)域性優(yōu)勢等核心企業(yè)以及政府重大建設(shè)項(xiàng)目的小企業(yè)集群地域分布建議重點(diǎn)關(guān)注依托專業(yè)市場、特色經(jīng)濟(jì)園區(qū)的群生型小企業(yè)：建議銀行各區(qū)縣支行以當(dāng)?shù)貙I(yè)市場、特色經(jīng)濟(jì)園區(qū)為平臺，以點(diǎn)帶面，將園區(qū)和中心市

50、場作為拓展小企業(yè)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)，將園區(qū)優(yōu)秀小型生產(chǎn)企業(yè)、專業(yè)化市場批發(fā)和零售商戶作為重點(diǎn)營銷對象行業(yè)分布建議重點(diǎn)關(guān)注能形成相對競爭優(yōu)勢和較長經(jīng)營周期行業(yè)的小企業(yè)：例如有一定競爭優(yōu)勢、以國內(nèi)為主要市場的制造類企業(yè)；訂單充裕、成本優(yōu)勢突出的外向型生產(chǎn)企業(yè)；圍繞重點(diǎn)行業(yè)、主體企業(yè)或重點(diǎn)項(xiàng)目配套的生產(chǎn)型、服務(wù)型、貿(mào)易型企業(yè)；有良好品牌、完善渠道、服務(wù)優(yōu)勢的物流和商貿(mào)企業(yè)，重點(diǎn)以服務(wù)城市交通樞紐為中心的港口、航空、公路倉儲物流企業(yè)；技術(shù)領(lǐng)先、擁有自主知識產(chǎn)權(quán)并已轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的科技類小企業(yè)和銷售穩(wěn)定的科技加工企業(yè)等除以行業(yè)為選擇指標(biāo)外，針對小企業(yè)資金實(shí)力弱、經(jīng)營規(guī)模小、財務(wù)信息不透明、信用記錄不完整、管理制度

51、不健全等特點(diǎn)，銀行要制定針對小企業(yè)的特殊的貸款管理制度與“小企業(yè)信用評級體系”，增強(qiáng)小企業(yè)貸款的可操作性，確保在有效防范信貸風(fēng)險的前提下培育和壯大小企業(yè)基礎(chǔ)客戶群體在客戶信用評級方面，由以財務(wù)報表為核心的傳統(tǒng)信貸審核模式向以重點(diǎn)考量小企業(yè)經(jīng)營者個人的信用和品德、小企業(yè)的資產(chǎn)、物流和現(xiàn)金流的新型“小企業(yè)信用評級”模式轉(zhuǎn)變客戶信用評級授信政策貸款定價運(yùn)營監(jiān)測績效考核在貸款定價方面，根據(jù)不同擔(dān)保方式、與銀行的業(yè)務(wù)合作緊密程度等實(shí)行風(fēng)險綜合定價在授信政策方面，大力向小企業(yè)傾斜，特別是對基本戶開在本行、融資以本行為主、資金進(jìn)出也通過本行的小企業(yè)，在授信額度上給予最大限度的支持在績效考核方面，建立與小企業(yè)

52、信貸文化相適應(yīng)的激勵與約束機(jī)制，對小企業(yè)業(yè)務(wù)實(shí)行獨(dú)立考核在運(yùn)營監(jiān)測方面，設(shè)立小企業(yè)業(yè)務(wù)專門的統(tǒng)計指標(biāo)體系和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)在評定指標(biāo)設(shè)置上，降低財務(wù)報表在審批中所占權(quán)重，加強(qiáng)實(shí)地調(diào)查，重點(diǎn)收集非財務(wù)信息和軟信息，注重企業(yè)經(jīng)營者個人的人品素質(zhì)和信用狀況、企業(yè)的擔(dān)保能力、資產(chǎn)質(zhì)量、現(xiàn)金流、水電表等數(shù)據(jù)總之，在探索小企業(yè)業(yè)務(wù)的過程中，銀行必須要研發(fā)形成自己的“小企業(yè)信用評級體系”，作為銀行開拓小企業(yè)市場的核心競爭力EECBADAAAAAABBBBBBCCCCCD小企業(yè)信用評級關(guān)鍵考核因素銀行小企業(yè)信用評級體系確定信用等級按照流程、制度提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)關(guān)鍵因素企業(yè)在本行和他行的信用記錄企業(yè)主個人

53、品德、信用記錄、金融資產(chǎn)和負(fù)債現(xiàn)金流狀況擔(dān)保方式水電表數(shù)據(jù)等企業(yè)營業(yè)收入、營業(yè)場所、資產(chǎn)質(zhì)量企業(yè)經(jīng)營年限、成為銀行客戶的年限所屬行業(yè)數(shù)據(jù)輸入銀行2-3年后資產(chǎn)規(guī)模與業(yè)務(wù)能力銀行5年后資產(chǎn)規(guī)模與業(yè)務(wù)能力選擇高速成長的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，秉持培育未來客戶的理念，銀行伴隨其一同成長：目前小企業(yè)客戶中的優(yōu)質(zhì)企業(yè)未來將成長為中型企業(yè)；目前的中型企業(yè)客戶中的優(yōu)質(zhì)企業(yè)將成長為大型企業(yè)，銀行需不斷提升自身的規(guī)模與實(shí)力，與企業(yè)客戶匹配發(fā)展綁定高速成長的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，銀行與其共同匹配發(fā)展：當(dāng)客戶企業(yè)的規(guī)模升級時，銀行的資產(chǎn)規(guī)模和業(yè)務(wù)能力也不斷提升，能夠?yàn)橐呀?jīng)升級的客戶提供相匹配的金融服務(wù)目前的中型企業(yè)客戶中的優(yōu)質(zhì)企業(yè)5年后將成

54、長為大型企業(yè)目前小企業(yè)客戶中的優(yōu)質(zhì)企業(yè)3-5年后將成長為中型企業(yè)目前的微型企業(yè)客戶中的優(yōu)質(zhì)企業(yè)2-3年后將成長為小型企業(yè)中型企業(yè)微型企業(yè)小型企業(yè)銀行現(xiàn)有資產(chǎn)規(guī)模與業(yè)務(wù)能力銀行銀行的企業(yè)客戶小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展定位小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展策略 1. 同業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn) 2. 目標(biāo)客戶 3. 產(chǎn)品策略 4. 渠道策略 5. 營銷策略 6. 保障措施四 微型企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展定位與策略目 錄貸款、貼現(xiàn)是銀行的主流信貸品種，保函之中也有大部分是代開中國銀行承兌，這一現(xiàn)狀突顯出銀行信貸業(yè)務(wù)品種的單一。近年來，銀行通過自身努力，不斷在擔(dān)保方式上進(jìn)行探索，降低小企業(yè)融資門檻，在小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)品的多樣化和實(shí)用性上實(shí)現(xiàn)

55、了較大突破2006-2009年銀行貸款總額分布針對小企業(yè)擔(dān)保難的情況，銀行在貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)品的多樣化和實(shí)用性上實(shí)現(xiàn)了較大突破單位：億元數(shù)據(jù)來源：銀行歷年年報近年來銀行信貸產(chǎn)品業(yè)績專利權(quán)質(zhì)押再生資源增值稅退稅賬戶托管“鋼貿(mào)通”苗木抵押動產(chǎn)抵（質(zhì)）押第三方監(jiān)管股權(quán)質(zhì)押貸款排污權(quán)抵押貸款市場經(jīng)營戶貸款國內(nèi)信用險貿(mào)易融資貸款存貨抵押貸款商標(biāo)專用權(quán)質(zhì)押貸款 商鋪?zhàn)赓U權(quán)抵押未來，銀行還需進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)小企業(yè)產(chǎn)品的多樣化創(chuàng)新。針對銀行目前產(chǎn)品創(chuàng)新能力較弱的特點(diǎn)，正略鈞策建議銀行通過“模仿學(xué)習(xí)創(chuàng)新”的方式推出小企業(yè)定制化金融產(chǎn)品模仿學(xué)習(xí)創(chuàng)新產(chǎn)品模仿自己研發(fā)概念：根據(jù)客戶的需求進(jìn)行“一對一”營銷服務(wù)，設(shè)計具有客戶個性化

56、的產(chǎn)品前期定制化：前期定制化指向于顧客基本利益的創(chuàng)新，它所定位的是細(xì)分市場上的整體性企業(yè)客戶群 后期定制化：后期定制化戰(zhàn)略指向于顧客不同利益的滿足，它所服務(wù)的是目標(biāo)市場上不同的企業(yè)的不同需求 啟示：銀行在設(shè)計產(chǎn)品時要基于提高客戶關(guān)系價值的定制化營銷戰(zhàn)略，既真正從顧客角度出發(fā)，滿足顧客個性化的需求，提升顧客價值，又考慮顧客對銀行的回報，提高顧客的關(guān)系價值定制化產(chǎn)品銀行金融產(chǎn)品的同質(zhì)性普遍較高，銀行可充分學(xué)習(xí)借鑒其他銀行成熟的小企業(yè)產(chǎn)品模式和設(shè)計方案，為己所用，并結(jié)合本地市場和小企業(yè)客戶的融資需求特征進(jìn)行修正，不斷豐富自身的小企業(yè)產(chǎn)品體系，打造小企業(yè)貸款金融超市目前其他銀行針對小企業(yè)的信貸產(chǎn)品首都

57、銀行：總部位于菲律賓的首都銀行今年剛?cè)胱≈袊?，是東南亞最具規(guī)模的銀行財團(tuán)之一。該行推出針對小企業(yè)融資難的系列融資方案，如短期流動性資金貸款、循環(huán)貸款、法人賬戶透支等，并專為小企業(yè)設(shè)計了保理方案，更針對優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶提供一系列費(fèi)用減免和讓利活動金華市商業(yè)銀行：針對小企業(yè)，推出廠房按揭貸款、汽車及合格證質(zhì)押貸款、出口退稅賬戶質(zhì)押貸款、入園企業(yè)廠房租賃按揭貸款、營業(yè)房拍賣按揭貸款、廠商銀一票通、庫存商品質(zhì)押貸款和商票保貼現(xiàn)等新業(yè)務(wù)。針對市場經(jīng)營戶及微型企業(yè)，推出攤位租賃按揭貸款、法人商業(yè)用房按揭貸款和出租車更新按揭貸款、個人展業(yè)循環(huán)貸款、設(shè)備按揭貸款、經(jīng)營性物業(yè)貸款等新業(yè)務(wù)品種華夏銀行：在小企業(yè)還款

58、方式方面，為減輕客戶一次還本付息的資金壓力，引入按揭貸款的還款方式，從以往單一的按季結(jié)息，到期一次性還本延伸至可按月或按季，等額本金或等額本息還款上海農(nóng)商行：降低押物門檻。除可以使用普通住宅、公寓、別墅、商鋪、寫字樓進(jìn)行抵押外，還增加存單、國債、黃金、理財產(chǎn)品、變現(xiàn)能力強(qiáng)的標(biāo)準(zhǔn)倉單、動產(chǎn)等質(zhì)押物銀行復(fù)制、模仿，為己所用結(jié)合本地市場和小企業(yè)客戶的融資需求特征進(jìn)行修正不斷豐富自身的小企業(yè)產(chǎn)品體系，打造小企業(yè)貸款金融超市針對小企業(yè)的金融產(chǎn)品可以按照該類企業(yè)的金融需求分為核心產(chǎn)品、重點(diǎn)產(chǎn)品、附屬產(chǎn)品三類固定資產(chǎn)抵押貸款聯(lián)保貸款貿(mào)易融資基本戶+結(jié)算戶多方貿(mào)易融資信用擔(dān)保貸款托收承付到賬信息通知 核心產(chǎn)品

59、/服務(wù)：滿足融資需求重點(diǎn)產(chǎn)品/服務(wù)：滿足常規(guī)需求附屬產(chǎn)品/服務(wù)：提供輔助性需求有價證券抵押融資高層個人貴賓服務(wù)稅務(wù)咨詢銀行業(yè)務(wù)咨詢培訓(xùn)集中薪酬管理法人帳戶透支國內(nèi)信用證銀行業(yè)務(wù)咨詢培訓(xùn)應(yīng)收賬款融資票據(jù)托管及置換網(wǎng)上銀行本票支票小企業(yè)客戶金融需求層次圖（示意）產(chǎn)品包賬戶（資質(zhì)）核心產(chǎn)品重點(diǎn)產(chǎn)品附屬產(chǎn)品產(chǎn)品貸款利率（基準(zhǔn)利率上浮）小易貸1基本戶結(jié)算戶固定資產(chǎn)抵押貸款聯(lián)保貸款小額信用貸款網(wǎng)上銀行+5%信用擔(dān)保貸款高層貴賓服務(wù)法人帳戶透支本票支票稅務(wù)咨詢銀行業(yè)務(wù)咨詢小易貸2基本戶固定資產(chǎn)抵押貸款網(wǎng)上銀行+5-15%高層貴賓服務(wù)本票支票稅務(wù)咨詢銀行業(yè)務(wù)咨詢小易貸3結(jié)算戶固定資產(chǎn)抵押貸款網(wǎng)上銀行+15-3

60、0%應(yīng)收賬款融資本票支票小易貸4抵押貸款+30-50%銀行可將三類產(chǎn)品交叉搭配，設(shè)計不同的產(chǎn)品組合，以“產(chǎn)品包”的形式向小企業(yè)客戶提供服務(wù)，盡量不提供單獨(dú)產(chǎn)品，以達(dá)到捆綁客戶的目的建議：產(chǎn)品一律以“產(chǎn)品包”的形式出售，盡量不提供單獨(dú)產(chǎn)品產(chǎn)品包的集合應(yīng)該能夠滿足小企業(yè)的全部需求示例升級再根據(jù)小企業(yè)在信用評級體系中的級別，為不同信用級別的小企業(yè)提供相應(yīng)的“產(chǎn)品包”。對信用評級高的客戶可以推出集“融資、結(jié)算、理財”等的一攬子金融產(chǎn)品，用高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)打造長三角“小企業(yè)銀行”的良好形象信用級別低貸款利率高E（低）DCBA（高）基準(zhǔn)利率小易貸1小易貸2小易貸3小易貸4貸款利率：必須根據(jù)客戶的信用級別體現(xiàn)