從美麗田園看中國健康與美麗服務行業(yè)

1、健康與美麗服務行業(yè)：規(guī)模龐大，細分賽道競爭格局分散概況：中國健康與美麗服務市場規(guī)模龐大健康與美麗管理服務指的是協(xié)助消費者維持及改善身體健康與外形的一系列廣泛服務，其中包括身體及皮膚護理服務（日常面部及身體護理服務、能量儀器與注射服務）、抗衰醫(yī)學服務、個人健身訓練、健康咨詢、整形外科、美發(fā)美甲等。根據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)顯示，2020年中國健康與美麗服務市場的整體規(guī)模達到11506億元，其細分市場即身體及皮膚護理服務市場、抗衰醫(yī)學服務市場的規(guī)模分別達到4489億元、57億元。圖表1：健康與美麗服務細分市場概況弗若斯特沙利文、美麗田園招股書、中國健康與美麗服務行業(yè)的發(fā)展受到多因素的推動：（1）居民

2、可支配收入增加與中產(chǎn)群體日益擴大：近年來，我國居民人均可支配收入穩(wěn)步擴大，在2012-2021年這十年間，居民年度人均可支配收入從1.65萬元提升至3.51萬元，CAGR為8.75。根據(jù)麥肯錫的報告顯示，中國的中產(chǎn)階級占比從2000年的4飛速提升至2012年的68，預計2022年將達到75。在經(jīng)濟迅速發(fā)展背景之下，居民也愿意為消費支出更多。（2）對健康與美麗的意識日漸提升：隨著環(huán)境的改變和工作生活壓力的增加，城市亞健康人口數(shù)量增長，居民改善健康與美麗的意識也在日漸提升。圖表2：居民人均可支配收入及同比增速圖表3：中國中產(chǎn)階級占比40,00030,00020,00010,000035128148

3、075165106812 7010 6085064043002201040居民人均可支配收入（元）同比增速 國家統(tǒng)計局、麥肯錫、注：麥肯錫對中產(chǎn)階級劃分區(qū)間為中國城市家庭年收入在6萬22.9萬元人民幣之間身體及皮膚護理服務：市場規(guī)模增速客觀，市場格局高度分散身體及皮膚護理服務可分為日常面部及身體護理服務以及能量儀器與注射服務兩大類，后者采用射頻項目等醫(yī)學方式提升消費者的身體及皮膚狀況。在我國，高壓、快節(jié)奏的都市生活帶來的護理需求以及品種豐富的護理產(chǎn)品的不斷推出，已成為身體及皮膚護理服務行業(yè)發(fā)展的主要推動力。圖表4：中國身體及皮膚護理服務行業(yè)發(fā)展的主要驅(qū)動力前瞻產(chǎn)業(yè)研究院、中國身體及皮膚護理服務

4、市場規(guī)模增速可觀，預計2030年體量可達萬億。近年來，受到經(jīng)濟增長和消費升級的推動，中國身體及皮膚護理服務市場規(guī)模由2016年的3440億元增至2019年的4697億元（CAGR=10.9）。受疫情影響，2020年的市場規(guī)模縮減至4489億元。隨著經(jīng)濟從疫情的影響中逐漸恢復，預計2030年中國身體及皮膚護理服務市場將增至10567億元（CAGR=8.9）。圖表5：2016-2030年中國身體及皮膚護理服務市場規(guī)模（十億元）1,2001,0008006004002000 身體及皮膚護理中國衛(wèi)生健康統(tǒng)計年鑒、年報、專家訪談、弗若斯特沙利文、美麗田園招股書、競爭格局：中國的身體及皮膚護理服務市場高度

5、分散，2021年市場前五大參與者的市場份額約為1.5，美麗田園以15億元的收入位居第二。預計中國身體及皮膚護理服務市場的未來趨勢為：服務更趨專業(yè)化及差異化；數(shù)字化服務提高行業(yè)透明度，能夠滿足顧客的定制化需求；行業(yè)加速整合，領(lǐng)先企業(yè)快速擴張，服務質(zhì)量和執(zhí)業(yè)標準更高。圖表6：2021年中國身體及皮膚護理服務市場的主要參與者排名機構(gòu)公司背景收益（十億元）市場份額（）1A 公司一家于 1999 年創(chuàng)立的私營美麗服務集團3.20.62本集團1.50.33B 公司一家于 2009 年創(chuàng)立的私營美麗服務集團1.20.24C 公司一家于 1997 年創(chuàng)立的私營美麗服務集團0.90.25D 公司一家于 2007

6、 年創(chuàng)立的健康與美麗連鎖店0.80.2專家訪談、弗若斯特沙利文、美麗田園招股書、身體及皮膚護理服務行業(yè)的市場參與者可分為兩組：擁有1-4家門店的單門店運營商及小型連鎖機構(gòu)；擁有5家門店及以上的中型及大型連鎖機構(gòu)。兩組參與者各有優(yōu)缺點，單門店及小型連鎖機構(gòu)易于管理，但服務范圍有限；中型和大型連鎖機構(gòu)的覆蓋地域范圍廣，獲客渠道更廣泛，能夠提供更優(yōu)質(zhì)的服務，并且有更多行業(yè)整合機會。圖表7：身體及皮膚護理服務行業(yè)的兩組市場參與者類別門店數(shù)目特色中型、大型連鎖機構(gòu)5小型連鎖機構(gòu)及單門店 1-4個性化、全面、優(yōu)質(zhì)的服務聲譽度高地域范圍覆蓋廣全面的客戶管理更多獲客渠道更多行業(yè)整合機會服務范圍有限社區(qū)網(wǎng)絡更低

7、資本需求易于管理中國整形美容協(xié)會、中國國際美博會、專家訪談、弗若斯特沙利文分析、美麗田園招股書、日常面部及身體護理服務：市場空間穩(wěn)步增長，市場集中度低日常面部及身體護理服務包括身體服務及面部服務。身體服務主要包括纖體及身體 護理服務；面部服務主要包括清潔、保濕、皮膚美白及皮膚年輕化服務。中國日常面 部及身體護理服務的客戶群體主要是31-50歲的女性，服務均價處于400-1500元之間。日常面部及身體護理服務市場穩(wěn)步增長。中國日常面部及身體護理服務的市場規(guī)模由2016年的3132億元增至2019年的4097億元（CAGR=9.4）。受疫情影響，2020年的市場規(guī)?？s減至人民幣3716億元。隨著城

8、市居民對該服務需求的增加及產(chǎn)品類型的多樣化，市場規(guī)模將繼續(xù)增長，預計2030年將達6402億元（CAGR=5.6）。2020年中國接受日常面部及身體護理服務的人數(shù)約為1.5億人，預計2030年將達到約2億人。圖表8：2016-2030年中國日常面部及身體護理服務市場規(guī)模（十億元）7006005004003002001000 日常面部及身體護理中國衛(wèi)生健康統(tǒng)計年鑒、年報、專家訪談、弗若斯特沙利文、美麗田園招股書、競爭格局：中國的日常面部及身體護理服務市場集中度很低，2021年市場前五大參與者的市場份額約為0.7，美麗田園以0.2的市占率位居第一。未來新進入者面臨的進入壁壘主要有：難以在短時間內(nèi)建

9、立良好的品牌聲譽并獲得穩(wěn)定的顧客流量；難以擴大個性化服務的規(guī)模；租用大面積門店并裝修需要大量的資本投資。圖表9：2021年中國日常面部及身體護理服務市場的主要參與者排名機構(gòu)公司背景收益（億元）市場份額（）1美麗田園9.410.22D 公司一家于 2007 年創(chuàng)立的私營健康與美麗連鎖店6.750.23E 公司一家于 1996 年創(chuàng)立的私營健康與美麗連鎖店5.330.14F 公司一家于 1999 年創(chuàng)立的私營健康與美麗連鎖店3.540.15G 公司一家于2017 年進入中國市場的私營美麗服務提供商3.110.1專家訪談、弗若斯特沙利文、美麗田園招股書、能量儀器與注射服務：市場增長快，滲透率有待提升

10、能量儀器與注射服務包括能量儀器服務及注射類服務。該服務具有顧客粘性高、相對外科項目風險低以及服務多樣化的特點。能量儀器項目借助激光、射頻、超聲波等各種能量設備進行皮膚護理及塑身，如痤瘡及色素治療、嫩膚及緊膚。注射類項目主要包括對身體組織進行極低侵入度的美容，如面部或身體A型肉毒桿菌素注射、膠原蛋白及透明質(zhì)酸皮膚填充物注射等。中國能量儀器與注射服務的客戶群體主要是21-40歲的女性，服務均價較高，能量儀器和注射類項目均價分別在4000-20000元和2000-10000元之間。圖表10：注射類項目及能量儀器項目的主要類別弗若斯特沙利文、美麗田園招股書、能量儀器與注射服務市場增長較快。由于人們美容

11、意識的增強以及能量儀器與注射服務技術(shù)的進步，中國能量儀器與注射服務的市場規(guī)模由2016年的308億元增至2020年的773億元（CAGR25.9），預計2030年的市場規(guī)模將達4166億元（CAGR18.3）。圖表11：2016-2030年中國能量儀器與注射服務市場規(guī)模（十億元）450400350300250200150100500 能量儀器與注射中國衛(wèi)生健康統(tǒng)計年鑒、中國整形美容協(xié)會、年報、專家訪談、弗若斯特沙利文、美麗田園招股書、中國的能量儀器與注射服務滲透率有較大提升空間。2016-2020年中國每千人的能量儀器與注射服務項目數(shù)CAGR為26，但是與其他主要市場相比，中國的能量儀器與注射

12、服務滲透率仍然較低。2020年，韓國每千人的能量儀器項目為50.7次，美國為30.5次，中國為16.1次。圖表12：2020年主要國家每千人的能量儀器與注射服務項目數(shù)(次)6050.730.521.716.916.150403020100韓國美國日本巴西中國國際美容整形外科學會、美國美容整形外科學會、美麗田園招股書、世界銀行、弗若斯特沙利文分析、排名機構(gòu)公司背景收益（億元）市場份額（）1A 公司一家于 1999 年創(chuàng)立的私營美麗服務集團32.403.302B 公司一家于 2009 年創(chuàng)立的私營美麗服務集團11.701.203C 公司一家于 1997 年創(chuàng)立的私營美麗服務集團9.070.904美

13、麗田園5.870.605一家于 1997 年成立的美麗服務上市集團，H 公司4.68 0.50競爭格局：中國的能量儀器與注射服務市場分散，2021年美麗田園在中國市場的眾多參與者中排名第4。而處于能量儀器服務市場上游的光電醫(yī)美設備服務市場則具有壟斷性較強的特點，我國激光醫(yī)美設備市場前四名依次為飛頓、奇致激光、科醫(yī)人和半島醫(yī)療，份額集中度為75。圖表13：2021年中國能量儀器與注射服務市場的主要參與者于 2019 年在納斯達克上市年報、專家訪談、弗若斯特沙利文、美麗田園招股書、圖表14：2020年我國激光治療設備市場份額深圳GSD, 5其他, 3賽諾龍, 5歐洲之星, 6飛頓, 32賽諾秀,

14、6半島醫(yī)療, 10科醫(yī)人, 15奇致激光, 182021醫(yī)美行業(yè)白皮書、新進入者將面臨以下進入壁壘：中國能量儀器與注射服務行業(yè)的監(jiān)管標準嚴格；新進入者難以在短期內(nèi)建立良好的品牌聲譽；需要充足的資金支持能量儀器與注射服務業(yè)務早期的運營；難以招聘執(zhí)業(yè)醫(yī)師；須承擔高額的銷售開支。2021醫(yī)美行業(yè)白皮書提出相關(guān)人才短缺是制約該行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。2020年我國認證的醫(yī)師總數(shù)約為38000人，僅占同年市場預測所需執(zhí)業(yè)醫(yī)師人數(shù)的36.04圖表15：2020年我國醫(yī)美行業(yè)執(zhí)業(yè)醫(yī)師供需對比120,000100,00080,00060,00040,00020,0000106392383432021醫(yī)美行業(yè)白

15、皮書、新氧數(shù)據(jù)顏研究院、抗衰醫(yī)學服務：處于早期快速增長階段抗衰醫(yī)學服務指的是一系列定制的綜合健康管理解決方案，包括健康檢查、咨詢及干預?？顾メt(yī)學服務專注于潛在疾病預防，以及基于顧客個人健康狀況的長期健康監(jiān)測及護理。主要檢查及干預包括激素調(diào)節(jié)、肝臟排毒及胃腸道環(huán)境修復。抗衰醫(yī)學服務的客戶群體主要是處于亞健康狀態(tài)的中年人，每名客戶每年用于該服務的支出在 10000-200000元之間?？顾メt(yī)學服務市場增速強勁。隨著中國亞健康人口日益增加，更先進的技術(shù)引入抗衰醫(yī)學服務市場，中國抗衰醫(yī)學服務的市場規(guī)?？焖僭鲩L，由2016年的24億元增至2020年的57億元（CAGR=24.9），預計2030年將達29

16、0億元（CAGR=17.6）。圖表16：2016-2030年中國抗衰醫(yī)學服務市場規(guī)模（十億元）35302520151050 中國衛(wèi)生健康統(tǒng)計年鑒、專家訪談、弗若斯特沙利文、美麗田園招股書、抗衰醫(yī)學服務市場是一個處于相對早期階段的新興市場，在未來幾年有巨大的市場增長潛力。預期中國抗衰醫(yī)學服務行業(yè)將受以下趨勢的影響：數(shù)字化和技術(shù)進步有助于提升亞健康評估專業(yè)度，提高運營效率；未來目標顧客更廣泛促進市場發(fā)展；市場參與者利用協(xié)同效應擴展業(yè)務線提升競爭力。如日常面部及身體護理服務市場或能量儀器與注射服務市場的現(xiàn)有參與者在其服務組合中增加抗衰醫(yī)學服務。公司概況：中國領(lǐng)先的健康與美麗管理服務提供商業(yè)務歷程：生

17、活美容服務起家，專注美與健康二十余年美麗田園是一站式健康與美麗管理服務提供商，在中國居于領(lǐng)先地位。公司自1993年在海南省成立首家門店起，專注于提供身體及皮膚護理服務，并于2018年擴展至抗衰醫(yī)學服務。一站式服務從客戶個人需求出發(fā)，滿足客戶保持健康及具吸引力儀容的愿望。公司以美麗田園、貝黎詩及秀可兒品牌提供身體及皮膚護理服務以及以研源品牌提供抗衰醫(yī)學服務，覆蓋中國廣泛的身體及皮膚護理服務中高端消費者。按2021年收益計，美麗田園是中國最大的日常面部及身體護理服務和第二大的身體及皮膚護理服務提供商，截至2021年12月31日，公司已建立由177家直營門店組成的全國門店網(wǎng)絡，包括位于一線城市的87

18、家門店及位于新一線城市的70家門店。另外，還有160家加盟門店。圖表17：公司業(yè)務歷程美麗田園招股書、股權(quán)結(jié)構(gòu)：股權(quán)架構(gòu)相對集中，管理團隊業(yè)務嫻熟6名一致行動人合計持股56.77，股權(quán)集中架構(gòu)穩(wěn)定。李陽、李方雨、連松泳、牛桂芬、崔元俊及苑惠敏于2022年3月10日訂立一致行動協(xié)議，其中董事長李陽持股約18.22，李陽之女李方雨持股約20.56。作為員工激勵平臺的Crest Sail Limited和 IGHL分別持股約3.54和1.57。圖表18：公司股權(quán)架構(gòu)美麗田園招股書、高級管理層業(yè)務經(jīng)驗豐富，董事會成員多元化。董事長李陽加入本集團前，先后任職于海南省開發(fā)總公司副總經(jīng)理、海南省房地產(chǎn)總公司

19、總經(jīng)理、海南省國有資產(chǎn)管理辦公室副局長。董事會目前由八名董事組成，當中包括兩名執(zhí)行董事、三名非執(zhí)行董事及三名獨立非執(zhí)行董事。董事具備各方面的知識及技能，包括但不限于整體業(yè)務管理、財務及會計、研發(fā)及投資，彼等已獲多項專業(yè)學位，包括工程、工商管理、科學、會計及金融、國際法以及臨床醫(yī)學。圖表19：公司高級管理層姓名職位年齡加入集團時間角色與職責執(zhí)行董事李陽董事會主席622003 年 1 月負責集團整體管理業(yè)務及戰(zhàn)略以及監(jiān)督集團的商業(yè)適用性及可持續(xù)性連松泳執(zhí)行董事首席執(zhí)行官 董事會副主席執(zhí)行董事負責集團的整體管理及整體戰(zhàn)502015 年 11 月略等重大事項的決策首席財務官周敏董事會秘書聯(lián)席公司秘書5

20、22015 年 3 月負責集團的財務規(guī)劃美麗田園招股書、財務概覽：業(yè)務規(guī)模增長迅速，營收凈利增長亮眼近年美麗田園公司業(yè)務增長迅速。公司營收近年來穩(wěn)步增加，2021年營收為17.81億元，較2020年上升18.5，主要得益于直營門店網(wǎng)絡擴大和同店銷售增長。公司凈利潤從2019年1.47億元升至2021年2.08億元，CAGR為18.9，凈利潤增速明顯。圖表20：公司營收及同比增速圖表21：公司凈利潤及同比增速20201615121084500營收（億元）同比增速（右軸）2.52.01.51.00.50.0403020100凈利潤（億元）同比增速（右軸）美麗田園招股書、美麗田園招股書、公司毛利率略

21、有下降，凈利率穩(wěn)中向上。公司2021年毛利率為46.8，較2019年略有下降，主要是由于受疫情影響；凈利率為11.7，較前兩年有所提升。各項費用率中，得益于公司經(jīng)營效率的提高及業(yè)務規(guī)模效應的利用，銷售費用率由2019年的19.8下降至2021年的16.8，管理費用率由2019年的16.9下降至2021年的15.3。圖表22：公司近年來毛利率&凈利率圖表23：公司近年來費用率情況6050403020100凈利率毛利率2520151050銷售費用率研發(fā)費用率管理費用率美麗田園招股書、美麗田園招股書、競爭要素：品牌服務協(xié)同，高效管理助力門店網(wǎng)絡擴張品牌&服務：“四大品牌+一站式服務”搶占客戶心智品牌

22、：四大品牌矩陣全面布局健康與美麗管理服務市場公司是健康與美麗管理服務行業(yè)的領(lǐng)先營運商，服務范圍全面。根據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)顯示，公司是中國最大的日常面部及身體護理服務提供商、第二大身體及皮膚護理服務提供商。通過旗艦品牌美麗田園以及新品牌貝黎詩、秀可兒、研源等品牌組合為客戶提供一站式健康與美麗管理服務。美麗田園品牌于1993年建立，是所在行業(yè)歷史最悠久的國內(nèi)連鎖品牌之一；公司于2016年起參與貝黎詩戰(zhàn)略投資，以上兩個品牌均以日常面部及身體護理服務作為服務重點。2011年起，公司以秀可兒品牌提供能量儀器與注射服務，并于2018年起以研源品牌提供抗衰醫(yī)學服務。圖表24：公司各品牌情況公司品牌直營店

23、數(shù)目服務重點業(yè)務模式138日常面部及身體護理服務直營店及加盟店美麗田園貝黎詩16日常面部及身體護理服務直營店及加盟店秀可兒18能量儀器與注射服務直營店研源5抗衰醫(yī)學服務直營店資料來源：美麗田園招股書、服務：面部及身體護理服務拉動各項服務協(xié)同發(fā)展公司的服務涵蓋所有個性化身體及皮膚護理服務（包括日常面部及身體護理服務及能量儀器與注射服務）以及抗衰醫(yī)學服務。日常面部及身體護理服務：主要包括面部及身體服務項目，旨在改善客戶的皮膚狀況和整體身體健康，屬非醫(yī)療及無創(chuàng)傷性質(zhì)。該服務主要由美麗田園及貝黎詩門店提供，包括31種服務項目，涵蓋130+個SKU。2019-2021年該類服務收入占比為62.3/56.

24、4/58.8。能量儀器與注射服務：能量儀器服務旨在改善外觀及皮膚狀況，如面部及身體塑形、去除痣及疣、黃褐斑、酒糟鼻、皮脂腺增生、脂溢性角化病及皮膚過敏。公司就各種目的提供廣泛的優(yōu)質(zhì)能量儀器美容服務，如皮膚年輕化、色素改善、皮膚緊致、膠原蛋白刺激、提升、皮膚去角質(zhì)、脫毛及局部脂肪細胞破壞。能量儀器美容服務涉及使用能量設備，例如激光、射頻、強沖光及冷凍溶脂。所有能量儀器設備均獲國家藥品監(jiān)督管理局有關(guān)其安全性及有效性的批淮。注射類服務以微創(chuàng)的方式滲透至身體組織，幫助客戶改善外表。能量儀器與注射服務由秀可兒門店提供，包括10類服務項目，涵蓋300+個SKU。2019-2021年該類服務收入占比為33.

25、1/37.5/37.8。抗衰醫(yī)學服務：旨在就亞健康評估及干預項目，使用專門技術(shù)及各類測試以評估健康狀況并提供干預護理。該服務主要由研源醫(yī)療中心門店提供，包括六類抗衰醫(yī)學服務項目，涵蓋近400 個SKU 。2019-2021 年該類服務收入占比為4.6/6.0/3.4。圖表25：公司分業(yè)務收入占比圖表26：公司分業(yè)務毛利率4.5633.108.2654.096.0537.526.0550.373.4337.815.9052.871007050 500抗衰醫(yī)學服務能量儀器與注射服務日常面部及身體護理服務加盟及其他日常面部及身體護理服務直營店30日常面部及身體護理服務直營店日常面部及身體護理服務加盟

26、及其他能量儀器與注射服務抗衰醫(yī)學服務美麗田園招股書、美麗田園招股書、圖表27：公司主要服務項目服務類型主要項目價格范圍（元）身體保健190-760纖體塑形240-1,900美體水療140-390女性養(yǎng)護190-840日常面部及身體護理服務膚質(zhì)管理190-840膚色調(diào)理490-990膚齡護理490-1,990局部護理170-950熱塑療法6,800-66,000光子嫩膚890-9540能量儀器美容服務Fotona4D4,600-18,800皮秒激光800-12,800低溫體雕術(shù)1,990-29,800注射 A 型肉毒桿菌素800-22,800注射填充物3,000-19,800注射類服務童顏針6,

27、600-19,800雪花針800-3,800幸福眼13,800-19,800功能醫(yī)學檢測1,000-38,000抗衰醫(yī)學服務亞健康評估1,100-12,000干預護理1,000-9,600資料來源：美麗田園招股書、精準、多樣且相互協(xié)同的一站式服務滿足客戶生命周期的多變需求。公司以日常面部及身體護理服務作為引流獲客的開始，再發(fā)現(xiàn)并驅(qū)動客戶對于能量儀器與注射服務、抗衰醫(yī)學服務的需求。公司涵蓋47個服務項目、730+個SKU，可向不同年齡階段客戶、客戶生命周期提供服務，提高客戶活躍度及客戶留存率，并進一步提升客戶消費水平。圖表28：公司各服務的協(xié)同效應資料來源：美麗田園招股書、日常面部及身體護理活躍

28、會員最多，能量儀器與注射服務人均消費最高，客戶粘性不斷提高。日常面部及身體護理的活躍會員人數(shù)從2019年的約7萬人上升至2021年的7.6萬人；2021年，該服務下每名活躍會員平均消費為1.2萬元，成熟門店達到42.86。能量儀器與注射服務活躍會員人數(shù)從2019年的約1.3萬人上升至2021年的1.7萬人； 2021年，該服務下每名活躍會員平均消費為4.0萬元?？顾メt(yī)學服務提供6類服務項目，涵蓋近400個SKU，活躍會員人數(shù)從2019年的1895人上升至2021年的2675人；2021年，該服務下每名活躍會員平均消費為1.6萬元（注：2021年抗衰醫(yī)學服務運營數(shù)據(jù)有所下降，系出售海南啟研所致）

29、。80,00069,89567,17875,54850,00060,00040,00036,63139,47139,83340,00030,00033,95927,56720,00012,6831,89514,2913,30516,8962,67520,00010,00010,59610,86616,36400圖表29：公司門店活躍會員人數(shù)圖表30：公司門店平均消費情況（元）11,843日常面部及身體護理服務 能量儀器與注射服務抗衰老醫(yī)學服務日常面部及身體護理服務能量儀器與注射服務抗衰老醫(yī)學服務美麗田園招股書、美麗田園招股書、渠道：門店銷售策略重點明確，營銷方式多方位通達線下門店渠道：“一線城

30、市+主要品牌”為布局主線，同店銷售向好經(jīng)營模式：公司采用“直營+加盟”的經(jīng)營模式鋪設門店網(wǎng)絡，直營店收入占比超九成。公司自1993年起不斷擴展門店網(wǎng)絡，憑借門店網(wǎng)絡的高度標準化，公司在品牌中廣泛采用直營店模式，該模式不僅有利于提高門店運營效率、安全性及盈利能力，還使公司充分控制其服務質(zhì)量。此外，公司還引入加盟店模式，大大提升了客戶覆蓋面，在非公司運營的情況下，通過相同的運營系統(tǒng)及相同的標準，確?？蛻臬@得一致服務。截至2021年12月31日，公司門店網(wǎng)絡涵蓋177家直營店及160家加盟店。其中，美麗田園及貝黎詩門店均以直營店模式及加盟店模式經(jīng)營，秀可兒門店及研源醫(yī)療中心僅以直營店模式經(jīng)營。直營店

31、于總收益中占比較大，于2019、2020及2021年分別貢獻了總收益的91.7、93.9及94.1。地區(qū)分布：以一線城市為據(jù)點，布局覆蓋21座城市。截至2021年12月31日，公司門店覆蓋中國內(nèi)地18個省、自治區(qū)及直轄市的21座城市，并率先于人口眾多及人均收入高的一線城市建立據(jù)點，大多數(shù)門店位于戰(zhàn)略性黃金地段。公司已于三個一線城市（即北京、上海及深圳）擁有87家門店，另在新一線城市擁有額外70家門店，占總門店數(shù)的88.7。對于高客流量、高曝光鋪位，公司具備較強的議價能力，有利進一步擴張。圖表31：公司直營及加盟模式收入情況圖表32：公司門店城市分布情況100806040200150100100

32、80608780807059612002019直營店收益比重20205002021加盟店收益比重40201502019202020202021直營店數(shù)目（右軸）加盟店數(shù)目（右軸）一線城市新一線城市其他城市資料來源：美麗田園招股書、資料來源：美麗田園招股書、圖表33：公司門店網(wǎng)絡情況資料來源：美麗田園招股書、品牌服務分布：美麗田園、秀可兒品牌收入占比約90。在門店方面，美麗田園、秀可兒門店呈擴張趨勢，貝黎詩、研源門店相對穩(wěn)定；旗艦品牌美麗田園的直營店數(shù)量最多，占總門店數(shù)超77。在營收方面，美麗田園、秀可兒品牌為兩大收入來源，2019-2021年收入占比共為88/89/93，呈上升趨勢;而貝黎詩、

33、研源的營收占比較低。在客流量方面，美麗田園、貝黎詩客流量較大，2019-2021年美麗田園直營店平均客流量分別為5852/5683/6526人次，貝黎詩直營店平均客流量分別為4669/5337/5788人次。綜合而言，日常面部及身體護理服務的門店客流量大，而其單位門店盈利能力不及能量儀器與注射服務及抗衰醫(yī)學服務。圖表34：公司各品牌直營門店數(shù)量情況圖表35：公司各品牌直營店營收情況200150100500119201920202021美麗田園貝黎詩秀可兒10080604020015414516117417718516125151381634155249452640536720192020202

34、1研源總計美麗田園貝黎詩秀可兒研源資料來源：美麗田園招股書、資料來源：美麗田園招股書、6,5265,7882,9421,751圖表36：公司各品牌直營店門店平均客流量情況7,0006,0005,0004,0003,0002,0001,00005,8525,6834,6693,0931,0022,6502,5125,337美麗田園貝黎詩秀可兒研源資料來源：美麗田園招股書、門店階段分布：門店階段發(fā)展穩(wěn)健，成熟門店表現(xiàn)較好。日常面部及身體護理服務門店按成立時長劃分為新成立門店（3年以下）、發(fā)展中門店（3-8年）及成熟門店（8年以上），截至2021年門店數(shù)量分別為35/53/66家，成熟門店占比達43

35、。在門店平均收入、平均客戶流量、活躍客戶人均消費水平方面來看，成立時長越長，表現(xiàn)越好。圖表37：日常面部及身體護理服務門店階段情況圖表38：日常面部及身體護理服務門店平均收入3350571501,0008688707731005050049545049722727729734524902019202035536620210201920202021新成立門店平均收益（萬元/家）發(fā)展中門店平均收益（萬元/家）新成立門店發(fā)展中門店成熟門店成熟門店平均收益（萬元/家）資料來源：美麗田園招股書、資料來源：美麗田園招股書、圖表39：日常面部及身體護理服務門店客戶流量情況圖表40：日常面部及身體護理服務門店

36、活躍客戶消費情況10,0006,8215,6135,3715,0003,4564,0317,3827,9066,1974,08615,00012,50010,00011,46111,85112,8087,5008,1447,8978,1246,6706,5927,10402019 2020 2021新成立門店平均客戶到店總數(shù)（位）發(fā)展中門店平均客戶到店總數(shù)（位）成熟門店平均客戶到店總數(shù)（位）5,0002019 2020 2021新成立門店每名活躍客戶平均消費（元）發(fā)展中門店每名活躍客戶平均消費（元）成熟門店每名活躍客戶平均消費（元）資料來源：美麗田園招股書、資料來源：美麗田園招股書、同店銷售：

37、疫情因素導致同店銷售增長減緩，2021年有所回升。同店數(shù)量能夠反映相對固定運營成本下的盈虧情況。2020年，公司的經(jīng)營模式受疫情的影響較大，日常面部及身體護理服務門店的發(fā)展中門店、成熟門店和研源醫(yī)療中心同店銷售增長率為-5.7/-7.4/-12.9，整體實現(xiàn)3.8的同店增長；2021年，同店銷售整體回升，實現(xiàn)20.4的整體同店增長。圖表41：公司各品牌同店銷售增長率門店20202021日常面部及身體護理服務門店-新成立門店20.942.5日常面部及身體護理服務門店-發(fā)展中門店-5.720.3日常面部及身體護理服務門店-成熟門店-7.418.2秀可兒門店19.118.7研源醫(yī)療中心-12.926

38、.6整體3.820.4資料來源：美麗田園招股書、注：同店指于兩個比較年份開業(yè)超過300日的門店，比較中各同店開發(fā)階段為第一年完結(jié)時的開發(fā)階段線上、線下推廣渠道：“大型平臺+繁華地段”的廣告展示戰(zhàn)略在線上營銷方面，公司與中國大型線上渠道（包括天貓、抖音及大眾點評等電商平臺、社交媒體及本地服務平臺）合作投放展示廣告。公司還與超過15個新媒體合作伙伴合作，邀請網(wǎng)民及名人通過直播、視頻、圖文發(fā)布及探店推廣其服務及品牌。此外，公司亦通過贊助各種商業(yè)、媒體、慈善活動及與中國明星劉濤女士就日常面部及身體護理服務合作，以進一步提高品牌知名度，務求順應社交為本營銷的最新潮流。在線下營銷方面，公司門店集中在最繁華

39、的黃金地段，高客流量及出色的運營效率使公司得以建立龐大的會員庫。公司亦于引人注目的繁華地段投放大型廣告牌廣告。就人口稠密、對健康與美麗管理服務有龐大需求的眾多主要城市而言，公司亦于地鐵站、大型辦公大樓、購物中心及電影院等客流量高的地點投放展示廣告。運營管理：借助“數(shù)字化平臺+成熟門店管理體系”高效運營數(shù)字化信息管理賦能公司管理及運營。截至2021年12月31日，公司已開發(fā)32個專有信息管理體系并進行注冊。公司研發(fā)團隊共65名人員，主要負責開發(fā)、管理及維護信息技術(shù)系統(tǒng)。2019-2021年的研發(fā)開支分別為0.09/0.13/0.18億元。2020年推出的 ERP系統(tǒng)使公司具備行業(yè)領(lǐng)先的供應鏈管理能力，優(yōu)化存貨水平，確保公司的質(zhì)量控制?？蛻舴治瞿Ｐ蛶椭緦⒖蛻舻脑敿毿畔?shù)字化及系統(tǒng)化，精準化服務客戶。2021年公司平均每月凈推薦值（即客戶愿意推薦公司產(chǎn)品服務的意愿）達到85.5；2019年、2020年及2021年，公司活躍會員中的80.7、82.1及84.6分別于當年多次購買了公司服務。圖表42：公司的數(shù)字化信息管理體系數(shù)字化項目具體類別內(nèi)容運營模型區(qū)域發(fā)展模型為收購戰(zhàn)略提供深度分析門店運營支持模型全面建立客戶標簽，全面整合及共享信息，提高品牌、門店的協(xié)同效應客戶分析模型