團(tuán)體保險(xiǎn)綜合開拓發(fā)言青島

1、 2002年青島分公司綜合開拓工作 簡要回顧及體會 王志奎 2003年2月 2002年山東平安綜合開拓整體業(yè)績達(dá)成情況 2002年山東平安綜合開拓所取得的成績確實(shí)令人鼓舞！連續(xù)幾個月來，各系列分公司綜合開拓捷報(bào)頻傳！分別多次得到總公司領(lǐng)導(dǎo)表揚(yáng)！ 截止到12月31日總公司壽險(xiǎn)營銷部綜合開拓業(yè)績報(bào)表顯示二級機(jī)構(gòu)個銷產(chǎn)業(yè)績達(dá)成率系統(tǒng)排名個銷團(tuán)業(yè)績達(dá)成率系統(tǒng)排名青島分公司967.8138.26%26794.1169.85%6濟(jì)南分公司796.9122.6%62107.9175.66%5 可以看出，山東兩個壽險(xiǎn)分公司全部雙達(dá)成！其中青島分公司提前三個月實(shí)現(xiàn)雙達(dá)成！成為全系統(tǒng)第一個率先完成雙達(dá)成的機(jī)構(gòu)！

2、上表系統(tǒng)排名顯示，在完成雙達(dá)成的二級機(jī)構(gòu)中青島分公司與濟(jì)南分公司的綜合排名位居前兩名，也就是說山東的綜合開拓總體業(yè)績排名居全系統(tǒng)第一！2003年青島各機(jī)構(gòu)綜合開拓年業(yè)績達(dá)成情況報(bào)表日期：2003.01.012003. 01.31 單位：萬元 我們所做的主要工作一、首先建立起了一套行之有效的組織運(yùn)作架構(gòu)及其工作流程 綜合開拓從實(shí)際運(yùn)作的角度，是一項(xiàng)極其復(fù)雜的“系統(tǒng)工程”，因此我們在此方面首先搭建起了最為根本的組織運(yùn)作架構(gòu) 實(shí)踐證明，今年山東平安之所以取得了較好的成績，這是最根本的原因之一！ 來看一看我們的組織運(yùn)作架構(gòu)： 山東平安綜合開拓組織運(yùn)作架構(gòu)聯(lián)席會議暨協(xié)調(diào)委員會日常工作執(zhí)行小組青島產(chǎn)險(xiǎn)綜合

3、開拓部個險(xiǎn)綜合開拓室青島證券市場營銷部團(tuán)險(xiǎn)綜合開拓部濟(jì)南產(chǎn)險(xiǎn)綜合開拓部主任：劉亦工成員：各系列公司一把手召集人：個險(xiǎn)綜合開拓負(fù)責(zé)人成員：各系列綜合開拓部門負(fù)責(zé)人壽險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)綜合開拓辦公室二、確立了“十六字”方針 即：捆綁經(jīng)營，融資推動，統(tǒng)一步驟，合力進(jìn)行 事實(shí)證明，這一方針取得了成功！三、成功策劃組織了兩次綜合開拓聯(lián)合大會 作用非常明顯，統(tǒng)一了思想，明確了思路，落實(shí)了 一系列相關(guān)政策，鼓舞了大家信心，業(yè)績明顯抬升四、壽險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)成立綜合開拓辦公室，各系列實(shí)現(xiàn) 合署辦公五、產(chǎn)品策略上實(shí)施“一把抓計(jì)劃”，即：把個險(xiǎn)、團(tuán) 險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品套在一起進(jìn)行捆綁銷售的方法六、業(yè)務(wù)推動、激勵方案策劃與組織堅(jiān)持“十

4、六字方 針”，實(shí)施“集中火力，重拳出擊”，比如：綜合 開拓D款推動方案、個團(tuán)1+1方案、個產(chǎn)送福大 行動方案都取得了很好的效果七、執(zhí)行小組聯(lián)合赴部分機(jī)構(gòu)進(jìn)行了有力的巡回督導(dǎo) 取得了非常好的效果八、我們非常注重后援方面的工作，特別是培訓(xùn)宣導(dǎo) 費(fèi)用支持等方面，我們都下了很大氣力 我們工作中的幾點(diǎn)體會 總公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷與支持；各系列分公司總經(jīng)理室的高度重視與投入以及各分支機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)的重視與投入是綜合開拓工作得以順利進(jìn)行的關(guān)鍵之關(guān)鍵！1 積極面對挑戰(zhàn)（實(shí)際上我們同樣也是遇到了相當(dāng)多的困難）， 創(chuàng)造性獨(dú)特性地開展工作，比如我們策劃并付諸實(shí)施的的： 聯(lián)席會議制度、執(zhí)行小組功能、二三級機(jī)構(gòu)綜合開拓辦 公室及捆

5、綁式業(yè)務(wù)推動方案策劃等都取得了很好的效果 各系列融洽而又有力的“一體化”工作，值得我們山東平安驕傲 的“共好精神”的極大發(fā)揚(yáng) 幾個“五指并攏，重拳出擊”的 聯(lián)合激勵方案成功實(shí)施 比較好的后援支持理念，象我們的費(fèi)用支持力度，綜合開拓 辦公室電腦支持等，在全系統(tǒng)還都是為數(shù)不多的一年下來，綜合開拓給我們帶來了許多明顯的好處： 增加了業(yè)務(wù)員收入，基本法考核受益，穩(wěn)定了外勤 團(tuán)隊(duì) 機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人得到了實(shí)惠，又有獎金又有費(fèi)用，其樂 融融！ 樹立了公司品牌，強(qiáng)化了公司優(yōu)勢，增強(qiáng)了業(yè)務(wù)員 信心！ 提升了外勤團(tuán)隊(duì)專業(yè)化經(jīng)營水平 極大的增加了業(yè)務(wù)員主顧開拓的機(jī)會 極大的促進(jìn)了山東平安各系列公司間的交流與團(tuán)結(jié) 目前我們

6、存在的問題 對綜合開拓整體的認(rèn)識度、重視度及投入度有待進(jìn) 一步提高，這次大會的召開，也是想有助于解決這 一問題 除青島產(chǎn)險(xiǎn)外，個、團(tuán)支公司綜合開拓專員都未 完全到位，即使到位，其定位及福利待遇問題也未 明確，很難使其全身心投入，嚴(yán)重制約綜合開拓工 作全面推開及健康發(fā)展，這一問題有待于總公司的 政策性解決 由于種種原因，個別機(jī)構(gòu)的綜合開拓辦公室尚未正 式成立，即使成立的機(jī)構(gòu)，其綜合開拓辦公室的功 能也未完全發(fā)揮職能 目前我們存在的問題 個別機(jī)構(gòu)各系列間的感情聯(lián)絡(luò)及信息溝通尚有障礙 綜合開拓方面的行銷輔助品嚴(yán)重缺乏 綜合開拓各層面的培訓(xùn)體系尚沒有真正建立起來 與個險(xiǎn)主業(yè)相比，綜合開拓的活動率顯得太

7、低！只 有10%左右。最近個銷團(tuán)的1+1方案及個銷產(chǎn)送福大 行動方案，都是想解決這一問題 2003年工作展望及經(jīng)營思想 從兩大方面考慮，一方面要堅(jiān)決貫徹落實(shí)總公司的方針政策及相關(guān)工作精神；另一方面我們將繼續(xù)針對山東的實(shí)際情況，創(chuàng)造性地開展我們的工作 本著這一原則，我們明年山東平安綜合開拓的基本經(jīng)營思路是： 一二三四經(jīng)營策略， 即： 一架飛機(jī)；二個強(qiáng)化；三個不變；四大支持一架飛機(jī)： 以個險(xiǎn)為主體拉動；以個銷團(tuán)個銷產(chǎn)為兩翼支撐推動個險(xiǎn)發(fā)展；同時個銷團(tuán)個銷產(chǎn)注意協(xié)調(diào)平衡發(fā)展，使綜合開拓各系列業(yè)務(wù)整體進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)多贏二個強(qiáng)化： 強(qiáng)化綜合開拓辦公室職能；強(qiáng)化綜合開拓督導(dǎo)體系三個不變： 聯(lián)席會議制度不變；執(zhí)行小組功能不變；十六字方 針不變四大支持