如何拜訪客戶(營銷專業(yè)培訓系列課程)

1、如何拜訪客戶(營銷專業(yè)培訓系列課程)考慮一下你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？ 在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作？ 在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎 在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？ 在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？ 銷售有五大步驟 事前的準備 接近 需求探尋 產(chǎn)品的介紹與展示 締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 陌生拜訪 陌生拜訪讓客戶說說說營銷人：學生和聽眾客戶：導師和演講者前期的準備工作 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識 本公司及其他公司的產(chǎn)品知識 有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息 本公司的銷售方針 廣泛的知識 豐富的話題 名片 號碼簿 拜訪流程設(shè)計 打招呼 自

2、我介紹 破冰 開場白的結(jié)構(gòu) 巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶說說說 結(jié)束拜訪，約定下次拜訪內(nèi)容和時間 打招呼在客戶他未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶他打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！ 自我介紹 秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與他交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！ 破冰營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領(lǐng)導。開場白的結(jié)構(gòu) 提出議程 陳述議程對客戶的價值 時間約定 詢問是否接受 王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對產(chǎn)品的一些需求情況，通過知

3、道你們明確的方案和需求后，我可以為你們提供更方便的效勞，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎？ 巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶說說說 設(shè)計好問題漏斗 結(jié)合運用擴大詢問法和限定詢問法 對客戶談到的要點進行總結(jié)并確認 設(shè)計好問題漏斗 通過詢問客戶來到達探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最根本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。結(jié)合運用擴大詢問法和限定詢問法 可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西 采用限定詢問法，那么讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶答復以下問題的方向 對客戶談到的要點進行總結(jié)并確認 根據(jù)會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內(nèi)容

4、進行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意 結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間 在結(jié)束初次拜訪時，營銷人員應(yīng)該再次確認一下本次來訪的主要目的是否到達，然后向客戶表達下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。 二次拜訪 二次拜訪 滿足客戶需求 營銷人 ：一名專家型方案的提供者或問題解決者 客戶 ：一位不斷挑剌不斷認同的業(yè)界權(quán)威 前期的準備工作 整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、 號碼簿拜訪流程設(shè)計 預先約定及確認 進門打招呼 再次破冰 開場白的結(jié)構(gòu) 專業(yè)導入FFAB，不斷迎合客戶需求 介紹解決方法和產(chǎn)品特點 面對客戶疑

5、問，善用加減乘除 要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 預先約定及確認 王經(jīng)理，您好！我是公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浄桨竵硐蚰鷧R報，我九點整準時到您的辦公室，您看可以嗎？ 進門打招呼 第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶他打招呼問候，如：“王經(jīng)理，上午好?。?再次破冰 再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王經(jīng)理，您辦公室今天 新?lián)Q了一個一副風景畫啊，看起來真不錯！。 開場白的結(jié)構(gòu) 確認理解客戶的需求 介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益 時間約定 詢問是否接受 專業(yè)導入FFAB

6、，不斷迎合客戶需求 Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點 Function:因特點而帶來的功能 Advantage:這些功能的優(yōu)點 Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益介紹解決方法和產(chǎn)品特點 根據(jù)客戶的信息，確認客戶的每一個需要 總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足 介紹每一個解決方法和產(chǎn)品的幾個重點特點 就每一個解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求 總結(jié)面對客戶疑問，善用加減乘除 當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異； 當在客戶面前做總結(jié)時，要運用加法，將客戶未完全認可的內(nèi)容附加進去； 當客戶殺價時，要運用除法，強調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤； 當營銷人員自己做本錢分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 重提