生鮮技術(shù)應(yīng)用的培訓(xùn)

1、生鮮技術(shù)應(yīng)用的培訓(xùn)一、商品結(jié)構(gòu)是靈魂1、1 商品結(jié)構(gòu)的定義 商品分類(lèi)(粗細(xì)) 定義：類(lèi)的描述為今后奠定根底 分類(lèi)層數(shù)按大類(lèi)、部類(lèi)、子部類(lèi)、類(lèi)、子類(lèi)、單品 編碼位數(shù)確定7位9位11位13位- 確定商品結(jié)構(gòu)數(shù) 商品寬度：豐富性，大類(lèi)多，功能多 商品深度：同類(lèi)中具可選擇性，縱深開(kāi)展 1.2 確定商品結(jié)構(gòu)的目的 使分析成為可能：按類(lèi) 不同指標(biāo) 使控制成為可能：一進(jìn)一出 嚴(yán)格遵守 使調(diào)整成為可能：按類(lèi)分層逐級(jí)追蹤 使預(yù)算成為可能：制訂目標(biāo) 使考核成為可能：采購(gòu)、 運(yùn)營(yíng) 使開(kāi)展成為可能：可復(fù)制 總部確定、統(tǒng)一嚴(yán)格執(zhí)行、最高機(jī)密1.3 確定商品結(jié)構(gòu)的原那么 以賣(mài)場(chǎng)面積為前提 以商品的屬性為根底 以業(yè)態(tài)選擇及

2、市場(chǎng)定位為指導(dǎo) 以商圈、消費(fèi)客層、商品定位、商品角色為 依據(jù) 以顧客消費(fèi)習(xí)慣為衡量尺度 以大、中、小類(lèi)為架構(gòu)，中小分類(lèi)最重要 以高、中、低檔為層次，A、B類(lèi)目標(biāo)品項(xiàng)為 主1.4 生鮮商品結(jié)構(gòu)的原那么依分類(lèi)依特性、屬性依季節(jié)性1.5 確定商品結(jié)構(gòu)的前提 準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位定位： 確定目標(biāo)顧客群，家庭情況，教育水平， 收入狀況，購(gòu)物習(xí)慣，消費(fèi)意向 滿(mǎn)足顧客某一方面的消費(fèi)需求 設(shè)定店鋪形象，銷(xiāo)售面積，銷(xiāo)售對(duì)象 確定商品品類(lèi)，價(jià)位，檔次等一個(gè)小分類(lèi)代表一種需求商品組合是商品結(jié)構(gòu)的核心類(lèi)的取舍滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)的需求太多：占庫(kù)存難找賣(mài)場(chǎng)面積損耗費(fèi)用太少：顧客無(wú)選擇無(wú)法混合加價(jià)類(lèi)的搭配：連帶關(guān)系功能延伸促進(jìn)銷(xiāo)售捆綁

3、組合相近功能的分類(lèi)在一起例:咖啡001茶002(中分類(lèi)商品選擇:銷(xiāo)量大毛利高高周轉(zhuǎn)名優(yōu)特新敏感度強(qiáng)滿(mǎn)足顧客的需求我們?yōu)轭櫩瓦x擇商品不是為自己!一個(gè)小分類(lèi)滿(mǎn)足一種需求一個(gè)單品滿(mǎn)足一個(gè)選擇首先是功能是我想要的，才存在好壞價(jià)格包裝要涵蓋主流顧客需求品牌功能 價(jià)格包裝。顧客需求二、生鮮各部門(mén)商品結(jié)構(gòu)熟食課鮮魚(yú)課精肉課面包課蔬果課蒸類(lèi)炸類(lèi)鹵類(lèi)烤類(lèi)涼拌類(lèi)醬制類(lèi)湯類(lèi)主食類(lèi)炒類(lèi)季節(jié)性熟食課海水魚(yú)、淡水魚(yú)、切片魚(yú)、活魚(yú)、養(yǎng)殖魚(yú)、生魚(yú)片、甲貝殼類(lèi)、軟足類(lèi)、蝦類(lèi)、魚(yú)丸、火鍋類(lèi)、干貨、季節(jié)性鮮魚(yú)類(lèi)蔬果課蔬菜水果根莖菇類(lèi)葉菜類(lèi)花果調(diào)味國(guó)產(chǎn)水果進(jìn)口水果干貨季節(jié)性面包課面包蛋糕糕點(diǎn)季節(jié)性 精肉課調(diào)味類(lèi)內(nèi)臟季節(jié)性骨類(lèi)家禽類(lèi)家

4、畜類(lèi)三、生鮮各部門(mén)商品規(guī)劃3-1、制定商品組織表將商品歸類(lèi)于正確的小分類(lèi)：以顧客主要的需求為優(yōu)先了解商品的編號(hào)方式根據(jù)銷(xiāo)售占比規(guī)劃各大中小類(lèi)的單品配比，設(shè)定合理的單品數(shù)量遵循統(tǒng)一組織結(jié)構(gòu)表超市百貨蔬果生鮮食品芹菜茶飲料蔬菜莖菜菜心油白菜上海青廣東菜心舉 例客層需求分析是商品組合的核心站在顧客采購(gòu)角度確定結(jié)構(gòu)目標(biāo)商品組合定位目標(biāo)客層細(xì)分目標(biāo)客層定位目標(biāo)商品結(jié)構(gòu)定位目 標(biāo) 商 品 定 位 應(yīng)清晰地判斷我們的主流客戶(hù)層是誰(shuí)？他們的主流消費(fèi)是什么？這是判斷商品結(jié)構(gòu)、商品組合的唯一標(biāo)準(zhǔn)！明確做誰(shuí)的生意，不做誰(shuí)的生意。市場(chǎng)調(diào)查是前提調(diào)查什么？ a. 居民狀況年齡、收入、文化、職業(yè) b.消費(fèi)習(xí)慣 c.消費(fèi)文

5、化 d.消費(fèi)水平 消費(fèi)性支出、有車(chē)一族客層需求分析是商品組合的核心居民狀況商圈人口數(shù)量家庭戶(hù)數(shù)估計(jì)常住人口流動(dòng)人口平均年齡教育水平月平均收入月平均消費(fèi)支出主要競(jìng) 爭(zhēng)對(duì) 手名 稱(chēng)企業(yè)公司商圈內(nèi)主要企業(yè) 名稱(chēng)職工數(shù)量企業(yè)效益主要購(gòu)買(mǎi)商品 機(jī)關(guān)單位 主要機(jī)關(guān)單位名稱(chēng)職工數(shù)量福利待遇及工資水平主要購(gòu)買(mǎi)商品其他機(jī)關(guān)單位名稱(chēng)市場(chǎng)調(diào)查明細(xì)表60%顧客為34歲以下28%的顧客走路70%顧客是女性45%顧客乘公共汽車(chē)來(lái)上海家樂(lè)福的客層分析 根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)信息調(diào)整商品線(xiàn)3-2、商圈內(nèi)商品品項(xiàng)市調(diào)商圈內(nèi)商品品項(xiàng)調(diào)查商圈內(nèi)商品價(jià)風(fēng)格查依分類(lèi)單品表精選商品模擬陳列圖3、3生鮮各部門(mén)單品數(shù)生鮮各部門(mén)單品數(shù)可依店的營(yíng)業(yè)面積來(lái)

6、做區(qū)分：1、3000平米以下；2、3000平米8000平米；3、8000平米15000平米；4、15000平米以上四、生鮮商品的組合敏感性商品季節(jié)性商品一般性商品：高、中、低銷(xiāo)售地區(qū)性商品五、適合當(dāng)?shù)厣倘Φ纳r商品組織表依四季而定依市調(diào)結(jié)果而制定依市場(chǎng)組高銷(xiāo)量而制定依顧客主要需求而制定六、尊重當(dāng)?shù)氐娘嬍沉?xí)慣 各地區(qū)有各地區(qū)的飲食文化，例如南甜北咸，故想在各地區(qū)立足，必須先與消費(fèi)者距離接近，滿(mǎn)足消費(fèi)者的主要需求。七、特定商品的選擇第二局部 生鮮商品的本錢(qián)核算1、生鮮商品的本錢(qián)核算商品總本錢(qián)= 供給商供價(jià)+自然損耗+稅率差+包裝費(fèi)用2、生鮮商品毛利計(jì)算毛利率= 未稅售價(jià) 未稅總本錢(qián)/未稅售價(jià)X10

7、0%毛利額=未稅售價(jià) - 未稅總本錢(qián)3、生鮮各部門(mén)毛利計(jì)算依各地區(qū)域不同而異熟食 1822%水產(chǎn) 912%蔬果 813% 干貨因素面包 4555%精肉 1215%生鮮整體毛利25%4、生鮮商品定價(jià)策略1、促銷(xiāo)商品：低競(jìng)爭(zhēng)者 10-15%2、一般性商品：與競(jìng)爭(zhēng)者0-3%3、敏感性商品：低競(jìng)爭(zhēng)者 5-10%4、季節(jié)性商品：與競(jìng)爭(zhēng)者 0-10%5、特色商品：無(wú)可比價(jià) 毛利來(lái)源5、生鮮價(jià)格制定方法經(jīng)由市調(diào)結(jié)果制定每一小分類(lèi)的毛利率依商品屬性6、生鮮商品的變價(jià)管理設(shè)立權(quán)限二級(jí)化審核依經(jīng)方式營(yíng)采別離或營(yíng)采合一7、生鮮商品稅率計(jì)算進(jìn)13%出17%稅率差進(jìn)13%出13%稅率差進(jìn)17%出17%稅率差 8、生鮮商品的天天特價(jià)生鮮商品的特價(jià)不應(yīng)太多，一般可以用每周1品項(xiàng) 降幅25-40%每周2品項(xiàng) 降幅15-20%每天1品項(xiàng) 降幅10-15%來(lái)塑造每日特價(jià)的價(jià)格形象，以確保毛利穩(wěn)定。9、生鮮