特許經營如何運作管理

1、特許經營如何運作管理特許經營的歷史特許經營不是從快餐開始的！ -中世紀英國：國王授予稅收、 市政效勞和防務方面的特許經 營權 -19世紀英國：釀酒廠2特許經營的歷史 產業(yè) 特許經營制造 1850年代美發(fā) 1891 汽車 1898軟飲料 1900藥店 1902飲食/食品 1920化裝 1920年代食品雜貨店 1920年代人員效勞 1920年代汽油 1930快餐 1952 旅館 1952 3特許經營普及世界各國 -現(xiàn)有大約有20個國家擁有1000以上的國內和國外加 盟商 -現(xiàn)有大約有15個國家在國內擁有200以上的特許人今日全球特許經營4今日全球特許經營 在全球： -目前大約有50個國家有特許經營

2、協(xié)會 -歐洲 l 1998年特許經營銷售額：1190億美元9840億元 l 4000特許人，170，000加盟商 -加拿大 l 有1327個特許人在加拿大經營 l73，500家加盟店 -澳大利亞 l國外和國內特許經營首先出現(xiàn)在1970年代 l 截止1996年，澳大利亞有800個特許人 -希臘 l 3%的零售額來自特許經營業(yè)務 l 特許經營首先出現(xiàn)在1970年代，1990年后迅猛增長5今日全球特許經營 在美國： -特許經營業(yè)最興旺，最飽和 -40到50%的零售額來自特許經營業(yè) -年銷售額近1萬億美元8萬3千億元 -目前有超過75個產業(yè)以特許經營方式進行分銷 l 保健 l 專業(yè)效勞 l 產品分銷

3、l 制造 6今日全球特許經營 l亞太地區(qū) -新加坡 l 特許經營最早出現(xiàn)在1970年代外國 l 到1995年有85個當?shù)靥卦S人 l 2000年方案有125個當?shù)靥卦S人 l 1996年有125個特許人外國和國內 -馬來西亞 l 特許經營最早出現(xiàn)在1960年代外國 l 1980年代首先出現(xiàn)當?shù)靥卦S人 l 1996年，特許經營占馬來西亞總零售額的2% 6億6百萬美元/50億元7今日全球特許經營 l中國 -中國公司開展國際化特許經營 國內特許經營自1980年代開始增長 北京全聚德烤鴨56家以上國內加盟店 6家以上國際加盟店 超市 上海華聯(lián)超市270多家加盟店 聯(lián)華超市公司 120多家加盟店 香港回歸前

4、 86家特許人，近2000家門店 8特許經營根底 456ABC123CDE9什么是特許經營？ l 商標 -效勞標志 -交易名稱 -標識 -廣告l重要控制 -經營時間 -經營標準 -重要效勞l 500美元4，135元以上的前期或后繼費用 -特許費 -后繼效勞費 -在真實的批發(fā)價之外的產品加價 -咨詢或培訓費10 特許經營是由協(xié)議產生的一種持 續(xù)的商業(yè)關系，其中 特許經營是- 11特許經營是- Note: U.S. Definitions-加盟商銷售與特許人商標或必須滿足特許人質量標準的商品或效勞。-特許人對加盟商經營加以重要控制或提供重要幫助。-在美國，作為獲得特許經營權或開始經營的條件，加盟商

5、必須在開業(yè)后六個月內支付總額500美元4，135元以上的費用。 12特許經營出售/授予文件 -為潛在加盟商提供所有必要信息以供決策的文件 l不成心誤導潛在加盟商 l 建議全面披露以便特許人和加盟商之間能夠到達 盡可能好的契合 l建議全面披露以減少責任13特許經營出售/授予文件 -特許經營授予過程中需要的文件例子 l 特許經營協(xié)議 l 保密協(xié)議 l 購置/出售協(xié)議如果將現(xiàn)有業(yè)務單位轉為特許經營 l 轉租如果特許人是土地所有者 l 租約及附件樣本 l 特許人財務報表 l 加盟商需要簽字的其它文件 14特許經營出售/授予文件 -披露文件包括以美國法律為準 l 特許人、董事和執(zhí)行官的背景材料和業(yè)務經驗

6、 l 訴訟和破產歷史 l 初期和后繼費用及總投資 l加盟商需要進行業(yè)務接觸的相關人員 15特許經營出售/授予文件 -披露文件包括續(xù) l加盟商/特許人義務 l領域 l商標和專利 l 對加盟商所售商品和效勞的限制 l 加盟商的終止、取消和展期-披露文件包括續(xù) l 有關加盟店和直營店的統(tǒng)計信息 l 收益保證 l 特許經營涉及的公眾人物-披露文件包括續(xù) l 特許人財務情況 l 合同 l披露材料的收據(jù) 16特許經營類型 產品和商標特許經營 l 特許經營特定產品或效勞，而不是傳送系統(tǒng) -允許其他人在商標權下出售產品 -強調產品一致，而不是業(yè)務系統(tǒng)的 一致 -加盟商支付給特許人費用 -例子：蘇打水/啤酒罐裝

7、、汽車經 銷、汽油效勞站 17特許經營類型業(yè)務模式特許經營 l加盟商使用特許人的業(yè)務系統(tǒng) -采用特許人的商標 -采用特許人制定的業(yè)務模式控制 -加盟商支付特許人費用 -例子：快餐、雇傭代理、服裝店 18特許經營是如何運作的 -受許人支付給特許人初期特許費 l以便參加系統(tǒng) l獲得名稱使用權 l 獲得培訓 l 起步協(xié)助 l 美國平均數(shù)額：$25，000-40，000(207,000-331,000元)-受許人資本用于 l 土地 l 建筑 l FF&F l 存貨 l工作資本 19特許經營如何運作 l 然后受許人經營自己的獨立業(yè)務，使用 -特許人名稱和商標 -特許人運營系統(tǒng) -特許人的后繼協(xié)助 l 研

8、究和開發(fā) l 采購 l 營銷和廣告 l 現(xiàn)場支持 l 特許人提供的各種效勞 20特許經營如何運作 l 特許經營利潤來源 -特許費 l 費用種類： 特許費 后繼效勞費 廣告費 l 可以捆綁或不捆綁的費用 -產品銷售 -供給商回扣21成為受許人的好處 l 獨立所有權，同時具有大公司資源優(yōu)勢l 產品大批采購l 比獨立競爭更好的杠桿效應l 被認可的或正在增長的市場現(xiàn)象l 傳授被證實系統(tǒng)的操作手冊l 初期和后繼培訓l 后繼指導l 選址協(xié)助22成為受許人的好處 l 店鋪設計協(xié)助l 初期廣告和促銷材料l 全國和區(qū)域廣告活動l 融資更容易l 特許人的財務支持l 商標保護l 研究和開發(fā)l 資本要求更低l 會議和

9、專題研討23成為受許人要作出的讓步 l 失去獨立性 l 不能自由作出所有決定 l 系統(tǒng)限制 l 后繼效勞費 l 時間限制 l 如果沒有獨營權的問題 l必須服從特定的運營系統(tǒng) 24決定特許經營好壞的因素 可轉移的 一致性傳輸 后繼培訓 詳盡而易于理解的手冊 可市場化的 獨特性系統(tǒng)和程序 在不同市場可被接受 已證實的 有利可圖的 合理的盈虧平衡時間 對各方有合理的回報率 觀念 25沒有清楚的公司戰(zhàn)略，受許人各自為政，各有各的目標。這種情景通常導致次優(yōu)的總體結果，增加本錢，降低利潤。 不良做法 最正確做法 建立和遵從清楚的公司戰(zhàn)略確保整個組織的一致行動并且目標能夠被優(yōu)先考慮 特許人 特許人顧客 顧客

10、 最正確做法 26最正確做法：培訓 l 培訓模式-課堂-現(xiàn)場支持- 咨詢-互聯(lián)網/內部網-錄象帶-會議-大會-外部專題研討 l 內容-公司背景、哲學和目標-操作程序和政策-質量標準-管理技能-業(yè)務技能 開業(yè)大典后培訓并不停止 27最正確做法：開業(yè)支持 l 選址 l 辦公室/店鋪裝修和布置 l 融資 l 設備購置、安裝和租賃 l 開業(yè)操作支持 l 對受許人及其員工的現(xiàn)場培訓 l開業(yè)營銷和廣告支持 28最正確做法：后繼效勞 -各種后繼效勞 l 網址 l 現(xiàn)場支持 l 支持 l 計算機開發(fā)和支持 l 營銷 l 財務分析 l 分銷 l 采購 l 研究和開發(fā) l 會計-可以捆綁或不捆綁 29最正確做法：

11、廣告合作 l 籌集廣告資源 -收取制造商和供給商回扣 -收取受許人總銷售額的一定比例 l維持分開帳簿 l 使用分開帳目 l 按季發(fā)布結果和預算報告 -用來增加整個系統(tǒng)的銷售 l 開發(fā)和采購的規(guī)模經濟 l 受許人可以集中精力進行業(yè)務經營 l 合作營銷使影響最大化 系統(tǒng)范圍-全面 局部 當?shù)?30最正確做法：采購合作 l 協(xié)調整個系統(tǒng)的采購 -集中采購可以獲得更強的討價還價地位 l與供給商談判折扣、回扣和支持合作廣告 l收取制造商和供給商的回扣 根據(jù)單獨采購退回給受許人 用于整個系統(tǒng)的廣告 31最正確做法：采購合作 l 協(xié)調整個系統(tǒng)的采購 -合作可以使產品配送 l 可以協(xié)調配送 l 潛在地增加本錢

12、 -合作可以使產品 l 直接送到受許人 l 送到獨立分銷商32最正確做法：受許人關系 更重視受許人的看法、觀點和主意 -特許人建立受許人合儀團幫助化解爭議 -受許人開始參與某些公司特許經營協(xié)議的起草工作 -受許人開始擔任某些特許經營公司的董事 -受許人協(xié)會沒有得到特許人贊助越來越重要。如果已經形 成，應該與之合作，而不是反對33最正確做法：參謀團 特許人合受許人：為共同目標一起工作 -幫助特許人將思想轉給其他受許人-受許人在戰(zhàn)略規(guī)劃、廣告、運營和采購等領域的投入-季度或半年一次的會議 -參謀團越來越受歡送-從最接近顧客的那些人處獲得新思想和改進-在問題失控前加以解決 34最正確做法：溝通 l

13、受許人與管理高層聯(lián)系 - -訪問網址 -開門政策 l 以下溝通： -受許人與本部 -受許人與受許人 -特許人與潛在受許人 l 專題討論和區(qū)域會議 l 供受許人使用的互聯(lián)網網址 l 計算機公告牌 l 用CD-ROM或互聯(lián)網公布信息 35最正確做法：信息技術 l 在當今世界，信息可成一事，也可敗一事 -高效、經濟和準確的支持 -收集每日、每小時的銷售信息 -及時發(fā)現(xiàn)和解決問題 -監(jiān)督受許人 -有力的溝通工具 -共享成功經驗 -無紙化 36l 應該由第三方執(zhí)行l(wèi) 哪些可以監(jiān)督？ -報告毛利和權利金 -遵守特許經營協(xié)議情況 -業(yè)務流程 -定價 -資金使用 -控制 -人員素質 最正確做法：受許人監(jiān)督 3

14、7最正確做法：解決爭端 l 在特許經營協(xié)議中包含調解和仲裁條款l 可選爭端解決方式： -可否減少對業(yè)務和特許經營關系的干擾 -損失遠少于美國數(shù)據(jù) l 法院判決： $100,000(827,000元) l 調解： $2，75022，700元 l 仲裁： $11，80097，600 -費時更少 l 調解： 1天 l 仲裁： 60天38最正確做法：長遠目光 l 保持業(yè)務不落伍 -建立和保護品牌和商標 -改進效率和顧客效勞 -調查新產品和效勞 -進行市場調查以明確開展趨勢以及顧客需求和口 味的變化 -增加管理和受許人培訓方面的投入 -關注于留住員工和顧客39最正確做法：防止問題 l關鍵問題 -領域侵犯

15、 -終止 -所有權轉移 -誤解l 解決問題 -加強溝通 -調解 -仲裁40找到正確的特許經營業(yè)務 l你是何時授予第一個特許權的？l 他還在經營該業(yè)務嗎？l有多少受許人失??？何時、何地？l你在未來一年內方案開展多少加盟商？l你公司有沒有同類業(yè)務并且與特許經 營業(yè)務競爭呢？l特許經營領域是不是排他的？l你是否提供融資支持？ l 你是否協(xié)助選址？ l 如果終止，我有什么權利？ l 我的展期權是什么？ l轉手的限制是什么？ l 是否有追加投資義務，即是否 有一定比例的利潤必須追加投 資于未來 開展 ？ l特許人是否有第一否決權？ l是否必須由公司批準我打算出 售的人？ 詢問特許人. 41找到正確的特許經營業(yè)務l你開業(yè)有多久？l你得到特許人哪些幫助？l 你起初是否得到適當培訓、好的系 統(tǒng)和清楚的手冊？l 當你遇到諸如家人去世等意外困難 時是否得到特許人支持？l 如果你需要更多調整時間，特許人 支持嗎？l 如果你開始時并不喜歡該業(yè)務，特 許人是怎么做的？l特許人盡力幫助嗎？ l 特許人在談判時是否妥協(xié)-滿足你 的期望嗎？l 你花了多長時間收回投資？l你的特許經營業(yè)務現(xiàn)在盈利嗎？l你的利潤是否是預期的。l特許人