汽車行業(yè)區(qū)域管理

1、汽車行業(yè)區(qū)域管理 作為營銷組織，組織的思考力、傳播力、執(zhí)行力是非常重要的，其中執(zhí)行力的前提是“目標，建立目標體系是我們科學研究市場的第一步。管理市場，首先是要“理清市場。 同時，也為營銷創(chuàng)新和員工績效考核奠定根底。 營銷創(chuàng)新，把市場細分、差異化市場運作、深度分銷、直復營銷、效勞營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等營銷手段，真正運用到我們的實際工作中去。 績效考核方案是基于“目標管理MBO的思路來設計的。 圍繞這一目標對工作進行分解，落實到A級經(jīng)理、C店經(jīng)理、區(qū)域管理人員、培訓老師，走出“目標管理MBO導向績效管理的第一步。MBO導向績效管理是將績效考評與目標管理過程融為一體的績效管理方式，在目標管理的方案、籌劃

2、、執(zhí)行、檢查和反響中進行績效管理的方案、指導、考評和鼓勵過程，并形成一個閉環(huán)。充分發(fā)揮鼓勵和約束作用，提高營銷組織的經(jīng)營活力，實現(xiàn)管理和經(jīng)營的統(tǒng)一。深度營銷，再創(chuàng)輝煌。說 明確定區(qū)域市場發(fā)展目標（04年）建立計劃體系與公司和A經(jīng)理溝通工作計劃與考核對象溝通績效合約績效評價分析及反饋績效提高計劃 這個方法，希望方案拿出來，逐步修改，在此根底上進行有效的工作。市場分析和方案 一、營銷環(huán)境1、宏觀環(huán)境因素 人口 經(jīng)濟開展 政治法律環(huán)境：2、市場現(xiàn)狀 分布 競爭態(tài)勢三、營銷組織1、現(xiàn)狀：2、營銷組織開展方向與時間表3、績效考核四、銷績效分析1、銷售費用分析2、實施與方案的比較分析3、廣告促銷的績效分析

3、二、營銷戰(zhàn)略 1、營銷目標 具體specific 可衡量measurable 可到達Attainable 相關Relevant 基于時間Time-besed2、戰(zhàn)略與環(huán)境的適應度市場與環(huán)境的匹配度發(fā)音成長穩(wěn)定衰退市場五、營銷方案分析與建立1、營銷目標2、人才培訓方案店經(jīng)理培訓現(xiàn)狀和培訓方案 序號店 名經(jīng) 理電 話入行時間文化程度培訓記錄培訓需求培訓計劃實施情況3、S培訓方案S培訓現(xiàn)狀和培訓方案 序號店名或分公司姓名年齡文化程度入行時間培訓記錄培訓需求培訓計劃實施情況基礎專業(yè)促銷地點時間費用4、營銷廣告分析與方案營銷廣告分析與方案表一：廣告實施與分析 序號媒介時段/版面內(nèi) 容投放目的效果評價費用

4、表二：廣告方案 序號媒介時段/版面內(nèi) 容投放目的費 用效果評價5、單店業(yè)績提升方案單店業(yè)績提升一覽表序號店 址經(jīng) 理電 話建店時間存在主要問題對 策效果評價責任人6、市場拓展方案市場拓展方案序號區(qū)域商 圈 分 析人選計劃實現(xiàn)時間實際完成時間六、營銷效率控制系統(tǒng)1、物流配送存在問題七、獲利能力分析 1、品種盈利率、銷售率附件六品種盈利率、銷售率分析序號類別品 名價 格銷售率盈利率（占月盈利總額的比例）促銷品（占月銷售總額的比例）護膚類x一代XX二代蜜施華新能量美白優(yōu) 活功效類淡斑還白套裝面皰護理專家黑頭導出二寶局部護理美胸美體雕塑粉頸佳人手部護理時尚產(chǎn)品（保養(yǎng)保健類）耳燭卵巢保養(yǎng)乳腺保養(yǎng)精油系列

5、口服類鰻麗油蜂花粉邊緣類B21男士套裝防曬排毒沐澡文化皇子兒童系列 2、效勞盈利率八、營銷信息系統(tǒng)分析 1、營銷信息系統(tǒng)現(xiàn)狀 2、營銷信息系統(tǒng)建立時間 3、營銷信息系統(tǒng)費用分析 4、營銷信息系統(tǒng)工作方案九、競爭對手 1、競爭對手概況雅芳（美資）直 銷 商大賣場（超市等）（占總銷量的25%）專 賣 店專 柜（占總銷量的75%）雅芳已在75個大中城市開設分公司，“6萬非農(nóng)業(yè)人口一個點”，把中口市場劃分為5000個區(qū)域，現(xiàn)有5500家店。進軍三四級城市安利（直銷無店鋪）直 銷 商促 銷 商非臨街店安利推銷員90%無報酬10%有報酬完成70%銷售額玫琳凱（美資鋪）直 銷店鋪雇傭、銷售推銷員稱為“美容顧

6、問”目前全國有48,000名美容顧問仙妮蕾德（美資）3000家店直 銷 仙妮蕾德百貨店家居用品飲食化妝品總 部 決 策 信 息 網(wǎng)門店網(wǎng)絡網(wǎng)門店網(wǎng)絡網(wǎng)顧 客 群 關 系 網(wǎng)六網(wǎng)合一1、門店網(wǎng)絡網(wǎng)2、顧客群網(wǎng)3、營銷后授網(wǎng)4、資金平安網(wǎng)5、信息決策網(wǎng)6、互聯(lián)網(wǎng)2、競爭對手分布3、競爭對手主要產(chǎn)品、效勞4、競爭對手研究十、費用方案QE：區(qū)域交通：1200 3人20元20天住 宿 費：3500 20天50元3人獎 金：2700 30元30元3人電 話 IP：500 水 電：100雜 費：500總 計：8000 其中3000元住宿費考慮由A出。A：收入：8000015%=12000元支出：30303=2700 補貼住房 500區(qū)域 1200住宿 3500區(qū)域管理費用預算示意十一、營銷組織形象 忠誠團結 穩(wěn)健進取 勤懇堅韌 謙虛求智 有所作為 營銷組織升級 涉及文化理念、組織架構、崗位設計、流程重組、人員選聘、權責利分配、資源整合。 速度就是生命，效率就是利潤。市場導向顧客需求導向競爭需求導向職能協(xié)調(diào)管理重心下移十二、方案控制 獵狗和兔子 PDCA 情景管理區(qū)域工作方案 一、工作目標 1、整合營銷 2、單店業(yè)績分析和提升 3、培訓二、分工 1、整合營銷 2、單店業(yè)績分析和