珠寶行業(yè)營銷組織建設(shè)與管理

1、深度營銷系列 營銷組織建設(shè)與管理1營銷組織建設(shè)一般流程組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理規(guī)范制定工作流程設(shè)計(jì)管理工具制作組織職能分析2目 錄營銷組織的基本職能組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)目標(biāo)管理體系銷售控制及管理流程營銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)3分銷組織運(yùn)作能力分析指南 (1)聲譽(yù)（信譽(yù)）(2)資本實(shí)力（融資能力）(3)商品競爭力(4)品種系列長度、寬度(5)商品質(zhì)量、技術(shù)含量(6)服務(wù)能力(7)價(jià)格應(yīng)變能力(8)交貨期（交貨率、差錯(cuò)率）(9)庫存結(jié)構(gòu)(10)庫存周轉(zhuǎn)(11)開箱合格率（物流管理）(12)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員人數(shù)(13)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員訪問數(shù)量(14)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員訪問效率（有效性）(15)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員人均聯(lián)系客戶數(shù)4分銷組織運(yùn)作能

2、力分析指南(16)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員平均年齡(17)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員素質(zhì)(18)分銷組織的分支機(jī)構(gòu)數(shù)(19)營銷方案策劃能力(20)經(jīng)銷情報(bào)的管理(收集、傳遞、應(yīng)用)(21)對(duì)經(jīng)銷商導(dǎo)購人員的培訓(xùn)、掌控(22)對(duì)經(jīng)銷商庫存結(jié)構(gòu)的把握(23)促銷攻防(24)POP廣告、賣點(diǎn)選擇(25)展示會(huì)舉辦(26)電話應(yīng)對(duì)(27)投訴處理(28)公共關(guān)系網(wǎng)(29)政治關(guān)系網(wǎng)(30)地域第一的形象與勢(shì)態(tài)5組織職能設(shè)計(jì)面臨不同的市場(chǎng)環(huán)境，協(xié)調(diào)不同的市場(chǎng)關(guān)系和發(fā)育相關(guān)的能力，需要全新的組織管理職能來實(shí)現(xiàn)。深度營銷的組織職能：計(jì)劃職能-統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)， 協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)物流財(cái)務(wù)職能-監(jiān)控目標(biāo)管理過程，控制現(xiàn)金流量與費(fèi)用市場(chǎng)職能-加

3、強(qiáng)市場(chǎng)競爭研究與應(yīng)對(duì)，組織廣宣促銷和服務(wù)銷售職能-優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)管理，促進(jìn)有效出貨，實(shí)現(xiàn)有效銷售信息職能-強(qiáng)化信息管理，支持一體化、快速響應(yīng)市場(chǎng)人事職能-加強(qiáng)營銷人力資源管理，持續(xù)提高隊(duì)伍戰(zhàn)斗力6目 錄營銷組織的基本職能組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)目標(biāo)管理體系銷售控制及管理流程營銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)7組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)的縱向指揮系統(tǒng)和橫向協(xié)調(diào)系統(tǒng)是組織職能形成協(xié)同的平臺(tái)其根本原則是保證組織職能的實(shí)現(xiàn)根據(jù)組織職能設(shè)計(jì)不同的部門、相應(yīng)的定崗定編各部門職能描述和各崗位的職責(zé)說明注意管理幅度和管理層次8現(xiàn)代營銷部門由多種組織方法 ：基于地理區(qū)域的市場(chǎng)營銷組織 基于市場(chǎng)或客戶為基礎(chǔ)的市場(chǎng)營銷組織 基于產(chǎn)品和品牌管理的

4、市場(chǎng)組織 混合性營銷組織常見的幾種營銷組織形式9區(qū)域式組織 將企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)分為若干個(gè)區(qū)域，每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的全部銷售業(yè)務(wù)，最簡單的一種組織結(jié)構(gòu)形式優(yōu)點(diǎn)： (1)責(zé)任清晰，操作簡單,便于考評(píng)和激勵(lì)，提高積極性 (2)有利于銷售人員與顧客建立良好的人際關(guān)系 (3)有利于節(jié)約交通費(fèi)用，拜訪客戶比較省時(shí)省力缺點(diǎn)：1、推銷人員所需接觸的客戶和推銷的產(chǎn)品面也太寬 2、無法兼顧的情況下，可能偏好暢銷的產(chǎn)品，放棄具有潛力但目前較差的產(chǎn)品10產(chǎn)品式組織 將產(chǎn)品分成若干類，一個(gè)或幾個(gè)銷售人員為一組，負(fù)責(zé)其中一種或幾種產(chǎn)品的銷售，適用于類型多、技術(shù)性強(qiáng)、無關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)： 可集中精力，產(chǎn)生專業(yè)化的效果，有

5、助于推銷人員精通產(chǎn)品的知識(shí)， 增強(qiáng)對(duì)客戶的說服力和服務(wù)能力不足：1、所需的差旅費(fèi)較多2、會(huì)發(fā)生業(yè)務(wù)重選(地區(qū)重選或客戶重選)現(xiàn)象，產(chǎn)生資源浪費(fèi)，容易使顧客產(chǎn)生混淆3、不利于鼓勵(lì)開發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和增進(jìn)與當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)有關(guān)的人際關(guān)系11顧客式組織 將目標(biāo)市場(chǎng)按顧客的屬性進(jìn)行分類，每組銷售人員負(fù)責(zé)一類顧客的銷售活動(dòng)。顧客分類可依其結(jié)構(gòu)特征、規(guī)模大小、特殊需求、消費(fèi)習(xí)性等，用于同類顧客比較集中、明顯優(yōu)點(diǎn)：有助于推銷人員了解市場(chǎng)，熟悉客戶，增強(qiáng)市場(chǎng)應(yīng)變能力缺點(diǎn)：1、當(dāng)同類的顧客比較分散時(shí)，會(huì)增加工作負(fù)擔(dān)，影響銷售績效2、區(qū)域會(huì)出現(xiàn)重疊，增加推銷費(fèi)用12混合式組織當(dāng)產(chǎn)品類型多、顧客類別多且分散時(shí)，往往綜合考慮區(qū)域、

6、產(chǎn)品和顧客等因素，來組成銷售的組織形式根據(jù)諸因素的重要程度以及因素之間的關(guān)聯(lián)狀況，可以分別組成：產(chǎn)品區(qū)域混合式顧客區(qū)域混合式產(chǎn)品顧客混合式區(qū)域產(chǎn)品顧客混合式混合式銷售組織中，每一位銷售人員的任務(wù)比較復(fù)雜 13大區(qū)總經(jīng)理計(jì)劃主管 執(zhí)行經(jīng)理財(cái)務(wù)主管市場(chǎng)主管 區(qū)域主管業(yè)務(wù)員促銷員1，計(jì)劃 2，組織 3，領(lǐng)導(dǎo) 4，控制對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行覆蓋組織結(jié)構(gòu)圖促銷員促銷員 儲(chǔ)運(yùn)主管前臺(tái)檔案員業(yè)務(wù)員141、大區(qū)經(jīng)理職責(zé) 一、行政隸屬 1、上級(jí)主管：營銷公司總經(jīng)理 2、直屬下級(jí)：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域主管、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部、儲(chǔ)運(yùn)部二、 主要職責(zé) 確保系統(tǒng)高效運(yùn)行，提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運(yùn)行費(fèi)用。 三、主要工作 1、領(lǐng)

7、導(dǎo)工作（30)，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，明確各部門的目標(biāo)與努力方向；糾正各部門的偏差，激勵(lì)要職要員，努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 2、管理工作（30，選拔優(yōu)秀人才充實(shí)一線，不斷提高分銷力；促進(jìn)并協(xié)調(diào)各部門、各流程信息、計(jì)劃、物流、財(cái)務(wù)、人事與行政為提高分銷效率作貢獻(xiàn)；按爭奪市場(chǎng)的要求調(diào)整各項(xiàng)政策（價(jià)格與渠道。 3、客戶工作40，巡訪主要客戶，總結(jié)成功的營銷模式與方法；及時(shí)解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。152、執(zhí)行經(jīng)理職責(zé)一、 行政隸屬 上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直接下屬：檔案員、 前臺(tái)。二、主要職責(zé) 確保營銷隊(duì)伍的秩序與活力，建立與健全激勵(lì)與約束機(jī)制。三、主要工作 1、落實(shí)責(zé)任區(qū)域（20），研究競爭格局（SWOT)，對(duì)

8、銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析；對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)劃與整理，落實(shí)責(zé)任區(qū)域與目標(biāo)任務(wù)。 2、全面監(jiān)督檢查（40），檢查各區(qū)域目標(biāo)任務(wù)完成情況，監(jiān)督客戶經(jīng)理的工作狀態(tài)與結(jié)果；尋求提高運(yùn)行效率的對(duì)策方案。 3、總體考核評(píng)價(jià)（40），對(duì)各區(qū)域客戶經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員、促銷員與理貨員進(jìn)行綜合考核；并制定獎(jiǎng)懲（薪酬與晉級(jí)）方案。163、區(qū)域主管職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直屬下級(jí)：業(yè)務(wù)員。二、主要職責(zé) 提高區(qū)域銷售效率和銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。三、主要工作1、分解目標(biāo)任務(wù)（10，根據(jù)市場(chǎng)具體狀況和實(shí)際銷售數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的銷售任務(wù)分解到每一個(gè)經(jīng)銷商、客戶經(jīng)理及理貨員。2、制定工作計(jì)劃（10，明確經(jīng)營方針與策

9、略，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員逐周制定滾動(dòng)工作計(jì)劃，落實(shí)任務(wù)；指導(dǎo)業(yè)務(wù)員管好理貨員。3、監(jiān)督檢查落實(shí)（30，健全信息反饋（日常報(bào)表體系，把握全局；親臨現(xiàn)場(chǎng)，及時(shí)檢查與糾正下屬的履職行為；加強(qiáng)績效考評(píng)，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷售業(yè)績，降低費(fèi)用。 4、持續(xù)訪問顧客（50，持續(xù)拜訪客戶，研究競爭情況，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提出系統(tǒng)的對(duì)策建議，定期作出書面報(bào)告。174、計(jì)劃主管職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直屬下級(jí)：統(tǒng)計(jì)員。二、 主要職責(zé) 管理市場(chǎng)信息，控制物流及期量標(biāo)準(zhǔn)，減少環(huán)節(jié)存量，防止斷貨三、主要工作1、經(jīng)營統(tǒng)計(jì)40），全面掌握與系統(tǒng)分析營銷系統(tǒng)內(nèi)“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)把握銷售趨勢(shì)，各環(huán)節(jié)的存貨以及生產(chǎn)進(jìn)度；

10、確定銷售修正指數(shù)。2、資源配置（40），制定年、季、月度產(chǎn)銷銜接計(jì)劃，制定月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃與要貨計(jì)劃；并根據(jù)市場(chǎng)需求趨勢(shì)與實(shí)際銷售狀態(tài)，修正計(jì)劃或調(diào)度銷售資源，及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)；減免供貨上的“多與不足”現(xiàn)象。3、分析偏差（20），對(duì)各區(qū)域計(jì)劃進(jìn)行審定，監(jiān)督執(zhí)行，分析與研究出現(xiàn)偏差的原因，調(diào)整產(chǎn)銷期量標(biāo)準(zhǔn)；提供價(jià)格政策的建議方案。185、財(cái)務(wù)主管職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直接下級(jí)：財(cái)會(huì)員。 二、 主要職責(zé) 及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地反映財(cái)務(wù)狀況，對(duì)應(yīng)收款與費(fèi)用進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控。 三、主要工作 1、維護(hù)帳目體系（50，接受公司財(cái)務(wù)部的管轄，建立完整的帳目體系，及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地反映財(cái)務(wù)狀況，以及有

11、序的財(cái)會(huì)隊(duì)伍，確保財(cái)產(chǎn)的安全性，確保財(cái)務(wù)狀態(tài)的穩(wěn)健性與合法性。 、健全預(yù)算體系（40，根據(jù)銷售計(jì)劃，制定應(yīng)收款計(jì)劃與費(fèi)用計(jì)劃 ；制定預(yù)期的資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表與現(xiàn)金流量表 ；實(shí)時(shí)監(jiān)督檢查各部門費(fèi)用開支情況，以及應(yīng)收款與現(xiàn)金流量狀態(tài)；預(yù)防與預(yù)警偏差出現(xiàn)。 3、定期財(cái)務(wù)分析（10，依據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，對(duì)經(jīng)營狀態(tài)進(jìn)行分析；定期向上級(jí)主管提供分析報(bào)告，富足領(lǐng)導(dǎo)決策，保證資金流的合理性。 196、市場(chǎng)主管職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直接下屬：促銷員二、主要職責(zé) 提高促銷效率，維護(hù)與提升品牌價(jià)值。三、主要工作1、調(diào)查研究30，在營銷系統(tǒng)的數(shù)據(jù)資料基礎(chǔ)上，對(duì)競爭狀況進(jìn)行調(diào)查研究；不斷總結(jié)內(nèi)外的成功經(jīng)驗(yàn)，

12、制定宣傳促銷方案。2、渠道促銷50），在嚴(yán)格控制費(fèi)用的基礎(chǔ)上，積極組織公司內(nèi)外的資源與力量，展開渠道促銷活動(dòng)，提高分銷效率。3、投訴處理10），定期對(duì)主顧進(jìn)行巡回訪問，展開顧客滿意度調(diào)查；并及時(shí)處理顧客的投訴。4、提升品牌10，維護(hù)企業(yè)形象，推廣新商品；制定對(duì)策，防止假冒偽劣產(chǎn)品以及惡性事件的出現(xiàn)，減免由此造成的損失。207、儲(chǔ)運(yùn)主管職責(zé)一、行政隸屬 上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理，直接下屬：庫管員，司機(jī)。二、主要職責(zé) 確保儲(chǔ)運(yùn)環(huán)節(jié)物流的安全、準(zhǔn)確、及時(shí)與經(jīng)濟(jì)。三、主要工作1、倉儲(chǔ)運(yùn)轉(zhuǎn)30），依靠規(guī)范的作業(yè)管理流程，確保貨物的儲(chǔ)運(yùn)安全準(zhǔn)確、順暢高效；加強(qiáng)預(yù)警舉措，減免偷盜與災(zāi)害損失。2、出入庫管理（40，

13、嚴(yán)格貨物出入庫手續(xù)與臺(tái)帳登記工作；帳物相符，責(zé)任到人；定期盤庫，及時(shí)堵塞漏洞，防止貨物誤置、破損、批號(hào)老化與丟失。3、改善物流（30，把握“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)，研究物流規(guī)律，強(qiáng)化物流規(guī)劃，改進(jìn)物流作業(yè)，減少環(huán)節(jié)存貨，擴(kuò)大配送功能；為提高營銷系統(tǒng)的運(yùn)行效率作貢獻(xiàn)。218、業(yè)務(wù)員職責(zé)一、 行政隸屬 上級(jí)主管：區(qū)域經(jīng)理，直接下屬：理貨員（促銷員）。二、主要職責(zé) 深化與顧客的關(guān)系，激勵(lì)與約束下速實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。 三、主要工作 1、渠道管理（60），按工作計(jì)劃，不斷提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量；在深化客情關(guān)系基礎(chǔ)上，提高顧客占有率，提高客戶平均銷售收入，提高市場(chǎng)占有率與銷售效率。 2、信息反饋（20，以規(guī)定的報(bào)表形

14、式，采集、整理與傳遞一手市場(chǎng)信息；以書面形式，定期報(bào)告市場(chǎng)競爭狀況，包括需求趨勢(shì)、價(jià)格走勢(shì)、品種結(jié)構(gòu)、競爭者動(dòng)向以及可能的對(duì)策。 3、隊(duì)伍管理20，組建強(qiáng)有力的分銷團(tuán)隊(duì)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，糾正偏差，提高分銷力與促銷力。229、促銷員職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：客戶經(jīng)理，工作對(duì)象：零售終端。 二、主要職責(zé) 維護(hù)終端渠道，提高銷售業(yè)績，反饋市場(chǎng)信息。 三、主要工作1、理貨（60，按指定路線到指定銷售現(xiàn)場(chǎng)整理商品陳列，包括環(huán)境布置、POP張貼、清潔服務(wù)、檢查終端庫存、訂貨補(bǔ)貨與現(xiàn)場(chǎng)促銷。2、溝通（20），與經(jīng)銷商（分銷商溝通聯(lián)絡(luò)，催討回款，分發(fā)廣告宣傳品禮品，產(chǎn)品介紹，改善客情關(guān)系；解決或處理交易中問

15、題；提供經(jīng)營指導(dǎo)與管理咨詢。3、反饋20，填寫統(tǒng)一的表格（日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表與月報(bào)表，向上司及時(shí)反饋現(xiàn)場(chǎng)的一手信息，并提供對(duì)策建議。 2310、前臺(tái)員職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：執(zhí)行經(jīng)理二、 主要職責(zé) 聯(lián)絡(luò)聯(lián)系，文案處理、介紹導(dǎo)購等三、主要工作 1、接待10，接待來客，做好登記與導(dǎo)引；阻擋或協(xié)助保安人員處理無關(guān)人員、上門推銷和無理取鬧者。 2、收發(fā)20，郵件的收取、投遞與分發(fā)工作。 3、接線20，總機(jī)接線準(zhǔn)確及時(shí)，聲音清晰，態(tài)度和藹，禮貌用語；做好留言記錄，及時(shí)轉(zhuǎn)告；緊急電話不得耽誤，經(jīng)相關(guān)責(zé)任者落實(shí)，并予以確認(rèn)。 4、維護(hù)10，定期保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備，并保持前臺(tái)環(huán)境清潔安靜。 5、打印40，

16、做好公司文件、資料的打印工作。2411、檔案員職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：執(zhí)行經(jīng)理。二、主要職責(zé) 負(fù)責(zé)各項(xiàng)事務(wù)，保障公司運(yùn)行。三、主要工作 1、人事事務(wù)30，員工考勤管理及計(jì)薪作業(yè)；理貨員、促銷員、業(yè)務(wù)員的招募；傳達(dá)與辦理任免，調(diào)薪、遷調(diào)、獎(jiǎng)懲、離職事項(xiàng)；勞保用品的購買與發(fā)放；協(xié)助培訓(xùn)工作；宿舍安排，膳食供應(yīng)，衛(wèi)生防疫。 2、后勤事務(wù)30，辦公區(qū)域、儲(chǔ)運(yùn)場(chǎng)地、員工生活區(qū)的保安；值日（夜）與值班安排；辦公設(shè)備的維護(hù)，各類用品的采購、發(fā)放、保管，以及監(jiān)督使用。 3、文秘事務(wù)40，文件的放發(fā)與處理，檔案管理；涉外事件及公共關(guān)系處理。25各項(xiàng)管理規(guī)范市場(chǎng)調(diào)研管理 （計(jì)劃、組織、分析、報(bào)告等）目標(biāo)計(jì)劃

17、管理 （制定、指導(dǎo)、控制、考核、修正等）財(cái)務(wù)管理 （回款、信用、結(jié)算和內(nèi)部財(cái)務(wù)等）信息管理 （采集、整理、分析、反饋和存檔等）營銷管理 （品牌、價(jià)格、客戶、銷售等）儲(chǔ)運(yùn)管理 （發(fā)貨、運(yùn)輸、倉務(wù)、配送等）人事管理 （培訓(xùn)、指導(dǎo)、考核和激勵(lì)等）系統(tǒng)管理 （考勤、出差、例會(huì)和后勤等）26目 錄營銷組織的基本職能組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)目標(biāo)管理體系銷售控制及管理流程營銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)27計(jì)劃指導(dǎo)考核激勵(lì)MBO目標(biāo)管理原則28目標(biāo)管理過程制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評(píng)估、考核具體工作計(jì)劃有效激勵(lì)29制定營銷目標(biāo)計(jì)劃(SMART)1、具體的(Specific)2、可衡量的(Measurable)

18、3、可達(dá)到的(Attainable)4、相關(guān)的(Relevant)5、有時(shí)限的(Time-based)30經(jīng)營目標(biāo)設(shè)立(示例)1、年銷售利潤總額： 1.5億元2、年銷售總額（年回款總額： 1.5億元3、費(fèi)用率： 44、果蔬飲料市場(chǎng)占有率： 505、零售市場(chǎng)鋪貨率： 706、客戶平均年銷售收入： 15萬元7、銷售員人均銷售收入： 50萬元8、商品周轉(zhuǎn)天數(shù)： 15天9、新市場(chǎng)(新客戶)銷量收入： 0.5億元10、營銷系統(tǒng)人均月訪問客戶次數(shù)： 4次31計(jì)劃與預(yù)算體系生產(chǎn)能力分銷能力目標(biāo)任務(wù)競爭狀態(tài)市場(chǎng)需求目標(biāo)方針銷售計(jì)劃費(fèi)用計(jì)劃渠道計(jì)劃促銷計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃經(jīng)營計(jì)劃預(yù)期三表資產(chǎn)負(fù)債表損益表現(xiàn)金流量表財(cái)務(wù)預(yù)

19、算經(jīng)營方針財(cái)務(wù)測(cè)算32 銷售計(jì)劃編制表月份5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月合計(jì)赤霞珠734 938 1109 1199 1342 1409 1476 1543 1610 1476 1342 1208 15387 西域紅176 250 456 658 1144 1356 1474 1592 1627 1450 1144 837 12162 合計(jì)910 1188 1564 1857 2486 2765 2950 3135 3237 2926 2486 2045 27549 33某區(qū)域市場(chǎng)損益年度分析（示例）單位: 元時(shí)間損益額累計(jì)備 注2001年5月-7074.89 -707

20、4.89 2001年6月-5084.31 -12159.19 2001年7月-2904.64 -15063.83 2001年8月-1425.24 -16489.07 2001年9月1511.27 -14977.79 2001年10月2831.36 -12146.43 2001年11月3817.75 -8328.68 2001年12月4804.14 -3524.53 2002年1月5495.88 1971.35 2002年2月3732.55 5703.90 2002年3月1511.27 7215.18 2002年4月-713.56 6501.62 34YY區(qū)域市場(chǎng)損益年度分析35FX區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)金

21、流貢獻(xiàn)單位: 元時(shí)間現(xiàn)金流入現(xiàn)金流出現(xiàn)金凈流入備 注2001年5月40512.00 73657.10 -33145.10 2001年6月52524.00 27404.40 25119.60 2001年7月66912.00 31862.85 35049.15 2001年8月77292.00 35065.65 42226.35 2001年9月98736.00 41664.70 57071.30 2001年10月108312.00 44612.85 63699.15 2001年11月115068.00 46700.90 68367.10 2001年12月121824.00 48788.95 7303

22、5.05 2002年1月126090.00 50117.55 75972.45 2002年2月114348.00 46481.30 67866.70 2002年3月98736.00 41664.70 57071.30 2002年4月83094.00 47873.43 35220.57 合 計(jì)1103448.00 535894.38 567553.62 36目標(biāo)的分解營銷部目標(biāo)區(qū)域目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)布置布置承諾承諾373839各級(jí)工作計(jì)劃各種工作計(jì)劃是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保證各種計(jì)劃是將目標(biāo)進(jìn)一步的細(xì)分，直到“能掌握”工作計(jì)劃是保障效率制定工作計(jì)劃是業(yè)務(wù)人員日常的一項(xiàng)工作，檢查計(jì)劃是管理者的工作內(nèi)容每次計(jì)劃、檢

23、查和總結(jié)的循環(huán)都是學(xué)習(xí)和改進(jìn)，使其成為習(xí)慣40渠道開發(fā)計(jì)劃（示例）3737373737202020202020201616B類161616161616168A類44444444特A類進(jìn)入終端數(shù)量23.0%23.0%23.0%23.0%20.7%19.9%14.5%10.5%市場(chǎng)份額12月11月10月9月8月7月6月5月月份C類41宣傳促銷計(jì)劃表媒體宣傳渠道關(guān)系現(xiàn)場(chǎng)促銷商品推介宣傳主題計(jì)121110987654321預(yù)期效果費(fèi)用預(yù)算相關(guān)部門責(zé)任人員年內(nèi)主要宣傳促銷活動(dòng)節(jié)假日紀(jì)念日月份42人員培訓(xùn)計(jì)劃表費(fèi)用預(yù)算經(jīng)銷商中層干部基層干部普通員工新員工責(zé)任者職業(yè)道德技能訓(xùn)練商品知識(shí)專業(yè)知識(shí)管理制度經(jīng)營理

24、念培訓(xùn)日期培訓(xùn)對(duì)象43考核內(nèi)容及方式考核指標(biāo)合理設(shè)計(jì)定量指標(biāo)與定性指標(biāo)相結(jié)合短期業(yè)績與長期發(fā)展相結(jié)合實(shí)現(xiàn)成果與過程方法相結(jié)合內(nèi)部考核與外部評(píng)價(jià)相結(jié)合個(gè)人努力與團(tuán)隊(duì)協(xié)同相結(jié)合考核手段與方法月度考核與中期述職360度考核機(jī)制的設(shè)立考核與日常管理控制44有效的薪酬管理薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)(1)薪水制適用條件：人員的努力并不顯著影響銷售；個(gè)別貢獻(xiàn)及努力很難衡量時(shí)；包含許多非銷售性的服務(wù)工作。保證銷售人員有固定的收入，但無法激勵(lì)盡其最大努力；(2)傭金制優(yōu)點(diǎn)：鼓勵(lì)集中精力于銷售上，不必支出固定的人員費(fèi)用；缺點(diǎn)：較沒有安全感，缺少控制力，不安心經(jīng)營長期客戶；(3)薪傭制最普遍的銷售工資制度；一方面給基本收入保障，

25、另一方面增強(qiáng)控制，激發(fā)銷售人員努力；薪傭之間的比例設(shè)計(jì)的動(dòng)態(tài)平衡。45薪酬水平確定市場(chǎng)相關(guān)行業(yè)水平企業(yè)實(shí)際贏利不同的市場(chǎng)發(fā)展階段具體崗位要求確立基于團(tuán)隊(duì)效率的激勵(lì)機(jī)制整體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)決定分值和提成比例其他激勵(lì)手段運(yùn)用（深造、培訓(xùn)、表彰、晉升、獎(jiǎng)品等等）有效的薪酬管理示范案例解釋46目 錄營銷組織的基本職能組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)目標(biāo)管理體系銷售控制及管理流程營銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)47業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)流程設(shè)計(jì)實(shí)質(zhì)是過程管理之一，通過業(yè)務(wù)流程實(shí)現(xiàn)“線效率”，使相關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng)協(xié)同統(tǒng)一在產(chǎn)生成果的方向設(shè)計(jì)節(jié)點(diǎn)可采用“5W1H”方法，保證流程合理、流暢“簡便易行”通過業(yè)務(wù)過程實(shí)踐，適時(shí)改進(jìn)創(chuàng)新，不斷優(yōu)化促銷管理規(guī)范4

26、8管理工具制定-編制工作表格通過標(biāo)準(zhǔn)的、規(guī)范的工作表格可以系統(tǒng)地采集信息和整理信息，提高工作效率。工作表格編制的原則：20/80原則明了具體簡便客戶檔案管理表49降低營運(yùn)費(fèi)用成本控制控制關(guān)鍵、例外管理；因勢(shì)利導(dǎo)、循序漸進(jìn)；全員參與、領(lǐng)導(dǎo)推動(dòng)成本降低保證服務(wù)水平系統(tǒng)改善，不能轉(zhuǎn)移成本降低單位費(fèi)用持續(xù)降低50強(qiáng)化資金流管理提高企業(yè)綜合實(shí)力，達(dá)到現(xiàn)款交易賒銷的控制嚴(yán)格審批、預(yù)警和責(zé)任制度，總量控制客戶信用管理（商譽(yù)、實(shí)力、抵押、經(jīng)營狀況和可能風(fēng)險(xiǎn)等）緊密跟蹤關(guān)注，加強(qiáng)日常維護(hù)加強(qiáng)回款工作建立應(yīng)收帳款管理規(guī)范提高收款能力有效激勵(lì)（激勵(lì)客戶回款、業(yè)務(wù)人員）及時(shí)行動(dòng)，當(dāng)機(jī)立斷采用法律、外包和其他手段51強(qiáng)

27、化信息流管理信息內(nèi)容：行業(yè)信息競爭對(duì)手信息消費(fèi)者信息各級(jí)經(jīng)銷商信息建立雙向溝通路徑，一體化的及時(shí)響應(yīng)銷售前端-采集、整理、分析、反饋和存檔等內(nèi)部后臺(tái)-匯總、共享、分析、決策、反饋等主要手段：業(yè)務(wù)員的日常巡訪、報(bào)告制度內(nèi)部溝通經(jīng)銷商、終端和用戶的直接反饋52強(qiáng)化物流管理管理目的：采用JITD，實(shí)現(xiàn)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的最佳服務(wù)和最低配送成本存貨管理：加強(qiáng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)和計(jì)劃，成本核算，確定各環(huán)節(jié)合適的存貨水平結(jié)合各環(huán)節(jié)成本，確定最優(yōu)配貨時(shí)間和配貨量建立檔案，不斷分析優(yōu)化，加強(qiáng)指導(dǎo)和支持倉儲(chǔ)管理：直運(yùn)和倉儲(chǔ)相結(jié)合指導(dǎo)改善渠道各環(huán)節(jié)的倉儲(chǔ)管理，降低損耗運(yùn)輸管理：優(yōu)化配送路線、方式、工具，提高效率，降低成本信息支持和現(xiàn)

28、代物流技術(shù)的采用MIS、POS、EDI等53銷售管理分析 1.銷量分析銷量分析 主要包括銷售目標(biāo)達(dá)成分析和客戶分析兩種。 2.成本分析 分析相關(guān)成本支出及分配是否合理，是否優(yōu)于競爭者，如何改進(jìn)等； 3.市場(chǎng)分析 主要關(guān)心競爭者的動(dòng)態(tài)及市場(chǎng)趨勢(shì) 4.作業(yè)程序分析 追蹤公司政策及作業(yè)程序有無違規(guī)現(xiàn)象；整體協(xié)同性是否有待改進(jìn) 5.促銷效果分析 探討促銷活動(dòng)是否真正能幫助開展業(yè)務(wù)，效果如何以及如何改進(jìn)等。 6.人員士氣分析 54目 錄營銷組織的基本職能組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)目標(biāo)管理體系銷售控制及管理流程營銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)55銷售人員遴選及培訓(xùn) 注重遴選“選對(duì)人”；優(yōu)秀營銷人員應(yīng)具備的特征因不同公司、行

29、業(yè)和環(huán)境而不同每個(gè)公司都應(yīng)根據(jù)自身特點(diǎn)研究和發(fā)展其特有的挑選標(biāo)準(zhǔn)加強(qiáng)培訓(xùn)沒有多少人是天生的完美推銷員，絕大多數(shù)的杰出推銷員必須經(jīng)過嚴(yán)格的訓(xùn)練才能發(fā)揮其潛力。各種研究顯示，注重遴選和加強(qiáng)培訓(xùn)的公司，銷售人員的流失率會(huì)大大降低，而其業(yè)績表現(xiàn)卻更為突出。56主要培訓(xùn)內(nèi)容1、入職基礎(chǔ)培訓(xùn)： 讓新員工了解公司的理念文化、發(fā)展歷程、相關(guān)政策、制度及公司各部門的職能和運(yùn)作方式。2、集中式的管理技能與商業(yè)知識(shí)培訓(xùn)： 如管理技術(shù)、公文處理、合同管理、辦公技術(shù)、財(cái)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)、商務(wù)處理、心態(tài)調(diào)整和溝通技巧等 3、專業(yè)技術(shù)的在職培訓(xùn)： 各級(jí)主管和相關(guān)員工要悉心對(duì)其日常工作加以指導(dǎo)、幫助和培訓(xùn)，如崗位的技能、技術(shù)、業(yè)務(wù)

30、流程和管理記錄等57天音公司客戶顧問的選拔標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)要求公司工作年限6個(gè)月工作經(jīng)驗(yàn)豐富。本公司半年以上，本行業(yè)1年以上（最好），市場(chǎng)營銷管理類行業(yè)2年以上業(yè)務(wù)能力強(qiáng)。溝通談判創(chuàng)新能力強(qiáng)個(gè)性品質(zhì)好。正直誠懇公正上進(jìn)敬業(yè)精神強(qiáng)。以公司利益為重業(yè)績個(gè)人目標(biāo)完成情況較好心態(tài)良好。以公司與個(gè)人共同發(fā)展為出發(fā)點(diǎn)業(yè)務(wù)流程熟悉。熟知規(guī)定操作流利客戶網(wǎng)絡(luò)有一定客戶網(wǎng)絡(luò)關(guān)系良好組織協(xié)調(diào)強(qiáng)。有5人以上團(tuán)隊(duì)管理協(xié)調(diào)經(jīng)驗(yàn)管理能力有一定管理能力。魄力分析總結(jié)遠(yuǎn)見零售業(yè)務(wù)有充分了解。最少應(yīng)該實(shí)習(xí)過。財(cái)務(wù)情況無不良業(yè)績有資金流物流工作經(jīng)驗(yàn)個(gè)人發(fā)展計(jì)劃有在公司長期發(fā)展的個(gè)人設(shè)想58天音公司客戶顧問的培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容要求ARS理念

31、深刻理解并能付之于具體實(shí)施ARS具體操作流程熟練區(qū)域市場(chǎng)懂得如何劃分核心客戶管理標(biāo)準(zhǔn)尋找溝通配合促進(jìn)零售網(wǎng)絡(luò)診斷與改進(jìn)管理客戶顧問工作能力溝通時(shí)間管理業(yè)務(wù)能力客戶顧問工作流程每日流程各類控制表等案例深刻領(lǐng)會(huì)學(xué)習(xí)59營銷培訓(xùn)方式1、理論強(qiáng)化傳達(dá)戰(zhàn)略理念，加深理解，增強(qiáng)信心、凝聚力和執(zhí)行力2、深入市場(chǎng)通過市場(chǎng)調(diào)查和日常業(yè)務(wù)，深入了解親和市場(chǎng)，引導(dǎo)思考市場(chǎng)問題3、實(shí)戰(zhàn)演練不斷的有計(jì)劃和步驟的進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操作，提高實(shí)際工作能力4、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)結(jié)合案例，及時(shí)指導(dǎo)5、規(guī)范管理帶一方案出去，帶一各報(bào)告回來60客戶顧問（業(yè)務(wù)員）的管理1營銷人員的職業(yè)化從業(yè)余選手到職業(yè)選手顧問銷售員，工程師銷售員客戶顧問（業(yè)務(wù)員）自我管理主抓三個(gè)環(huán)節(jié)行動(dòng)計(jì)劃工