渠道的開發(fā)與維護(hù)

1、經(jīng)銷商合作策略的四度分析市場容量經(jīng)銷商實力強(qiáng)弱小大第一類經(jīng)銷商第二類經(jīng)銷商第三類經(jīng)銷商第四類經(jīng)銷商第一類經(jīng)銷商策略分析經(jīng)銷商經(jīng)營特點：資金充裕，網(wǎng)絡(luò)多、能力強(qiáng)，是各廠家爭奪的對象地、省級經(jīng)銷，大多經(jīng)銷國外名牌、國內(nèi)名牌以及國內(nèi)二、三線品牌，組合經(jīng)營和套利縣級代理，農(nóng)藥、種子甚至化肥等多種經(jīng)營 策略要點：以其為區(qū)域市場運作平臺，協(xié)助發(fā)育職能，擴(kuò)充網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)深耕細(xì)作資源與政策傾斜，加強(qiáng)溝通，不斷提高其忠誠度若能力與意愿跟不上市場發(fā)展，則引導(dǎo)其向物流商和品項專業(yè)商轉(zhuǎn)化市場容量經(jīng)銷商實力強(qiáng)弱小大第一類經(jīng)銷商第二類經(jīng)銷商第三類經(jīng)銷商第四類經(jīng)銷商第二類經(jīng)銷商策略分析經(jīng)銷商經(jīng)營特點：“小池中的大魚”，多種農(nóng)

2、資經(jīng)營，甚至其他業(yè)務(wù)區(qū)域優(yōu)勢明顯，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營和維護(hù)能力強(qiáng)，廠家可以很好借勢策略要點：成為區(qū)域運作主體，鼓勵構(gòu)建立體終端和服務(wù)體系給予政策與資源支持，引導(dǎo)其主推借助其經(jīng)銷的其他類強(qiáng)勢產(chǎn)品，可以迅速構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)、上量。市場容量經(jīng)銷商實力強(qiáng)弱小大第一類經(jīng)銷商第二類經(jīng)銷商第三類經(jīng)銷商第四類經(jīng)銷商第三類經(jīng)銷商策略分析經(jīng)銷商經(jīng)營特點：一類是處于發(fā)展積累期，資金不足，但理念先進(jìn)和能力較強(qiáng)或是理念陳舊，經(jīng)營保守，逐步萎縮策略要點：前者是我們可以培養(yǎng)的對象與較好的合作伙伴，易掌控，配合好可以資源和政策上的支持，引導(dǎo)其集中打造根據(jù)地，反對跑馬圈地協(xié)助其發(fā)育下游網(wǎng)絡(luò)，一級半渠道改造對后者減弱支持，或劃小區(qū)域甚至強(qiáng)勢淘汰積

3、極開發(fā)新的強(qiáng)勢經(jīng)銷商，劃小區(qū)域或品項區(qū)隔市場容量經(jīng)銷商實力強(qiáng)弱小大第一類經(jīng)銷商第二類經(jīng)銷商第三類經(jīng)銷商第四類經(jīng)銷商第四類經(jīng)銷商策略分析經(jīng)營狀態(tài)：大數(shù)屬于傳統(tǒng)型、保守型經(jīng)銷商，發(fā)展?jié)摿τ邢薏呗砸c：資源政策上“量入為出”，主要依靠整體廣告和品牌影響拉動市場對有發(fā)展意識的經(jīng)銷商適度扶持適度增加經(jīng)銷商數(shù)量，或鼓勵周邊強(qiáng)勢經(jīng)銷商進(jìn)行輻射加強(qiáng)市場秩序管理力度，防止惡性砸價竄貨行為市場容量經(jīng)銷商實力強(qiáng)弱小大第一類經(jīng)銷商第二類經(jīng)銷商第三類經(jīng)銷商第四類經(jīng)銷商 二、經(jīng)銷商的開發(fā)策略 成都翠爽作物營養(yǎng)肥經(jīng)銷商的開發(fā)策略選對對象是關(guān)鍵了解其需求，審時度勢，選擇合適合作方式策略靈活，先發(fā)展，逐步規(guī)范市場造勢，突出重點

4、，構(gòu)建樣板后續(xù)服務(wù)及時跟進(jìn)持續(xù)溝通，逐步深化關(guān)系 不同類型經(jīng)銷商的開發(fā)定位實力理念先進(jìn)落后弱強(qiáng)“明星級”經(jīng)銷商“黑馬型”經(jīng)銷商“過氣型”經(jīng)銷商“瘦狗型”經(jīng)銷商 不同類型經(jīng)銷商的開發(fā)定位實力理念先進(jìn)落后弱強(qiáng)“明星級”經(jīng)銷商“黑馬型”經(jīng)銷商“過氣型”經(jīng)銷商“瘦狗型”經(jīng)銷商基本特征： （準(zhǔn)）公司化多品種、品牌經(jīng)營；網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣下游客戶口碑好即重政策，又重運作開發(fā)定位：可“重點跟進(jìn)”操作要點：摸清同類品牌弱點系統(tǒng)運作方案支持要職要員強(qiáng)化溝通注意網(wǎng)絡(luò)開發(fā)節(jié)奏 不同類型經(jīng)銷商的開發(fā)定位實力理念先進(jìn)落后弱強(qiáng)“明星級”經(jīng)銷商“黑馬型”經(jīng)銷商“過氣型”經(jīng)銷商“瘦狗型”經(jīng)銷商基本特征： 多品種、品牌經(jīng)營；網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣

5、下游客戶口碑一般或較差公司管理混亂重政策，弱運作開發(fā)定位：可“短線操作”階段性互相利用操作要點：給予政策，壓貨沖量量入為出，市場支持與銷量或打款直接掛鉤抄底其終端網(wǎng)絡(luò)，盡快借勢 不同類型經(jīng)銷商的開發(fā)定位實力理念先進(jìn)落后弱強(qiáng)“明星級”經(jīng)銷商“黑馬型”經(jīng)銷商“過氣型”經(jīng)銷商“瘦狗型”經(jīng)銷商基本特征： 個體戶方式運營品種、品牌較單一；網(wǎng)絡(luò)覆蓋有限經(jīng)營年限較短下游客戶口碑好勤勞、客情好開發(fā)定位：可“長期持有”操作要點：要求明確，支持具體鼓勵專銷、主推，加大支持要職要員間接溝通，但讓其感知關(guān)注經(jīng)銷商的開發(fā)程序經(jīng)銷商的調(diào)查 基本情況（性質(zhì)、歷史、實力、規(guī)模、信用、人員素質(zhì)和倉儲配送能力等） 經(jīng)營狀況（銷量

6、份額、財務(wù)狀況、管理水平和與上游關(guān)系等）市場區(qū)域和客戶構(gòu)成（區(qū)域面積、競爭地位、客戶數(shù)量結(jié)構(gòu)、客情關(guān)系、變化趨勢等） 經(jīng)營策略（經(jīng)營品種、促銷服務(wù)、價格控制、銷售方式等）分銷商調(diào)查方法正面訪談 取得信任，良好的氣氛，合適的分寸側(cè)面了解 多渠道（親朋好友、同行或其供應(yīng)商、客戶），綜合評價充分溝通 對其負(fù)責(zé)人訪談中，注意溝通，分析其思維方式和理念，為下一步談判作準(zhǔn)備細(xì)心觀察 觀測其倉庫、貨物進(jìn)出、現(xiàn)場氛圍、日常業(yè)務(wù)等方面的情況，以證所調(diào)查結(jié)果分銷商選擇的一般標(biāo)準(zhǔn)信譽(yù)好、信守合同，及時回款經(jīng)營理念不沖突規(guī)模和資金實力區(qū)域市場的優(yōu)勢和影響力完善的銷售網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營管理能力現(xiàn)有分銷產(chǎn)品不與本品相競爭倉儲配送能

7、力相關(guān)產(chǎn)品分銷經(jīng)驗和學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力 三、經(jīng)銷商的管理和維護(hù) 成都翠爽作物營養(yǎng)肥經(jīng)銷商的管理和維護(hù)加強(qiáng)溝通，深化客情關(guān)系，提高忠誠度積極合作，引導(dǎo)參與市場運作了解經(jīng)營狀況，反饋意見，排憂解難建立檔案，日常維護(hù)管理，指導(dǎo)經(jīng)營管理有效激勵和綜合支持維護(hù)市場秩序，預(yù)防渠道沖突，協(xié)調(diào)渠道關(guān)系及時處理意外突發(fā)事件旺季渠道策略設(shè)計1、 趁熱打鐵，重在取量： 除銷量外，還需拓寬網(wǎng)絡(luò)、強(qiáng)化客情關(guān)系等 采取實物或現(xiàn)金返利等促銷方式，但要與終端促銷匹配2、 強(qiáng)化基礎(chǔ)，帶動銷售： 增加終端促銷，促使銷售增長 加強(qiáng)終端陳列，活化終端包裝阻擊競品渠道策略設(shè)計搶先灌滿下游和終端,全面鋪貨： 從渠道“出口”堵塞競爭者，使其遭受

8、更大的損失 搶占零售商的流動資金 搶先動手，針對性農(nóng)戶促銷把握快、靈、準(zhǔn)的原則消化庫存渠道策略1、逆向拉動： 加強(qiáng)區(qū)域推廣，拉動積壓產(chǎn)品銷售針對性消費促銷，提高出貨速度2、正向推動：加大鋪貨力度，提高終端返利或獎勵3、開辟新市場： 開辟新區(qū)域與網(wǎng)點，提供支持和激勵消化庫存渠道策略4、 產(chǎn)品調(diào)換及搭配： 由好市場承擔(dān)差市場積壓產(chǎn)品的消化，并由差市場提供促銷費用。品種搭配，組合銷售5、 將庫存產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為費用 靈活處理庫存，作為實物獎勵，激勵就地消化 控制庫存的渠道策略1、庫存保護(hù)和獎勵政策將退貨比例和獎勵政策、銷售支持掛鉤2、加強(qiáng)庫存預(yù)測和管理依據(jù)經(jīng)銷商、網(wǎng)絡(luò)主推意愿確定“合適壓力”進(jìn)貨量加強(qiáng)品項

9、銷售預(yù)測，保證合理的庫存水平和結(jié)構(gòu)3、加強(qiáng)客情溝通，提高主推意愿合作關(guān)系鞏固的九要點 理念宣導(dǎo)市場提升利益吸引引導(dǎo)穩(wěn)定共贏鼓勵主推專營幫助排憂解難滿足合理要求深化客情關(guān)系勤于溝通顧問指導(dǎo)綜合服務(wù)扶持優(yōu)秀客戶培育客戶基礎(chǔ)提升業(yè)務(wù)能力擴(kuò)充經(jīng)營實力業(yè)務(wù)協(xié)助政策傾斜資源共享吸引實力客戶鎖定忠誠客戶鞏固客戶經(jīng)銷商的掌控一、 文化掌控：1、 高層巡訪 2、 內(nèi)部的刊物 3、 經(jīng)銷商會議二、 品牌掌控三、 服務(wù)掌控 培訓(xùn)溝通、顧問指導(dǎo)、市場助銷、綜合支持等四、 終端掌控：五、 利益掌控： 提高短期利益和長期預(yù)期、提高轉(zhuǎn)移成本和機(jī)會成本等做好經(jīng)銷商拜訪-5準(zhǔn)備 內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)明確拜訪目的跟進(jìn)銷量與進(jìn)度，結(jié)算費用，督

10、促打款和發(fā)貨；了解情況：區(qū)域動態(tài)、實際銷售、對手信息、終端和農(nóng)戶意見；落實政策和活動，協(xié)助店招發(fā)布、示范戶建設(shè)、農(nóng)技講座、墻體廣告等處理違規(guī)行為：惡劣竄貨、競價行為，維護(hù)市場秩序；溝通客情，調(diào)動經(jīng)銷商主推的積極性；拜訪維護(hù)核心終端，指導(dǎo)運作和促進(jìn)動銷電話溝通預(yù)約前三天須與經(jīng)銷商電話溝通，初步了解情況和需求與經(jīng)銷商預(yù)約具體見面時間和參與人員準(zhǔn)備道具和物料帶齊公司相關(guān)銷售政策、通知等。準(zhǔn)備相關(guān)記錄表、好名片、筆記本、筆、辦公包等。準(zhǔn)備相關(guān)要提供的賬目、憑證、文件、贈品、物料等查閱客戶資料了解去年同期、上月和本月經(jīng)銷商打款、發(fā)貨、銷量和目標(biāo)達(dá)成情況；了解經(jīng)銷商貼現(xiàn)利息、宣傳推廣等費用按照公司政策的核

11、銷情況；設(shè)計拜訪線路按照節(jié)約交通成本和工作輕重緩急的原則 ，制訂合理的拜訪路線。 如何做好經(jīng)銷商拜訪-4必談 內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)銷量與目標(biāo)本月銷量目標(biāo)多少？完成情況？什么原因?qū)е卤驹履繕?biāo)未達(dá)成？去年同期的銷量和目標(biāo)是多少，下降和上升的原因是什么？利基市場核心終端進(jìn)貨量與目標(biāo)是多少？了解經(jīng)銷商和終端存貨情況，掌握經(jīng)銷商和終端庫存。市場推廣與網(wǎng)絡(luò)管理相關(guān)的市場推廣活動推進(jìn)如何？有什么困難？需何支持？終端維護(hù)情況如何？終端有何反饋意見？新終端網(wǎng)點開發(fā)情況如何？業(yè)務(wù)員的客戶卡填寫檢查情況如何？業(yè)務(wù)員的工作狀態(tài)如何？市場是否有竄貨、競價現(xiàn)象？市場動態(tài)了解利基市場、發(fā)展型市場、待開發(fā)市場的市場占有率提升狀況；了解不

12、同類型市場的農(nóng)戶需求、種植結(jié)構(gòu)、市場容量等變化情況；了解競品的產(chǎn)品、價格、渠道政策、宣傳推廣、銷量動態(tài)。公司政策介紹公司產(chǎn)品生產(chǎn)、開發(fā)動態(tài)；解釋公司針對經(jīng)銷商推出的促銷打款發(fā)貨政策；宣導(dǎo)公司提供的農(nóng)化服務(wù)、推廣活動和支持政策；了解農(nóng)戶對農(nóng)化服務(wù)、推廣活動的反應(yīng)。如何做好經(jīng)銷商拜訪- 3必到內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商倉庫了解本產(chǎn)品和其他競品庫存情況和實際出貨狀況等印證經(jīng)銷商反饋的問題和其實際主推的產(chǎn)品了解其庫存管理現(xiàn)狀和問題，給予及時指導(dǎo)經(jīng)銷商辦公室或門店觀察其內(nèi)部運作和門店生意情況，了解產(chǎn)品銷售實況；了解其業(yè)務(wù)人員的日常工作和士氣；了解經(jīng)銷商車輛使用和配貨實況；核心終端和活動現(xiàn)場了解終端對公司產(chǎn)品、服務(wù)和

13、推廣活動的意見；掌握本產(chǎn)品和其他競品的庫存情況、實際銷售情況；了解區(qū)域市場環(huán)境、對手策略和熱點事件等動態(tài)收集終端對經(jīng)銷商份評價和意見；了解農(nóng)戶對產(chǎn)品、價格、農(nóng)化服務(wù)、推廣活動等的反應(yīng)。如何有效影響經(jīng)銷商如何與大經(jīng)銷商打交道完成有效溝通，建立良好的客情關(guān)系老板、操盤手、業(yè)務(wù)員和后臺人員了解其運作方式，有機(jī)融合與嫁接資源和政策的重點支持，引導(dǎo)共同做大市場及時響應(yīng)需求，精細(xì)服務(wù)、深化關(guān)系正視沖突，有理有節(jié)，化解危機(jī)如何有效影響經(jīng)銷商如何與小經(jīng)銷商打交道注意與老板溝通，牽引其理念善于造勢，引導(dǎo)轉(zhuǎn)型見利見效，貼近指導(dǎo)以我為主，鼓勵配合服務(wù)為先，管理規(guī)范市場秩序管理與維護(hù)保持市場秩序與張力的平衡沒有竄貨的

14、市場不是紅火市場竄貨嚴(yán)重的市場是危險的市場區(qū)別地把握管控尺度成熟區(qū)域嚴(yán)管重抓、輻射區(qū)域適度控制、競爭區(qū)域暗地縱容總的指導(dǎo)思想預(yù)防為主，處罰為輔。綜合治理，措施得力。意識為先，宣導(dǎo)教育。價格體系混亂的防治渠道沖突的妥善處理以市場效率為原則，分辨沖突及時響應(yīng)，先易后難，控制事態(tài)棘手問題，因勢利導(dǎo)，加以時日，逐步解決長短策略結(jié)合剛?cè)嵯酀?jì)，內(nèi)方外圓經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對難題應(yīng)對策略1資金不足幫助制定收款計劃，協(xié)助加快客戶回款周期；合理安排促銷活動，加快貨品及資金流轉(zhuǎn)；設(shè)立專用資金；鼓勵其集中資金于主要品牌，放棄無生命力的產(chǎn)品；以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保；建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保；把區(qū)域或渠道

15、縮小，由另一個經(jīng)銷商做；合理情況下，提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度；2庫存太低 如由于“資金不足”，以“第一情況處理”調(diào)查及討論銷量流失問題以加強(qiáng)促銷力度來提高其積極性重申公司的立場經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對難題應(yīng)對策略3送貨不及時 1、討論問題的后果及嚴(yán)重性；2、制定明確的配送目標(biāo)要求；3、幫助重組走訪問路線及送貨路線；4、分析原因如因“庫存太低”，以“第2情況處理”；5、確定所需車量，提高現(xiàn)有車效率,或應(yīng)買車或租車；6、合理的調(diào)整經(jīng)銷商庫存及施壓；4業(yè)務(wù)思路/觀念不同 1、真城的溝通，分析不同思路的差距及利與弊；2、以較新的觀念來引導(dǎo)并舉適當(dāng)?shù)某晒樱?、說明不能解決的后果；難題應(yīng)對策略5價格太高 1、

16、講明利害，告知其可能的后果如沖貨、銷售不暢；2、制定最高價位并達(dá)共識；6沖貨1、重新明確銷售區(qū)域；2、調(diào)查貨品來源如證據(jù)確實應(yīng)給予警誡或采取懲罰措施； 3、貨品送去懷疑的區(qū)域，應(yīng)放上記號或記錄生產(chǎn)日期；4、重新估計市場潛力及指標(biāo)的合理性；5、向上頭匯報，提出解決方案；7削價競爭1、進(jìn)行區(qū)域劃分，限制發(fā)展一定的銷售網(wǎng)點；2、制定市場最低價格并確保各方面贊同；3、說服經(jīng)銷商克服短期觀念，著眼長遠(yuǎn)并列舉削價的弊害；4、落實區(qū)域管理，執(zhí)行處罰。如多次重犯，應(yīng)強(qiáng)行制裁；難題應(yīng)對策略8代理品牌太多我們銷量比例少 1、提出選擇我們這個品牌的好處；2、分析公司能給予的支持；3、協(xié)助其開發(fā)網(wǎng)點、收款、理貨等；4

17、、經(jīng)常提供公司發(fā)展計劃、信息以提高其信心；5、安排老板拜訪，建立友好關(guān)系；6、提供達(dá)標(biāo)獎勱計劃并協(xié)助完成；9代理競爭品牌1、表明我們的態(tài)度與立場，說服經(jīng)銷商；2、提出選擇我們的好處，以行動及業(yè)績來強(qiáng)化地位；3、如果有能力補(bǔ)充其產(chǎn)品線不足；4、提供達(dá)標(biāo)獎勵計劃，協(xié)助他完成；5、保留選擇其他經(jīng)銷商的主動權(quán)；難題應(yīng)對策略10要求更高利潤 1、分析經(jīng)銷商的盈利狀況；2、制定合理的銷售目標(biāo)及獎勵計劃；3、鼓勵其多做銷量以提高利潤，而不是專注于單位利潤；4、協(xié)助經(jīng)銷商開拓網(wǎng)絡(luò)以改善利潤；5、協(xié)助改善管理如安排送貨路線，提高銷量、降低成本等；11對方內(nèi)部不協(xié)調(diào)1、了解對方情況，找出問題的癥結(jié)；2、列舉出哪方面不規(guī)范及所帶來的負(fù)面影響；3、利用客情關(guān)系來解決對我方不利的因素；4、提供培訓(xùn)，提高規(guī)劃管理意識；5、提供成功的管理模式作為參考；6、協(xié)助他建立管理制度系統(tǒng)；難題應(yīng)對策略11經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差 指出差表現(xiàn)并說明什么才算是好的表現(xiàn)；加強(qiáng)陪同走訪，協(xié)助培訓(xùn)；建立績效評估系統(tǒng)