汽車銷售高效培訓(xùn)-議價(jià)

1、汽車銷售高效培訓(xùn)-議價(jià) 守價(jià) 議價(jià)今天我們要講什么？ 現(xiàn)在的客戶都很精明，講價(jià)的頻率越來(lái)越高 汽車市場(chǎng)不穩(wěn)定，價(jià)格也雜亂無(wú)章，議價(jià)成為家常便飯 價(jià)格不比競(jìng)品低，客戶容易產(chǎn)生議價(jià)的想法守價(jià)、議價(jià)的重要性在洽談過(guò)程中，守價(jià)是達(dá)成交易的必經(jīng)階段，有效的守價(jià)能夠使成交過(guò)程更加順利，同時(shí)，這也是保障公司最大利益的有力武器守價(jià) 守價(jià)的原那么 怎樣對(duì)待殺價(jià) 守價(jià)本卷須知?dú)r(jià)守價(jià)議價(jià)放價(jià)先看看一般議價(jià)的過(guò)程成交過(guò)程：價(jià)格的把控貫穿成交始終對(duì)行情不了解習(xí)慣性思維預(yù)算確實(shí)較低怕買貴，怕吃虧不專業(yè)，不能分辨價(jià)格對(duì)產(chǎn)品理解不透徹對(duì)行情陌生買件衣服都還價(jià)，更何況幾十萬(wàn)的車 還差錢面對(duì)這種客戶，我們需要在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中

2、全方位的說(shuō)明我們是專業(yè)的，將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值點(diǎn)百分百的傳遞給客戶。對(duì)市場(chǎng)行情了如指掌，使客戶相信你說(shuō)的行情是客觀專業(yè)的行情。我們要認(rèn)識(shí)到，這是人們購(gòu)置任何商品時(shí)的習(xí)慣性思維。并不是廉價(jià)了就會(huì)買。客戶在能力范圍內(nèi)考慮的還是品質(zhì)，在品質(zhì)差不多的情況下再是價(jià)格。所以，如果客戶有預(yù)算，關(guān)鍵就是介紹了，把自信傳遞給客戶。這局部客戶有2點(diǎn)已經(jīng)確定：1、預(yù)算相差不會(huì)很多。2、認(rèn)同車輛的品質(zhì)。所以我們要做的就是幫客戶計(jì)算?？纯词欠窨梢赃x擇貸款客戶殺價(jià)的原因?yàn)榱四芨樌某山槐Ｕ瞎镜淖畲罄娌荒艹山坏膬r(jià)格能成交的價(jià)格 首先明確，客戶沒(méi)有預(yù)算問(wèn)題只是尋求心理感覺(jué)，找平衡。 每個(gè)人都有砍價(jià)的經(jīng)歷，成交需要曲折的過(guò)

3、程，有成就感 如果一口就容許的話，或許客戶會(huì)找一些理由繼續(xù)殺價(jià)，不談價(jià)格就會(huì)談其他問(wèn)題 先守住價(jià)格，確認(rèn)一放價(jià)格，客戶馬上成交，再技巧的放價(jià)后續(xù)的銷售中，為簽約留下余地 對(duì)于不能成交的價(jià)格，我們一定要一口拒絕的。 對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)能夠賣的價(jià)格，我們也要守價(jià)守價(jià)的原那么物有所值實(shí)價(jià)銷售熱銷狀況守價(jià)時(shí)我們不能一味的說(shuō)“不行，一定要告訴客戶為什么不行。最好的方法就是強(qiáng)調(diào)車輛的品質(zhì)、優(yōu)勢(shì)。這樣一方面能夠繼續(xù)加強(qiáng)客戶認(rèn)同，同時(shí)也在漸漸的提高客戶的心理價(jià)位。另外可以使客戶忽略其他的一些問(wèn)題守價(jià)時(shí)，要給客戶實(shí)價(jià)銷售的概念。在守價(jià)的說(shuō)辭中，對(duì)4S的正規(guī)性，根據(jù)現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境，還有目前優(yōu)惠的幅度已經(jīng)很大了，一輛20萬(wàn)的

4、車?yán)麧?rùn)也就是14000元，現(xiàn)在都優(yōu)惠30000元了，一輛車賠16000元，也是沒(méi)有方法啊，庫(kù)存壓力大啊占用資金多，只能賠錢賣了。博得客戶的“可憐。除了讓客戶了解“實(shí)價(jià)銷售和“物有所值之外，還要讓客戶感受到現(xiàn)場(chǎng)的熱銷和巨大的銷量。只有這樣，才能說(shuō)明我們車輛的優(yōu)勢(shì)是大多客戶認(rèn)同的，價(jià)格也是同樣被認(rèn)同的。這就是讓事實(shí)來(lái)幫你說(shuō)話，更加的可信，客戶也不會(huì)覺(jué)得吃虧，讓客戶羞于講價(jià)！守價(jià)說(shuō)辭的要求守價(jià)精神狀態(tài)的要求熟悉產(chǎn)品，底氣十足。對(duì)產(chǎn)品一定了解，這也就是產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)競(jìng)品也要了解，能夠不貶低競(jìng)品的情況下讓客戶相信他買的產(chǎn)品就是最適合他，我們也要堅(jiān)信這一點(diǎn)。抓住需求，吸引興趣?？蛻粝矚g車型，才會(huì)有談價(jià)的舉動(dòng)

5、，抓住軟肋，一定根據(jù)客戶的需求進(jìn)行推薦。必要的時(shí)候可以推薦其他的車型另外一個(gè)車型可以優(yōu)惠XXXXX元，要不您買那款吧。不急不燥，不卑不亢。雙方的地位是平等的，客戶是用錢換我們的車，而不是換我們的效勞，任何效勞是需要付費(fèi)的，客戶并沒(méi)有付額外的費(fèi)用，所以呢我們不要貶低自己都是平等的，不買車他也同樣受到損失。直接了當(dāng)聽(tīng)說(shuō)認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)挑毛病比較競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案斧頭幫，買的爽快，要的也狠，給優(yōu)惠直接付款提車。朋友來(lái)買，才多少價(jià)格有背景、有來(lái)頭、認(rèn)識(shí)你的老板，價(jià)格直接跟他談對(duì)產(chǎn)品百般挑剔，以示其購(gòu)置的勉強(qiáng)，讓業(yè)務(wù)員自感內(nèi)疚未能使其全部滿意，是打折的理由以競(jìng)品車型優(yōu)惠多少錢、還有0利息等等優(yōu)惠比較客戶常用殺價(jià)招數(shù)如果出

6、價(jià)低于底價(jià)，那么一口回絕；如果出價(jià)高于底價(jià)，那么對(duì)其提出相應(yīng)要求堅(jiān)持對(duì)等、雙方退讓。 ?一次性也就多優(yōu)惠500??！為難的自言自語(yǔ)?反復(fù)確認(rèn)是馬上付款簽約。因?yàn)檫^(guò)程太快，此時(shí)可以再詢問(wèn)下經(jīng)理。忌諱跟客戶一樣興奮。直接了當(dāng)殺價(jià)應(yīng)對(duì)策略聽(tīng)說(shuō)A 堅(jiān)決否認(rèn)，絕無(wú)此事：馬上說(shuō)明我店的價(jià)格完全透明的，說(shuō)明自己的清白，一定是做了很多裝飾才優(yōu)惠多一點(diǎn)。如果您做也可以B 有可能是假的，只是在詐底價(jià)，不要讓客戶心存僥幸或。，先不要當(dāng)面揭穿，只當(dāng)是玩笑，暫不理睬該客戶。C 什么時(shí)候的事啊，你朋友真買了我們這嗎？什么時(shí)候買的?1)半年前買的。那都是半年前的事情了，半年前房?jī)r(jià)每平米還要低好幾百呢，車輛也不是只有降價(jià)美歐漲

7、價(jià)的，那時(shí)候是活動(dòng)，屬于過(guò)了那個(gè)村沒(méi)有那個(gè)店了，這個(gè)辦不到。2)3個(gè)月前？那正常啊， 那時(shí)候還是12年呢，還是年底，為了完成年計(jì)有點(diǎn)優(yōu)惠政策也是正常的，但是您想啊，同樣的車相差只有三個(gè)月，再買車的時(shí)候可就完全不同了，相差一年的，也就是相差20000元，其實(shí)您是買到廉價(jià)的了您可不要和您朋友提起這個(gè)，他會(huì)受不了。認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)A 首先滿足其虛榮心，先定下來(lái)再找老板談，說(shuō)明誠(chéng)意，否那么老板給您的價(jià)格肯定不是最優(yōu)惠的。B 如果還在猶豫是否要找領(lǐng)導(dǎo)，說(shuō)明關(guān)系很勉強(qiáng)，此時(shí)就要咬死價(jià)格或者把關(guān)系戶的優(yōu)惠說(shuō)的寥寥無(wú)幾，請(qǐng)客吃飯也要上千元。C 有的客戶喜歡打聽(tīng)關(guān)系戶的售價(jià)，業(yè)務(wù)員一概不知，聽(tīng)說(shuō)太低我們寧可不賣。挑毛病

8、A 讓他發(fā)言：待全部挑完毛病后再談，要確定對(duì)方是否有買房誠(chéng)意，如果確實(shí)是在猶豫，問(wèn)題少的可以逐一解決，但要曲折，問(wèn)題多的，挑能解決的主要問(wèn)題解決，強(qiáng)調(diào)完美的事物是不存在的，不時(shí)的將洽談轉(zhuǎn)移到房子之外的話題，時(shí)期淡忘B 無(wú)心購(gòu)置的客戶，先不要談價(jià)格比較競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案A、不要詆毀競(jìng)品，但一分價(jià)錢一分貨，放大優(yōu)勢(shì)，特別是客戶較在意的，讓客戶忘掉其他的，只選擇我們的產(chǎn)品就行了。B 、可能客戶對(duì)其他競(jìng)品的價(jià)格也不是很確定，要拿出專業(yè)的姿態(tài)，讓他知難而退，提出一些疑心。 賣的差，降價(jià) 加裝了很多精品，然后再優(yōu)惠很多，您付出的還多一些； 需要附加條件，業(yè)務(wù)切記：車輛的價(jià)格上下不是最主要的，還有售后保養(yǎng)二手車折舊等

9、等費(fèi)用業(yè)務(wù)員在堅(jiān)持價(jià)格時(shí)，不能有猶豫。越堅(jiān)持，客戶就越相信你所說(shuō)的是實(shí)情，這是必須的鋪墊?？蛻舫醮翁岢龃蛘?，應(yīng)以“這個(gè)車就是買的這個(gè)價(jià)格，您一問(wèn)都知道，堅(jiān)決拒絕。但不要多說(shuō)，放開價(jià)格的話題，等待其第二次試探?？蛻粼偃蟠蛘郏谧h價(jià)的同時(shí)一定要穿插對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的反復(fù)灌輸，讓客戶反復(fù)認(rèn)同，形成潛意識(shí)如果客戶打折意志十分堅(jiān)決，那么先探明其心理價(jià)位，讓他先出價(jià)，在未探明對(duì)方心理價(jià)位或客戶未出價(jià)之前我方不可先讓價(jià)。守價(jià)的本卷須知談價(jià)時(shí)，為自己留余地很重要，這也是為后續(xù)留余地，就算把價(jià)格放到了最低，也要在訂單上注明優(yōu)惠是要客戶在本店投保等。在沒(méi)有給到底價(jià)的時(shí)候，不要有意談到底價(jià)的概念，給再次放價(jià)制造困難不

10、要讓客戶有太高的期望值，不確定的條件千萬(wàn)不能容許，特別是在談判桌之外的場(chǎng)合，盡量不要提及價(jià)格優(yōu)惠的問(wèn)題。面對(duì)客戶的殺價(jià)，三點(diǎn)大忌：死守客戶被激怒，或沒(méi)有耐性了，選擇了放棄守價(jià)還是為了成交的一放到底客戶不領(lǐng)情沒(méi)有守價(jià)自己估計(jì)現(xiàn)場(chǎng)的折扣價(jià)格不能賣，造成客戶不滿最終無(wú)法成交議價(jià)的條件議價(jià)的過(guò)程角色扮演議價(jià)議價(jià)的主動(dòng)權(quán)的掌握在誰(shuí)手中，前期的守價(jià)起著決定性作用，而且兩方面沒(méi)有明顯的階段性，議價(jià)中會(huì)不斷守價(jià)，議價(jià)是更深層次的守價(jià)。議價(jià)更接近于逼定階段。議價(jià)的條件 確定客戶是否帶有足夠的定金 確定客戶是否是決策者或者說(shuō)決策者是否到場(chǎng) 經(jīng)過(guò)一個(gè)守價(jià)的階段，將客戶的心里價(jià)位固定在可成交價(jià)格之上 確定車輛已經(jīng)選定

11、，只有價(jià)格是未解決的問(wèn)題1、將客戶的優(yōu)惠額度限定，不要讓其有非分之想，額度也應(yīng)有階段性放出。2、在前期接待過(guò)程中，已經(jīng)找到將優(yōu)惠放給客戶的合理理由。此時(shí)應(yīng)引誘客戶自行將理由向業(yè)務(wù)員表達(dá)，理由必須合情合理。3、 最好引誘對(duì)方主動(dòng)二次出價(jià) ，客戶投降的標(biāo)志，在成交價(jià)之上同樣也需要通過(guò)非常手段將價(jià)格爭(zhēng)取到。4、達(dá)成最初的成交價(jià)的時(shí)候，應(yīng)沉著冷靜，不要讓客戶看出喜悅之情，再將價(jià)格整體確認(rèn)一下。議價(jià)的過(guò)程=引誘客戶下定的過(guò)程5、談判是個(gè)尋找雙方共同點(diǎn)的過(guò)程，客戶在某一方面有要求，業(yè)務(wù)員應(yīng)懂得要求客戶在另一方面給我們讓步。要優(yōu)惠？可以，但可以的前提條件是:盡快/投保/加裝精品店內(nèi)置換等等，否那么很難6、在

12、議價(jià)的過(guò)程中，要注意現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，當(dāng)談判陷入僵局的時(shí)候應(yīng)該即時(shí)的轉(zhuǎn)移話題，從長(zhǎng)計(jì)議。放價(jià)的前期準(zhǔn)備要有預(yù)期，做鋪墊情緒要把握，掉足胃口，推向高潮最好要申請(qǐng)，把理由跟客戶商量好，演練一下有的客戶做了20000裝飾才這個(gè)價(jià)言下之意：您不要有太高期望。表情：被強(qiáng)迫的無(wú)奈，為客戶殊死一搏的斗志是老客戶介紹，是我家親戚經(jīng)過(guò)守價(jià)的良好鋪墊，角色扮演議價(jià)就水到渠成了。議價(jià)就是和客戶要進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，再把成交價(jià)格以合理的放給客戶。一般還是現(xiàn)由主管來(lái)談，把高層領(lǐng)導(dǎo)隱藏。這一過(guò)程中，同樣需要業(yè)務(wù)員的配合。一個(gè)成熟的業(yè)務(wù)員其實(shí)是整個(gè)過(guò)程的導(dǎo)演。角色扮演議價(jià)通過(guò)守價(jià)過(guò)程，了解客戶的心里價(jià)位與議價(jià)人員溝通，說(shuō)明客戶目前狀況

13、2、業(yè)務(wù)員要密切與控臺(tái)配合，將現(xiàn)場(chǎng)創(chuàng)造出求大于供的氣氛，主管與業(yè)務(wù)員之間通常為黑白臉配合。主管嚴(yán)格把握價(jià)格，站在公司立場(chǎng)；而業(yè)務(wù)員那么有私心，拼命想成交，拉主管的價(jià)格，拖客戶的附帶條件及心理價(jià)位，從中周旋，到達(dá)成交1、將主管進(jìn)行包裝，開始要先向主管介紹客戶，后介紹主管，表示跟客戶的關(guān)系要更親密。3、在達(dá)成交易的關(guān)鍵時(shí)刻可以適當(dāng)?shù)碾x開，制造熱銷氣氛，在主管放價(jià)之后可以裝作驚訝，并表示疑心。配合議價(jià)1、不打折，但送東西。價(jià)格如果已經(jīng)給到底價(jià)或者感覺(jué)客戶并不是在乎價(jià)格而是需要心理平衡。此時(shí)，應(yīng)該把價(jià)格堅(jiān)持下去，在客戶面前說(shuō)明價(jià)格的權(quán)威性，只能送禮品了，把禮品進(jìn)行包裝渲染。放價(jià)不成2、哀兵必勝我做了那么多年，第一次為客戶這么盡心盡力的爭(zhēng)取優(yōu)惠，你還是不滿意，你對(duì)我的效勞不滿意嗎？這種手法前期鋪墊很重要，與客戶應(yīng)有一定的交情。曉之以情，動(dòng)之以理。3、繼續(xù)守價(jià)、議價(jià)、拿出最后的王牌再來(lái)一個(gè)回合，雖然客戶消耗和付出的精力越多越容易成交，但最好不要總是與客戶打持久仗，特別是在價(jià)格問(wèn)題