網(wǎng)絡(luò)銷售客戶開發(fā)流程專業(yè)培訓(xùn)講義

1、一、角色扮演二、尋找及篩選客戶三、建立信任感四、轉(zhuǎn)介經(jīng)紀(jì)人五、配合維護(hù)一、角色扮演：第三方的身份設(shè)置，做好角色定位。一、第三方的身份設(shè)置A、創(chuàng)立角色網(wǎng)名：網(wǎng)名要走成熟路線，切記不要寫跟投資有關(guān)的網(wǎng)名姓名：取個(gè)好聽好記的名字，便于客戶記憶性別：以女性為主 女性的身份可以更有利的接觸客戶大多投資者是男性 所謂異性相吸也可以設(shè)定男性，針對(duì)女性客戶地區(qū)：設(shè)置異地，這樣才能有網(wǎng)上做投資的共鳴年齡：設(shè)定在28-40歲之間 這個(gè)年齡段是大多投資者的年齡段，將自 己設(shè)定在這個(gè)年齡段有利于開發(fā)客戶、和 客戶溝通話題同齡人家庭：家庭設(shè)定因人而定 要求自由比較空閑、有經(jīng)濟(jì)根底 建議：已婚人士家庭成員：對(duì)象工作、年齡

2、、性格、怎么認(rèn)識(shí)等等 小孩性別、年齡、性格、上學(xué)與否等等工作：月收入和年收入高收入 有充分時(shí)間，可以面對(duì)計(jì)算機(jī)的群體 如：自己開店、家庭主婦、公司高管等等 要求就是有一定的經(jīng)濟(jì)根底投資：投資經(jīng)驗(yàn)，時(shí)間，資金量，投資品種，盈虧情 況， 白銀現(xiàn)貨投資情況 如： 股齡入市2、3年操作情況一般， 如：自己亂買，或者跟風(fēng)操作 白銀何時(shí)何種原因進(jìn)入白銀，目前操 作情況如何。愛好：群眾的喜好 如：旅游、購物、車、運(yùn)動(dòng) 等等B、角色的身份吃、穿、用、住、行 吃：奢侈品燕窩、魚翅、鮑魚， 滋補(bǔ)食品烏雞、蜂王漿、大棗 香煙中華，熊貓 酒五糧液，貴州茅臺(tái)，瀘州老窖，葡萄酒；穿：名牌法國的香奈兒Chanel，德國的愛

3、斯卡達(dá) ESCADA，意大利的范思哲Versace，愛馬仕，LV等；用： iPhone7Plus，三星，黑莓，Vertu； 電腦蘋果、戴爾、索尼、聯(lián)想、華碩； 相機(jī)尼康、佳能、索尼、松下、三星；?。捍蟾诺乩砦恢茫孔佣嗌倨椒矫撞⑶颐科椒矫锥嗌?錢；行：現(xiàn)在所擁有的車奧迪、奔馳、寶馬、雷克薩斯、凱迪拉克、邁巴赫、蘭博基尼等；C、聊天工具的裝扮 IP設(shè)置：權(quán)限設(shè)置個(gè)人狀態(tài)我的地理位置及 天氣空間相冊(cè)：盡量放多一些的相片 最好包括生活 照、寫真照、還有出行旅游照片 個(gè)性簽名 ：要經(jīng)常改空間里的簽名，時(shí)不時(shí)的 要去寫一寫，如心情，旅游等，基 本要走偏成熟路線 空間日記 ：經(jīng)常去轉(zhuǎn)載些比較有意思的，或時(shí)

4、時(shí) 的新聞，以便客戶去看完后就會(huì)針對(duì) 這些內(nèi)容去交流。 二、尋找及篩選客戶 尋找目標(biāo)客戶 及時(shí)篩選客戶 舍得刪掉客戶“欲善其事必先利其器首先我們必須完備工作的工具 目前方式： QQ按條件查找添加好友 Ps：號(hào)碼會(huì)影響對(duì)你的信任度，QQ級(jí)別越高， 信任度就越高，建議用一個(gè)太陽以上的QQ好， 自定義頭像、完善資料！二、尋找客戶小妙招 以QQ聊天工具為例1、尋找客戶小妙招A、QQ按條件查找添加好友 B、QQ郵箱漂流瓶漂流瓶內(nèi)容：發(fā)心情或事件：用平常的心情來編寫糟糕，傷心，開心 關(guān)于自己喜歡的東西：比方說衣服，愛好行情方面： 如最近行情很給力！把幾個(gè)月的房貸都賺回來咯！ 賺錢方面： 哈哈！賺了點(diǎn)錢，今

5、天逛街買點(diǎn)東西犒勞下自己 跌吧！跌吧！希望今天繼續(xù)下跌，再掙點(diǎn)錢 老師實(shí)力方面: 希望老師今晚給力點(diǎn)，看準(zhǔn)行情，讓我再掙一筆 沒聽老師的虧大了 老師建議很給力，賺得不錯(cuò) Ps：調(diào)查客戶年齡、職業(yè)、收入，目的篩選客戶給客戶QQ號(hào)讓客戶加 給等級(jí)高的Q號(hào)例：C、看看誰在撈D、查看我的秘密花園E：其它渠道：QQ巧遇卡查找巧遇卡QQ群選人群： 選擇與我們產(chǎn)品匹配的年齡段，不要盲目的去加 任何群，找到我們自己適宜的群體是很重要的。選人數(shù)： 成員少的群不去加 遠(yuǎn)離同行：一些職業(yè)推薦股票或者軟件的群盡量不加。 2、如何篩選客戶A、首先從年齡判斷，30歲以下的客戶根本沒有資 金做投資也沒有積蓄，最好是35歲以

6、上的客戶B、從客戶的工作性質(zhì)及其收入判斷客戶是否有資 金做投資C、從客戶的消費(fèi)水平是否購房、買車，經(jīng)常出 去旅游等、投資經(jīng)歷炒股、買基金等 判斷客戶是否有資金做投資感謝您的關(guān)注 !作者 -3、一周刪除無意向客戶 1-3天切入現(xiàn)貨白銀市場， 一周后再進(jìn)行2次切入。 3次切入不成功的客戶？ 我們選擇放棄，不做無用功，把更多的精力投入新客戶開發(fā)。三、建立信任感首先找到共同愛好，擁有共同話題，建立友誼。然后與對(duì)方無話不說，愿意把自己的秘密與對(duì)方分享。當(dāng)覺得對(duì)方是一個(gè)值得信任的人那么對(duì)方也會(huì)這么想。別去疑心，要知道信任感是共同的信任搭建的為切入現(xiàn)貨白銀做鋪墊。一、了解客戶信息分層次、循序漸進(jìn)、逐層解剖工

7、作、收入家庭情況、婚姻興趣愛好、投資等Ps：1、不要表現(xiàn)出對(duì)客戶的極大興趣，剛開始聊的時(shí)候 順其自然。 客戶要是很少說話，就可以說“忙么，忙就不打攪了 讓客戶感覺你比較隨性，舒服。2、在以后的聊天當(dāng)中可以適當(dāng)突顯客戶在你 心中的地位有所變化3、每天客戶聊天的時(shí)間不能太長 一是浪費(fèi)時(shí)間 二是話說多了就沒話題 三是每個(gè)人每天都是有很多事要忙的，要懂得推辭二、客戶維護(hù)1、分配好跟客戶的聊天主次：優(yōu)先順序當(dāng)客戶有興趣了解白銀了，這時(shí)就要保持聯(lián)系。感情要談到客戶沒有和你聊天就感覺每天缺少了什么，這樣開發(fā)成功的概率才會(huì)大!2、客戶開發(fā)力度快速開發(fā)慢速開發(fā)3、果斷放棄一些難以開發(fā)的客戶，把時(shí)間用 在開發(fā)新客

8、戶上。4、善于發(fā)現(xiàn)自己的客戶類型 每個(gè)人的開發(fā)方式不一樣，起的效果也不一樣，要知道什么客戶是你比較容易搞定的，作為篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)。5、客戶分組 事先分配好第二天的工作流程重點(diǎn)客戶歸類 給自己一天做個(gè)整體規(guī)劃6、模擬單賺錢的應(yīng)用賺錢后的目標(biāo)進(jìn)可能的多樣化、細(xì)化可以和客戶交流比方旅游、買車可以拿自己要上哪旅游，要買什么車，上百度查找一些資料和客戶交流，這樣能更加深客戶對(duì)我們做單賺錢的真實(shí)性，和出金后的資金使用情況，這樣對(duì)于后期開戶入金可以起到幫助作用跟客戶計(jì)算利潤的時(shí)候，盡可能和客戶說一次賺了多少人民幣，如有做股票也可以和客戶股票投入的資金和賺到的錢做個(gè)比照三、切入白銀Ps：平常聊天中無意的提起，

9、模擬盤交易單的運(yùn)用 A、詢問法：除了第一次聊天之外，客戶問在忙什么，就可 以說，我在盯著我的單子呢，或者說現(xiàn)在行情不 錯(cuò)，有賺了一些，你說我要不要再進(jìn)一手呢？B、描述法：剛剛白銀漲了/跌了，我買漲/買跌賺了多少個(gè) 點(diǎn)， 賺了多少錢； C、吊胃口法：等我一下，我先去平個(gè)單； D、截圖法：這是我今天的戰(zhàn)果，你的怎么樣呢？E、埋怨法：剛剛忙著跟你聊天，害我賺錢的單子沒 了； F、非交易時(shí)間：即股票大盤收盤后，不過白銀還沒收盤G、閑談法：最近閑著沒事做，我就跟著朋友在做一個(gè)投資， 賺了點(diǎn)小錢； H、消費(fèi)法：近來我的投資小賺了一筆，我打算去買輛車； I、說興趣愛好法： 說到平時(shí)的興趣愛好的時(shí)候，可以說一

10、些自己的興 趣愛好之后帶上白銀 eg：興趣愛好+目前還有在做點(diǎn)投資J、客戶問生意怎樣時(shí) 客戶問生意如何時(shí)，說最近不怎么樣， 還好白銀賺些！K、個(gè)性簽名：寫些內(nèi)容引起客戶的注意四、轉(zhuǎn)介經(jīng)紀(jì)人強(qiáng)有力的包裝經(jīng)紀(jì)人，轉(zhuǎn)介紹，有錢一起賺！A、意向較好的客戶a、剛開始我也不太懂也是我某親戚介紹的一個(gè)投資參謀 教我的，他挺熱情，挺負(fù)責(zé)的，要不我可以幫你引薦一下 你也可以先學(xué)習(xí)到時(shí)候我們可以一起交流交流。b、這樣吧，我?guī)湍憧聪乱郧皫臀议_戶的某某在不在，問 下看現(xiàn)在開戶需要什么資料具體情況等下跟你說，兩Q 配合截圖發(fā)給客戶c、客戶問：你教教我吧？ 投資者：其實(shí)說心里話，投資我真 不敢亂教你。倒是可以幫引薦下以前

11、教我的那個(gè)投資參謀 畢竟人家比較專業(yè)試探客戶反響B(tài)、意向一般的客戶 a、你確定要了解嗎？我只能幫你牽根線，看看 我經(jīng)紀(jì)人有沒空，讓他教教你b、看你時(shí)間也蠻多的，你也可以跟我經(jīng)紀(jì)人去 了解下嘛，說不定還可以一起并肩作戰(zhàn)。 C、轉(zhuǎn)接過程注意事項(xiàng)（保證質(zhì)量轉(zhuǎn)接 ）a、簡單包裝投資參謀，包裝公司，包裝老師做到 引導(dǎo)，強(qiáng)有力的包裝轉(zhuǎn)介的經(jīng)紀(jì)人，給客戶10分的 信心。b、轉(zhuǎn)接要自然，心態(tài)不要過于著急 【推銷】急于求成只能起到反效果。c、當(dāng)客戶已經(jīng)到達(dá)轉(zhuǎn)接要求，就應(yīng)當(dāng)自然大膽轉(zhuǎn)接。 a、簡單包裝投資參謀，包裝公司，包裝老師做到引導(dǎo)；強(qiáng)有力包裝經(jīng)紀(jì)人實(shí)力，給客戶十足信心。b、轉(zhuǎn)接要自然，心態(tài)不要過于著急【推銷】急于求成只能起到反效果。c、當(dāng)客戶已經(jīng)到達(dá)轉(zhuǎn)接要求，就應(yīng)當(dāng)自然大膽轉(zhuǎn)接 五、配合維護(hù) 無論到什么步驟的客戶，情感交流是不變根底，轉(zhuǎn)接后的引導(dǎo)工作更為重要。要與經(jīng)紀(jì)人配合承擔(dān)，維護(hù)客戶穩(wěn)定性?？蛻粼趯W(xué)習(xí)過程中不是很理想，投資者應(yīng)該去找問題，做好引導(dǎo)，解決客戶的擔(dān)憂。案例一：小陳最近帶你學(xué)習(xí)的怎么樣啦