一擊即中的投標(biāo)技巧..

1、一擊即中的投標(biāo)技巧Bidding Skill到底什么是招投標(biāo)？ 招標(biāo)投標(biāo)，是在市場經(jīng)濟(jì)條件下進(jìn)行大宗貨物的買賣、工程建設(shè)項目的發(fā)包與承包，以及服務(wù)項目的采購與提供時，所采用的一種交易方式。 在這種交易方式下，通常是由項目采購(包括貨物的購買、工程的發(fā)包和服務(wù)的采購)的采購方作為招標(biāo)方，通過發(fā)布招標(biāo)公告或者向一定數(shù)量的特定供應(yīng)商、承包商發(fā)出招標(biāo)邀請等方式發(fā)出招標(biāo)采購的信息，提出所需采購的項目的性質(zhì)及其數(shù)量、質(zhì)量、技術(shù)要求，交貨期、竣工期或提供服務(wù)的時間，以及其他供應(yīng)商、承包商的資格要求等招標(biāo)采購條件，表明將選擇最能夠滿足采購要求的供應(yīng)商、承包商與之簽訂采購合同的意向，由各有意提供采購所需貨物、工

2、程或服務(wù)的供應(yīng)商、承包商報價及響應(yīng)其他招標(biāo)方要求的條件，參加投標(biāo)競爭。經(jīng)招標(biāo)方對各投標(biāo)者的報價及其他的條件進(jìn)行審查比較后，從中擇優(yōu)選定中標(biāo)者，并與其簽訂采購合同。 招投標(biāo)的相關(guān)知識招投標(biāo)的起源招投標(biāo)的必要條件招投標(biāo)的特點招投標(biāo)的優(yōu)勢招投標(biāo)的局限招投標(biāo)的分類 組織形式：委托招標(biāo)/自行招標(biāo) 活動方式：公開招標(biāo)/邀請招標(biāo) 地域區(qū)分：國際招標(biāo)/國內(nèi)招標(biāo) 采購對象：貨物招標(biāo)/工程招標(biāo)/服務(wù)招標(biāo) 信息載體：傳統(tǒng)招標(biāo)/網(wǎng)絡(luò)招標(biāo) 招標(biāo)程序：一次性招標(biāo)/ 兩段式招標(biāo)哪些項目必須進(jìn)行招投標(biāo)中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法第三條規(guī)定：一、大型基礎(chǔ)設(shè)施、公用事業(yè)等關(guān)系社會公共利益、公眾安全的項目；二、全部或者部分使用國有資金

3、投資或者國家融資的項目；三、使用國際組織或者外國政府貸款、援助資金的項目。 關(guān)系社會公共利益、公共安全的基礎(chǔ)設(shè)施項目煤炭、石油、天然氣、電力、新能源等能源項目； 鐵路、公路、管道、水運、航空以及其他交通運輸業(yè)等交通運輸項目； 郵政、電信樞紐、通信、信息網(wǎng)絡(luò)等郵電通訊項目； 防洪、灌溉、排澇、引(供)水、灘涂治理、水土保持、水利樞紐等水利項目； 道路、橋梁、地鐵和輕軌交通、污水排放及處理、垃圾處理、地下管道、公共停車場等城市設(shè)施項目； 生態(tài)環(huán)境保護(hù)項目； 其他基礎(chǔ)設(shè)施項目。關(guān)系社會公共利益、公眾安全的公用事業(yè)項目 供水、供電、供氣、供熱等市政工程項目； 科技、教育、文化等項目； 體育、旅游等項目

4、； 衛(wèi)生、社會福利等項目； 商品住宅，包括經(jīng)濟(jì)適用住房；其他公用事業(yè)項目。使用國有資金投資項目 使用各級財政預(yù)算資金的項目； 使用納入財政管理的各種政府性專項建設(shè)基金的項目； 使用國有企業(yè)事業(yè)單位自有資金，并且國有資產(chǎn)投資者實際擁有控制權(quán)的項目。 國家融資項目 使用國家發(fā)行債券所籌資金的項目； 使用國家對外借款或者擔(dān)保所籌資金的項目； 使用國家政策性貸款的項目：國家授權(quán)投資主體融資的項目； 國家特許的融資項目。使用國際組織或者外國政府資金的項目 使用世界銀行、亞洲開發(fā)銀行等國際組織貸款資金的項目；使用外國政府及其機(jī)構(gòu)貸款資金的項目；使用國際組織或者外國政府援助資金的項目。 項目規(guī)模的要求施工單

5、項合同估算價在200萬元人民幣以上的； 重要設(shè)備、材料等貨物的采購，單項合同估算價在100萬元人民幣以上的；勘察、設(shè)計、監(jiān)理等服務(wù)的采購，單項合同估算價在50萬元人民幣以上的；單項合同估算價低于第1、2、3項規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。但項目總投資額在3000萬元人民幣以上的。議標(biāo)不是招投標(biāo)直接邀請議標(biāo)比價議標(biāo)方案競賽議標(biāo)政府采購公開招標(biāo)邀請招標(biāo)競爭性談判單一來源采購詢價采購*15.商簽合同13.商簽合同14.準(zhǔn)備履約保證12.發(fā)中標(biāo)通知書11.定標(biāo)*13.澄清有關(guān)問題10.評標(biāo)12.參加開標(biāo)會議9.開標(biāo)11.遞交投標(biāo)文件8.接受投標(biāo)文件*10.編制投標(biāo)文件9.參加標(biāo)前會議7.解答標(biāo)書疑問8.準(zhǔn)備質(zhì)疑問題7.

6、參加現(xiàn)場考察6.組織現(xiàn)場考察*6.研究招標(biāo)文件5.購買招標(biāo)文件5.發(fā)售招標(biāo)文件4.填報資審文件4.進(jìn)行資格預(yù)審3.索購資審文件3.發(fā)布招標(biāo)公告*2.前期接觸客戶2.準(zhǔn)備招標(biāo)文件1.收集招標(biāo)信息1.組建招標(biāo)機(jī)構(gòu)投標(biāo)方招標(biāo)方招投標(biāo)流程投標(biāo)流程實例與本企業(yè)流程討論投標(biāo)技巧控標(biāo)技巧應(yīng)標(biāo)技巧述標(biāo)技巧投標(biāo)為什么失敗 一個銷售員的故事與招標(biāo)方的前期接觸利用關(guān)系技巧建立良好的客戶關(guān)系，更早的知道招標(biāo)信息了解采購方的真實需求和想法，招標(biāo)時即可“投其所好”、“命中要害”前期的技術(shù)交流，可引導(dǎo)購買方向本公司擅長的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點抓住對項目有決定權(quán)、影響力大的人物的想法，留意未來可能的評委的感興趣的地方策略分析之深

7、入研究對招標(biāo)采購具有影響力的四種人 拍板人 使用者 守門員 教練行動計劃之建立信任關(guān)系信任行為方式目的能力可參考的證據(jù)行為方式：商務(wù)化的穿著商務(wù)化的舉止商務(wù)化的談吐目的：服務(wù)與客戶的需求，而非自己的需求能力：對客戶需求的洞察力給客戶提供解決方案的能力可參考的證據(jù)：專家論斷其他客戶的佐證相同產(chǎn)品的使用效果關(guān)系技巧四部曲 創(chuàng)造接觸機(jī)會 盡快引起共鳴 持續(xù)交往溝通 提供實際價值控標(biāo)技巧招標(biāo)公告環(huán)節(jié)資格審查環(huán)節(jié)商務(wù)條款的傾向性技術(shù)參數(shù)的排他性與評委之間的關(guān)系與其他投標(biāo)人的協(xié)調(diào)評標(biāo)規(guī)則 能夠最大限度的滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項綜合評價標(biāo)準(zhǔn) 能夠滿足招標(biāo)文件的實質(zhì)性要求，并且經(jīng)評審的投標(biāo)價格最低（投標(biāo)價格低

8、于成本的除外）評標(biāo)的方法專家評議法價格評標(biāo)法經(jīng)評審的最低投標(biāo)價法綜合評估法性價比法兩階段評標(biāo)法對評標(biāo)價的說明評標(biāo)價是評標(biāo)時使用的，不是給承包人的實際支付價。實際支付價仍為承包人的投標(biāo)報價；評標(biāo)價最低作為授標(biāo)條件，但前提是能夠滿足招標(biāo)文件的實質(zhì)性要求，即投標(biāo)人能順利完成本合同任務(wù)；項目法人招標(biāo)的目的，是在完成本合同任務(wù)的條件下，獲得一個最經(jīng)濟(jì)的投標(biāo)，評標(biāo)價最低才是最經(jīng)濟(jì)的投標(biāo)，投標(biāo)價最低不一定是最經(jīng)濟(jì)的投標(biāo)。所以國際上采用評標(biāo)價最低授標(biāo)是科學(xué)的。評標(biāo)價計算實例某國際招標(biāo)采購貨物，招標(biāo)文件約定投標(biāo)報價采用到岸價（CIF )，且評標(biāo)價格的調(diào)整因素有： 延遲交貨按照遲交貨物投標(biāo)價格的每周0.5折價；

9、提前或延遲付款按月利率1折價； 按照開標(biāo)當(dāng)日中國人民銀行授權(quán)公布的歐元對美元匯率的中間價為1: 1.4 轉(zhuǎn)換成美元的評標(biāo)價格； 貨物進(jìn)口環(huán)節(jié)綜合稅率為到岸價的25。某投標(biāo)人的投標(biāo)價格為 9500000歐元，評標(biāo)中發(fā)現(xiàn)其報價多計算 50000 歐元，交貨期比招標(biāo)要求延遲2周，且有300000歐元貨款要求提前1個月支付，內(nèi)陸運輸費、保險費及其他伴隨服務(wù)費用28500 美元。試計算該投標(biāo)人的評標(biāo)價格。案例分析：量身定做的招標(biāo)文件c公司整體實力不是最強(qiáng)，他們?yōu)槭裁丛趕省裝機(jī)最多？大家同時到s醫(yī)院去公關(guān)，為什么s醫(yī)院的有關(guān)人員逐漸認(rèn)可了他們的產(chǎn)品？把c公司獨有的技術(shù)作為必須滿足的招標(biāo)要求，會有什么后果？

10、最后是如何操作讓c公司中標(biāo)的？本次操作還有沒有可以改進(jìn)的地方？這個案例里面有沒有違規(guī)的行為？投標(biāo)團(tuán)隊的構(gòu)成 經(jīng)濟(jì)管理類人才報價 專業(yè)技術(shù)人才提出最經(jīng)濟(jì)合理的技術(shù)方案 商務(wù)金融人才金融、貸款、保函、采購、保險 合同管理人才合同談判與簽署，善于發(fā)現(xiàn)和處理索賠招標(biāo)文件的閱讀與理解投標(biāo)人須知招標(biāo)項目的性質(zhì)、數(shù)量技術(shù)規(guī)格投標(biāo)價格的要求及其計算方式評標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)和方法交貨、竣工或提供服務(wù)的時間投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)提供的有關(guān)資格和資信證明文件投標(biāo)保證金的數(shù)額或其他形式的擔(dān)保投標(biāo)文件的編制要求提供投標(biāo)文件的方式、地點和截止日期開標(biāo)、評標(biāo)、定標(biāo)的日程安排合同格式及主要合同條款需要載明的其他事項電子版招標(biāo)文件投標(biāo)決策 投？還是

11、不投？這是個問題！ 如決定投標(biāo)，投什么性質(zhì)的標(biāo)？ 投標(biāo)中如何揚長避短，競爭獲勝？投標(biāo)項目的可行性研究綜合技術(shù)分析周期分析人員素質(zhì)分析承受能力和物資供應(yīng)分析環(huán)境分析資金分析利潤分析競爭分析風(fēng)險預(yù)測投標(biāo)性質(zhì)正常標(biāo)非正常標(biāo)分擔(dān)陪標(biāo)干擾長遠(yuǎn)考慮競爭策略 以信取勝 以快取勝 以廉取勝 創(chuàng)新取勝 以退為進(jìn) 著眼長遠(yuǎn)華為投標(biāo) 李嘉誠投標(biāo)報價水平報價水平取決于未來收益最大未來收益=中標(biāo)概率x中標(biāo)利潤中標(biāo)概率中標(biāo)利潤0.A.B.C報價方法靈活報價法不平衡報價法增加建議方案分包商/分供應(yīng)商報價的采用無利潤算標(biāo)突然降價法投標(biāo)文件的構(gòu)成投標(biāo)函及其附錄投標(biāo)保證金授權(quán)委托書聯(lián)合體協(xié)議書分項清單報價表與說明技術(shù)和服務(wù)管理方

12、案等投標(biāo)文件的編制編寫修改簽署裝訂密封遞交投標(biāo)有效期 編制投標(biāo)文件注意事項嚴(yán)格執(zhí)行所有要求和規(guī)則符合招標(biāo)人規(guī)定的格式與內(nèi)容按規(guī)定填寫投標(biāo)書后，如未能全面準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，可另附補(bǔ)充說明有不明之處，應(yīng)向招標(biāo)機(jī)構(gòu)及時咨詢澄清，不可在投標(biāo)書中加進(jìn)額外條件，提出自己的要求反復(fù)審核，消除誤差，制作精美參加開標(biāo)會議 記住開標(biāo)過程與結(jié)果 適當(dāng)與投標(biāo)對手交談，獲取信息開標(biāo)程序主持人在招標(biāo)文件確定的時間停止接受投標(biāo)文件，開始開標(biāo)宣布開標(biāo)人員名單確認(rèn)投標(biāo)人法人或授權(quán)代表人是否在場宣布投標(biāo)文件開啟順序依開標(biāo)順序，先檢查投標(biāo)文件密封是否完好，再啟封投標(biāo)文件宣布投標(biāo)要素，并作記錄，同時由投標(biāo)人代表簽字確認(rèn)對上述工作進(jìn)

13、行記錄，存檔備查評標(biāo)程序招標(biāo)人宣布評標(biāo)委員會成員名單并確定主任委員 招標(biāo)人宣布有關(guān)評標(biāo)紀(jì)律 在主任委員主持下，根據(jù)需要，討論通過成立有關(guān)專業(yè)組和工作組 聽取招標(biāo)人介紹招標(biāo)文件 組織評標(biāo)人員學(xué)習(xí)評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方法 提出需要澄清的問題 澄清問題 評審、確定中標(biāo)候選人提出評標(biāo)工作報告制造商授權(quán)問題 利用無效標(biāo)維權(quán)評標(biāo)時投標(biāo)文件算術(shù)錯誤修正原則如果用數(shù)字表示的數(shù)額與用文字表示的數(shù)額不一致時，以文字?jǐn)?shù)額為準(zhǔn) 投標(biāo)文件中當(dāng)出現(xiàn)投標(biāo)報價、投標(biāo)工期、工程質(zhì)量目標(biāo)（標(biāo)準(zhǔn)）前后不一致時，以投標(biāo)書填報的為準(zhǔn) 投標(biāo)文件中當(dāng)出現(xiàn)項目經(jīng)理名稱前后不一致時，以項目管理班子配備表填報的為準(zhǔn) 當(dāng)單價和工程量的乘積與合同價不一致時以

14、標(biāo)出的單價為準(zhǔn)；除非評標(biāo)委員會認(rèn)為有明顯的小數(shù)點錯位，此時應(yīng)以標(biāo)出的合價為準(zhǔn)，并修改單價 不同文字文本投標(biāo)文件的解釋發(fā)生異議的，以中文文本為準(zhǔn)未作實質(zhì)性響應(yīng)的投標(biāo)文件 1、沒有按照招標(biāo)文件要求提供投標(biāo)擔(dān)?；蛘咚峁┑耐稑?biāo)擔(dān)保有瑕疵； 2、投標(biāo)文件沒有投標(biāo)人授權(quán)代表簽字和加蓋公章，沒有按照招標(biāo)文件的規(guī)定提供授權(quán)代理人授權(quán)書； 3、投標(biāo)文件載明的招標(biāo)項目完成期限超過招標(biāo)文件規(guī)定的期限； 4、明顯不符合技術(shù)規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的要求； 5、投標(biāo)文件載明的貨物包裝方式、檢驗標(biāo)準(zhǔn)和方法等不符合招標(biāo)文件的要求； 6、投標(biāo)文件附有招標(biāo)人不能接受的條件； 7、以聯(lián)合體形式投標(biāo)時，沒有提交聯(lián)合體協(xié)議； 8、未按招標(biāo)文

15、件要求編寫或字跡模糊導(dǎo)致無法確認(rèn)關(guān)鍵技術(shù)方案、關(guān)鍵工期、關(guān)鍵工程質(zhì)量保證措施、投標(biāo)價格； 9、不符合招標(biāo)文件規(guī)定的其他必須滿足的實質(zhì)性要求。細(xì)微偏差 細(xì)微偏差是指投標(biāo)文件在實質(zhì)上響應(yīng)招標(biāo)文件要求，但在個別地方存在漏項或者提供了不完整的技術(shù)信息和數(shù)據(jù)等情況，并且補(bǔ)正這些遺漏或者不完整不會對其他投標(biāo)人造成不公平的結(jié)果。細(xì)微偏差不影響投標(biāo)文件的有效性。對投標(biāo)文件的澄清與補(bǔ)正評標(biāo)過程中，評標(biāo)委員會可以書面方式要求投標(biāo)人對投標(biāo)文件中含義不明確、對同類問題表述不一致或者有明顯文字和計算錯誤的內(nèi)容作必要的澄清、說明或者補(bǔ)正。澄清、說明或者補(bǔ)正應(yīng)以書面方式進(jìn)行，并不得超出投標(biāo)文件的范圍或者改變投標(biāo)文件的實質(zhì)內(nèi)

16、容。投標(biāo)方可結(jié)合客戶關(guān)系階段的調(diào)查和招標(biāo)過程中對招標(biāo)方的進(jìn)一步了解，針對招標(biāo)文件中招標(biāo)人沒有提出的、或者不方便提出的但實際上卻很想要的東西，借此機(jī)會使用輔助中標(biāo)手段，向招標(biāo)方提出愿意給予滿足。這些輔助中標(biāo)手段，可能包括：提前竣工或者交貨、低息貸款、贈與施工設(shè)備、免費轉(zhuǎn)讓技術(shù)、免費培訓(xùn)等。講標(biāo)要點提前準(zhǔn)備好幻燈片調(diào)試好設(shè)備分清對象講標(biāo)既要覆蓋全面，又要突出公司特點和優(yōu)勢呈現(xiàn)技巧多人配合呈現(xiàn)技巧語言表達(dá) 動作和表情視覺輔助材料設(shè)備和工具控制介紹產(chǎn)品與說服評委回答提問與同事的配合說服你的評委該模型幫助你組織你的材料 需求 表征，原因 建議 大體框架及細(xì)節(jié) 好處 滿足需求 行動 目前及后續(xù)行動定標(biāo) 招

17、標(biāo)人根據(jù)評標(biāo)委員會提出的書面評標(biāo)報告和推薦的中標(biāo)候選人確定中標(biāo)人；或者招標(biāo)人也可授權(quán)評標(biāo)委員會直接確定中標(biāo)人。 招標(biāo)人自確定中標(biāo)人之日起十五天內(nèi)，向有關(guān)行政監(jiān)督部門提交招標(biāo)投標(biāo)情況的書面報告。中標(biāo)通知 在招標(biāo)人規(guī)定的投標(biāo)文件有效期滿之前，以書面方式通知中標(biāo)的投標(biāo)人，說明其投標(biāo)（包括投標(biāo)報價）已被接受。 從發(fā)出中標(biāo)通知書之日起，中標(biāo)通知書對招標(biāo)人和投標(biāo)人具有法律效力，承擔(dān)法律責(zé)任。合同的簽署招標(biāo)人和中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)自中標(biāo)通知書發(fā)出之日起三十日內(nèi)，按照招標(biāo)文件和中標(biāo)人的投標(biāo)文件訂立書面合同。招標(biāo)人和中標(biāo)人不得再行訂立背離合同實質(zhì)性內(nèi)容的其他協(xié)議。簽訂前交納履約擔(dān)保，同時退清所有投標(biāo)人的投標(biāo)保證金。訂立合同三要素當(dāng)事人標(biāo)的意思表示（要約與承諾）招標(biāo)合同的類型 固定總