房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃和推廣規(guī)劃

1、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃和推廣規(guī)劃 目 錄xxxz房地產(chǎn)概況本項(xiàng)目SWOT分析本項(xiàng)目困難詳解本項(xiàng)目產(chǎn)品建議營(yíng)銷推廣計(jì)劃其他建議xx經(jīng)歷了x年城市建設(shè)的高歌猛進(jìn)，城市建設(shè)正在放慢腳步。這x年，xxx的地價(jià)翻了一番還多。xx、xx、xx、xx等全國(guó)知名的地產(chǎn)開發(fā)商，紛紛挺進(jìn)xxxx。 xxxx年：xxx的大聯(lián)合；xxxx年：xxx地產(chǎn)集結(jié)；xxxx年，全國(guó)樓市一片唱衰，尤其是造城中的三四線城市，房?jī)r(jià)降價(jià)、鬼城蔓延說，在此背景之下，xx作為x線城市、新開發(fā)的xxx站在了風(fēng)口浪尖處，會(huì)不會(huì)是下一個(gè)鬼城？ 御東房地產(chǎn)概況 御東房地產(chǎn)概況 xx地產(chǎn)，xx地產(chǎn)，xx地產(chǎn)，xx地產(chǎn)，xx地產(chǎn)，xx地產(chǎn)，xx地產(chǎn)，xx地

2、產(chǎn)等等，既有全國(guó)知名房企，亦有xx本地實(shí)力開發(fā)商：xxxx、xxxx、xxx、xxx、xxx城等項(xiàng)目先后落戶御。目前xxx還有百余棟樓盤正在進(jìn)行施工。目前xxx普通住宅房?jī)r(jià)每平方米在xxxxxxxx元(帶精裝），而在兩年前這里的房?jī)r(jià)僅維持在xxxx元左右。xxxx開盤xxx元。除普通住宅外，xxxx還有大量花園洋房和別墅在建。目前xxxx的存量房或在數(shù)十萬套。業(yè)內(nèi)人士分析，以xxxx現(xiàn)有的購(gòu)買力，短期內(nèi)很難消化這么多的存量房。本項(xiàng)目所處地塊基本情況分析居住方面： 聚集著較多居住小區(qū)（在建），好在政務(wù)機(jī)構(gòu)環(huán)繞，但是生活配套相比市區(qū)相對(duì)不足，居住便利性一般。商業(yè)方面： 商業(yè)業(yè)態(tài)匱乏，缺乏規(guī)模性的商

3、業(yè)聚集形態(tài)小結(jié) 樓盤硬件 產(chǎn)品時(shí)代與營(yíng)銷時(shí)代是一個(gè)循環(huán)。說到底，好房子是決定購(gòu)買行為的最終要素。樓盤的硬件價(jià)值體現(xiàn)于每個(gè)細(xì)節(jié)當(dāng)中,我們要從中發(fā)現(xiàn)最有打動(dòng)力的一個(gè)。賣點(diǎn)構(gòu)成:戶型賣點(diǎn)、配套設(shè)施、交通賣點(diǎn)、板式住宅、景觀賣點(diǎn)、使用率賣點(diǎn)、樓間距賣點(diǎn)、會(huì)所賣點(diǎn)、泳池賣點(diǎn)、規(guī)劃賣點(diǎn)、大規(guī)模賣點(diǎn)、綠化率賣點(diǎn) 區(qū)位 風(fēng)水 景觀賣點(diǎn)xxxx生態(tài)景致 樂居圈上風(fēng)上水，怡然景致47188平米精美湖景大宅 擁自然、攬繁華xxxx- 天賦之地，xx市再無第二處，得如此之眷顧xxxx- 景觀地產(chǎn)領(lǐng)跑者 區(qū)位 地段 規(guī)模賣點(diǎn) xxxx罕有生態(tài)水景宅邸，您對(duì)HOUSE的想象都聚于此稀缺尚居院落宅邸，求證你所未見xxxx-

4、尊貴領(lǐng)享、上乘時(shí)代-全城皆知、你不一樣-X萬平米精英版圖，讓挑剔的聲音沉默-只屬于少數(shù)人的尊榮-尊崇生活、水景大宅里的悅景人生 湖景 園林賣點(diǎn) xxxx融合蜿蜒水系、休閑廣場(chǎng)、景觀長(zhǎng)廊、石景雕塑等園林景觀，每一寸空間，都是品質(zhì)生活的見證。 芳草、碧波、樹影、樓臺(tái)共同演繹建筑與自然的和諧共生；社區(qū)廣場(chǎng)、觀景平臺(tái)、親水走廊、雕塑噴泉，串串相連。微波蕩漾的碧水、小橋的倒影、游動(dòng)的魚影，格調(diào)幽靜；櫻花、紫薇、桂花、臘梅等花卉，永不落幕的絢麗 板樓 戶型 公攤賣點(diǎn) xxxx原創(chuàng)全明觀景戶型讓建筑呼吸陽(yáng)光讓風(fēng)景自然流入每一戶人家！稀缺陽(yáng)光板樓、超寬樓距、結(jié)緣高品質(zhì)生活采用人性化建筑設(shè)計(jì) 47-188平米經(jīng)

5、典人居戶型，戶戶通透、推窗即景原創(chuàng)戶型優(yōu)美，注重實(shí)用和舒適的和諧統(tǒng)一屋內(nèi)結(jié)構(gòu)合理，得房率高，無空間浪費(fèi)，給您恰到好處的空間享受 戶型 落地窗 大露臺(tái)賣點(diǎn) xxxx南北通透的一梯兩戶，房間充滿陽(yáng)光和風(fēng)；寬闊視野的同時(shí)，保持居室四季清爽。一梯兩戶，采光通風(fēng)100%；品質(zhì)感的落地窗設(shè)計(jì)，讓房間任何一個(gè)角落都沐浴陽(yáng)光，將四季風(fēng)景小心收藏。更多的綠色植物，給家庭一個(gè)私人氧吧；目光所及處的花園，讓瑣碎生活在花香里變的生動(dòng)。美麗客廳視界，給生活一個(gè)好心情 學(xué)區(qū) 教育賣點(diǎn) xxxx名校云集，得天獨(dú)厚 一站式全程教育體系。尊處御東名校區(qū)-xxx市第xx中學(xué)、xxx中、xx小學(xué)，xxxx聚集于此，完美構(gòu)筑起一站式

6、全程教育體系。在這里居住學(xué)習(xí)的孩子們，可以在大自然中嬉耍，家門口的樂園為安全再加籌碼。自然健康的優(yōu)越環(huán)境，成就全面發(fā)展優(yōu)質(zhì)啟蒙，讓孩子贏在起跑線上！以國(guó)際化教育資源，在潛移默化的熏陶中，拓展出全新的視野，棟梁之路，始于此。樣板間賣點(diǎn)強(qiáng)烈建議設(shè)置樣板間（擺放精美家具），客戶置身其中，所見即所得，零距離體驗(yàn)式營(yíng)銷swotO機(jī)會(huì)堅(jiān)持差異化營(yíng)銷健康綠色宜居概念御東未來有發(fā)展S優(yōu)勢(shì)城市向東發(fā)展已封頂、交工在即遠(yuǎn)離喧囂、相對(duì)易居T威脅政策因素不穩(wěn)定缺乏品牌購(gòu)買疑慮重房地產(chǎn)市場(chǎng)嚴(yán)重低迷W劣勢(shì)項(xiàng)目離市區(qū)遠(yuǎn)配套不足、生活不便周邊項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)激烈“一軸雙城”的城市格局，已然清晰可見。御東發(fā)展已初見成效：大同市婦兒醫(yī)院

7、、五醫(yī)院、中醫(yī)院、市政務(wù)審批中心、市法院、市公安局，以及市圖書館、博物館、大劇院、美術(shù)館、體育中心 帶給了人們諸多憧憬。地塊方正，項(xiàng)目已經(jīng)封頂、交工在即。項(xiàng)目綠化景觀較好，遠(yuǎn)離喧囂、安靜易居。項(xiàng)目周邊教育資源有優(yōu)勢(shì)，二中、實(shí)驗(yàn)小學(xué)、大同市實(shí)驗(yàn)中學(xué)、開發(fā)區(qū)中學(xué)、幼兒園等等。 優(yōu)勢(shì)S 劣勢(shì)W項(xiàng)目所處區(qū)域?yàn)橛鶘|新區(qū)，發(fā)展速度質(zhì)疑項(xiàng)目周邊配套不足，缺乏基本的衣食住行配套商業(yè)，生活便利性一般。項(xiàng)目周邊商業(yè)業(yè)態(tài)一般，缺乏規(guī)模。項(xiàng)目周邊房地產(chǎn)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)白熱化。 恒大、綠地4500送精裝，百合灣起價(jià)2880.面對(duì)如今慘淡的市場(chǎng)，唯有認(rèn)清現(xiàn)狀、狠下功夫，推出真正吸引眼球的活動(dòng)，才能在嚴(yán)峻的形式中扭轉(zhuǎn)局面。必須搞差

8、異化營(yíng)銷，尋求市場(chǎng)空白（相對(duì)）。 面對(duì)御東諸多大盤，無論從規(guī)模、公司實(shí)力、產(chǎn)品來說都不具備競(jìng)爭(zhēng)可能。這一點(diǎn)，我們必須 清醒的認(rèn)識(shí)。以產(chǎn)品取勝！價(jià)格杠桿的合理應(yīng)用，必須保證快速去化，商機(jī)瞬息萬變，兵貴神速！ 機(jī)會(huì)Oxx大量的存量房近數(shù)十萬套，供求關(guān)系失衡由政府興建大量的保障性住房在價(jià)格方面對(duì)我們項(xiàng)目造成直接的沖擊，瓜分本就低迷的市場(chǎng)xxx城發(fā)展滯緩，消費(fèi)者購(gòu)買疑慮重，持幣觀望。加之房?jī)r(jià)普降，購(gòu)房者行為日趨理性，銷售放量困難。宣傳推廣方面難度大，如何不被大盤鋪天蓋地的宣傳推廣淹沒？如何脫穎而出？眼球經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，先吸引人氣才可能促成銷售。 威脅T 困難 配套 買房就像結(jié)婚 ，配套是“嫁妝”。 舉個(gè)例

9、子：豐厚的嫁妝，公婆勢(shì)必對(duì)兒媳婦不敢小瞧，日后也不敢怠慢。 同理，項(xiàng)目周邊配套的完善程度決定著房?jī)r(jià)的高低。周邊配套的完善成熟，項(xiàng)目未來的保值和增值才有保障。 困難、問題詳解1 商業(yè)業(yè)態(tài) 業(yè)態(tài)分布 “沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，xxx公司經(jīng)過實(shí)地調(diào)查，發(fā)現(xiàn)本項(xiàng)目周邊集中著少量的商業(yè)配套，且缺乏規(guī)模性的經(jīng)營(yíng)。 業(yè)態(tài)差，我們必須正視； 如何在較差的業(yè)態(tài)聚集中殺出一條創(chuàng)富路？Xxx公司有辦法！困難、問題詳解2 價(jià)格客戶對(duì)價(jià)格的敏感度就是市場(chǎng)最直接的反映?？蛻粼u(píng)價(jià)房?jī)r(jià)時(shí)的考慮因素：心理預(yù)算、市場(chǎng)行情、競(jìng)爭(zhēng)樓盤、周邊縣市、建房成本具體價(jià)格根據(jù)市調(diào)情況，參考周邊樓盤價(jià)格， 精準(zhǔn)定價(jià) 困難、問題詳解3 政策 自2

10、008年以來，城建投入累計(jì)高達(dá)xxx億元左右，而截至目前xx市政府負(fù)債已超百億元。 2013年初，前任市長(zhǎng)xxx的調(diào)離，在xx掀起巨瀾，很多市民簽名挽留，他們擔(dān)心這樣的城市改造是否會(huì)半途而廢。2013年 2月17日，新任xx市代市長(zhǎng)xxx在表態(tài)新官要理舊賬，但是時(shí)至今天城市建設(shè)的速度明顯滯緩。 城市建設(shè)帶來的土地違規(guī)問題也值得關(guān)注。數(shù)據(jù)顯示，2009年xx因179宗違法用地被收繳罰款xxx萬元。隨后在2011年年初，xxx因土地違規(guī)、耕地占用招標(biāo)問題被國(guó)家土地督察局xx局約談。 困難、問題詳解4 購(gòu)買群體疑慮 買房是人生大事，有人用自己一輩子的積蓄只為買一套稱心如意的房子，所以，選房子的地理位

11、置至關(guān)重要。御東新區(qū)以后的發(fā)展，是購(gòu)房者的最大疑問。 開發(fā)商知名度和信譽(yù)度，也是購(gòu)房者考慮的因素之一。 項(xiàng)目前期的負(fù)面報(bào)道。 困難、問題詳解5入場(chǎng)工作計(jì)劃圍擋示意圖：圍擋制作 正紅色圍擋示意圖：DM單制作VI設(shè)計(jì)紙杯手提袋戶型單頁(yè)樓盤文化衫定制項(xiàng)目文化衫，移動(dòng)的活廣告DM單發(fā)放雇傭?qū)I(yè)發(fā)單人員，于鬧市區(qū)發(fā)放項(xiàng)目DM單，開始前期宣傳。披綬帶，穿項(xiàng)目文化衫看房車推介會(huì)下午茶 咖啡、紅茶品鑒風(fēng)水講座人體彩繪 引爆眼球 吸引人氣促銷活動(dòng)售房部 接電培訓(xùn) 回訪培訓(xùn) 邀訪 催款短信群發(fā) 選擇群體如每月話費(fèi)50元以上公交車載電視 博遠(yuǎn)傳媒 公交車載電視媒體售房部禮品定制 來訪即贈(zèng)售房部包裝 員工服裝員工基礎(chǔ)

12、培訓(xùn) 賣點(diǎn)培訓(xùn)價(jià)格表制定 各類文件制定項(xiàng)目的詳細(xì)價(jià)格表，一房一價(jià)More choices and visual trendsA wide range of subjects營(yíng)銷推廣計(jì)劃Inspiration for your fine performance節(jié)奏控制推售控制營(yíng)銷整合價(jià)格控制做足四項(xiàng)功課價(jià)格理性思考，合理利用價(jià)格杠桿，考量本地消費(fèi)水平和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格，建議將價(jià)格控制在理性范圍內(nèi)，實(shí)現(xiàn)短平快的銷售目的。后期根據(jù)實(shí)際的銷售節(jié)奏，適當(dāng)進(jìn)行調(diào)整，保持價(jià)值最大化的原則。1.戶外媒體攻略（空中） 在戶外位置發(fā)布34塊戶外廣告，主打企業(yè)和項(xiàng)目形象，以后同時(shí)配合各節(jié)點(diǎn)信息。 每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)更換內(nèi)容（

13、開盤、大型活動(dòng)等）2.報(bào)紙媒體選擇（平面）3.電視媒體攻略（視覺）4.電臺(tái)媒體攻略（聽覺）5.圍擋、道旗 （形象）6.輔助媒體攻略（DM單、短信等）營(yíng)銷推廣媒介選擇安排營(yíng)銷推廣手段例舉排號(hào)活動(dòng)前一日下午活動(dòng)當(dāng)日9:00 現(xiàn)場(chǎng)配合：1.保安負(fù)責(zé)維持排號(hào)秩序，群眾進(jìn)行監(jiān)督，不允許插隊(duì)，避免出現(xiàn)擁擠和踩踏。2.由一名助理案序發(fā)放號(hào)碼牌。3.若連夜排隊(duì)的取暖問題。4.由于客戶攜帶現(xiàn)金，保安還需留意扒手、閑雜人等的出現(xiàn)，防患未然。排號(hào)認(rèn)籌開始所有工作人員各就各位主持人宣布認(rèn)籌開始現(xiàn)場(chǎng)配合：播放上場(chǎng)音樂、暖場(chǎng)音樂先到先得8:50開始喊號(hào)入場(chǎng)。注意維持秩序，一次進(jìn)4個(gè)號(hào)，（每個(gè)號(hào)可以兩人進(jìn)場(chǎng)辦理），既要維持

14、火爆又要從容有序的辦理。內(nèi)場(chǎng)播放火爆音樂、激動(dòng)人心。 喊號(hào)入場(chǎng)簽訂協(xié)議書1.X名置業(yè)顧問定崗為客 戶填寫協(xié)議書2.辦理認(rèn)籌時(shí)，客戶需要出示本人身份證或有效身份證件。（若客戶未攜帶，亦可以進(jìn)入辦理認(rèn)籌，事后進(jìn)行補(bǔ)辦）交認(rèn)籌金客戶憑有效證件（身份證、軍官證等）到財(cái)務(wù)交認(rèn)籌金（￥10000元）、領(lǐng)取收據(jù)。抽 獎(jiǎng)?wù)J籌客戶均可進(jìn)行抽獎(jiǎng)，并獲得相應(yīng)的優(yōu)惠抽 獎(jiǎng)?wù)J籌客戶均可進(jìn)行抽獎(jiǎng)，并獲得相應(yīng)的優(yōu)惠抽 獎(jiǎng)買房送家電大禮包抽 獎(jiǎng)每100位購(gòu)房業(yè)主抽取汽車一輛階段準(zhǔn)備工作1、加大客戶回訪量，通知并邀約前期及近期來訪客戶前來認(rèn)籌，進(jìn)行意向登記；2、統(tǒng)一銷售說辭，在X月XX日前將說辭定稿；3、每周做好意向客戶梳理名

15、單和回訪記錄；4、完成針對(duì)產(chǎn)品全體置業(yè)顧問培訓(xùn)，未通過考核的置業(yè)顧問安排認(rèn)籌當(dāng)天進(jìn)行服務(wù)工作。5、提前準(zhǔn)備資料手提袋。銷售建議（認(rèn)籌） 為了促人氣、增進(jìn)銷售，特建議采用如下的優(yōu)惠：1.認(rèn)籌完成后，為迅速的回籠資金，規(guī)定認(rèn)籌客戶于三日內(nèi)補(bǔ)交房款，簽訂 大定單。2.日進(jìn)百金。 從認(rèn)籌當(dāng)日到開盤當(dāng)天，每天優(yōu)惠100元（從總房款中扣除） 例：1月1日認(rèn)籌，1月20日開盤：（20-1）100元=1900元 （優(yōu)惠房款）3.抽獎(jiǎng)優(yōu)惠。（同前述）4.老帶新優(yōu)惠。大定后，兩人均優(yōu)惠1000元（從總房款中扣除）以上優(yōu)惠是否同時(shí)進(jìn)行，須與開發(fā)公司具體協(xié)商。其他建議置業(yè)顧問的正負(fù)激勵(lì) 在銷售工作中，部分置業(yè)顧問缺乏銷售激情、甚至抱著“混日子”的心態(tài)，必然導(dǎo)致銷售量的下降。 為了提高銷量，就必須要求置業(yè)顧問充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，建議采用“加、減、乘、除”的激勵(lì)方式： “加”： 招聘新人加入銷售隊(duì)伍。根據(jù)“鲇魚效應(yīng)”的啟示，新鮮血液進(jìn)入銷售團(tuán)隊(duì)，能夠喚起現(xiàn)有置業(yè)顧問的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，人員有進(jìn)有出，才能激發(fā)出團(tuán)隊(duì)活力、提高整體的業(yè)務(wù)