清華管理學(xué)院對ibm公司推出e-server的分析與評價

1、國際商業(yè)機器公司（IBM）市場活動分析對 IBM 公司推出 e-server 的分析與評價00MBA-P2 班（009147）（009150）提交人：經(jīng)濟管理學(xué)院煜（009078）炬（009149）第一組劉洛執(zhí)筆人：洛（009148）晴（006976）張炬張晴劉煜2001 年 4 月目錄123IBM的基本情況2服務(wù)器市場3IBM推出e-server活動的具體內(nèi)容33.13.23.3電子商務(wù)，推出全新理念的IBM e-server3描述IBM的新產(chǎn)品、新市場、新業(yè)務(wù)、新技術(shù)4、新科技、新標(biāo)準(zhǔn)、新思維塑造e-server5以4對IBM推出e-server活動的分析與評價64.14.24.3IBM服

2、務(wù)器的市場狀況及主要競爭對手6e-server的特點與定位7市場理論分析8計劃8競爭8產(chǎn)品定位94.3.14.3.24.3.34.3.44.3.54.3.64.3.7產(chǎn)品生命周期的.9.9市場領(lǐng)先者確定目標(biāo)市場10結(jié)論105附錄125.15.25.35.45.55.6IBM主要財務(wù)數(shù)據(jù)報表121997、1999年度主要服務(wù)器廠商銷售收入122000年服務(wù)器制造商全球出貨量13服務(wù)器市場發(fā)展及.13IBM服務(wù)器產(chǎn)品14參考資料142000 年IBM 最成功的市場活動，應(yīng)該屬 e-server 的發(fā)布。這次發(fā)布是全球范圍的，IBM 于 10 月 11 日多家報紙、雜志、，60地區(qū)召開了、廣州三地前

3、來參加。盛大的會議在漫天飛舞的“e”形燈光等發(fā)布及答問中，IBM中拉開序幕，象征著紛繁變換的電子商務(wù)市場。在隨后的們排坐在的“e”形臺上，亞太區(qū)和中國區(qū)負(fù)責(zé)服務(wù)器、這是IBM 這三部分業(yè)務(wù)服務(wù)的、副首次以此形式亮相，這也喻示了e-server 的含義。1 IBM 的基本情況ernational Business Machine Co.，是世界上最大的信息工業(yè).(IBM)，即國際商業(yè)機器公司，1914 年創(chuàng)公司，目前擁有全球雇員 20 多萬人，業(yè)務(wù)遍建于及 150 多個國家和地區(qū)。在過去的八十多年里，世界經(jīng)濟不斷發(fā)展，現(xiàn)代科學(xué)日新月異，IBM 以超前的技術(shù)、出色的管理和獨樹一幟的產(chǎn)品著信息產(chǎn)業(yè)的

4、發(fā)展，滿足了世界范圍內(nèi)幾乎所有行業(yè)用戶對信息處理的全方位需求。在長期的發(fā)展過程中，IBM 堅持了三個基本的信念：第重個人，重視機構(gòu)內(nèi)每一個成員的尊嚴(yán)和權(quán)利，充分調(diào)動員工的工作積極性；第二，注重客戶服務(wù)，力爭百分之百的用戶滿意；第三，精益求精，無論做哪一項業(yè)務(wù)都追求。所有這些，形成了IBM 的企業(yè)IBM 的產(chǎn)品發(fā)展，同時也使IBM 與世界融為一體，占領(lǐng)了廣泛的市場?？蓺w納為以世界一流的最新技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品，并以最快的生產(chǎn)速度進(jìn)入市場。目前IBM 的產(chǎn)品線主要有：企業(yè)系統(tǒng)部：包括S/390、RS6000、AS400、Netfinity 四大系列服務(wù)器產(chǎn)品；個人系統(tǒng)部：包括臺式多電腦等；計算機 APT

5、IVA，筆記本電腦 THINKPAD，掌上軟件部：WEBSPHERE（電子商務(wù)應(yīng)用的首選）、DOMINO（LOTUS辦公系統(tǒng)軟件）、DB2（數(shù)據(jù)庫軟件）、CICS（中間件系統(tǒng)）、CATIA（制造業(yè)設(shè)計軟件）等；綜合布線部：ACS 綜合布線；部：磁盤、磁盤陣列、磁帶庫、光盤庫，高端服務(wù)器 NAS、網(wǎng)絡(luò) SAN、大容量設(shè)備SHARK；打印機部：高速行式打印機、辦公用激光打印機；全球服務(wù)部：提供網(wǎng)絡(luò)、集成、咨詢等服務(wù)；IBM 近年來銷售額及利潤呈上升趨勢，2000 年總營業(yè)額為 884 億，其中硬件營業(yè)額為 378 億，總利潤為 80 億，資產(chǎn)總值達(dá) 883 億(附錄 5.1)。2 服務(wù)器市場隨著的

6、發(fā)展，尤其是網(wǎng)絡(luò)時代的到來，計算機早已從單一的信息處理工具演變?yōu)楂@取信息源的工具，而服務(wù)器正是實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)連接的關(guān)鍵設(shè)備之一。一方面由于微電子技術(shù)和微處理器技術(shù)的迅速發(fā)展，新一代服務(wù)器性能價格比不斷提高；另一方面隨著ernet/ranet/Extranet 的迅速蔓延，導(dǎo)致了服務(wù)器需求的迅速增長。上，服務(wù)器被劃分為高端、中端、（或稱“入門”）三個市場。目前，低端服務(wù)器的售價在 10 萬以下，高端服務(wù)器的售價超過 100 萬。長期以來，IBM、paq(DEC)為服務(wù)器市場的主要廠商；近來市場亦有國內(nèi)企業(yè)（如聯(lián)想、方正）進(jìn)入（附錄 6.2）。雖然“千年蟲”問題使得 1997-1999 年成為服務(wù)器廠商

7、的艱苦時期，但隨著問題的解決，2000 年的服務(wù)器市場已重現(xiàn)。根據(jù) Dataquest 發(fā)布的，2000 全年服務(wù)器出貨 390，比 1999 年增長 14%，這主要是受到電子企業(yè)、front-end Web、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用與數(shù)據(jù)庫服務(wù)器需求強勁所致（附錄 6.3）。其中，高端機型增長最快，同比增長了 18；其次是入門機型，同比增長了 11。尤為引人注目的是配備了 Linux 的服務(wù)器，與去年相比急劇增加了 178。10的增長（附錄 6.4）。預(yù)計，到 2004 年，服務(wù)器市場會有每年 8誰將成為網(wǎng)絡(luò)時代的主宰？大家的目光驚人的一致服務(wù)器。全球電子商務(wù)市場的年銷售額達(dá) 7000 億，而服務(wù)器等硬件產(chǎn)

8、品的年銷售收入占到其中的 30%。面對新的機遇與，各大服務(wù)器廠商都不約而同地采取了一系列市場活動，調(diào)整產(chǎn)品線、推出適合電子商務(wù)應(yīng)用的新機型。就連軟件霸主微軟也意圖染指高端服務(wù)器市場。3 IBM 推出 e-server 活動的具體內(nèi)容3.1 描述電子商務(wù)，推出全新理念的 IBM e-server配合全球策略，IBM 公司 2000 年 10 月 11 日在、廣州三地同時召開新聞發(fā)布會。在電子商務(wù)推出三年之后，IBM 再次在業(yè)界引出新思維、推出了具有里程碑意義的“電子商務(wù)的基礎(chǔ)構(gòu)架”理念，同時新一代電子商務(wù)引導(dǎo)者 IBM e-server 也隆重登場。三年前，是 IBM 把電子商務(wù)介紹給了世人。I

9、BM 企業(yè)系統(tǒng)部亞太區(qū)副Mark J. Hennessy 對于電子商務(wù)發(fā)展至今概括說：“對于從一開始就介入到幫助客戶向電子商務(wù)的人來說，可以清楚地看到電子商務(wù)發(fā)展的幾個階段從電子商務(wù)萌芽期（Cool Phase），到創(chuàng)新期（Innovative Phase），再到嚴(yán)謹(jǐn)期（Serious e-businessPhase），一個電子商務(wù)的正向走來?！盜BM e-server 是一系列標(biāo)準(zhǔn)配置的整合產(chǎn)品，操作簡單、兼容性強，它結(jié)合了 IBM在軟件及服務(wù)等方面的優(yōu)勢以滿足客戶對電子商務(wù)發(fā)展的新需求。據(jù)統(tǒng)計，目前ernet還不到 3%，全球前 2000 家企業(yè)只有四分之一具有網(wǎng)上交易能力，財帶給社會的富

10、 500 強企業(yè)中只有 5%全部網(wǎng)絡(luò)化，而未來幾年中，企業(yè)的每一項業(yè)務(wù)都將與網(wǎng)絡(luò)無法分割。這個階段將不斷演化并將牽動眾多公司的ernet 資源，使他們更嚴(yán)峻的，同時也給這些公司帶來無限的機會。這也正是為什么 IBM 公司要在此時將e-server 推介出來的原因。另一方面，IBM e-server 將滿足企業(yè)構(gòu)建電子商務(wù)基先生（D.C.礎(chǔ)的新需求，IBM 大中華地區(qū)副、IBM 大中華區(qū)企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理Chien）對此表示：“ IBM e-server 是為電子商務(wù)的客戶需求而量身定做的，除分別承襲了 IBM 原有品牌 S/390、AS/400、RS/6000、Netfinity 等構(gòu)架的優(yōu)勢外

11、，IBMe-server 更具備了管理電子商務(wù)的新工具、應(yīng)用系統(tǒng)的開放性、創(chuàng)新技術(shù)等三大特點。與 IBM e-server 靈活完善的軟件方案及服務(wù)相輔相成決方案。”IBM 的 e-server 目前被描述為不僅是新服務(wù)器，更是新科技、新標(biāo)準(zhǔn)與新思維的結(jié)電子商務(wù)基礎(chǔ)構(gòu)架解模式，由此構(gòu)建一個新的產(chǎn)品。IBM 為此強調(diào)，在這個電子商務(wù)合，創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)的新世紀(jì)，客戶們正著網(wǎng)絡(luò)帶來的無限商機以及現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)環(huán)境所帶來的無限之中，對于網(wǎng)絡(luò)的需求或更進(jìn)一步說對于電子商務(wù)的基礎(chǔ)構(gòu)架的要求也變得愈加分明，未來電子商務(wù)發(fā)展所依靠的是公開的標(biāo)準(zhǔn)、多樣的運算環(huán)境及專門計算工作任務(wù)進(jìn)行管理的服務(wù)器， e-server 這

12、就是這樣的服務(wù)器。3.2 IBM 的新產(chǎn)品、新市場、新業(yè)務(wù)、新技術(shù)在 2000 年的所有市場策略和活動中，IBM 的重中之重是全力重點推出 e-server，整合其所有服務(wù)器產(chǎn)品，形成四大系列，跨目前所有的服務(wù)器產(chǎn)品系列。IBM 未來、市場運做，形成 IBM 整體的服將把所有服務(wù)器的優(yōu)點匯總，技術(shù)、品牌務(wù)器體系架構(gòu)，逐漸解決過去內(nèi)部不同品牌服務(wù)器之間的競爭關(guān)系，將研發(fā)和技術(shù)力量逐漸整合和集中。針對電子商務(wù)的發(fā)展，在不同上，均可以運行新一代的電子商務(wù) Linux 。 同 時 從 硬 件 角 度 上 ， 加 以 融 會 貫 通 ， 將發(fā) 展 方 向 的RS6000/AS400/NETFINITY

13、過去的不兼容、不通用的競爭關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榭梢钥绲臐M足客戶不同需求的共同發(fā)展的服務(wù)器體系。應(yīng)用e-server 面對的客戶仍然是企業(yè)等大客戶，除了原有的、電信、等行業(yè)的原有的生產(chǎn)、應(yīng)用系統(tǒng)，還包括其它所有涉及 IT 的各個行業(yè)的所有客戶的服務(wù)器系統(tǒng)。IBM 強調(diào)，只要用戶有建立應(yīng)用系統(tǒng)的需求，IBM e-server 總會有一款服務(wù)器滿足要，尤其是現(xiàn)在電子商務(wù)的發(fā)展，e-server 就是針對ernet 和 E-BUSINESS 業(yè)務(wù)的發(fā)展而推出的全部支持Linux的服務(wù)器群。不管用戶數(shù)量和業(yè)務(wù)有多么大或小，任何一種服務(wù)器均可以滿足用戶運行電子商務(wù)系統(tǒng)的需要。IBM e-server 系列以現(xiàn)有服務(wù)

14、器為基礎(chǔ)，繼續(xù)秉承和開發(fā)IBM 一貫為客戶和業(yè)務(wù)伙伴提供的領(lǐng)先技術(shù)和完善的支持服務(wù)。IBM e-server 系列縱貫IBM 高端及全線服務(wù)器產(chǎn)品，分為四大系列（見附錄 6.4）：IBM e-server Z 系列（FOR ZERO DOWNTIME）；IBM e-server I 系列（FORegrated System）；IBM e-serv系列（FOR Performance）；IBM e-server x 系列；e-server 市場策略的訴求點在于“新市場、新業(yè)務(wù)、新技術(shù)”。它通過對 IBM 多種占市場領(lǐng)先地位的主流服務(wù)器的整合，了品牌、了市場和銷售隊伍，優(yōu)化了資源，降低了成本，也有

15、利于技術(shù)的擴展和兼容。同時通過對 IBM 電子商務(wù)概念的延伸，強調(diào)為用戶提供多種多樣的全方位的ernet 互聯(lián)網(wǎng)硬件，保證新一代電子商務(wù)將會無地運行在IBM 的硬件之上。在了品牌后，價格沒有做進(jìn)一步的變化，而只是逐漸從產(chǎn)品名稱，市場推廣活動，內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，預(yù)計的調(diào)整時間將會在 3-5 年，這將視市場接受程度和環(huán)境變化而定。3.3 以、新科技、新標(biāo)準(zhǔn)、新思維塑造 e-server：IT 事務(wù)在過去 5 年里增加了 3 倍，所需的計算能力也增加了 6 倍，而未來5 年里可望增加 50 倍，面對隨之而來的交易電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施。IBM 以其獨特的商業(yè)、行業(yè)和技術(shù)洞察力的結(jié)合，幫助客戶拓展電子商

16、務(wù)機遇。在局面，只有依靠安全、可靠、靈活的中獲得競爭優(yōu)勢需要什么，IBM 的回答是：這需要一個充滿商機的電子商務(wù)，集成各種 IT 環(huán)境；需要一系列專門為支持這些的軟件和處理特定的電子商務(wù)工作負(fù)載而設(shè)計、優(yōu)化的服務(wù)器；還需要一個服務(wù)機構(gòu)具有通過 20,000 多個客戶積累起的豐富電子商務(wù)專業(yè)技能和經(jīng)驗。新科技：服務(wù)器中的科技含量，成為區(qū)分 e-server 的關(guān)鍵IBM 新的服務(wù)器的原因。IBM 告訴大家，如果你了解諸如“銅。這也是許多人選擇”技術(shù)、絕緣硅技術(shù)（SOI）、業(yè)界領(lǐng)先的群集技術(shù)、動態(tài)的工作負(fù)載分配和基于 PDA 的服務(wù)器管理，都是出自IBM，并將應(yīng)用到新服務(wù)器的制造中，你就會同樣堅信

17、：在選擇服務(wù)器運行電子商務(wù)時可以作出更明智的選擇e-server 就是高性能、合理的價格、管理性強，能滿足現(xiàn)在和未來的需求的完美結(jié)合。的電子商務(wù)需要新標(biāo)準(zhǔn)，把服務(wù)器和ernet 集成在一起，把關(guān)鍵新標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)用和來自供應(yīng)商與最終用戶的數(shù)據(jù)集成在一起。Linux 就是一個新的標(biāo)準(zhǔn)，它不僅僅是一個操作系統(tǒng)，它采用了一個開放編程標(biāo)準(zhǔn)，并且充分利用ernet 的資源進(jìn)行合作溝通。獨立于硬件、中立于廠商的應(yīng)用程序會增加靈活性，大大降低部署成本，為客戶提供的選擇。另外，協(xié)作式應(yīng)用程序開發(fā)和調(diào)試可以提高效率，降低成本，縮短根據(jù)新技術(shù)調(diào)整企業(yè)的時間。IBM 的技術(shù)將會進(jìn)一步推動Linux 作為電子商務(wù)的地位，將

18、Linux 預(yù)裝在新一代的服務(wù)器、服務(wù)上，幫助客戶降低成本投入。IBM e-server都將支持Linux，并對 Linux 進(jìn)行了優(yōu)化，同時伴以精通 Linux 的IBM 的全面服務(wù)支持。新思維：的電子商務(wù)要打造一個價值鏈的新型關(guān)系，讓從業(yè)者用新的方式思考與客戶的長久互利關(guān)系。IBM 強調(diào)其業(yè)務(wù)伙伴就是這個價值網(wǎng)絡(luò)不可分割的一部品和服務(wù)的同時，與業(yè)界合作，保證他們的產(chǎn)品與 IBM分，在其直接為客戶提的服務(wù)器以最佳狀態(tài)協(xié)同工作。另外，一些新的 e-server 支持服務(wù)會加入到 IBM 的服務(wù)內(nèi)容中。IBM 試圖用新的服務(wù)器系列證明，一個型號滿足所有人（one-size-fits-all）的服

19、務(wù)器，實際上誰都滿足不了，電子商務(wù)的未來在于開放的標(biāo)準(zhǔn)，多樣化的計算環(huán)境，專門型服務(wù)器，它就是全新的e-server。4 對 IBM 推出 e-server 活動的分析與評價4.1 IBM 服務(wù)器的市場狀況及主要競爭對手Z-SERIES（S/390）一直是等對數(shù)據(jù)處理能力和能力十分高的所使用，是對其主營業(yè)務(wù)的可靠保證。深得用戶好評。由于 S/390 是大型計算機，具備大機的所有優(yōu)點，在計算業(yè)務(wù)比較多的地方，使用頻繁。目前在各大中均有采用此機型，為大集中的業(yè)務(wù)模式提供數(shù)據(jù)保證。由于 IBM 進(jìn)入此大型計算機市場十分早，技術(shù)先進(jìn)而且成熟并自成體系，所以形成了許多固定的長期的客戶。這些客戶帶來的長期

20、收益是IBM 公司每年業(yè)務(wù)成長的支柱。Z 即代表 ZERO（零宕機），說明其設(shè)計、制造的高技術(shù)含量和絕對的超強性能。Z-SERIES 系列在其行業(yè)中沒有競爭對手，屬于絕對壟斷，IBM 用其發(fā)達(dá)的技術(shù)開發(fā)力量保證了大型運算型計算機的絕對處理能力的無可質(zhì)疑。P-SERIES（RS6000）一直是 UNIX 市場的先鋒，高端產(chǎn)品直至“深藍(lán)”具備最先進(jìn)的 UNIX技術(shù)，中端 UNIX Server 也是市場上 UNIX Server 的主力機型，最為用等許多行業(yè)有相當(dāng)廣泛的應(yīng)用。從 20 世紀(jì)戶熟知和認(rèn)可的機型，在、電信、90 年代，IBM 開始進(jìn)入 UNIX 服務(wù)器市場，是看準(zhǔn)了 UNIX 系統(tǒng)的通

21、用性，廣泛的認(rèn)知程度，從而結(jié)合自身技術(shù)特點和優(yōu)勢，使 IBM 在短短幾年之內(nèi)，成為 UNIX服務(wù)器的主力廠商，并隨著市場需求的快速增長，P-SERIES 服務(wù)器目前成為 IBM 硬件熱賣的系統(tǒng)。P 代表 PERFORMANCE（性能），說明此系列服務(wù)器的性能可以傲視群雄。IBM UNIX 服務(wù)器的主要競爭對手是 HP 和SUN。 在過去的幾年中，可以說此三家是三足鼎立，分別在不同的地域、不同的行業(yè)有著不同的優(yōu)勢。IBM 在高端產(chǎn)品，銀行等大客戶方面占據(jù)比較大的優(yōu)勢。HP 在電信等新興領(lǐng)域有很好的市場推廣，同時也在對、等大客戶進(jìn)行市場攻堅。SUN 由于推出了以及ernet解決方案而在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟最

22、熱的時候很好地占據(jù)了ernet 市場，同時投資在教育行業(yè)，免費為學(xué)生提供各種服務(wù)，為學(xué)校贈送設(shè)備，從而取得了很好的教育行業(yè)的份額。SUN 在UNIX 市場也銷售得很好，由于其價格低，系統(tǒng)簡單，熟悉其的技術(shù)比較多（大學(xué)為主），所以 市場占有很大的份額。另外，COMPAQ 在并購了 DEC 公司后，也成為 UNIX 服務(wù)器市場的競爭者，但是由于并購帶來了很大的內(nèi)部運做問題，市場力量被削弱，原來 DEC 很好的 UNIX 技術(shù)實力沒有得到很好的發(fā)揮，市場一度十分 ，DEC 原有的客戶也紛紛轉(zhuǎn)向其它廠家。從目前來看，IBM 可以說是風(fēng)頭正勁，隨著市場活動和新的機型不斷的推出，此系列產(chǎn)品正在強占的市場份

23、額，在高端市HP 的同時，主要選擇在市場建立新的價格策略，改變 IBM場成功在電信領(lǐng)域一貫的銷售體系和傳統(tǒng)形象，爭取利用短暫的時間把握的市場份額。I-SERIES（AS400）是 IBM 最具有特色的企業(yè)應(yīng)用服務(wù)器，它集成了硬件、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫甚至一些 WEB 和企業(yè)的應(yīng)用。由于此系列產(chǎn)品主要針對一些特定銀行、企業(yè)等，并需要培訓(xùn)，所以市場用戶忠誠度高，范圍比較集中，市場份額和銷售量隨著 IT 行業(yè)的趨勢增長，比較穩(wěn)定。I 代表EGRATION（集成），說明作為成熟、安全、穩(wěn)定的企業(yè)服務(wù)器，它可以集成目前幾乎流行的所有的操作系統(tǒng)并提供數(shù)據(jù)庫和其它應(yīng)用。I-SERIES 目前已經(jīng)可以支持NT 和

24、Linux，所以市場的潛力十分開闊，由于具有很強的性能和安全性的技術(shù)優(yōu)勢，一旦用戶對其有一定認(rèn)識，就會毫不猶豫地選擇它，并且安裝用戶很少出現(xiàn)象 NT 服務(wù)器那樣經(jīng)常出現(xiàn)的系統(tǒng)死機等故障。所以雖然沒有類似系統(tǒng)的服務(wù)器與其競爭，實際上，它是在與其它類型的服務(wù)器包括 IBM本身的其他服務(wù)器在競爭，高端會與 UNIX 競爭，會與 NT 競爭，所以隨著市場范圍的擴大和技術(shù)兼容性的提高，I-SERIES 會有很好的前景。X-SERIES（NETFINITY）是 PC NT服務(wù)器，采用微軟操作系統(tǒng)，兼容目前流行的 NT軟件，針對客戶主要是中小企業(yè)和 NT應(yīng)用的客戶。此產(chǎn)品采用PSG 個人系統(tǒng)部的 PC 微機

25、和掌上電腦的銷售，以提高 IBM 產(chǎn)品的市場占有率。從 PC NT 服務(wù)器市場來看，由于品牌，市場成熟，所以沒有任何一個公司具有絕對的市場份額。IBM CHINA 在去年取得了超過 100%的增長，一方面取決于 1999 年度由于 Y2K 的問題影響了用戶的使用和采購，另外，由于 IBM 定位在市場的高端，優(yōu)質(zhì)高價一直是 IBM 給用戶的直觀印象。所以隨著市場大環(huán)境對 IT 投資的加大，以及用戶對 IT 產(chǎn)品和系統(tǒng)在企業(yè)內(nèi)部的地位以及為生產(chǎn)工作所作出的貢獻(xiàn)均有重新的認(rèn)識，這樣造成用戶對業(yè)務(wù)應(yīng)用服務(wù)器的性能有比較高的要求，而這正是 IBM 所具備的。在市場中的競爭對手包括 HP，COMPAQ，D

26、ELL 以及中國國內(nèi)的聯(lián)想、方正等等，可以說 NT服務(wù)器的市場與 PC 的市場可以說沒有太大的差別，也將逐漸仍然是IBM 重點爭取的地方。，但高端產(chǎn)品市場4.2 e-server 的特點與定位可以說，這次 e-server 的推出不是一個短期的市場炒做，而是真正的系統(tǒng)整合和對市場尤其是電子商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)市場的預(yù)期和準(zhǔn)備。這是一次十分明確的方向性的變化。IBM強調(diào)對ernet 的支持，強調(diào)跨、兼容性，強調(diào)支持新一代電子商務(wù)，強調(diào)支持新的未來的操作系統(tǒng)Linux 等等。這些無一例外表明了 IBM 作為業(yè)界的巨人對未來的新經(jīng)濟和新技術(shù)的發(fā)展方向的把握。在三年前，IBM 成功引導(dǎo)電子商務(wù)狂潮后，IBM 將

27、進(jìn)一步引導(dǎo)所有用戶和業(yè)內(nèi)伙伴共同探索和發(fā)展，向新一代的電子商務(wù)在可靠、安全、靈活、兼容的應(yīng)用 上，真正進(jìn)行商務(wù)運做的方向進(jìn)發(fā)。從前面的內(nèi)容不難看出，IBM對其e-server 是這樣定位的：不是短期的市場炒做，而是方向性變化，是新科技、新標(biāo)準(zhǔn)、新思維、新的業(yè)務(wù)模式，由此構(gòu)建一個新的領(lǐng)域；以現(xiàn)有服務(wù)器為基礎(chǔ)，秉承 IBM 一貫為客戶和業(yè)務(wù)伙伴提供領(lǐng)先技術(shù)和完善的支持服務(wù)，將硬件、軟件、服務(wù)結(jié)合在一起，構(gòu)筑新型服務(wù)器；優(yōu)點匯總、技術(shù)、品牌、市場；Linux，可靠、安全、靈活、兼容；引導(dǎo)新一代電子商務(wù)高性能、合理的價格、管理性強、滿足現(xiàn)在和未來的需要。4.3 市場理論分析4.3.1計劃一個公司的定公

28、司使命，建立計劃是通過總部著手運做和推行的。它應(yīng)該包括以下幾個活動：確業(yè)務(wù)，為每個業(yè)務(wù)安排資源，計劃新業(yè)務(wù)工作。而確定公司使命就要從歷史、偏好、市場環(huán)境、資源、獨特的能力等方面來考慮。作為 IBM這個具有悠久歷史和雄厚實力的公司，在制訂全球計劃時，也是從這些方面出發(fā)的。e-server 的推出，沿襲了 IBM 的歷史和傳統(tǒng)，適應(yīng)了市場的環(huán)境，整合了 IBM 內(nèi)部的資源，同時也結(jié)合了自身的優(yōu)勢、特長和實力，從而確定了 e-server 的誕生和使命，這也是重新建立業(yè)務(wù)，統(tǒng)籌安排協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)資源的過程，同時也適應(yīng)市場環(huán)境，為新的業(yè)務(wù)和發(fā)展進(jìn)行準(zhǔn)備和工作。4.3.2競爭從競爭的角度來看，IBM 的 e-

29、server 的推出完全是在與對手競爭中的重拳出擊，用心良苦。從市場來說，有 5 種力量左右廠商的吸引力：供應(yīng)商、者、替代產(chǎn)品、潛在競爭者和業(yè)競爭者。逐一進(jìn)行分析：供應(yīng)商：e-server 的推出必將重新整合物流等供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，有利于降低成本，提高與供應(yīng)商的談判能力。者：e-server 提高了對客戶的適應(yīng)能力，產(chǎn)品線基本覆蓋各種類型用戶的需要，檔次和價格也十分齊全，所以IBM 對者的談判能力也會增加。替代產(chǎn)品：這樣將提高進(jìn)入壁壘。替代產(chǎn)品只能替代其中的一類產(chǎn)品，而無法取代e-server 全部的產(chǎn)品線。潛在競爭者：由于進(jìn)入壁壘的提高，潛在競爭者只能望而卻步。業(yè)競爭者：由于 e-server 的

30、重拳出擊，無論從市場效應(yīng)、效應(yīng)，均大大超越競爭者的水平，同時表明，IBM 無論是一大步還是一小步，都是領(lǐng)先世界的腳步。4.3.3產(chǎn)品定位在推出 e-server 之前，IBM 對市場進(jìn)行了分析和，確認(rèn) e-server 與其它品牌和其它產(chǎn)品有比較明顯的差異化，具體體現(xiàn)在以下幾個方面：重要性：IBM 的e-server 的性能超群，滿足任何重要的客戶需求。明晰性：IBM 的 e-server 可以說是目前其它公司無法仿效的產(chǎn)品。e-server具有很全的產(chǎn)品線，有具備先進(jìn)而成 電子商務(wù)概念以及軟件支持，所以 e-server 是十分突出、明晰的定位。優(yōu)越性：通過 e-server 的整合，比原有

31、的各個品牌獨立獲取更大的利益?？蓽贤ㄐ裕篹-server 是明確而具有代表性的，同時符合市場發(fā)展潮流。用戶對此是有認(rèn)同的。要有的機會的公司無法仿效IBM 已經(jīng)具備的不易模仿的產(chǎn)品線?？山咏裕浩放谱兓?，產(chǎn)品并沒有做調(diào)整，用戶可以接受。性：此定位與其它品牌的服務(wù)器相比，差異顯著，也就造成了一定的想象空間，這個空間將造成新的利潤增長點。4.3.4產(chǎn)品生命周期的IBM 的e-server 的誕生，是四大系列服務(wù)器產(chǎn)品周期的成熟階段，同時也是e-server這個新產(chǎn)品的引入階段。在各個系列服務(wù)器的成熟階段，表現(xiàn)在它們均在各自對應(yīng)的市場上引領(lǐng)市場潮流，是市場占有率位于前列的品牌，而相對來說，它們各自的和

32、銷售成長率均呈現(xiàn)放緩的趨勢。在這個階段，作為 IBM 來說，應(yīng)該放棄一些弱勢的產(chǎn)品，來保證成熟產(chǎn)品和新產(chǎn)品的投入。而 e-server 的推出實際上正是用另一種市場品牌變化段，延續(xù)了各個品牌服務(wù)器的成熟階段，并借助e-server 的春風(fēng)，、銷售、品牌。而e-server 更是結(jié)合ernet 和E 時代的市場環(huán)境，以及Linux 和電子商務(wù)軟件技術(shù)，確立了市場引入階段的技術(shù)和市場開拓方向，從而牢固確立在 IT 業(yè)界的服務(wù)器市場上的絕對的霸主地位和開拓先鋒的形象。4.3.5市場領(lǐng)先者IBM 是的市場領(lǐng)先者。作為藍(lán)色巨人無論在技術(shù)、市場的每一個動作都讓IT 業(yè)界為之振奮和關(guān)注。而市場領(lǐng)先者的市場就

33、成為重點關(guān)注的焦點。在服務(wù)器市場，競爭十分激烈，IBM 作為市場領(lǐng)先者，必須要有其市場，那就是：擴大總市場，保護和擴大市場份額。e-server 的出現(xiàn)，很大程度上吸引了很多關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的個人和公司，IBM 推出的觀念是要想在新電子商務(wù)時代上開創(chuàng)一塊天地，那么一定要有 e-server。從電子商務(wù)的概念，到未來的ernet Linux，所有的一切都是在開的市場，都是擴大總市場。而從歷史上看，IBM 的電子商務(wù)總是領(lǐng)先一步，每一次的新產(chǎn)品發(fā)布都會引起市場發(fā)展方向的變化，相信 e-server 的出現(xiàn)一定對服務(wù)器的市場份額有積極的促進(jìn)作用。從 2000 年第四季度和 2001 年第一季度的銷售業(yè)

34、績已經(jīng)看到，e-server 令市場份額得到更大的。4.3.6確定目標(biāo)市場一般來講，采取差異將會比無差異為公司帶來更大的銷售額，但差異也存在著導(dǎo)致經(jīng)營成本上升的不足之處。IBM e-server 的出現(xiàn)不但是IBM 對自身服務(wù)器產(chǎn)品的整合過程，同時也是對服務(wù)器市場的一個整合過程，通過對 e-server 服務(wù)器四個系列產(chǎn)品的定位，有效的對目標(biāo)市場做出了準(zhǔn)確定位。對于不同的細(xì)分市場，e-server 總會有一種服務(wù)器與其相適應(yīng)，這樣就可以滿足不同需求的用戶以及同一用戶在不同工作領(lǐng)域的需求的差異性。所以從整個 IBM e-server 來看其目標(biāo)市場幾乎包容了全部的服務(wù)器市場，但是就每一個單一系列

35、來認(rèn)為IBM 采取這一市場說則有著相當(dāng)強的針對性的目的在于從宏觀上高屋建瓴地樹立IBM e-server 的品牌形象，充分發(fā)揮其技術(shù)、服務(wù)和的優(yōu)勢；而在微觀上也不失差異的優(yōu)越性，使得每一個細(xì)分市場的顧客都能得到滿意的產(chǎn)品及服務(wù)；另外這一市場定位還有助于IBM 克服差異經(jīng)營成本相對比較高的弊端。4.3.7結(jié)論綜上所述可以看出，IBM 提出e-server 的概念并將這四個系列的服務(wù)器基于以下考慮：品牌是引領(lǐng)市場潮流，這是藍(lán)色巨人作為市場者必須要做的。順應(yīng)電子商務(wù)新經(jīng)濟的發(fā)展，結(jié)合市場要求。選擇ernet 發(fā)展方向，ernet。建立新的市場形象，注入新鮮整合內(nèi)部服務(wù)器產(chǎn)品系列，為Linux 市場進(jìn)

36、行市場準(zhǔn)備。此外，分析IBM 推出e-server 應(yīng)該還有以下的考慮：擴大和保有用戶：減少專有操作系統(tǒng)的。目前服務(wù)器市場不僅存在硬件機，e-server 及Linux器的，服務(wù)也存在相當(dāng)程度的的引入，將降低用戶的服務(wù)費用及操作系統(tǒng)軟件方面的費用，擴大用戶范圍。此舉還將解決升級不順暢的問題。e-server 將解決用戶由低檔 server 升級為高檔server 時不所帶來問題，避免用戶重新選擇而導(dǎo)致了客戶的喪失。解決 IBM 內(nèi)部問題： e-server 將促使 IBM 優(yōu)化其資源、降低成本，減少和避免內(nèi)部競爭，同時可集中研發(fā)和技術(shù)力量，開發(fā)的通用性和兼容性。削弱競爭對手：擴大市場份額。針對

37、各個系列產(chǎn)品的主要競爭對手，用技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)勢擴大各細(xì)分市場的份額。打擊微軟。微軟憑借操作系統(tǒng)的優(yōu)勢進(jìn)入應(yīng)用軟件市場，而且大有從低到高之勢。2000 年 9 月，微軟在舊金山發(fā)布了最高級別的Windows 2000 操作系統(tǒng) - Windows 2000 Denter Server，屬于高端服務(wù)器產(chǎn)品，主要運用于運行電子商務(wù)和大型科學(xué)和工程應(yīng)用程序的服務(wù)器。然而高端服務(wù)器市場一向是 IBM 的領(lǐng)地，亦是其關(guān)鍵利潤來源，稍有閃失，損失慘重。Linux 作為開放，獨立于硬件、中立于廠商、更加靈活高效，代表了新的標(biāo)準(zhǔn)。其發(fā)展之快令微軟這樣的軟件巨人也不得不高度緊張。但目前 Linux 本身實力尚不足以與微軟抗衡，正是缺少大的廠家支持。IBM 的公開支持無疑會使 Linux 聲勢大振，使之具備與微軟競爭的能力，高端服務(wù)器市場發(fā)展。e-server 對未來服務(wù)器市場可能的影響：此舉對用戶無疑是非常有利的，這將使未來服務(wù)器采購價格降低、選擇機型及升級容易、培訓(xùn)簡單、服務(wù)費用大大降低；微軟順利向?qū)BM 或許得失兼?zhèn)洌篒BM 的意圖肯定是在專業(yè)領(lǐng)域（如）保留原來的操作系統(tǒng)，以保證用戶的穩(wěn)定性、保證自己的收入；同時支持 Linux，滿足用戶的需要，強占原先不屬于自己的市場，擴大市場份額。但風(fēng)險在于，支持 Linux使用戶有了選擇應(yīng)用軟