零售技巧-零售之道ppt課件

1、聯(lián)想零售技巧-零售之道 鄭志鑫2021.6.30楔子學(xué)習(xí)這門課程，置信各位均曾經(jīng)是閱歷老道，經(jīng)過多年終端磨練的SALES，各位曾經(jīng)構(gòu)成，本人值得驕傲的銷售習(xí)慣與技巧，在此本課程不再對于流程與技巧進(jìn)展過多引見，本篇課程僅僅對零售之中心節(jié)點進(jìn)展明確，接下來我們開場來聊聊銷售中的。目 錄學(xué)會結(jié)果型思索-懂戰(zhàn)略學(xué)會順應(yīng)客戶-客戶分類客戶心情管理-管理客戶異議處置目 錄學(xué)會結(jié)果型思索-懂戰(zhàn)略學(xué)會順應(yīng)客戶-客戶分類客戶心情管理-管理客戶異議處置巴甫洛夫?qū)嶒瀻淼乃妓靼透β宸颍粋€非常經(jīng)典的動物實驗，就是動物，會對于外界的刺激做出反響，我們稱之為 條件反射人的思索類型刺激型思索者：容易遭到外界要素的干擾,做

2、違背初衷的事容易受心情要素的左右結(jié)果型思索者：以結(jié)果為導(dǎo)向，只做有利于結(jié)果的反響心情控制良好80%20%案例：張三：我想到超市買包煙，發(fā)現(xiàn)超市食品處在做促銷，咸魚干免費試吃，味道不錯，我就買了包魚干。這時候口有點渴，想去飲料處看看，發(fā)現(xiàn)啤酒在打折，我買了箱啤酒，啤酒抱著回家挺累，我于是買了個大些的購物袋，看到襪子打折，想想好似襪子破了好幾雙，不太面子，要不也帶幾雙吧，結(jié)果回到家的時候發(fā)現(xiàn)煙忘記買了。刺激型思索者案例：李四：想?yún)R錢給我老婆，到了鄉(xiāng)村信譽(yù)社，發(fā)現(xiàn)排了條長龍，由于大家文化程度都不高，填寫的匯款單子根本都不合格，我前面窗口的那位小姐態(tài)度惡劣，對填錯表單的客戶冷言冷語，“他是X啊，收款人

3、與匯款人寫反了“匯款要用大寫。堅持了2個小時，終于輪到我了，一看表11：50，這時候小姐拿出一塊牌子。中午12：00-下午2點休憩。我無語，我想臭罵他一頓，“有沒有搞錯，還有10分鐘就休憩。結(jié)果型思索者假設(shè)他是李四，他這時候會怎樣做？臭罵她一頓有會有想要的結(jié)果么？ 結(jié)果型思索者由于我上過聯(lián)想零售技巧課，所以我先思索我要的結(jié)果是完成匯款。假設(shè)我如今和她爭吵，她也不能夠良心發(fā)現(xiàn)，所以我淺笑的和她說.小姐要下班啦？是啊，沒看到牌子么？匯款下午來。哦，我不是匯款，我想和他說兩句話?？煺f我察看了一天，發(fā)現(xiàn)他是這里效力態(tài)度最好的小姐；少拍馬屁我說的是真心話，我看這邊的人每個人對客戶都很不耐煩，但只需他會替

4、用戶看他們表單填的有沒有錯，哪里寫的不對還會給他們指出來，他們沖他發(fā)火是他們不了解他；他察看的還算仔細(xì)好了，我的話說完了，匯款我下午再過來，不打擾他休憩了。他等等，他要匯款么？我?guī)退纯?。小結(jié)在店面銷售的目的是把產(chǎn)品賣出去，不要遭到用戶話語的刺激，對用戶刺激做出了不正確的反響，與用戶的爭辯與爭吵是不能達(dá)成銷售的，下回他抑制不住一些刺激的時候，冷先想想他要的結(jié)果是什么！目 錄學(xué)會結(jié)果型思索-懂戰(zhàn)略學(xué)會順應(yīng)客戶-客戶分類客戶心情管理-管理客戶異議處置初級零售技巧回想_ %內(nèi) 容_ %語氣、語調(diào) _服裝、表情、動作他對他人的影響力100%7-1728 - 3855%是什么要素在影響他人對他的印象？

5、Question?SALES的疑問我記得講師說了，任務(wù)中要堅持淺笑。但后來有一次“在與用戶攀談中，用戶無意中說到，昨天他家由于打雷，一切的家電都?xì)牧?。我照舊淺笑面對他，結(jié)果。行為的獨一準(zhǔn)那么在最2002年的一期英國上，發(fā)布了科學(xué)家最新研討成果。人們更趨向于信任與本人類似的人，也許我們可以試一試模擬用戶的行為表情、動作。用戶行為方式Visual視覺型Auditory聽覺型Kinesthetic觸覺型視覺型的人看世界 聽覺型的人聽世界 觸覺型的人感受世界人的溝通方式以互聯(lián)網(wǎng)為中樞塑造便利專業(yè)為指紋讓客戶用好IT設(shè)備不同類型用戶的行為習(xí)慣視覺型：1、特征反響速度快，溝通節(jié)拍快2頭多向上昂、行動快捷

6、、手的動作多而且大部份在胸部以上。3喜歡顏色鮮明、線條活潑、外型美麗的人事的物。4可以在同一時間中兼顧數(shù)項事物，并且引以為榮。4喜歡事物多變化、多線條、節(jié)拍快。5要求環(huán)境清潔，擺設(shè)整齊。6坐不定，多小動作。7穿著得體，顏色配搭很好。8說話簡短輕快、腔調(diào)平板、不耐煩冗長說話。9批判的說話多針對速度、時間、煩悶、單調(diào)。10說話一開場便入題，兩、三句便說完。11說話大聲、響亮、快速、呼吸急促。12在乎事情的重點，不在乎細(xì)節(jié)。以互聯(lián)網(wǎng)為中樞塑造便利專業(yè)為指紋讓客戶用好IT設(shè)備不同類型用戶的行為習(xí)慣聽覺型：1反響略慢，講話有條不紊，呼吸平穩(wěn)。聽人說話的時候不太喜歡正視對方的眼睛。2在乎事情的細(xì)節(jié)，說話內(nèi)

7、容詳盡，或會有反復(fù)的情況出現(xiàn)。 3多說話，而且往往不能?？?。4喜歡安靜，難以忍受嘈音，注重文字之優(yōu)美，發(fā)音正確等。5對用字很注重，不能忍受錯字。6喜歡事物有節(jié)拍感，喜歡聽信權(quán)威機(jī)構(gòu)的言論；7事情注重程序，步驟，按部就班，走路都有節(jié)拍；8說話中常有描畫性或意味性的聲音，例如：喀嚓一聲。9說話中常用銜接詞，例如：為什么會這樣呢？那是由于10說話聲音悅耳，有高低有快慢，往往擅長歌唱，喜歡找傾聽者，本人亦是良好的傾聽者。11頭常傾側(cè)，常出現(xiàn)手勢是手按嘴或托耳下12常有有節(jié)拍感的身體言語。以互聯(lián)網(wǎng)為中樞塑造便利專業(yè)為指紋讓客戶用好IT設(shè)備不同類型用戶的行為習(xí)慣覺得型：1注重人與人之間的關(guān)系，反響說話超級

8、慢；2喜歡他人的關(guān)懷，注重感受、情感、心境。3不在乎美觀或好聽，而注重意義和覺得。4頭常向下作思索狀，行動穩(wěn)重、手勢緩慢，多在胸部以下。5坐著時靜默、少動作、頭多傾下、呼吸慢而深。6說話低沉而慢，使人有沉思熟慮的覺得，多用價值觀的字。7不善多言，可長時間靜坐。8說話多提及感受、閱歷。9往往不能說完一句完好的句子，而要分兩三次才干說完。10批判的說話多針對他人對他的態(tài)度。小結(jié)他經(jīng)過以上的學(xué)習(xí)，他覺得他是什么類型的人？下回先留意用戶說話速度，把他的頻率調(diào)整為用戶的速度，一定可以事半功倍；目 錄學(xué)會結(jié)果型思索-懂戰(zhàn)略學(xué)會順應(yīng)客戶-客戶分類客戶心情管理-管理客戶異議處置以互聯(lián)網(wǎng)為中樞塑造便利專業(yè)為指紋

9、讓客戶用好IT設(shè)備SALES的疑問溝通案例兩那么：案例1：我對客戶畢恭畢敬，順著客戶說，客戶對于產(chǎn)品贊譽(yù)有佳，聊得也很開心。用戶對于聯(lián)想產(chǎn)品贊譽(yù)有佳，但最終用戶還是找個借口脫身了；案例2：用戶到店，不懂裝懂，我對他非常反感，經(jīng)過我的一番口水戰(zhàn)，用戶終于敗下陣來，最終用戶憤憤而走；以互聯(lián)網(wǎng)為中樞塑造便利專業(yè)為指紋讓客戶用好IT設(shè)備用戶的心情動搖客戶進(jìn)展購買需求程度高低時間用戶的需求滿足程度，需求穩(wěn)定在一定的程度才干構(gòu)成購買；過分認(rèn)同用戶或過分抵觸用戶都不能完成購買；以互聯(lián)網(wǎng)為中樞塑造便利專業(yè)為指紋讓客戶用好IT設(shè)備用戶的心情動搖需求程度時間在用戶進(jìn)店時，為了引導(dǎo)用戶進(jìn)展配合溝通，必需多認(rèn)同用戶觀

10、念，后期落單必需適當(dāng)否認(rèn)用戶的要求。否認(rèn)用戶觀念可提升他的專業(yè)籠統(tǒng)前提他是正確的進(jìn)店低高認(rèn)同最高境界-贊譽(yù)用戶 贊譽(yù)是開啟客戶心扉的鑰匙。 贊譽(yù)貫穿在整個銷售流程中，要時 時處處尋覓客戶的贊譽(yù)點。3.28贊譽(yù)的要領(lǐng) 贊譽(yù)要恰如其分 準(zhǔn)確尋覓贊譽(yù)點，用心表達(dá) 贊譽(yù)話語要樸素 贊譽(yù)要與眾不同 贊譽(yù)對方的行為，勝過贊譽(yù)對方的外表3.29贊譽(yù)點的尋覓 010歲 最需求的是了解1020歲 最需求的是認(rèn)同2030歲 最需求的是欣賞技藝3040歲 最需求的是贊譽(yù)事業(yè)、家庭4050歲 最需求的是尊崇5060歲 最需求的是敬仰60歲以后 最需求的是崇敬3.210目 錄學(xué)會結(jié)果型思索-懂戰(zhàn)略學(xué)會順應(yīng)客戶-客戶分類

11、客戶心情管理-管理客戶異議處置SALES的疑問對于用戶我態(tài)度和藹，也按照流程來處置用戶的贊揚(yáng)，為什么結(jié)果照舊不理想？異議處置流程回想提出正確的觀念確認(rèn)問題認(rèn)同訊問細(xì)節(jié)必要時給予補(bǔ)償異議處置三外因與用戶溝通的時間天時與用戶溝通的環(huán)境地利與用戶溝通的對象人和異議處置三外因與用戶溝通的時間天時贊揚(yáng)的處置，應(yīng)越早溝通越好，另外只需在用戶情愿溝通的時辰才進(jìn)展溝通，同時留意用戶心情穩(wěn)定的時辰才干進(jìn)展有效溝通；客戶心情可以從表情，語氣、動作上判別；異議處置三外因環(huán)境選擇，首先需求安靜，切忌在店面嘈雜的環(huán)境下與用戶溝通，其次溫馨，溫度不適，座椅不溫馨容易引發(fā)客戶心情動搖，平臺讓用戶覺得正式。與用戶溝通的環(huán)境地利異議處置三外因與用戶進(jìn)展溝通，首先留意本人的職位，能否有足夠權(quán)限，不同的階段要選擇不同的人