2020電商直播培訓(xùn)課件

1、電商主播培訓(xùn)Do one thi ng at a time, and do well一次只做一件事，做到最好讓每一個(gè)商家也能夠成為電商主播1/解讀電商直播2解讀電商主播目錄 CONTENTS曠 主播到用戶過(guò)程的受眾分析V消費(fèi)者購(gòu)物心理分析5/電商主播的銷售技巧b/總結(jié)目錄頁(yè)解讀電商直播直播#雪電商直播直播是一種內(nèi)容傳播的展現(xiàn)形式， 它為所有用戶乃至行業(yè)提供了 一個(gè) 可以展現(xiàn)自我、展現(xiàn)才藝、展現(xiàn)商 品等內(nèi)容的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，同時(shí)又可以 將用戶與內(nèi)容交互在一起，內(nèi)容服 務(wù)于用戶，用戶又為內(nèi)容買單。電商直播是以直播的形式搭建新的 購(gòu)物消費(fèi)場(chǎng)景，使“內(nèi)容輸出”到 “訂單支付”更加便捷，創(chuàng)造出新 的流量入口。

2、同時(shí)直播的強(qiáng)交互性 和內(nèi)容的強(qiáng)互動(dòng)性，刺激用戶需求, 產(chǎn)生消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)最大程度的變現(xiàn)。直播平臺(tái)用戶（消費(fèi)者）直播行業(yè)的發(fā)展歷史0直播行業(yè)的現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)I匚？I1、柳巖直播，轉(zhuǎn)化6萬(wàn)單；| |2、angelbaby直播，2小時(shí)賣2萬(wàn)只美寶蓮口紅；3、村淘網(wǎng)紅直播，8萬(wàn)人觀看，在開(kāi)播5秒，土（案例雞蛋銷量4萬(wàn)枚；4、奶爸吳尊直播賣奶粉，一小時(shí)成交120萬(wàn)；5、微博530網(wǎng)絡(luò)紅人節(jié)，電商網(wǎng)紅共售出125萬(wàn) 件商品，累計(jì)銷售額高達(dá)1.5億。直播平臺(tái)基本支出技術(shù) 帶寬 宣傳主播技術(shù)開(kāi)發(fā)運(yùn)維成本高帶寬支出宣傳費(fèi)用高昂龐大用戶獲取難簽約費(fèi)主播培養(yǎng)成本高解讀電商直播P 卑主體護(hù)關(guān)系訴求 電商直播平臺(tái)需求需

3、求、曝光升級(jí)用戶購(gòu)物體 驗(yàn)，極大的豐富 了用戶的購(gòu)物體 驗(yàn)感、臨場(chǎng)感、 信任感電商直播較其他直播平臺(tái)的特色打破傳統(tǒng)獲客模式, 借助直播手段和共 享經(jīng)濟(jì)形成銷售網(wǎng) 絡(luò)，擴(kuò)大商家商品 營(yíng)銷范圍內(nèi)容的差異， 可以更直接的 滿足用戶需求, 最大化的提升 用戶轉(zhuǎn)化，同 時(shí)幫助商家解 決營(yíng)銷困局匹配優(yōu)質(zhì)、專 業(yè)主播資源， 助力商家，解 決流量和品牌 渠道資源同時(shí)影響用戶 消費(fèi)決策，實(shí) 時(shí)交互還原了 購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)，精 準(zhǔn)傳播和真實(shí) 反饋，促進(jìn)用 戶決策目錄頁(yè)解讀電商主播解讀電商主播y 曠電商主播& t電商主播是以商品為核心，利 用直播的藝術(shù)手法，進(jìn)行商品 的內(nèi)容創(chuàng)生與詳細(xì)生動(dòng)的宣傳 推銷，同時(shí)用戶參與直播，互

4、動(dòng)咨詢，最終做出影響用戶購(gòu) 物決策的人。解讀電商主播P s產(chǎn)業(yè)鏈模型主播供給售后服務(wù)商品消費(fèi)主播匸1 -商品經(jīng)紀(jì)公司內(nèi)容輸出|/用戶（消費(fèi)者）解讀電商主播y 曠商品推廣市場(chǎng)分析 商品定位獲得用戶 內(nèi)容預(yù)告內(nèi)容策劃渠道傳播需求調(diào)研o5V主播主播匹配 話題營(yíng)造變現(xiàn)口碑傳播09多次銷售直播內(nèi)容展示 直播互動(dòng) 銷售變現(xiàn)解讀電商主播y 曠1、買家對(duì)商品的需求2、主播同商品的匹配1、運(yùn)營(yíng)策略2、規(guī)則體系3、活動(dòng)策劃1、價(jià)格2、商品詳情3、商品競(jìng)品優(yōu)勢(shì)4、商品真實(shí)性5、主播對(duì)商家、商品的認(rèn)知感知6、促銷（形式、優(yōu)惠）7、商戶8、商品來(lái)源9、直播間真實(shí)銷量、等級(jí)10、用戶評(píng)價(jià)廠1、平臺(tái)可信度2、平臺(tái)口碑3、媒

5、體報(bào)道.4、商品品牌一 1、客服（商家客服、平臺(tái)客服）一 2、主播商品宣傳服務(wù)3、退換貨保證4、訂單查詢跟蹤L 5、后端的供應(yīng)鏈1、直播視頻流暢度2、主播素質(zhì)、宣傳手段3、平臺(tái)整體易用性，訪問(wèn) 速度，視覺(jué)效果4、商品圖片美觀設(shè)計(jì)5、購(gòu)物流程便捷程度（主 播引導(dǎo)）目錄頁(yè)主播到用戶過(guò)程的受眾分析主播到用戶過(guò)程的受眾分析主播認(rèn)知過(guò)程的分析，從本質(zhì)上講，這是一個(gè)傳播的過(guò)程，主播是商品的 載體，主播在接受商品后產(chǎn)生自己的認(rèn)知，再通過(guò)個(gè)人情感、技 能等傳播給用戶，刺激用戶需求，令用戶產(chǎn)生購(gòu)物行為，或者用 戶本身就有購(gòu)物需求，信息的傳播只會(huì)更快的令其產(chǎn)生決策。主播到用戶過(guò)程的受眾分析商品因素0市場(chǎng)定位0受眾

6、分析。商品本身。商品與主播0主播因素電商主播二懂商品+玩技巧+會(huì)互動(dòng)商品主播傳播外在形態(tài)信息搜集宣傳技巧內(nèi)在屬性整理促單手法對(duì)人益處選擇輔助因素處理直播腳本室內(nèi)室外曾傳播因素用戶需求與市場(chǎng)的關(guān)系W用戶因素（一）需求和供給兩者決定著市場(chǎng)， 根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，需求在市場(chǎng) 上是主動(dòng)的，需求可以決定市 場(chǎng)上的供給，最終達(dá)到供求平 衡。也就是說(shuō)，用戶（消費(fèi)者） 在某一個(gè)層面上講就代表著商 品的市場(chǎng)。用戶因素（二）區(qū)別于主播搜集W用戶因素（三）用戶心理需求（商品層面）目錄頁(yè)消費(fèi)者購(gòu)物心理分析消費(fèi)者購(gòu)物心理分析y ()男女不同性別的購(gòu)物心理特征男人的審美是條線, 過(guò)線即是美女人的審美是個(gè)點(diǎn), 到點(diǎn)才是美接受

7、1.相信主播2.肯定商品3.下單支付消費(fèi)者購(gòu)物心理分析y lT 購(gòu)物過(guò)程中的表現(xiàn)形式及其心理觀望 1.觀看直播2.瀏覽平臺(tái)自己的需求或感興趣的商品3.主播的直播內(nèi)容感興趣 1.繼續(xù)看直播2.參與互動(dòng)3.查看商品詳情4.他人評(píng)價(jià)與提問(wèn)做參考5.希望主播代體驗(yàn)想象 1.聯(lián)想自己擁有、使用時(shí)的情景，滿足了什么心理，解決了什么難題比較 1.有無(wú)其他主播同類商品2.多方比較，權(quán)衡利弊3.猶豫不決、無(wú)法定奪信心 來(lái)源：1.主播態(tài)度（主要）2.商品詳情（次要）3.他人意見(jiàn)（次要）j滿足 1.購(gòu)物的愉悅2.得到商品的成績(jī)感3.使用/體驗(yàn)商品后的滿足感4.感謝主播，成為粉絲5. 二次購(gòu)買、好友推薦目錄頁(yè)電商主播

8、的銷售技巧基礎(chǔ)層面促單層面|OneTwoThreeFour銷售 售技巧電商主播要 學(xué)會(huì)反思!rH2Flfl7LL如何進(jìn)行 言語(yǔ)表達(dá)基礎(chǔ)層面-形式定位直播的形式是什么你的性梏直播風(fēng)格態(tài)度Q節(jié)目直播？ 書祁為、基礎(chǔ)層面-言語(yǔ)表達(dá)First熱情的態(tài)度不失平和的語(yǔ)調(diào)Second直播過(guò)程中不要常用感嘆詞 站在用戶角度，創(chuàng)造話題Third逐步引導(dǎo)購(gòu)物電商主播的銷售技巧y 曠新手基礎(chǔ)層面處理冷場(chǎng)基礎(chǔ)層面互動(dòng)須知電商主播的銷售技巧y 曠基礎(chǔ)層面心理現(xiàn)象01只要直播就有訂單每日開(kāi)播,無(wú)內(nèi)容0205興趣作祟，忽略本質(zhì)意氣用事。607急于求成基礎(chǔ)層面-學(xué)會(huì)反思是否真正理解“電商主播”開(kāi)播前的準(zhǔn)備是否充分是否想過(guò)放棄

9、是否不斷學(xué)習(xí)是否認(rèn)真對(duì)待用戶、 培養(yǎng)粉絲是否做好本職工作電商主播要 學(xué)會(huì)反思!rH2Flfl7LL如何進(jìn)行 言語(yǔ)表達(dá)促單層面降低消費(fèi)者消費(fèi)理性的因素有哪些提煉賣點(diǎn)促單技巧做內(nèi)容直播促單層面降低消費(fèi)者消費(fèi)理性的因素促單層面提煉賣點(diǎn)FirstSecond賣點(diǎn)的概念Third從哪里入手提煉W促單層面賣點(diǎn)概念賣點(diǎn)是電商主播在對(duì)用戶傳播過(guò)程中的 一個(gè)商品特點(diǎn)或者某一屬性，它能夠引起 用戶的共鳴，刺激用戶需求，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu) 買行為。而賣點(diǎn)則一定是對(duì)用戶有吸引力的，一 定能夠刺激用戶需求的，也一定是能滿足 用戶某一個(gè)層次的心理因素的。促單層面促單層面V賣點(diǎn)提煉的思路由表及里再跳出用戶在意的、 需求的、能解決難題的以一個(gè)用戶需求 點(diǎn)展開(kāi)情景鋪墊, 引出商品品牌、商品人性化設(shè)計(jì)與藝術(shù)設(shè)計(jì)、 含量、重量、規(guī)格、屬性成分、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值、使用價(jià)值、保健 養(yǎng)生價(jià)值等，主播可以事先百度， 咨詢商家對(duì)人的益處、解決了什么難題等一切凡與“人相關(guān)的延伸胃注意事項(xiàng)促單的方式方法快遞促單 斷貨促單聯(lián)想電商主播的銷售技巧促單層面做內(nèi)容直播內(nèi)容直播三個(gè)案例Kg時(shí)間、時(shí)長(zhǎng)目標(biāo)群體