房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售談判技巧

1、銷售談判技巧一 溝通的技巧1.要知道所有買了房的客戶對你都是有感情的，至少是信任你的，否則就不是一次成功的銷售。2.從心理上真正放松，把對方當(dāng)成朋友要從自己做起，寒暄要像同學(xué)朋友長輩一樣，不能生硬做作，強制性要求自己把對方當(dāng)成親近的人，從心理上喜歡對方，以此來帶動客戶也產(chǎn)生同樣的感覺。3.帶著目的的寒暄，并不代表要把寒暄想象的十分嚴(yán)肅，就像一定要完成某項任務(wù)一樣，客戶不是傻瓜，當(dāng)你的目的性十分明確的急于摸清客戶底細(xì)的時候，他已經(jīng)像蝸牛一樣躲開，心門緊閉，已打不開。重要的是你自己的感覺，你感到放松，并覺得雙方相處的氛圍很輕松的話，對方也一樣。4.既然是有目的的寒暄，自然少不了提問題，其實光提問題

2、效果不是很好，要常常發(fā)表自己的看法來帶動客戶，使其產(chǎn)生表達的愿望，拋磚引玉。5.判斷，很多東西不是客戶自己說出來的，需要我們根據(jù)情況敏銳察覺，以此為突破口。6.讓客戶笑起來，最好是“哈哈大笑”，因為只有人在愉快的時候，并且見到自己喜歡的人的時候才笑，他笑證明他對你已經(jīng)有好感了。7.顯得傻一點，這一點相當(dāng)重要，不要給客戶精明的映像，誰都不喜歡和比自己精明的人打交道。8.善解人意，做個聰明人。9.做一個有人格魅力的人，通過平時豐富自己，讓客戶樂于與你交流，有話可說培養(yǎng)幽默感。10.根據(jù)客戶的年齡，性格，性別，區(qū)分對待，老人就可以多談?wù)勊麄兊暮⒆樱男┘页Ｊ?，老大爺也可以鼓勵他談?wù)勛约耗贻p時候的光榮

3、歷史，并夸張的贊美他，中年人也可以談他們的孩子，并聯(lián)系自身講自己的父母，若是事業(yè)有成的中年人，則多談他的事業(yè)，顯示出崇拜的樣子，贊美他的優(yōu)秀，并對他所從事的事業(yè)只懂一點點，給他機會高談闊論，滿足虛榮，若是中年女士，要大加贊美夸她年輕有氣質(zhì)，持家，家庭幸福，能干等，顯出羨慕的樣子。年輕人則要顯出有共同語言，如談購物，化妝，減肥，男朋友，上網(wǎng)，談理想，人生抱負(fù)，工作，生活一些現(xiàn)象。和自己同性別的還可以表現(xiàn)出惺惺相惜默契的感覺。11.溝通要主動，因為客戶不可能主動高速你他的個人信息，更不會主動和你拉近關(guān)系。12.談判本身就可以稱為溝通，除剛見面初步的寒暄作為一個單獨的溝通流程外，溝通貫穿整個談判始終

4、13.記得溝通的目的是成交，若僅僅是交了一個朋友可不行，交朋友是為成交服務(wù)的，不要因為交流太好，最終不好意思逼定，那可是最大的失敗。二 說明的技巧說明是銷售人員最基本的能力，若簡單理解的話是能把產(chǎn)品賣點講出來，并讓客戶明白，但實際上，我們要求的優(yōu)秀銷售，在說明過程中是有很多技巧的。1.在準(zhǔn)備銷售前，總結(jié)出項目的100條優(yōu)勢和100條劣勢，將劣勢加以化解轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢，充分說明，圓滿解決至客戶認(rèn)可。2.總結(jié)關(guān)于項目的相關(guān)說辭，將銷售過程中可能用到的說辭，用大篇幅一一整理后，做到爛熟于心，當(dāng)客戶一旦提到這幾方面問題，即可娓娓道來。3.說服客戶是依據(jù)：為什么買房?為什么現(xiàn)在買？為什么買這個地方？為什么要

5、買我們的房子？這條主線，步步為營的引領(lǐng)客戶思路。4.思路和內(nèi)容都有了之后，就要整理出屬于自己的銷售大綱，把所有內(nèi)容串聯(lián)起來，這是自己可以隨心所欲的，在談判中使用的基本武器。5.菜鳥式談判，將自己所知道的內(nèi)容滿懷激情的將給客戶。也稱“轟炸式談判”，需充分渲染，濃墨重彩讓對手只有招架之功，而無還手之力。作用：摸不清客戶真正需求的情況下，將所有賣點全部闡述，讓客戶自己挑揀自己所需要的。副作用：可能會使客戶產(chǎn)生反感，他會不時打斷你，提出他自己所關(guān)心的問題，這樣的話，你也可了解真正需求，并加以說明，另外一種情況，是因為你講的過分細(xì)并分不清重點，客戶聽的云里霧里，不能真正引發(fā)興趣。6.對癥下藥，摸清客戶真

6、正需求，有重點的進行說明，抓住客戶癢點，拼命撓癢，引發(fā)興趣。注意：前提是通過與客戶溝通，準(zhǔn)確把握客戶需求。7.大聲，充滿激情，自信進行講解，用自信感染客戶。8.善于造夢，生動逼真的為客戶描繪未來的生活圖畫，并將對方放入其中，讓其身臨其境。例如“將來您住在這里”“您的家”可作為常用語。9.思路清晰，有條有理，層次分明，有重點。10.學(xué)會帶動客戶，不光是自己在講，讓客戶也參與進來。用眼睛給對方示意，敢于親切的注視對方的眼睛，以觀察其反應(yīng)，并了解其感受。經(jīng)常提問客戶，既可讓其集中注意力，有可以通過提問題對其進一步了解。有時內(nèi)容可以一句話兩個人講，你講一半，另一半留給客戶，讓對方感覺輕松默契的行為。1

7、1.舉例子，講故事，客戶見證是最常用的，同樣故事也是最容易讓人記住的。12.不要太嚴(yán)肅，讓客戶感覺到你們是在聊天，而不是在談判，不要把話題扯遠了，講解過程中，只要客戶愿意，完全可以順應(yīng)他的話題聊一會，哪怕是與房子無關(guān)的，但要適可而止，相信要使對方想要買房子的話，他也會主動叫停的，但聊的過程可以大大增進你們的感情。三 、應(yīng)對的技巧1.當(dāng)客戶開始提出問題的時候，說明他已經(jīng)產(chǎn)生興趣，這是十分可喜的進步，當(dāng)客戶提問，我們首先應(yīng)在心中慶賀，鼓勵自己。2.更值得慶賀的是客戶提問方面正是他關(guān)注的方面，是他的需求點，他主動暴露自己那么重要的信息，我們應(yīng)立即抓住機會。3.有些提問所體現(xiàn)出的客戶需求是不明顯的，我

8、們要做判斷，并敢于嘗試的去問，這樣才能進一步摸清要點。4.對客戶所提出的問題，作出解釋后，通過對方的態(tài)度，表情，手勢，眼神或主動詢問，確認(rèn)客戶是否滿意。5.如果經(jīng)過解釋對方還不滿意，則要換個角度再闡述，或戰(zhàn)時轉(zhuǎn)移話題，不要在這一點上糾纏，說不定對于客戶來講這一點也不是什么原則性的問題，過一會就會忽略了，我們的糾纏會將問題擴大化，若是這個問題成了他購買的障礙，我們再想辦法解決。6.不要成了專門解釋問題的解釋員，客戶不斷提出問題，就一一解決，要把握談判的主動權(quán)，根據(jù)客戶的情況來轉(zhuǎn)移話題，或是做到未雨綢繆，讓客戶明確他最關(guān)注的是什么，并重點進攻。7.當(dāng)客戶提出異議時（如何應(yīng)對決絕）：搞清楚這是什么樣

9、的異議，客戶真正的用意是什么，有些假的異議是完全可以忽略的，或者是客戶另有所圖也不一定（比如對房子不滿意，其實是想打折扣）不要生硬的拒絕客戶，原則性的問題堅決不讓步，態(tài)度和藹，彬彬有禮。不要害怕客戶的拒絕，沒有問題的客戶不是好客戶，嫌貨才是買貨人.對于客戶的拒絕不要反感，作為專業(yè)的銷售主任，把房子賣給不想買房子的人才算成功，本來就不需要做工作的客戶是傻子也能搞定的。如何應(yīng)對異議（見附件）四 促成的技巧（逼定與配合）（一）逼定（要一口氣，一浪高過一浪，要么別逼）1.明確等待客戶主動提出購買，就像等待一群牛主動回家一樣，很少有客戶主動提出購買，若是經(jīng)過上面所講的每一個階段，客戶從興趣到欲望了，你卻

10、沒有進行促成，那等于為周邊同類項目培養(yǎng)了一個準(zhǔn)客戶，你甘心嗎？2.最重要的是敢于逼定，不要害怕拒絕，從內(nèi)心里認(rèn)為定房是理所當(dāng)然的事，不必心虛，想想自己買房買不到的痛苦經(jīng)歷，逼定是幫他而不是害他，這么合適的房子，他沒有理由不買。3.逼定關(guān)鍵是抓住沖動的一瞬間，并非一定要到談判最后才逼定，進行過程中，只要因為客戶由于興趣點得到滿足，眼睛放光的一剎那，立即逼定。4.最成功的逼定是一蹴而就的，短促而有力，不拖泥帶水，猶猶豫豫，一旦客戶應(yīng)允，立即收定，告知場內(nèi)所有人員5.當(dāng)客戶猶豫不決時可進行多倫說服，并在每一輪結(jié)束時勸定一次，當(dāng)然輪數(shù)越少越好。6.不能逼的太久，應(yīng)一次性狠狠的來一下，客戶托的時間長了，

11、就會慢慢變冷，最終喪失購買動力。7.不要給客戶感覺你站在他的對立面，你在逼他，要有幫助他，為他著想的感覺。8.大膽堅決，這一點相當(dāng)重要，你的果斷可以鎮(zhèn)住他，他才會聽你的。9.下定決心，吃定客戶，立定不定房不放人的志向。（二）配合的技巧1.配合的方法（見附件）2.注意事項：搶購氛圍是成交的關(guān)鍵秘書的參與讓客戶緊張的神經(jīng)放松秘書以客觀的身份進入談判中，幫助主任講一些不方便說的話，做一些不方便做的事（敲邊鼓的方式）大膽逼定，真實的配合不要怕五成交跡象1.揚起眉毛看自己的配偶和同伴2.咬嘴唇3.低頭撓首4.對你說的話點頭，表示贊同5.瞳孔放大，表示贊同6.揉搓下巴，揉后腦勺7.開始敲手指8.露出沉思的

12、表情，看窗外9.摸胡子，捋胡須10.滿意的微笑11.身體前傾，表示興趣12.問“要是”這樣的問題13.變的很安靜，特別是原來動手動腳的14.拿起或握住銷售材料15.添嘴唇16.不斷撫摸頭發(fā)17.不時看看資料，看看銷售員18.問已經(jīng)說過的問題“你能再說一遍嗎？”19.重復(fù)他已經(jīng)問過的問題20.上下嘴唇在翕動，像是在算什么21.追問細(xì)節(jié)性的問題六戰(zhàn)勝異議（一）什么是異議異議是一種對興趣的陳述，是想要得到更多訊息的委婉請求。有異議是因為關(guān)心，有興趣，但需要更多信息，有擔(dān)心，懷疑，謹(jǐn)慎的心理。（二）什么不是異議1.條件：沒有前，這是唯一可以妨礙客戶購買的原因，他已被說服，但的卻沒有足夠的錢。2.借口：

13、客戶可以制造一個借口，以使自己脫身，他沒有被說服，但因為占用了推銷員很多時間，而感到對推銷員的某種義務(wù)，覺得不好意思，提出借口，以不傷害推銷員的感情。3.直接說不：完全沒有被說服，因此拒絕，一次失敗的推銷。（三）撥開異議的面紗客戶提出異議，說明他已經(jīng)十分投入，不可能說出“不，我不想買”這些話，他對產(chǎn)品有購買渴望，但沒有被完全說服，異議翻譯過來就是“好的，我有興趣，我不能說我不想買，因為我想買，但不知道這樣做對不對，我們需要更多訊息和說服工作，否則我無法做決定”這種異議是一種對更多訊息的需要，因此當(dāng)你面對異議時，你只需要面對兩點：客戶已經(jīng)投入，他不可能說不?？蛻魧δ愕漠a(chǎn)品有渴望，依賴你的推動。如

14、此你可以戰(zhàn)勝任何異議。（四）如何對待異議1.不要插話，不要急于對客戶的話做出反應(yīng)，可以在回話前停頓幾秒，客戶可能自己回答自己的問題2.回敬異議，將客戶提出的異議再回敬給他，如“太貴了”你說“太貴了？”用疑問的方式，客戶就會解釋或收回異議。不要爭執(zhí)，不要試圖區(qū)證明誰對誰錯，要試著去說服。3.表示同感，體諒，善解人意的姿態(tài)，也可以稱贊客戶，讓他感覺很好，用“我理解（欣賞，明白）但是（然而，不過）”的轉(zhuǎn)接詞語。4.孤立異議，孤立客戶所提出的異議，看是否有其他原因妨礙客戶前進，反之，若你立即給予回答，客戶可能會接二連三的提出若干異議，孤立他則會減少提出更多異議的機會，如“除了這一點之外，你還有其他原因嗎？”的排除語句。5.忽略異議繼續(xù)前進：輕微異議，這是一種條件反射，并無實際含義，如你走進商場，服務(wù)員馬上迎來，你馬上說“隨便看看”。忽略它當(dāng)什么事都沒發(fā)生一樣。忽略第一次異議，很可能就忽略過去了，就當(dāng)沒有聽見，忽略第一次異議，客戶可能有三種反應(yīng)：a忘掉了b自問自答c重復(fù)異議，有針對性的解決。6.制造異議：這是個成交非常簡便的一個方法，實