某地區(qū)外貿(mào)兔服飾客戶流失的原因及對(duì)策國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專業(yè)

1、PAGE I設(shè)計(jì)題目：徐州外貿(mào)兔服飾客戶流失的原因及對(duì)策摘 要在中國(guó)對(duì)傳統(tǒng)紡織業(yè)有著很長(zhǎng)的歷史，我國(guó)人民的需求不但得到了滿足，在一定的程度上還滿足了國(guó)外的需求，出口于外國(guó)還刺激了我國(guó)的經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，出口經(jīng)濟(jì)的比例在中國(guó)占有了很大的比例。在徐州，紡織品服裝的出口一直都具有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)，國(guó)家政策的支持，勞動(dòng)力豐富，人才密集，出口潛力大，紡織產(chǎn)業(yè)的密集等等優(yōu)勢(shì)。在國(guó)內(nèi)都有著不可撼動(dòng)的地位。但是，隨著如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力的提升，徐州省的服裝出口貿(mào)易這方面面臨著許多問題 總體趨勢(shì)在上升，但增長(zhǎng)弱于預(yù)期，出口國(guó)家與地區(qū)較為集中，創(chuàng)新能力的日益重要，貿(mào)易主體的多元化，國(guó)外服裝技術(shù)日益得到提高等等問題的存在。所以，對(duì)

2、于徐州省紡織業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，與發(fā)展中的諸多挑戰(zhàn)與機(jī)遇，需努力集中品牌運(yùn)行機(jī)制，深化品牌意思，積極應(yīng)對(duì)國(guó)外的技術(shù)要求，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，努力克服紡織業(yè)出口存在的問題，保持徐州省原本產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢(shì)，保證紡織業(yè)的可持續(xù)的健康發(fā)展，以求走上更高的層面。 關(guān)鍵詞：徐州；外貿(mào)兔服飾；客戶流失江蘇工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 徐州外貿(mào)兔服飾客戶流失的原因及對(duì)策目 錄Document Title TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc23050 摘 要 PAGEREF _Toc23050 II HYPERLINK l _Toc17444 1 引言 PAGEREF _Toc17

3、444 4 HYPERLINK l _Toc23448 2 外貿(mào)兔服飾簡(jiǎn)介 PAGEREF _Toc23448 4 HYPERLINK l _Toc32551 3 外貿(mào)兔服飾客戶流失的原因 PAGEREF _Toc32551 4 HYPERLINK l _Toc21795 3.1 現(xiàn)有客戶的維護(hù)力度不夠 PAGEREF _Toc21795 4 HYPERLINK l _Toc21989 3.2 產(chǎn)品無法達(dá)到客戶需求 PAGEREF _Toc21989 5 HYPERLINK l _Toc15732 3.3 同行競(jìng)爭(zhēng)激烈 PAGEREF _Toc15732 5 HYPERLINK l _Toc1

4、3176 4 外貿(mào)兔服飾在業(yè)務(wù)中出現(xiàn)問題的解決方案 PAGEREF _Toc13176 6 HYPERLINK l _Toc19653 4.1 加強(qiáng)現(xiàn)有客戶的維護(hù) PAGEREF _Toc19653 6 HYPERLINK l _Toc19070 4.2 提高產(chǎn)品的管理 PAGEREF _Toc19070 7 HYPERLINK l _Toc359 4.3 加強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力 PAGEREF _Toc359 7 HYPERLINK l _Toc26013 結(jié)論 PAGEREF _Toc26013 8 HYPERLINK l _Toc4757 參考文獻(xiàn) PAGEREF _Toc4757 9 HYP

5、ERLINK l _Toc24980 致 謝 PAGEREF _Toc24980 9PAGE 12PAGE 111 引言現(xiàn)今營(yíng)銷方式隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來其營(yíng)銷方式也在不斷改變，很多新的營(yíng)銷方式逐漸受到人們的關(guān)注。但是由于我國(guó)營(yíng)銷的發(fā)展歷史較短，其發(fā)展過程中難免會(huì)出現(xiàn)一些問題。本文根據(jù)目前徐州外貿(mào)兔服飾存在的問題提出相應(yīng)的對(duì)策，即明確市場(chǎng)定位；加大營(yíng)銷方案和人才培養(yǎng)的創(chuàng)新力度；加強(qiáng)老客戶的維護(hù)。隨著營(yíng)銷方式的發(fā)展，合理的營(yíng)銷方式已經(jīng)成為了提升企業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。合理的營(yíng)銷方式可以降低公司的成本，加大公司的競(jìng)爭(zhēng)力，并且可以減少一些不必要的開支，使公司可以集中資源在自己的核心業(yè)務(wù)上，以保持企

6、業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。雖然合理的營(yíng)銷模式有很多好處，但是也存在著風(fēng)險(xiǎn)，因此，我們需要對(duì)營(yíng)銷方案進(jìn)行研究，盡可能規(guī)避營(yíng)銷所帶來的風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)公司的發(fā)展。本文是在前人研究的基礎(chǔ)上對(duì)徐州外貿(mào)兔服飾營(yíng)銷策略的進(jìn)一步探討，希望可以為徐州外貿(mào)兔服飾的營(yíng)銷提供一些建設(shè)性的方法和建議。 2 外貿(mào)兔服飾簡(jiǎn)介徐州市外貿(mào)兔服飾有限公司辦公室地址位于國(guó)際性新能源基地徐州，徐州 新沂市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)馬陵山西路2號(hào)，于2017年05月09日在新沂市市場(chǎng)監(jiān)督管理局注冊(cè)成立，注冊(cè)資本為200萬元人民幣，在公司發(fā)展壯大的1年里，我們始終為客戶提供好的產(chǎn)品和技術(shù)支持、健全的售后服務(wù)，我公司主要經(jīng)營(yíng)服裝、服飾、鞋帽加工及銷售；化妝品、日用百貨、

7、辦公用品、文體用品、勞保用品、五金交電、橡膠制品、機(jī)電產(chǎn)品、消防器材銷售；自營(yíng)和代理各類商品及技術(shù)的進(jìn)出口業(yè)務(wù)。3 外貿(mào)兔服飾客戶流失的原因3.1 現(xiàn)有客戶的維護(hù)力度不夠現(xiàn)有客戶，即具有高度忠誠(chéng)的客戶并非是對(duì)公司長(zhǎng)久性的滿意，一個(gè)小的改變也許就可能產(chǎn)生他們內(nèi)心的不滿，僅僅是習(xí)慣性的力量讓他們未能過激的呈現(xiàn)出來，沒有即可放棄。徐州市外貿(mào)兔服飾有限公司只關(guān)注吸引新顧客，而忽略了維持現(xiàn)有的顧客，沒有及時(shí)的售后，導(dǎo)致售后服務(wù)中出現(xiàn)了很多的問題卻不能獲取及時(shí)有效的解決，因此大部分忠誠(chéng)的現(xiàn)有客戶就子在不知不覺中慢慢的流失了。徐州外貿(mào)兔服飾售后服務(wù)更多的是針對(duì)客戶提出的疑問或是投訴才開展工作，缺乏主動(dòng)意識(shí)與

8、預(yù)見性，不能適時(shí)反饋客戶信息，間接導(dǎo)致企業(yè)的決策出現(xiàn)偏差。另外，徐州市外貿(mào)兔服飾有限公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)性不強(qiáng)，給現(xiàn)有客戶的體驗(yàn)感覺不太好，也造成了現(xiàn)有客戶的流失。很多營(yíng)銷人員恰恰是在與客戶進(jìn)行溝通時(shí)，只單純地立足于企業(yè)自身利益，將溝通模式強(qiáng)加給他們的客戶，使企業(yè)與客戶間的交流出現(xiàn)隔閡，最終流失了客戶。TNS預(yù)測(cè)公司（美）的調(diào)查結(jié)果表明，客戶保留率每提高5%，企業(yè)能從客戶獲得的平均利潤(rùn)價(jià)值至少提高25%?？梢娋S系客戶干系，注重客戶體驗(yàn)與公司利潤(rùn)存在著直接的聯(lián)系。3.2 產(chǎn)品無法達(dá)到客戶需求徐州外貿(mào)兔服飾目前主要生產(chǎn)休閑服裝，因此在遇到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)會(huì)遇到嚴(yán)重的危機(jī)。目前徐州外貿(mào)兔服飾雖然占據(jù)著一定的市

9、場(chǎng)份額，但是這種產(chǎn)品款式單一的方式會(huì)產(chǎn)生很多問題：第一，徐州外貿(mào)兔服飾目前最主要的客戶群體是中低收入中青年人群，因此主要生產(chǎn)休閑服。而徐州外貿(mào)兔服飾目前的產(chǎn)品與其他公司并無過多差異性，產(chǎn)品款式單一，毫無競(jìng)爭(zhēng)力，因此在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)容易產(chǎn)生危機(jī)；第二，徐州外貿(mào)兔服飾目前的產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，很多客戶拿到手之后發(fā)現(xiàn)衣服有線頭之類的問題，容易造成客戶一次性消費(fèi)。3.3 同行競(jìng)爭(zhēng)激烈目前我國(guó)服裝行業(yè)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)成熟，雖然在服裝成本方面有一定的增加，但總體來說整體的發(fā)展趨勢(shì)比較穩(wěn)定。我國(guó)服裝業(yè)的出口市場(chǎng)份額在前幾年的飛速發(fā)展之后，近年來發(fā)展速度趨于平緩。在國(guó)內(nèi)，服裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，很多國(guó)外的服裝品牌進(jìn)

10、入了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)造成了一定的沖擊。就徐州市外貿(mào)兔服飾有限公司來說，很多新興的服裝品牌紛紛出現(xiàn)，這些品牌對(duì)徐州市外貿(mào)兔服飾有限公司的市場(chǎng)份額造成了一定的威脅。由于其價(jià)格相較于徐州市外貿(mào)兔服飾有限公司來說更加便宜，因此在某些省份，其市場(chǎng)份額已經(jīng)超出了徐州市外貿(mào)兔服飾有限公司。從目前徐州市外貿(mào)兔服飾有限公司面臨的現(xiàn)狀出發(fā)，徐州市外貿(mào)兔服飾有限公司應(yīng)該對(duì)公司的營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整。徐州市外貿(mào)兔服飾有限公司目前的營(yíng)銷狀況呈現(xiàn)出一種比較散亂的狀態(tài)，目前國(guó)內(nèi)服裝公司的營(yíng)銷以及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)都漸漸成熟。一些非常具有實(shí)力的服裝品牌的營(yíng)銷工作已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出徐州市外貿(mào)兔服飾有限公司的營(yíng)銷工作。很多國(guó)內(nèi)一流的服裝公司制定

11、的營(yíng)銷計(jì)劃覆蓋到了營(yíng)銷工作的方方面面。如果徐州市外貿(mào)兔服飾有限公司不對(duì)自身的營(yíng)銷狀況進(jìn)行改變，在未來很有可能就會(huì)被直接淘汰。徐州市外貿(mào)兔服飾有限公司生產(chǎn)技術(shù)不先進(jìn)，生產(chǎn)工藝不過關(guān)，面料也不牢固，因此經(jīng)常出現(xiàn)客戶收到的衣服用洗衣機(jī)一洗就壞了，甚至在衣服里面發(fā)現(xiàn)出了異物等問題。4 外貿(mào)兔服飾在業(yè)務(wù)中出現(xiàn)問題的解決方案4.1 加強(qiáng)現(xiàn)有客戶的維護(hù)接待客戶的銷售著想完成促銷，就要和客戶建立起交流的橋梁。步伐緊張的現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)，人和人最缺少的就是交流，接待客戶就是建立此橋梁的第一步。每天都有很多的客戶進(jìn)入店面瀏覽，這些客戶僅是隨便看看。這部分潛在的客戶并不能確定其所需求的是什么，也不清楚他們要什么，因而我

12、們必須和他們進(jìn)行交流，來掌握相關(guān)信息，把握住所有能夠介紹的機(jī)會(huì)，積極的和客戶問候。客戶保留率受企業(yè)服務(wù)水平影響，徐州市外貿(mào)兔服飾有限公司可以從以下幾個(gè)方面著手提高自身服務(wù)水平：其一，重視反饋與批評(píng)。當(dāng)今的市場(chǎng)更多的是客戶選擇企業(yè)，客戶對(duì)企業(yè)的態(tài)度間接決定企業(yè)的興衰，重視客戶的反饋可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在的不足與缺點(diǎn)，而聆聽客戶的批評(píng)則能提升企業(yè)服務(wù)的水平，提高其滿意程度。認(rèn)真總結(jié)不足，修正自身行為。企業(yè)在收集客戶反饋的信息之后，只有科學(xué)剖析出現(xiàn)問題的原因，積極改正自身的行為，才能提供更高經(jīng)濟(jì)價(jià)值的服務(wù)，盡可能縮小企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中與行業(yè)領(lǐng)頭的距離，節(jié)約不必要的營(yíng)銷成本增加銷售凈收入。其二，外貿(mào)兔服飾公司

13、可以在節(jié)假日跟客戶保持密切聯(lián)系，在節(jié)假日或者客戶的生日時(shí)送去一些小禮物。其三，培養(yǎng)尊重客戶的購(gòu)買過程的員工。美國(guó)SARS對(duì)企業(yè)客戶滿意度分析表明：素質(zhì)越高且有熱情活力的團(tuán)隊(duì)比一成不變的硬件支持更能創(chuàng)造客戶滿意的價(jià)值。顧客的購(gòu)買過程本質(zhì)上是尋求尊重的過程，員工對(duì)顧客的購(gòu)買過程的融入感潛移默化上影響著客戶的體驗(yàn)，而培養(yǎng)員工與客戶的良好溝通有助于在購(gòu)買過程中提升客戶體驗(yàn)，為企業(yè)帶來更多可獲價(jià)值。4.2 提高產(chǎn)品的管理在產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計(jì)方面，應(yīng)該利用自身優(yōu)勢(shì)對(duì)其加大開發(fā)力度。產(chǎn)品創(chuàng)新主要有自主創(chuàng)新、合作創(chuàng)新和模仿創(chuàng)新三種策略。由于各種策略對(duì)于企業(yè)在技術(shù)、資金、人才等各個(gè)方面的要求有所不同，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自

14、己的實(shí)際情況選擇合適的產(chǎn)品創(chuàng)新策略，這樣才能提高效率。徐州外貿(mào)兔服飾目前在產(chǎn)品開發(fā)上并無特別強(qiáng)大的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，而其設(shè)計(jì)的產(chǎn)品大多是源自于對(duì)國(guó)外品牌的完全模仿，這也導(dǎo)致產(chǎn)品非常單一。消費(fèi)者非常難以接受這種完全模仿的設(shè)計(jì)理念，因此對(duì)徐州外貿(mào)兔服飾的產(chǎn)品并不認(rèn)可。徐州外貿(mào)兔服飾可以針對(duì)這種現(xiàn)狀采取模仿創(chuàng)新，在模仿的基礎(chǔ)上加入新的設(shè)計(jì)元素，這樣會(huì)讓產(chǎn)品具備自己的特色，也能更好的獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。產(chǎn)品研發(fā)是企業(yè)的靈魂，通過對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查，繼而有針對(duì)性的進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)可以保證企業(yè)不至于失去先機(jī)。開發(fā)新產(chǎn)品，需要注意尋求創(chuàng)意、甄別創(chuàng)意、建立產(chǎn)品概念；開發(fā)新產(chǎn)品要以市場(chǎng)為依據(jù)，對(duì)產(chǎn)品的高性能性、便攜化、節(jié)能性、趣

15、味性、多樣性、便利性進(jìn)行綜合的研判，方可進(jìn)行有效的實(shí)用設(shè)計(jì)。目前徐州外貿(mào)兔服飾在產(chǎn)品研發(fā)方面并無特點(diǎn)，一般都采用模仿國(guó)外廠家產(chǎn)品的方式進(jìn)行研發(fā)。這樣的研發(fā)方式讓消費(fèi)者對(duì)徐州外貿(mào)兔服飾并不認(rèn)可。因此徐州外貿(mào)兔服飾應(yīng)該著力健全公司的產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制，將自己的品牌做大做強(qiáng)。好的品牌設(shè)計(jì)通過廣告宣傳、樹立良好形象，就能取得主動(dòng)，但最低限度是方便客戶識(shí)別產(chǎn)品。其實(shí)這里要有兩點(diǎn)要注意，即品牌與名牌的區(qū)別以及設(shè)計(jì)與反饋的結(jié)合。設(shè)計(jì)的品牌形象，統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，必須要有好的設(shè)計(jì)，但更不能缺乏好的市場(chǎng)反饋，其實(shí)客戶是最好的品牌設(shè)計(jì)師。回歸市場(chǎng)，這是作為設(shè)計(jì)師最好的設(shè)計(jì)元素要求，設(shè)計(jì)師需要體驗(yàn)消費(fèi)、體驗(yàn)市場(chǎng)，而設(shè)計(jì)的方案更需

16、要這里的終端銷售人員去一線進(jìn)行體驗(yàn)反饋，從而確定最佳的方案，這才是一個(gè)理性的、經(jīng)得起市場(chǎng)檢驗(yàn)的品牌設(shè)計(jì)。徐州外貿(mào)兔服飾在產(chǎn)品研發(fā)方面還要投入更多精力，以保證公司的產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制能夠保證公司的發(fā)展速度。4.3 加強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力是保障企業(yè)能夠長(zhǎng)期快速發(fā)展的基礎(chǔ)，所以要和企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合。所以企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提高就需要企業(yè)提前做好自身的目標(biāo)定位和戰(zhàn)略規(guī)劃，這也是能夠在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟的基礎(chǔ)。徐州市外貿(mào)兔服飾有限公司要根據(jù)市場(chǎng)的不斷變化來調(diào)整自己的規(guī)劃，能夠在最大程度上對(duì)隨時(shí)出現(xiàn)的情況進(jìn)行及時(shí)、有效的處理和應(yīng)對(duì)，正確把握本領(lǐng)域的發(fā)展方向并及時(shí)做出調(diào)整，從而能夠滿足市場(chǎng)的變化。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

17、提高的措施應(yīng)當(dāng)包括企業(yè)的核心技術(shù)、管理水平、企業(yè)文化、創(chuàng)新和研發(fā)能力，徐州市外貿(mào)兔服飾有限公司要更加重視在這些方面進(jìn)行努力和提高。我國(guó)服裝行業(yè)總產(chǎn)量很高，但是世界知名的品牌卻很少。關(guān)于服裝品牌的建設(shè)在我國(guó)一直做的都不好。徐州市外貿(mào)兔服飾有限公司雖然占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額，得到了一定的市場(chǎng)認(rèn)可，但與國(guó)內(nèi)尖端品牌相比還相差很多。只要營(yíng)銷策略得到改善，才能保證企業(yè)創(chuàng)立一種品牌文化，成功開拓市場(chǎng)，不斷增加市場(chǎng)份額。樹立企業(yè)形象，提升品牌價(jià)值。企業(yè)應(yīng)該注重企業(yè)文化理念的建設(shè)，解決產(chǎn)品、科技以及服務(wù)等問題，全方面去打造一個(gè)良好的企業(yè)形象，從而迅速提高品牌價(jià)值。同時(shí)通過公益活動(dòng)來承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，不斷提高徐州市外

18、貿(mào)兔服飾有限公司品牌的知名度和美譽(yù)度。提高創(chuàng)新能力，加強(qiáng)自主研發(fā)。徐州市外貿(mào)兔服飾有限公司品牌的自主生產(chǎn)能力薄弱，自主產(chǎn)權(quán)較低，由此增加了對(duì)外的依賴程度。因而當(dāng)前徐州市外貿(mào)兔服飾有限公司品牌需要大力進(jìn)行自主創(chuàng)新，不斷研發(fā)新的科技與產(chǎn)品；同時(shí)重視人才的培養(yǎng)，定期進(jìn)行培訓(xùn)，注重員工的成長(zhǎng)。從而降低對(duì)外依存度，扭轉(zhuǎn)自己被動(dòng)的地位，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。結(jié)論作為徐州本土民營(yíng)服裝品牌的代表，“海派”休閑服飾的一支，徐州外貿(mào)兔服飾立足于中低端市場(chǎng)，為時(shí)尚活力的現(xiàn)代年輕人提供服飾解決方案。近年來，徐州外貿(mào)兔服飾加快拓寬營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，然而在服裝設(shè)計(jì)上沒有太大的改進(jìn)，部分產(chǎn)品趨于平庸。在標(biāo)立新異，快速變革的今天，只有不斷

19、吸取新的思潮，擁有敏銳嗅覺的品牌，才能常勝于市場(chǎng)。徐州外貿(mào)兔服飾因其得天獨(dú)厚的技術(shù)、品牌優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)定的員工團(tuán)隊(duì)，完善有效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，具有良好的前景和盈利預(yù)期，但在經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易全球化的市場(chǎng)大潮中，徐州外貿(mào)兔服飾這一民族品牌將面臨著來自國(guó)際品牌的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。未來，徐州外貿(mào)兔服飾仍有很長(zhǎng)的路要走。參考文獻(xiàn)1張子君.境外服裝企業(yè)客戶關(guān)系價(jià)值評(píng)估研究J.中國(guó)總會(huì)計(jì)師,2018(07):132-133.2平萍.棉麻服裝的目標(biāo)客戶群定位分析J.物流科技,2018,41(06):37-39+42.3鄭磊.讓投訴不再頭痛如何處理服飾品牌專營(yíng)店的客戶投訴?J.大眾投資指南,2018(03):45-47.4許璀. 品牌公司下屬服裝設(shè)計(jì)工作室的運(yùn)作模式探究D.北京服裝學(xué)院,2018.5郎楠. 中國(guó)服裝設(shè)計(jì)師品牌體驗(yàn)設(shè)計(jì)典型案例研究D.北京服裝學(xué)院,2018.6孫華.