商務(wù)溝通及談判期末論文

1、-. z. . . . . v .Southwest university of science and technology商務(wù)溝通與談判淺談商務(wù)溝通的重要性學(xué)院名稱工商學(xué)院專業(yè)名稱市場營銷學(xué)生*趙曉晨*5120331313指導(dǎo)教師楊上卿二零一六年六月【摘要】隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速開展，商務(wù)溝通也開場變得日益頻繁。加之全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，特別是我國參加WTO以來，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)飛速開展。因此，處理好各種商務(wù)活動就成為從事國際國內(nèi)商務(wù)活動人士越來越關(guān)心的問題。本文從商務(wù)溝通交流的重要性展開，詳細(xì)表達(dá)了商務(wù)溝通中的特征以及如何處理溝通中遇到的障礙和如何達(dá)成高效的商務(wù)溝通，從而達(dá)成商務(wù)溝通的高效雙贏。

2、【關(guān)鍵詞】商務(wù)溝通溝通交流溝通技巧溝通的意義【正文】 = 一 * CHINESENUM3 一什么是商務(wù)溝通商務(wù)溝通，是指商務(wù)活動中的交流,洽談過程.其效果要看個人綜合素質(zhì),經(jīng)歷,(其中駕馭語言能力,應(yīng)變能力,親和力,誠信度,影響力等)公司實力等諸多因素.溝通是一門藝術(shù)，也是一門學(xué)問。只在商務(wù)溝通中游刃有余的人才能取得令人矚目的成就。主要側(cè)重一些技能,包括傾聽，面談，溝通，會議溝通，演講與演示，商務(wù)文書的寫作以及跨文化溝通等內(nèi)容。溝通有個最終的目的,有時候只是為了獲取一些需要的信息,有的時候是為了談判,而有的時候看似什么都沒有的則是下一個溝通的伏筆。溝通在現(xiàn)代社會的重要意義勿庸置疑。大英百科全書

3、指出，溝通是“假設(shè)干人或者一群人互相交換信息的行為。這里的溝通是指人與人之間的人際溝通。其實除了人際溝通之外，它還包括自己和自己在思想觀念上的交流和傳遞，也就是自我溝通。美國著名傳播學(xué)者布農(nóng)指出，溝通是將觀念或思想由一個人傳送到另一個人的程序，或者是個人自身內(nèi)的傳遞，其目的是使承受溝通的人獲得思想上的了解。二為什么要進(jìn)展商務(wù)溝通商務(wù)談判是指經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作的雙方為達(dá)成*種交易或解決*種爭端而進(jìn)展的協(xié)商洽談活動。在這樣的協(xié)商活動中雙方的交換條件包括產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營信譽(yù)、技術(shù)優(yōu)勢等實質(zhì)性的因素起著主導(dǎo)作用，但就其外部流程和形態(tài)而言商務(wù)談判又是雙方談判人員運用語言傳達(dá)觀點、交流意見的過程。因此商務(wù)談判是商

4、務(wù)合作和貿(mào)易往來至為關(guān)鍵的，關(guān)乎交易成敗。正因為如此，我們我們要為達(dá)成高效雙贏的商務(wù)溝通而努力。三商務(wù)溝通(溝通即問和答)(一)問的藝術(shù)問在商務(wù)談判中扮演著十分重要的角色。提問有助于信息的搜集引導(dǎo)談判走勢誘導(dǎo)對方思考同時對方的答復(fù)也可相對形成有效的刺激。1.使用間接的提問方式。間接提問使表達(dá)更客氣更禮貌。在商務(wù)談判中提問幾乎貫穿談判的全過程大多數(shù)的提問都是說話人力求獲得信息有益于說話人的。這樣根據(jù)禮貌等級提問越間接表達(dá)越禮貌。2.使用選擇性的提問方式。*商場休息室里經(jīng)營咖啡和茶剛開場效勞員總是問顧客:“先生喝咖啡嗎或者是“先生喝茶嗎其銷售額平平。后來老板要求效勞員換一種問法“先生喝咖啡還是茶結(jié)

5、果其銷售額大增。原因在于第一種問法容易得到否認(rèn)答復(fù)而后一種是選擇式大多數(shù)情況下顧客會選一種。3.把握好提問的難易度。剛開場發(fā)問時最好選擇對方容易答復(fù)的問題比方“這次假日玩得愉快嗎這類與主題無關(guān)的問話能夠松弛對方緊*慎重的情緒。如果一開場就單刀直入提出令人左右為難的問題很可能使場面僵化爭端白熱化得不償失因此可以采用先易后難的提問方式。4.使用恭維的表達(dá)方式。在商務(wù)談判的初期很難把握對方的真實意圖很難提出有效的問題談判很難有實質(zhì)性的進(jìn)展當(dāng)務(wù)之急就是了解對方的真實意圖等相關(guān)信息。從語用策略講通過贊美有可能探測對方談判意圖獲得相關(guān)信息。從心理策略講贊美可以縮短談判雙方的心理距離，融洽談判氣氛有利于達(dá)成

6、協(xié)議。但是運用贊美恭維的談判戰(zhàn)略時需要注意以下幾點，第一從態(tài)度上要真誠尺度上要做到恰如其分，如果過分吹捧就會變成一種嘲諷。第二從方式上要尊重談判對方人員的個性考慮對方個人的自我意識。第三從效果上要重視被贊美者的反響。如果對方有良好反響，可再次贊美錦上添花；如果對方顯得冷淡或不耐煩我方則應(yīng)適可而止。(二)答的學(xué)問對于談判過程中對方提出的問題，我們有時不便向?qū)Ψ絺鬏斪约旱男畔?。對一些問題不愿答復(fù)又無法回避，所以巧妙的應(yīng)答技巧，不僅有利于談判的順利進(jìn)展還能活潑談判氣氛。從而促進(jìn)溝通的成功，1.使用模糊的語言。模糊語言一般分為兩種表達(dá)形式，一種是用于減少真實值的程度或改變相關(guān)的*圍，如有一點、幾乎、根

7、本上等等；另一種是用于說話者主觀判斷所說的話或根據(jù)一些客觀事實間接所說的話，如恐怕、可能、對我來說、我們猜測、據(jù)我所知等等。在商務(wù)談判中對一些不便向?qū)Ψ絺鬏數(shù)男畔⒒虿辉复饛?fù)的問題可以運用這些模糊用語閃爍其詞、避重就輕、以模糊應(yīng)對的方式解決。2.使用委婉的語言。商務(wù)談判中有些話語雖然正確，但對方卻覺得難以承受。如果把言語的“棱角磨去，也許對方就能從情感上愉快地承受。比方少用“無疑、肯定、必然等絕對性詞語，改用“我認(rèn)為、也許、我估計等。假設(shè)拒絕別人的觀點則少用“不、不行等直接否認(rèn)，可以找“這件事我沒有意見，可我得請示一下領(lǐng)導(dǎo)。等托辭，可以到達(dá)特殊的語用效果。3.使用幽默含蓄的語言。商務(wù)談判的過程也

8、是一種智力競賽、語言技能競爭的過程，而幽默含蓄的表達(dá)方式不僅可以傳遞感情，還可以避開對方的鋒芒，是緊*情境中的緩沖劑可，以為談判者樹立良好的形象。例如在談判中假設(shè)對方的問題或議論太瑣碎無聊。這時，可以肯定對方是在搞拖延戰(zhàn)術(shù)。如果我們對那些瑣碎無聊的問題或議論一一答復(fù)，就中了對方的圈套；而不答復(fù)，就會使自己陷入“不義從而導(dǎo)致雙方關(guān)系的緊*。我們可以運用幽默含蓄的文學(xué)語言這樣回應(yīng)對方“感謝您對本商品這么有興趣，我絕對想立即答復(fù)您的所有問題。但根據(jù)我的安排，您提的這些細(xì)節(jié)問題，在我介紹商品的過程中都能得到解答。我知道您很忙，只要您等上幾分鐘，等我介紹完之后，您再把我沒涉及的問題提出來，我肯定能為您節(jié)

9、省不少時間?；蛘哒f“您說得太快了。請告訴我在這么多的問題當(dāng)中，您想首先討論哪一個來營造良好的談判氣氛。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來到達(dá)雙贏，這是商務(wù)談判的實質(zhì)追求。但是在商務(wù)談判中雙方的接觸、溝通與合作都是通過反復(fù)的提問、答復(fù)等語言的表達(dá)來實現(xiàn)的，巧妙應(yīng)用語言藝術(shù)提出創(chuàng)造性的解決方案,不僅滿足雙方利益的需要，也能緩解沉悶的談判氣氛，使談判雙方都有輕松感，有利于談判的順利進(jìn)展。因此巧妙的語言藝術(shù)為談判增添了成功的砝碼，起到事半功倍的效果.(三)溝通的技巧溝通是一門學(xué)問、一門藝術(shù)，良好的溝通技巧能讓您與對方產(chǎn)生很好的共情，讓你得到您想要的信息，增進(jìn)雙方的了解，讓雙方在心情舒暢中達(dá)成共

10、識。但在溝通中，我們應(yīng)注意一點：溝通不是簡單的你我我你，即在溝通中，如果雙方?jīng)]有共鳴，你說你的，我講我的，溝通的結(jié)果必然是不歡而散的。更沒有合作，何談高效、共贏。1、從溝通組成看，一般包括三個方面：溝通的內(nèi)容，即文字；溝通的語調(diào)和語速，即聲音；溝通中的行為姿態(tài)，即肢體語言。同樣的文字，在不同的聲音和行為下，表現(xiàn)出的效果是截然不同。所以有效的溝通應(yīng)該是更好的融合好這三者。2、從心理學(xué)角度，溝通中包括意識和潛意識層面，有效的溝通必然是在潛意識層面的，有感情的，真誠的溝通。3、溝通中的“身份確認(rèn)，針對不同的溝通對象，如上司，同事，下屬，朋友，親人等，即使是一樣的溝通內(nèi)容，也要采取不同的聲音和行為姿態(tài)

11、。4、溝通中的肯定，即肯定對方的內(nèi)容，不僅僅說一些敷衍的話。這可以通過重復(fù)對方溝通中的關(guān)鍵詞，甚至能把對方的關(guān)鍵詞語經(jīng)過自己語言的修飾后，回饋給對方。這會讓對方覺得他的溝通得到您的認(rèn)可與肯定。5、溝通中的聆聽，聆聽不是簡單的聽就可以了，需要您把對方溝通的內(nèi)容、意思把握全面，這才能使自己在回饋給對方的內(nèi)容上，與對方的真實想法一致。例如，有很多人屬于視覺型的人，在溝通中有時會不等對方把話說完，就急于表達(dá)自己的想法，結(jié)果有可能無法到達(dá)深層次的共識。6、溝通中的“先跟后帶，無論是職業(yè)咨詢，心理輔導(dǎo)還是一般的合作，都可以使用這種技巧?！跋雀髱侵?，即使是你的觀點和對方的觀點是相對的，在溝通中也應(yīng)該先讓對方感覺到您是認(rèn)可的、理解的，然后再通過語言和內(nèi)容的誘導(dǎo)拋出您的觀點?，F(xiàn)代社會快速的生活節(jié)奏讓很多人每天都奔忙于和客戶溝通、和上司下屬溝通，閑暇時間則忙著陪伴家人，可能鮮有和自我溝通的意識?！爸苏咧?，自知者明。